天山創(chuàng)造以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng)(項(xiàng)目中期報(bào)告1)創(chuàng)新

項(xiàng)目中期報(bào)告創(chuàng)造以成本優(yōu)勢(shì)為核心的快速增長(zhǎng)新疆天山水泥股份有限公司

德隆國(guó)際戰(zhàn)略投資有限公司

二OO二年一月二十一日?qǐng)?bào)告內(nèi)容項(xiàng)目背景運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)概述主要成本減省領(lǐng)域報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目背景運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)概述主要成本減省領(lǐng)域近年來，天山股份迅速成為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一資料來源：自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委建材行業(yè)管理辦公室，科爾尼分析在2000年以前，天山主要通過自身的增長(zhǎng)獲得了整個(gè)新疆市場(chǎng)13％左右的市場(chǎng)份額天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國(guó)位居前列的大型水泥企業(yè)截至2000年，天山水泥擁有新疆地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和裝備100%旋窯水泥約50%新干法技術(shù)…天山水泥的市場(chǎng)份額不斷上升（萬噸）單位：(百萬元)天山股份的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)…CAGR(98-00)46％28％天山股份通過并購(gòu)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額上升(2001)

2000年和2001年，天山公司通過一系列的并購(gòu)活動(dòng)，快速地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)能的增加，市場(chǎng)份額迅速提高到36.5％在烏昌地區(qū)，天山和屯河合并后占到整個(gè)市場(chǎng)50％的份額，并基本上壟斷了烏昌地區(qū)和北疆的高標(biāo)號(hào)和特種水泥市場(chǎng)通過巴州公司的整合以及對(duì)黑孜葦?shù)牟①?gòu)，天山股份在南疆市場(chǎng)的力量得到加強(qiáng)注: (1)塔里木公司數(shù)據(jù)只包括2001年7月至12月數(shù)據(jù)天山屯河和靜巴州塔里木(1)多浪鄯善黑孜葦合計(jì)通過一系列的并購(gòu)活動(dòng)，尤其是與屯河水泥的合并，天山股份進(jìn)一步確立了在疆內(nèi)水泥市場(chǎng)的領(lǐng)先地位從全世界范圍上來看，水泥行業(yè)是一個(gè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品行業(yè)，行業(yè)利潤(rùn)率較低。天山現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)是否可以支持其長(zhǎng)期增長(zhǎng)?如何快速有效的實(shí)現(xiàn)天山與屯河的整合?在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,集團(tuán)未來發(fā)展的方向是什么?繼往開來，新天山也面臨著一系列的挑戰(zhàn)企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理體系生產(chǎn)物流財(cái)務(wù)采購(gòu)營(yíng)銷研發(fā)面對(duì)挑戰(zhàn)，天山正緊鑼密鼓地設(shè)計(jì)和采取各種舉措項(xiàng)目工作方法-企業(yè)戰(zhàn)略制定市場(chǎng)領(lǐng)域現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)新的現(xiàn)有的是否可以通過并購(gòu)和整合達(dá)到一千萬噸產(chǎn)能，占領(lǐng)100%新疆市場(chǎng)?是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向疆外市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展?新設(shè)計(jì)的管理平臺(tái)是否能充分獲取并購(gòu)帶來的協(xié)同效益，改善運(yùn)營(yíng)效率？是否應(yīng)當(dāng)以降低成本為重點(diǎn)，是否需要有效控制疆內(nèi)相關(guān)戰(zhàn)略資源？天山是否應(yīng)該考慮進(jìn)入相關(guān)建材行業(yè)的可能性？新的需考慮的問題舉例：天山股份?