康臨生物科技有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書 高效、無污染農(nóng)林病蟲防治技術的高科技企業(yè)

60-康臨生物科技有限責任公司目錄執(zhí)行總概1．1執(zhí)行概要41．2企業(yè)41．3背景41．4機會51．5產(chǎn)品51．6營銷策略51．7商業(yè)戰(zhàn)略51．8團隊成員簡介(詳見附錄)51．9財務61．10總結62．公司戰(zhàn)略2．1公司概述62．2公司商標72．3企業(yè)定位72．4公司宗旨72．5企業(yè)目標72．6“H&C”企業(yè)文化72．7公司戰(zhàn)略目標82．8公司總體戰(zhàn)略組合82．9研究開發(fā)戰(zhàn)略83．產(chǎn)品描述3．1“康潔”淋溶性粉劑83．2技術研發(fā)背景93．3“康臨”研發(fā)的新型防治方法103．4椰心葉甲防治技術的配套產(chǎn)品研發(fā)與應用113．5生產(chǎn)與研發(fā)133．6產(chǎn)品特性143．7生產(chǎn)管理144．市場競爭分析4．1市場宏觀環(huán)境分析144．2產(chǎn)業(yè)效益與市場機會分析154．3競爭分析（波特模型）174．4公司核心競爭力204．5形成本公司核心競爭力因素204．6市場細分204．7市場定位215.營銷戰(zhàn)略（4Ps）5．1產(chǎn)品策略215．2定價策略235．3分銷策略235．4促銷策略286.組織結構及人力資源開發(fā)與管理6．1組織結構圖296．2人力資源戰(zhàn)略--336．3人力資源管理與開發(fā)347．財務計劃7．1融資方案357．2資金運用與投資方案367．3銷售預測367．4生產(chǎn)預算387．5成本預算387．6資產(chǎn)折舊407．7稅費407．8會計假設和會計處理原則407．9預計的財務報表417．10財務指標分析448、風險控制與退出機制8．1風險分析及應對策略478．2退出機制489、附件附件一50附件二53附件三54附件四55附件五591.執(zhí)行總概1.1執(zhí)行概要椰心葉甲是我國列為禁止入境的二類植物檢疫危險性害蟲。椰心葉甲傳播迅速，不及時防治，疫株在一年內(nèi)就會枯死。2002年6月首次在海南省海口市發(fā)現(xiàn)椰心葉甲。2005年10月，海南省染蟲區(qū)面積595.6萬畝，染蟲株數(shù)188.6萬株。2004年上半年，在廣東擴散至湛江、珠海、東莞、中山、深圳、茂名、陽江、韶關、廣州、清遠等10市的40多個縣。在國家林業(yè)局的大力支持下，經(jīng)廣東省森防站推薦，在?？谑辛謽I(yè)局的配合下，華南農(nóng)業(yè)大學徐漢虹教授等根據(jù)我國南方潮濕多雨的氣候特點和椰心葉甲的為害習性，研究出淋溶性粉劑掛袋法防治椰心葉甲的新技術和新產(chǎn)品，并在廣東、海南、云南、廣西等省份大面積地進行推廣應用，累計挽回經(jīng)濟損失近150多億元。本成果通過廣東省科技廳組織的成果鑒定，達到國際先進水平，成為我國首個通過省級鑒定的控制椰心葉甲的成果，產(chǎn)品與技術已申請2項專利。淋溶性粉劑內(nèi)吸性好、持效期長、操作方便，省工省時，防治成本低，對環(huán)境安全，對棕櫚科植物沒有藥害，是一種高效、安全的防治椰心葉甲的農(nóng)藥新產(chǎn)品，具有顯著的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益。在這樣的前提下，H&C創(chuàng)業(yè)團隊敏銳地覺察到椰心葉甲危害的防治對棕櫚科植物及其相關經(jīng)濟鏈的重要性。應時勢之需，H&C創(chuàng)業(yè)團隊在華南農(nóng)業(yè)大學徐漢虹教授、張光輝教授的授權及指導下，啟動了以農(nóng)林病蟲防治為核心的創(chuàng)業(yè)進程，成立康臨生物科技有限責任公司。1.2企業(yè)康臨生物科技有限責任公司是一家擁有高效、無污染農(nóng)林病蟲防治技術的高科技企業(yè)。該公司生產(chǎn)的第一代產(chǎn)品“康潔”淋溶性粉劑，是一種高效、安全的防治椰心葉甲的農(nóng)藥新產(chǎn)品，該技術處于國際領先水平，并已獲得國家專利授權。公司以良好的技術為基礎，并以優(yōu)秀團結的團隊為核心，秉承著健康與科技的理念，服務廣大群眾，同時，為支持建設新農(nóng)村給予科技力量支持。公司以“健康、潔凈、希望、創(chuàng)造”為宗旨，為社會傳播“節(jié)約、和諧、高效、健康、科技”的理念，引領新的農(nóng)業(yè)防治模式，提高我國農(nóng)業(yè)收入產(chǎn)值，并同時提高了國民生活水平。1.3背景從社會背景來看：棕櫚科植物受椰心葉甲的危害非常嚴重，并且不斷擴散。2005年10月，海南省染蟲區(qū)面積595.6萬畝，染蟲株數(shù)188.6萬株。2004年上半年，在廣東擴散至湛江、珠海、東莞、中山、深圳、茂名、陽江、韶關、廣州、清遠等10市的40多個縣。2004年5月，椰心葉甲已感染了東莞市南城、莞城、長安、塘廈等鎮(zhèn)區(qū)的數(shù)萬株棕櫚科植物，東莞市城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)上報受感染株數(shù)為17488株，東莞至少有100萬株棕櫚科植物受到椰心葉甲的嚴重威脅。2005年3月，東莞市全市約有37萬棵樹感蟲，市區(qū)公共綠地就有2000棵椰子樹枯死。在越南，2001年就有600萬株植株受害；2003年30余省發(fā)生疫情，累計1000萬株植株受害。2000年6月至2003年2月，馬爾代夫僅太陽島因椰心葉甲造成的直接經(jīng)濟損失超過27萬美元。另外，印尼、薩摩亞、所羅門因椰心葉甲造成的減產(chǎn)到達了50％~75％。從技術背景來看：2003～2004年，海南省和廣東省在對椰心葉甲實施化學防治時，主要采用噴灌化學農(nóng)藥的方法，但在具體操作過程中存在很多問題：椰心葉甲為害面積已相當廣泛，需要藥劑防治的棕櫚科植物有上百萬株；施藥一次就需上千萬元；椰子樹過于高大，現(xiàn)有藥械壓力不夠，高樹噴藥效果差；注射方法不能有效防治椰心葉甲；農(nóng)村和庭院交通不便，大型施藥器械進不去，無法進行高空作業(yè)；椰心葉甲深藏于心葉內(nèi)且世代交替，噴灌的藥物難以接觸到害蟲，連續(xù)噴藥5～6次也不能徹底殺滅。多次連續(xù)噴藥防治費用極大，對環(huán)境造成很大污染；椰心葉甲有一定飛翔能力，即使某個局部地區(qū)暫時徹底殺滅了，但只要是附近還有帶蟲株，害蟲還會再飛回來為害。在疫情不斷擴大、技術支持不斷改善的情況下，康臨生物科技有限責任公司提供了掛藥包法實現(xiàn)了高效、安全地防治椰心葉甲，不僅能達到高效防治椰心葉甲的效果，而且實現(xiàn)了環(huán)境的低污染、藥劑的高效利用，同時，此產(chǎn)品價格實惠，同比其他防治方法更具突出的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益。1.4機會從椰心葉甲的發(fā)生背景，可知目前我國及國際上椰心葉甲的危害甚為嚴重，防治椰心葉甲的任務任重道遠，而目前防治椰心葉甲的許多技術方法存在著許多局限性，隨著技術不斷改善，康臨生物科技有限責任公司研發(fā)生產(chǎn)的“康潔”淋溶性粉劑藥包內(nèi)吸性好、持效期長、操作方便，省工省時，防治成本低，對環(huán)境安全，對棕櫚科植物無藥害，是一種高效、安全的防治椰心葉甲的農(nóng)藥新產(chǎn)品，具有突出的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益。所研發(fā)“康潔”淋溶性粉劑藥包在廣東、海南、云南、廣西等省份大面積地推廣應用，累計生產(chǎn)銷售淋溶性粉劑7000萬袋，在2400多萬株棕櫚科植物上掛袋防治或預防椰心葉甲，累計挽回經(jīng)濟損失近150多億元。隨著生活水平不斷提高，人們對飲食、文化的需求不斷加大，以椰子為原料的產(chǎn)業(yè)鏈不斷擴大，海南省圍繞椰子形成的產(chǎn)業(yè)鏈每年達30億元?，F(xiàn)在在飲食業(yè)內(nèi)就有有椰子加工成的成品數(shù)百種；同時椰子的外殼內(nèi)殼也不斷被手工工藝者加工成多種多樣的精美的工藝品。從觀賞植物、行道樹等文化角度，棕櫚科植物為熱帶、亞熱帶的象征性標志表現(xiàn)熱帶、亞熱帶地區(qū)的特色文化。社會和政府都十分關注椰心葉甲的防治。在海南省及越南等其他熱帶國家，防治椰心葉甲為一重中之重的任務。1.5產(chǎn)品“康潔”淋溶性粉劑配方已完成篩選試驗、劑型研究、室內(nèi)毒力試驗、田間藥效試驗、熱貯試驗、包裝袋設計等，同時已在廣東、海南、云南、廣西等省份大面積地推廣應用，累計生產(chǎn)銷售淋溶性粉劑7000萬袋，在2400多萬株棕櫚科植物上掛袋防治或預防椰心葉甲，累計挽回經(jīng)濟損失近150多億元?！翱禎崱绷苋苄苑蹌┎捎脷⑾x單、啶蟲脒為原料，并采用已申請專利的的控釋藥袋，貯存期：>2年；防效：藥后3～4個月，對椰心葉甲的防效達90%以上。同時生產(chǎn)成本低，生產(chǎn)設備容易改造，生產(chǎn)可行性好。1.6營銷策略2008年以華南市場為主，逐步形成華南地區(qū)完善的銷售網(wǎng)絡，兩年后進入全國市場。2013年產(chǎn)品成熟以后，將出口海外，（如：越南、印尼、薩摩亞、馬爾代夫等熱帶及亞熱帶地區(qū)），并在海外建立子公司。我公司產(chǎn)品的生命周期與對應的防治植物生長周期緊密聯(lián)系在一起。在定價策略上，我們采取靈活的定價策略,即針對不同的顧客群體進行相應的定價。