經(jīng)銷商輔導(dǎo)課件

經(jīng)銷商輔導(dǎo)課件前言

—關(guān)于廠家隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,國內(nèi)的方便面行業(yè)正經(jīng)歷著一場史無前例的變革,從九十年代中后期各廠家為搶占市場而瘋狂擴張形成的諸侯混戰(zhàn)，到目前為爭奪市場而進行融資、兼并所初顯的四王爭霸，廠家經(jīng)歷了多少風(fēng)風(fēng)雨雨。3/2/20232前言

—關(guān)于廠家當(dāng)決策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光審視我們的市場時，一場爭奪末端客戶的戰(zhàn)役即將打響3/2/20233前言

—關(guān)于市場

過去——批發(fā)市場占領(lǐng)通路現(xiàn)在——超市、開架商店開始侵占批發(fā)市場的銷售份額和利潤空間趨勢——單純批發(fā)的業(yè)務(wù)量越來越少，掌控終端成為經(jīng)營必需3/2/20234前言—關(guān)于消費者消費心理1：吃飽吃好看價格看品牌3/2/20235消費心理2：越來越多的人愿意到干凈、明亮的超市及方便購買的零售商店里去選擇適合自己的產(chǎn)品，即使價格比批發(fā)商稍貴一些，但心里踏實，而且覺得自己的消費上檔次3/2/20236市場的不斷變化為我們經(jīng)銷商孕育了諸多的商機，但是我們必須明白，商機的背后蘊藏著種種殺機，處理不當(dāng)便會雞飛蛋打，落的人財兩空。面對這些考驗，經(jīng)銷商該怎樣擺正自己的位置呢？3/2/20237經(jīng)銷商的基本分類類別特征評估指標(biāo)工作重點資源利潤流通型擁有自己的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)資金雄厚貨物分流快二批數(shù)量配送及時資金及庫存促銷執(zhí)行批市鋪貨率分銷商設(shè)立配送及時性促銷執(zhí)行力社會關(guān)系經(jīng)營信譽差價返利分銷型擁有強大的零售網(wǎng)絡(luò)（含K/A網(wǎng)絡(luò)）配送能力強規(guī)范的業(yè)務(wù)組織產(chǎn)品推廣快零售客戶數(shù)鋪貨率建立配送及時性業(yè)務(wù)員能力終端維護及現(xiàn)代零售通路服務(wù)的系統(tǒng)化社會關(guān)系經(jīng)營信譽業(yè)務(wù)組織執(zhí)行能力差價獎勵零售配送商配送能力強在局部區(qū)域內(nèi)擁有零售網(wǎng)絡(luò)擁有零售店的數(shù)量終端維護配送及時性配送能力地緣熟悉配送費用3/2/20238經(jīng)銷商的未來發(fā)展流通型經(jīng)銷商是傳統(tǒng)通路的重要組成部分，通路變革之前對各廠家產(chǎn)品的銷售起著重要的作用但是隨著現(xiàn)代化通路的急速發(fā)展，在省會以及較為發(fā)達的地級城市已經(jīng)影響了消費者的購買習(xí)慣（購買數(shù)量以及地點），廠家對現(xiàn)代通路的重視程度逐步提高隨著批發(fā)市場的輝煌不再，批發(fā)商輻射功能的逐步喪失，以及消費者購買習(xí)慣的改變，在省會以及發(fā)達的地級城市流通型經(jīng)銷商若不能掌握到現(xiàn)代通路和零售通路，發(fā)展將會日漸受到影響3/2/20239經(jīng)銷商的未來發(fā)展分銷型經(jīng)銷商隨著消費者消費能力的提升以及購買地點的改變—消費環(huán)境休閑、明亮并且有質(zhì)量保證的量販超市方便于臨時購買的零售小店目前消費者的購買習(xí)慣以及量販通路的發(fā)展兩者同一節(jié)拍，而分銷型經(jīng)銷商此時正好掌握了這一通路，較容易爭取品牌代理及各廠家的青睞但是市場瞬息萬變，流通型的經(jīng)銷商必須加強現(xiàn)有通路的掌控力度，在確?，F(xiàn)有客戶不流失的情況下，還要訓(xùn)練好自己的業(yè)務(wù)隊伍，提升服務(wù)水平，抓緊時間開發(fā)新的客戶，爭取到更多的客源。這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地3/2/202310經(jīng)銷商的未來發(fā)展配送經(jīng)銷商由于資金及自身實力的關(guān)系，配送型經(jīng)銷商只能在廠家劃定的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)完成業(yè)務(wù)動作，或者在流通型經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運作下，完成零售客戶的配送與服務(wù)動作雖然其掌握局部區(qū)域內(nèi)的零售客戶，但是數(shù)量較少，零售客戶的規(guī)模較小，與現(xiàn)代化通路也較少交易。面對通路變革雖適合于現(xiàn)狀，但難于爭取品牌代理及廠家青睞加強自身資金及規(guī)模的擴大，掌握更多的零售客戶，并在廠家的協(xié)助下，積極與現(xiàn)代化通路接觸，爭取達成交易，改變經(jīng)營觀念，才是未來發(fā)展的因應(yīng)之道3/2/202311經(jīng)銷商的有效轉(zhuǎn)型直接供貨到零售店，建立零售網(wǎng)絡(luò)積極面對量販超市在所屬經(jīng)營城區(qū)的崛起前店后庫，成為品牌推廣點創(chuàng)建自有品牌，升級成為品牌代理開發(fā)空白市場，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高獲利空間銷售業(yè)務(wù)聯(lián)盟3/2/202312若不積極面對市場變革，找出因應(yīng)之道，自身的發(fā)展必將受到限制，則長期發(fā)展的策略不能得以有效的實施，最終將印證千古不變的自然法則—3/2/202313適者生存

