遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃

高科技企業(yè)如何制定2001年4月西安高新技術(shù)企業(yè)管理報告會周弋可執(zhí)行的戰(zhàn)略1遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!介紹非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時的一些問題為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略2遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部:資本市場內(nèi)部:企業(yè)生命周期企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。3遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!高新技術(shù)企業(yè)成長的初、中期面臨的主要風(fēng)險技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險：產(chǎn)品及技術(shù)的獨特性、進入該產(chǎn)品領(lǐng)域的障礙、專利的保護、產(chǎn)品的壽命等因素市場風(fēng)險：產(chǎn)品推廣風(fēng)險和同業(yè)競爭風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險：技術(shù)創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經(jīng)營風(fēng)險：管理層是否有較強的適應(yīng)能力，與投資者是否能保持良好的關(guān)系流動風(fēng)險：資金出口4遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期信息技術(shù)流程組織產(chǎn)品/市場不需要特別的信息技術(shù)及信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)IT驅(qū)動的業(yè)務(wù)變革靈活簡單的流程穩(wěn)定的流程業(yè)務(wù)流程的重組流程的多樣,與外部的整合機動的團隊組織成長管理跨部門團隊建設(shè)組織變革市場/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競爭市場開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競爭產(chǎn)品持續(xù)改進(低成本+高質(zhì)量)競爭客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競爭企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同管理重點的轉(zhuǎn)變5遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!風(fēng)險資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求風(fēng)險資本追求高回報，愿意承擔(dān)高風(fēng)險，向高科技企業(yè)提供資金支持風(fēng)險資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景6遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!案例：某自動化工程公司企業(yè)年銷售額8000萬人數(shù)：160人企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市

7遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!公司面臨上市要求未來資本市場公開、規(guī)范要求、高增長高回報社會心理預(yù)期；以及介入更為寬泛的市場領(lǐng)域?qū)⒚媾R的競爭壓力。成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍所形成的回報能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務(wù)的快速成長予以支撐。謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)；同時需要培育新興業(yè)務(wù)；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務(wù)。只有形成良好的面對未來的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。公司的反應(yīng)系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術(shù)地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關(guān)系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等均提出更高的要求。8遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷9遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!財務(wù)成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤空間同時受到上下游的擠壓，平均利潤率降低依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤率之上系統(tǒng)集成利潤來源向服務(wù)提供商方向轉(zhuǎn)移系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤迅速平均化科技進步設(shè)備商的科技進步?jīng)Q定行業(yè)的科技進步但在應(yīng)用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟的增長在近幾年發(fā)展迅猛自動化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權(quán)較大客戶主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶對系統(tǒng)集成商的技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗提出較高要求新興產(chǎn)業(yè)對自動化的需求增大供給方設(shè)備商國內(nèi)產(chǎn)品進入門檻低，小廠商眾多，整體技術(shù)水平低，主要集中在中低端市場，低端市場混亂高端市場主要為國外產(chǎn)品，幾家大廠商技術(shù)差異小，在高端市場展開激烈競爭集成商市場進入壁壘低，能依靠通用技術(shù)進入很多不同的客戶行業(yè)，小型集成商眾多大型的集成商起行業(yè)主導(dǎo)地位產(chǎn)業(yè)鏈由于競爭激烈，侃價權(quán)掌握在最終用戶手上系統(tǒng)集成商對上下游的侃價能力都較弱營銷設(shè)備商開始謀求進入下游的咨詢總包領(lǐng)域，以促進硬件銷售集成商行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭惡性價格戰(zhàn)關(guān)系交易具有行業(yè)自動化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗至關(guān)重要行業(yè)專業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場占有率的成長，但難以持續(xù)產(chǎn)能改變設(shè)備商集中度在提高集成商系統(tǒng)集成商紛紛開發(fā)針對特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競爭優(yōu)勢單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴大