其中，第A、B系列產(chǎn)品：專項林木系列與觀光園林花卉系列，運用撇脂定價策略；第C類產(chǎn)品：普通家庭式庭院系列——用于小型家庭式小花園種植部分，運用價值定價策略，以迅速實現(xiàn)預期盈利目標，掌握市場競爭及營銷的主動權，爭取以最快的速度占領市場。此外，我公司建立自己的營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，在營銷戰(zhàn)略上積極推行產(chǎn)品策略、價格策略、推廣宣傳促銷策略和分銷策略，加強產(chǎn)品售后服務，以求發(fā)揮市場營銷最大的效果。緊密圍繞“高效”、“環(huán)?！眱纱髢?yōu)勢，突出“簡單”、“安全”、“快捷”、“創(chuàng)新”和“經(jīng)濟”五大特點。市場切入采用事件營銷，充分利用海南、云南、廣東等地區(qū)防治椰心葉甲的試點推廣效應，借“事”造“勢”。1.7商業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期積極借助國家政策、市場資源、社會資源提高企業(yè)競爭力，如依靠政策扶持、謀求戰(zhàn)略合作等；抓好產(chǎn)品生產(chǎn)，集中資源和能力做好以市場營銷為主的核心業(yè)務。研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略相結合，使康臨生物科技有限責任公司研發(fā)的“康潔”淋溶性粉劑迅速進入市場，成為高效、環(huán)保實現(xiàn)椰心葉甲防治的先行者，并確立可持續(xù)競爭優(yōu)勢，同時，開發(fā)潛在市場，生產(chǎn)防治農(nóng)林害蟲的系列產(chǎn)品，不斷加強公司的競爭力。1.8團隊成員簡介團隊領導層由1位博士生和3位碩士生，4位本科生組成，具有彼此互補的專業(yè)技能與知識，經(jīng)驗豐富；團隊成員團結一致，結合特定的能力和奮斗精神，足以執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃；團隊具有卓越的技術創(chuàng)新能力和市場營銷能力，核心成員長期保持合作，曾創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績，關系緊密，感情深厚；團隊得到徐漢虹、張光輝、陸小暉三位資深專家的悉心指導和支持，他們將為企業(yè)運作過程的各個環(huán)節(jié)出謀劃策，使團隊時刻保持應戰(zhàn)狀態(tài)，不斷完善創(chuàng)業(yè)方案，不斷增強團隊的競爭力；團隊背靠華南農(nóng)業(yè)大學資源環(huán)境學院、經(jīng)濟管理學院和藝術學院的支持，硬件、軟件資源豐富。具體各成員介紹詳見（附件一）1.9財務企業(yè)啟動所需資金1500萬，自籌資金100萬，專利技術入股800萬元，期望引入風險投資600萬，向銀行貸款600萬。第一次投資1200萬元，回收期1年。預計從經(jīng)營期2008年開始盈利，可獲得凈利潤2222.43萬元凈利潤率達到30.8%；五年內(nèi)收入和利潤逐年增長，預計第五年底實現(xiàn)利潤3219.71萬元。企業(yè)將一直保持低負債率下運行,財務風險較小，具有很好的周轉能力和償債能力；企業(yè)將竭力配合風險投資商，從多種方式中選擇一種最能保障風險投資商利益的風險資本退出方式，以求實現(xiàn)風險投資商與本公司自身的共同發(fā)展。1.10總結棕櫚科植物為熱帶、亞熱帶的象征性植物，其對當?shù)氐纳鐣б婧徒?jīng)濟效益影響深遠。我國，海南島是我國著名風景區(qū)，椰樹是海南島的象征，旅游業(yè)是海南省的支柱產(chǎn)業(yè)之一，椰樹、沙灘與遼遠的海景是海南島的生命線，海南省有50萬椰農(nóng)以椰果為生，每年椰子產(chǎn)量約1.91億個，占全國產(chǎn)量的99%，海南省圍繞椰子形成的產(chǎn)業(yè)鏈每年超過30億元。在廣東省、云南省和廣西壯族自治區(qū)部分地區(qū)，棕櫚科植物是重要的綠化植物或觀賞植物，許多品種還是價值相當高昂的樹種，如棕櫚科植物是珠海市濱海大道的主要行道樹。棕櫚科植物對越南等熱帶、亞熱帶國家的影響也非常重要?？蹬R生物科技有限責任公司將以第一代產(chǎn)品“康潔”淋溶性粉劑支持椰心葉甲的防治工作。突破其他防治技術的局限，實現(xiàn)“高效、環(huán)?！狈乐挂娜~甲，為我國及世界防治椰心葉甲提供科技產(chǎn)品支持。在本項目產(chǎn)品與技術出現(xiàn)以前，沒有有效的措施控制椰心葉甲的傳播與危害。本公司研發(fā)的產(chǎn)品與技術對椰心葉甲防效好、持效期長、對環(huán)境安全、污染小.幾十年來，國際上沒有有效途徑控制椰心葉甲的為害，本項目以簡單、安全、高效、經(jīng)濟的方法控制了椰心葉甲的傳播與危害，這將給科學研究以新的啟迪。2.公司戰(zhàn)略2.1公司概述公司名稱：康臨生物科技有限責任公司公司成立日期：2008年6月公司性質：有限責任公司注冊資本：1500萬現(xiàn)有現(xiàn)金：700萬知識產(chǎn)權折價入股：800萬無形資產(chǎn)占股份比例：53.33%2.2公司商標2.3企業(yè)定位行業(yè)：生物技術行業(yè)性質：中小型高新技術企業(yè)目標客戶：(1)按地區(qū)分：國內(nèi)：海南、廣東、廣西、云南國外：越南、泰國、瑙魯、馬爾代夫、印尼、薩摩亞、所羅門等熱帶亞熱帶國家。(2)按銷售對象分：政府大量集體采購、城鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷商定量批購、農(nóng)場定量批購業(yè)務范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥2.4公司宗旨關注綠色家園、科技創(chuàng)造美好未來！2.5企業(yè)目標顧客首選成為廣大消費者的首選的新型農(nóng)藥強大贏利能力滿足投資者期望，并保證未來收益全國化、國際化資源調(diào)配全國化、經(jīng)營戰(zhàn)略全國化、質量標準國際化、貿(mào)易國際化鼓舞人心公司成員團結協(xié)作、共創(chuàng)未來；新型農(nóng)藥高效、環(huán)保，保證了城市綠化，為圍繞著椰子形成的產(chǎn)業(yè)提供了原料保證，具良好社會效益、經(jīng)濟效益、環(huán)境效益，鼓舞人心！2.6“H&C”企業(yè)文化為實現(xiàn)企業(yè)目標和企業(yè)使命，我們將打造優(yōu)秀的“H&C”企業(yè)文化，以追求企業(yè)的基業(yè)長青與可持續(xù)性發(fā)展?！癏&C”企業(yè)文化由兩個“H&C”構成，為健康（HEALTHY）&潔凈（CLEAN）和希望（HOPE）&創(chuàng)造（CREATE）。企業(yè)在健康向上的人文觀念指導下，改變傳統(tǒng)企業(yè)只重經(jīng)濟效益不顧環(huán)境利益的狀況，通過制定環(huán)境管理規(guī)劃和環(huán)境管理制度，加強對企業(yè)經(jīng)營全過程的環(huán)境管理，在企業(yè)內(nèi)部大力推廣和發(fā)展以“健康、潔凈、希望、創(chuàng)造”為核心的價值理念，建設健康文明的人文企業(yè)，以在創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，更好地服務社會。以前所未有的方式推動社會進步與提升人們生活——我們對此具有強烈的使命感。我們認為，推廣健康的生活文化是我們義不容辭的責任。2.7公司戰(zhàn)略目標第一階段：（2008～2013年）我公司主攻的是國內(nèi)市場，主要以華南、華東、華北為主線，全面拓開中國內(nèi)陸市場。第二階段：（2013年以后）進軍國外市場，以東南亞市場為切點,進而向周邊亞熱帶國家輻射.2.8公司總體戰(zhàn)略組合為達到以上各個階段的戰(zhàn)略目標，我們將從研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略“三大戰(zhàn)略”入手，高瞻遠矚，開拓進取。2.9研究開發(fā)戰(zhàn)略在研究開發(fā)上，康臨堅持以我為主，外部聯(lián)盟的發(fā)展戰(zhàn)略。背靠高?？蒲?、整合并利用高校一切正當資源。具體可以分為以下兩個方面：公司內(nèi)部研發(fā)戰(zhàn)略(1)研發(fā)資金來源：保證公司的研發(fā)資金維持在公司營業(yè)總額的12%以上。(2)科研人員保障：建立一支高素質的創(chuàng)新研發(fā)隊伍，科研人員占員工總數(shù)20%以上。(3)科研創(chuàng)新制度保障：公司為研發(fā)人員提供和諧的工作環(huán)境，通過一系列的鼓勵創(chuàng)新獎勵制度激發(fā)他們的創(chuàng)新熱情，充分發(fā)揮其積極性和創(chuàng)造力，投身于新產(chǎn)品及技術的研發(fā)。(4)研發(fā)中心選址：公司初期在華南農(nóng)業(yè)大學建立自己的研發(fā)中心，作為華南地區(qū)的根據(jù)地，該中心匯集本校資源環(huán)境學院、生命科學學院等學院的高素質研發(fā)人才。在公司成熟的時候，公司將在現(xiàn)有基礎上，吸收更多優(yōu)秀人才的加盟，建立更廣泛的合作項目。公司外部聯(lián)盟戰(zhàn)略（1）建立廣泛的研發(fā)聯(lián)盟：公司將與各地相關的院校、科研機構開展合作研究項目，長期接受高校研究人員在實驗室從事實習或學習研究活動；（2）設立獎勵基金：公司將在華南農(nóng)業(yè)大學、中山大學等綜合科研能力較強的高校及有關單位設立研究開發(fā)獎勵基金，以吸引更多的優(yōu)秀人才。3．