新銷售人員薪酬制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔阿里巴巴銷售人員薪酬制度文件編號：頁數(shù)：30頁適用部門：實施日期：編制人：編制時間：審核人：審核時間：復核人：復核時間：批準人：批準時間：變更記錄變更日期變更原因變更部門變更前版本號變更后版本號目錄1有效激勵 41.1有效激勵的核心原則 41.2有效記錄舉例 42其他關注點 52.1設立過程考核標準 52.2銷售人數(shù)的合理增加 52.3市場的合理布局 52.4尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式 62.5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?63不同銷售模式的案例分析 73.1電話+上門銷售模式 73.2辦事處設點+公司電話團隊并存模式 83.3上門拜訪為主的銷售模式 113.4電話和上門各占一半的模式 134隱形的電網(wǎng) 155不同渠道商的作業(yè)模式 155.1河北某渠道商 155.2湖北某渠道商： 175.3山東某渠道商： 195.4云南某渠道商 215.5河南某渠道商 225.6河南某渠道商 255.7天津某渠道商 275.8北京某渠道商 291有效激勵1.1有效激勵的核心原則二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。1.2有效記錄舉例1.2.1月度激勵方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率。個人PK：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）1.2.2年度激勵，以山東某渠道商為例獎項單數(shù)獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車1.2.3月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2其他關注點2.1設立過程考核標準我們以河北某渠道商為例。2.1.1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標。11號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標準：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。2.1.2電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。2.1.3電話營銷團隊電話量考核：每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。2.2銷售人數(shù)的合理增加2.2.1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）2.2.2新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人2.3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設立聯(lián)絡處或辦事點：2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設立辦事處。2.3.2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。2.4尋找適合當?shù)氐臅h營銷模式我們以西南某渠道商，結合當?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學生市場的會議營銷。三種具體做法：A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動去聯(lián)系學校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學生提供更好的平臺，比起大學生在學校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風險更小的平臺。2.5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓课覀冏畲蟮臋C會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會是一個關鍵指標！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。3不同銷售模式的案例分析3.1電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：3.1.1公司組織結構：總經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月39822.13-6個月6213.57個月以上13876.7合計581903.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。3.1.3一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點半到8點半邀約第二天的客戶。7點半到8點半找客戶資源，培訓。早上8點半早會10分鐘8點40到10點。打電話晚上5點到6點回來過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。3.1.4銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%3.1.5主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。3.2辦事處設點+公司電話團隊并存模式以河北某渠道商為例：3.2.1公司組織結構：總經(jīng)理總經(jīng)理項目負責人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務一部商務一部后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7416.97個月以上191015.3合計501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。3.2.3銷售一天工作流程3.2.3.1辦事處團隊：下午回到公司—晚上七點：電話開發(fā)客戶、預約第2天上門；早上7：30公司簽名報到后。直銷出差—根據(jù)個人安排：拜訪預約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。3.2.3.2電銷團隊：按照誠信通電話流程—培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預約。3.2.4銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎金20-23單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦3.2.5主管傭金制度：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標準：做工作先要“嚴于律已”；做主管更要以身作則從每天的工作細節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報：從每天的工作細節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當天工作總結、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓：一定要有會議記錄、培訓記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓處理，晚會每旬至少3次，培訓每旬至少2次。