2023年簡答題自考市場營銷策劃整理

簡答題１.公司分銷渠道設計的基本目的有哪些?

(1）經濟目的

(２)適應目的

(3）控制目的

(4)聲譽目的

2.簡述市場細分應當遵循的概念及基本原則。

概念:由于消費者的規(guī)定、愛好、購買力等不盡相同,必然會不同限度地影響對產品的購買。原則：

(1)差異性

(2）可衡量性

（３）可進入性

(4)效益性

３.組織市場的特點有哪些?

（1)購買者少

（２)購買數量大

（3)購買者的地理位置相對集中

（4)供求雙方關系密切

(5）派生需求

（６)需求缺少彈性（7）過程復雜

4.簡述市場營銷控制的類型。

（1)全面控制與分類控制

（２）集中控制與分散控制

（3)事先控制與事后控制

（４)跟蹤控制與基準控制

(5）回避控制與直接控制(6）預算控制與非預算控制

5．簡述推銷人員培訓的方式。

(1)課堂教學

（2)模擬實驗

(3)案例分析

（4)會議討論

（5)現場訓練6．從營銷的角度，簡述公司新產品的類型。(1）全新產品(2）換代新產品(３）改良新產品(4)成本減少產品（5）重新定位產品(6)仿制新產品

7．簡述公司選擇分銷渠道應當考慮的因素。（1）顧客因素(2）產品因素(3)中間商因素（４）競爭因素（5）公司因素（6)環(huán)境因素

8.簡述公司在進行品牌延伸時可采用的方式。

(1)不同產品類別的品牌延伸(２）新口味、新配方、新容量(3)搭配使用相關產品;(4）相同顧客群的品牌延伸;（5）專業(yè)技術。

9．簡述市場營銷調研的一般規(guī)定。(1)針對性；(2)規(guī)范性;(3)科學性；（４)客觀性。

１０.簡述市場營銷預測重要涉及的環(huán)節(jié)。（１）擬定預測目的（2）收集資料(3）選擇預測方法（4）計算預測值(５)評價和修正預測值（6)編制預測報告11．簡述顯性市場機會與隱性市場機會。在市場機會中，有的是明顯沒有被滿足的市場需求,這種未被滿足的需求我們稱之為顯性市場機會；而此外一種是隱藏在現有某種需求背后的未被滿足的市場需求，我們稱之為隱形市場機會。

依據波特的公司競爭理論,簡述公司獲得競爭優(yōu)勢的三個重要策略。成本最低策略(2)產品差異化策略（３)集中策略

13.簡述品牌資產的含義。從財務角度講，品牌資產是指品牌的市場價值及財物價值。從品牌成長與擴張的角度看，品牌資產的價值量只要體現為品牌自身的成長與擴張能力。從消費者的角度看，品牌資產的實現最終依賴于消費者的品牌忠誠和購買行為。

14．簡述市場營銷的控制過程。

(1)建立控制標準（2）衡量工作績效(3）采用糾偏措施。

1５.簡述公司定價目的的幾種類型

（1)以獲得抱負利潤為定價目的(2)以維持或提高市場占有率為定價目的(3）以應付與防止競爭為定價目的１6.簡述公司定價目的的幾種類型（1）以獲得抱負利潤為定價目的(2）以維持或提高市場占有率為定價目的（3)以應付與防止競爭為定價目的17.公司如何開發(fā)潛伏在現有產品和現有產品類別中的市場機會？

（1）市場滲透，通過各種方式,力求在現有市場上增長現有產品的銷售

(2）市場開發(fā),在新市場擴大現有產品的銷售

（３)產品開發(fā)，向現有市場提供新產品或改善的新產品

１8．公司如何進行產品線延伸？

(1)向上延伸，在本來產品線增長低檔次產品項目

(2)向上延伸，在本來產品線增長高檔次產品項目

（3)雙向延伸,在本來產品線增長高低檔次產品項目

1９.簡述營業(yè)推廣的市場目的的重要類型。

(１）針對消費者的營業(yè)推廣目的（2)針對零售商的營業(yè)推廣目的（3）針對推銷員的營業(yè)推廣目的

20．簡述生產者市場細分的標準。

(１)地區(qū)或地理的分布情況（2)最終用戶的需求特點(3)用戶規(guī)模和購買力2１.公司在什么情況下必須考慮削價？

①公司生產能力過剩，需要擴大銷售規(guī)模②在競爭壓力下,公司市場份額下降③公司生產成本比競爭對手低，借此提高市場份額2２．論述公司選擇分銷渠道應考慮的重要因素。

①顧客因素:涉及顧客的性質、顧客的數量、顧客的地理分布、顧客的購買習慣

②產品因素:寶庫奧產品的價格、易腐易毀性、體積重量等

③中間商因素：如中間商的能力和管理水平等④競爭因素：要考慮競爭者的渠道情況

⑤公司因素：涉及公司的實力和控制渠道的能力

⑥環(huán)境因素23.公司如何辨認公司的競爭者?

1）從行業(yè)方面進行分析；2)從市場方面進行

24.簡述消費者購買行為的特點。

1)需求差異性;２)購買者的廣泛性;３)非專業(yè)性；４)需求波動大；

25.簡述品牌的屬性。

1)品牌就是產品;2)品牌就是公司;３）品牌就是人格；4)品牌就是象征；26.簡述擬定推銷隊伍規(guī)模的重要方法。

１)工作量法;2)下分法；３)邊際利潤法;

２７.簡述市場細分的標準。

市場細分是指把整理市場按照一定的標準,分割成若干個互不相同而內部需求相似的分市場.

(1）消費者市場細分的標準；地理細分;人口細分；心理細分;行為細分;

（2）生產者市場細分的標準;地區(qū)及地理分布狀況；最終用戶的需求特點;用戶規(guī)模和購買力；28.簡述可供市場挑戰(zhàn)者選擇的重要進攻策略。

①正面進攻②側翼進攻③包圍進攻④迂回進攻⑤游擊進攻29．簡述消費者購買決策過程的環(huán)節(jié)。

①需求確認;②搜集資料;③購買前評論；④購買決策；⑤購后行為。

３0.簡述廣告設計的一般規(guī)定。

①主題性原則;②真實性原則；③簡明性原則;④藝術性原則；⑤創(chuàng)新性原則。

31．簡述消費者市場細分的標準。

①地理細分；②人口細分；③心理細分;④行為細分。

32.簡述建立合理產品結構的基本原則。

①滿足需要原則；②利潤原則；③競爭原則;④資源運用原則）。

3３.簡述在新興行業(yè)中公司制定市場競爭戰(zhàn)略需要考慮的問題。

1）選擇打算進入的行業(yè)；2）擬定目的用戶；３）進入新興行業(yè)時機的選擇;４)如何對待后進入者；5)促使行業(yè)結構向有助于公司的方向發(fā)展;

3４．簡述消費者購買行為的特點。

１）購買者的廣泛性;２)需求的差異性；３）非專業(yè)性;４)需求波動較大

35.簡述談判準備工作的重要內容。

1)選擇談判對手；2）了解談判對手的情況;３）對自已公司作出恰當的估計;４）擬定談判目的;5)商定談判程序;

3６．簡述擬定公司使命的依據。

（1）公司使命要依據公司的歷史(2）股東和管理者的意圖（３)環(huán)境因素;(4）公司資源;(5）公司相對優(yōu)勢等來擬定.

