國際商務談判方案

國際商務談判方案國際商務談判方案我方公司：意大利絲綢進口商B對方公司：中國江蘇某絲綢出口商A【目錄】TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、絲綢的國際國內(nèi)行情 3\o"CurrentDocument"二、談判雙方公司背景 3\o"CurrentDocument"三、中方的商業(yè)習慣 4\o"CurrentDocument"四、談判主題 5\o"CurrentDocument"五、談判團隊人員組成 5\o"CurrentDocument"六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5\o"CurrentDocument"七、談判目標 5\o"CurrentDocument"八、談判議程 6\o"CurrentDocument"九、談判不同階段的工作事項和可適用的談判技巧 6\o"CurrentDocument"十、應急預案 7一、絲綢的國際國內(nèi)行情：【國際行情】絲綢作為“纖維皇后”，素有“人的第二肌膚”美稱，其舒適性和保健功能是其他纖維無法比擬的，特別是人類進入21世紀的今天，人們崇尚回歸自然，蠶絲作為“綠色”、“環(huán)?！碑a(chǎn)品，將成為國際消費的主流之一。世界蠶絲纖維產(chǎn)量僅占世界纖維總量的0.175%左右，遠遠不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需要。目前歐美市場需求基本穩(wěn)定，南美、中東和南非以及東歐國際成為絲綢新的消費地區(qū)，盡管近年來與快速增長的化纖產(chǎn)品相比，絲綢整體消費有所下降，但消費總量基本維持在5萬噸/年左右。其次，隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結構的不斷升級，近幾年來世界繭絲綢地區(qū)結構正在發(fā)生較大變化，一些經(jīng)濟發(fā)達國家的繭絲綢業(yè)逐漸衰退，產(chǎn)量出現(xiàn)較大幅度下降，而一些發(fā)展中國家根據(jù)本國的氣候條件，大力發(fā)展絲綢生產(chǎn)，力促本國工業(yè)化發(fā)展進程，世界絲綢業(yè)結構處在不斷調(diào)整之中。目前，世界絲綢生產(chǎn)中心已由勞動力成本高的發(fā)達國家向勞動力成本較低的發(fā)展中國家轉移，亞洲地區(qū)特別是中國已成為主要的集中地。隨著高新技術更多地應用于繭絲綢行業(yè)，更多更好的繭絲綢新產(chǎn)品勢必不斷問世，繭絲綢產(chǎn)品蘊含的不斷增長的消費潛力，必將刺激更大的市場需求，繭絲綢產(chǎn)業(yè)具有良好的市場消費前景。【國內(nèi)行情】國際市場絲綢消費需求增長，去年以來，我絲綢出口的主銷市場對我國的繭絲供求狀況和價格走勢給予了積極響應。中國因人民幣匯率持續(xù)走高，美國對從中國進口的絲綢征收重稅，中國價格競爭優(yōu)勢減弱。意大利屬于高收入國家，國內(nèi)貧富差距較大，南部各大區(qū)均不超過13000歐元，所有北部地區(qū)的收入超過17000歐元，高收入群體所占比例較大。意大利絲綢產(chǎn)品的流行趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是織物雙色效果的表現(xiàn)；二是雙層與多層織物仍然流行，除粘合外，也用織造的方式形成正反面不同效果的雙層織物；三是起縐與彈力織物占有一定份額；四是粗獷風格的網(wǎng)狀織物、圈圈類織物，對組織結構的運用受到重視；五是印花織物，如朦朧印花、印花與珠繡、印花與發(fā)泡工藝等特種工藝的結合引人注目；六是紋樣設計變得重要；七是流行色的應用十分普遍，休閑男裝色彩鮮艷，男裝與女裝的流行色有趨向同步的表現(xiàn)。意大利絲綢行業(yè)專家認為，可能會出現(xiàn)兩種截然不同的走勢。一種是繭絲質量好時出現(xiàn)的走勢；另一種則是質量差時出現(xiàn)的走勢。質量好時，繭絲價格主要受到新繭質量和江浙蠶繭收購價的影響。而意大利對優(yōu)質產(chǎn)品的需求將會穩(wěn)定或者稍有增加，因為絲綢還是西方流行的產(chǎn)品。如果繭絲價格較長時問持續(xù)走低，將會嚴重影響到高檔次絲綢的生產(chǎn)，這樣會抑制意大利對絲綢需求量的增加。