產(chǎn)品描述3.1“康潔”淋溶性粉劑3.1.1產(chǎn)品描述（1）性狀：10g袋裝粉劑。（2）成份：采用殺蟲單和啶蟲脒為原料，并采用已申請專利的的控釋藥袋。（3）使用對象：棕櫚科植物及蟲害為危害心葉的高大植株。（4）用法及用量：用法：在棕櫚科植物心葉、莖上掛藥包。用量：每株植物上每次掛1～2包，1年防治3次。（5）作用機理：把殺蟲劑裝在用透水材料制成的包裝袋內(nèi)，將該透水藥袋固定在害蟲為害部位上方的莖葉上，利用滲入包裝袋的雨水或噴施水溶解部分殺蟲劑和/形成乳濁液，使流出袋壁的藥液順莖葉流到被害蟲為害的部位，殺滅寄居在該部位的害蟲。本發(fā)明對被害蟲為害部位的用藥靶向性高，藥劑利用率高，防治費用低，藥效持效期長，環(huán)境污染小，且裝置簡單，成本低，便于實施。(6)特性：本產(chǎn)品囊括兩項專利技術，由于藥劑是以掛袋的方式固定在植株上，故藥劑選擇了淋溶性粉劑新劑型。藥袋則采用了控釋藥袋，既具備透水性，且又能完好的封裝藥粉，大大降低生產(chǎn)成本。(7)科學性與可行性：曾在廣東、海南、云南、廣西等省份和地區(qū)大面積地推廣應用，累計生產(chǎn)銷售淋溶性粉劑7000萬袋，在2400多萬株棕櫚科植物上掛袋防治或預防椰心葉甲，累計挽回經(jīng)濟損失近150多億元。(8)使用效果：室內(nèi)和田間實驗表明，“康潔”淋溶性粉劑對椰心葉甲的防效達90%以上，防效維持至藥后3～4個月。(9)貯藏：常溫避光干燥保存；貯存期：>2年3.2技術研發(fā)背景3.2.1社會背景1.椰心葉甲在國內(nèi)的傳播和危害我國華南幾個省市的氣候條件和環(huán)境適合椰心葉甲的生長發(fā)育、繁殖和為害，椰心葉甲在這些地區(qū)很容易定居和蔓延。2003年海南省有棕櫚科植物2675.7824萬株，染蟲區(qū)面積約46.3萬畝，染蟲株數(shù)約64.6萬株；2003年11月，珠海市50萬株棕櫚科植物中有30萬株染蟲。椰心葉甲已蔓延到廣東、福建和廣西等許多省市和地區(qū)，并有繼續(xù)擴大傳播為害之勢。2004年3月，椰心葉甲蔓延到海南省18個縣市中的11個，整個海南省出現(xiàn)大面積的椰心葉甲疫情，造成棕櫚科植物大面積死亡，對海南省的旅游業(yè)造成了極大的威脅，并直接影響海南50多萬椰農(nóng)的生命線。2005年10月，椰心葉甲疫情擴散到海南島內(nèi)的17個市縣(僅白沙縣除外)，染蟲區(qū)面積595.6萬畝，染蟲株數(shù)188.6萬株。馳名中外的旅游勝地天涯海角、亞龍灣、南山、東郊椰林等景區(qū)都未能幸免。2004年上半年，椰心葉甲擴散至廣東省的湛江、珠海、東莞、中山、深圳、茂名、陽江、韶關、廣州、清遠等10市的40多個縣。2004年，廣西壯族自治區(qū)和云南省部分地區(qū)出現(xiàn)嚴重的椰心葉甲疫情。2.椰心葉甲在國外的傳播和為害澳大利亞于1979年在達爾文市首次發(fā)現(xiàn)椰心葉甲，續(xù)而向東部莫阿島和庫克敦擴散，1992年在昆士蘭州北部凱恩斯北郊發(fā)現(xiàn)椰心葉甲。目前椰心葉甲在澳大利亞本土已傳入到北部地區(qū)和昆士蘭州等大片地區(qū)，并成為當?shù)刈貦翱浦参镏匾οx，嚴重影響這些地區(qū)棕櫚科植物的輸出和調(diào)運。20世紀80年代，椰心葉甲在西薩摩亞的烏波盧島椰子產(chǎn)區(qū)大爆發(fā)，產(chǎn)量損失達50～70%。1999年，馬爾代夫從馬來西亞和印度尼西亞進口棕櫚時傳入椰心葉甲，2006年以后，對近9000株椰子樹進行了施藥治，并拔除和燒毀了許多椰子苗。2000年6月至2003年2月，馬爾代夫僅太陽島因椰心葉甲造成的直接經(jīng)濟損失為27萬美元。幾年前，越南進口裝飾性棕櫚時傳入椰心葉甲，（2001年椰心葉甲感染越南南部所有21個省150000公頃100萬多株椰子樹，2003年8月擴散至30多個省約600萬株椰子樹。在越南，2001年就有600萬株植株受害；2003年30余省發(fā)生疫情，累計1000萬株植株受害。）殺蟲劑已不能有效控制椰心葉甲的傳播。椰心葉甲在印尼、薩摩亞、新喀里多尼亞、巴布亞新幾內(nèi)亞、所羅門群島等地區(qū)造成了嚴重危害。所羅門因椰心葉甲造成的減產(chǎn)到達了50％－75％3.2.2技術背景椰心葉甲為害棕櫚科植物的心葉，而棕櫚科植物一般較為高大，如椰子、大王椰子等一般高達10余米，在海南省和廣東省珠海市以前一般采用高壓水槍、消防車配備高壓水槍或高架臺配備水槍等設備進行淋灌、噴霧或打孔注藥防治椰心葉甲見(圖1)。高架臺噴霧法高壓水槍法高空作業(yè)車配備水槍消防車配備水槍打孔注藥法防治椰心葉甲打孔注藥法防治椰心葉甲(傷口腐爛癥狀)圖1防治椰心葉甲的傳統(tǒng)方法上述方法的局限性：消防車和高架臺只適于在路面較為平坦的城鎮(zhèn)使用，而在廣大鄉(xiāng)村，該工具受到極大的限制，海南省有50萬椰農(nóng)以椰子為生，鄉(xiāng)村有數(shù)以萬計的棕櫚科植物，椰心葉甲有一定飛翔能力，不能控制鄉(xiāng)村的椰心葉甲，就談不上控制城鎮(zhèn)的椰心葉甲。消防車和高架臺移動不方便，施藥人員和其它操作人員較難協(xié)調(diào)，工作效率低。高壓水槍噴出的霧滴霧化效果較差，也難以將藥液準確噴到心葉上，同時對環(huán)境污染大，噴霧法防治椰心葉甲是市民投訴的主要對象之一，在?？谑羞€引起市民與施藥人員的糾紛。打孔注藥法是防治椰心葉甲較方便的方法，但在試驗過程中，發(fā)現(xiàn)注入的20多種藥劑中，只有部分藥劑對大王椰子上椰心葉甲有較好的效果，對其它棕櫚科植物上椰心葉甲防效差，即使是對椰心葉甲毒殺效果、觸殺效果相當優(yōu)良的內(nèi)吸性殺蟲劑，如甲胺磷、滅多威等的注射防效也相當差。實踐證明，上述方法不能有效控制椰心葉甲的傳播與危害。自2002年6月發(fā)現(xiàn)椰心葉甲疫情后，海南省投入近2000多萬元，采用上述方法大面積控制椰心葉甲的傳播，但是到2003年10月，椰心葉甲傳不僅沒有得到有效控制，反而進一步擴散到了海南島18個縣市中的11個，造成棕櫚科植物出現(xiàn)大范圍的枯心現(xiàn)象。在廣東省的珠海市也出現(xiàn)類似現(xiàn)象。3.3“康臨”研發(fā)的新型防治方法3.3.1可行性分析考慮到椰農(nóng)的爬樹經(jīng)驗和南方多雨的氣候條件，徐漢虹教授發(fā)明了在棕櫚科植物心葉上方掛藥袋防治椰心葉甲的方法。華南地區(qū)潮濕多雨，特別是海南省和廣東省部分地區(qū)，雨量相當充沛，而且多以暴雨或陣雨的形式出現(xiàn)，下雨次數(shù)多，但是持續(xù)時間短。海南島屬熱帶季風海洋性氣候，四季不分明，是同緯度世界上降雨量最多的地區(qū)之一，水氣來源充足，降水總量多，平均年雨量約為1640毫米，東部年降雨量約2000～2400毫米，多雨中心瓊中年平均達2440毫米，大部分地區(qū)年降水日數(shù)超過100天，最少的東方為87天，瓊中194天為最多，在雨季各月雨日約12～22天，旱季也在10天左右。廣東省年平均雨日為114～187天，年平均降水量1340～2310毫米，其中大多數(shù)地區(qū)年平均降水量在1500～2000毫米之間。在2003～2005年末，椰心葉甲疫情主要集中在降雨量豐沛的廣東省中南部。將藥袋固定在植株心葉上，讓藥劑隨雨水淋到害蟲為害部位，不僅沒有噴霧引起的霧滴飄移，而且真正做到了靶向施藥，藥劑有效利用率高，對環(huán)境污染小，適于在城鄉(xiāng)推廣應用。3.3.2藥劑選擇椰心葉甲在心葉的褶葉內(nèi)為害，掛袋法淋下的內(nèi)吸性或非內(nèi)吸性藥劑均可滲入褶葉間，為了更有效的防治害蟲，以內(nèi)吸性藥劑更佳。由于藥劑是以掛袋的方式固定在植株上，袋內(nèi)的藥劑以固體劑型為宜，由于粉劑的制備工藝相對簡單，本課題組選擇了淋溶性粉劑劑型。3.3.3藥袋選擇由于藥劑需要隨雨流下，封裝藥劑的藥袋必須具備透水性，且又能完好的封裝藥粉；藥袋上要有固定帶，以便將藥袋固定在植株上；由于藥袋透水透氣，不便于貯運，因此，必須有不透水、不透氣的外包裝袋，外包裝袋應易于撕開。3.4椰心葉甲防治技術的配套產(chǎn)品研發(fā)與應用3.4.1殺蟲劑對椰心葉甲的殺蟲活性篩選篩選測定了30多種殺蟲劑對椰心葉甲成蟲的毒殺活性，其中包括印楝素、煙堿、魚藤酮、阿維菌素等生物農(nóng)藥。使用選用的農(nóng)藥對椰心葉甲進行防治，其中成蟲死亡率最高有達到100.00%的防治效果?？蒲薪M選用注射法和掛袋法研究了殺蟲劑對椰心葉甲成蟲的室外防效。結果表明，所選藥劑掛袋法對椰心葉甲均有較好的防治效果。同時綜合考慮了用藥成本、對環(huán)境的影響、防效及持效期，結合多方因素確定“康潔”淋溶性粉劑的配方。3.4.2殺蟲劑配方篩選以椰心葉甲成蟲為對象，研究了殺蟲劑配方的混配比例。通過測定殺蟲劑對椰心葉甲成蟲毒力測定的LC50值和共毒系數(shù)。結合各方因素，確定“康潔”淋溶性粉劑的配方。3.4.3產(chǎn)品熱貯試驗結果確定好殺蟲劑配方后，課題組對配制淋溶性粉劑的分散劑、濕潤劑、展著劑、乳化劑、抗光解劑、抗氧化劑、填料等助劑進行了研究，并成功研制出淋溶性粉劑，具體方法見專利(ZL200410026870.2)。課題組對淋溶性粉劑的穩(wěn)定性進行了研究。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織(FAO)的規(guī)定54±1℃存放14天后，優(yōu)選配方的潤濕時間均合格。3.4.4包裝物的篩選“康潔”淋溶性粉劑采用透水性強，濕潤時間快的包裝材料，少量水時即可使藥物溶解并滲透，進入植株受害部位進行防治。同時，對包裝材料的規(guī)格進行比較，選定強度好、安全保證的材料。3.4.5田間掛袋法防治椰心葉甲（1）珠海珠海市拱北防治試驗在珠海市用“康潔”淋溶性粉劑防治椰心葉甲的藥效試驗表明，“康潔”淋溶性粉劑能夠有效地防治椰心葉甲的幼蟲和成蟲，其毒性低，持效期長；掛包施藥省工省時，防治成本低，不污染環(huán)境?？