3.3上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3.3.1公司組織結構：總經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財務經(jīng)理人事經(jīng)理技術經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月35481.43-6個月24401.77個月以上10707.0合計691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3.3.3銷售一天工作流程7:50--8:00早會8:00—8:15部門會議檢查物品相關準備8:15—15:30拜訪客戶16:00—17:30電話預約第二天客戶（按時按量，提高效率）17:30—18:00填寫當日工作日志，填寫當日外出拜訪情況，進行CRM庫的錄入，18:00—18:30晚會，進行當天工作總結分享，把控明天預約量以及拜訪路線；18:30—21:00查閱明天需要的資料，準備明天工作的需要，相關知識點的再學習附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3.3.4銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3.3.5主管人員傭金體系薪資構成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務包提成）*考核分數(shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時≤30單（部門總單量-20）*120元3500＞30單（部門總單量-30）*200元6000＞40單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分數(shù)來源細則：考核項目細則百分比業(yè)績1、是否完成任務，完不成，按完成比例得分，具體任務另定。業(yè)績超過任務，可以按比例加分。152、關注預測完成的過程（每天的預測，每天對預測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務進展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當月上崗銷售不計入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結為準）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結為準。6團隊建設1、提升銷售的業(yè)務能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式33、定期組織團隊建設活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時總結，經(jīng)常性地組織、分享先進的經(jīng)驗和方法5執(zhí)行力1、日報、周報、預測等相關報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）53.4電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：3.4.1公司組織結構總經(jīng)理商務一部總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務三部商務三部后臺人事培訓經(jīng)理渠道助理1渠道助理23.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月20432.153-6個月10313.17-12個月6244.0一年以上4246.0合計401223.053.4.3銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15公司早會8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預約客戶18：30——19：30錄入客戶4個19：30——20：30繼續(xù)電話預約客戶20：30后回家3.4.4銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%3.4.5主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標準以5老+2新人標準計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。4隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔金額違規(guī)類1、違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》；根據(jù)過失類別處以相應的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認證失敗，渠道商承擔費用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔費用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預訂黃展關鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間；300元/次2、關鍵詞未預訂，或到單后修改關鍵詞，或未在到單后三個工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價促銷未在crm中選對相應模板；50元/次5不同渠道商的作業(yè)模式5.1河北某渠道商5.1.1公司組織結構：總經(jīng)理市場總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部后臺客服培訓經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財務經(jīng)理5.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24321.33-6個月7415.97-12個月191015.4合計501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。