37．簡述市場跟隨者的戰(zhàn)略。并非所有居于次要地位者都會選擇進攻領導者,假如真的如此，那么在很多情況下，往往會兩敗俱傷,因此，進攻者必須持謹慎態(tài)度，否則寧愿跟隨領導者.與領導者并存的方式在資本密集型的同質產品行業(yè)十分普遍．如：鋼鐵,化工等行業(yè),這些產業(yè)中的廠商反對短期市場占有率的獲取,大多數公司為拉攏顧客都不是采用暗箱操作,而是模仿市場領導者，提供相似的產品.但這并不是說市場跟隨者無計可施，市場跟隨者為了保持現有顧客和爭取新顧客，必須尋找一條自我成長的道路．1)緊密跟隨;２）有距離地跟隨;3)有選擇地跟隨；４)名牌貨的模仿者;

３8.簡述市場營銷策劃的作用。

１)可以強化公司市場營銷目的;２)可以加強市場營銷活動的針對性;3)可以提高市場營銷活動的計劃性；4)可以減少營銷成本;

3９．市場細分的基本環(huán)節(jié)有哪些？

1)擬定產品市場范圍；2)列舉潛在顧客的基本需求；３）分析潛在顧客的不同需標；4）刪去潛在顧客的共同需求;５)為分市場暫時命名；６)進一步辨認各分市場的特點;７)測量各分市場的規(guī)模;40．簡述服務的三重營銷。

服務營銷不僅需要傳統(tǒng)的4P外部營銷,還要加上內部營銷和交互營銷

外部營銷是指公司為顧客準備的服務、定價、分銷和促銷等常規(guī)工作。內部營銷是指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養(yǎng)和激勵，使其通力合作，以使顧客感到滿意。交互營銷是指雇員在與顧客打交道時的技能。41.簡述具體競爭者分析的重要內容。1)辨認公司的競爭者;2）確認競爭者的目的;3）分析競爭者的策略；４)估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢;５）判斷競爭者的反映模式；６)選擇公司對策;

42.贈送樣品作為一種銷售促進方式具有哪些特點？1）最容易獲得消費者參與；２)最充足地向顧客展示商品的特性;３）可以有效地培養(yǎng)品牌忠實者;４）能靈活機動地選擇推廣對象;５）花費比較昂貴；

4３．簡述營銷危機的解決過程。

1）隔離危機；２)解決危機;３)消除危機;４)維護公司形象；5)危機總結；

４4．簡述公司策劃新增業(yè)務的重要方面。

1)密集式增長2)一體化增長3）多角化增長;

４5．簡述選擇中間商應當考慮的因素。

中間商是指處在生產者與消費者之間，參與商品交易業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現，具有法人資格的經濟組織或個人．它是生產者向消費者或用戶出售產品的中間環(huán)節(jié)．大多數產品是通過中間商的參與得以廣泛分銷的．

４６．簡述銷售人員甄選的程序。

１)面談;２）心理測試；３)特殊經歷測驗;４)個性測驗和成就測驗；5）身體檢查;6)安排工作;

