網(wǎng)絡(luò)招商培訓(xùn)3

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實戰(zhàn)討論馬上開始…凱翼汽車銷售公司全員招商實戰(zhàn)討論會網(wǎng)絡(luò)建設(shè)科2014年3月5日網(wǎng)絡(luò)招商概述一目錄網(wǎng)絡(luò)招商現(xiàn)狀二招商業(yè)務(wù)流程三目錄一網(wǎng)絡(luò)招商概述1.1

銷售服務(wù)商基本概念1.2

網(wǎng)絡(luò)基本概念1.3

招商基本概念目錄1.1經(jīng)銷商的基本概念銷售服務(wù)商：與供應(yīng)商有特許合同關(guān)系的，被供應(yīng)商授權(quán)銷售合同產(chǎn)品和提供售后服務(wù)的批發(fā)、零售商。特點：具有獨立的法人實體具有銷售服務(wù)經(jīng)驗或潛力具有較強(qiáng)資金實力、融資能力及社會關(guān)系提供商品和服務(wù)的場地（商圈）具備團(tuán)隊管理能力及經(jīng)營理念什么是銷售服務(wù)商？1.3招商的基本概念根據(jù)公司規(guī)劃，針對某區(qū)域全部范圍的汽車經(jīng)銷商或者有實力和可能做汽車4S店的投資人進(jìn)行實地走訪、多方打聽，主動上門介紹凱翼公司的品牌，并有意識的引導(dǎo)對方，激起一定合作意向的代表凱翼公司的商業(yè)活動；按公司標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)已確定意向的銷售服務(wù)商進(jìn)行硬件、軟件建設(shè)，并達(dá)到正常開業(yè)運營的過程。什么是招商？1.2網(wǎng)絡(luò)的基本概念一級網(wǎng)絡(luò)：即4S店，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點二級網(wǎng)絡(luò)：為了提升區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋率（銷量）、提高服務(wù)能力（滿意度），在授權(quán)區(qū)域增設(shè)的的銷售服務(wù)網(wǎng)點什么是網(wǎng)絡(luò)？與供應(yīng)商有特許合同關(guān)系的所有銷售服務(wù)商的總稱。招商現(xiàn)狀二2.1

汽車招商回顧2.2

凱翼招商現(xiàn)狀2.3

招商工作理念2.4

招商人員素養(yǎng)目錄199820082010至今第一家4S店誕生雨后春筍，迅速發(fā)展暴利行業(yè)兩極分化強(qiáng)勢品牌門庭若市二三線門可羅雀競爭激烈售前普遍不景氣售后、增值業(yè)務(wù)掙錢2.1汽車招商回顧

4S店發(fā)展歷史2.2

凱翼招商現(xiàn)狀A(yù)ddYourTextAddYourTextAddYourText戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系內(nèi)全員參與實地走訪意見征詢合作意向洽談電話溝通（奇瑞、開瑞）實地走訪意向跟進(jìn)目標(biāo)區(qū)域責(zé)任化人員團(tuán)隊專職化業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化績效管理明確化激勵機(jī)制靈活化網(wǎng)絡(luò)招商節(jié)奏網(wǎng)絡(luò)招商策略招商策略

優(yōu)先整合體系內(nèi)（奇瑞、開瑞）優(yōu)質(zhì)資源，快速樹立重點市場標(biāo)桿

同步開發(fā)體系外優(yōu)質(zhì)渠道，做好意向銷售服務(wù)商的資源儲備

嚴(yán)格把控招商五大條件，即意愿、資金、商圈、理念及團(tuán)隊走訪城市：實地走訪城市125個，走訪率37.0%走訪商家：實地走訪商家186家，走訪率28.0%意向情況：已確定意向68家，未確定意向118家，確定意向率36.6%評審結(jié)果：評審?fù)ㄟ^46家，暫未通過22家，評審?fù)ㄟ^率67.6%繳保證金：已繳納保證金4家

備注：全國地級市338個，體系內(nèi)經(jīng)銷商665家（奇瑞517家、開瑞148家）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展2.2

凱翼招商現(xiàn)狀2.3招商工作理念勤奮思考責(zé)任是前提勤奮是條件思考是關(guān)鍵

責(zé)任＞能力責(zé)任2.4招商人員素養(yǎng)

心態(tài)與禮儀單兵作戰(zhàn)自信心、好奇心、細(xì)心、耐心、誠心主動、溝通、配合專業(yè)+敬業(yè)

商務(wù)禮儀電話預(yù)約著裝禮儀名片交換宴請飯局小小的一刻小小的印象目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1

