2023年11月助理營(yíng)銷(xiāo)師考試技能題答案

１、(1）一般來(lái)說(shuō)，一份問(wèn)卷應(yīng)當(dāng)涉及哪些內(nèi)容?P3４一份問(wèn)卷一般涉及：?jiǎn)柧淼拈_(kāi)頭，要涉及問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào);問(wèn)卷的正文，涉及資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼;問(wèn)卷的結(jié)尾,用以被調(diào)查者的意見(jiàn)、感受、或是記錄調(diào)查情況,也可以試感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明。（2）早設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題?在具體調(diào)整過(guò)程中,該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)當(dāng)采用的措施有哪些？P34要想避免被訪問(wèn)者的抵觸,在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡也許短;用詞確切、通俗;一想提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問(wèn);避免否認(rèn)形式的提問(wèn);避免敏感性的問(wèn)題等。抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況,詢(xún)問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢查調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)漏掉，可否補(bǔ)救；定期定期開(kāi)碰頭會(huì)，；了解調(diào)查過(guò)程中碰到的問(wèn)題，討論解決的方法,并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。2、（1）公司采購(gòu)中心通常涉及哪些成員？P3５涉及使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者等五種成員。（２）明德銀行中的李行長(zhǎng)、劉主任、催副行長(zhǎng)分別屬于采購(gòu)中心哪種成員？P35李行長(zhǎng)屬于決策者，劉主任屬于使用者也屬于采購(gòu)者，催副行長(zhǎng)屬于影響者。３、(1)抽樣調(diào)查的方法重要有哪些？Ｐ36抽樣方法答題上可分為兩大類(lèi):一是隨機(jī)抽樣,二是非隨即抽樣隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主管意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有:簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣,等距抽樣,分層隨機(jī)抽樣法,分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣,是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中,比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)度龐雜時(shí),往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。（2)可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒(méi)有起到預(yù)期的效果?Ｐ36可口可樂(lè)將其營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的問(wèn)題限定的太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試,而沒(méi)有測(cè)試新可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感覺(jué)。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn)——可口可樂(lè)的名稱(chēng)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象。可口可樂(lè)它是美國(guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的象征意義比它口味更重要。假如調(diào)查范圍更廣一些,則應(yīng)當(dāng)能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。4、（1）商品信息的來(lái)源重要有哪幾種途徑？P36商品信息的來(lái)源重要有:個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。（2）案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)那幾種途徑獲取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中？P３6案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等有效途徑獲取的了信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息是大眾來(lái)源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息,從住宅銷(xiāo)售商或代理商（中介商)獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源;向居住在某一住宅社區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友打聽(tīng)來(lái)獲取相關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息是個(gè)人來(lái)源。5、（１）政府采購(gòu)可以通過(guò)哪些方式實(shí)現(xiàn)?P３6政府采購(gòu)可以通過(guò)：招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)、采購(gòu)卡、單一來(lái)源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)。(2)投標(biāo)招標(biāo)有哪些重要環(huán)節(jié)?Ｐ36投標(biāo)招標(biāo)的重要環(huán)節(jié)有:公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)；開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投；簽訂采購(gòu)協(xié)議與支付價(jià)款；監(jiān)督檢查。6、（1）該公司在親自獲取市場(chǎng)信息同時(shí),還需要多種二手資料支持,公司可以通過(guò)那幾種途徑獲得二手資料？P3７公司可以通過(guò)公司只能管理部門(mén)提供的資料、公司經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、記錄公報(bào)、行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（２)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中,問(wèn)句可以采用不同的形式，重要有哪幾種？P3７重要有以下幾種:A．開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)核對(duì)象可以自由回答問(wèn)題,不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。Ｂ.