在這一背景下，科爾尼公司受天山和德隆的聘請(qǐng)，前來提供必要的項(xiàng)目支持未來三~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略明確的降低成本的目標(biāo)、方法和前提條件對(duì)新管理平臺(tái)的評(píng)估和改進(jìn)建議并購(gòu)整合操作規(guī)程評(píng)估管理平臺(tái)評(píng)估天山股份公司新管理平臺(tái)/烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案通過溝通達(dá)成評(píng)估管理平臺(tái)和事業(yè)部組織的標(biāo)準(zhǔn)按照該標(biāo)準(zhǔn)體系，提出評(píng)估意見及可能的改善建議與方案收集評(píng)估及運(yùn)營(yíng)改進(jìn)所需的數(shù)據(jù)和信息擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì)速贏方案的實(shí)施并購(gòu)整合操作規(guī)程天山水泥業(yè)務(wù)低成本戰(zhàn)略研究（以烏昌和巴州地區(qū)為主）單個(gè)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效益改善研究以區(qū)域?yàn)閱卧恼吓c協(xié)同帶來的效益研究通過戰(zhàn)略性投入與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整所帶來的成本效益研究估算水泥最低成本測(cè)算改進(jìn)目前運(yùn)營(yíng)和以區(qū)域市場(chǎng)整合分別創(chuàng)造的效益，及其在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表在項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)，輔導(dǎo)速贏方案的實(shí)施未來三~五年企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究財(cái)務(wù)策略（對(duì)財(cái)務(wù)管理體系的要求）人力資源發(fā)展策略實(shí)施計(jì)劃運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的實(shí)施計(jì)劃所有改進(jìn)措施的實(shí)施優(yōu)先級(jí)實(shí)施的主要任務(wù)和步驟各項(xiàng)效益可實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表和里程碑保證方案實(shí)施的具體措施,包括人員職責(zé)，實(shí)施的要求和考核機(jī)制擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃各項(xiàng)建議下一步的主要工作下一步需要解決的主要問題實(shí)線框?yàn)楸敬雾?xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施科爾尼公司將提出幫助天山實(shí)施各改進(jìn)措施的輔導(dǎo)計(jì)劃提供管理培訓(xùn)并且，咨詢服務(wù)的首要任務(wù)是盡快完成對(duì)天山的組織重組設(shè)計(jì)的評(píng)估2001年7月8月9月10月11月12月1月2002年原組織改進(jìn)設(shè)計(jì)方案？是否實(shí)施希望科爾尼公司盡快對(duì)原組織改進(jìn)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估，并提出建議方案天山迫切需要在2002年初完成對(duì)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方案，在旺季到來之前完成組織重組對(duì)天山公司的改進(jìn)設(shè)計(jì)以及烏昌事業(yè)部組織設(shè)計(jì)方案加以評(píng)估，提出可行的組織方案設(shè)計(jì)建立模型，從經(jīng)濟(jì)效益上對(duì)三個(gè)方案進(jìn)行了評(píng)估，作出推薦針對(duì)天山未來發(fā)展方向需要，設(shè)計(jì)組織上的準(zhǔn)備制定了總部各部門主要職能，并增補(bǔ)了缺失流程，對(duì)現(xiàn)有流程提供了修改意見聯(lián)合項(xiàng)目組工作了6周時(shí)間至今，項(xiàng)目組已完成對(duì)組織設(shè)計(jì)的評(píng)估，發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的主要機(jī)會(huì)，并著手開始了戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)工作運(yùn)營(yíng)改進(jìn)進(jìn)一步完善并確認(rèn)所收集的數(shù)據(jù)完成對(duì)巴州地區(qū)天山集團(tuán)所屬三個(gè)子公司的訪談分析運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的機(jī)會(huì)：研發(fā)采購(gòu)制造物流銷售根據(jù)對(duì)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)的分析，建立運(yùn)營(yíng)成本改進(jìn)估算的模型，并測(cè)算運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益與相關(guān)部門就運(yùn)營(yíng)改進(jìn)主要方向及改進(jìn)效益進(jìn)行了溝通，并達(dá)成了一致共識(shí)基本完成了數(shù)據(jù)收集表格的錄入管理平臺(tái)確定了評(píng)估管理平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)組織了有