營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧七、銷(xiāo)售拜訪的回顧與評(píng)估八、催龍六式——銷(xiāo)售六大招一、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的態(tài)度二、尋找正確的客戶——客戶評(píng)估三、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧五、如何有效介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)六、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)一、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的態(tài)度熱情專業(yè)真誠(chéng)雙贏自信持之以恒適度二、尋找正確的客戶——客戶評(píng)估2.1向正確的客戶推銷(xiāo)正確的產(chǎn)品尋找潛在客戶的“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的資金能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。2.2客戶分類系統(tǒng)“潛在客戶”應(yīng)該具備MAN特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。2.3了解你的每一個(gè)客戶家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……個(gè)人基本資料三、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作3.1訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持想象拜訪過(guò)程確定拜訪時(shí)間設(shè)定拜訪目標(biāo)整理良好儀表樹(shù)立正確心態(tài)確定走訪路線有了計(jì)劃，才有應(yīng)對(duì)策略，臨場(chǎng)即興策略成功性很小。預(yù)估障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，減少溝通障礙。事先考慮周全，就可以臨場(chǎng)變化時(shí)收放自如，不致于慌亂。充分準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。做訪前計(jì)劃的好處：3.2配備專業(yè)裝備業(yè)務(wù)員要帶隨身攜帶基本裝備？序號(hào)標(biāo)配物料數(shù)量用途1福田定制公文包1只裝標(biāo)配物料2福田形象（VI）手冊(cè)1本終端形象檢查/指導(dǎo)3福田工程投標(biāo)書(shū)1本品牌宣傳/輔助說(shuō)服4區(qū)域所需樣品開(kāi)關(guān)若干產(chǎn)品演示5各系列產(chǎn)品價(jià)目表若干價(jià)格宣導(dǎo)6福田公司簡(jiǎn)介折頁(yè)若干公司宣傳7福田點(diǎn)開(kāi)關(guān)折頁(yè)若干點(diǎn)開(kāi)關(guān)宣傳8福田小卷不干膠貼1卷貼玻璃門(mén)/貨架等9福田專業(yè)廣告筆若干作小禮品10福田定制試電筆1支產(chǎn)品演示/展品維修11清潔布（抹布）1條展板/展品清潔3.3設(shè)立拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)設(shè)定遵循Smart原則Specific—特定的、具體的Measurable—可衡量的、可評(píng)估的Ambitious—可實(shí)現(xiàn)的、可達(dá)到Relevant—現(xiàn)實(shí)的Time—時(shí)間性的、可量化的3.4建立拜訪戰(zhàn)略在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶在客戶收集信息的過(guò)程中，深入了解客戶及客戶的需求在客戶進(jìn)行評(píng)估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶在客戶購(gòu)買(mǎi)階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧4.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)介顧問(wèn)式銷(xiāo)售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重于雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。4.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施步驟有效傾聽(tīng)——快速建立信賴感專業(yè)發(fā)問(wèn)——找到需求、定義問(wèn)題專業(yè)說(shuō)服——滿足需求、展示解決方案（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸背景型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）暗示型問(wèn)題（I）示益型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心——發(fā)現(xiàn)客戶需求了解需求的最終目標(biāo)就是在銷(xiāo)售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求；避免被動(dòng)銷(xiāo)售情況的出現(xiàn)；不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客；使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的建議；為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，體現(xiàn)專業(yè)親和的特色。為什么要了解客戶需求？客戶個(gè)性預(yù)期的價(jià)格喜歡什么款式主要下線是誰(shuí)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)要了解客戶的哪些需求？詢問(wèn)聆聽(tīng)觀察思考響應(yīng)如何了解客戶的需求？SPIN模式4.3SPIN簡(jiǎn)述SituationQuestions（背景問(wèn)題）：詢問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。ProblemQuestions（難點(diǎn)問(wèn)題）：買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。ImplicationQuestions（暗示問(wèn)題）：關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題Need-payoff（示益問(wèn)題）：讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋利益。SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題，找出客戶的明確需求。內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)目的：為下面問(wèn)題的提問(wèn)打下基礎(chǔ)SituationQuestions（背景問(wèn)題）——尋找客戶的傷口內(nèi)容：顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需要。ProblemQuestions（難點(diǎn)問(wèn)題）——揭開(kāi)傷口內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義；目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題；指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。ImplicationQuestions（暗示問(wèn)題）——往傷口上撒鹽內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值?客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問(wèn)題本身目的：使客戶不再注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策使客戶自己說(shuō)出得到的利益，使顧客說(shuō)出明確的需求

Need-payoff（示益問(wèn)題）——給傷口抹藥實(shí)例：某縣城經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了多個(gè)品牌的開(kāi)關(guān)（多為大路貨），但他在當(dāng)?shù)赜兄浅７€(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們福田產(chǎn)品的推介表示抗拒，不愿進(jìn)貨，如何用SPIN模式說(shuō)服他！4.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)所有銷(xiāo)售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷(xiāo)售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，也能使銷(xiāo)售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程顧問(wèn)銷(xiāo)售流程了解說(shuō)明10%20%30%40%說(shuō)明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷(xiāo)售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說(shuō)明澄清異議，成交五、如何有效介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)5.1賣(mài)點(diǎn)的定義——賣(mài)點(diǎn)是能最大程度滿足客戶需求的特點(diǎn)5.2賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)？一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。1、從產(chǎn)品的外觀上提煉：2、從產(chǎn)品的功能上提煉：產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣(mài)點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字，使自已的功能賣(mài)點(diǎn)別具一格。進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在“同”字做文章，提煉出的功能賣(mài)點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方。不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說(shuō)明。對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。3、從從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉：4、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉：由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，對(duì)品牌、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者，更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔，大量搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣新概念、新手段，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成自己鮮明的銷(xiāo)售主張。5.3賣(mài)點(diǎn)的陳述方法FABE法則——優(yōu)利特證法F——特性：（Feature）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能A——優(yōu)勢(shì)：（Advantage）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明，購(gòu)買(mǎi)的理由、同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)B——利益：（Benefit）即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望E——證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性FABE簡(jiǎn)介：我為什么要聽(tīng)你講？——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶這是什么？——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋那又怎么樣？——**公司從事**事業(yè)已經(jīng)10年了。“那又怎么樣？”**公司是**行業(yè)的第一品牌?！澳怯衷趺礃樱俊?*公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！澳怯衷趺礃?？”

對(duì)我有什么好處？——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？——顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹

FABE法基本句型：實(shí)例：如何用FABE法則介紹福田點(diǎn)開(kāi)關(guān)的賣(mài)點(diǎn)（防塵/五孔不壓板/趨勢(shì)性等）六、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)進(jìn)門(mén)有原因，出門(mén)有結(jié)果；一次成功銷(xiāo)售動(dòng)作的實(shí)施，建立在平均7次的有效拜訪之上；站在客戶的角度想問(wèn)題；生意不做情意在；勝不驕，敗不餒；成功，就在下一站！七、銷(xiāo)售拜訪的回顧與評(píng)估7.1拜訪后回顧我是否達(dá)到了目標(biāo)？如果回答是，那是如何做到的？如果回答否，原因是什么？我了解到?jīng)Q