某國際品牌手機(jī)一級代理商營銷策劃方案 連鎖經(jīng)營模式策劃

（內(nèi)部機(jī)密）諾基亞-皓天連鎖經(jīng)營模式合肥皓天通信有限公司2011年10月寫在前面的話在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今日中國，人的個性與創(chuàng)造力得到極大釋放。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有5億中國人有創(chuàng)業(yè)的夢想。然而大多數(shù)人都苦于找不到一個正確的開店方法及管理工具。如何才能事半功倍地開啟自己的事業(yè)？本書通過十多個章節(jié)，手把手教您如何評估、開設(shè)、管理一家屬于自己的店。并通過這個平臺，掙取資本，提升自我，為您下一步更大的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從來就沒有救世主，幸福全靠自己去創(chuàng)造！注：用皓天店員穿工作服在工作區(qū)的相片替代（田相冬搜集替換）目錄TOC\o"1-2"\h\z\u寫在前面的話2第一章項(xiàng)目概覽：諾基亞-皓天連鎖店5第一節(jié)諾基亞和皓天通信為什么運(yùn)作該連鎖加盟專營店項(xiàng)目5第二節(jié)什么是諾基亞-皓天連鎖加盟專營項(xiàng)目5第三節(jié)項(xiàng)目價值6第二章制勝關(guān)鍵：找到一個好門面7第一節(jié)店址的選擇7第二節(jié)選擇店面的要義7第三節(jié)商業(yè)地域評估9第四節(jié)皓天通信連鎖加盟專營店調(diào)查報告10第五節(jié)店面的租賃12第三章創(chuàng)造氛圍：如何設(shè)計(jì)店面14第一節(jié)設(shè)計(jì)原則（摘用部分諾基亞設(shè)計(jì)理念及說明）14第二節(jié)門頭設(shè)計(jì)14第三節(jié)店內(nèi)設(shè)計(jì)15第四節(jié)設(shè)計(jì)元素15第五節(jié)形象墻設(shè)計(jì)15第六節(jié)裝修設(shè)計(jì)管理表格16第四章選擇伙伴：諾基亞-皓天20第一節(jié)小國的巨人公司——諾基亞20第二節(jié)皓天公司22第三節(jié)攜手諾基亞，站在巨人的肩上22第五章熟悉設(shè)備：店面應(yīng)有的設(shè)備23第一節(jié)選取必要的設(shè)備23第二節(jié)必要的設(shè)備23第六章經(jīng)營流程：規(guī)范化及系統(tǒng)化25第一節(jié)備貨及庫存25第二節(jié)價格政策的制定及執(zhí)行25第三節(jié)產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓(xùn)25第四節(jié)回款制度及流程26第七章準(zhǔn)備賺錢：開店前的各項(xiàng)準(zhǔn)備27第一節(jié)新店開業(yè)27第二節(jié)開業(yè)工序控制表27第三節(jié)取得經(jīng)營執(zhí)照27第四節(jié)申請總部支援與支持27第五節(jié)首批訂貨27第六節(jié)備妥原物料27第七節(jié)促銷事宜27第八章甄選人員：人力資源與服務(wù)培訓(xùn)28第一節(jié)人力資源指南28第二節(jié)崗位職責(zé)31第三節(jié)每日工作流程32第四節(jié)人力資源管理表格33第五節(jié)皓天學(xué)校34第九章理財(cái)聚財(cái)：財(cái)務(wù)管理與物流管理34第一節(jié)財(cái)務(wù)管理（系統(tǒng)）34第二節(jié)物流管理34第三節(jié)店面操作實(shí)務(wù)34第四節(jié)店面財(cái)務(wù)物流管理表格34第十章店面日常管理：干凈整潔有序35第一節(jié)店面衛(wèi)生35第二節(jié)營業(yè)區(qū)域物料擺放整齊有序35第三節(jié)日常晨會、晚會35第四節(jié)記錄表格及單據(jù)管理辦法35項(xiàng)目概覽：諾基亞-皓天連鎖加盟專營店項(xiàng)目（江紅、田相冬、萬冉各自根據(jù)自己的理解修改，我再匯總）諾基亞和皓天通信為什么運(yùn)作該連鎖加盟專營店項(xiàng)目諾基亞品牌的影響力和號召力把各位零售商吸引過來，參與到諾基亞品牌手機(jī)的銷售隊(duì)伍中去，在實(shí)際經(jīng)營的過程中受制于自身?xiàng)l件的約束無法在諾基亞系統(tǒng)內(nèi)做提升，無法得到更好的價格政策、銷售指引、品牌形象、物料資源等，如何進(jìn)一步提升成為困擾廣大諾基亞零售業(yè)主的難題，此次項(xiàng)目運(yùn)作就是一次資源整合的過程，快速提升加入該項(xiàng)目的諾基亞終端銷售門店的綜合能力。什么是諾基亞-皓天連鎖加盟專營項(xiàng)目諾基亞-皓天連鎖加盟專營項(xiàng)目是一次資源整合的過程，集成了諾基亞廠家的品牌優(yōu)勢、市場管理及皓天通信強(qiáng)大的經(jīng)營實(shí)力及多年來形成的手機(jī)零售管理經(jīng)驗(yàn)，目的就是更好的凝聚起來一批對諾基亞有興趣，并有強(qiáng)烈意愿做進(jìn)一步提升的終端業(yè)主，用正規(guī)的品牌形象，專業(yè)的零售團(tuán)隊(duì)為這一批諾基亞零售終端業(yè)主提升業(yè)績，擴(kuò)大市場占有率。