關(guān)公司組織設(shè)計(jì)的管理培訓(xùn)提出了幾種股份公司組織結(jié)構(gòu)的方案，并組織了天山屯河中層管理人員及高管層的研討會(huì)，形成了初步的意見結(jié)合研討會(huì)意見，將備選方案減少為三個(gè)建立模型，測(cè)算了三個(gè)備選方案的五年的經(jīng)濟(jì)效益，作出推薦完成了主要管理流程進(jìn)行評(píng)估和完善為公司今后購(gòu)并其他水泥公司、整合礦山資源以及進(jìn)入下游的混凝土行業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上預(yù)留了接口發(fā)展戰(zhàn)略為天山項(xiàng)目組成員舉辦了市場(chǎng)信息收集的培訓(xùn)收集了疆內(nèi)市場(chǎng)情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況采訪了相關(guān)政府部門：自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委建材行業(yè)管理辦公室自治區(qū)散裝水泥辦公室烏魯木齊市散裝水泥辦公室國(guó)土資源廳采訪了7個(gè)主要客戶，其中包括5個(gè)混凝土攪拌站與天山生產(chǎn)技術(shù)科、屯河礦運(yùn)公司進(jìn)行訪談?wù)谑占珖?guó)水泥行業(yè)概覽信息和某些區(qū)域市場(chǎng)的信息本次報(bào)告主要報(bào)告運(yùn)營(yíng)改進(jìn)初步評(píng)估成果和完成對(duì)管理平臺(tái)的最終評(píng)估項(xiàng)目已進(jìn)行了六周，進(jìn)度與計(jì)劃基本相一致總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃項(xiàng)目啟動(dòng)1.1新管理平臺(tái)評(píng)估1.2內(nèi)部綜合評(píng)估2.1運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的設(shè)計(jì)2.2速贏方案的實(shí)施2.3外部評(píng)估2.4擴(kuò)展戰(zhàn)略的規(guī)劃3.1實(shí)施計(jì)劃3.2整合規(guī)程的制定項(xiàng)目中期及最終報(bào)告會(huì)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（天山）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)（德?。┡嘤?xùn)計(jì)劃主要任務(wù)第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每?jī)芍芤淮伟刺焐綄?shí)際情況安排今天報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目背景運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)概述主要成本減省領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)外水泥公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)的比較，顯示了天山屯河運(yùn)營(yíng)改進(jìn)的空間資產(chǎn)回報(bào)率存貨周轉(zhuǎn)率息稅折舊前收益流動(dòng)負(fù)債比天山海螺西姆克斯天山海螺西姆克斯天山海螺西姆克斯JudieFeng:Pleasechangetorealcharts注: 數(shù)字以2000年報(bào)表為基礎(chǔ)資料來源:公司財(cái)務(wù)報(bào)表;科爾尼分析100％15％11％18％4％2％15％7％6％5％16％項(xiàng)目研究主要著重在價(jià)值鏈重要環(huán)節(jié)的評(píng)估，其范圍也涵蓋了占總營(yíng)業(yè)收入60%以上的領(lǐng)域研究開發(fā)原物料采購(gòu)進(jìn)廠物流生產(chǎn)制造出廠物流銷售營(yíng)業(yè)收入原材料成本進(jìn)貨運(yùn)輸費(fèi)用能耗勞動(dòng)力成本折舊其它制造費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)天山股份營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié)分析我們?cè)诋?dāng)前運(yùn)營(yíng)改進(jìn)研究中覆蓋的領(lǐng)域項(xiàng)目進(jìn)展項(xiàng)目小組已按計(jì)劃完成了數(shù)據(jù)收集和改進(jìn)效益初步測(cè)算工作總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃主要任務(wù)第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每?jī)芍芤淮胃鶕?jù)實(shí)際情況安排今天0.項(xiàng)目啟動(dòng)內(nèi)部綜合評(píng)估1.1訪談與收集數(shù)據(jù)1.2分析改進(jìn)機(jī)會(huì) —研發(fā) —采購(gòu) —制造 —物流 —銷售設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)方案2.1 測(cè)算改進(jìn)機(jī)會(huì)的 經(jīng)濟(jì)效益2.2 設(shè)計(jì)改進(jìn)方案2.3 輔導(dǎo)速贏方案實(shí)施3. 