招商準(zhǔn)備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1

招商準(zhǔn)備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤招商手冊、個人名片、地圖及手提電腦準(zhǔn)備日報、周報、月總結(jié)模板店面建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、支持政策以及商務(wù)政策凱翼產(chǎn)品規(guī)劃及效果圖奇瑞、開瑞網(wǎng)點通訊錄，A0級市場分析數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備政策產(chǎn)品數(shù)據(jù)裝備反饋銷售服務(wù)商相關(guān)信息各區(qū)域地理、汽車市場分析、汽車商圈分布、規(guī)模、品牌結(jié)構(gòu)及形象商圈信息人脈資源信息信息收集產(chǎn)業(yè)、股東及股比、運營情況挖掘一切有效資源（大區(qū)、朋友、媒介、出租車、酒店員工等）輔助信息當(dāng)?shù)厝宋?、風(fēng)俗及新聞事件21世紀(jì)是信息時代！3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備市場分析乘用車總?cè)萘考芭琶篲_____輛，全國_____A0級市場容量及占有率：

輛，

%

A0級市場容量排名：全國：

，全?。篲____常住人口：

萬管轄縣市：

市

區(qū)

縣生產(chǎn)總值：

億GDP全省排名：_____當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商集團(tuán)、大型汽車維修廠等東部汽車城（20%）奧迪、沃爾沃、一汽大眾、上海大眾、雪佛蘭、奇瑞、一汽奔騰、東風(fēng)日產(chǎn)、悅達(dá)起亞、寶馬地址：泰安市東部新區(qū)泰安勝力B級店青春創(chuàng)業(yè)（20%）啟辰、別克、江淮、長安、奧迪等高端車型地址：泰安市長城路泰安國際汽車（60%）東風(fēng)日產(chǎn)嘉信汽貿(mào)店、一汽大眾泰山中租店、雪佛蘭岳海蘭泰店、別克強(qiáng)世行店、地址：泰安市泰東路泰安福業(yè)開瑞店17km7km各商圈的位置、入駐品牌，銷量占比商圈之間的距離奇瑞的地理位置、店面級別圖例招商計劃實地走訪計劃依據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，結(jié)合市場主次綜合分析，有重點的拜訪已電話預(yù)約招商計劃電話溝通計劃對經(jīng)銷商意向情況做初步的了解為實地走訪提前做預(yù)約3.1招商業(yè)務(wù)流程—準(zhǔn)備目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1招商準(zhǔn)備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤弱勢品牌競爭品牌售后起家投資人決策人單一品牌空展廳、舊門頭房地產(chǎn)煤老板典當(dāng)行KTV分散投資3.2招商業(yè)務(wù)流程—拜訪明確目標(biāo)行業(yè)內(nèi)行業(yè)外7.最后給予額外的利益，告別6.告知時間地點5.告知目的陳述利益4.寒暄，贊美3.問候，確認(rèn)是否接聽方便2.自我介紹1.確認(rèn)對方姓名電話邀約七步驟

電話邀約3.2招商業(yè)務(wù)流程—實戰(zhàn)準(zhǔn)備直面信任深度懸念

興趣點

尊重否開放心態(tài)個人感情3.1招商業(yè)務(wù)流程—拜訪引導(dǎo)聆聽

談什么獲得關(guān)注積極互動拜訪思路-清晰3.1招商業(yè)務(wù)流程—拜訪拜訪話術(shù)成功布局虛擬壓力流程壓力永遠(yuǎn)不要一讓到底永遠(yuǎn)不接受第一次還價開價高于實價成功造勢保留底牌欲擒故縱學(xué)會讓步學(xué)會拒絕切勿急于求成目錄招商業(yè)務(wù)流程三3.1招商準(zhǔn)備3.2實地拜訪3.3

信息跟蹤意向跟蹤1）走訪信息登記表2）意向網(wǎng)點資源跟蹤表3）簽約網(wǎng)點建設(shè)跟蹤表4）無意向資源登記臺賬三表一帳3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤走訪城市商家名稱拜訪對象意愿情況訪談概要實地走訪周報電話溝通周報走訪商家意向分析個人得失過程解疑答惑公司最新政策傳達(dá)過程管理：日報月報周報微信會時間：每日21:00前輸出物：EXCEL時間：每周四21:00前輸出物：EXCEL時間：電話預(yù)約輸出物：會議紀(jì)要時間：每月5日前輸出物：PPT3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤陳述會流程酒店報到專人接待招待晚宴接站服務(wù)報到當(dāng)天啟動會參觀車間觀看宣傳片經(jīng)銷商陳述整理陳述結(jié)果招待晚宴陳述會當(dāng)天陳述后返程安排資料存檔結(jié)果告知簽訂協(xié)議感謝信是否3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤評審未通過持續(xù)跟蹤場地落實跟進(jìn)資金落實跟進(jìn)過渡方案落實建設(shè)跟進(jìn)保證金落實店面建設(shè)跟進(jìn)合作協(xié)議簽訂評審?fù)ㄟ^函告感謝信流程回執(zhí)正常異常3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤提升滿意度建立忠誠關(guān)系提升品牌形象價值再造3.3招商業(yè)務(wù)流程—跟蹤客戶關(guān)懷重視與已簽約經(jīng)銷商建立日常聯(lián)系，做好計劃，通過電話、短信