封閉式問(wèn)句:這種問(wèn)句與開(kāi)放式正好想反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)核對(duì)象只要在備選答案中選擇核算的答案即可。它又有如下形式：a，二項(xiàng)選擇法（又稱(chēng)是否法/真?zhèn)畏ǎ゜,多項(xiàng)選擇法c.限度尺度法。它研究同質(zhì)間的不同限度差別，通常用“很好”、“較好”，“一般”、“較差”、“差”一類(lèi)詞的回答來(lái)表述。d，順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e．回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用會(huì)想法,這種方法的運(yùn)用一是為了了解到客戶(hù)對(duì)品牌的印象、記憶限度；二是了解客戶(hù)對(duì)行業(yè)的知曉范圍。7、(1)市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容有哪些？市場(chǎng)調(diào)查公司采用的抽樣方法是什么?該狗樣方法的前提條件是什么？P37市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容有市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目的顧客等。市場(chǎng)調(diào)查公司采用的抽樣方法是提成隨機(jī)抽樣。該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特性明顯差異（2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為一般要涉及哪幾個(gè)問(wèn)題?P37消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沐浴露的評(píng)價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問(wèn)題:a,產(chǎn)品屬性b,屬性權(quán)重c，品牌信念ｄ,效用函數(shù)e評(píng)價(jià)模型8、(１)間接資料調(diào)查的優(yōu)缺陷各是什么?P38優(yōu)點(diǎn)：花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少;不受時(shí)間和空間限制；資料都是書(shū)面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾缺陷:隨著時(shí)間的變化,有些資料難免會(huì)過(guò)時(shí)；文獻(xiàn)的內(nèi)容，很難與調(diào)查人員規(guī)定的一致，需要進(jìn)一步加工;間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析,一定限度上限制了它的運(yùn)用率。(2）間接資料選擇有哪些基本原則？P３8相關(guān)性原則、時(shí)效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則。9、（1）獨(dú)家代理有什么特點(diǎn)?P83獨(dú)家銷(xiāo)售代理的特點(diǎn)是：=1＼*GB3①?gòu)S家獲得代理商的充足合作,立場(chǎng)容易統(tǒng)一,雙方都獲得對(duì)方的支持。＝２＼＊GB３②代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。=3\*ＧＢ３③廠家對(duì)銷(xiāo)售代理商更易于管理。=4\＊ＧＢ3④廠家易受代理商的要挾。（２)多家代理什么特點(diǎn)?選擇獨(dú)家代理還是選擇多家代理應(yīng)當(dāng)考慮什么因素?ｐ83=1\*GB3①代理商之間互相牽制，廠家居于積極地位。＝2\*GB3②廠家所擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。=3\*GB3③更易于某些國(guó)家與地區(qū)所接受。=4＼*ＧＢ3④容易導(dǎo)致代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。=５\*ＧB３⑤代理商的士氣不怎么高。應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的類(lèi)型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。10、(１)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于價(jià)格引起的？銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的差額有多少是有銷(xiāo)售量下降引起的？P83=1\＊ＧB3①因價(jià)格下降引起的銷(xiāo)售差額=５000元5000／15000*１00%＝33．3％=2\＊GB３②因銷(xiāo)售量下降引起的銷(xiāo)售差額=100０0元10０00/1５０0０*100％=６６．7%(2）第一次替代應(yīng)當(dāng)選擇哪個(gè)作為替代因素？為什么？Ｐ83第一次替代應(yīng)選擇銷(xiāo)售量為替代因素。由于就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)當(dāng)替代實(shí)物量指標(biāo)。由于實(shí)物量指標(biāo)的增減變化,一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)。11、（１)展覽會(huì)有哪些特點(diǎn)？在該案例中,重要反映了哪幾個(gè)特點(diǎn)？P84展覽會(huì)是一種直觀、形象的生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn),能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾,達(dá)成與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳,容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息,迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易導(dǎo)致較大的社會(huì)影響,是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很也許成為新網(wǎng)報(bào)道的題材。公司無(wú)論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都要充足運(yùn)用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸,達(dá)成樹(shù)立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。在本案例中，重要體現(xiàn)了展覽會(huì)在可以成為公司提供一種雙向溝通,并且這種溝通的效率相稱(chēng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。(2)公司開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)尚有哪些形式？P84公司開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)尚有一下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)，贊助活動(dòng),特殊紀(jì)念活動(dòng)如開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等,組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶(hù)洽談會(huì)、公司商品研討會(huì)、公司新產(chǎn)品介紹會(huì)等。12、(1）成功的宣傳活動(dòng)能達(dá)成哪些目的？