同時通過整合，形成規(guī)模效應(yīng)，爭取更好的廠家資源。項(xiàng)目價值加盟店面經(jīng)諾基亞及皓天通信雙方共同篩選，一經(jīng)確定，只需投入20萬的加盟費(fèi)，5萬的保證金，便可享受諾基亞官方品牌形象投入，專業(yè)的手機(jī)零售門店管理系統(tǒng)（ERP），專業(yè)的銷售人員入駐門店，同時不用承擔(dān)每月的店鋪房租和運(yùn)營成本，坐享其成的同時學(xué)習(xí)專業(yè)的手機(jī)銷售技巧及管理經(jīng)驗(yàn)，本協(xié)議期限為三年，三年后可在本區(qū)域內(nèi)同等條件下優(yōu)先享受續(xù)約權(quán)，如協(xié)議解除，回到終端業(yè)主手里的是一個經(jīng)過諾基亞品牌包裝、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，積累豐富客戶資源及認(rèn)可度的專營店。加盟費(fèi)組成如附表2經(jīng)營業(yè)主獲利情況如附表1制勝關(guān)鍵：找到一個好門面店址的選擇任何一個伙伴的經(jīng)營業(yè)績，很大程度取決于店址的選擇。理想合適的店址能夠使投入的品牌形象及專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)這些優(yōu)勢迅速地轉(zhuǎn)化成實(shí)際成交量，盡快提高其經(jīng)營業(yè)績。根據(jù)投資規(guī)模，既定的目標(biāo)消費(fèi)群體、確定的經(jīng)營方向與策略等因素選取適宜的店面位置。綜合起來，有以下幾種類型的區(qū)域位置可供參考：商業(yè)街:商業(yè)聚集地、shoppingmall、步行街。此區(qū)域已經(jīng)擁有成熟的消費(fèi)群體，人們一旦有空閑就會想到這個地段。通訊產(chǎn)品區(qū):手機(jī)一條街、通訊大賣場，這些是人們想要買手機(jī)時會去的地方。圖3：換成手機(jī)店門頭（田相冬負(fù)責(zé)照片提供）文化區(qū)：大學(xué)校園附近。人流量大，學(xué)生圖3：換成手機(jī)店門頭（田相冬負(fù)責(zé)照片提供）成熟社區(qū)：各類居民區(qū)附近，人流量大，營業(yè)時間長。選擇店面的要義在選址中，一般不可能同時滿足以下七個要素的要求；諾基亞及皓天通信會以市場為導(dǎo)向，選擇對經(jīng)營影響最大、或具有決定意義的要素作為先決條件（邊界條件），同時在經(jīng)營中克服要素中的不利方面，發(fā)揮要素中的積極方面。店址的決定，主要由以下幾個因素決定：周邊人群總體消費(fèi)水平消費(fèi)水平是影響店?duì)I業(yè)額的宏觀主要因素，準(zhǔn)確分析便于市場定位。店面形態(tài)分析大部分的店面是租賃取得，這必須考慮租賃細(xì)節(jié)：房產(chǎn)權(quán)是否屬于出租人；目前房產(chǎn)法律狀態(tài)，有無抵押、封存；租賃期限，期滿能否續(xù)租；租金、押金與交付方式；水電費(fèi)及其它費(fèi)用規(guī)定；店面經(jīng)營面積等。交通條件分析要綜合考慮上貨的通道?？紤]到當(dāng)前顧客的生活水平，道路通暢情況及周邊公交線路情況?？土饕?guī)律分析包括現(xiàn)有客流和潛在客流。客流類型分為三類：1、自身的客流；開店既定的目標(biāo)消費(fèi)群體；2、分享客流：依托就近別的消費(fèi)源，而獲得的一部分客流；3、派生客流：指那些順路進(jìn)店消費(fèi)的顧客所形成的客流。競爭對手分析可以分為同品牌競爭和不同品牌競爭。同品牌競爭主要指與同一城市、同一區(qū)域其他諾基亞零售終端的競爭；不同品牌競爭主要指與其它品牌手機(jī)零售終端競爭，如三星、摩托羅拉等的競爭。分析競爭對手，充分了解對手，便于確立自己正確的市場定位與經(jīng)營方向。規(guī)劃分析投資參與并成為皓天通信連鎖加盟專營店屬于中長期投資，且投資規(guī)模比一般的普通手機(jī)零售終端要大。因此要求在選擇加盟店的時分析城市建設(shè)規(guī)劃，做到了解該區(qū)域的交通、市政、綠化、公共設(shè)施、拆遷計(jì)劃等。地點(diǎn)朝向分析要選擇能見度高的地點(diǎn)，增強(qiáng)透視性，盡可能臨街或位于街口轉(zhuǎn)角處，以提高可見度及知名度。商業(yè)地域評估城市概述位置：與區(qū)域內(nèi)各重要城市的對應(yīng)關(guān)系。氣候：各月份溫度表（這將直接影響營業(yè)時長）。交通：機(jī)場、港口、鐵路、地鐵與各城市交通運(yùn)輸狀況。人口數(shù)量：城市總?cè)丝跀?shù)、分區(qū)域人口、非城市人口及流動人口。人均所得：最新年度所得、成長預(yù)估。消費(fèi)習(xí)慣：衣食住行、娛樂等消費(fèi)比例。商圈分布：城市內(nèi)大小商圈的分布概況。開發(fā)計(jì)劃：城市重大開發(fā)計(jì)劃。商圈概述商圈范圍：商圈內(nèi)重要商業(yè)街道名稱、所占面積及腹地未來的發(fā)展預(yù)估。業(yè)種形態(tài)：民生用品形式及消費(fèi)休閑形式比例。鄰近知名商場：商場、百貨公司、大賣場、專賣店、連鎖速食店、知名企業(yè)等。公共設(shè)施：機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、游樂、飯店、公園、廣場、交通站等。