制定改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目階段報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)(天山)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)(德隆)培訓(xùn)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)效益改進(jìn)總結(jié)根據(jù)初步的測(cè)算，天山集團(tuán)應(yīng)在近期內(nèi)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)3千2百萬元至5千2百萬元效益改進(jìn)天山集團(tuán)效益改進(jìn)機(jī)遇（單位：百萬人民幣）銷售額（100％）成本（60％）668404+1.3%-6.0%8.424.1-4.9%19.78.1改進(jìn)目標(biāo)：EBIT=32.5~52.2-2%資料來源: 科爾尼分析總結(jié)天山水泥的成本改進(jìn)目標(biāo)應(yīng)在2千2百萬元以上，屯河水泥應(yīng)在9百萬元以上項(xiàng)目分析范圍集團(tuán)內(nèi)部最佳國(guó)內(nèi)最佳國(guó)際最佳各子公司效益改進(jìn)機(jī)遇單位：百萬人民幣天山成本銷售16537917.34.86.33.8改進(jìn)目標(biāo)22.1-32.2屯河成本銷售1582895.13.69.93.68.7-22.2巴州成本821.83.50.71.8-6.0資料來源: 科爾尼分析總結(jié)采購(gòu)、運(yùn)輸、生產(chǎn)和銷售將會(huì)是效益改進(jìn)的重點(diǎn)各公司效益改進(jìn)來源單位：百萬人民幣集團(tuán)內(nèi)部最佳國(guó)內(nèi)最佳國(guó)際最佳采購(gòu)運(yùn)輸生產(chǎn)銷售天山22.16.3采購(gòu)運(yùn)輸生產(chǎn)銷售屯河0.70.53.93.65.63.38.713.69.9采購(gòu)運(yùn)輸巴州1.83.5生產(chǎn)0.33.5資料來源: 科爾尼分析總結(jié)改進(jìn)目標(biāo)的計(jì)算充分考慮了具體改進(jìn)機(jī)會(huì)及其可行性確保旺季實(shí)現(xiàn)平均價(jià)優(yōu)化發(fā)貨地點(diǎn)整合天山、屯河客戶、價(jià)格、應(yīng)收款8.4銷售落實(shí)集團(tuán)內(nèi)可比最高有效產(chǎn)出優(yōu)化熟料配比實(shí)現(xiàn)可比最低煤、電能耗10.17.6生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部最優(yōu)運(yùn)價(jià)確保市場(chǎng)價(jià)的實(shí)現(xiàn)2.512.0運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部最優(yōu)價(jià)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一招標(biāo)7.14.5采購(gòu)國(guó)內(nèi)最佳（額外增加）集團(tuán)內(nèi)最佳改進(jìn)機(jī)會(huì)和可能改進(jìn)目標(biāo)（百萬元）效益來源合計(jì)32.519.7總結(jié)1672.540%847.420%60%以上的內(nèi)部最佳和國(guó)內(nèi)最佳運(yùn)輸、采購(gòu)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化效益可望在2002年實(shí)現(xiàn)總結(jié)資料來源： 科爾尼分析效益來源效益實(shí)現(xiàn)的時(shí)間

（單位：萬元）2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003386.2772.3273.4944.922%采購(gòu)制造合計(jì)百分比309.7425.8物流201.0銷售309.7413.0263.7279.3754.318%151.797.32,617.4(62%)1,601.7(38%)155.1180.91,158.5761.11,458.2841.34,219.1內(nèi)部最佳：3,255.3國(guó)內(nèi)最佳：963.8運(yùn)輸：254.9采購(gòu)：708.9-12％采購(gòu)改進(jìn)目標(biāo)立足于集團(tuán)內(nèi)原材料最優(yōu)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)及備品配件在全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一招標(biāo)；戰(zhàn)略采購(gòu)的全面實(shí)施預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生更大的效益改進(jìn)目標(biāo)（百萬元）148.558.989.6對(duì)1千8百萬元備品配件實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)詢價(jià)第一次報(bào)價(jià)表明25％成本降低空間確保集團(tuán)內(nèi)最優(yōu)采購(gòu)價(jià)的實(shí)現(xiàn)在同一采購(gòu)品種、不同采購(gòu)貨源／價(jià)格時(shí)，將量集中到價(jià)優(yōu)貨源進(jìn)一步改進(jìn)潛力擴(kuò)大對(duì)備品配件的詢價(jià)范圍集中采購(gòu)數(shù)量與一流供應(yīng)商談判對(duì)原材料實(shí)行集團(tuán)內(nèi)統(tǒng)一招標(biāo)對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)采購(gòu)成本備品配件原燃料石灰石煤其它>7.1-5％>4.5改進(jìn)重點(diǎn)總結(jié)資料來源： 