勺鳛橹楹Ｊ屑爸苓叺貐^(qū)防治棕櫚科害蟲椰心葉甲的專用殺蟲劑大面積推廣?？筛鶕?jù)樹徑的大小，建議每棵樹使用劑量為1～2包。（2）海南省防治試驗試驗一：?？谑袞|營中學校園內(nèi)靠溝邊有椰子樹30多株，選9棵蟲口密度高的椰子樹進行試驗，樹高3米左右，樹齡4年，粗細均勻。試驗二：海南省農(nóng)墾衛(wèi)校校園內(nèi)有兩塊椰子樹林，選樹高4～5米，樹齡6年，粗細均勻的9棵椰子樹進行試驗。試驗三：2003年10月27日在?？谑袞|營路邊選擇31株5年生、干高0.5至2米的椰子樹作為試驗對象。在其中27株樹的葉心部掛2袋藥袋，其余4株樹作為對照。?？谑羞M入10月份以來幾乎沒有降雨，為了盡快檢查出試驗效果，掛藥后人工噴灑清水兩次，時間分別為掛袋當天和掛袋后第3天。施藥后第3天調(diào)查，對照區(qū)內(nèi)蟲口密度呈上升趨勢，經(jīng)掛袋處理的27株椰樹的蟲口密度大為降低，心葉部位發(fā)現(xiàn)大量死蟲，其中有5株樹上未發(fā)現(xiàn)活蟲，即防效近100%，27株樹的整體防效達97.91%。發(fā)現(xiàn)少數(shù)活蟲的部位主要在藥袋的上端。施藥后第7天調(diào)查，對照區(qū)蟲口密度仍呈上升趨勢，經(jīng)掛袋處理的27株樹的整體防效達99.17%，平均蟲口減退率達99.01%。發(fā)現(xiàn)少數(shù)活蟲的部位仍然位于藥袋的上端。試驗地掛包處理，其椰子樹新葉都已長出，明顯不同于對照。3.4.6打孔注藥法防治椰心葉甲試驗本試驗地選在珠海市拱北區(qū)水灣路中段，該試驗地位于小區(qū)和公路各30米遠，有5～8米高的椰子樹30棵和大王棕樹80棵，選定樹高6～7米、粗細均勻的樹進行試驗。打孔器械為機動式鉆孔機，每孔注入藥液10ml。天氣情況：9月20日施藥，施藥后第13天下小到中雨，施藥后第17天、21天下兩次小到中雨。試驗地的兩種處理，大王棕新葉都已長出，明顯不同于對照。防效明顯，發(fā)現(xiàn)大量死蟲，原來受危害的葉片都已明顯好轉。而椰子樹上的已枯萎心葉沒有明顯好轉。施藥后第17天觀察，淋溶性粉劑防治大王棕上的椰心葉甲效果為90.78%；90%萬靈粉劑為84.70%，兩藥劑沒有顯著差異。在椰子樹上的防效為51.98%；90%萬靈粉劑防治效果為47.34%，兩藥劑對椰子樹上的椰心葉甲效果不明顯。第30天觀察,淋溶性粉劑防治大王棕上的椰心葉甲平均防效為93.20%；90%萬靈粉劑平均防效為79.42%，兩藥劑存在顯著差異。防治椰子樹上的椰心葉甲防效為47.34%，90%萬靈為51.85%，兩藥劑防效不明顯。3.4.7掛袋法防治中殺蟲劑的殘留檢測（1）淋溶性粉劑中殺蟲劑在椰樹心葉中的含量變化動態(tài)本項目研究了隨著天氣情況的變化和時間的延長，椰子樹心葉中殺蟲劑含量變化動態(tài)，經(jīng)測試結果表明殺蟲劑的藥效持久性強、效果好。（2）椰果中啶蟲脒和殺蟲單殘留量測定掛包處理后25～40天，在椰汁和椰肉內(nèi)均沒有檢測出殺蟲劑主要成分，實現(xiàn)了“綠色”的、新型農(nóng)藥科學防治椰心葉甲方法。（3）掛袋法防治椰樹下土壤中殺蟲劑成分殘留測定掛包處理后25～40天，在椰樹下土壤中沒有檢測出殺蟲劑主要成分，表明““康潔””淋溶性粉劑克服了農(nóng)藥在土壤中殘留等問題，實現(xiàn)了“環(huán)?！鞭r(nóng)藥新型防治技術，為可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。3.5生產(chǎn)與研發(fā)3.5.1規(guī)?！囓囬g3.5.2生產(chǎn)設備及流程原料攪拌設備―――加工制備設備―――包裝設備，公司擁有的生產(chǎn)設備條件均嚴格執(zhí)行國家標準。生產(chǎn)流程圖：原藥、助劑、填料原藥、助劑、填料按一定比例混勻，攪拌包裝圖2加工攪拌設備圖3分裝設備圖4包裝設備3.5.3生產(chǎn)過程（1）將殺蟲單，啶蟲脒，分散劑，濕潤劑，展著劑，乳化劑，抗光解劑，抗氧化劑，填料按一定比例配比。（2）用攪拌設備將配比好的原藥進行攪拌混勻，分裝。（3）對分裝好的藥劑進行包裝。3.6產(chǎn)品特性及優(yōu)勢3.6.1特性采用自主知識產(chǎn)權研發(fā)的新型施藥方法及相配套使用的環(huán)保、高效、科學的新型農(nóng)藥科技產(chǎn)品。體現(xiàn)了產(chǎn)品的各種特性：（1）科學性：采用殺蟲單和啶蟲脒最佳配比組合來防治椰心葉甲，經(jīng)大量測試試驗表明該產(chǎn)品對椰心葉甲高效，而對環(huán)境影響小。（2）具有可操作性：經(jīng)大量試驗表明，該制劑有效成分對害蟲有效，施藥方法具有可操作性。（3）防治成本低：原材料來源廣泛，生產(chǎn)成本低，投入少，效益高，投資匯報率高、周期短。（4）作用方式獨特：采用掛藥包法將淋溶性粉劑置于植株心葉及莖的上方，通過雨淋或噴水使得藥劑流出藥袋進入植株進行蟲害防治。采用淋溶性粉劑來防治椰心葉甲一種全新的害蟲防治方法和理念。3.6.2與其他同類產(chǎn)品比較優(yōu)勢（1）消防車和高架臺只適于在路面較為平坦的城鎮(zhèn)使用，而在廣大鄉(xiāng)村，該工具受到極大的限制，同時，消防車和高架臺移動不方便，施藥人員和其它操作人員較難協(xié)調(diào)，工作效率低。而“康潔”淋溶性粉劑為小包裝藥包，便于攜帶，可廣泛在農(nóng)村使用，同時減少人力物力資源的不必要損失。（2）高壓水槍噴出的霧滴霧化效果較差，也難以將藥液準確噴到心葉上，同時對環(huán)境污染大，噴霧法防治椰心葉甲是市民投訴的主要對象之一，“康潔”淋溶性粉劑在掛藥包時只需對準危害部位即可進行蟲害防治，效率高，環(huán)境污染小。（3）打孔注藥法是防治椰心葉甲較方便的方法，但在試驗過程中，發(fā)現(xiàn)注入的20多種藥劑中，只有部分藥劑對大王椰子上椰心葉甲有較好的效果，對其它棕櫚科植物上椰心葉甲防效差，即使是對椰心葉甲毒殺效果、觸殺效果相當優(yōu)良的內(nèi)吸性殺蟲劑，如甲胺磷、滅多威等的注射防效也相當差。經(jīng)大量測試，“康潔”淋溶性粉劑對防治棕櫚科植物的藥效好，藥效持久，并對植株自身及環(huán)境無污染。綜上所述，我公司產(chǎn)品與技術是目前國內(nèi)外控制椰心葉甲傳播為害的最經(jīng)濟有效的途徑，對椰心葉甲的防效高、持效期長、技術成熟、對環(huán)境污染小、操作方便，具有良好的推廣應用前景。3.7生產(chǎn)管理一方面，基于運輸成本，原料供應，動力、能源的供應量和成本，勞工成本，租用廠房、土地成本，當?shù)卣叩纫蛩鼐C合考慮，我們公司決定選擇佛山市高明區(qū)作為公司所在地，并以廠房入股的方式取得生產(chǎn)場地。同時根據(jù)成本－收益分析，我公司會選擇在市場上直接采購原藥材料。生產(chǎn)時將嚴格按照配方的要求進行自動化生產(chǎn)。為保證生產(chǎn)的順利進行，我公司會根據(jù)實際需要，向大型機械廠購置各種必要設備，以確保產(chǎn)品的質量和生產(chǎn)的順利進行。另一方面，人是生產(chǎn)的關鍵，詳細考慮和計算后，確定公司生產(chǎn)管理的人員總數(shù)為20人，其中生產(chǎn)部門16人，研發(fā)部門4人。在生產(chǎn)流程方面，公司將按照制作工藝，合理設置工作流程，使各項工作有序開展。隨著公司逐步發(fā)展，將在適當時機引入網(wǎng)絡管理，以適應管理的信息化要求。4、市場競爭分析4.1市場宏觀環(huán)境分析4.1.1社會環(huán)境目前國內(nèi)外椰心葉甲的危害甚為嚴重。具體危害情況參考產(chǎn)品社會背景部分的分析.4.1.2經(jīng)濟環(huán)境隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，城市化程度將不斷提高，城市綠化及美化要求也逐漸提高。人們追求更加高質量的生活水平，因此，對飲食、文化的需求不斷加大。從飲食需要的角度分析，以椰子為原料的產(chǎn)業(yè)鏈不斷擴大，海南省圍繞椰子形成的產(chǎn)業(yè)鏈每年達30億元?，F(xiàn)在在飲食業(yè)內(nèi)就有有椰子加工成的成品數(shù)百種；同時椰子的外殼內(nèi)殼也不斷被手工工藝者加工成多種多樣的精美的工藝品。從觀賞植物、行道樹等文化角度，棕櫚科植物為熱帶、亞熱帶的象征性標志表現(xiàn)熱帶、亞熱帶地區(qū)的特色文化。這些都與防治椰心葉甲離不開，而且飲食和文化是社會經(jīng)濟的重要來源。因此，各地政府都十分關注椰心葉甲的防治。4.1.3政策環(huán)境隨著中國入世和北京奧運即將舉行，國家政府大力支持和鼓勵觀光性旅游業(yè)的發(fā)展，加之“綠色奧運、人文奧運、節(jié)約型奧運”的口號不斷，各地政府特別重視城市綠化建設。因此，在這個良好的政策時勢下，我公司“康潔”系列綠色制劑將迎來良好的發(fā)展機遇和快速的發(fā)展通道。4.2產(chǎn)業(yè)效益與市場機會分析我公司“康潔”淋溶性粉劑內(nèi)吸性好、持效期長、操作方便，省工省時，防治成本低，是一種高效、安全的防治椰心葉甲的新產(chǎn)品，具有突出的經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益。詳細如下：4.2.1生態(tài)效益從技術上來看：“康潔”淋溶性粉劑采用的是以將藥袋掛在棕櫚科植物心葉上方來防治椰心葉甲的技術。操作方法簡單，藥劑有效利用率高，具有明顯靶向用藥的特點。且技術無霧滴和粉塵飄移，對環(huán)境的施藥污染小，施藥方便。從產(chǎn)品上來看：公司產(chǎn)品不含甲苯、二甲苯等刺激性較強的有機溶劑，藥劑本身和助劑也無剌激性氣味，在城鄉(xiāng)施藥不引人反感。