不適者被淘汰

3/2/202314通路深耕啟動步驟三階段九步驟3/2/202315深度營銷啟動步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段準(zhǔn)備第二階段掃街制圖第三階段分區(qū)建線3/2/202316深度營銷啟動步驟總攬

——準(zhǔn)備1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202317范圍選擇通過城區(qū)各區(qū)的人口和消費水平?jīng)Q定深耕城區(qū)范圍。例如：鄭州市城區(qū)人口消費水平售點數(shù)是否深耕二七區(qū)30低是金水區(qū)60高是芒山區(qū)30中是管城區(qū)20中是中原區(qū)60低是上街區(qū)20低否3/2/202318深耕范圍的確立選擇本城市我們需要深耕城區(qū)描述出我們對深耕城市的經(jīng)營范圍，確定東、南、西、北的邊界例子：鄭州市東：107國道西：西環(huán)路南：航海路北：北環(huán)路3/2/202319通路形態(tài)選擇確認(rèn)我們首先進入的通路形態(tài)考慮因素：城市特點（城市化水平）城市排查的情況（各類售點的數(shù)量）競爭廠家的情況產(chǎn)品投入情況政策3/2/202320類別名稱定義示例K/A特大賣場在本城市能起到引導(dǎo)消費潮流、匯聚全城消費者、提升產(chǎn)品形象的作用。世紀(jì)聯(lián)華北京華聯(lián)A大型超市在本城市某區(qū)域能起到引導(dǎo)消費潮流、匯聚區(qū)域性消費者、提升產(chǎn)品形象的作用。凱利農(nóng)/正道花園B連鎖店店面數(shù)量在3家以上，并且是統(tǒng)一進貨統(tǒng)一配送的店面思達/九頭崖等C自選商店面積在500平方米以下，且是單體店面，商圈在某特定的區(qū)域的商店。D食雜店/夫妻店面積較小，沒有雇工的小商店E攤點/亭子沒有固定建筑物的營業(yè)場所或者沒有固定的營業(yè)位置的流動點等。P批發(fā)市場一個城區(qū)里面，較為集中的市場，主要購買者不是最終消費群體。T特通通路形態(tài)的定義3/2/202321深度營銷啟動步驟總攬