科爾尼分析運(yùn)輸成本改進(jìn)目標(biāo)要求天山集團(tuán)落實(shí)規(guī)模效益，確保市場(chǎng)運(yùn)價(jià)的貫徹執(zhí)行改進(jìn)目標(biāo)（百萬元）運(yùn)輸成本成品原燃料>5.3>9.2-9％實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最優(yōu)價(jià)確保天山集團(tuán)運(yùn)輸成本價(jià)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益不高出市場(chǎng)價(jià)關(guān)聯(lián)企業(yè)運(yùn)價(jià)應(yīng)不高出市場(chǎng)價(jià)進(jìn)一步改進(jìn)可能優(yōu)化礦產(chǎn)資源和產(chǎn)能對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)需求的宏觀配置擴(kuò)大運(yùn)輸成本整合范圍－實(shí)現(xiàn)托運(yùn)部分高度透明和市場(chǎng)價(jià)推進(jìn)與供應(yīng)商(原燃料)的聯(lián)營(yíng)優(yōu)化-9%改進(jìn)重點(diǎn)總結(jié)資料來源： 科爾尼分析生產(chǎn)成本的改進(jìn)主要著眼于實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部一流的的產(chǎn)出率、運(yùn)轉(zhuǎn)率、煤、電耗用,并優(yōu)化成品水泥中熟料與混合材的配比改進(jìn)目標(biāo)（百萬元）生產(chǎn)成本外購(gòu)熟料電耗>3.5>0.4-10.2％窯臺(tái)產(chǎn)接近、實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)能力設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)集團(tuán)最優(yōu)煤耗實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)同類窯型最低水平綜合電耗實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)最優(yōu)水平水泥中熟料與混合材的配比量達(dá)到集團(tuán)內(nèi)最經(jīng)濟(jì)的量進(jìn)一步改進(jìn)可能根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)需要,宏觀優(yōu)化不同工序設(shè)備產(chǎn)能,其地理位置及其利用優(yōu)化品種在天山和屯河生產(chǎn)單位之間的配置，發(fā)揮各生產(chǎn)線最佳產(chǎn)能合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，減少旺季品種的轉(zhuǎn)換次數(shù)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高（預(yù)計(jì)可減少人員10％以上）煤耗>1.3-1.4％-2.1％>2.4原材料-1.6％改進(jìn)重點(diǎn)總結(jié)資料來源： 科爾尼分析銷售領(lǐng)域的效益改進(jìn)將來源于從品種、客戶、價(jià)格和地域諸方面對(duì)天山、屯河銷售實(shí)行整合優(yōu)化,并確保旺季平均價(jià)格的實(shí)現(xiàn)改進(jìn)目標(biāo)（百萬元）8.40.81.13.03.5改進(jìn)重點(diǎn)整合應(yīng)收帳款管理優(yōu)化發(fā)貨地點(diǎn)旺季確保平均價(jià)格的執(zhí)行實(shí)現(xiàn)客戶已接受的集團(tuán)內(nèi)部最高價(jià)進(jìn)一步改進(jìn)可能充分利用整合后的總體資源來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)者，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)整合后投入的人員及資金資源存在進(jìn)一步下降空間提高對(duì)中間商的重視及投入以增進(jìn)效益，減少資金風(fēng)險(xiǎn)整合后通過優(yōu)化散戶比例或針對(duì)中小客戶進(jìn)一步提高銷售價(jià)格總結(jié)資料來源： 科爾尼分析銷售領(lǐng)域改進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須考慮不同客戶群的管理需要客戶類型關(guān)鍵客戶中小客戶散戶銷售額比例20%-40%40％-70％10％-20％戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)份額利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)和價(jià)格改進(jìn)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶已接受的集團(tuán)最高價(jià)適用適用適用旺季確保平均價(jià)格的全面執(zhí)行?