國(guó)際商務(wù)談判方案

國(guó)際商務(wù)談判方案國(guó)際商務(wù)談判方案我方公司：意大利絲綢進(jìn)口商B對(duì)方公司：中國(guó)江蘇某絲綢出口商A【目錄】TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、絲綢的國(guó)際國(guó)內(nèi)行情 3\o"CurrentDocument"二、談判雙方公司背景 3\o"CurrentDocument"三、中方的商業(yè)習(xí)慣 4\o"CurrentDocument"四、談判主題 5\o"CurrentDocument"五、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 5\o"CurrentDocument"六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 5\o"CurrentDocument"七、談判目標(biāo) 5\o"CurrentDocument"八、談判議程 6\o"CurrentDocument"九、談判不同階段的工作事項(xiàng)和可適用的談判技巧 6\o"CurrentDocument"十、應(yīng)急預(yù)案 7一、絲綢的國(guó)際國(guó)內(nèi)行情：【國(guó)際行情】絲綢作為“纖維皇后”，素有“人的第二肌膚”美稱，其舒適性和保健功能是其他纖維無(wú)法比擬的，特別是人類進(jìn)入21世紀(jì)的今天，人們崇尚回歸自然，蠶絲作為“綠色”、“環(huán)?！碑a(chǎn)品，將成為國(guó)際消費(fèi)的主流之一。世界蠶絲纖維產(chǎn)量?jī)H占世界纖維總量的0.175%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需要。目前歐美市場(chǎng)需求基本穩(wěn)定，南美、中東和南非以及東歐國(guó)際成為絲綢新的消費(fèi)地區(qū)，盡管近年來(lái)與快速增長(zhǎng)的化纖產(chǎn)品相比，絲綢整體消費(fèi)有所下降，但消費(fèi)總量基本維持在5萬(wàn)噸/年左右。其次，隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，近幾年來(lái)世界繭絲綢地區(qū)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生較大變化，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的繭絲綢業(yè)逐漸衰退，產(chǎn)量出現(xiàn)較大幅度下降，而一些發(fā)展中國(guó)家根據(jù)本國(guó)的氣候條件，大力發(fā)展絲綢生產(chǎn)，力促本國(guó)工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程，世界絲綢業(yè)結(jié)構(gòu)處在不斷調(diào)整之中。目前，世界絲綢生產(chǎn)中心已由勞動(dòng)力成本高的發(fā)達(dá)國(guó)家向勞動(dòng)力成本較低的發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，亞洲地區(qū)特別是中國(guó)已成為主要的集中地。隨著高新技術(shù)更多地應(yīng)用于繭絲綢行業(yè)，更多更好的繭絲綢新產(chǎn)品勢(shì)必不斷問(wèn)世，繭絲綢產(chǎn)品蘊(yùn)含的不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)潛力，必將刺激更大的市場(chǎng)需求，繭絲綢產(chǎn)業(yè)具有良好的市場(chǎng)消費(fèi)前景?！緡?guó)內(nèi)行情】國(guó)際市場(chǎng)絲綢消費(fèi)需求增長(zhǎng)，去年以來(lái)，我絲綢出口的主銷市場(chǎng)對(duì)我國(guó)的繭絲供求狀況和價(jià)格走勢(shì)給予了積極響應(yīng)。中國(guó)因人民幣匯率持續(xù)走高，美國(guó)對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的絲綢征收重稅，中國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱。意大利屬于高收入國(guó)家，國(guó)內(nèi)貧富差距較大，南部各大區(qū)均不超過(guò)13000歐元，所有北部地區(qū)的收入超過(guò)17000歐元，高收入群體所占比例較大。