——經(jīng)營模式的選擇1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202322背景說明：每一個地級城市都應(yīng)該對通路展開深度分銷但是在開展深度分銷的城市中，可以根據(jù)以下條件來區(qū)分通路深耕的末端：該城市的背景如：行政級別、重點發(fā)展城市、工業(yè)城市等該城市市區(qū)人口數(shù)量人們消費水平是否與深耕產(chǎn)品的價格相符合該城市批市的輻射功能、消費者購買單位的習(xí)慣（購買的數(shù)量和地點）、現(xiàn)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模等3/2/202323經(jīng)營模式經(jīng)銷商和重要的批發(fā)商批發(fā)商和重要的零售店K/A零售店公司消費者C模式B模式A模式3/2/202324C、B、A三種操作模式

優(yōu)缺點分述3/2/202325C模式市場：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)只掌握具備輻射功能的重點批發(fā)商（二批）該市場的拓展和配送由經(jīng)銷商及批發(fā)商完成

3/2/202326C模式適用市場：適合于縣級/縣級市市場，以及距離公司偏遠的地級市場方便面的銷量（包括競品）主要集中在0.7元/包價格帶的產(chǎn)品以下零售店/消費者依然習(xí)慣于在批發(fā)商手中拿貨，批市的輻射功能較強3/2/202327C模式適用市場（續(xù)）：無大型量販超市，連鎖超市的發(fā)展處于起步階段面積較大的開架性零店不多，以小店、窗口店為主方便面市場競爭的特點：分量足，價格低3/2/202328C模式的優(yōu)缺點優(yōu)點：通路操作簡單經(jīng)營成本低缺點市場操作完全掌握在經(jīng)銷商的手中，公司對各級通路的管控力差產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，不利于產(chǎn)品的長期培養(yǎng)容易出現(xiàn)竄貨、倒貨的現(xiàn)象3/2/202329C模式操作建議給予經(jīng)銷商獎勵，鼓勵經(jīng)銷商主動到零售店鋪貨，激勵經(jīng)銷商掌握末端點業(yè)代巡回拜訪，檢查零售店的鋪貨率和經(jīng)銷商對零售店鋪貨的真實性3/2/202330B模式市場：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)商以及重要的零售客戶，如學(xué)校或機關(guān)團體配送由經(jīng)銷商或公司完成

3/2/202331B模式適用市場：適合于地級市場方便面的銷量（包括競品）主要集中在0.5－0.8元/包價格帶之間,1.0元以上的中高價袋面以及容器面也有部分銷量零售店已具有被服務(wù)的意識，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市的功能仍存在，但逐漸減弱，并且批、零兼營，界定較為困難3/2/202332B模式適用市場（續(xù)）：有少數(shù)的大型超市，連鎖超市屬發(fā)展階段零售店的經(jīng)營方式由封閉式逐漸轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_放式的自選商店方便面市場競爭的特點：消費者已具備品牌消費的觀念,市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象等之間

3/2/202333B模式的優(yōu)缺點優(yōu)點業(yè)務(wù)管理的客戶數(shù)量增加，對通路掌控能力提高，服務(wù)市場能力提高通路價格得到較好的控制公司直接掌握到學(xué)?；驒C關(guān)團體的零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以較好得推廣困難點對經(jīng)銷商/公司的配送能力提出更高的要求，部分距離較遠，客戶分散的區(qū)域還要配置分銷商才能完成配送動作對業(yè)務(wù)管理通路的能力提出更高的要求公司的管理度加大，成本增加3/2/202334B模式操作建議對于批發(fā)商以及重要的零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定拜訪的時間和頻率，定期拜訪，方法同零售店操作3/2/202335A模式市場：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)、K/A、學(xué)校點和零售店配送由經(jīng)銷商或公司完成