Ｐ84A、提高公司或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度Ｂ、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影Ｄ、有助于建立良好的社區(qū)關(guān)系（２）公司采用的廣告策略重要有哪些?Ｐ８４A、運(yùn)用名人效應(yīng)B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象C、以新奇特色取勝D、運(yùn)用人們的逆反心理Ｅ、贊助公益廣告13、（1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷(xiāo)售代理的種類(lèi)重要有哪些?Ｐ85紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)鎖采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù),同時(shí)它有權(quán)代表廠家解決其他事務(wù)。銷(xiāo)售代理的種類(lèi)重要有:獨(dú)家代理、多家代理;傭金代理、買(mǎi)斷代理；代理商與原廠商互為代理;經(jīng)銷(xiāo)商與代理商混合使用;分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（2）一般來(lái)說(shuō)選擇代理商應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素?P85第一、代理商的品格第二、代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模第三,代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目第四,代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第五,代理商的業(yè)務(wù)拓展能力第六,代理商的財(cái)務(wù)能力第七,代理商的營(yíng)業(yè)地址第八，代理商的國(guó)籍第九,代理商的政治、社會(huì)影響力第十、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)１４、（1)協(xié)議糾紛產(chǎn)生的因素重要有哪些？Ｐ134第一，在經(jīng)濟(jì)改革中,由于公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤消、合并或分立的因素,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)協(xié)議的不能履行或不能完全履行,而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛。第二，由于當(dāng)事人互相之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺少調(diào)查了解,盲目簽訂協(xié)議,導(dǎo)致糾紛。第三,由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而產(chǎn)生糾紛。第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等因素,而發(fā)生糾紛第六、由于公司下屬只能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員,帶著公司的空白協(xié)議到處亂簽協(xié)議而無(wú)法履行,從而產(chǎn)生糾紛。第七、有的公司超過(guò)自己的設(shè)備能力和自己能力簽訂協(xié)議,從而導(dǎo)致協(xié)議糾紛第八,有的公司或單位，用上壓下、大欺小的手段逼迫對(duì)方簽訂的協(xié)議,易產(chǎn)生糾紛。(2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題?P134=1\*GＢ3①雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇=2\*GB3②通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國(guó)家法律、政策=3\＊ＧB3③通過(guò)解決糾紛一定要堅(jiān)持原則,不允許損害國(guó)家和集體的運(yùn)用＝4\*ＧB３④協(xié)商議定是在平等的前提條件下進(jìn)行的=5\*GB3⑤在協(xié)商解決糾紛中腰防止拉關(guān)系,搞私利等不正之風(fēng)。15、(1）什么是經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛？P1３4經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂協(xié)議之后,履行協(xié)議義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。(2）你認(rèn)為馬名應(yīng)當(dāng)采用什么談判策略來(lái)解決這起經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛P１34?馬名一方面辯駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在巨日辯駁技巧上可以采用用品體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車(chē)質(zhì)量問(wèn)題做鑒定等手法。另一方面，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決該糾紛,若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。1６、(１）小李應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待顧客的異議？P1３4當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員要表達(dá)接受顧客的異議;另一方面,又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員在完畢該項(xiàng)工作時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一,有些顧客提出的異議是對(duì)的的，這時(shí)銷(xiāo)售人員要虛心的接受，而不要強(qiáng)詞奪理。第，無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或者冒犯顧客。第三,在回答顧客的異議時(shí),要盡量簡(jiǎn)樸扼。此外，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題,而不是以局外人的身份提供個(gè)人的見(jiàn)解和意見(jiàn)。（2)回答顧客異議時(shí)的時(shí)機(jī)有幾種?Ｐ1３４提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。１7、（１）要駕馭談判過(guò)程,需要掌握哪幾個(gè)方面的策略與技巧？Ｐ135第一，明確達(dá)成目的需要解決多少問(wèn)題第二,抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵第三，不斷小結(jié)談判結(jié)果,并可以提出任務(wù)第四，掌握談判的節(jié)奏（2)談判的常用策略有哪幾種P135?紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊則略、渾水摸魚(yú)策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、需找臨界策略、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方……．.1８、（１)在示范過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?P1３６有選擇、有重點(diǎn)的示范產(chǎn)品邀請(qǐng)顧客加入銷(xiāo)售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的愛(ài)好做到動(dòng)作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情心境平和、從容不迫（2）馬麗用的是哪種建議成交策略？