且產(chǎn)品掛在棕櫚科植物心葉上方，藥劑隨雨水向下流入心葉褶葉內(nèi)，部分藥劑順樹干流下，藥劑中2個單劑均為向上輸導型藥劑，殘留在莖干中的藥劑向上傳導入心葉中，提高了藥劑利用率。藥劑作用面積小，對非靶標生物影響小。實踐證明，我公司產(chǎn)品施藥后25～40天，在椰果中無任何農(nóng)藥殘留，在椰樹下土壤中也無殘留，表現(xiàn)出良好的環(huán)境安全性。4.2.2社會效益（1）直接影響本產(chǎn)品和技術對椰心葉甲具有優(yōu)良的防治效果和持效期，在遏制椰心葉甲的傳播與危害中起到了重要作用。有力保障了海南椰農(nóng)生計，海南、廣東、云南等省農(nóng)村經(jīng)濟和城鄉(xiāng)綠化植物。在發(fā)生疫情初期，椰心葉甲就對這些地區(qū)的棕櫚科植物造成了極大的破壞，使大量植株枯心死亡，嚴重威脅了農(nóng)村經(jīng)濟和城鄉(xiāng)園林綠化。本項目產(chǎn)品和技術有效遏制椰心葉甲的傳播與危害，對維護當?shù)亟?jīng)濟和社會穩(wěn)定做出了貢獻。（2）間接影響棕櫚科植物是我國南方特別是海南省的特色植物。在海南，椰樹就是海南島的名片，椰風海韻是海南島的代名詞、海南的象征。旅游業(yè)是海南省的經(jīng)濟支柱，沒有了椰樹，海南省的風景將不再美麗。沒有旅游業(yè)的支撐，海南省的房地產(chǎn)、酒店業(yè)等一系列產(chǎn)業(yè)將受到嚴重影響。因此，椰樹也影響到海南社會的穩(wěn)定。從某種程度上，椰樹關系到海南島的社會穩(wěn)定、經(jīng)濟繁榮與發(fā)展。在廣東省、云南省等省份，棕櫚科植物是重要的綠化或觀賞植物，椰心葉甲對棕櫚科植物的危害極大的影響了這些地區(qū)主要城市的市容市貌，同時也對這些地區(qū)的園藝產(chǎn)業(yè)造成了很大影響。如許多枯心的棕櫚科植物對北海市市容市貌造成了很不良的影響，嚴重打擊了北海市的旅游業(yè)。因此，成功遏制椰心葉甲的傳播與危害對保障華南地區(qū)，特別是海南和廣東的旅游特色具有重要意義。4.2.3經(jīng)濟效益分析（1）各種防治方法防治棕櫚科植物上椰心葉甲的經(jīng)濟效益分析見(表1):表1各種防治方法防治椰心葉甲的經(jīng)濟效益情況掛袋法噴霧法注射法年施藥次數(shù)3次6次10次每樹每次防治成本3-4元6-8元8-10元每樹年防治費用9-12元36-48元50-52元100萬株防治費用900～1200萬元3600～4800萬元5000～5400萬元投入產(chǎn)出比>10:13:12:1施藥人員1-2人5-7人6-8人施藥效率300株/天160株/天130株/天施藥設備竹梯等汽車、高壓、水槍注液器、打孔機（2）“康潔”在防治海南省椰子樹上椰心葉甲的投入產(chǎn)出比在海南省，一株椰子苗購價約400元，成熟椰子樹每年可結椰果40～80個，目前每個椰果售價1元，一株椰樹的結果期為50～60年，整個結果期的貢獻在2000元以上?？撤ゲN毀一株椰樹疫樹成本約100元，噴霧法防治一株椰樹的成本約36～48元/年。以每株椰子樹最低價值400元計，100萬株則價值4億元。因此，在防治椰子樹椰心葉甲上，本項目的投入產(chǎn)出比高于1:33。市場機會分析：由之前的社會經(jīng)濟背景分析，我們可以了解到國內(nèi)現(xiàn)在市場上對椰心葉甲的需求前景大。而且據(jù)了解，椰心葉甲原產(chǎn)于印度尼西亞與巴布亞新幾內(nèi)亞，現(xiàn)廣泛分布于太平洋群島及東南亞。也括中國(臺灣、香港)、越南、印度尼西亞、澳大利亞、巴布亞新幾內(nèi)亞，所羅門群島、新喀里多尼亞、薩靡亞群島、法屬波利尼西亞、新赫布里底群島、俾斯麥群島、社會群島、塔西提島、關島、馬來西亞、裴濟群島、瓦努阿圖、新加坎、法屬瓦利斯和富圖納群島、馬爾代夫。馬達加斯加、毛里求斯、塞舌爾、韓國、泰國等國家。其主要寄生在椰子、檳榔、假檳榔(亞歷山大椰子)、山葵(皇后葵)、省藤、魚尾葵、散尾葵、西谷椰子、大王椰子(雪棕、王棕)、棕櫚、華盛頓椰子(大絲葵)、卡噴特木、油椰、蒲葵、短穗魚尾葵(叢立孔雀椰子)、軟葉刺葵、象牙椰子、酒瓶椰子、公主棕、紅擯榔、青棕、海桃椰子、老人葵、海棗、短蒲葵、紅棕擱、刺葵(糠榔)、巖海棗、孔雀椰子、日本葵等多種植物上。危害面積非常大，經(jīng)濟損失也異常嚴重?，F(xiàn)在各國政府對防治椰心葉甲蟲害非常重視，因此，我公司研制的“康潔”淋溶性粉劑一旦投產(chǎn)后，市場前景將非常廣闊。而且我公司“康潔”淋溶性粉劑是現(xiàn)在市場上唯一一種有效防治椰心葉甲的化學防治方法，其生態(tài)效益、社會效益、經(jīng)濟效益顯著。且從現(xiàn)在國內(nèi)外各種疫情狀況來看，這將是我們創(chuàng)業(yè)的一個大好時機。4.3競爭分析對于競爭分析，我們將采用波特的五種力量模型進行分析。根據(jù)波特的五種力量模型理論，特定產(chǎn)業(yè)的競爭性質可由如下五種力量決定：根據(jù)波特的五種力量模型理論，特定產(chǎn)業(yè)的競爭性質可由如下五種力量決定：替代品替代品顧客供應商現(xiàn)有競爭者潛在競爭者暫時行業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)萬靈粉劑、寄生蜂、綠僵菌未來的新技術圖4波特的五種力量分析模型4.3.1現(xiàn)有競爭者分析（1）從產(chǎn)品或防治方法上分析我公司“康潔”淋溶性粉劑技術及產(chǎn)品是防治椰心葉甲等蟲害的一種新型防治方法，也是三種控制椰心葉甲方法（掛藥包、綠僵菌、寄生蜂）中，唯一一種化學防治方法。在同行中實為首創(chuàng)，現(xiàn)在市場上尚未出現(xiàn)對我公司產(chǎn)品構成威脅的同類競爭者。因此，一旦我公司投產(chǎn)后，產(chǎn)品和技術在該行業(yè)領域中將占盡“先行者”的優(yōu)勢。以下是各種防治方法和施藥技術的對比分析表(表2)。

表2“康潔”淋溶性粉劑和其他防治的比較分析產(chǎn)品或方法椰心葉甲淋溶性粉劑綠僵菌普通化學農(nóng)藥防治寄生蜂具體名稱“康潔”淋溶性粉劑綠僵菌制劑如“綠土地一號”農(nóng)藥（有效成份：苦參堿）、“蟲無蹤”農(nóng)藥（有效成份：呲蟲啉、辛硫磷）等椰扁甲姬小蜂產(chǎn)品類型高效低毒低殘留化學農(nóng)藥利用微生物發(fā)酵而得到高毒化學農(nóng)藥生物天敵作用方式把殺蟲劑裝在用透水材料制成的包裝袋內(nèi)，將藥袋固定在害蟲危害部位上方的莖葉上，利用雨水或噴施水溶解部分殺蟲劑或形成乳濁液，使流出袋壁的藥液順莖葉流到被害蟲危害的部位，殺滅寄居在該部位的害蟲。以昆蟲專性寄生真菌綠僵菌為活性組分，通過生物發(fā)酵和科學加工而成利用某些化學藥物具有的劇毒對特定蟲害的滅絕作用，將相似性的化學藥物按一定比例混合施藥，達到殺滅害蟲的目的。利用放養(yǎng)天敵的原理，對姬小蜂進行飼養(yǎng)繁殖、大量生產(chǎn)和野外釋放，使之寄生在害蟲體內(nèi)并將其滅殺，控制害蟲的種群數(shù)量，達到可控制椰心葉甲危害的目的優(yōu)點具有操作方便、用藥靶向性強、藥劑利用率高、有內(nèi)吸性好、持效期長、防治效果好、高效安全，經(jīng)濟實惠的優(yōu)點。是一種新型高效低毒、無‘三致’作用，對環(huán)境安全的生物殺蟲劑具有一定的效果，對蟲害有一定程度的控制放養(yǎng)面積廣，見效快。且對環(huán)境植物本身沒有任何不良影響缺點無中國研究開發(fā)綠僵菌起步晚，真菌株篩選難度大、成本高，效果不佳劇毒，有一定的殘遺，對生態(tài)環(huán)境有不可忽視的破壞作用，且容易導致食品安全危害問題，培育的成本高，難以進行市場的運營控制，引進寄生蜂后整個生態(tài)系統(tǒng)的影響作用現(xiàn)在尚未定論主要應用對象棕櫚科植物中椰心葉甲的防治以及棕櫚科植物其他害蟲如紅棕象甲等各類生物蟲害瓜果、蔬菜、茶葉、谷物、林木等各類受蟲害植物各類與姬小蜂互為天敵的害蟲市場前景此產(chǎn)品基本上為當前市場上最有實力和前景的產(chǎn)品，處于該技術領域的高端、生產(chǎn)成本低，價格競爭力強，市場廣闊將逐漸被簡單、安全，高效、經(jīng)濟的掛包式淋溶性粉劑所取代噴霧防治害蟲需要大型機械，可操作性差，對環(huán)境影響大，藥劑難以直接達到目標害蟲，藥劑利用效率低。生產(chǎn)中遇到困難，很難進行工廠生產(chǎn)、市場運作（2）從施藥的技術上分析據(jù)了解，現(xiàn)在市場上最常用的施藥技術主要有以下三種：掛袋法、注射法和噴霧法。其中掛袋法就是本公司“康潔”淋溶性粉劑專門適用的施藥技術。這項施藥技術已申請了國家專利。我公司產(chǎn)品與技術是目前國內(nèi)外控制椰心葉甲傳播為害的最經(jīng)濟有效的途徑，對椰心葉甲的防效高、持效期長、技術成熱、對環(huán)境污染小、操作方便，具有良好的推廣應用前景。4.3.2潛在競爭者分析我公司“康臨”淋溶性粉劑已獲二項國家專利（詳見附錄二、三）。據(jù)有關專家解釋，我們產(chǎn)品技術含量高，可模仿性低，其他競爭進入壁壘大。潛在競爭者進入市場難度大，因此，不會受一些投機商家的威脅。4.3.3替代品競爭分析 現(xiàn)在市場上還存在一些普通的化學藥物防治，它們對防治椰心葉甲也有一定的效果，但劇毒，對環(huán)境造成嚴重破壞。因此，雖然在一定程度他們能代替淋溶性粉劑進行防治，但具體的效果不明顯，且施藥成本高。所以在競爭力上還是不能與我們產(chǎn)品相比。