縱向整合各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊界逐漸模糊行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商國內(nèi)目前自動化行業(yè)SCP分析10遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷11遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!公司戰(zhàn)略診斷總述機會性發(fā)展導(dǎo)致公司的未來發(fā)展方向不明；機會性發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)實業(yè)務(wù)危機—長期持續(xù)性發(fā)展難以保證；機會性發(fā)展導(dǎo)致對公司工程業(yè)務(wù)支撐——產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動適應(yīng)，缺乏規(guī)劃，難以適應(yīng)工程業(yè)務(wù)發(fā)展要求；公司貿(mào)易業(yè)務(wù)歷史影響導(dǎo)致公司機會性發(fā)展的經(jīng)營思路戰(zhàn)略12遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!公司適應(yīng)未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務(wù)公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復(fù)雜戰(zhàn)略貿(mào)易業(yè)務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)歷史現(xiàn)實未來貿(mào)易型公司貿(mào)易、工程混合型公司？公司貿(mào)易業(yè)務(wù)為主工程業(yè)務(wù)成為公司最大現(xiàn)金來源，產(chǎn)品主要為工程服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)品貿(mào)易公司工程公司產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)代理銷售什么產(chǎn)品？如何實現(xiàn)銷售？系統(tǒng)集成商？技術(shù)服務(wù)商？應(yīng)用服務(wù)提供商？全面解決方案提供商？自主開發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行業(yè)專用產(chǎn)品？公司成為專業(yè)型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？13遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!考察公司業(yè)務(wù)的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一個重要方面時間利潤第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)（種子）第三層面是對未來業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場試點或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù)（金牛}第一層面的業(yè)務(wù)對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應(yīng)努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能第二層面建立新興業(yè)務(wù)（明星）第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步替代核心業(yè)務(wù)平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑14遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!由于公司機會發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證長期持續(xù)發(fā)展資料來源：公司戰(zhàn)略研討第一層面第三層面第二層面糧庫/電站、FA工業(yè)自動化2000工業(yè)自動化FA電站1999第一層面業(yè)務(wù)面臨市場迅速萎縮的挑戰(zhàn)，難以保證長久現(xiàn)金流入。樓宇糧庫樓宇第二層面業(yè)務(wù)較少，僅有智能樓宇業(yè)務(wù)，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長為第一層面業(yè)務(wù)。地鐵電力監(jiān)控油氣儲運地鐵公司孵化機制難以保證第三層面業(yè)務(wù)的選擇、培養(yǎng)。戰(zhàn)略15遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!貿(mào)易業(yè)務(wù)公司核心技能診斷總述—工程與產(chǎn)品缺乏核心技能貿(mào)易業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)商務(wù)談判能力；客戶關(guān)系管理能力；與供應(yīng)商間良好的關(guān)系；產(chǎn)品性能了解；銷售渠道建設(shè)、管理；……貿(mào)易業(yè)務(wù)技能積累目前公司業(yè)務(wù)技能要求商務(wù)談判能力……工程項目管理；項目周期、資金管理；后續(xù)服務(wù)支持；……研發(fā)能力；生產(chǎn)管理；……公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的核心能力嚴(yán)重不足。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補和代替核心技能？？16遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!“7S”模型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略17遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!公司對商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化為實現(xiàn)合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項目簽約金額一定比例的提成。事業(yè)部年終按利潤一定比例返還事業(yè)部作為獎勵。價值觀公司允許提成一方面的確調(diào)動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務(wù)注重現(xiàn)實利益，忽略了公司長遠業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，難以實現(xiàn)核心技能的積累。