店面屬性：物流屬性：面寬、進(jìn)深、面積、面向、屋形（邊間、三角窗、樓層）、鄰近業(yè)種、停車便利性。經(jīng)濟(jì)屬性：租金（每平方米每月）、總價、簽約年限、押金及付款方式。人流車流：計(jì)量時間以每小時為單位，一般日與節(jié)假日分開進(jìn)行，分析匯總各時段人車流數(shù)。競爭對手：業(yè)態(tài)、面積、位置、業(yè)績、營業(yè)時間、產(chǎn)品內(nèi)容及員工數(shù)量。皓天通信連鎖加盟專營店調(diào)查報告店面調(diào)查報告分為三個方面：居住者條件分析、交通條件分析、吸引力條件分析。店址地域選定評估專案打分（5分制）居住者條件分析居住者條件1公里以內(nèi)的小區(qū)數(shù)量（從左向右依次為5到1分，以下同）5分：4座以上，4分：3座，3分：2座，2分：1座，１分：沒有1公里以內(nèi)的手機(jī)零售門店數(shù)量4家以上，3家，2家，1家，沒有1公里以內(nèi)的學(xué)校數(shù)量4所以上，3所，2所，1所，沒有交通條件分析主要交通與商業(yè)地關(guān)系主要交通設(shè)施與商業(yè)中心有多少距離？300米以內(nèi)，500米，700米，1000米，大于1000米交通路線轉(zhuǎn)接點(diǎn)有幾處交叉？4線以上交叉，4線交叉，3線交叉，2線交叉，單線每日的運(yùn)行次數(shù)？（多線累加）大于200次，150～200次，100～150次，50～100次，小于50次交通設(shè)施的便利性非常便利，便利，普通，不太便利，很不便利人流量成長狀況大幅成長，稍有成長，靜止，稍有減少，大幅減少吸引力條件分析商業(yè)地規(guī)模與特點(diǎn)商業(yè)地區(qū)的店鋪數(shù)量大于150間，100～150間，70～100間，50～70間，小于50間主力店鋪的配置狀況兩家百貨店（百盛、商之都類），一家百貨店，一家大型連鎖店（家樂福類），一家超市，無以上主力店鋪商業(yè)分布的形狀面狀型，角狀型，線狀型，點(diǎn)狀型，分散型商業(yè)地區(qū)延長分布長度大于500米，400～500米，200～300米，100～200米，小于100米商業(yè)地的吸引力競爭關(guān)系商圈人口10萬，7～10萬，5～7萬，3～5萬，小于3萬假日通行量大幅增加，稍有增加，持平，稍有減少，大幅減少道路寬度、車道與人行道的設(shè)置對店鋪的有利程度非常有利，尚可，一般，不利，非常不利競爭商業(yè)區(qū)距此地的公交車距離大于45分鐘，30～45分鐘，15～30分鐘，小于15分鐘本區(qū)域的知名度非常知名，尚可，一般，不太知名，無知名度商業(yè)地的發(fā)展性通行量增加趨勢大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降營業(yè)額、賣場面積、從業(yè)人員增加情況大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降總營業(yè)額增加對當(dāng)?shù)貐^(qū)同業(yè)商店有利程度非常有利，尚可，持平，不太有利，非常不利店鋪現(xiàn)代化、高層化趨勢非常明顯，尚可，持平，不明顯，無此類趨勢人流車流增加的情況大幅增加，有增加，稍有增加，持平，下降商業(yè)地起點(diǎn)設(shè)施或商店街的標(biāo)示適當(dāng)程度非常適當(dāng)，尚可，適當(dāng)，不適當(dāng)，很不適當(dāng)商業(yè)街的活動的活躍程度非?；钴S，比較活躍，一般，不太活躍，很不活躍皓天通信連鎖加盟專營店開閉店時間與商業(yè)街時間的匹配程度非常匹配，尚可，一般，不太匹配，很不匹配相關(guān)替代程度區(qū)內(nèi)同檔次諾基亞手機(jī)零售門店的數(shù)量大于10家，5～9家，3～4家，1～2家，無區(qū)內(nèi)同檔次三星手機(jī)零售門店數(shù)量大于10家，5～9家，3～4家，1～2家，無區(qū)內(nèi)同檔次綜合類手機(jī)零售門店數(shù)量大于10家，5～9家，3～4家，1～2家，無夜間人口與白天人口的比率大于2倍，1.5～2倍，持平，一半，少匯總評價（把上述表格得分算術(shù)平均）居住者條件交通條件吸引力條件平均地域分析評價注：4分以上：非常有利；3分以上：尚算有利；2分以上：勉強(qiáng)合格；1分以上：斟酌。店面的租賃意向加盟店面調(diào)查報告：評估項(xiàng)目內(nèi)容開發(fā)選址房屋中介自有店面租售報導(dǎo)房主背景有無產(chǎn)權(quán)證明有無訴訟房主關(guān)系是否單純店面條件可商用水電暢通管道煤氣外觀透視性良好內(nèi)部有承重墻影響改造層高：房齡：面積：門面寬：建筑物測量圖可提供圖紙透視圖平面圖立面圖結(jié)構(gòu)圖商圈全景圖主要街道次要街道附屬建筑物租賃條件租金：／月；管理費(fèi)：／月；遞增方式：；付款方式：；押金：；租期：月。大樓或商場租賃大樓廣場公用使用權(quán)及使用區(qū)域是否付費(fèi)車位提供或租賃是否有獨(dú)立的進(jìn)出通道營業(yè)時間限制中央空調(diào)計(jì)費(fèi)貨物配送管制是否可以設(shè)立相關(guān)指引招牌戶外招牌是否可懸掛戶外招牌招牌尺寸：其它店面租賃注意事項(xiàng)必須做商圈地點(diǎn)評估分析從目標(biāo)客戶角度，考察店面交通的便利性；掌握店面所在區(qū)域的整體規(guī)劃，避免因拆遷、改造改建等造成損失。