47．簡述客戶管理的重要內容。

１)基本情況即客戶最基本的原始資料;2）重要特性;3）業(yè)務業(yè)務狀況

48.目的市場應當具有的條件有哪些?(1）市場上有一定數量的潛在需求（2）市場上有一定的購買力,即有足夠的營業(yè)額(3）符合公司的目的和能力49．簡述影響產業(yè)購買決策的重要因素。（1)環(huán)境因素(2)組織因素（３)人際因素(４)個人因素簡述市場領導者可供選擇的競爭策略。（1）擴大市場需求量(2）保護市場占有率（3)提高市場占有率選擇廣告媒體的依據有哪些?廣告目的(2)產品性質(3)消費者習慣（4)媒體特性（5）媒體成本（６）國家法規(guī)52．簡述公司營銷公關的重要策略。(１)抓住轟動事件(２）依靠名人效應（3)協(xié)助全民活動(4）參與有爭議的辯論(５）躍入流行之潮(6）追蹤體育比賽（7）運用重要節(jié)日5３.簡述品牌屬性。(１)品牌就是產品(2)品牌就是公司（３)品牌就是人格(4)品牌就是象征５4.簡述消費者對公司削價的一般反映。(1）該產品式樣已老,將會被新型產品所取代（２）該產品有某些缺陷，銷售不暢（3）公司財務困難,難以繼續(xù)經營下去(４）價格還會進一步下跌，等一等再買(５）該產品的質量下降了５５．簡述廣告預算的制定方法。（1）銷售額比例法,從銷售額中提取固定比例的廣告費用（2）目的任務法,依據廣告計劃的目的和任務來決定廣告的預算（3）競爭對抗法，依據競爭對手的廣告預算水平來擬定本公司的廣告預算(4）支出也許法，用公司財務也許提供歐德廣告支出來決定廣告的預算56.簡述市場營銷組織的原則。√(1)以顧客為中心、為顧客服務的原則(2)統(tǒng)一領導與分級管理的原則(3）合理分工與緊密協(xié)作的原則（4）效率原則57.簡述市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)和方法。環(huán)節(jié)：（1）明確目的。(2）收集信息。(3)產生創(chuàng)意。(４）制訂方案。（5)組織實行。、(６)測評效果。方法:(１）程序法（2)模型發(fā)（3)案例法58.簡述廣告效果的測定方法。（1）生理反映測定法（2）結識限度測定法(3）銷售效果測定法５９．簡述接觸顧客的方法。（1）介紹接觸法(２)產品接觸法(3）利益接觸法（4)好奇接觸法（5）問題接觸法60.簡述公司形象策劃及其組成部分。公司形象策劃簡稱CIS策劃，是指通過現代設計理論,結合公司管理系統(tǒng)理論的整體運作,把公司經營管理和公司精神文化傳達給社會公眾，從而達成塑造公司個性、顯示公司精神、使社會公眾對公司產生認同感，在市場競爭中謀取有利空間的目的的系統(tǒng)行為。其實質是幫助公司實行差別化發(fā)展戰(zhàn)略。涉及理念辨認系統(tǒng)、行為辨認系統(tǒng)、視覺辨認系統(tǒng)三個組成部分。61．簡述品牌延伸的一般環(huán)節(jié)。（1)了解品牌的聯(lián)想內容（2）擬定與該聯(lián)想有關的候選產品（3)通過各種測試后擬定最適合該品牌的產品６2．簡述訂單解決流程。（1）訂單準備(2)訂單傳輸（3）訂單錄入（4)訂單履行(5）訂單信息跟蹤(６）訂單解決結果反饋63.簡述公司進行差異市場營銷應考慮的成本。(1）產品改善成本(2）生產成本（3）管理成本(4）存貨成本（5)促銷成本64．簡述分銷渠道設計的基本目的。（1）經濟目的（2）控制目的（３）適應目的(4）聲譽目的６５．簡述消費者信息的來源。(1)個人來源(2）商業(yè)來源（３)公共來源（4）經驗來源６6．簡述公司評價一種產品項目市場生命力的常用指標。(1)產品的行業(yè)銷售增長率(２)公司產品的市場占有率(3)公司產品的市場相對占有率(４）利潤率6７.談判的策略有哪些？(１)合作型談判策略(2)進攻型談判策略（３）防守型談判策略(4)混合型談判策略６8.簡述市場再定位時必須考慮的因素。市場再定位是指公司變動產品特色,以改變目的顧客群對其原有的印象，使目的消費者群對其產品定位附近出現了強大的競爭者。（1)公司將自己的品牌從一個亞市場轉移到另一個亞市場合需的成本,涉及改變產品品質、包裝、廣告等費用（2)公司將自己的品牌定在新位置上可得到的收入。69.簡述一個標準的戰(zhàn)略業(yè)務單位具有的特點。(1)它是一個或一組相關的業(yè)務，可以單獨地進行規(guī)劃(2）有明確的競爭對手(3)有專門的經理人員負責戰(zhàn)略規(guī)則和控制利潤業(yè)績70.簡述市場補缺者專業(yè)化營銷的重要形式。(1）在顧客方面,可以按照最終使用者實行專業(yè)化,例如，按照顧客規(guī)模專業(yè)化，按照特定顧客專業(yè)化,按照客戶訂單專業(yè)化,按照特定地區(qū)專業(yè)化等。（2）在產品方面,可以從事某種產品生產的某一工序,或專門生產某種規(guī)格的產品,專門生產某一類產品,專門生產經營某一質量和價格的產品，專門提供某一種或某幾種服務等。(3)在渠道方面,專門服務于某一分銷渠道,例如，專門生產適合于超級市場銷售的產品。71．簡述擬定公司廣告目的的規(guī)定。（1)符合公司整體目的(２)清楚明確，可以測量(3)切實可行(４)能被其他部門所接受（5）有一定的彈性（6）可以分解為具體的廣告活動目的72.簡述公司市場定位策略。（1）根據產品特色定位(2）根據所追求的利益定位(３根據特定的場合及用途定位(4)根據使用者的類型定位(５）根據競爭的需要定位73.簡述編制公司使命報告書時需要注意的問題。（1）公司使命中最基本的方面是規(guī)定公司的業(yè)務領域（２)公司使命要有共同的信仰和價值觀，要可以對公司員工產生激勵作用(3)公司使命要體現公司對發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場等方面的設計和態(tài)度,要體現公司的連續(xù)發(fā)展。74.根據波特的公司競爭優(yōu)勢理論,請簡述公司獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。(１)成本最低策略(2)產品差異化策略（3)集中策略7５.市場機會分析的重要性體現在哪幾方面？(１)市場機會分析是公司市場營銷管理過程的出發(fā)點(2）市場機會分析是公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據（3)市場機會分析是公司產品決策的基礎76.簡述統(tǒng)一品牌策略的優(yōu)缺陷。統(tǒng)一品牌即公司對其所有產品使用同一個品牌。優(yōu)點：可以盡快建立品牌信譽,有助于新產品開拓市場，在統(tǒng)一品牌下的各種產品可以互相聲援、擴大銷售，并且可以節(jié)約廣告費用。缺陷：假如各類產品的質量水平不同,使用統(tǒng)一品牌就會影響品牌的信譽，特別是有損于具有較高質量水平的產品的信譽。77.簡述分銷渠道沖突的解決途徑。加強聯(lián)系是消除意見和分歧、解決沖突的有效途徑。一方面，生產商和中間商都必須結識到渠道是一個體系,應共同努力使渠道體系通暢，這對于每一個渠道成員都將帶來利益;另一方面，公司還要分析沖突產生的因素,改善供應或服務的方法;最后通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運營的制度,使各方在此后的活動中都有章可循。簡述包裝開發(fā)的基本過程。（1)建立包裝的概念（2）決定包裝要素（3)進行包裝的實驗79．簡述品牌的質量決策。（1）決定品牌的初始質量水平考慮品牌的初始質量，公司必須從目的市場的特性、定位的規(guī)定,從生產能力以及技術、工藝考慮品牌的質量水平。（2)品牌質量的動態(tài)管理隨著時間的推移，公司的品牌質量管理有三種選擇:一是提高品牌質量以取得較高的收益率和市場占有率。二是維持品牌質量。三是逐漸減少品牌質量，以獲取更廣大的市場。80．簡述公司廣告目的的重要類型。（1)傳遞信息（2）誘導購買（3）提醒使用81.簡述客戶管理分析的基本環(huán)節(jié)。（1)客戶名冊登記（2）劃分客戶等級（3）客戶訪問計劃8２．簡述制造商的產品在品牌使用上的品牌歸屬決策。（1)制造商品牌（2)中間商品牌(3）綜合品牌83．簡述價格策略中的地理價格策略,（１）產地價格(２）目的地交貨價格(3)統(tǒng)一交貨價格(4)分區(qū)送貨價格（5)津貼運費價格84.簡述客戶管理的重要內容。(1)基本情況（2）重要特性（３）業(yè)務狀況８5.簡述廣告預算制定的方法。(1）銷售額比例法（2)目的任務法(３)競爭對抗法（4）支出也許法86．簡述密集式增長的重要方式。