3/2/202336A模式適用市場：適合于省會城市，以及部分有價值的地級城市（如長沙、武漢、九江等）方便面的銷量（包括競品）主要集中在0.8－1.5元/包價格帶之間,容器面也有較好的銷量零售店具備被服務(wù)的意識，方便面主要由各廠家/經(jīng)銷商配送到位，批市的輻射功能已被減弱3/2/202337A模式適用市場（續(xù)）：量販超市數(shù)量較多,連鎖超市已發(fā)展成熟面積較大的便利商店較多，具有較大的影響力方便面市場競爭的特點：消費者品牌消費的觀念較強,消費者已習(xí)慣于在量販超市、連鎖超市或者方便購買便利商店購物，市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍三者之間3/2/202338A模式的優(yōu)點優(yōu)點：業(yè)務(wù)管理客戶數(shù)量最多，對通路掌控能力最高，服務(wù)市場的水平最好通路的推力最好，各種信息的反饋速度最快產(chǎn)品的生動化陳列得以開展，產(chǎn)品的知名度得以提升A模式的困難點產(chǎn)品必須以最快的速度配送，對經(jīng)銷商/公司的配送能力、服務(wù)水平提出最高的要求，在經(jīng)銷商的配送能力不足或者經(jīng)營意愿不強的情況下，在深耕城市必須更換經(jīng)銷商或者設(shè)立郵差業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，公司成本增加對業(yè)務(wù)員的能力和日常作業(yè)提出更高的要求，公司的管理度更大3/2/202339各類通路模式匯總工廠總經(jīng)銷終端零售店二批郵差批發(fā)市場特通K/A辦事處第一第二第三第四3/2/202340產(chǎn)品經(jīng)營模式的確立3/2/2023410.5－0.6元/包的產(chǎn)品主要消費群體集中在農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部，產(chǎn)品的競爭體現(xiàn)在價量比的高低，目前對公司的綜合貢獻值不高產(chǎn)品主要依靠批發(fā)來推動，在深耕城市批發(fā)與助代在通路形成交叉供貨，通路供貨價格上助代引單不具備靈活性助代拜訪零店時只進行維護工作如：陳列、張貼海報、管理庫存及信息告知等

3/2/2023420.5元的干脆面主要依靠產(chǎn)品自身的口味或公司開展的消費者活動消費群體集中于中小學(xué)生上市前期可以進行大的鋪貨動作，產(chǎn)品達到預(yù)期的鋪貨率及正常的銷售回轉(zhuǎn)之后，銷售量除了助代的正常引單之外，更可以利用批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)來推動助代在拜訪零店時進行維護工作及訂單取得3/2/2023430.7－0.9元以上的產(chǎn)品減少批發(fā)商的供貨數(shù)量，迅速進行零店的拜訪動作統(tǒng)一零售店接貨價，若此價格與以往的接貨價格有差異，為零店訂單順利取得，可短期使用促銷的方式減少零店的抱怨3/2/2023440.7－0.9元以上的產(chǎn)品

（續(xù)）執(zhí)行促銷方式時，批發(fā)力度小，執(zhí)行時間短郵差及零售店的促銷力度及時間可以比批發(fā)商略大、略長，增加助代對零店的掌握優(yōu)勢助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：銷量、鋪貨率、生動化陳列

3/2/2023451.0元以上的中高價產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)作為深耕的主力產(chǎn)品批發(fā)商對銷售中高價產(chǎn)品完全取于產(chǎn)品的利潤及品牌力經(jīng)營的重點放在零售通路，應(yīng)當(dāng)加強零售通路的掌握力度，從末端拉動整個通路助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：有效零售客戶的增加、鋪貨率、生動化陳列和銷量

3/2/202346深耕城市新品上市批發(fā)商對新品的推動持觀望態(tài)度，完全視新品的回轉(zhuǎn)及當(dāng)時促銷力度來決定是否進貨或進貨的數(shù)量第一階段暫不開放批市供貨，由助代直接掌握零售店并且配合促銷活動，從末端拉動47深耕城市新品上市（續(xù)）助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：鋪貨率、生動化陳列和銷量視新品市場鋪貨率達成及回轉(zhuǎn)狀況后逐漸放開批市，但要加強價格管控48精耕城市啟動階段