租期為長期適宜。我們建議：五年以上的租賃期比較合適。查證商業(yè)用房資料。有下列情形之一的房屋不得出租：未依法取得房屋所有權(quán)證；司法和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利；共有房屋未取得共有人同意；權(quán)屬有爭議；屬于違法建筑；不符合安全標(biāo)準(zhǔn)；已抵押，未經(jīng)抵押權(quán)人同意；不符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主觀部門有關(guān)規(guī)定；有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止出租的其他情形。細(xì)致簽署租賃合同。一定要注明以下內(nèi)容：租賃期間租、押金數(shù)額與收取日；（參考：押金最多三個月、遞增率至少三年不變、免租期／裝修期為30天）租約終止轉(zhuǎn)租限制；租期中途解約應(yīng)如何處理，提前多久告知對方；每年租金的調(diào)幅，事先約定于契約當(dāng)中，或何種條件下可調(diào)房租；租約到期之后，店面是否應(yīng)恢復(fù)原狀；如租約到期后承租人繼續(xù)承租，要提前多久告知。店面租賃合同根據(jù)租金是否增加，店面租賃合同可以分為兩種范式：固定租金合同，累進(jìn)租金合同。其中固定租金合同可以使用當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)局提供的標(biāo)準(zhǔn)合同；累進(jìn)租金合同條款見下：租金及支付方式商業(yè)店面用房租賃金額按元/月，簽訂合同年內(nèi)的租方金額每年為人民幣元（大寫元）。第年開始，在前一年的年租金基礎(chǔ)上每年遞增%，直至計(jì)算到合同期滿結(jié)束：自年至年租金為：，人民幣大寫：；自年至年租金為：，人民幣大寫：；自年至年租金為：，人民幣大寫：。創(chuàng)造氛圍：如何設(shè)計(jì)店面(萬冉確認(rèn)內(nèi)容及修改)設(shè)計(jì)原則（摘用部分諾基亞設(shè)計(jì)理念及說明）良好的門店設(shè)計(jì)，不僅美化門店環(huán)境，更重要是給消費(fèi)者以美好的印象和突出的視覺識別，起到招攬客戶，擴(kuò)大銷售的目的。門店設(shè)計(jì)的前提條件是掌握時代潮流。符合諾基亞產(chǎn)品形象，在外觀、門頭、店內(nèi)等，用顏色、形狀、格局等表現(xiàn)個性突出的諾基亞風(fēng)格。門店設(shè)計(jì)完全按照諾基亞官方指定零售終端形象。簡潔：寧可“不足”，不可“過分”，否則會讓顧客感覺視覺疲勞。色彩協(xié)調(diào)，不宜過多對比色。劃分明確功能區(qū)域。服從連鎖體系的各項(xiàng)設(shè)計(jì)要求。門頭設(shè)計(jì)門頭的作用是吸引人們的視線，激發(fā)顧客走進(jìn)看一看。門頭設(shè)計(jì)是皓天通信連鎖加盟專營店項(xiàng)目的重要一各環(huán)節(jié)。要點(diǎn)是：門頭要凸顯諾基亞外觀形象的整體效果，采用標(biāo)準(zhǔn)的諾基亞門頭材料及形象，加入加入皓天通訊（XX地區(qū)）連鎖加盟專營店字樣，字體大小適宜，達(dá)到美觀的效果。易見效果：高度要適中，使其在遠(yuǎn)處可以一目了然，近處又不顯得太突兀。落地玻璃：通過落地玻璃實(shí)現(xiàn)良好的透視性，不僅能吸引消費(fèi)者入內(nèi)，也能使店內(nèi)的客人感覺視野開闊。所以有條件的地方盡可能地把這一要素利用起來。店門：明快、通暢、開放性是基本要求。要根據(jù)具體門面特點(diǎn)，考慮是單開／雙開，內(nèi)推門／外拉門／滑門等。（小田負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)效果圖，如沒有，和萬冉溝通選取合適照片）店內(nèi)設(shè)計(jì)根據(jù)加盟店面經(jīng)營場所實(shí)際情況，按照諾基亞裝修統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)行品牌形象投入（小田負(fù)責(zé)提供平面配制圖，如沒有，和萬冉溝通選取合適照片））設(shè)計(jì)元素（小田負(fù)責(zé)提供，沒有的部分向諾基亞要到）第四、五節(jié)指導(dǎo)加盟店如何進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，也是諾基亞統(tǒng)一視覺形象識別的關(guān)鍵要素。（平面測量圖）（地坪配置圖）（照明配制圖）（水電配制圖）（柜臺及演示臺立面）形象墻設(shè)計(jì)不管身處何地，始終保持諾基亞的品質(zhì)和風(fēng)格，是店面氛圍包裝的關(guān)鍵。形象墻是門店最顯眼的風(fēng)景，起到裝飾店面、引導(dǎo)客戶消費(fèi)等特殊功效。形象墻由諾基亞廠家提供最新的官方形象。門店形象墻（如有合適的可更換）裝修設(shè)計(jì)管理表格此節(jié)幫助加盟店管理人員進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的管理，避免不必要的疏漏。第一步，圖紙確認(rèn)單。