試列舉出其他種類(lèi)的建議成交策略。P136選擇成交法。請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、期限成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。19、(1）公司選擇分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素?P１５３需要考慮以下因素:市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況、分銷(xiāo)商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)能力。（2)間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有哪些?P153有以下幾種形式:第一，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第二,幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容涉及鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。第四,伙伴關(guān)系管理。20、(1)結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否對(duì)的？Ｐ154對(duì)的。由于飲料廠和A公司處在同一法律關(guān)系之中,即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們處在同一債務(wù)協(xié)議之中，且這樣的債務(wù)協(xié)議是雙方協(xié)議，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。（2)列舉出其他幾種追債策略?P15４追債策略尚有：委托追債，仲裁追債,訴訟追債21、(1)根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)，為客戶(hù)擬定信用額度的方法有哪些?設(shè)定客戶(hù)信用額度還應(yīng)滿(mǎn)足什么條件？P15４為客戶(hù)擬定信用額頓的方法有很多,一般根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí),選擇使用下列方法：根據(jù)收益的與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則擬定；根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例擬定；根據(jù)客戶(hù)清算價(jià)值的一定比例擬定。設(shè)定客戶(hù)信用額度還應(yīng)滿(mǎn)足以下條件:第一，信用額度不超過(guò)客戶(hù)凈資產(chǎn),以防客戶(hù)無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，并且大多數(shù)情況,信用額度為客戶(hù)凈資產(chǎn)的一小部分。第二，信用額度不應(yīng)超過(guò)客戶(hù)的流動(dòng)資金，假如客戶(hù)流動(dòng)資金局限性,必須對(duì)客戶(hù)的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。（2）假如實(shí)行委托追賬,有哪位環(huán)節(jié)？P15４選擇資信狀況良好的追帳機(jī)構(gòu)向追帳機(jī)構(gòu)提供案情介紹聽(tīng)取追帳機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及解決建議協(xié)商傭金比例辦理委托手續(xù)向追帳機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文獻(xiàn)接受追帳公司的進(jìn)展報(bào)告,幾時(shí)給予配合結(jié)算結(jié)案22、（１)小王采用的是什么追債策略？自行追債策略的基本方法有哪些?P１５4采用的是自行追債中的對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的鈔票折扣輔助策略。自行追債的基本方法有：函電追債、面訪追債、“IT”追債。（2)自行追債策略的輔助方法有哪些?Ｐ15４自行追債的幾種輔助方法有：采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的鈔票折扣；向債務(wù)人收取處罰利息;對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶(hù)停止供貨;取消信用額度;解決客戶(hù)開(kāi)的空頭支票。２3、(1)判斷服務(wù)員質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?p15４判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有:可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有型性。（2）提高公司服務(wù)質(zhì)量的方法一般有哪幾種？具體涵義是什么?Ｐ１5４比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)公司向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。藍(lán)圖技巧就是通過(guò)度解阻止系統(tǒng)和機(jī)構(gòu),鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn),并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改善公司服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面，涉及從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。藍(lán)圖技巧的環(huán)節(jié)重要有:第一步,將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫(huà)出來(lái)，使得服務(wù)過(guò)程可以清楚、客觀的展現(xiàn)出來(lái)。第二步,將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來(lái)；第三步,擬定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第四步,找出顧客可以看得見(jiàn)的判斷服務(wù)水平的證據(jù),將每一個(gè)證據(jù)都視為公司與顧客的服務(wù)接觸點(diǎn)。24、（1)公司招聘銷(xiāo)售人員一般有幾種途徑？P１72公司招聘的途徑一般有：大中專(zhuān)院校及技工學(xué)校，人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職工介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(２）假如你是王經(jīng)理，你覺(jué)得這樣做有道德么?為什么？P17２!!??！!沒(méi)有答案?道德不道德都對(duì),要有自己的因素!??！25、你認(rèn)為武剛應(yīng)當(dāng)如何解決這件事情?P172武剛應(yīng)當(dāng)一方面以身作則，幫助王港結(jié)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性,另一方面，武剛還應(yīng)當(dāng)為王港缺少團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員