各類通路沖突的處理郵差的選擇二批的功能二批的轉(zhuǎn)變郵差與二批供貨分析二批對市場價格的擾亂郵差與二批關(guān)系的處理49郵差的選擇：充足的資金，庫容量大，具備配送能力良好的客戶信譽，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)有較強的配合意愿愿與公司簽訂協(xié)議，按照公司劃分的配送區(qū)域，送貨時間，供貨價格，執(zhí)行政策來配合該區(qū)域的深耕工作50二批的功能二批仍為供貨通路的一個環(huán)節(jié)，只是客戶數(shù)量越來越少，功能越來越弱可以利用二批的輻射能力來提高市場占有率，但是要逐步弱化其功能51二批的轉(zhuǎn)變加強末端建設(shè)，與廠家業(yè)務(wù)員爭搶客源；并且加強廠家弱勢區(qū)域的競爭轉(zhuǎn)變經(jīng)營角色—開設(shè)超市，從供貨商變?yōu)榱闶凵套约簞?chuàng)立品牌—貼牌生產(chǎn)，淡化制造商的功能，使其降格為生產(chǎn)加工車間淡出快速消費品行業(yè)競爭，轉(zhuǎn)向其他業(yè)務(wù)3/2/202352郵差供貨與二批供貨分析工廠經(jīng)銷商零售店業(yè)代助代郵差二批53郵差供貨到零點供貨價格穩(wěn)定公司政策執(zhí)行到位服務(wù)較好

3/2/202354二批供貨到零點，則：品種齊全（可能各廠家的產(chǎn)品都有），享受價格優(yōu)惠或小折扣（如總額為203元，可能只收200元等）可以有短期的欠款從零店的角度可能更愿意在二批商處要貨，形成交叉供貨，勢必影響助代的零店掌握以及郵差的配送數(shù)量與利潤

3/2/202355二批對市場價格的擾亂例案：二批的進價為23元/箱，出手價為24元/箱,促銷活動為20+1,二批底價為21.91元/箱.3/2/202356分析一般而言，二批至少通過兩種方式折價來爭取零售客戶直接折價:以23元/箱的價格直接出手,不給搭贈,平進平出降低供貨價格:以23.5元/箱的價格出手,并給予搭贈3/2/202357分析但是助代在零點引單必須以24元/箱的價格,20+1的力度進行交易,不能折價,而郵差也沒有象二批一樣在供貨價格上有靈活的空間3/2/202358如此以來必將產(chǎn)生以下情況零售點的接貨價被二批降低助代引單困難，造成終端客戶掌握度降低，對助代產(chǎn)生不信任感郵差配送量減少，配送效益及利潤降低，配合意愿隨之下降3/2/202359以上的缺失將最終破壞深耕城市的通路結(jié)構(gòu)3/2/202360郵差與二批關(guān)系的處理公司可以從價格的制定與管理、促銷方式執(zhí)行的不同來凸顯郵差的作用，提高其競爭優(yōu)勢3/2/202361價格制定與管理例案：若零售接貨價格設(shè)定在24元/箱經(jīng)銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費用二批2423.52420.73/2/202362價格的制定與管理（續(xù)）郵差利潤應(yīng)高于二批，以補貼其配送費用，方式可以靈活選擇二批進出價利潤不可過大，避免給予二批砸價空間供貨價格一旦形成，盡可能不予更改3/2/202363促銷方式的管理通路搭贈對于郵差、二批、零點三者應(yīng)相同執(zhí)行重點應(yīng)以郵差以及零售店為主，郵差的促銷力度可時間長、力度大二批促銷力度應(yīng)該時間短，力度小，作到彈性控制，有放有收，起到激勵效果即可3/2/202364（五）供貨商的評估