促進公司銷售收入18遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭在哪里競爭：價值鏈產(chǎn)品/服務(wù)如何競爭：客戶行業(yè)競爭者內(nèi)外部合作者核心能力在時間上如何把握：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時間展開有規(guī)劃、有準(zhǔn)備地進入若干目標(biāo)行業(yè)，成為行業(yè)信息化解決方案提供商開發(fā)目標(biāo)行業(yè)自有產(chǎn)品，支持提供行業(yè)職能控制解決方案支持行業(yè)發(fā)展和品牌建設(shè)，建立服務(wù)與貿(mào)易支撐體系業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié)19遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢向TSP、ASP發(fā)展SITSPASPFA某些編程工作……電站循環(huán)流化床鍋爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、烘干地鐵環(huán)控…….發(fā)展空間大：糧庫行業(yè)管控一體化（遠程監(jiān)控）油氣儲運管控一體化樓宇、地鐵弱電總包……盡量外包加強專業(yè)技術(shù)，拓展運用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力加強行業(yè)經(jīng)驗積累，開發(fā)新技術(shù)與新產(chǎn)品壯大拓展退出20遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持確定重點業(yè)務(wù)區(qū)域，以核心城市為切入點，建立售后服務(wù)網(wǎng)點建立區(qū)域性服務(wù)網(wǎng)點拓展區(qū)域性服務(wù)體系發(fā)展以區(qū)域為單位的貿(mào)易通暢的渠道與合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)通過優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（技術(shù)支持、配件供應(yīng)）加強客戶關(guān)系，構(gòu)建品牌優(yōu)勢通過服務(wù)網(wǎng)點提供工程咨詢、促進工程二次銷售利用服務(wù)網(wǎng)點的渠道優(yōu)勢，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）渠道優(yōu)勢將促進市場開拓與業(yè)務(wù)增長咨詢服務(wù)、售后技術(shù)/配件支持、貿(mào)易業(yè)務(wù)與工程周期互補，平衡公司現(xiàn)金流21遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!面對高度不確定的客戶行業(yè)，公司應(yīng)改變“機會性”的行業(yè)進入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場高度不確定的客戶行業(yè)結(jié)合公司現(xiàn)有資源與能力設(shè)計戰(zhàn)略依據(jù)與現(xiàn)有主要行業(yè)的相關(guān)性原則（技術(shù)、產(chǎn)品、渠道）再次篩選如何分類、分步進入根據(jù)經(jīng)濟指標(biāo)與行業(yè)特點進行篩選具有發(fā)展前景的候選行業(yè)適合公司進入的行業(yè)依據(jù)行業(yè)的自控特點進行篩選22遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展公司現(xiàn)有行業(yè)技術(shù)相關(guān)性產(chǎn)品相關(guān)性渠道相關(guān)性渠道：能直接有效獲得目標(biāo)客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡(luò)、客戶決策主體等。利用渠道相關(guān)性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應(yīng)用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關(guān)行業(yè)內(nèi)拓展產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)方案利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。技術(shù)：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎(chǔ)層知識與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗、設(shè)計與施工技巧、管理方法等。利用技術(shù)相關(guān)性，可進行跨應(yīng)用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。23遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!服務(wù)體系建立的方式依托糧庫客戶建立服務(wù)體系通過服務(wù)體系銷售多行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品通過服務(wù)體系銷售本行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品成為行業(yè)技術(shù)服務(wù)商（簽訂服務(wù)協(xié)議，提供長期技術(shù)與產(chǎn)品）其他行業(yè)服務(wù)體系的需求24遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!配合業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，公司必須在以下幾個基礎(chǔ)能力上加強培育研發(fā)項目管理知識管理市場規(guī)劃產(chǎn)品管理公司核心能力行業(yè)新技術(shù)的跟蹤與運用優(yōu)勢環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā)客戶行業(yè)工藝、技能的探索總分包項目管理模式公司及項目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計劃與督導(dǎo)研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)分包產(chǎn)品管理生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及與工程的配合知識的匯總加工與積累知識的傳播與共享知識的運用與創(chuàng)新25遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!通過引進與積累、并加強內(nèi)部配置，形成良好的資源循環(huán)系統(tǒng)，提高公司競爭實力汲取外部資源建立核心技能擴充內(nèi)部資源優(yōu)化資源配置提高競爭實力提升業(yè)績與吸引力獲得更多資源與機會高效運作與管理獨特的服務(wù)與產(chǎn)品穩(wěn)定的客戶群持續(xù)盈利與增長的機會確立市場知名度與號召力提高自動化行業(yè)內(nèi)影響力有規(guī)劃、有重點的分配（2/8原則）合理地共享與互換（知識管理、組織設(shè)計）客戶、投資者、合作伙伴……26遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!