顧客讓渡價(jià)值理論下的轎車經(jīng)銷商經(jīng)營理念研究

顧客讓渡價(jià)值理論下的轎車經(jīng)銷商經(jīng)營理念研究轎車經(jīng)銷商經(jīng)營理念研究 )摘要：根據(jù)科特勒(Kotler)的讓渡價(jià)值理論，結(jié)合我國目前轎車經(jīng)營面臨的際情況，對如何使經(jīng)銷商企業(yè)價(jià)值最大化問題進(jìn)行了分析，并結(jié)合理論分的不斷推出，老車型的不斷降價(jià)，競爭越發(fā)激烈。而各大轎車經(jīng)銷商為了擴(kuò)大銷量，拓展企業(yè)的盈利空間，增加銷售收入，采取了競相“殺價(jià)”這一經(jīng)營手段，降價(jià)措施也見到了一定的成效，使得汽車的銷量節(jié)節(jié)攀升，企業(yè)的收益大入到我國汽車市場的競爭行列，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的價(jià)值最大化，降價(jià)這一簡單的經(jīng)營手段顯然不能滿足行業(yè)發(fā)展和消費(fèi)客戶的需要。而國外汽車廠商菲利普·科特勒(PhilipKotler)博士在“營銷學(xué)圣經(jīng)”——《營銷管理》中論商品時(shí)考慮的不僅是商品的使用價(jià)值，而是包含使用價(jià)值在內(nèi)的一系列價(jià)所考慮的成本也不僅是貨幣成本，而是包括貨幣成本在內(nèi)的一的總成本科特勒博士的這一論斷很好地解釋了顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的決策過根據(jù)讓渡價(jià)值理論，我們能得出以下幾個(gè)結(jié)論： (1)每一位顧客都是讓渡價(jià)值最大化的追求者； (2)影響產(chǎn)品或服務(wù)總價(jià)值的因素包含有價(jià)格，員工的素質(zhì)、形象、服務(wù)態(tài)度等眾多因素； (3)若只采取單一的降價(jià)模式，其模仿性很強(qiáng)，若不挖掘其他因素的潛一定要提高顧客的讓渡價(jià)值，以使我們的上帝——消費(fèi)者感到滿的促進(jìn)作用，也會(huì)在很大程度上影響消費(fèi)者的購買決策行為，所以讓素更大程度上取決于制造廠家和顧客本身，所以我們假設(shè)它不變。何轉(zhuǎn)變思路，改善析客，讓顧客感到滿意，需要千方百計(jì)的提高中的總價(jià)值。總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、人員成，而產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品功能、特性、品質(zhì)與式樣等所產(chǎn)生的的程度上是由生產(chǎn)廠家決定的，因而經(jīng)銷商挖掘的潛力并不從服務(wù)價(jià)值S-V(Serve-Value)分析經(jīng)銷商向顧客提供的各種附加服們可以看到服務(wù)價(jià)值對顧客做也顯得越來越重要。(如圖1所示)V)變大，顧客讓渡價(jià)值相應(yīng)得到提升，這種服務(wù)越好，讓渡價(jià)值越高(如圖2)。要提高服務(wù)價(jià)值，我們要作好汽車銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)工作：要求；問題；保證良好的售后服務(wù)(包含配件的完善供應(yīng)、故障的及時(shí)排除等)，使PV(Personnel-Value)分析品和服務(wù)所體現(xiàn)出的由不同企業(yè)員工經(jīng)營思能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)及應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的現(xiàn)，與員工自身素質(zhì)和工作中的再學(xué)習(xí)有很大關(guān)系。在目，經(jīng)銷商選擇的工作人員大多文化程度較低，自身素質(zhì)不，雖然從業(yè)人員的素質(zhì)有了一定的提高，但經(jīng)銷商并沒有員工素質(zhì)的重要性。其他因素不變的情況下，員工素質(zhì)的出成本中的時(shí)間成本、體力成本和精力成本不同程度的降一大利器，這也是和現(xiàn)在的人才競爭具有異曲的人；積極性；工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、工作作風(fēng)等值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是形象價(jià)值的提升，在其他因素不變的情況下，使得讓渡價(jià)值越大(如下圖3所示)，對經(jīng)營活動(dòng)越有利。VV-V2時(shí)的圖3V-V2>V-V1時(shí)的讓渡價(jià)值們的成熟，將帶給顧客更多的讓渡Identity)，從以下四個(gè)方面入手： (MindIdentity)理念識(shí)別，通過調(diào)查、研討、評估等科學(xué)研究方法，建立位、企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃與經(jīng)營策略。 系 化，方便管理，提高管理的品質(zhì)，能強(qiáng)，使得針對同一產(chǎn)品的宣傳和可推行“四化”原則：要合理，增加形象價(jià)值。使整個(gè)經(jīng)營井然有續(xù)，增加服務(wù)價(jià)值和人員價(jià)值。信息進(jìn)行有針對性的分析，提高交易的成功率，提高服務(wù)價(jià)值，增大顧客讓渡經(jīng)營模式變化總結(jié)：經(jīng)營理念和管理方法將帶來我國汽車行業(yè)的又一個(gè)“春天”。經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己算購買的顧客能選擇自己的產(chǎn)品或服務(wù)，迅速做出購買決感到產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們的實(shí)用和方便，對自己當(dāng)產(chǎn)品或自己的服務(wù)培養(yǎng)一大批的忠誠客戶。經(jīng)銷商針對這種新的經(jīng)營狀況，對轎車經(jīng)銷商有如下建議：后競爭將重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到提升企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值以及這果，且會(huì)在顧客購買行為結(jié)束之后延續(xù)一段時(shí)間，