空調(diào)采購方案

空調(diào)選購方案一、歷史選購狀況及消滅問題1：北京紫臺2099臺分體空調(diào)〔11.53匹柜機三個規(guī)格〕供貨、安裝2023年度零星空調(diào)工程集中選購〔最低價中標〕23-31%20%3%評估：工程尚未全部完工，格力的前期設計協(xié)作、現(xiàn)場安裝力量受到全都好評。2TS2023樣板間2套戶式中心空調(diào)選購方式：直接托付選購過程：選擇了格力、美的兩個廠家，因格力協(xié)作樂觀、設計力量強，最終選擇由直接托付格力供貨、安裝評估：格力設計力量強、協(xié)作樂觀3、消滅過的問題整理以往工程施工中遇到的問題并通過客服系統(tǒng)對集團內(nèi)裝修房工程空調(diào)消滅的投訴進展了匯總，主要集中在以下幾個方面1、23121434寸無法滿足空調(diào)室外機擺放尺寸建筑設計時沒有充分考慮選用空調(diào)室外機的尺寸建筑設計時應由專業(yè)空調(diào)廠家協(xié)作，供給合理預留尺寸空調(diào)室外機安裝位置不合理空調(diào)室外機安裝在贈送的121、由空調(diào)廠家負責修理、調(diào)換，并在空調(diào)選型時關注噪聲指2、由空調(diào)廠家負責調(diào)整，制訂空調(diào)安裝標準實樓中使用空調(diào)品牌與樣板間展示不符在樣板間展現(xiàn)時未確定空調(diào)品牌在搭建展現(xiàn)樣板間前確定空調(diào)品牌或在展現(xiàn)中說明調(diào)換品牌的可能二、選購需求與估量選購金額工程安裝戶數(shù)入住時間估量選購金額目標本錢型號規(guī)格東麗湖五期150009.111500000021匹壁掛機.doc四、市場狀況1、市場及產(chǎn)品概況經(jīng)過多年的市場競爭，空調(diào)行業(yè)構(gòu)造漸漸趨于穩(wěn)定。品牌效應正漸漸的轉(zhuǎn)化為市場占有率，“中國十大品牌網(wǎng)”〔中國最著名最專業(yè)的品牌網(wǎng)站〕公布的信息顯示，中國十大空調(diào)品牌科分別為：格力、美的、海爾、海信、志高、三菱電機、

龍、松下、春蘭、奧克斯2從整體上看，國內(nèi)市場主流品牌占據(jù)空調(diào)市場九成以上的市場關注份額，其中三大品牌格力、美的和海爾牢牢把持著市場四分之三的關注份額〔 75.9%〕，而其它眾多品牌蠶食著不到四分之一的市場關注份額。格力空調(diào)更是“一枝獨秀”44.5%的關注比例遙遙領先于其它品牌，高居排行榜首位。20236年來品牌整合從4002020TCL21表：商標制造企業(yè)型號制冷量〔W〕〔W〕〔W/W〕〔Bb〕定值實測值額定值實測值標準值實測值室內(nèi)機室外機標準值實測值標準值實測值3格力珠海格力電器股份KF-20GW20231950.6637661.12.652.954535.8%?????5545.4%春蘭蘇州春蘭空調(diào)器KF-22GW22023096.5760745.52.8138.6%???50.8%???麥克維爾深圳奧維爾電器有限公司MWM010L24002466.8970876.62.8137.4%????45.0%????? LGLG 電子〔天津〕電器LS-B0952CT24502347.9850878.22.6740.0% ???49.0%????三菱電機上海三菱電機上菱空調(diào)機電器有限公司MSD-J25GW25002377.0790765.62.703.104840.6% ????5851.8%????三菱重工三菱重工金菱空調(diào)機電器SRK-285C25002484.9870900.52.7640.8% ????43.4%?????匯豐中山匯豐空調(diào)工業(yè)KF-25GW/C25002254.6925908.82.4842.8% ???49.6%????東寶杭州東寶電器有限公司KF-25GW25002436.8950986.32.4736.2% ?????52.4%???華寶廣東華寶空調(diào)器廠KF-25GW/B2125002491.0910937.12.6641.0% ???51.6%????KF-25GW/B25002450.3950953.42.5742.0%51.2????松下松下〔廣州〕空調(diào)CS/CU-C92KW25002376.8780849.82.8036.4510.2科龍廣東科龍空調(diào)器KF-25GW/D25002377.5800751.23.1634.8% ?????51.0%????KF-25GW-A25002623.4890913.92.8739.8% 50.6%海信青島海信空調(diào)器KF-25GW25002536.9900948.12.6839.2% ????48.0%?????惠而浦深圳惠而浦藍波空調(diào)實業(yè)KF-25GW25002423.3930957.02.5336.6% ?????51.4%????AUXKF-25GW25002380.69202325.02.3236.8% ?????52.4%???KF-26GW/G26002567.8880903.32.8440.6%????48.0%?????長虹四川長虹電子集團公司KF-26GW26002515.7890926.42.7242.6%????48.2%?????美的廣東美的集團股份???52.6%???夏普上海夏普電器AH-26D226002514.9860913.62.7537.6%?????49.6%????4AS/X090VD26352505.1880946.22.6537.4%?????44.6%?????注：?越多說明樣機該項性能越好。比較試驗覺察，到達國家標準的各品牌空調(diào)樣品在性能上各有特點。其中實測制冷量較高的有海爾、麥克維爾、美的、海信四個品牌；實際輸入功率較小的有麥克維爾、科龍、三菱電機、、三星、麥克維爾、海信、日立和長虹牌空調(diào)。2、銷售模式家用空調(diào)的銷售主要有四種典型的市場銷售模式分別為：美的模式——批發(fā)商帶動——零售商為主導的渠道系統(tǒng)、格力模式——廠商股份合作制、志高模式——區(qū)域總代理制。1.銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再