綜合起來，我公司有如下比較優(yōu)勢：（1）我公司產(chǎn)品為新產(chǎn)品新技術，處于學科前沿，技術含量高，具有較高的技術壁壘，潛在競爭者難以模仿突破；（2）最早進入市場，發(fā)掘消費者需求，培養(yǎng)“康潔”品牌，產(chǎn)品信譽度高；（3）產(chǎn)品和技術取得2項專利，且已在部分市場上進行了良性的試用和推廣，效果顯著，宣傳力度大，品牌信譽深入人心；（4）具有大量的技術儲備，引導產(chǎn)品的更替，擴大經(jīng)營范圍和實現(xiàn)多元化經(jīng)營；（5）本產(chǎn)品已得到各級領導的高度評價和重視，被評為國家級重點新產(chǎn)品，并獲廣東省發(fā)明專利金獎。4.3.4供應商分析我公司產(chǎn)品初級原料來源廣泛，因此我們的生產(chǎn)基本不受到上游原材料供應商的影響和干預，初級原料的供應商的討價還價能力極弱，供應方對公司的影響十分有限，或者說可以忽略。4.3.5顧客分析我公司不同產(chǎn)品系列對應著不同的顧客群體,具體分析如下:第A類產(chǎn)品：專項林木，如：棕櫚科植物中的省藤、魚尾葵、散尾葵、巖海棗等。這一類產(chǎn)品主要針對大型的林木場主，該顧客群體，資金雄厚，購買力強，且購買數(shù)量大、次數(shù)多。屬于本公司產(chǎn)品的重點營銷對象。第B類產(chǎn)品：觀光園林花卉系列——用于綠色生態(tài)旅游部分。這類產(chǎn)品的顧客主要是大型的農(nóng)場主、政府農(nóng)業(yè)專項部門和有關園林綠化公司。該顧客群體，具有一定的購買能力，通常是規(guī)模定制或批量購買。產(chǎn)品技術要求高，質量要好，且要經(jīng)濟實惠。這些我公司產(chǎn)品都能夠滿足他們。第C類產(chǎn)品：普通家庭式庭院系列——用于小型家庭式小花園種植部分。這類顧客購買特征主要是：小量購買，以“合理自用”為原則。但該顧客群有良好的宣傳效應，有利于我公司產(chǎn)品品牌的推廣。因此，該群體雖少，但不可忽視。

4.4公司核心競爭力企業(yè)的核心競爭力在不同時期，有不同的實現(xiàn)形式。在公司成立初期和產(chǎn)品推廣期，競爭力主要以核心技術表現(xiàn)出來；在產(chǎn)品拓展期，核心競爭力強弱的關鍵是企業(yè)經(jīng)營能力的高低；在品牌戰(zhàn)略期，企業(yè)的核心競爭力則主要通過樹立強大的品牌實現(xiàn)的。成立初期、產(chǎn)品推廣期：技術競爭力成立初期、產(chǎn)品推廣期：技術競爭力品牌戰(zhàn)略期：品牌品牌戰(zhàn)略期：品牌圖5企業(yè)核心競爭力的表現(xiàn)形式4.5形成本公司核心競爭力因素（1）創(chuàng)造性：實施研、產(chǎn)、學一體化，充分以華南農(nóng)業(yè)大學較強的研究開發(fā)能力為依托，建立高新技術研發(fā)部，以“創(chuàng)新”為核心，堅持不斷開發(fā)新技術新產(chǎn)品，保持公司的核心技術在本行業(yè)的領先性。（2）靈活性：構建起適應市場速度反映戰(zhàn)略要求的靈活、高效、偏平式的新型組織模式；實施能夠適應信息化要求的分權化管理。（3）一貫性：建立起學習型的企業(yè)組織，形成“以創(chuàng)新為核心，以人為本”的企業(yè)文化。（4）速度性：整合組織、技術、文化、戰(zhàn)略為一體的企業(yè)無形競爭力，保持企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的高度協(xié)調(diào)性和適應性。（5）敏銳性：保持企業(yè)研、產(chǎn)、銷、戰(zhàn)略的協(xié)同性，形成公司強大的整合力量。所以，我們公司必須緊緊把握形成核心競爭力的各種要素，明確各種要素形成的本質和策略，從而保持我們公司核心競爭力的持續(xù)性和強有力性。4.6市場細分確定細分市場確定細分市場按地區(qū)分按購買用途分華南國內(nèi)市場越南、馬爾代夫、印尼等熱帶亞熱帶國家公用政府農(nóng)業(yè)部專項購買城市綠化美化田間農(nóng)作及家庭花卉園林農(nóng)場林木防治國外市場華東華北自用圖6公司市場細分圖4.7市場定位我公司產(chǎn)品無論在技術、成本和經(jīng)濟效益上都在農(nóng)藥市場上有著絕對的競爭優(yōu)勢，因此，本公司把它定位在農(nóng)藥市場的高端產(chǎn)品。這樣既保證了我公司產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，又能迅速占領農(nóng)藥的中高端市場。對我公司日后拓展有著重要的意義。5.營銷戰(zhàn)略（4Ps）5．1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品差異化營銷我公司產(chǎn)品針對不同顧客群的需求特點進行不同包裝和容量的設計，力求在細微處精益求精，令顧客滿意；其中，每小包藥重10g，a系列－專項林木，為大包裝，里面裝有3小包，凈重30g；b系列產(chǎn)品－觀光園林與城市綠化，為中型包裝，里面裝有2小包，凈重20g；c家庭庭院系列，為小包裝，里面裝有1小包，凈重10g。5.1.2產(chǎn)品線我公司的產(chǎn)品線寬為3，包括A、B、C三個不同系列的產(chǎn)品。5.1.3產(chǎn)品標識我公司根據(jù)不同的產(chǎn)品系列設計了不同的包裝，以適應不同顧客群體的需求。具體的包裝設計如下：（A、B、C系列）A園林公司B城市規(guī)劃C家庭裝10g5.1.4產(chǎn)品生命周期我公司根據(jù)我產(chǎn)品在生命周期上的不同特點，制定了不同時期的發(fā)展戰(zhàn)略（如下表）。表3產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品系列系列簡介產(chǎn)品周期（PLC）產(chǎn)品開發(fā)期引進期成長期成熟期維持期A系列專項林木系列,如：棕櫚科植物、省藤、魚尾葵、散尾葵等以大型林木公司及政府部門為主要的銷售對象,規(guī)模定制的銷售方式,力求初期市場占有率達10%,盈利率達20%以海南等地區(qū)的運用推廣為依托，向周邊地區(qū)輻射,利用海南等地區(qū)推廣效應可減少營銷費用,達到迅速占領目標市場的目的.進一步跟蹤大客戶的施藥效果，在保持已有的市場份額的前提下向北拓展新的市場份額緊跟市場開拓的步伐，康臨將實施全方位戰(zhàn)略，利用報紙、報刊\雜志,廣播、網(wǎng)絡、等各種傳媒載體進行全面宣傳，打造中國馳名品牌。實行品牌戰(zhàn)略,維持已有市場的占有率,并著力研發(fā)新的技術和產(chǎn)品,同時為國外市場作準備B系列觀光園林花卉與城市綠化系列(用于綠色生態(tài)旅游)目標顧客是大型的農(nóng)場主和有關園林綠化公司,實行批量銷售或專賣店售賣的方式,以直接有效地占領目標市場.開展全方面的宣傳，通過推廣試用、技術指導、以及一些戶外活動以達到宣傳本產(chǎn)品的目的進入該時期的B系列主要任務是跟隨A系列的市場目標，努力擴展國內(nèi)已有市場,打造康臨品牌.在已有的品牌效應下,努力爭取成為中國園林農(nóng)藥領域的領袖在行業(yè)領袖中繼續(xù)持續(xù)發(fā)展,并注重資金的積累和技術的研發(fā),為開拓日后的國外市場作鋪墊.C系列普通家庭式庭院系列(用于小型家庭式小花園種植)此系列目標市場主要以個人家庭為主,運用零售點銷售方式,目標占有率為5%以以“綠色、和諧家園”為口號，與各大媒體合作，對廣大農(nóng)戶繼續(xù)大力宣傳本產(chǎn)品開發(fā)新顧客、發(fā)掘新的市場增長點和進一步完善產(chǎn)品銷售服務，延續(xù)產(chǎn)品的品牌效應C系列產(chǎn)品進入成熟階段后的主要任務是培養(yǎng)消費者的忠誠度。實施產(chǎn)品的品種多樣化、個性化利用家庭和個人的口碑效應,繼續(xù)保持高速度發(fā)展5.1.5產(chǎn)品市場拓展―――公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略（如下表）表4產(chǎn)品市場拓展方向發(fā)展階段（時期）時間主要市場目標和方向（主要市場，份額，銷售量）國內(nèi)市場第一階段（進入前期）2008年～2009年公司產(chǎn)品在這一階段主要以華南一帶為主市場,以海南為依托,將我們的產(chǎn)品在已有推廣的基礎上,向周邊地區(qū)輻射,盡快占領華南一帶的農(nóng)藥市場.第二階段（發(fā)展期）2009年～2010年在占領華南一帶市場后,大力向北發(fā)展,力求用兩年左右的時間占領華東一帶主要城市,目標市場占有率要達到30%.第三階段（成熟維持期）2010年～2013年在前兩個階段,我公司占領全國東部絕大部分市場的前提下,我們會繼續(xù)往北擴張,力求在2013年前占領國內(nèi)50%的農(nóng)藥市場,并在發(fā)展的同時著力于新產(chǎn)品新技術的研發(fā)和注意基金的積累,為國外市場的拓展奠定基礎.國外市場第四階段（拓展期）2013年～在國內(nèi)市場發(fā)展較成熟和穩(wěn)定的前提下,不斷積累國外發(fā)展資金.在相關政策的支持下,我們國外市場的第一步是想在5到10年內(nèi)占領10%東南亞市場(包括越南,馬來西亞,印尼等熱帶亞熱帶國家),并力求在第一年的銷售量中實現(xiàn)零負債.5.2定價策略5.2.1產(chǎn)品現(xiàn)在市場推廣的價格每10克的成品，賣出價格是1.30元成本（包括加工材料、機械損耗、包裝、電、運輸費用、人力）價格在0.70元左右5.2.2產(chǎn)品具體的定價方法針對不同的產(chǎn)品系列和顧客群不同需求特點，我公司進行如下定價策略：A、B系列產(chǎn)品——撇脂定價法:我們這兩個顧客群是我公司最大的客戶來源。由于現(xiàn)在椰心葉甲蟲害的危害面積相當大,因此,我公司對該系列產(chǎn)品采用撇脂定價法以確保在分層撇指時,每個細分市場上都有足夠的需求.且我公司成本在競爭中占有絕對的優(yōu)勢,加上我們的技術可模仿性弱,高價不至于影響或吸引其他更多的競爭對手。