二、談判雙方公司背景：1、我方公司（意大利絲綢出口商B）：我公司自1991成立以來，進出口貿(mào)易額逐年增長，目前已同世界世界30多個國家和地區(qū)，500多家客戶建立了良好的貿(mào)易關系，在國際紡織品貿(mào)易行業(yè)素亨盛譽。公司總部現(xiàn)有四大進口業(yè)務部，主要經(jīng)營各類紡織原料、各種面料、服裝等紡織品，公司現(xiàn)有國家注冊商標7個，素有優(yōu)良的資信、周到的服務聞名內(nèi)外。主營商品：各類紡織原料、各類服裝面料、各類紗線；各類針織紡品、毛針織品；各類服裝等。2、對方公司（中國江蘇某絲綢出口商A）：該絲綢有限公司是中國絲綢的主要生產(chǎn)廠商，1993年成立，出口總額逐年上升。在業(yè)內(nèi)具有良好的信譽。現(xiàn)有5家生產(chǎn)企業(yè)和兩家大型倉庫，公司年出口3.5億美元以上。公司已通過IS09001:2008認證和UKAS質量管理體系認證。三、中方的商業(yè)習慣：一般禮儀：你應該稱這個國家為“中華人民共和國”，或簡稱“中國”。稱謂與問候：見面時稍稍欠身彎腰是適當?shù)?，也可以握握手。中國人很很拘禮，在相互介紹時用全部職稱頭銜來稱呼客人。約會與準時：事先約會是必要的，但要有思想準備，在中國企業(yè)家作出決定之前得耐心等上一段時間。外國商人通常會發(fā)現(xiàn)他們到中國的旅程是經(jīng)過周密安排的，因此遵守時間十分重要?？畲c饋贈：為表示禮貌，每種菜都得嘗一下。吃飯時要把飯碗端近嘴邊。用餐時一般不談生意業(yè)務。贈送昂貴的禮物會使對方感到尷尬，而且通常是不為中國人所接受的。交談：談談中國與西方之間的差異以及中國所取得的進展是恰當?shù)脑掝}。信仰忌諱：中國主要宗教有佛教、道教、伊斯蘭教、天主教和基督教，無教派人占絕大多數(shù)。信仰忌諱中國主要宗教有佛教、道教、伊斯蘭教、天主教和基督教，無教派人占絕大多數(shù)。與中國人相處最易發(fā)生的10大誤會：1、贊美：西方人樂于贊美別人，同時也樂于接受別人的贊美。而中國人為了顯示謙恭，常常會“拒絕”他人的贊美，還有，中國人出于禮貌，或者想跟人套近乎，總是愿意說些關心人的話。他們很喜歡別人夸他們年輕、強壯，如果你質疑他們的身體健康，他們甚至會發(fā)怒的。2、致謝：中國人認為對家里人或者好朋友的幫助是很正常的，彼此根本不必說謝謝，說了反而顯得關系生分。3、出游：中國人結伴出游的時候，如果買什么東西，花錢的那個人一般都會先統(tǒng)計有幾個人，然后按照人頭購買東西，即便有人之前客氣地說不要，中國人還是會給他買上一份。4、稱呼：當外國人聽到中國人稱呼他們?yōu)椤袄贤狻钡臅r候，他們心里是不高興的，因為他們覺得自己并不老，且很健康。而當他們聽到中國人管外國小孩也叫“老外”的時候，你就會明白“老”其實是對某個人的尊稱，比如老張，老王。5、送別：中國人表達情感的方式相對內(nèi)斂。送別的時候，他們強忍淚水，吝于擁抱，種種“冷淡”表現(xiàn)可能會讓我們深感詫異。6、鼓掌：當眾發(fā)言的時候，如果別人給自己鼓掌，為了表達謝意，中國人通常都會暫停發(fā)言，而后隨著聽眾一起鼓掌。7、眼神：許多中國人在和別人說話，或者當眾發(fā)言的時候，羞于和聽眾進行眼神的交流。8、送禮：中國人送禮喜歡成雙，比如說兩瓶酒，兩條煙。一是為了顯示自己不是小氣人，二是為了討個吉利數(shù)字。去朋友或者親戚家做客，拎點水果是非常普遍的情況。9、做客：中國人去別人家串門的時候都喜歡隨處逛，到處看。10、中國人請老外去家里吃飯，可能會準備8-10道菜。中國人為了顯示熱情，喜歡給別人夾菜。中國人最講究人情關系，很多時候情誼到了，別的就不再是問題，學會良好的溝通，把自己帶進一個領域，或者有人引導你認識他們，他們喜歡什么，現(xiàn)在在忙什么，找到共同的利益往往更好。越是大生意人越講究內(nèi)心的交易。四、談判主題我方欲向乙方公司采購60000碼絲綢，解決雙方貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達成交易，以此建立長期的友好合作關系。