批發(fā)商負責分由他們向零售發(fā)商遵守。2.銷。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，

制造商負責促但會要求批發(fā)此向零售商供給包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和供給相關的促銷活動。3.務。在這種模式中，安裝和修理等售后效勞工作一般由經(jīng)

共同擔當售后服銷商負責實施，但費用由制造商擔當。經(jīng)銷商憑借安裝卡和修理卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結(jié)算。這樣看來，美的模式中制造商保存了價格、促銷、效勞治理等工作，由于這些內(nèi)容都和品海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并供給相應支持，并且將很多零售商改造成了在海爾模式中，制造商擔當了大局部工作職責，而零售商根本依從于制造商。以一個典型的海爾模式的商業(yè)流程為例說明：〔1〕海爾工貿(mào)公司供給店內(nèi)海爾專 柜的裝修甚至店面裝修，供給全套店面展現(xiàn)促銷品、局部甚至全套樣機；〔2〕公司必需庫存相當數(shù)量的貨物，還必需把較小的訂貨量快速送到各零售店；〔3〕公司供給專柜促銷員，負責人員的聘請、培訓和治理；〔4〕公司市場部門制定市場推廣打算，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需協(xié)作工作；〔5〕海爾建立的售后效勞網(wǎng)絡擔當安 裝和售后效勞工作；〔6〕對設有賬期的大零售店，公司業(yè)務人員要辦理各種財務手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制止?！?〕柜?！耙钥貎r為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”在批發(fā)給下一級經(jīng)銷商時結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況“有抑制地上下浮動”。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售分支機構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合司。促銷。格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而像當?shù)貜V告

資銷售公和促銷活動以及店面裝修之類工作則由合資銷售公司負責完成，格力只對品牌建設提出建議。有關費用2.銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并經(jīng)銷商嚴格遵守，物流和往來結(jié)算無需格力過問。

分銷。分要求下級3. 售后效勞。由合資公司擔當并治理，他們和各效勞公司簽約，監(jiān)視其執(zhí)行。安裝或修理志高模式的特點在于對經(jīng)銷商的倚重。志高公司在建立全國營銷網(wǎng)絡代

般是在各理商。這個總代理商可能是一家公司，也可能由2～3中沒有權益，雙方只是客戶關系?？偞砩炭梢赃M展多家批發(fā)商或直接向零售商供貨。1.種模式是相對弱小的制造商和相對強大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)

分銷治理。這物，所以從品，分銷全都交給代理商治理。2.由于制造商在各地的營銷人員很少，很難開展大規(guī)模的促銷活不上針對各地狀況制訂敏捷的促銷方案，所以幾乎全部的促銷活動都交3.售后效勞是渠道關心的重要問題，制造商對渠道的售后效勞主配件供給、修理費用結(jié)算、售前不良品換貨方面。對于一個消滅的小