圖紙名稱圖紙比例平面測量圖地坪配置圖照明配制圖水電配制圖操作臺立面墻面設(shè)計(jì)室內(nèi)A立面圖室內(nèi)B立面圖以上圖紙已由加盟店業(yè)主審閱并確認(rèn)無誤。簽字：日期：第二步，加盟店對裝修設(shè)計(jì)的要求。店面名稱備注面積平方米標(biāo)高室內(nèi)：室外：指室內(nèi)外有無高低差，并表明尺寸平面圖紙類建筑平面圖水電位置圖總平面圖整棟建筑物的相關(guān)平面或與店面相關(guān)之局部平面工程環(huán)境照片室內(nèi)場景室外場景外觀門面含室內(nèi)四面天花板及地面圖片，簡要畫出周邊環(huán)境其它具體要求第三步，裝修檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。名稱要求及標(biāo)準(zhǔn)室外外觀門頭以色為主色調(diào)，材質(zhì)。燈箱統(tǒng)一的諾基亞形象標(biāo)示燈箱。室內(nèi)裝修地面色地磚鋪設(shè)于設(shè)定區(qū)域。形象墻總部提供成品。天花板顏色為。桌椅時尚高腳轉(zhuǎn)椅。燈具營業(yè)區(qū)物品擺放機(jī)模、宣傳單頁、價格牌等相對位置。室內(nèi)物品吧臺區(qū)帶有諾基亞標(biāo)志的禮品、名片盒置于收銀臺。體驗(yàn)區(qū)必須擺放主打機(jī)型的演示真機(jī)。禮品柜擺放諾基亞廠家提供的各類活動小禮品。提示板說明店內(nèi)推出／即將推出的活動信息。選擇伙伴：諾基亞-皓天小國的巨人公司——諾基亞諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，是一家總部位于芬蘭埃斯波，主要從事生產(chǎn)移動通信產(chǎn)品的跨國公司，是移動通信的全球領(lǐng)先者。2006年，諾基亞名列《財(cái)富》最受推崇企業(yè)第20名，名列網(wǎng)絡(luò)通訊行業(yè)中第1名?！翱萍家匀藶楸尽笔枪镜目谔?，2011年公司員工逾13萬人，年?duì)I業(yè)額562.1億美元，在世界500強(qiáng)中排名第143位。通過將移動性和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會，也使人們的日常生活更加豐富多彩。作為一家公眾持股的公司，諾基亞分別在芬蘭的赫爾辛基、瑞典的斯德哥爾摩、法國的巴黎、德國的法蘭克福以及美國的紐約掛牌上市，股東遍布世界各地。諾基亞歷史在上百年的發(fā)展歷史中，諾基亞曾經(jīng)以木漿、橡膠加工、電纜為主營業(yè)務(wù)，到1967年，公司首先發(fā)展成為個包括造紙、化工、橡膠等幾個領(lǐng)域集團(tuán)公司。1969年諾基亞首先引進(jìn)符合國家電報電話咨詢委員會（CCITI）標(biāo)準(zhǔn)的PCM傳輸設(shè)備，通過提前邁入數(shù)字時代，諾基亞作出了自己歷史上最重要的戰(zhàn)略抉擇。20世紀(jì)70年代早期標(biāo)志著諾基亞在相鄰的瑞典、蘇聯(lián)及后來全世界的線纜和微波傳輸設(shè)備市場所占份額不斷增長的開始。其客戶領(lǐng)域包括天然氣、石油、鐵路公司等。20世紀(jì)70年代，諾基亞的目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛲耆珨?shù)字化的電信網(wǎng)絡(luò)提供設(shè)備。后來成為諾基亞移動和固定網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)和基站控制器的基礎(chǔ)的DX200的產(chǎn)品就是在七十年代開始開發(fā)的，并以此開始了諾基亞交換系統(tǒng)迅速成功的發(fā)展進(jìn)程。移動電話和更多的電信基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品相繼被開發(fā)出來，以滿足中國內(nèi)地和國際客戶的要求。在八十年代和九十年代，諾基亞成為全球數(shù)字通訊技術(shù)的先驅(qū)。諾基亞手機(jī)憑借經(jīng)驗(yàn)豐富、用戶友好以及可靠的解決方案，自1996年以來，諾基亞一直占據(jù)全球市場份額第一的地位，直至2011年第二季度，諾基亞連續(xù)15年的全球手機(jī)銷量第一的地位才被蘋果及三星雙雙超越。此外，它在通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造（主要是GSM和WCDMA網(wǎng)絡(luò)）及移動多媒體應(yīng)用開發(fā)等領(lǐng)域的實(shí)力也處于世界前列，并可為企業(yè)級的用戶提供無線連通解決方案。諾基亞在全球擁有9個工廠，其中亞洲4個、北美1個、南美1個、歐洲3個。諾基亞是移動電話技術(shù)的引領(lǐng)者。北歐移動電話服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（NMT）于1981年開通，頻率為450兆赫茲。這是當(dāng)時世界上第一個、同時也是橫跨數(shù)國覆蓋面最大的蜂窩式電話公用網(wǎng)絡(luò)。隨著NMT的開通，移動電話也開始迅猛發(fā)展。諾基亞（當(dāng)時叫Mobira）第一臺NMT450移動電話Senator1982年生產(chǎn)的。