（1）市場滲透(２）市場開發(fā)(3)產品開發(fā)8７.產業(yè)購買決策的過程（1)結識需要（2）明確需要(３）說明需要（４)物色供應商（5)征求意見（６)選擇供應商（7)簽訂協(xié)議(８）檢查協(xié)議履行情況8８.不同市場地位公司的競爭戰(zhàn)略是什么?（1)市場領導者戰(zhàn)略（2)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略(3）市場跟隨者戰(zhàn)略（4)市場補缺者戰(zhàn)略8９.簡述市場營銷信息的特性（1）市場營銷信息的來源廣泛(２）市場營銷信息的內容復雜（3）市場營銷信息具有目的性（4）市場營銷信息具有時效性（5）市場營銷信息具有經濟價值90．簡述產品組合的含義及其特點具體表現在哪些方面產品組合即產品的經營范圍和結構。特點具體表現在：(1）差異性（2)可衡量性（３）可進入性（4)效益性91.簡述品牌策劃的基本環(huán)節(jié)(1)品牌化決策(２）品牌歸屬決策(3)品牌質量決策（４）品牌數量決策(5)品牌延伸決策9２.簡述公司實行供應鏈關系管理的關鍵環(huán)節(jié)供應鏈關系管理的關鍵環(huán)節(jié)有三個方面：供應鏈關系管理的目的充足運用互聯(lián)網,提高供應鏈關系管理的水平通過管理供應鏈關系提高公司競爭力基于網站的網絡營銷重要圍繞哪幾個方面來進行？營銷網站的規(guī)劃、建設、推廣和維護營銷網站的業(yè)務運營。其基本環(huán)節(jié)涉及:在網站上發(fā)布營銷信息、設立搜索引擎和訂購欄、建立支付系統(tǒng)、向客戶提供產品、提供售后服務和建立客戶溝通渠道六個方面內容。解決顧客異議的基本策略有哪些?歡迎顧客提出異議（2）科學地預測顧客異議（3）認真分析顧客異議回避與成交無關或關系不大的異議（５）避免與顧客爭吵或冒犯顧客（6)選擇好解決顧客異議的最佳時機95.簡述廣告設計的原則。（1)主題性原則（2)真實性原則（3)簡明性原則(4）藝術性原則（５)創(chuàng)意性原則96.簡述營銷危機的分類從危機產生的因素看,營銷危機的類型可分為兩種:公司內部的危機,涉及：①公司內部產品或服務的危機②公司內部管理、經營危機公司環(huán)境的變化導致的危機，涉及:①公司因社會環(huán)境的變化而導致的危機②公司因自然界的因素而陷入危機。市場營銷執(zhí)行不力的因素有哪些？計劃脫離實際(2）長期目的與短期目的矛盾（3）因循守舊的惰性（４）缺少具體、明確的執(zhí)行方案98.簡述公司道德體系設計的方法和環(huán)節(jié)(1）確認公司的行業(yè)性質、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關職業(yè)道德規(guī)定。(２)考察公司的具體工作崗位，分析其工作性質及職業(yè)規(guī)定。（3)匯總這些崗位的道德規(guī)范,選擇出現頻率最高的幾條作為初步方案(4)根據已經制定的公司理念、目的、價值觀、公司精神，初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無反復,不符合的要改正，否則則可去掉。９9.簡述許可貿易方式的優(yōu)缺陷許可貿易方式的優(yōu)點是:可以迅速進入目的市場，不必投入大量資金,可以避免出口時所碰到的進口壁壘,可以節(jié)約運送成本，容易得到東道國政府的配合。許可貿易方式的缺陷是:對被許可方的控制比較困難,相對于其他進入方式而言純收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對手。市場營銷策劃人員應具有哪些素質?(1）觀測力(2）靈感(3）構成力（4）情報力(5）實現力(6)感召力簡述如何尋找和辨認市場機會廣泛收集意見和建議（２）建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經常性的市場研究（3)對市場機會進行仔細分析和評價，在此基礎上決定是運用還是放棄機會銷售人員的報酬形式有哪些?銷售人員的報酬形式有:薪金制、傭金制和復合制等三種形式。薪金制是指推銷員以一定的固定薪水受聘為公司工作傭金制是指按銷售額的一定比例支持給推銷人員傭金。復合制是指推銷員的一部分報酬是固定薪金支付，另一部分以傭金形式支付。簡述市場營銷執(zhí)行的程序。擬定行動計劃(2)建立有效的組織機構（3）設計決策和報酬制度(４)開發(fā)人力資源（５)建設公司文化104.不同經營態(tài)勢公司的競爭戰(zhàn)略是什么?（1）增長型公司競爭戰(zhàn)略,涉及①市場滲透策略②產品發(fā)展策略③產品革新策略等(2）穩(wěn)定型公司競爭戰(zhàn)略，重要有兩種類型：①無增長型②微增長型（3）緊縮型公司競爭戰(zhàn)略，重要有以下類型：①轉變戰(zhàn)略②撤退戰(zhàn)略③清理戰(zhàn)略105.客戶管理的原則有哪些？（１)動態(tài)管理原則(2)重點管理原則(３）靈活管理原則(4)專人管理原則1０6.簡述市場營銷執(zhí)行的基本模式。(1)指令型模式（2）轉化型模式（３）合作型模式（4)文化型模式(5)增長型模式107.簡述市場營銷和推銷的區(qū)別(1）起點不同(2）中心不同（3)手段不同（4）終點不同108.簡述公司提價的重要因素（１)由于通貨膨脹、物價上漲，公司的成本費用提高,公司不得不提高產品價格。(2)公司的產品供不應求，不能滿足所有顧客的需要。簡述廣告效果的特點及分類廣告效果的特點有：(1）時間推移性(2)積累效果性(3)間接效果性廣告效果可以分為四種：（1)傳播信息的效果(２）廣告媒體的效果(3)廣告制作的效果（4）廣告費用的效果１10.簡述包裝的類型及策略（1)包裝的類型可分為:①內包裝②中層包裝③外包裝（2)包裝的策略重要有:①類似包裝策略②等級包裝策略③配套包裝策略④再使用包裝策略⑤附贈品包裝策略簡述影響廣告預算制定的因素產品生命周期(2）目的市場的范圍及其潛力的大小(3）市場競爭狀況（4）銷售目的(5)公司財務條件1１2.何謂市場定位？公司制定市場定位策略有哪些選擇?市場定位又稱產品定位,是指公司根據消費者(或用戶)對于某種產品屬性的重視限度,給本公司的產品規(guī)定一定的市場地位。公司制定市場定位策略至少有以下幾種選擇:根據產品特色定位(2）根據所追求的利益定位根據特定的場合及用途定位(4)根據使用者的類型定位（5)根據競爭的需要定位１1３．公司的定價方法有哪幾種?（1）成本導向定價（2)需求導向定價（3)競爭導向定價114．服務營銷差別化有哪些表現。(1)提供物差別化。提供物可以涉及一些創(chuàng)新特色，以使其有別于別人。（2)交付差別化。是指在服務交付質量的能力和可信賴的顧客接觸人員方面有別于競爭者。(3)形象差別化。服務公司的形象差別經常通過符號象征和品牌標記來表達。11５.簡述波士頓矩陣模型中的四種戰(zhàn)略業(yè)務單位(１)問題類戰(zhàn)略業(yè)務單位。這類業(yè)務單位的市場占有率低，市場增長率高,是極有發(fā)展前程的一類,它需要投入大量的資金，以支持業(yè)務單位的增長。(２）明星類戰(zhàn)略業(yè)務單位。這類業(yè)務單位的市場占有率高,市場增長率也高（３）鈔票牛類戰(zhàn)略業(yè)務單位。一旦明星類戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場增長速度降到了10%以下,就變成了鈔票牛戰(zhàn)略業(yè)務單位?？烧J為公司帶來大量的鈔票回報。(4)瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務單位。這類業(yè)務單位的市場占有率低,市場增長率也低。品牌化能為公司帶來哪些好處？品牌名稱易于賣者進行管理訂貨品牌名稱特別是注冊商標可使公司的產品特色受到法律保護。品牌化可認為公司吸引眾多品牌忠誠者,有助于公司的顧客,引起顧客的反復購買品牌化有助于公司細分市場和定位良好的品牌有助于樹立公司形象簡述新產品的定價策略撇脂定價策略。是一種高價格策略,即在新產品上市初期,價格定得較高,以便在較短時間獲得較大利潤滲透定價策略。是一種低價策略,即在新產品投入市場時,以較低的價格吸引消費者，從而迅速打開市場滿意定價策略。是一種折中價格策略,它吸取上述兩種定價策略的長處，采用比撇脂價格低,比滲透價格高的適中價格。１18.市場營銷策劃、策劃、市場營銷的含義市場營銷策劃是指公司對未來將要發(fā)生的市場營銷活活協(xié)，進行全面系統(tǒng)策劃的一種超前決策，它提供的是一套關于公司市場營銷的未來方案，其作用可以同公司市場營銷策劃軟件.