促銷治理。動，更談由代理商治理。售后效勞。要表達在品牌，渠道對售后10%作為售后效勞的“保證金”品的空調(diào)在國家規(guī)定的“三包”期內(nèi)消滅的不良品率不會超過

5%10%3、價格組成及利潤狀況分析KFR-25150060%左右。從價格差異性看，以空調(diào)壓縮機為例，國內(nèi)制造商根本上承受上海日立、松下萬寶、廣東美芝LG場份額的70%以上。這些7廠家的產(chǎn)品之間價格相差很小，以同樣適用于制冷量為一匹規(guī)格的壓縮機來說， 不到10%，其他原材料如銅管、鋁箔、電機和掌握器也大致如此。雖然承受不同的設計思路，在簡化或節(jié)約了某些構(gòu)造以后同樣規(guī)格的產(chǎn)品之間可能存在較大的價格差異，但這種附材造成的本錢差異最大應不過 20%左右，而不同生產(chǎn)方式產(chǎn)生的本錢差異也只是幾十元而已。造成這種巨大差異的緣由除了由于承受不同原材料或制造本錢的差異，在空調(diào)制造完成以后的流通環(huán)節(jié)也同樣會產(chǎn)生肯定的價格差異。廠家的空調(diào)銷售價格中包括以下幾局部，給商家的返點

8-10%，并且銷售價格中還包括了10-15%左右的廣告包裝本錢。柜機的包裝本錢略低，在10%左右，掛機的價格低，包裝本錢略高，在15%左右。其次級：各空調(diào)廠家各地區(qū)銷售分公司；空調(diào)廠家的銷售直屬銷售分公司根本上依靠流水來贏利，每年運營費用在 2%左右。但非直屬銷售公司，即代理公司的銷售則分淡季與旺季之分，根本上淡季的空調(diào)銷售利潤在20%左右，旺季的空調(diào)銷售利潤在4-7%。第三級：空調(diào)廠家出廠價格； 廠家的空調(diào)實際生產(chǎn)本錢加上公司的運營等治理費用后即為空調(diào)的出廠價格。另外，在淡季的時候空調(diào)的銷售根本上根本在全年的銷55%45%左右，這個主要是為了保證代理商及工程工程的需要，91月初左右，這個階段是工程選購空調(diào)價格最低的時間。五、建議選購方案及理由從北京及其它區(qū)域歷史選購狀況來看，家用空調(diào)產(chǎn)品，尤其是小匹數(shù)的產(chǎn)品在技術上并沒有特別要求，各家的技術方面根本處于同一個水平線，評定標原則多承受讓“〔包括跨城市的直接托付〕”建議與格力進展直接約談。119951220232381300萬，220237月，格力獲得“中國空調(diào)行業(yè)標志性品牌”20239月，格力獲“中國世界名牌”2023年11月，格力電器獲得中國質(zhì)量領域的頂級榮譽—“全國質(zhì)量獎”，同年獲得中國空調(diào)行業(yè)首家“出口免檢”的企業(yè)。220236億占據(jù)300家，近百家一級售后效勞網(wǎng)點掩蓋了整個天津區(qū)域。強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡為大規(guī)模施工、售后工作供給保障。3.六、風險預控1、風險預控通房間冷負荷的推舉值一般為 115－145W/m2，取中間值130W/m2為計算依據(jù)，則冷負荷＝130×16＝2080W。由于空調(diào)器的實際制冷量比名義值低 8％，因此所選空調(diào)器的名義制冷量必需大于2080÷0.92＝2260W2300W左右。對于空調(diào)效果要求較高的房間，冷負荷應取

160180W/m2。空調(diào)匹數(shù)，原指輸入功率，包括壓機、風扇電機及電控局部，因不同的品牌其具體的系統(tǒng)及電控設計差異，其輸出的制冷量不同故其制冷量以輸出功率計算。日本空調(diào)器常用壓縮機的功率〔馬力〕12200－2800W1．53200－4000W24000－5000W110-121.514-16平方米的218-242.526-30平方米的房間。對安裝質(zhì)量的預控空調(diào)安裝要求室外機：1、室外機組安裝于結(jié)實的墻面或陽臺地板上，以削減振動。機組應盡可能靠近室內(nèi)機組，削減管道阻力和負量損失。2面〔靠墻一側(cè)〕20cm〔向外排風一側(cè)〕40cm以上，還有一個側(cè)面如無吸風口，