未來五年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時間展開提高層面業(yè)務(wù)創(chuàng)造現(xiàn)金能力；加快第二層面業(yè)務(wù)的拓展；糧庫服務(wù)體系初步成型；培養(yǎng)核心能力與合作伙伴體系；階段2001年第三階段2004-2005第二階段2002-2003第二層面業(yè)務(wù)有效轉(zhuǎn)化為層面，并擁有自有產(chǎn)品；第三層面業(yè)務(wù)規(guī)模盈利；進一步推廣服務(wù)體系；形成3-4個較完整的行業(yè)產(chǎn)品系列；區(qū)域化服務(wù)與貿(mào)易具有相當(dāng)規(guī)模；建立強大的核心能力體系與合作伙伴體系在多行業(yè)業(yè)務(wù)中建立區(qū)域優(yōu)勢業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)選擇區(qū)域選擇區(qū)域選擇27遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!總結(jié)在制定戰(zhàn)略之前需仔細(xì)審視公司所在行業(yè)的狀況同時需考察公司戰(zhàn)略、核心能力、組織、運營系統(tǒng)和人力資源的現(xiàn)狀制定戰(zhàn)略時需同時考慮公司產(chǎn)品或服務(wù)將進入的細(xì)分市場、業(yè)務(wù)組合、在時間上如何展開，以及如何培養(yǎng)相應(yīng)的核心能力等因素28遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務(wù)，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務(wù)的市場空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個新的生命周期29遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期人力資源流程組織產(chǎn)品/市場人員少,但效率高,相互協(xié)作大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展需要循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義不明確運作不暢運作艱難組織不正規(guī)職責(zé)劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加產(chǎn)品單一無市場或市場份額小產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場如何改進產(chǎn)品質(zhì)量如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點不盡相同結(jié)構(gòu)臃腫,繁雜30遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!資本市場為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源資本市場直接資本市場間接資本市場(銀行、非銀行金融)風(fēng)險資本市場一般資本市場創(chuàng)業(yè)板市場風(fēng)險投資公共資本市場成熟證券市場(股票、債券)項目融資市場借貸市場31遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量創(chuàng)業(yè)板是服務(wù)于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關(guān)心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標(biāo)準(zhǔn)低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權(quán)分散創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴(yán)格，對信息披露要求嚴(yán)格嚴(yán)格公司管理，如獨立董事制度32遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模公司所處企業(yè)生命周期階段—成長期開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務(wù)，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務(wù)的市場空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務(wù)一個新的生命周期公司所處階段33遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!介紹為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略34遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!步需對企業(yè)所在的行業(yè)進行環(huán)境分析外部變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟學(xué)生產(chǎn)商集中度進口競爭生產(chǎn)商差異性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線進入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗營銷定價批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴張/收縮進入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展35遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!需求方基礎(chǔ)建設(shè)和技術(shù)改造資金投入的加大促進了對自動化的需求WTO促進客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大市場化程度提高，通過招投標(biāo)來選取集成商的客戶越來越多對系統(tǒng)集成商的行業(yè)專業(yè)性要求越來越高，客戶越來越感到對一攬子解決方案的迫切需要供給方國產(chǎn)化目標(biāo)出臺國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來越多的低端市場份額國外大廠商在中國競爭更加激烈，硬件價格將有所下降產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成商的侃價能力仍較弱服務(wù)提供商逐漸增多財務(wù)集成商從硬件銷售獲取的利潤下降，從軟件與服務(wù)獲得的利潤上升外部變革國家經(jīng)濟持續(xù)增長WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)I銷行業(yè)內(nèi)集成商與設(shè)備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展產(chǎn)能改變小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場設(shè)備商不斷進行行業(yè)內(nèi)的兼并擴張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設(shè)備商之間競爭加劇系統(tǒng)集成商針對特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的進程加快，將會有一部分廠商將產(chǎn)品線延伸至管理控制領(lǐng)域縱向整合縱向整合活動頻繁企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)結(jié)構(gòu)S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商受外部環(huán)境與競爭影響，國內(nèi)自動化行業(yè)將發(fā)生若干變化36遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!