五、談判團隊組成總經(jīng)理：XXX，公司談判全權代表法律顧問：XXX，鑒定合同和談判的法律效率市場部經(jīng)理：XXX，從市場方面分析我方報價技術總監(jiān)：XXX，從技術方面對對方產(chǎn)品提出疑問記錄人員：XXX，負責對談判細節(jié)進行記錄翻譯人員：XXX，對我方發(fā)言進行翻譯六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析【我方利益】：在保證質量質量問題的基礎上、要求對方用盡量低的價格供應我方60000碼的絲綢【對方利益】：用最高的價格銷售，增加利潤【我方優(yōu)勢】1、有多方的絲綢供應公司可供我方選擇；2,我公司是意大利一家大型絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是歐美市場重要的一份子，是一個絲綢覆蓋面廣、有較大有影響的絲綢銷售集團，且有利于對方進軍歐美市場?！疚曳搅觿荨坑捎谙愀凼袌瞿壳皼]有這樣的貨品而我方急尋這批絲綢，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失【對方優(yōu)勢】：對方的中國江蘇某絲綢出口商A致力于生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品，產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習慣和品位設計，滿足了不同層次人群的需要，在別國同類產(chǎn)品中具有比較優(yōu)勢，品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多?！緦Ψ搅觿荨浚簩儆诠剑绻瓴怀烧勁?，可能損失以后合作的機會，產(chǎn)品成本較高，中國絲綢市場形勢嚴峻，進軍歐美市場的愿望迫切。七、談判目標1、最理想目標：4.7美元/碼2、可接受目標：4.9美元/碼3、最低目標：4.95美元/碼【目標可行性分析工此次合作的達成，將會給我公司帶來巨大的利益，所以我們公司非常希望能得到這批貨物，因此我們沒有將最低目標價格定得很高；另一方面，在歐美市場上，有多方的絲綢供應公司可供我方選擇，此外，相信對方公司依賴我方的信譽，且作為買方很希望將將此批貨物買與我方，因此，我方在此次談判中還是具有一定的優(yōu)勢，可以適當?shù)奶б稽c價格?？傊嘈盼覀兯ǖ谜勁心繕诉€是比較科學的，也是具有可行性的八、談判議程1、談判程序：第一階段：參觀對方絲制品，選定我方感興趣的產(chǎn)品；第二階段：報出我方的可接受價格，就價格進行談判，商定運輸和保險事宜；第三階段：商定付款方式及交貨期。2、日程安排：2月28日：機場接受中方代表的迎接，入住和談判事宜；3月1日：參觀中方的產(chǎn)品展覽室，選擇我方感興趣的產(chǎn)品，對進口量和價格進行初步討論，參加晚宴；3月2日：在中方人員的帶領下游覽當?shù)氐娘L景名勝；3月3日：對進口量和價格進行進一步的商討，把價格和數(shù)量定在雙方都能接受的范圍內(nèi)，對運輸和保險事宜進行談判；3月5日：就付款方式和交貨期進行談判；3月6日：商定后續(xù)售后服務事宜，簽訂協(xié)議，達成長期合作事宜。九、談判不同階段的工作事項和可適用的談判技巧1、開局：單刀直入式開局策略：因為之前雙方已有過幾次談判磋商，在對于彼此都有了一定的了解的基礎上，直接明示各自報價，并經(jīng)過不斷的談判、磋商和讓步，達到一個雙方都能接受的價格。2、談判中期策略及分析：（1）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（2）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回出售，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓投資金額來換取其它更大利益。3、最后沖刺階段（1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）談判的記錄：每天的談判書面記錄，并由雙方草簽。（3）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以建立長期友好合作關系。（4）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。十、應急方案1、如遇談判僵局該如何處理應對：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。