策劃是對未來將要發(fā)生的事情所做的當前決策,具體表現為一種借助腦力進行操作的理性行為。市場營銷是指以消費者為中心的公司整體經營活動，或者說，個人或組織通過發(fā)明產品,并與別人互換，以獲取所需之物的一種社會過程。市場營銷策劃的特點(1)目的性（2）戰(zhàn)略性（3）動態(tài)性(4）可操作性市場營銷策劃的類型按照市場營銷策劃的性質劃分(1)基礎策劃（2)運營策劃（3）發(fā)展策劃按照市場營銷策劃的范圍劃分（1）宏觀策劃(２）中觀策劃(3)微觀策劃按照市場營銷策劃的部門劃分（1）市場調研策劃（2）新產品開發(fā)策劃(３)廣告策劃(4）公共關系策劃市場營銷策劃的原則(1)統(tǒng)籌規(guī)劃(２)超前規(guī)劃（３)技藝融合市場營銷策劃的重要方法（1）程序法（2）模型法(３）案例法發(fā)明性思維的含義、重要特性及重要形式發(fā)明性思維是指公司市場營銷策劃者在市場營銷策劃過程中所產生的思想、點子、創(chuàng)意和想像等新的思維成果，它是一種發(fā)明新事物的思維方式。重要特性:（1）積極的求異性(２）敏銳的洞察力（3)豐富的想象力和靈感（４）超常的綜合力重要形式：(一)基本形式(1）理論思維(２)直觀思維(3）傾向思維(4)聯(lián)系思維（5）擬向思維（6）形象思維(7）抽象思維（二）特殊形式（1）生存意識思維(２）公關意識思維(3)特色意識思維市場營銷策劃與發(fā)明性思維的關系發(fā)明性思維是市場營銷策劃的起點和終點發(fā)明性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱發(fā)明性思維滲透到市場營銷策劃的各個方面提高市場營銷策劃人員能力的途徑不墨守成規(guī)(2）廣泛閱讀(3）隨時做筆記（４)多加討論(5）放松自己(6)樹立消費者觀念成功市場營銷策劃的基礎和基本標志?；A分析（１）全面結識商品的價值(2)消費者傾向(3)市場營銷策劃軟件的開發(fā)基本標志：（1）達成交易(2)獲取利潤(３）社會形象１27.公司的使命公司的總體方向,是公司面向市場開展經營和管理的宗旨和價值觀念。公司使命的一個總體方向，需要細化成一系列目的作為它的支持系統(tǒng)，它是公司一系列分支目的的前提和依據。128.公司使命的意義(1）有助于公司內部形成上下一致的目的和行動方向，為公司的長遠發(fā)展指明道路(2）有助于避免公司的不同部門追求互相矛盾的組織目的(3）有助于公司順利獲得并合理分派資源１29.公司業(yè)務的重要類型(１）抱負型業(yè)務單位。高機會低威脅（2)風險型業(yè)務單位。高機會和高威脅(3）困難型業(yè)務單位。低機會高威脅(４)成熟型業(yè)務單位。低機會低風險130.業(yè)務單位目的體系的重要目的涉及（1)利潤目的（2）增長目的(３)安全目的（4)商譽目的1３1.從幾個方面評價和控制新增業(yè)務戰(zhàn)略（1）必要性。(2）適應性(3）效益性(4)風險性(5）也許性1３2.執(zhí)行計劃的條件和執(zhí)行時應注意的問題（一)執(zhí)行計劃的硬件條件計劃再好，假如不能有效地實行，也只是一紙空文,不能發(fā)揮任何作用。執(zhí)行計劃需要戰(zhàn)略、機構和制度這些硬件條件的保證。（１）戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要完備,要體現與外部環(huán)境的適應性和與內部條件的協(xié)調性。（2)機構。組織的機構設立要合理、有效率，各部門之間要可以有機配合（３)制度。公司的制度要寬嚴適度，既要使公司的活動有章可循,又要具有一定的靈活性(二)執(zhí)行計劃的軟件條件執(zhí)行計劃還要有作風、人員、技能和共同的價值觀這樣一些軟件條件。（１)作風。公司要遵循一致的思想和行為方式（2）職工。公司要雇傭有能力的員工，對他們進行教育與培訓,賦予他們相應的工作(3)技能。公司員工要具有生產經營的技能(４)共同價值觀。公司員工有共同的價值觀。133.影響消費者購買行為的重要因素（一）文化因素(１）文化（2）亞文化（３)社會階層(二）社會因素（1）參照群體（２）家庭（3)角色與地位(三)個人因素（1)年齡與所處家庭生命周期階段(2）職業(yè)(3)經濟狀況(4)生活方式(5）個性與自我觀念（四）心理因素(1）動機(2)知覺(3)學習(4)信念與態(tài)度134．組織市場的分類(１)產業(yè)市場（2)中間商市場(３)非營利組織市場(4)政府市場135.產業(yè)購買行為的重要類型（1）直接重購(２）修正重購(3）新購136.中間商的購買類型（1）新產品采購(２）最佳供應商選擇（3）改善交易條件的采購（4）直接重購13７.非營利組織的類型及購買特點購買類型：（1)公益性組織（2）互益性組織(3)服務性組織購買特點:（１）限定總額（２）價格低廉(３)保證質量（4）受到控制（5）程序復雜行業(yè)競爭機構的類型完全競爭市場指在同一目的市場上有很多公司參與經營,其商品銷售額都只占市場份額的一小部分壟斷競爭市場指參與某個目的市場競爭的公司比較多，但其所提供的產品是有差異的寡頭競爭市場指一個行業(yè)被少數幾家大公司所控制，這些公司的優(yōu)勢是其實力而非其產品差異。（4)完全壟斷市場指由一家公司占有整個市場，其他公司基本上無法進入。市場領導者的重要特性幾乎每個行業(yè)都有一個被大家公認為市場領導者的公司，該公司在同類產品目的市場中擁有最大的份額。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略及特性在市場上居于領導者之后的公司,為了發(fā)展自己，也不斷向市場領導者發(fā)起進攻。市場跟隨者的特性并非所有居于次要地位者都會選擇進攻領導者,進攻者持謹慎態(tài)度,跟隨領導者。與領導者并存的資本密集型的同質產品行業(yè)十分普遍。市場補缺者戰(zhàn)略及特性幾乎每個行業(yè)都存在，它們不與重要公司發(fā)生沖突,而是專門尋找那些被大公司忽視或放棄的細分市場，并且專門為之提供服務,往往可以收到較好的效果。這種戰(zhàn)略的核心在于可以發(fā)現既安全又能獲利的細分市場,這種市場應具有以下條件：有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γǎ玻┰撌袌鰹橹匾偁幷咚鲆暎?）