公司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”模型展開領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略37遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動特點被動適應(yīng)未來利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住機會的高速度和靈活性多方下注（期權(quán)）抓住各類突發(fā)性機會及可能的盈利市場，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。戰(zhàn)略態(tài)度行動組合積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗靈活性強，能較快了解、適應(yīng)新行業(yè)特點，開展研發(fā)、設(shè)計與施工工作機會性強，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長力業(yè)務(wù)難以穩(wěn)定優(yōu)勢弱勢戰(zhàn)略38遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!公司機會性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確；選擇進入哪些客戶行業(yè)？選擇的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是什么？采取什么方式進入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時間上把握？資料來源：調(diào)查問卷，有效問卷74份戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略發(fā)展方向39遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!運用三層面法對企業(yè)現(xiàn)狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點123健全不健全類型說明遭到圍攻核心業(yè)務(wù)業(yè)績不佳，更新通道無所作為，沒有新業(yè)務(wù)來挽回頹勢，受到投資者的蔑視失去增長權(quán)利過量開發(fā)新業(yè)務(wù)，忽視對核心業(yè)務(wù)的維護，無法為驅(qū)動增長提供資金支持即將出局

盯住核心業(yè)務(wù)而忽視了對新興業(yè)務(wù)的開拓，導(dǎo)致盈利短期化，危機即將出現(xiàn)沒有開發(fā)未來

在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業(yè)務(wù)，但沒有第三層面的待開發(fā)業(yè)務(wù)，將引起未來增長的停滯40遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!“7S”模型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略41遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!公司核心技能診斷總述——技能不足的原因分析核心技能貿(mào)易慣性新技能要求公司技能不足長期未得到彌補的關(guān)鍵原因是因為：公司注重現(xiàn)實利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！1、以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力；2、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補技能不足：抓現(xiàn)實機會，快速反應(yīng)；有限技能要求；商務(wù)能力可以解決任何問題；……42遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對公司共享價值觀帶來了深深的烙印公司在獲取招投標(biāo)項目以及解決糾紛時更多采取商務(wù)行為，而忽略了對技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求?！瓣P(guān)系是生產(chǎn)力”“技術(shù)不足商務(wù)補”價值觀貿(mào)易行為價值取向注重與客戶間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強的商務(wù)能力。但公司目前對商務(wù)能力的過分注重。43遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷44遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!在哪里競爭價值鏈在目標(biāo)客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場地位和角色；產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)針對目標(biāo)行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品；建立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合45遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應(yīng)進一步加強行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務(wù)增長自有產(chǎn)品帶動了簽約額的上升行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)加強培養(yǎng)擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部——2000年公司營銷總結(jié)事業(yè)部門實際結(jié)算完成的利潤率電站部

-5.5%糧庫部13.8%FA代理銷售部2.7%工業(yè)自動化部

20.5%樓宇自動化部8.2%46遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!如何競爭建立公司三層面業(yè)務(wù)目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃加強研發(fā)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品建立服務(wù)體系培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系

公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型行業(yè)規(guī)劃、演進及其支撐體系47遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!建筑交通環(huán)保根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們建議公司公司未來在如下領(lǐng)域進行嘗試，所建議的行業(yè)都是國家“十五”期間自動化需求較大的行業(yè)垃圾電廠物流倉儲工業(yè)廠房軌道交通智能小區(qū)水處理燃?xì)怆姀S資料來源：中國機電日報—中國自動化儀表“十五”市場需求分析（2000.11.29）各行業(yè)“十五”期間自動化儀表需求增長電力石化油氣儲運48遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!