適用適用優(yōu)化發(fā)貨地點(diǎn)適用適用?整合應(yīng)收帳款適用適用?示意總結(jié)上述改進(jìn)效益的測(cè)算是非常保守的,并從操作的可行性出發(fā)以下限為主：如原材料采購(gòu)成本的優(yōu)化，即未考慮統(tǒng)一招標(biāo)效果可行的集團(tuán)內(nèi)部最佳：如生產(chǎn)領(lǐng)域窯臺(tái)產(chǎn)，除對(duì)比集團(tuán)內(nèi)部同類窯型外，也具體顧及該窯的附屬設(shè)備制約對(duì)其產(chǎn)能的影響改進(jìn)效益測(cè)算原則國(guó)內(nèi)最佳：采購(gòu)領(lǐng)域以第一次報(bào)價(jià)為依據(jù)；運(yùn)輸領(lǐng)域以疆內(nèi)市場(chǎng)價(jià)為依據(jù)，生產(chǎn)領(lǐng)域以同類窯設(shè)計(jì)性能主導(dǎo)，如運(yùn)轉(zhuǎn)率均不高出天山集團(tuán)的最高水平國(guó)際最佳：僅考慮煤耗，綜合電耗及窯運(yùn)轉(zhuǎn)率，未考慮勞動(dòng)生產(chǎn)率總結(jié)項(xiàng)目組將在下階段集中注意力于采購(gòu)、運(yùn)輸和生產(chǎn)領(lǐng)域效益改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)，有關(guān)經(jīng)營(yíng)單位對(duì)改進(jìn)的參與將由強(qiáng)有力的獎(jiǎng)懲體系予以支持改進(jìn)工作及有關(guān)負(fù)責(zé)人員改進(jìn)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)方法指導(dǎo)采購(gòu)項(xiàng)目組／有關(guān)采購(gòu)人員運(yùn)輸屯河體系項(xiàng)目組有關(guān)管理人員項(xiàng)目組生產(chǎn)有關(guān)管理技術(shù)人員項(xiàng)目組有關(guān)管理人員銷售有關(guān)管理人員項(xiàng)目組有關(guān)管理人員項(xiàng)目組總結(jié)將改進(jìn)目標(biāo)落實(shí)到人和2002年預(yù)算中報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目背景運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì)概述主要成本減省領(lǐng)域主要成本減省領(lǐng)域采購(gòu)管理制造管理物流管理銷售管理研發(fā)管理通過對(duì)內(nèi)部和國(guó)內(nèi)最佳實(shí)踐的比較分析，初步估算采購(gòu)優(yōu)化至少可以節(jié)約1,100多萬元采購(gòu)成本節(jié)約的潛力（萬元）(-3.0%)原燃料(-4.8%)備品配件14,840.7（=100％）13,682.3合計(jì)備品配件(1)原燃料注: (1）備品配件的采購(gòu)包括機(jī)修用零配件、設(shè)備器材和包裝袋等資料來源： 天山、屯河、庫市、塔里木、和靜各公司財(cái)務(wù)及采購(gòu)部門8,955.31,158.4(-7.8%)8,505.8(-6.9%)備品配件1,472.5(-9.9%)8,505.8保守估算樂觀估算采購(gòu)管理—總結(jié)13,368.4總節(jié)約2采購(gòu)成本下降的潛力主要來自烏昌地區(qū)，占總采購(gòu)成本節(jié)約潛力的86％采購(gòu)成本節(jié)約潛力在各子公司的分布（萬元）烏昌地區(qū)994.1(85.8％)巴州地區(qū)163.4(14.2%)1,158.6（=100%）總采購(gòu)成本節(jié)約潛力合計(jì)備品配件原燃料資料來源： 科爾尼分析592.7402.443.5119.9天山屯河庫市塔里木和靜整合烏昌和巴州的采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)上述節(jié)約潛力的基礎(chǔ)采購(gòu)管理—總結(jié)保守估算采購(gòu)成本的節(jié)約可以在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理—總結(jié)效益來源效益實(shí)現(xiàn)的時(shí)間

（單位：萬元）說明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003149.9236.3299.7472.6386.233%772.367%原燃料備品配件生產(chǎn)的旺季在5-10月導(dǎo)致原燃料采購(gòu)的節(jié)約主要在下半年實(shí)現(xiàn)