意大利絲綢產(chǎn)品的流行趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是織物雙色效果的表現(xiàn)；二是雙層與多層織物仍然流行，除粘合外，也用織造的方式形成正反面不同效果的雙層織物；三是起縐與彈力織物占有一定份額；四是粗獷風(fēng)格的網(wǎng)狀織物、圈圈類織物，對(duì)組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)用受到重視；五是印花織物，如朦朧印花、印花與珠繡、印花與發(fā)泡工藝等特種工藝的結(jié)合引人注目；六是紋樣設(shè)計(jì)變得重要；七是流行色的應(yīng)用十分普遍，休閑男裝色彩鮮艷，男裝與女裝的流行色有趨向同步的表現(xiàn)。意大利絲綢行業(yè)專家認(rèn)為，可能會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的走勢(shì)。一種是繭絲質(zhì)量好時(shí)出現(xiàn)的走勢(shì)；另一種則是質(zhì)量差時(shí)出現(xiàn)的走勢(shì)。質(zhì)量好時(shí)，繭絲價(jià)格主要受到新繭質(zhì)量和江浙蠶繭收購(gòu)價(jià)的影響。而意大利對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求將會(huì)穩(wěn)定或者稍有增加，因?yàn)榻z綢還是西方流行的產(chǎn)品。如果繭絲價(jià)格較長(zhǎng)時(shí)問(wèn)持續(xù)走低，將會(huì)嚴(yán)重影響到高檔次絲綢的生產(chǎn)，這樣會(huì)抑制意大利對(duì)絲綢需求量的增加。二、談判雙方公司背景：1、我方公司（意大利絲綢出口商B）：我公司自1991成立以來(lái)，進(jìn)出口貿(mào)易額逐年增長(zhǎng)，目前已同世界世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，500多家客戶建立了良好的貿(mào)易關(guān)系，在國(guó)際紡織品貿(mào)易行業(yè)素亨盛譽(yù)。公司總部現(xiàn)有四大進(jìn)口業(yè)務(wù)部，主要經(jīng)營(yíng)各類紡織原料、各種面料、服裝等紡織品，公司現(xiàn)有國(guó)家注冊(cè)商標(biāo)7個(gè)，素有優(yōu)良的資信、周到的服務(wù)聞名內(nèi)外。主營(yíng)商品：各類紡織原料、各類服裝面料、各類紗線；各類針織紡品、毛針織品；各類服裝等。2、對(duì)方公司（中國(guó)江蘇某絲綢出口商A）：該絲綢有限公司是中國(guó)絲綢的主要生產(chǎn)廠商，1993年成立，出口總額逐年上升。在業(yè)內(nèi)具有良好的信譽(yù)?，F(xiàn)有5家生產(chǎn)企業(yè)和兩家大型倉(cāng)庫(kù)，公司年出口3.5億美元以上。公司已通過(guò)IS09001:2008認(rèn)證和UKAS質(zhì)量管理體系認(rèn)證。三、中方的商業(yè)習(xí)慣：一般禮儀：你應(yīng)該稱這個(gè)國(guó)家為“中華人民共和國(guó)”，或簡(jiǎn)稱“中國(guó)”。稱謂與問(wèn)候：見面時(shí)稍稍欠身彎腰是適當(dāng)?shù)模部梢晕瘴帐?。中?guó)人很很拘禮，在相互介紹時(shí)用全部職稱頭銜來(lái)稱呼客人。約會(huì)與準(zhǔn)時(shí)：事先約會(huì)是必要的，但要有思想準(zhǔn)備，在中國(guó)企業(yè)家作出決定之前得耐心等上一段時(shí)間。外國(guó)商人通常會(huì)發(fā)現(xiàn)他們到中國(guó)的旅程是經(jīng)過(guò)周密安排的，因此遵守時(shí)間十分重要?？畲c饋贈(zèng)：為表示禮貌，每種菜都得嘗一下。吃飯時(shí)要把飯碗端近嘴邊。用餐時(shí)一般不談生意業(yè)務(wù)。贈(zèng)送昂貴的禮物會(huì)使對(duì)方感到尷尬，而且通常是不為中國(guó)人所接受的。交談：談?wù)勚袊?guó)與西方之間的差異以及中國(guó)所取得的進(jìn)展是恰當(dāng)?shù)脑掝}。信仰忌諱：中國(guó)主要宗教有佛教、道教、伊斯蘭教、天主教和基督教，無(wú)教派人占絕大多數(shù)。信仰忌諱中國(guó)主要宗教有佛教、道教、伊斯蘭教、天主教和基督教，無(wú)教派人占絕大多數(shù)。與中國(guó)人相處最易發(fā)生的10大誤會(huì)：1、贊美：西方人樂于贊美別人，同時(shí)也樂于接受別人的贊美。