銷售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基本技能培訓(xùn)自動(dòng)保存的

成都三環(huán)金屬制品有限公司2016年3月8日綠色三環(huán)

逆勢(shì)而動(dòng)

轉(zhuǎn)型升級(jí)銷售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基本技能培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售做一名合格的銷售人員經(jīng)銷商的選擇與激勵(lì)工程客戶的開(kāi)發(fā)目錄CONTENTS銷售技巧與話術(shù)應(yīng)發(fā)做一名合格的銷售人員得體的儀容儀表良好的心理素質(zhì)內(nèi)容優(yōu)秀的銷售能力

良好的心理素質(zhì)有寬容平和的心態(tài)有直面現(xiàn)實(shí)的勇氣不斷調(diào)整的心態(tài)樂(lè)觀面對(duì)生活充滿自信、富有激情樹(shù)立正確的榮譽(yù)感不懶、不貪、不狂每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

優(yōu)秀的銷售能力明銳的觀察力優(yōu)秀的表達(dá)能力較強(qiáng)的自我控制能力機(jī)器靈活的應(yīng)變能力較好的交際能力較強(qiáng)的計(jì)劃執(zhí)行能力獨(dú)立完成任務(wù)的能力清晰的目標(biāo)意識(shí)與目標(biāo)管理能力

得體的禮儀、儀表之一：個(gè)人儀容儀表發(fā)型得體男性：前不蓋眉，側(cè)不掩耳，后不及領(lǐng)女性：根據(jù)年領(lǐng)、職業(yè)、場(chǎng)合的不同，梳理得當(dāng)；

面部清爽男性：宜每日剃須修面；女性：宜淡妝修飾。保詩(shī)口腔清潔表情自然目光溫順平和，嘴角略顯笑意手部清潔定期修剪指甲并保持手部潔凈

得體的禮儀、儀表之二：體態(tài)要求站姿兩眼平視前方，兩肩自然放平，兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀坐姿保持上身直立，雙腿自然并攏，切忌抖動(dòng)腿腳走姿抬頭挺胸收腹，雙臂自然擺動(dòng)，腳步輕盈穩(wěn)健忌：公共場(chǎng)所席地而坐單獨(dú)用食指、中指指向他人是失禮的行為

得體的禮儀、儀表之三：著裝要求整體合體保持干凈整潔，熨燙平整，穿著合體，紐扣齊全搭配協(xié)調(diào)款式、色彩、佩飾相互協(xié)調(diào)；不同款式、風(fēng)格的服裝，不應(yīng)搭配在一起體現(xiàn)個(gè)性與個(gè)人性格、職業(yè)、身份、體形和膚色等特質(zhì)相適應(yīng)隨境而變同一個(gè)人在不同時(shí)間、不同場(chǎng)合，其著裝款式和風(fēng)格也應(yīng)有所不同遵守常規(guī)忌：公共場(chǎng)合光膀子、卷褲腿、穿睡衣女性在辦公場(chǎng)所不宜穿著吊帶裝、露臍裝、超短裙、短褲等銷售技巧與話術(shù)應(yīng)對(duì)銷售是談話藝術(shù)語(yǔ)言能力以銷售人員為主導(dǎo)的專業(yè)性語(yǔ)言的雙向思想交流

語(yǔ)言在銷售中的重要性謙虛親和通俗易懂言之有物委婉巧妙適合語(yǔ)境

營(yíng)銷語(yǔ)言運(yùn)用的原則真誠(chéng)慎重通俗生動(dòng)簡(jiǎn)潔

營(yíng)銷語(yǔ)言的表達(dá)技巧安全感：內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶價(jià)值感：每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可自我滿足感：比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，不僅有價(jià)值更有自己的風(fēng)格和特色親情感：真誠(chéng)交流，讓客戶感受到像家人一般支配感：對(duì)自己生活的掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感歸根感：一種比較高級(jí)的心理需求歸屬感：指?jìng)€(gè)人自己感覺(jué)被別人或被團(tuán)體認(rèn)可與接納的一種感受