因此,撇指定價可以進一步強化我公司產(chǎn)品形象,讓我們更好的發(fā)展,迅速實現(xiàn)預期的盈利目標。C系列產(chǎn)品——價值定價法:倘若我們針對購買彈性比較大的消費群體(如個人家庭),采取適當降價出售的定價方式,將會更快的拓展我們的顧客群體,增加我們的銷售量.因此,我公司在協(xié)調(diào)前兩種定價方法的前提下,對部分顧客群采取價值定價策略--即將產(chǎn)品價格低于消費者的感知價值.讓消費者得到更多的利益,以增加購買的欲望和產(chǎn)品滿意度。5.2.3產(chǎn)品價格預測（詳見財務分析部分）預計每小包1.3元，大型包裝(3小包)為3.9元，中型包裝(2包裝)為2.6元，小型包裝為1.3元。5.3分銷策略我公司產(chǎn)品系列A、B針對的顧客群主要集中在國內(nèi)各大城市，購買力比較大，集中度高，適合運用專賣店直銷的分銷策略；C系列產(chǎn)品，主要以個人、家庭等個體購買方式為主，群體分散，因此，針對該類顧客群特點，我公司主要運用中間商代理的分銷策略。具體如下：5.3.1渠道策略一、間接營銷渠道間接銷售渠道是傳統(tǒng)營銷的一種方式，本質就是借助市場了解客戶需求，然后生產(chǎn)出他們需要的產(chǎn)品。其具體的特點如下。表5間接營銷渠道優(yōu)點缺點容易被顧客接受服務思想急待提升，服務體系不完整市場風險比較低,營銷成本小一線服務缺乏力度，整體服務形象不醒目聚集分散顧客,渠道延伸范圍廣服務流程長，服務效果差綜合以上優(yōu)缺點,我公司決定在兼顧傳統(tǒng)銷售的同時開發(fā)我們特有的營銷方式.其中,在間接營銷方面,我們主要采取中間商代理的銷售手段（如批發(fā)商、零售商等）：主要針對比較分散的顧客群。我公司產(chǎn)品系列C針對的顧客群比較分散，因此，我們的分銷策略是利用零售商進行分銷推廣。二、直銷渠道1、專賣店直銷主要運用在國內(nèi)各大城市，針對集中程度比較高的顧客群，具體分析如下：表6專賣店直銷優(yōu)缺點優(yōu)勢劣勢直銷店中間經(jīng)銷成本較低，可擴大利潤空間直銷店風險并不能通過經(jīng)銷商分擔，增加經(jīng)營風險便于公司的宣傳及品牌策略的統(tǒng)一管理公司初期投入渠道開拓的成本上升“康臨”作為以產(chǎn)品技術與服務作賣點的品牌，企業(yè)與產(chǎn)品的形象是關鍵所在，直銷店利于公司直接管理，銷售人員也能在公司監(jiān)督下提供規(guī)范高質的服務。針對風險問題，第一年選擇海南、廣東、云南等幾個已經(jīng)有我公司產(chǎn)品試用點的城市，同時每個省份只開拓3間店面，1個銷售管理總部，對市場進行試探，同時店面面積限制在10平方米內(nèi)，減低租金成本2.整合營銷——與大客戶（或政府部門）聯(lián)合直銷“康臨”可以利用原來在試點省份的固有渠道，開拓大客戶訂制市場及大客戶聯(lián)合直銷。或與當?shù)卣献?，進行批量定制。大客戶訂制主要針對企事業(yè)單位，作為專項林木的個性定制，其優(yōu)勢在于可促進品牌知名度提升，而同時不會增加過多的渠道費用。具有產(chǎn)品與技術雙優(yōu)勢的“康臨”淋溶性粉劑，在農(nóng)藥市場具有相當吸引力的。大客戶聯(lián)合直銷，我們選擇大型園林公司、專項林木種植公司及各地政府農(nóng)業(yè)部門，把我們專業(yè)技術性產(chǎn)品進行推廣。我們對應的產(chǎn)品系列可以借此快速進入消費者視野，而我們高質的產(chǎn)品也能對合作客戶帶來相當盈利價值，可實現(xiàn)雙贏的目的。3.電子商務現(xiàn)在市場上暫時沒有一間專門的農(nóng)藥廠家重視電子商務服務，目光依舊聚集在傳統(tǒng)的營銷方式以及服務上，從而導致的結果是品牌效益差、維護市場費用高、資源整合和優(yōu)化的效率低、客戶忠誠度有限、信息化程度不高、推出新產(chǎn)品和打開新市場的周期長、合作伙伴以及外在機構的人員保持聯(lián)系的效率低。鑒于以上因素，“康臨”系列產(chǎn)品創(chuàng)建品牌之初就建立我們的電子商務網(wǎng)站，針對專業(yè)網(wǎng)上消費者進行有效消費引導和積極的營銷推廣，無疑是在市場上占有先機的，并可以節(jié)省一定的營銷費用，也有利于我們的市場接受新產(chǎn)品的推廣的周期，有利于發(fā)展我們的客戶關系網(wǎng)，建立高度的品牌形象，更符合企業(yè)的長遠的戰(zhàn)略發(fā)展。電子商務商機無限，重在創(chuàng)新，善于捕捉市場空白點和新動向，介入越早，獲利越豐。區(qū)別于其他政府或農(nóng)業(yè)專項技術部門的網(wǎng)站，“康臨”公司的網(wǎng)站主要是做專業(yè)技術產(chǎn)品的推廣和營銷，初期輔助宣傳企業(yè)的品牌和形象，并作為主要的市場營銷策略之一，為客戶提供完善的產(chǎn)品與服務相關信息，在一年期內(nèi)將慢慢發(fā)展跟開展網(wǎng)上業(yè)務，完善數(shù)據(jù)庫以及管理系統(tǒng)，慢慢開展大客戶訂單與客戶關系管理功能，將電子商務網(wǎng)站做為公司的另一個全新的平臺開展業(yè)務。因此根據(jù)我們的戰(zhàn)略目標以及服務范圍，我們將網(wǎng)站的建設分為幾個時期，各個時間的目標以及具體開發(fā)項目如下：宣傳新產(chǎn)品，打響公司品牌第一階段：以宣傳和推廣系列產(chǎn)品與公司為主，屬于簡單的前期產(chǎn)品列表，主要為內(nèi)容公布模式。宣傳新產(chǎn)品，打響公司品牌第一階段：以宣傳和推廣系列產(chǎn)品與公司為主，屬于簡單的前期產(chǎn)品列表，主要為內(nèi)容公布模式。第二階段：利用網(wǎng)站進行與客戶的互動，加入BBS系統(tǒng)以及大客戶訂單交易模式。開展網(wǎng)上交易以及網(wǎng)上客戶互動第二階段：利用網(wǎng)站進行與客戶的互動，加入BBS系統(tǒng)以及大客戶訂單交易模式。開展網(wǎng)上交易以及網(wǎng)上客戶互動第三階段：開展比較完善的電子商務模式，利用網(wǎng)站加強與戰(zhàn)略合作伙伴的聯(lián)系，維護客戶忠誠度。建立完善的數(shù)據(jù)庫和電子商務系統(tǒng)第三階段：開展比較完善的電子商務模式，利用網(wǎng)站加強與戰(zhàn)略合作伙伴的聯(lián)系，維護客戶忠誠度。建立完善的數(shù)據(jù)庫和電子商務系統(tǒng)圖7各個階段目標及開發(fā)項目圖利用我們的電子商務網(wǎng)站，我們也會利用交換鏈接、動態(tài)廣告、郵件列表、網(wǎng)上促銷活動等來進行品牌的宣傳。如公司網(wǎng)頁：圖8公司網(wǎng)頁主頁截面圖5.3.2售后客戶服務1.技術指導由于本公司產(chǎn)品的多樣性，不同的消費者可能對產(chǎn)品特性了解不透徹而容易造成產(chǎn)品的使用方法不當。這樣不僅無法實現(xiàn)產(chǎn)品的最佳功效，而且會降低消費者對本公司產(chǎn)品的信任。為此，本公司將跟蹤產(chǎn)品的售后情況，并及時根據(jù)反饋情況對相應的用戶進行技術上的指導。2.反饋信息控制產(chǎn)品、服務的完善與改進要以消費者的需求為導向，因此要及時收集、整理、分析消費者的反饋信息，把握消費者的需求。消費者反饋信息的管理主要有兩種：主動獲取管理與被動獲取管理。主動獲取管理是以定期電話訪問與問卷調(diào)查為主。對于與公司有長期合作關系的客戶，公司將定期打電話訊問產(chǎn)品使用的有關情況，征求相關意見。問卷調(diào)查的主要應用范圍是隨機抽樣人群，公司會不定期的針對特定市場進行“康臨”系列產(chǎn)品的使用情況反饋信息的收集。被動獲取管理主要處理消費者的投訴、質疑與建議。消費者的投訴與質疑由客服中心主管和其它部門配合查明原因，并提出處理意見，交予相關部門執(zhí)行。而對于消費者的建議，由專人集中處理，其職責是將建議反饋到相關部門，該部門做出相應的反應。3、建立營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫（1）營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的建立原因及方法商業(yè)活動中的及時信息交流日益成為商業(yè)活動成敗的關鍵。我公司將建立營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，從而方便內(nèi)部各部門之間的信息交流和公司對客戶信息的及時把握。我公司的營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的建立是在目前世界上使用最為廣泛的ArcGIS系列軟件的基礎上，進行移植和二次開發(fā)來實現(xiàn)的。（2）營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的管理與維護考慮到商業(yè)信息的重要性和保密性，公司對營銷數(shù)據(jù)庫的管理將按照客戶端的使用權限進行管理。在公司營銷數(shù)據(jù)網(wǎng)絡中，客戶端可分為基本的五大類：總公司的各職能部門、子公司、直銷點、代銷點和客戶群。公司計劃按照客戶端的職能、對信息的需求程度和對營銷數(shù)據(jù)庫的依賴程度的不同，將這五類客戶端分為三個“訪問權限等”，并在每個“訪問權限等”內(nèi)再劃分若干個“訪問權限級”。公司內(nèi)部的各職能部門為第一“訪問權限等”；子公司、直銷點、代銷點為第二“訪問權限等”；客戶群為第三“訪問權限等”。營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫總公司各部門各職能部門第三訪問權限等第二訪問權限等第一訪問權限等直銷點各職能部門子公司各職能部門客戶群各職能部門代銷點各職能部門圖9營銷數(shù)據(jù)庫訪問權限示意圖對于每個不同的“訪問權限等”，它們都有與自己“等別”相對應的訪問范圍。這樣可以在日常維護時避免因為訪問者的數(shù)量過多而造成信息交流不暢。在各個“訪問權限等”內(nèi)劃分“訪問權限級”主要是為了保護公司信息。例如，經(jīng)理的“訪問權限級”要比一般員工的高，這既是為了方便工作也是為了對公司信息進行必要的保護。