5.1.3銷售一天工作流程辦事處團隊一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進CRM庫存客戶，預約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯21：30-22：00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團隊一天工作流程：8：20——10：00促銷、逼單；針對A重點、A；B重點、B10：00——12：00向上轉化或放棄跟進；C類、D類及0類13：30——14：00向上轉化或放棄跟進C類、D類及0類14：00——15：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類15：30——16：30資源開發(fā)昨晚準備的16：30——17：30老客戶服務5.1.4銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%5.1.5主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%5.2湖北某渠道商：5.2.1公司組織結構：總經(jīng)理商務總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務四部商務五部商務六部5.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月36210.623-6個月7121.77個月以上000合計43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。5.2.3銷售一天工作流程8：30——8：35公司早會8：35——8：50商務團隊簽單分享，激勵8：50——9：10部門早會，激勵9：10——10：00電話拜訪客戶10：00——16：30外出拜訪客戶16：30——18：30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶18：30——19：30部門夕會19：30——20：30繼續(xù)電話拜訪客戶附：銷售目標卡銷售目標卡姓名時

間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際過程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預約上門量客戶資料準備到單5.2.4銷售傭金制度：薪金組成：基本工資＋季度績效200＋提成＋公司獎勵＋續(xù)費提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工： 新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬； 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效； 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。―――季度績效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負激勵促進不大附：對不同時期員工的考核：試用期：時間：三個月標準：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護身符一次，護身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。三個月以上員工：標準：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達到75。無特殊原因未達標的予以勸退。轉正標準：當月業(yè)績達到5單，或季度業(yè)績達到12單。轉正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎勵：在職或轉崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標準：5%5.2.5主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%5.3山東某渠道商：5.3.1公司組織結構：總經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管75.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月26371.43-6個月25532.17個月以上15593.9合計661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。5.3.3銷售一天工作流程7：40——8：15公司早會8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預約客戶18：30——19：30錄入客戶4個19：30——20：30繼續(xù)電話預約客戶20：30后回家5.3.4銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標準：銷售有4321標準，指4個陌拜，30個電話，2個意向客戶，1個轉介紹，通過日報檢查；主管有3731標準，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個盯訪電話，3個規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標。5.3.5主管考核標準：底薪標準提成比率1500完成基本任務1%1500完成目標任務2%比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么基本任務就是3*4+2*3=18，目標任務就是3*5+2*4=23單5.4云南某渠道商5.4.1公司組織結構總經(jīng)理商務總經(jīng)理商務一部商務二部商務三部商務四部商務五部5.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18271.53-6個月8253.17個月以上3237.7合計29752.595.4.3銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會友（35%）8：30——8：45公司早會8：45——10：00電話約訪10：00——18：00外出拜訪客戶18：30——19：00晚會19：00——20：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：30——21：00找客戶資料5.4.4銷售傭金制度和當月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上155.4.5主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團隊總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標準：公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導團隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個主管手上都有不少資源，新人進來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。5.5河南某渠道商辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式5.5.1公司組織架構總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理銷售部培訓部HR銷售一組銷售二組客服部xx辦事處xx辦事處銷售三組人員架構：公司設立三個主管組和兩個辦事處，鄭州有三個主管組，編制是8人，兩個辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個。5.5.