營(yíng)銷話術(shù)技巧充分準(zhǔn)備（厲兵秣馬）關(guān)注細(xì)節(jié)借力打力送君一程（及客戶之所及）

營(yíng)銷技巧顧問(wèn)式銷售技巧站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值

顧問(wèn)式銷售的含義

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問(wèn)式銷售關(guān)于客戶：利益共同體；關(guān)于產(chǎn)品：好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品；關(guān)于服務(wù)：服務(wù)本身就是產(chǎn)品，服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通；關(guān)于延續(xù)性：延續(xù)的過(guò)稆上一次銷售的結(jié)果是下一次的開(kāi)始；關(guān)于銷售的目的：建立雙方友好關(guān)系；傳統(tǒng)銷售客戶是上帝；好產(chǎn)品、好性能、低價(jià)格；服務(wù)為了更好的賣出產(chǎn)品；具體時(shí)段內(nèi)達(dá)成的行為；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成交；第一步：建立信任第二步：尋找需求第三步：解決問(wèn)題第四步：引導(dǎo)客戶第五步：幫助客戶第六步：實(shí)現(xiàn)目的

顧問(wèn)式銷售的步驟首先，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)其次，使客戶確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)最后，解決客戶的問(wèn)題點(diǎn)

顧問(wèn)式銷售的工作方式客戶的顧問(wèn)客戶的醫(yī)生客戶的朋友案例分享：飛機(jī)上發(fā)生的事……

銷售人員該怎么做從客戶的利益出發(fā)，考慮雙方的共同利益，幫助客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

如何最終實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售尊重客戶表現(xiàn)出對(duì)自己有信心表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的信息態(tài)度真誠(chéng)誠(chéng)信為本提供質(zhì)量保障帶客戶到廠區(qū)參觀公司鼓勵(lì)客戶試用或?qū)嶒?yàn)

顧問(wèn)式銷售的五大利器之一：贏取客戶的高度信賴確定客戶的需求建議客戶需求的價(jià)值可行性建議客戶需求的時(shí)機(jī)可行性建議客戶新的經(jīng)營(yíng)之路制定有效方案

顧問(wèn)式銷售的五大利器之二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)服務(wù)個(gè)性化產(chǎn)品個(gè)性化賦予客戶特權(quán)

顧問(wèn)式銷售的五大利器之三：提供個(gè)性化服務(wù)保證產(chǎn)品質(zhì)量履行服務(wù)承諾與客戶情感交流提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)反饋客戶意見(jiàn)重大問(wèn)題及時(shí)通知客戶并落實(shí)解決

顧問(wèn)式銷售的五大利器之四：重視并做好售后服務(wù)始終以客戶為中心不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓客戶得到相對(duì)利益開(kāi)發(fā)客戶的潛力一個(gè)滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

顧問(wèn)式銷售的五大利器之五：雙贏才是最大的贏經(jīng)銷商的選擇與激勵(lì)三環(huán)和經(jīng)銷商有什么共同目標(biāo)？彼此要構(gòu)建什么樣的合作關(guān)系？

經(jīng)銷商的選擇與激勵(lì)

三環(huán)與經(jīng)銷商的關(guān)系共贏目標(biāo)企業(yè)贏得經(jīng)銷商贏得

市場(chǎng)高占有率銷售高成長(zhǎng)品牌高知名度銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長(zhǎng)廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持

三環(huán)與經(jīng)銷商的關(guān)系互利共贏的伙伴式合作關(guān)系我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商如何選擇合適的經(jīng)銷商？

明確方向以始為終2

資金實(shí)力1

經(jīng)營(yíng)理念3

社會(huì)資源4

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？經(jīng)營(yíng)者的能力如何？經(jīng)營(yíng)者的財(cái)力如何？

社會(huì)資源情況如何？經(jīng)銷商目前的獲利力如何？現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無(wú)行銷觀念？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)？經(jīng)銷商能否接受三環(huán)規(guī)定的年度銷量任務(wù)？經(jīng)銷商能否配合三環(huán)的品牌推廣政策及方案？經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？……

選擇經(jīng)銷商時(shí)的評(píng)估要素關(guān)鍵點(diǎn)是什么？意愿不找最大，找最合適的，選擇好合適的經(jīng)銷商意味著已經(jīng)成功一半強(qiáng)化渠道控制和管理，平衡短期和長(zhǎng)期利益穩(wěn)定渠道給公司帶來(lái)的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)。經(jīng)銷商的跳槽和終止會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)和損失

選擇經(jīng)銷商時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)缺乏信心經(jīng)銷商總是抱怨康泰做的不夠經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員不夠信任經(jīng)銷商不愿意配合康泰的促銷/特價(jià)活動(dòng)經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的伸手要費(fèi)用經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)部分市場(chǎng)推廣費(fèi)用經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員之間溝通不暢經(jīng)銷商主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)差，跟不上康泰發(fā)展節(jié)奏業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商確認(rèn)好的推廣方案,常常被打亂經(jīng)銷商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極，小鬼難纏......