而中國(guó)人為了顯示謙恭，常常會(huì)“拒絕”他人的贊美，還有，中國(guó)人出于禮貌，或者想跟人套近乎，總是愿意說(shuō)些關(guān)心人的話。他們很喜歡別人夸他們年輕、強(qiáng)壯，如果你質(zhì)疑他們的身體健康，他們甚至?xí)l(fā)怒的。2、致謝：中國(guó)人認(rèn)為對(duì)家里人或者好朋友的幫助是很正常的，彼此根本不必說(shuō)謝謝，說(shuō)了反而顯得關(guān)系生分。3、出游：中國(guó)人結(jié)伴出游的時(shí)候，如果買什么東西，花錢的那個(gè)人一般都會(huì)先統(tǒng)計(jì)有幾個(gè)人，然后按照人頭購(gòu)買東西，即便有人之前客氣地說(shuō)不要，中國(guó)人還是會(huì)給他買上一份。4、稱呼：當(dāng)外國(guó)人聽到中國(guó)人稱呼他們?yōu)椤袄贤狻钡臅r(shí)候，他們心里是不高興的，因?yàn)樗麄冇X得自己并不老，且很健康。而當(dāng)他們聽到中國(guó)人管外國(guó)小孩也叫“老外”的時(shí)候，你就會(huì)明白“老”其實(shí)是對(duì)某個(gè)人的尊稱，比如老張，老王。5、送別：中國(guó)人表達(dá)情感的方式相對(duì)內(nèi)斂。送別的時(shí)候，他們強(qiáng)忍淚水，吝于擁抱，種種“冷淡”表現(xiàn)可能會(huì)讓我們深感詫異。6、鼓掌：當(dāng)眾發(fā)言的時(shí)候，如果別人給自己鼓掌，為了表達(dá)謝意，中國(guó)人通常都會(huì)暫停發(fā)言，而后隨著聽眾一起鼓掌。7、眼神：許多中國(guó)人在和別人說(shuō)話，或者當(dāng)眾發(fā)言的時(shí)候，羞于和聽眾進(jìn)行眼神的交流。8、送禮：中國(guó)人送禮喜歡成雙，比如說(shuō)兩瓶酒，兩條煙。一是為了顯示自己不是小氣人，二是為了討個(gè)吉利數(shù)字。去朋友或者親戚家做客，拎點(diǎn)水果是非常普遍的情況。9、做客：中國(guó)人去別人家串門的時(shí)候都喜歡隨處逛，到處看。10、中國(guó)人請(qǐng)老外去家里吃飯，可能會(huì)準(zhǔn)備8-10道菜。中國(guó)人為了顯示熱情，喜歡給別人夾菜。中國(guó)人最講究人情關(guān)系，很多時(shí)候情誼到了，別的就不再是問(wèn)題，學(xué)會(huì)良好的溝通，把自己帶進(jìn)一個(gè)領(lǐng)域，或者有人引導(dǎo)你認(rèn)識(shí)他們，他們喜歡什么，現(xiàn)在在忙什么，找到共同的利益往往更好。越是大生意人越講究?jī)?nèi)心的交易。四、談判主題我方欲向乙方公司采購(gòu)60000碼絲綢，解決雙方貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達(dá)成交易，以此建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。五、談判團(tuán)隊(duì)組成總經(jīng)理：XXX，公司談判全權(quán)代表法律顧問(wèn)：XXX，鑒定合同和談判的法律效率市場(chǎng)部經(jīng)理：XXX，從市場(chǎng)方面分析我方報(bào)價(jià)技術(shù)總監(jiān)：XXX，從技術(shù)方面對(duì)對(duì)方產(chǎn)品提出疑問(wèn)記錄人員：XXX，負(fù)責(zé)對(duì)談判細(xì)節(jié)進(jìn)行記錄翻譯人員：XXX，對(duì)我方發(fā)言進(jìn)行翻譯六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析【我方利益】：在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方60000碼的絲綢【對(duì)方利益】：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)【我方優(yōu)勢(shì)】1、有多方的絲綢供應(yīng)公司可供我方選擇；2,我公司是意大利一家大型絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是歐美市場(chǎng)重要的一份子，是一個(gè)絲綢覆蓋面廣、有較大有影響的絲綢銷售集團(tuán)，且有利于對(duì)方進(jìn)軍歐美市場(chǎng)?！