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月1310.13-6個月224527個月以上17643.8合計521102.1公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5.5.3銷售一天工作流程早8：00-8：30早會8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00根據(jù)實際情況拜訪預約過的客戶或者陌拜18：30后進行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個別輔導員工當天的問題5.5.4銷售傭金制度過程量化標準及其他制度a.每天不低于20通有效電話，不低于2個上門，開發(fā)一個意向客戶（A或B+類客戶）；b.4月份以來進行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細化的跟進；c.完善培訓體系，從早會的激勵，及新員工的入職后的跟進培訓，促使新員工的快速成長。d.良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升，增強了文化的統(tǒng)一性。e.不間斷的實行不合格員工的淘汰制。同時用小組制度來進一步的加強部門的凝聚力。f.客服部實行每周四固定的老客戶操作培訓會，來加強客戶的高認可度。g.強烈的目標感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過的時候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。銷售傭金體系a.自上崗當月起，當月業(yè)績決定當月提成比率；b.銷售底薪按照當月業(yè)績決定次月底薪的算法：當月業(yè)績是當月第一個自然日到最后一個自然日的累計到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；c.銷售代表的提成=當月銷售額*當月級別對應的提成率;d.銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5.5.5主管傭金體系a.經(jīng)理薪資＝崗位工資+績效工資+工齡工資b.每個經(jīng)理組的銷售人員標準是8人，不低于6人（不含銷售助理）c.主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d.績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)X3.3>X4.2>X≧3.35.6>X≧4.28>X≧5.611>X≧8X≧11誠信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達不到績效任務3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標準考核指標：a.崗位指標考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進行考核；b.工齡指標考核：上崗半年的銷售主管每個月比上個月有更高的考核指標。c.季度指標考核：每個季度初根據(jù)公司總體目標下發(fā)給每個銷售主管相應銷售任務，完成任務者和連續(xù)完成任務者，享有晉級或發(fā)放獎金的條件。獎金制度：a.分為月度優(yōu)秀部門獎金和季度優(yōu)秀銷售主管個人獎金。b.公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。5.6河南某渠道商電話和上門結合的銷售模式5.6.1公司組織架構總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負責）總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負責）財務部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負責誠信通銷售的總監(jiān)，設5個銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個團隊全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進軍的目標。5.6.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月18321.83-6個月18462.67個月以上4133.3合計40912.3公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。5.6.3銷售的一天流程7：00清晨面對鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點名開始8：10一日之計在于晨，晨會9：30出門：這是一門大學問?！皟盒星Ю锬笓鷳n”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。10：00談完了約好的客戶，以點帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計，遠的話就不回來，整理小計表格中午建議大家學習銷售手冊13：30同上午十點14：30見下午約到的客戶，出來后以點帶面17：00記今天見客戶的小計，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會議19：10電話邀約客戶，安排明天路線20：00寫總結日報過程量化標準：a.公司的電話和上門比例是8：1,同時也鼓勵陌拜，主要是以點帶面，Gm比較認可這個模式，已經(jīng)養(yǎng)成習慣；b.每天有效人均電話是10個，上門量是1.7左右。5.6.4銷售傭金體系：底薪標準級別標準底薪+全勤獎P10450+50P2月業(yè)績一單700+50P3月業(yè)績兩單以上750+50P4入職12個月的員工在P3的基礎上可評定P4級別800+50P5入職18個月的員工在P3的基礎上可評定P5級別1000+50P6入職24個月的員工在P3的基礎上可評定P6級別1200+50誠信通提成比例標準（P3以上）：業(yè)績（單數(shù)）比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單13%月7-10單18%月11-14單20%月15單以上25%5.6.5主管傭金體系：主管級別底薪(元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績105單底薪4000元月業(yè)績155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標準每月月初，公司的GM和主管溝通一個底線目標和一個夢想目標，假如完不成底線目標，那么主管只能領到底薪；假如完成了夢想目標，那么公司會有獎勵，獎勵數(shù)額在月初設定目標的時候直接明確。5.7天津某渠道商電話和上門結合模式5.7.1公司組織架構總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理銷售部人事部財務部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組人事部1人,財務部2人，項目經(jīng)理1人，目前銷售74人，主管5人，共有員工83人5.7.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月53350.73-6個月13221.77個月以上8455.6合計741021.4公司從1月份的37名銷售發(fā)展到5月底的74名銷售。