隨后開發(fā)的MobiraTalkman，是當(dāng)時最先進(jìn)的產(chǎn)品。該產(chǎn)品在北歐移動電話網(wǎng)市場中一炮打響，并為諾基亞開拓了包括英國和美國在內(nèi)的新市場。全球通——全球移動電話通訊體系：二十世紀(jì)八十年代末，隨著歐洲市場的逐漸統(tǒng)一，歐洲郵電、電話、電報咨詢委員會決定制定移動電話業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，并以數(shù)字技術(shù)推廣。從一開始諾基亞就一直是全球通技術(shù)的主要開發(fā)商，首次全球通對話就是用諾基亞電話，于1991年通過芬蘭諾基亞Radiolinja網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。全球通技術(shù)為諾基亞在全球的拓展奠定了基礎(chǔ)。諾基亞在中國秉承“攜手同行，共創(chuàng)未來”的宗旨，從二十世紀(jì)五十年代起，諾基亞就與中國建立了貿(mào)易關(guān)系。1985年，諾基亞在北京開設(shè)了第一家辦事處，開始了在華的初期發(fā)展階段；90年代中期，諾基亞通過在中國建立合資企業(yè)，實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，并逐步將其發(fā)展成為諾基亞全球主要的生產(chǎn)基地；進(jìn)入新世紀(jì)，諾基亞通過加強(qiáng)與中國在最新的通信技術(shù)領(lǐng)域的密切合作，深入?yún)⑴c中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并進(jìn)一步將中國打造成為諾基亞全球的研發(fā)和人才基地。2006年是諾基亞在中國發(fā)展具有里程碑意義的一年，全年銷售及出口總額超過100億歐元。其中，凈銷售額超過53億歐元，出口額達(dá)48億歐元，中國成為諾基亞全球最大的市場。作為中國移動通信行業(yè)最大的出口企業(yè)之一，諾基亞在中國過去七年累計(jì)出口總額超過182億歐元。2006年，諾基亞在華本地采購超過350億人民幣。作為中國最大的外商投資企業(yè)之一，諾基亞履行著推動本地經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)承諾。自2001年至2006年，諾基亞5次被《經(jīng)濟(jì)觀察報》評為中國最受尊敬的企業(yè)；2004年至2006年，諾基亞連續(xù)三次當(dāng)選由第一財(cái)經(jīng)和零點(diǎn)調(diào)查公司評選的“中國最具影響跨國企業(yè)”；2004年，在《財(cái)富》中文版發(fā)起的首次“中國最受贊賞的公司”的評比中，諾基亞入選前十名企業(yè)。中國是諾基亞具有戰(zhàn)略意義的市場，也是諾基亞重要的生產(chǎn)、研發(fā)和創(chuàng)新基地。從2004年開始，諾基亞移動電話憑借豐富創(chuàng)新的產(chǎn)品系列、深入的本地化戰(zhàn)略、成功的渠道建設(shè)以及不斷提高的品牌忠誠度，贏得了中國整體手機(jī)市場的第一名。在不斷探索與創(chuàng)新、將全球化運(yùn)作模式與中國特色相結(jié)合的管理過程中，諾基亞在中國的品牌實(shí)力不斷提升，作為優(yōu)秀雇主的地位也為其吸引了很多出色的本地人才。諾基亞已經(jīng)從二十年前一個只有十幾個人的北京代表處，發(fā)展成為擁有遍布全國的數(shù)十家辦公機(jī)構(gòu)、多個研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)基地，員工逾12000人（其中包括諾基亞西門子通信公司中國區(qū)的員工）的跨國公司在中國的企業(yè)。諾基亞做為優(yōu)秀企業(yè)公民，不斷為中國的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。皓天公司合肥市皓天通信技術(shù)發(fā)展有限公司成立于2002年1月，是一家專門從事移動通信終端產(chǎn)品銷售的專業(yè)性公司，擁有一批從事移動電話銷售的優(yōu)秀人才，平均年齡25歲，其中大專以上學(xué)歷占90%以上。公司立足于安徽省內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步完善全省17個地市，60余個縣的銷售渠道，計(jì)劃銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到全省的90%以上。2006年我公司保持穩(wěn)步增長，經(jīng)營業(yè)務(wù)主要集中在自營手機(jī)零售賣場及全省手機(jī)包銷業(yè)務(wù)。自營手機(jī)零售賣場中以中國移動定制手機(jī)體驗(yàn)店—南門小學(xué)店為主，2006年10月在長江劇院一樓新開一家200平米的連鎖店，手機(jī)體驗(yàn)店的經(jīng)營模式在有序開展。自營店內(nèi)人員以店長為核心，根據(jù)賣場規(guī)模配備銷售員，目前有20余人；自營品種有諾基亞、三星、摩托、索愛、聯(lián)想、LG、NEC等國內(nèi)外知名品牌，自營店年銷售量8000臺左右。手機(jī)業(yè)務(wù)覆蓋安徽省17個地市。攜手諾基亞，站在巨人的肩上影響力越來越大的世界移動通信正迎來新的飛躍。