疚曳搅觿?shì)】由于香港市場(chǎng)目前沒有這樣的貨品而我方急尋這批絲綢，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失【對(duì)方優(yōu)勢(shì)】：對(duì)方的中國(guó)江蘇某絲綢出口商A致力于生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品，產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)，滿足了不同層次人群的需要，在別國(guó)同類產(chǎn)品中具有比較優(yōu)勢(shì)，品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。【對(duì)方劣勢(shì)】：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品成本較高，中國(guó)絲綢市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，進(jìn)軍歐美市場(chǎng)的愿望迫切。七、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：4.7美元/碼2、可接受目標(biāo)：4.9美元/碼3、最低目標(biāo)：4.95美元/碼【目標(biāo)可行性分析工此次合作的達(dá)成，將會(huì)給我公司帶來(lái)巨大的利益，所以我們公司非常希望能得到這批貨物，因此我們沒有將最低目標(biāo)價(jià)格定得很高；另一方面，在歐美市場(chǎng)上，有多方的絲綢供應(yīng)公司可供我方選擇，此外，相信對(duì)方公司依賴我方的信譽(yù)，且作為買方很希望將將此批貨物買與我方，因此，我方在此次談判中還是具有一定的優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)?shù)奶б稽c(diǎn)價(jià)格。總之，相信我們所定得談判目標(biāo)還是比較科學(xué)的，也是具有可行性的八、談判議程1、談判程序：第一階段：參觀對(duì)方絲制品，選定我方感興趣的產(chǎn)品；第二階段：報(bào)出我方的可接受價(jià)格，就價(jià)格進(jìn)行談判，商定運(yùn)輸和保險(xiǎn)事宜；第三階段：商定付款方式及交貨期。2、日程安排：2月28日：機(jī)場(chǎng)接受中方代表的迎接，入住和談判事宜；3月1日：參觀中方的產(chǎn)品展覽室，選擇我方感興趣的產(chǎn)品，對(duì)進(jìn)口量和價(jià)格進(jìn)行初步討論，參加晚宴；3月2日：在中方人員的帶領(lǐng)下游覽當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景名勝；3月3日：對(duì)進(jìn)口量和價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步的商討，把價(jià)格和數(shù)量定在雙方都能接受的范圍內(nèi)，對(duì)運(yùn)輸和保險(xiǎn)事宜進(jìn)行談判；3月5日：就付款方式和交貨期進(jìn)行談判；3月6日：商定后續(xù)售后服務(wù)事宜，簽訂協(xié)議，達(dá)成長(zhǎng)期合作事宜。九、談判不同階段的工作事項(xiàng)和可適用的談判技巧1、開局：?jiǎn)蔚吨比胧介_局策略：因?yàn)橹半p方已有過(guò)幾次談判磋商，在對(duì)于彼此都有了一定的了解的基礎(chǔ)上，直接明示各自報(bào)價(jià)，并經(jīng)過(guò)不斷的談判、磋商和讓步，達(dá)到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。2、談判中期策略及分析：（1）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（2）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回出售，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓投資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。3、最后沖刺階段（1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2）談判的記錄：每天的談判書面記錄，并由雙方草簽。（3）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。（4）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。十、應(yīng)急方案1、如遇談判僵局該如何處理應(yīng)對(duì)：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。