經(jīng)銷商管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題？

這些都是正常的現(xiàn)象，關(guān)鍵是能否充分利用公司的激勵(lì)政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商的積極性激勵(lì)目的:提高經(jīng)銷商信心

刺激經(jīng)銷商再?zèng)_刺意愿

加深與三環(huán)關(guān)系及對(duì)產(chǎn)品的感情

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也是凡人，也需要激勵(lì)

經(jīng)銷商管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題？

經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求，激勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求的目標(biāo)。以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要盲目提出激勵(lì)措施。激勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵(lì)的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及管理制度，并跟蹤過(guò)程的實(shí)施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕工程客戶的開(kāi)發(fā)

工程客戶開(kāi)發(fā)流程和方法根據(jù)產(chǎn)品不同，業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶分為以下幾類：1、農(nóng)業(yè)灌溉用管——水利局；2、城市飲水用管

——水務(wù)局/水利局；

3、燃?xì)庥霉堋細(xì)夤荆?/p>

4、通信電力用管——電信運(yùn)營(yíng)商和供電公司；5、城市排污用管——政府投資公司、工業(yè)園區(qū)、水務(wù)局；6、道路、橋梁基礎(chǔ)建設(shè)工程——路橋公司；

工程業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶

信息收集信息收集信息收集的途徑農(nóng)業(yè)灌溉工程

城市飲水工程

燃?xì)夤こ?/p>

通訊電力工程

城市排污工程

信息收集信息收集公關(guān)決策人公關(guān)決策人公關(guān)決策人公關(guān)決策人拜訪甲方?jīng)Q策人

初次拜訪做哪些準(zhǔn)備工作？

①自身準(zhǔn)備

②業(yè)務(wù)準(zhǔn)備公關(guān)決策人拜訪技巧如何創(chuàng)造首次面談機(jī)會(huì)？如何更加有效的推銷自己？

遭拒絕該如何應(yīng)對(duì)？

公關(guān)決策人邀請(qǐng)決策人參觀考察公司邀約的目的準(zhǔn)備和接待工作公關(guān)關(guān)鍵人公關(guān)關(guān)鍵人何為關(guān)鍵人?公關(guān)關(guān)鍵人關(guān)鍵人的心理特征項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人、采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等打工類的工程關(guān)鍵人具有公職的關(guān)鍵人，特別是可以直接定管的國(guó)家公職人員公關(guān)關(guān)鍵人關(guān)鍵人一般是哪些人市政投資項(xiàng)目的關(guān)鍵人企事業(yè)單位的關(guān)鍵人

電力、電信等特種行業(yè)關(guān)鍵人④鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程的關(guān)鍵人

公關(guān)關(guān)鍵人如何找到關(guān)鍵人？公關(guān)關(guān)鍵人如何攻關(guān)關(guān)鍵人？①初次拜訪

②電話拜訪

③單獨(dú)洽談④深入洽談⑤定期溝通⑥結(jié)為合作伙伴公關(guān)關(guān)鍵人攻關(guān)關(guān)鍵人常用手段？吃飯、喝茶、足浴、娛樂(lè)等拜訪其家人、幫助其解決困難；到醫(yī)院慰問(wèn)拜訪；感興趣的話題探討與溝通；深度攻關(guān)；邀請(qǐng)參觀分公司或生產(chǎn)基地。公關(guān)關(guān)鍵人邀請(qǐng)關(guān)鍵人參觀考察公司

？邀約的目的準(zhǔn)備和接待工作促成合作促成合作報(bào)價(jià)技巧？對(duì)于甲方采購(gòu)類

對(duì)于甲方指定乙方采購(gòu)類

促成合作注意事項(xiàng)：

全面摸清信息時(shí)，才能報(bào)價(jià)。簽合同要給相關(guān)人員留出利潤(rùn)空間。了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)后再參考報(bào)價(jià)。同乙方簽訂合同，要在取得甲方支持，占據(jù)主動(dòng)。充分考慮、公司的正常利潤(rùn)促成合作簽訂供貨合同注意事項(xiàng)

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①與施工方簽定合同時(shí)要注意掌握主動(dòng)。

②必須用