在我國，隨著移動通信市場的擴(kuò)張和飽和，手機(jī)廠家的競爭已從低層面的價格競爭，向整合渠道轉(zhuǎn)變。2004年起，諾基亞推出KA、WKA、BA、PDRP等客戶分級管理，進(jìn)行推行直供模式。在這些變革中，廠家目標(biāo)直指“壓扁渠道，加強(qiáng)對渠道中核心客戶的控制”。在這一變革的大勢下，傳統(tǒng)的“國代-省代-地市代理”的分銷模式被顛覆、被重組。按照客戶的購買習(xí)慣，手機(jī)終端市場未來三分天下，運(yùn)營商、大賣場、專賣專營店。大量只在某一T4、T5市縣開有1-3家店面的經(jīng)銷商，在上述運(yùn)營商、大賣場渠道下沉的趨勢中，從返利、促銷員、物資等各個方面，都將處于競爭劣勢。在上述背景下，諾基亞安徽分公司聯(lián)合皓天公司，推出“諾基亞-皓天連鎖加盟專營店計(jì)劃”。通過將T4、T5市縣級KA或無級別客戶的整合，借助BA客戶（皓天公司）提供的信息、物流、資金和管理平臺，通過“高級別客戶帶動低級別客戶”的方式，提升他們在返利、促銷員、物資、形象、管理等諸多方面的競爭力，加速T4、T5級分散渠道的整合。熟悉設(shè)備：店面應(yīng)有的設(shè)備選取必要的設(shè)備成為皓天通信連鎖加盟專營店，必須具備必要的經(jīng)營設(shè)備，明示必要的設(shè)備有如下好處：合理估計(jì)開店所需的固定資產(chǎn)投入；指導(dǎo)加盟店添置必要的設(shè)備，同時減少不必要的設(shè)備投入和資金占用；為設(shè)備的使用、維護(hù)、保養(yǎng)共享經(jīng)驗(yàn)：這有利于減少店面管理人員在上述環(huán)節(jié)上的隨意性。必要的設(shè)備在本節(jié)，我們介紹皓天通信推薦的設(shè)備，并且規(guī)定型號和品牌。表：設(shè)備一覽表（根據(jù)采購單填寫）名稱（型號）圖片主要功能可聯(lián)網(wǎng)電腦上皓天通信聯(lián)網(wǎng)ERP系統(tǒng)打印機(jī)打印發(fā)票驗(yàn)鈔機(jī)收銀驗(yàn)鈔POS機(jī)促進(jìn)刷卡客戶完成成交監(jiān)控?cái)z像頭確保營業(yè)期間貨品安全110聯(lián)動紅外防盜系統(tǒng)確保非營業(yè)期間貨品及門店安全報警器防止演示機(jī)丟失空調(diào)經(jīng)營場所溫度上述設(shè)備都非特種設(shè)備，因此，設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)參照其《使用說明書》。經(jīng)營流程：規(guī)范化及系統(tǒng)化皓天通信將本公司現(xiàn)有的成熟先進(jìn)的手機(jī)零售門店管理辦法復(fù)制到加盟店，利用強(qiáng)大的零售團(tuán)隊(duì)及豐富的零售經(jīng)驗(yàn)，為加盟客戶創(chuàng)造更多的盈利點(diǎn)。備貨及庫存（江紅補(bǔ)充完整）根據(jù)加盟終端實(shí)際銷售能力測算庫存上下限，在庫存上下限范圍之內(nèi)根據(jù)市場需求及供應(yīng)商資源進(jìn)行備貨，區(qū)分產(chǎn)品段位、定義主推機(jī)型、促銷機(jī)型及滯銷機(jī)型，針對不同的機(jī)型采取不同的銷售策略。所有庫存機(jī)器必須嚴(yán)格按照要求錄入進(jìn)公司ERP系統(tǒng)，所有進(jìn)出庫及調(diào)撥均需要在ERP系統(tǒng)中真實(shí)體現(xiàn)，財(cái)務(wù)及公司總倉會定期不定期對所有加盟店倉庫進(jìn)行盤庫，一旦出現(xiàn)實(shí)物與系統(tǒng)不符必將嚴(yán)厲懲罰，對ERP系統(tǒng)的操作要求做到日清月結(jié)。價格政策的制定及執(zhí)行（萬冉補(bǔ)充完整）由公司采購部參考提貨價格及及時外圍市場價格制定加盟店手機(jī)銷售的指導(dǎo)價格。該零售指導(dǎo)價同時報給加盟店及公司財(cái)務(wù)，由公司財(cái)務(wù)在ERP系統(tǒng)中監(jiān)控加盟店的實(shí)際操作，在市場價格波動幅度較大時，加盟店的銷售價如需調(diào)整應(yīng)報調(diào)價申請至采購部，在得到采購部書面確認(rèn)后方可按照調(diào)整后的價格進(jìn)行銷售，采購部書面確認(rèn)的內(nèi)容應(yīng)同時抄送至財(cái)務(wù)部。產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓(xùn)（萬冉補(bǔ)充完整）新產(chǎn)品的產(chǎn)品知識培訓(xùn)流程：監(jiān)督及檢查手機(jī)銷售技能提升及銷售技巧培訓(xùn)：監(jiān)督及檢查（諾基亞的現(xiàn)有流程剪輯）回款制度及流程（江紅補(bǔ)充完整）按照公司現(xiàn)有辦事處及門店回款制度執(zhí)行，財(cái)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充完整準(zhǔn)備賺錢：加盟前的各項(xiàng)準(zhǔn)備形象變更（田相冬負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）ERP系統(tǒng)開端口（江紅負(fù)責(zé)內(nèi)容）原倉庫貨品調(diào)整（江紅負