2002年年度檢修正在進(jìn)行之中，所需維修用備品配件已經(jīng)采購(gòu)節(jié)約將主要在之后的采購(gòu)中實(shí)現(xiàn)合計(jì)百分比上述效益的實(shí)現(xiàn)建立在2002年所有的采購(gòu)均采用本報(bào)告建議方法的前提資料來源： 科爾尼分析保守估算上述成本節(jié)約潛力僅是保守的估算，尚未包括進(jìn)一步降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)進(jìn)一步降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)原燃料：對(duì)原材料實(shí)行統(tǒng)一招標(biāo)，充分利用集中采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)盡可能擴(kuò)大招標(biāo)范圍，在更大范圍開發(fā)和尋找供應(yīng)商對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)的采購(gòu)執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)原燃料投入配比和替代品的優(yōu)化備品配件：擴(kuò)大對(duì)備品配件的詢價(jià)范圍集中各公司的采購(gòu)數(shù)量與一流供應(yīng)商談判集中托管公司的采購(gòu)量?jī)?yōu)化采購(gòu)物資的庫存量采購(gòu)管理—總結(jié)總采購(gòu)成本節(jié)約潛力石灰石紅石膏煤頁巖白石膏鋼渣鐵礦(=100%)(67.7%)(8.4%)(7.6%)(7.1%)(4.6%)(4.0%)(0.6%)原燃料采購(gòu)成本改進(jìn)主要來自石灰石，其成本節(jié)約的潛力占總節(jié)約潛力的68％原燃料采購(gòu)成本節(jié)約潛力分布（萬元）資料來源： 科爾尼分析采購(gòu)管理—原燃料天山屯河巴州340.371.637.6272.632.0-37.9----34.16.621.83.520.6---17.8-2.6--優(yōu)化原燃料采購(gòu)成本要求增加各子公司的透明度，通過集中采購(gòu)來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的統(tǒng)一，并將對(duì)同一資源的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為規(guī)模效益的利用舉例理化指標(biāo):石灰石CaO349%粒度￡150mm紅石膏SO3332%鋼渣CaO/(SiO2+P2O5)31.8%天山和屯河都向八鋼采購(gòu)目前采購(gòu)價(jià)格(1)的差異（元/噸）提示采用LeadBuyerConcept(誰領(lǐng)先,誰采購(gòu))的方法可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格的統(tǒng)一和下降,并且避免相互之間對(duì)資源的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格上漲所謂LeadBuyerConcept就是指由能夠取得某項(xiàng)物資較低采購(gòu)價(jià)格的采購(gòu)人員負(fù)責(zé)該項(xiàng)物資的采購(gòu)管理工作天山屯河(2)天山屯河天山屯河注： (1)價(jià)格為不含稅和運(yùn)費(fèi)的料價(jià) (2)屯河采購(gòu)的石灰石理化指標(biāo)為CaO351%，粒度￡60mm。資料來源： 各公司采購(gòu)部門；科爾尼分析采購(gòu)管理—原燃料根據(jù)保守的估算，備品配件的采購(gòu)成本下降潛力主要集中在包裝類（35%）和金屬零配件（27%）上總采購(gòu)成本節(jié)約潛力金屬零配件包裝類耐火/磨材料類設(shè)備器材類化學(xué)品類其它類(=100%)(35.2%)(27.2%)(12.1%)(11.6%)(0.7%)(13.1%)備品配件采購(gòu)成本節(jié)約潛力分布（萬元）資料來源： 科爾尼分析保守估算采購(gòu)管理—備品配件天山屯河巴州252.4330.9125.7131.9103.814.177.275.940.00.968.716.038.523.220.8-3.90.93.855.433.9根據(jù)樂觀的估算，備品配件的采購(gòu)成本下降潛力主要集中在金屬零配件（32%）和包裝類（24%）上總采購(gòu)成本節(jié)約潛力金屬零配件包裝類耐火/磨材料類設(shè)備器材類化學(xué)品類其它類(=100%)(31.8%)(24.4%)(14.1%)(13.6%)(0.7%)(15.4%)備品配件采購(gòu)成本節(jié)約潛力分布（萬元）資料來源： 科爾尼分析樂觀估算樂觀估計(jì)與保守估計(jì)的區(qū)別：保守估算僅以1千8百萬元詢價(jià)的采購(gòu)量為基礎(chǔ)估算成本節(jié)約空間樂觀估算根據(jù)詢價(jià)獲得的成本節(jié)約比例，推算所有采購(gòu)量的成本節(jié)約空間天山屯河巴州271.9505.0246.0131.9103.814.126.174.843.225.272.141.71.43.92.328.581.647.258.9168.797.5采購(gòu)管理—備品配件鑄件類鍛件類軸承類鋼材類機(jī)加工類閥門類結(jié)構(gòu)件類上述備品配件根據(jù)采購(gòu)的性質(zhì)已進(jìn)行了初步的分類初步分析備品配件包裝類化學(xué)品類耐火/磨材料類其它類設(shè)備器材類金屬零配件類絞刀輪轂鏈條被齒輪鏟刀襯板擋輥頂部夾緊粱斗鉤飛錘拐軸輥體輥?zhàn)訚L套鏈輪三爪…編織袋油井袋紙袋油品類化玻類油漆類電器配件類風(fēng)機(jī)類儀表類電器類泵類減速機(jī)類液壓類電子元件類鋼球類耐火材料類石墨類五金類紡織類橡膠類其它類標(biāo)準(zhǔn)件類勞保類工具類計(jì)算機(jī)類=存在下級(jí)分類的類別=不存在下級(jí)分類的類別針對(duì)30個(gè)小類中的主要類別，均選取具有代表性的采購(gòu)物資委托中聯(lián)網(wǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了初步詢價(jià)采購(gòu)管理—備品配件經(jīng)過初步詢價(jià)發(fā)現(xiàn)，目前的采購(gòu)價(jià)格比市場(chǎng)最優(yōu)價(jià)格平均高出25%目前的采購(gòu)價(jià)格與詢價(jià)結(jié)果的區(qū)別（單位：元）規(guī)格型號(hào)：螺栓3076/4.8級(jí)M12×50蝶閥D371?300鋼球高鉻研磨用?25不銹鋼焊條A4023.2齒輪油220#軸承3638注： (1)不包括包裝袋的采購(gòu)資料來源： 