5.7.3銷售一天個工作流程16：00-19：00電話預約明天的兩個客戶上門，20個有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第二天陌拜訪，以點帶面19：00以后主管例會8：30早會，游戲，激勵9：00以后出去拜訪前一天預約的客戶沒有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門拜訪約到的客戶或者陌拜庫內(nèi)客戶。過程量化標準a.電話和上門的比例是30：1，主要是電話和上門結合為主，電話預約精準率比較高；b.每天20個有效聯(lián)系的電話，電話少一個罰2元，上門每天2個，如果少一個，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c.每天三個過程郵件，助理發(fā)過程戰(zhàn)報各所有銷售，人事抽名上門的質量，戰(zhàn)報匯總告訴情況。助理每天會把電話聯(lián)系量告示。5.7.4銷售傭金體系：底薪單數(shù)提成比率8000單/1200責任單1單/12000-410%12004-713%12007-1115%120011-1518%120015-2025%5.7.4主管傭金體系：底薪1600+提成+績效獎金300元。提成比率如下：人均單數(shù)（單）提成比率%2.51.5%32%3.52.5%43%附：主管考核監(jiān)督標準：a.主管所帶領的主管組銷售人均2單及以上才有提成，低于2單只能拿底薪；b.每年公司會拿出純利潤的20%來給公司的員工進行分紅，主管能拿到分紅部分的3%。5.8北京某渠道商電話邀約和上門拜訪結合的銷售模式5.8.1公司的組織架構總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理銷售部財務部客服部行政后勤部銷售1組銷售2組銷售3組5.8.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個月24150.63-6個月13221.77個月以上8658.1合計451022.3公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的45名銷售。5.8.3銷售工作的一天流程：9:30之前早會9點30之后前一天晚上邀約到客戶的上門拜訪未邀約到客戶的繼續(xù)在公司邀約客戶，有意向客戶報告給主管，經(jīng)主管審核，可以上門的再上門拜訪陌拜目前很少，只是以點帶面的在做，預約過的客戶附近有好的客戶就去進去陌拜。晚上晚會銷售量化的一些標準及其他相關制度a.每天至少20個電話有效溝通，1個有效的老客戶上門并拜訪新客戶，每少一個有效上門將會罰款20元！多出拜訪的將會獎勵，因此在北聯(lián)有的銷售人員最多的每個月可以獎勵2000元，罰款最多的也有1000元，標準明確，賞罰分明；b.堅持在用CRM，堅持在用CRM分析數(shù)據(jù)，借助CRM作為管理工具，主管公平合理堅持每周都進行嚴格的考核；c.規(guī)定是在每天下班前一定要把第二天的客戶資料準備好，主管一定負責檢查到底；d.基本的銷售技能，包括兩分鐘說辭、疑義解決等，每周都有固定知識點和技能的演練，通過考試和演練把技能真正落實到銷售行動上！5.8.4銷售的傭金體系：當月到單決定下月提成，底薪800元，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-613%7-1015%5.8.5主管傭金體系及考核監(jiān)督標準：底薪3000+提成，提成比例如下：人均單數(shù)提成比例3單及以上3%小于3單1%精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售人員薪酬方案一、總則為了提升員工工作效率，提升員工工作激情，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓團隊每個成員朝同一個目標努力，特制訂《銷售人員薪酬制度與考核標準》二、適用范圍本部門所有員工三、原則公平、競爭原則四、薪酬組成基本工資＋基本補助＋績效獎金＋銷售提成+年終獎銷售部級別工資標準備注說明總監(jiān)級別6000元公司根據(jù)銷售人員工作經(jīng)驗、能力、資歷確定入職級別，并允許10%上下浮動；片區(qū)經(jīng)理3000元大區(qū)經(jīng)理2500元省區(qū)經(jīng)理2000元區(qū)域經(jīng)理1800元見習經(jīng)理1500元1.基本工資2．基本補助1．電話補助銷售部基本標準總監(jiān)級別500元/月片區(qū)經(jīng)理400元/月大區(qū)經(jīng)理350元/月省區(qū)經(jīng)理300元/月區(qū)域經(jīng)理250元/月銷售經(jīng)理200元/月見習經(jīng)理無2.出差補助1）出差補助標準三級城市二級城市一級城市備注80元/天100/天120/天每城市拓展周期為3天●銷售人員市場拜訪時間每城市原則上不超過3個工作日，若客特別戶要求必須停留3個工作日以上，需向總經(jīng)理助理書面申請，總經(jīng)理批準，●超過3個工作日出差補助按60元/天為核算標準，不經(jīng)申請滯留者，取消滯留當天出差補助；2）城市級別說明●一級城市：北京、上海、深圳；●二級城市：省會城市（除廣州外）及以下發(fā)達城市：●三級城市：除以上一、二級城市外的出差城市。銷售部績效獎金基數(shù)備注說明總監(jiān)級別3000元每級別績效獎金按績效考核分達標率核算；片區(qū)經(jīng)理1500元大區(qū)經(jīng)理1200元省區(qū)經(jīng)理1000元區(qū)域經(jīng)理800元銷售經(jīng)理500元見習經(jīng)理（試用）無3.績效獎金1)績效獎金基數(shù)2)績效考核標準：●績效評分標準每項評選條例對應四個標準：A優(yōu)秀B、優(yōu)良C、合格D不合格，評分人員根據(jù)標準對于相應人員合理打分：評分內(nèi)容評分標準得分工作態(tài)度吃苦耐勞，無條件執(zhí)行各項工作任務，A16～20態(tài)度認真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄；B11～15從事感興趣的任務，對其它任務消極抵觸，C6～10經(jīng)常對公司不滿，消極、抱怨D0～5銷售能力具備豐富區(qū)域市場運作和管理經(jīng)驗，能夠圓滿完成各項銷售目標；A16～20具備一定市場操作能力，完成區(qū)域銷售目標；B11～15基本能夠完成區(qū)域銷售任務，但很少考慮公司費用；C6～10無法完成下達銷售任務；D0～5服務心態(tài)尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務；A16～20為客戶提供基本的服務，但不夠熱誠；B11～15缺乏服務意識和主動性，經(jīng)常情緒化；C6～10經(jīng)常被客戶投訴，服務態(tài)度冷淡；D0～5服從管理遵守部門制度和公司規(guī)定，尊重上級領導、自覺性、紀律性強；A16～20遵守部門制度和公司規(guī)定，有一定自覺性和紀律性；B11～15屢次違反公司規(guī)定，紀律性和自覺性較差；C6～10拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級下達任務；D0～5綜合技能精通市場、產(chǎn)品綜合知識，并具備專業(yè)授課培訓能力；A16～20具備一定的市場、產(chǎn)品綜合知識，具備基本的授課培訓能力；B11～15只精通局部知識，缺乏培訓授課經(jīng)驗；C6～10不具備綜合知識和