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）外派銷售人員到位（田相冬負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）首批到貨（江紅負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）備妥原物料（江紅負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）促銷事宜（田相冬負(fù)責(zé)補(bǔ)充內(nèi)容）甄選人員：人力資源與服務(wù)培訓(xùn)人力資源指南店內(nèi)組織架構(gòu)為了將經(jīng)營目標(biāo)層層分解，落實(shí)到每個崗位、每位員工，然后按照協(xié)作的方式完成工作。一般而言，一個60平方米的店面需要4～6個人即可打理。為了強(qiáng)化現(xiàn)場管理，提高效率，任何店面都必須實(shí)行“店長負(fù)責(zé)制”的統(tǒng)一管理方式。一個“諾基亞-皓天連鎖加盟專營店”的組織架構(gòu)是：店助店長店助店長運(yùn)營商服務(wù)前臺運(yùn)營商服務(wù)前臺前臺產(chǎn)品銷售促銷員促銷員倉管一般來說，在一個60平方米營業(yè)面積的店面內(nèi)，為了節(jié)約成本，一切都必須精簡，增加效益。店長只是業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)，除非為了培養(yǎng)新干部，店長和店長助理只設(shè)一人。在沒有運(yùn)營商服務(wù)的店面，一般由店長/店助兼理收銀；在有運(yùn)營商服務(wù)的店面，由前臺兼理收銀。人員招聘、錄用、離職程序人員招聘招聘前必須進(jìn)行必要的準(zhǔn)備：工作分析：確定崗位的任務(wù)及人員素質(zhì)要求，如：崗位名稱、工作內(nèi)容、工作能力、年齡、性別、學(xué)歷、工資等信息，制訂面試計(jì)劃，擬定測試問題。預(yù)測招聘人員數(shù)量發(fā)布招聘信息。在完成上述準(zhǔn)備后，即可進(jìn)入招聘程序。方式：海報、廣告、介紹等；面試：了解應(yīng)聘者知識水平、工作經(jīng)歷、專業(yè)與特長、儀表儀態(tài)、身體狀態(tài)、自控能力、理智與耐心、工作期望、進(jìn)取心、反應(yīng)能力、口頭表達(dá)能力現(xiàn)場測試（試用）：通過應(yīng)聘者在工作現(xiàn)場實(shí)際操作，考察其行為能力。包括：方式考察對象考察點(diǎn)清潔店長/店助、促銷員、倉管、前臺標(biāo)準(zhǔn)掌握程度及耐心服務(wù)店長/店助、促銷員、前臺服務(wù)意識、反應(yīng)力盤庫店長/店助、倉管細(xì)心程度和敏感度突發(fā)事件店長/店助應(yīng)變能力、大局觀人員錄用篩選錄用考慮因素以下因素：對工資的要求是否客觀合理；工作能力工作史：是否經(jīng)常換單位、有怎樣的心理慣性、之前工作經(jīng)歷、受教育程度、對未來的前瞻性、道德品質(zhì)、人際關(guān)系注意事項(xiàng)：每位新員工到一個新的環(huán)境，同事是否熱情、工作環(huán)境是否積極、在職店員的精神面貌是否蓬勃向上、工作程序是否簡單有效、工作環(huán)境的衛(wèi)生是否整潔干凈……這些都會影響新員工對店面的信心，能否產(chǎn)生歸屬感，所以，理順新員工錄用、入職程序，可提高工作效率，給新員工留下美好的印象。店員的離職離職的三種情況：店員本人提出辭職，并已經(jīng)得到批準(zhǔn)店面表現(xiàn)差，被店內(nèi)停用店員在辭職尚未批準(zhǔn)前，未辦理任何手續(xù)，就已離職。注意事項(xiàng)：離職面談的重要性是人力資源管理事后控制的一項(xiàng)重要程序，對店面管理、離職員工都具有重要意義有利于發(fā)現(xiàn)管理存在的問題，幫助管理人員分析問題并改善。用以研究人才流動的市場趨勢、競爭對手態(tài)勢，有利于公司制定相應(yīng)的人力資源戰(zhàn)略給離職員工最后一次機(jī)會，以幫助他／她確定自己是否倉促做了一個決定。是人力資源管理的延續(xù)，體現(xiàn)了管理人性化的一面。人員儲備需求預(yù)測在店面運(yùn)營過程中，企業(yè)必須始終處于人力資源儲備狀態(tài)。有兩個因素影響人崗匹配：一是總會出現(xiàn)“忙時不夠用，閑時用不完”的局面，二是人員晉升、加盟店需要人才輸出，這要求管理者根據(jù)發(fā)展方向和目標(biāo)，提前儲備人力資源。人力資源供需調(diào)整方法主要面向“不足”和“過?！眱煞N情況：人力資源不足時：對外招聘：提拔優(yōu)秀員工：當(dāng)?shù)陜?nèi)管理人員出現(xiàn)空缺，優(yōu)先提拔在職優(yōu)秀員工加班：按小時支付工資，根據(jù)經(jīng)營情況排班。人力資源相對過剩：休假：短期出現(xiàn)過程時，可安排人員休假減少新人招聘：當(dāng)出現(xiàn)店員離職時，不進(jìn)行人員補(bǔ)充裁減人員：人力資源出現(xiàn)長期過剩，只能采取裁員方式降低成本。但是要追究前期大批招聘決策人的責(zé)任?？冃Э己税褑T工的付出與收益有機(jī)掛鉤，可以使管理者和員工雙贏。集團(tuán)公司綜合考慮到加盟店發(fā)展的需要，設(shè)計(jì)了多種考核手段，需要店長因地制宜地使用。業(yè)績考核：不同的