公司有占領該市場的資源(4）公司有能力抗擊大公司的襲擊采用穩(wěn)定型公司戰(zhàn)略的因素公司實力有限,增長乏力公司外部環(huán)境惡化,而公司一時又難以找到進一步發(fā)展的機會公司不愿改變現行戰(zhàn)略而去冒風險，希望經營更平穩(wěn)。采用緊縮型公司戰(zhàn)略的因素國內市場和國際市場對某種產品的需求下降,市場競爭劇烈國際或國內宏觀經濟衰退，銀根幾所公司產品處在衰退期,賺錢率低或不賺錢通過削價提高了市場占有率,但對利潤產生了負面影響，成本承擔加重。衰退行業(yè)中公司競爭戰(zhàn)略的類型。取得領先地位(2)取得適本地位(3）逐步退出策略(4)快速退出策略市場營銷信息的含義市場營銷信息是在公司市場營銷活動中的各種消息、情報、數據、資料和知識的總稱市場營銷信息系統(tǒng)的構成(1)內部報告系統(tǒng)(2）營銷情報系統(tǒng)(3)營銷調研系統(tǒng)（４)營銷決策支持系統(tǒng)市場營銷調研的含義市場營銷調研是采用科學的研究方法,系統(tǒng),客觀地收集，整理,分析,解釋和溝通有關市場營銷各方面的信息,運用這些信息辨認營銷機會，改善營銷活動,監(jiān)督營銷績效,為營銷管理者制定，評估和改善營銷決策提依據.市場營銷調研的環(huán)節(jié)擬定問題(１）界定調研的范圍（2）明確調研的主題(3）擬定調研的目的制定方案（１）擬定資料來源(2）選擇調研方法（3)設計調研手段(4)決定樣本計劃（5)擬定聯(lián)絡方式（6)擬定實行計劃實地調研(1)調研人員的條件(２)實地訪問的形式（3)實地訪問的過程分析結果（1）資料編輯過程（2)非正常因素的矯正技術(3)市場數據的推斷技術(４）撰寫市場調研報告市場營銷調研的方法(１）案頭調研法(２)觀測法（3)詢問法(4)實驗法市場營銷預測的含義及原則市場營銷預測是指在市場營銷調研的基礎上,運用預測理論和方法，對市場現象和影響市場的各種因素進行分析、研究,推算未來一定期期的市場狀況和發(fā)展趨勢。原則:（１)相關性原則(2)連貫性原則（3）類推性原則（4)綜合性原則市場預測的的內容內容:（1)市場需求預測(2)供應狀況預測(3)銷售預測市場營銷預測的方法定性預測方法（1)綜合意見法（2)專家意見法（3）推算預測法定量預測方法(1)時間序列預測法（2)回歸預測法市場機會的特點公開性（2)時間性（3)理論上的平等性和實踐上的不平等性市場機會的分類從性質上劃分：(1)環(huán)境市場機會（2)公司市場機會從顯示限度上劃分(1）顯性市場機會（２)隱性市場機會從產業(yè)或行業(yè)分類上劃分(1）行業(yè)市場機會(2)邊沿市場機會從時間上劃分（1)目前市場機會（2）未來市場機會從涉及范圍上劃分(１）全面市場(2）局部市場機會市場細分的概念和原則市場細分是指由于消費者的規(guī)定、愛好、購買力等不盡相同,必然會不同限度地影響對產品的購買。對同種產品需求有差異的消費者進行分類，是辨認具有不同需要的消費者群的分類過程。原則：(1)差異性（2)可衡量性（3）可進入性（4）效益性反市場細分的概念反市場細分一種產品或一個品牌廣泛用于各類顧客群從而謀求市場廣域效益的市場營銷策略。定制市場營銷的概念和依據定制市場營銷是指按照客戶的規(guī)定和規(guī)定特制的產品或服務的營銷。隨著社會經濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費中精神文化的含量逐漸增大,個性化的消費越來越突出,針對消費者個性與特殊偏好的定制營銷也因此越來越受到公司的重視。選擇目的市場時應注意的問題細分市場的互相關系和超級細分市場(2)逐個細分市場進入策略(３）充足分析擬進入市場目的市場策略的類型(１無差異市場策略（2差異性市場策略（3密集性市場策略產品差異化的內容公司要使自己的產品獲得穩(wěn)定的銷路，就必須使其與眾不同、創(chuàng)出特色,從而獲得一種競爭優(yōu)勢,這就是產品差異化。市場定位與選擇目的市場的關系市場定位的實質是目的市場的競爭優(yōu)勢,擬定產品在顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的潛在顧客。因此,市場定位是公司目的市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分,它對于建立有助于公司及其產品的市場特色、限定競爭對手、滿足消費者的某種需求或偏好,進而提高公司競爭力具有重要意義。市場定位的基本程序及各階段所采用的方法確認本公司的競爭優(yōu)勢競爭對手的產品定位如何(2)目的市場顧客欲望的滿足限度如何(３)針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要,公司應當和可以做什么準確地選擇相對競爭優(yōu)勢經營管理方面(2)技術開發(fā)方面(3）采購方面（４)生產方面(5)市場營銷方面（6)財務方面(7)產品方面顯示獨特的競爭優(yōu)勢公司通過一系列宣傳促銷活動,使其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳遞給潛在顧客,并在顧客心目中留下深刻印象。市場再定位的含義及因素市場再定位是指公司變動產品特色,以改變目的顧客群對其原有的印象，使目的消費者群對其產品新形象有一個重新的結識過程。因素:在本公司產品定位附近出現了強大的競爭者,使公司該產品的市場份額下降；消費者需求發(fā)生了變化,從愛慕本公司產品轉移到愛慕競爭的產品削減產品線的方法通過對銷售額和成本的分析，發(fā)現產品線中具有使利潤減少的積壓產品,此時就需削減產品項目，保存那些銷售量和利潤最大并且具有長遠發(fā)展?jié)摿Φ捻椖抗救鄙偈顾许椖慷歼_成盼望數量的生產能力，于是削減利潤水平低或虧損的項目,集中力量生產利潤較高的項目，根據需求情況靈活縮短產品項目。公司產品線過長,減少了規(guī)模經濟效益,同時也影響了生產效率。