圖10營銷數(shù)據(jù)庫結構示意圖（3.）建立營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的可行性分析技術支持：公司建立營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫擁有強大的技術后盾。公司目前至少有兩名主要成員進行過ArcGIS軟件的專業(yè)學習，并且與專業(yè)人員保持著良好的合作關系。人員配備：由于公司成員接受過該類軟件的專業(yè)培養(yǎng)，可以完成該軟件的日常維護，對其它相關工作人員進行培訓，確保數(shù)據(jù)庫正常運行。（4）對營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的預測營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的建立將分為三個階段第一階段，籌建初期。在公司的建立初期，主要在公司內(nèi)部使用。第二階段，完善使用期。在公司長足發(fā)展的時期，把營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的應用推廣到各子公司、代理商和直銷商中。第三階段，成熟擴展期。在公司規(guī)模擴大資金雄厚的時期，對客戶群適當開放部分營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，便于進一步完善客戶服務，體現(xiàn)公司服務的宗旨。我公司將不斷完善該數(shù)據(jù)庫，最終在公司總部建立服務器，使全國各地的直銷點、代銷點、分公司等都能通過網(wǎng)絡訪問公司總部的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)營銷信息的即時管理與交流，實現(xiàn)我公司敏銳性、靈活性和快速反應的競爭優(yōu)勢。

5.4促銷策略5.4.1廣告策略表7“康潔”淋溶性粉劑廣告宣傳廣告?zhèn)鞑シ绞綇V播報紙電視廣告網(wǎng)絡平面廣告贊助針對目標電視信號暫時無法到達和與廣播接觸較多的人群報紙所能覆蓋的范圍內(nèi)所有可能產(chǎn)品消費者廣大城鄉(xiāng)居民以及受電視傳媒影響較大的潛在消費群體網(wǎng)民中消費理念較為超前的以及對電子商務較為認可的消費群體（銷售商）在生活中能夠經(jīng)常接觸到平面廣告，并會較大程度受其影響的消費群體熱心公益事業(yè)，對社會責任感較為認同的消費群體所具特點及缺點費用相對較小，但影響力不如電視傳媒大有廣闊的讀者群，能盡可能宣傳產(chǎn)品，但形象性不足覆蓋范圍廣、影響大，可以達到很好的宣傳效果，但費用較高目標消費群體比較明確，能有的放矢，但網(wǎng)絡信用等本身存在的問題較多主要在墻面、車站廣告牌、傳單等形式進推廣或促銷，能對消費者形成經(jīng)常性的信息傳達。但影響范圍相對較小可以使公眾更好的了解到本公司所具有的社會責任感及所做出的努力適用產(chǎn)品系列及使用時段適用于第一代產(chǎn)品（“康潔”淋溶性粉劑）進入發(fā)展期及產(chǎn)品的宣傳適用于第一代產(chǎn)品（“康潔”淋溶性粉劑）進入成熟期后已具有一定知曉度的進一步市場拓展及產(chǎn)品的全面宣傳適用于產(chǎn)品進入市場初期及發(fā)展期適用于“康潔”品牌已有較大知名度后的拓展預計結果第一代產(chǎn)品（“康潔”淋溶性粉劑）均逐步得到目標市場消費者的認可，市場份額逐步提升全國各地農(nóng)戶及消費者了解到公司的技術和產(chǎn)品并認識到公司產(chǎn)品的優(yōu)越性.使用較低的費用最大限度的向消費者傳達本公司產(chǎn)品的信息公司收到良好的經(jīng)濟效益和社會效益圖11報紙、雜志宣傳效果圖5.4.2促銷活動我們根據(jù)每年椰心葉甲蟲害的季節(jié)規(guī)律與地區(qū)危害程度，把主要的促銷重點放在了華南一帶地區(qū)，結合我公司產(chǎn)品和實用技術方面的特點，主要采取現(xiàn)場技術指導、產(chǎn)品技術試用講座及戶外宣傳活動等，同時派發(fā)我們公司的產(chǎn)品宣傳單。（產(chǎn)品宣傳單詳見附錄五）（1）現(xiàn)場技術指導組織專門的市場及技術研發(fā)隊伍到各大客戶使用地點（如園林種植場、專項林木區(qū)和各地政府城市綠化建設基地）進行現(xiàn)場的技術指導。（2）產(chǎn)品技術試用講座與各地政府合作，組織大客戶和小農(nóng)戶代表們到相關部門指定的地點進行講座宣傳和技術指導培訓。這樣既有利于我們產(chǎn)品的推銷又有利于客戶獲取更加深入的技術知識信息，達到雙贏目的。同時也有利于我公司品牌信譽的建立。（3）戶外宣傳活動組織公司市場部隊伍及產(chǎn)品技部專業(yè)人員到一些人流集中、技術專業(yè)性比較強的市場點或交易會進行大規(guī)模的營銷活動。如：農(nóng)業(yè)產(chǎn)品展銷會、農(nóng)業(yè)技術交流會、農(nóng)藥產(chǎn)品出口外貿(mào)市場等。6.組織結構及人力資源開發(fā)與管理6.1組織結構圖這是一個競爭的時代，無論企業(yè)處于哪個行業(yè)，都需要在不同的市場環(huán)境、政策環(huán)境、科技環(huán)境、地域環(huán)境、地緣政治環(huán)境等市場經(jīng)濟環(huán)境下競爭生存下去。伴隨著生產(chǎn)力水平的提高和社會經(jīng)濟的進一步發(fā)展，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，因此，企業(yè)更加關注外部環(huán)境的變化，通過適應環(huán)境而達到提高競爭力水平的目的也成為了企業(yè)管理的重點，而所有的這些都必須建立在良好高效的內(nèi)部組織結構的基礎上。生產(chǎn)力的發(fā)展水平?jīng)Q定了與其適應的企業(yè)組織結構模式，在社會發(fā)展力水平的基礎上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況制定企業(yè)的組織結構，對企業(yè)的發(fā)展與成長起著重要的作用，這也是關系到企業(yè)能否通過有效的組織來實現(xiàn)企業(yè)目標和企業(yè)戰(zhàn)略的關鍵問題。根據(jù)本公司創(chuàng)業(yè)初期的各方面客觀條件，及公司的發(fā)展戰(zhàn)略等因素，公司通過“滾動式”方法制定了相關的組織結構發(fā)展計劃，讓公司能夠在社會和企業(yè)在不同生產(chǎn)力水平下以合適的組織結構運作。現(xiàn)制定組織結構設計如下。6.1.1公司發(fā)展三個階段的組織結構第一階段：（２００８～２０１３年）我公司主攻的是國內(nèi)市場，主要以華南、華東、華北為主線，全面拓開中國內(nèi)陸市場。在這三個點中，我們又以華南、華東一帶為重點。因為該地區(qū)是椰心葉甲危害最嚴重的省市集中地，市場大，顧客購買力強，且顧客群集中。第二階段：（2013年后）進軍國外市場，主要集中在東南亞一帶，屬熱帶和亞熱帶地區(qū)，棕櫚科植物的盛產(chǎn)地。果農(nóng)、木農(nóng)集中，且該地區(qū)也是椰心葉甲的疫情地，所以市場廣闊。通過長期戰(zhàn)略計劃，我們可以知道，公司經(jīng)過前兩個階段的積累和發(fā)展，規(guī)模會達到一定程度，同時，對市場占有度也會實現(xiàn)前期的目標。公司通過前兩個階段的發(fā)展后，進入成熟期，該階段的主要目標是實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化、系列化。同時，公司以提高產(chǎn)品競爭力為核心，擴大營銷力度，以期進一步擴大市場占有率、提高公司綜合競爭力。公司的生產(chǎn)能力尚未充分發(fā)揮，但產(chǎn)品是公司運作的中心，因此在前兩個階段采用職能型與項目型相結合的組織結構，有利于在已有的專業(yè)化生產(chǎn)上采取大規(guī)模生產(chǎn)，并進行產(chǎn)業(yè)化生長，以項目的形式分配科研攻關、生產(chǎn)和銷售等任務。創(chuàng)業(yè)期：公司處于創(chuàng)業(yè)期，決策者主要由高層管理者個人做出，組織結構相當不正規(guī)，對協(xié)調(diào)只有最低限度的要求，組織內(nèi)部的信息溝通主要建立在非正式的基礎上，因此，公司的組織結構將實施垂直型權責架構，在這種結構下，命令可以暢行無阻地層層下達，并且能夠有效地利用資金和人力資本，既有利于公司的管理，也有利于組織高效靈活地運作。公司將組織職能分為四大塊，以下是公司創(chuàng)立初期組織結構圖：總經(jīng)理營銷部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理人事部經(jīng)理財務部經(jīng)理客服中心總經(jīng)理營銷部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理人事部經(jīng)理財務部經(jīng)理客服中心市場部A類產(chǎn)品部B類產(chǎn)品部C類產(chǎn)品部財務計劃綜合會計圖12公司創(chuàng)立初期組織結構圖在