充足的資金，庫容量大，配送能力強良好的客戶信譽，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)有較好的配合意愿具備現(xiàn)代化通路操作的理念選擇具有一般納稅人資格的經(jīng)銷商注：可以使用“客戶評估”表格進行評估3/2/202365深度營銷啟動步驟總攬

——辦事處設(shè)立1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202366辦事處的設(shè)立租賃房屋購買家具布置辦公室3/2/202367深度營銷啟動步驟總攬

——組織建立1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202368深耕城市的組織設(shè)立城區(qū)主管K/A小店批發(fā)理貨員小批小店市場二批內(nèi)勤特通標(biāo)準(zhǔn)直營模式城區(qū)主管（所長）下設(shè)立四個小組K/A以下可以根據(jù)促銷活動狀況設(shè)立理貨員小店負責(zé)城區(qū)的零店和零兼批店批發(fā)主要負責(zé)市場和大二批特通主要負責(zé)特殊通路3/2/202369深度營銷啟動步驟總攬

——人員招募1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202370人員的招募與培訓(xùn)人員招募人員培訓(xùn)人員管理3/2/202371第二階段掃街制圖3/2/202372深度營銷啟動步驟總攬

——掃街1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202373掃街地區(qū)分割地圖標(biāo)注查點制圖邊界問題3/2/202374地區(qū)分割由熟悉該深耕城市的業(yè)務(wù)人員或該城區(qū)的主管根據(jù)地圖將該城市分成若干小片區(qū)，按順序交給助代;助代根據(jù)所分配的片區(qū)進行掃街查點，并制作草圖，各張草圖的零售點要進行編號（1開始至該路線的最后一個店）；編號的原則：以辦事處為中心，由近至遠.由右至左，同時填寫“客戶清單表”上的相關(guān)資料；3/2/202375地圖標(biāo)注在掃街制圖的過程中，只要是有可能售賣方便面的點，都要進行編號以及標(biāo)示地理位置，位置的標(biāo)示要以后來者清楚易找為原則對于K/A點、批發(fā)街上的批發(fā)商也要進行編號及標(biāo)示地理位置，若該小片區(qū)中存在批發(fā)市場直接在地圖上寫明批發(fā)市場的名稱地標(biāo)：標(biāo)注該區(qū)域內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、車站、碼頭、學(xué)校、廣場等）3/2/202376查點制圖出發(fā)之前調(diào)整好心態(tài)進入店內(nèi)前要熱情與店主打招呼，表明身份，說明來意掃街查點過程中，要邊查點邊進行編號及標(biāo)示地理位置，在店內(nèi)完成，切不可回到辦事處憑記憶繪制草圖該店的資料統(tǒng)計完整離開時要與店主告別，光榮撤退主管對草圖要進行稽核與審查3/2/202377邊界問題在掃街進行的過程中，對于兩個助代分配片區(qū)的交接處，主管要重點理清，不可出現(xiàn)真空地帶和重疊區(qū)域草圖的交接處要繪制清楚，以便于拼接3/2/202378零店銷量的確認(rèn)掃街查點時，按照以下原則確認(rèn)零店形態(tài)及月銷量以供各深耕城市進行零售客戶的等級劃分：掃街時的零店口頭信息經(jīng)營形態(tài)（超市、K/A、零售店）地理位置（人潮聚集、學(xué)校）經(jīng)營面積方便面銷售品項、陳列面積、目前庫存量3/2/202379深度營銷啟動步驟總攬

——制圖1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202380地圖合并助代將該小片區(qū)所有的草圖，按序合并制作出該小片區(qū)的區(qū)域草圖標(biāo)示每個零售點的地理位置，以辦事處為中心，由近至遠.由右至左進行客戶編號3/2/202381總圖繪制將助代繪制所有的區(qū)域草圖，按區(qū)域合并制作出該深耕城市的總圖在總圖上標(biāo)示每個零售點的地理位置，從左上角至右下角進行客戶編號（從1開始編至該總圖最后的一個店的號碼，包括K/A點、批發(fā)街上的批發(fā)商，批發(fā)市場直接在地圖上寫明批發(fā)市場的名稱）3/2/202382總圖繪制（續(xù)）總圖上一定要標(biāo)注辦事處的地理位置并且標(biāo)注該城市內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、學(xué)校、廣場、車站、碼頭等）后期若有新開零售店,例如編號為005與006之間新開1家店,則編號為005-1,以次類推3/2/202383第三階段分區(qū)建線3/2/202384深度營銷啟動步驟總攬