建立合理產品結構的基本原則滿足需要原則（２)利潤原則(3)競爭原則（4）資源運用原則產品生命周期階段的判斷方法曲線判斷法(2)類比判斷法(3)經驗判斷法（4）銷量增長法（5）比率增長判斷法產品生命周期各階段的策略引入期策略(1）快速撇取策略（2)緩慢撇取策略(3)快速滲透策略(4)緩慢滲透策略成長期策略(1)改善產品質量，賦予產品新特色，改變產品款式(2)改變促銷重點,開辟新的細分市場，增設銷售機構和網點(3)調整價格策略，吸引對價格敏感的消費者成熟期策略(1）改善市場策略（2）改善產品策略衰退期策略(1）維持策略(２）集中策略（3）收縮策略(4)果斷放棄策略（5）轉移策略新產品的一般范圍全新產品(2）換代新產品(３）改良新產品(4）成本減少產品(５)重新定位產品(6）仿制新產品品牌的含義及要素品牌指一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的組合，用于辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務,并使之與競爭對手的產品和服務相區(qū)別。要素:品牌名、品牌標志、品牌角色品牌命名的原則和防御原則命名原則:（１)易于發(fā)音、辨認和記憶（2）獨特新奇，寓意深刻(3)提醒產品特色（4）與目的市場的消費者心理和社會文化環(huán)境保持協(xié)調一致(５)不觸犯法律,不違反社會道德和風俗習慣品牌名的思緒產品效用(2)地名及名勝古跡(3)廠商字號(4)詞匯(5)動植物神話、傳說與傳奇故事(７)數字(8）外文譯名品牌設計規(guī)定（１）獨特性（２)通俗性（3)簡潔性（４）藝術性品牌管理組織策劃及優(yōu)缺陷產品經理負責制。公司內部設立不同的產品經理，分別負責某一類產品的生產與銷售等工作。優(yōu)點:將品牌管理工作與產品生產經營活動很好地融合在一期缺陷：公司缺少專門負責品牌管理工作的人員，在產品經理品牌意識不強、品牌欣賞能力不強的情況下,公司的品牌管理工作難以取得較大成就難以從公司整體出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃品牌管理工作，各部門往往各自從本部門的角度出發(fā),退出適合部門產品需要的品牌形象設計,賦予品牌特定的內涵，這些品牌很難與公司的經營理念、文化氛圍等相一致容易導致部門之間的沖突。品牌經理負責制。公司設立專門從事品牌管理的高層經理人員,同時設立品牌管理平常工作部門，品牌部實行經理負責制,全面領導公司的品牌管理工作,負責與品牌設計、運營、改善、廢止等相關的各項工作。優(yōu)點：進一步明確品牌在公司中的重要地位運用專門的部門和人員集中開展品牌管理工作，便于將蘇找品牌的費用開支從公司整體出發(fā),綜合解決品牌工作有助于協(xié)調各個產品部門之間在品牌管理過程中的關系缺陷：不易將品牌塑造和公司的具體生產經營業(yè)務完全融合，不利于從平常一點一滴做起全力打造公司品牌。綜合負責制公司將產品經理負責制和品牌經理負責制進行綜合。品牌保護管理的內容（1）設計保護(2）打擊假冒（３）自律保護(4）社會保護品牌聯(lián)想的含義及種類品牌聯(lián)想是指消費者心目中與某品牌聯(lián)系的一系列事物的組合。常見的有：（1）產品的特性（2）產品的價格（3）生活方式和個性(４）名人(5)無形價值品牌資產管理的內容（1)品牌縱向擴展（2)品牌橫向擴展(3)多品牌策略（4）新品牌策略選擇定價目的的依據以獲得抱負利潤為定價目的(2）以維持或提高市場占有率為定價目的(3)以應付與防止競爭為定價目的定價因素分析的方法成本導向定價(1)成本加成定價法(2)投資回收定價法需求導向定價（1）習慣定價法（２)可銷價格倒推法（3)理解定價法競爭導向定價（1)通行價格定價法（2)競爭價格定價法（3）密封競標定價法各種組合定價形式的規(guī)定公司生產或經營的多種產品在銷售和使用上具有互相關聯(lián)性,對此可采用產品組合定價策略。該策略有以下形式:替代產品定價減少一種產品的價格,不改變另一種替代產品的價格，以擴大前者的銷售量,減少后者的銷售量。提高一種產品的價格，不改變另一種替代產品的價格,以淘汰前者,將社會需求轉移到后者,穩(wěn)定和發(fā)展后者。減少一種產品的價格,提高另一種替代產品的價格，以擴大前者的銷售量，突出后者豪華、高檔的特色?；パa產品定價互補產品是指需要配套使用的產品,在互補產品系列中，有一個在連帶消費關系中起主導作用的產品或服務項目?；パa產品價格策略就是減少起主導作用的產品或服務項目的價格,以擴大該產品的銷售,并促進系列產品的銷售。副產品定價運用邊角廢料制造副產品，進行綜合運用。能補償生產和儲運副產品所花費用且略有賺錢的，是比較合理的價格。產品大類定價公司在開發(fā)產品時,為了適應市場需求的變化,一般都按大類開發(fā)。是同時對一組產品或一系列產品統(tǒng)籌考慮、統(tǒng)一定價,又叫“一攬子”價格策略。任選商品定價。相對于重要商品而言。商品普通定價低,商品獨特定價高。積極調價的形式及因素削價。因素:公司的生產能力過剩，需要擴大銷售,但又不能通過產品改善和加強銷售工作來擴大銷售。在強大的競爭者的壓力下,公司的市場份額下降。公司的成本費用比競爭者低,試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額,從而擴大生產和增長銷售量,減少成本費用。提價。因素:由于通貨膨脹、物價上漲，公司的成本費用提高,公司不得不提高產品價格。公司的產品供不應求,不能滿足所有顧客的需要。消費者對公司調價的反映消費者對削價會認為：該產品式樣已老,將會被新型產品所取代(２）該產品有某些缺陷，銷售不暢公司財務困難，難以繼續(xù)經營下去（4)價格還會進一步下跌，等一等再買該產品的質量下降了消費者對提價的理解：這種產品很暢銷,不趕緊買就買不到了（2)這種產品很有價值這種產品價格看漲,將來一定很貴，先買下來保值賣主想盡量取得更多利潤被動調價的情況及公司對策情況:(１)同質產品價格調整（2)異質產品價格調整對策:(１）公司可以減價，以便和競爭者的價格相匹敵。（2)公司可以維持原件，但要提高顧客可以感知到的質量（３）公司可以改善質量和提高價格，對公司品牌進行高價格定位。（4)公司可以設立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”。中間商的類型及各類型的特點零售商是向最終顧客提供商品和服務的商業(yè)機構。