—分區(qū)1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202385分區(qū)建線人員評估分區(qū)建線客戶拜訪繪制地略圖填寫客戶資料卡和路線卡客戶等級分類和形態(tài)分類對批發(fā)商和K/A拜訪的建議3/2/202386客戶拜訪及人員評估步驟掃街統(tǒng)計分類K/A批點特通選擇拜訪點數(shù)分級小店拜訪確認(rèn)確認(rèn)拜訪按政策確定是否拜訪3/2/202387客戶拜訪及人員評估步驟掃街查點統(tǒng)計客戶數(shù)量客戶分類：K/A、批發(fā)、特通、零售店；其中K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認(rèn)拜訪在零售店中，確認(rèn)需要拜訪的點數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇拜訪不低于客戶總數(shù)的70％，且不少于最低拜訪標(biāo)準(zhǔn)的小店進行拜訪第一個月驗證性拜訪（不分級）經(jīng)過第一個月的驗證，確認(rèn)各項資料的真實性之后，對零售店進行分級分級拜訪3/2/202388確定拜訪客戶應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過一個月拜訪后，確認(rèn)其拜訪價值，再次確認(rèn)，成為拜訪客戶，并依據(jù)情況對客戶進行分級確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：銷量、店格、位置如果全部拜訪：則需要的人數(shù)：4000家/（40家/人.天×6天）＝17人如果不分級拜訪：則需要的人數(shù)：2800家/（40家/人.天×6天）＝12人如果分級拜訪：則需要的人數(shù)：2400家/（40家/人.天×6天）＝10人類別數(shù)量占比分級拜訪拜訪次數(shù)不分級拜訪次數(shù)全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不拜訪001200合計40002400280040003/2/202389分級拜訪建議對零售客戶一定要進行分類，再進行分級分級和不分級拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場服務(wù)的的品質(zhì)以及重點客戶的維護上存在較大差異如果路線較長、客戶分散，分級拜訪存在較大難度，可以暫不分級，但是城區(qū)主管一定要加強督導(dǎo)助代對a類店的回訪力度如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級拜訪的模式進行操作3/2/202390人員評估調(diào)整以上是理論計算，我們還要從另外一個角度來分析人員投入，即損益表。也就是說我們投放這么多的人力，我們的產(chǎn)出會是多少，我們必須做到多大的量，需要多長的時間才能達到盈虧點。如果不能達到盈虧點，我們必須減少無效客戶拜訪的比例和次數(shù)。3/2/202391經(jīng)營損益評估表經(jīng)營損益表項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計一.

總銷售收入

1.

直銷

2.

批發(fā)

二.

總銷售毛利

1.

直銷毛利率

2.

批發(fā)毛利率

3.

綜合毛利率

4.

直銷毛利

5.

批發(fā)毛利

6.

綜合毛利

3/2/202392經(jīng)營損益評估表（續(xù)）項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計三.

營運費用

1.

白象銷售人員

1.1干部工資

1.2干部補助

1.3助代費用

1.4其他人工

2.

一次配送費用

3.

二次配送費用

4.

管理辦公費用

4.1辦公費

4.2房租水電費

4.3通訊費

4.4其他

5.

倉儲費用

6.

促銷費用

7.

廣告費用

8.

折舊

9.

總部、工廠分?jǐn)?/p>

10.

營運費用總計

四.