可依據提供服務的多少、產品線的情況、價格水平、管理和控制方式、商店的聚集形式等不同標準進行分類。批發(fā)商是從事商品批量經銷業(yè)務的中間商?？梢罁涗N商品的種類、服務的地區(qū)范圍和服務的內容等不同標準進行分類代理商是受生產公司的委托，從事商品的交易業(yè)務，但不具有商品所有權的中間商。按照代理商與生產商業(yè)務聯(lián)系的特點,可以將其分為公司代理商、銷售代理商、寄售商和經紀商。分銷渠道的基本結構(1）分銷渠道的長度(2）分銷渠道的寬度(3)渠道車工能源的權利和義務物流管理的目的物流的投入目的即盡量減少物流的成本支出：減少運送費用（２)減少倉儲費用（3)減少延誤費用物流的產出目的即保證在一定的服務水平下,盡也許地提高服務的水平,達成顧客滿意:(1）為顧客提供可靠的服務（２）減少缺貨的比率（3)縮短訂貨的周期為顧客提供選擇運送工具和運送形式的便利(5）提供特殊服務項目(６)提供免費服務和費用優(yōu)惠服務訂單解決流程設計訂單準備（2）訂單運送(3)訂單錄入（4）訂單履行(5)訂單信息跟蹤（6）訂單解決結果反饋訂單解決的相關問題訂單解決的先后順序（2)并行解決與順序解決（3）訂單履行的準確度(4）訂單的批解決(5)合并運送物流成本控制的具體方法按支付形態(tài)的物流成本控制(2)按工作功能的物流成本控制（3）按使用范圍的物流成本控制網絡營銷的概念和一般特性網絡營銷是指公司運用計算機網絡、電腦通信和數字化交互式媒體等手段，進行的各種營銷活動。特性：營銷環(huán)境的特性（１）市場全球化（2）市場約束減少(３)市場風險減少(4)中間商的作用削弱消費者的特性（1）消費者的主導性提高（2)消費者的行為更加靈活(３)消費者更為積極地參與購買營銷方式的特性公司加強與市場的結合（2）營銷速度加快（3）營銷結構更加簡潔(4)營銷組織重整技術手段的特性（1）數字化交易（2）技術限度高網絡營銷系統(tǒng)的構成和功能構成:（1）互聯(lián)網（2)網絡營銷站點（3)公司內部網絡（4）營銷管理人員功能：(1)網上營銷調查(2）網上公司宣傳（３)網絡分銷聯(lián)系(4）網上直接銷售(5)網上客戶服務(6)組織貨品配送（７)網絡營銷集成網絡營銷的分類按照商業(yè)運作方式分類(1）完全網絡營銷(2)非完全網絡營銷按照交易的地區(qū)范圍分類(１）本地網絡營銷（2）國內網絡。。（3)全球網絡。。按照參與者模式分類（1)公司-公司模式的網絡營銷(2)公司-消費者模式的。。。。（３）公司-政府模式的。。。。(4)消費者-消費者模式的。。。。（5）消費者-政府模式的。。。。按照產品性質分類（1）間接網絡營銷(2）直接網絡營銷基于網站的網絡營銷的特點（1)營銷網站是直接交易平臺（2)交易對象具有虛擬性（3）營銷網站具有集成性營銷網站的建設策略的內容進行營銷網站的定位(２）擬定營銷網站的模式(3)規(guī)劃營銷網站的內容(4）制定網站建設方案基于網站的網絡營銷組合策略產品策略（1)適于網站銷售的產品特性(2)適于網站銷售的產品種類(3)新產品開發(fā)、產品品牌和產品支持服務策略價格策營銷網站的產品價格特性(1)全球性定價(2）低價位定價(3）顧客主導定價營銷網站的產品價格策略低價定價策略（2)定制定價策略（3）拍賣競價策略（4）免費價格策略渠道策略(1)網絡直接營銷策略(2)網絡間接營銷策略促銷策略（１)網絡推廣策略（2）產品促銷組合策略無網站的網絡營銷組合策略調研策略：直接調研、間接調研銷售策略：網上商店、Ｅ-mａil銷售、會員制銷售、運用其他網站發(fā)布信息廣告策略:網站廣告的目的和受眾定位、網絡廣告的形式和內容設計、選擇網絡廣告的站點、網絡廣告的效果評價(4)客戶關系策略辨認高價值的客戶、建立與客戶的互動關系、實行有針對性的銷售、根據客戶調整產品銷售人員培訓的內容(1)公司情況(2)產品知識（3)推銷技巧（４）市場情況（5)推銷制度銷售人員的激勵方式(1）組織氣氛（２）銷售定額（3）正面鼓勵（4）參與式管理（５）教育培訓銷售人員的任務(１)探尋(2)溝通（3）銷售（4)服務(5)收集情報（６）分派推銷環(huán)節(jié)及每一環(huán)節(jié)的具體目的規(guī)定尋找潛在顧客。推銷對象必須滿足兩個條件:所有的購買個人或單位必須可以從所購買的產品中獲得利益。有足夠的購買能力顧客資格審查。內容涉及：（1）購買需求審查（2)支付能力審查（３)購買人資格審查接近前的準備。按照準顧客的類型分為：(1)個體顧客的接近準備（2)團隊顧客的接近準備（3)常顧客的接近準備約見。指推銷員事先征得顧客批準接見的行動過程。約見的內容：①擬定訪問對象②明確訪問目的③安排訪問時間④選擇訪問地點約見方法：①面約②函約③電約④托約⑤廣約接觸。接觸顧客的方法:（１)介紹接觸法(2)產品接觸法（3)利益接觸法(４)好奇接觸法(5）問題接觸法面談?；驹瓌t:針對性原則(２)精確性原則（３)參與型原則（4）和氣原則（5）鼓動性原則（6）真實性原則（7)靈活性原則解決顧客異議。基本策略：歡迎顧客提出異議（2）科學地預測顧客異議(3)認真分析顧客異議回避與成交無關或關系不大的異議（５)避免與顧客爭吵或冒犯顧客（6)選擇好解決顧客異議的最佳時機成交?；静呗?善于捕獲成交信號,及時成交（2）靈活機動,隨時成交謹慎對待顧客的否認回答(4）充足運用最后的成交機會（5)留有一定的成交余地談判的策略（1)合作型(2）進攻型(3)防守型(4)混合型廣告創(chuàng)意的原則（1）與產品和環(huán)境密切結合的原則(2）準擬定位的原則(３)恰當表達的原則廣告設計的一般規(guī)定主題性原則（2）真實性原則（3)簡明性原則(4）藝術性原則(5)創(chuàng)新性原則廣告預算的意義為控制廣告活動提供手段(２)保證有計劃地使用經費(３）為廣告效果評價提供經濟依據選擇營業(yè)推廣工具選擇營業(yè)推廣工具，是指公司為了達成銷售促進的目的而選擇最恰當的銷售促進方式。贈送樣品（２）折價券(３）減價優(yōu)待（4）贈品(5)交易印花營銷公關的重要對象營銷公觀的重要對象:公眾生存性公眾（1)政府（2）社會公共事務機構（3）社區(qū)（4）股東功能性公眾（1)輸入系統(tǒng):供應商、金融業(yè)、員工(2)輸出系統(tǒng):批發(fā)商、零售商、消費