其它非營運費用

稅前營利

3/2/202393分區(qū)以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇目前不拜訪的客戶—需要費用的超商、連鎖店以及無效益的零售店；結(jié)合選擇后需要拜訪的客戶數(shù)量，在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū)（注：片區(qū)名稱可以用英文字母—A、B、C等來區(qū)分）；3/2/202394分區(qū)（續(xù)）根據(jù)片區(qū)來規(guī)劃拜訪的路線（注：拜訪的路線應(yīng)以每天上班工作的天數(shù)而定，路線名稱可以用數(shù)字1、2、3等來加以區(qū)分）3/2/202395深度營銷啟動步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202396建線城區(qū)主管劃分區(qū)域以及確定該區(qū)域中的客戶數(shù)量的依據(jù)：辦事處在該深耕城市的地理位置與應(yīng)拜訪路線的距離遠近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務(wù)的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低3/2/202397

客戶拜訪

片區(qū)劃分完成之后,助代對該片區(qū)內(nèi)的零店按主管制定的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)初步篩選后的進行拜訪，確定應(yīng)拜訪客戶數(shù)量應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過一段時間拜訪后，確認(rèn)其拜訪價值，再次篩選，成為固定拜訪客戶對固定拜訪客戶進行分級拜訪3/2/202398繪制地略圖拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點（包括批零點）的地略圖在地略圖上標(biāo)示客戶等級劃分，K/A點以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上3/2/202399填寫客戶資料和路線卡按地略圖編寫該路線的客戶名錄客戶清單表上的編號說明：自然編號為總圖上的流水號，路線編號為在該路線上對客戶的編號如：A1路線上的第一家店則編號為A1-1。各K/A點、批發(fā)商的資料不要在“客戶名錄”上填寫，“客戶名錄”上只體現(xiàn)零售點的資料3/2/20231002728293031262425

7

319101112131486542151617181920212223路線A01星期一地略圖3/2/2023101填寫客戶資料和路線卡特殊說明：A1路線上有40家零售店，這40家店在總圖上的編號從0160－0200，0160為零店，0161為K/A店，0163為零店，0164為批發(fā)，0165為零店，則A1路線上的自然編號與客戶編號分別為：3/2/2023102填寫客戶資料和路線卡自然編號客戶編號客戶名稱地址0160A1-10163A1-20165A1-3以此類推以此類推3/2/2023103根據(jù)客戶清單表，建立該路線上各客戶的資料卡、拜訪路線卡，填寫客戶資料和路線卡3/2/2023104客戶等級劃分：以客戶的銷量、店格、位置分為A、B、C三類（表示A類點，表示B類點，C類點以圓點代表）銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量的分類標(biāo)準(zhǔn)由城區(qū)主管制定。3/2/2023105客戶等級劃分（續(xù)）：店格：該店營業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度位置：位于商圈或人潮流動路線上3/2/2023106簡單的客戶形態(tài)分類超市、量販店、連鎖店--代號為K/A批發(fā)/批零點—代號為P一般零售店—代號為L3/2/2023107統(tǒng)一的作業(yè)表格使用時間表格名稱當(dāng)時每日每周每月深耕城市總圖√地略圖√客戶清單表√客戶資料卡√路線卡√助理業(yè)代拜訪路線追蹤表（業(yè)績板）√助理業(yè)代拜訪路線周報表√助理業(yè)代拜訪路線月報表√業(yè)務(wù)人員同行輔導(dǎo)評估表√3/2/2023108統(tǒng)一作業(yè)表格（續(xù)）使用時間表格名稱當(dāng)時每日每周每月競品信息收集表√樣品領(lǐng)用申請表√退換貨申請表√訂貨電話卡√業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)單表√客戶抱怨、投訴記錄表√促銷活動計劃及申請表√市場促銷活動反饋表√深耕城市經(jīng)營狀況評估表√3/2/2023109客戶拜訪八步驟3/2/2023110準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作每日訪前準(zhǔn)備：（1）對照實際業(yè)績與目標(biāo)，確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點。（2）明確拜訪目的,了解客戶周平均訂貨量及最近一周訂貨量。（3）備齊工作工具(路線本