各公司采購(gòu)部門；中聯(lián)網(wǎng)詢價(jià)結(jié)果；科爾尼分析舉例-38%-11%-43%-41%-13%-27%平均相差：25.0%(1)=目前采購(gòu)價(jià)格=中聯(lián)網(wǎng)詢價(jià)后反饋價(jià)格采購(gòu)管理—備品配件各子公司間采購(gòu)的不透明，也導(dǎo)致了同種物資的采購(gòu)價(jià)格差異不同公司之間的采購(gòu)價(jià)格差異（單位：元）規(guī)格型號(hào)：扁鋼40×4塔里木特水變色硅膠不銹鋼板12mm沖壓彎頭18割槍30#低壓燈泡36V/100W塔里木特水庫市塔里木特水特水塔里木特水塔里木庫市特水塔里木資料來源： 各公司采購(gòu)部門；科爾尼分析采購(gòu)管理—備品配件舉例要持續(xù)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約的效益，必須改進(jìn)采購(gòu)操作流程和完善支持系統(tǒng)充分集中天山與屯河的物資采購(gòu)，采用統(tǒng)一采購(gòu)招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主導(dǎo)的低成本操作效益改善規(guī)范戰(zhàn)略采購(gòu)與日常購(gòu)買實(shí)施的工作，完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作流程優(yōu)化建立戰(zhàn)略采購(gòu)的組織體系，完善補(bǔ)貨計(jì)劃管理，確保采購(gòu)管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)完善支持系統(tǒng)采購(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、設(shè)備器材和辦公用品采購(gòu)的透明化，并最大限度地集中采購(gòu)建立明確戰(zhàn)略采購(gòu)和日常補(bǔ)貨行為的組織結(jié)構(gòu)實(shí)施平衡生產(chǎn)、倉儲(chǔ)能力與運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)貨計(jì)劃管理細(xì)化目前的采購(gòu)產(chǎn)品整合與分類工作，建立因產(chǎn)品類別而異的采購(gòu)談判戰(zhàn)略建立科學(xué)系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序采購(gòu)管理—支持系統(tǒng)短期效益的實(shí)現(xiàn)保證獲得效益的持久和不斷改進(jìn)采納科爾尼的戰(zhàn)略采購(gòu)體系，建立完善的采購(gòu)管理流程是保證持續(xù)實(shí)現(xiàn)上述采購(gòu)成本節(jié)約的基礎(chǔ)流程優(yōu)化完善支持系統(tǒng)采購(gòu)優(yōu)化效益改善建立采購(gòu)類別發(fā)展采購(gòu)戰(zhàn)略建立供應(yīng)商名單選擇實(shí)施路徑選擇供應(yīng)商與供應(yīng)商進(jìn)行運(yùn)營(yíng)整合不斷進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)基準(zhǔn)比較

最優(yōu)價(jià)格評(píng)估合作關(guān)系重整采購(gòu)量集中產(chǎn)品

規(guī)格

改進(jìn)全球采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)聯(lián)合程序改進(jìn)分析供應(yīng)商的回應(yīng)設(shè)計(jì)并發(fā)送詢價(jià)書(RFP)制定初步邀請(qǐng)函/談判戰(zhàn)略放棄無競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商

收集其他信息

是否接受交易否是達(dá)成協(xié)議談判流程競(jìng)爭(zhēng)選擇通常需要多回合的談判給供應(yīng)商提供反饋信息科爾尼戰(zhàn)略采購(gòu)的執(zhí)行步驟科爾尼戰(zhàn)略采購(gòu)的不同策略各個(gè)階段的具體操作方式/程序建立戰(zhàn)略采購(gòu)的體系，完善目前采用的采購(gòu)招標(biāo)方式產(chǎn)品采購(gòu)類別的劃分：根據(jù)物資的采購(gòu)特征（特別是供應(yīng)商的情況）進(jìn)行分類供應(yīng)商開發(fā)和管理的方法：在符合生產(chǎn)需求的基礎(chǔ)上，在全國(guó)范圍內(nèi)開發(fā)和管理供應(yīng)商針對(duì)不同類別物資的采購(gòu)策略設(shè)計(jì)：根據(jù)不同物資的采購(gòu)特點(diǎn)和市場(chǎng)供應(yīng)狀況設(shè)計(jì)不同的采購(gòu)策略采購(gòu)管理—支持系統(tǒng)示意實(shí)現(xiàn)采購(gòu)職能的整合與優(yōu)化是保障戰(zhàn)略采購(gòu)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的前提流程優(yōu)化完善支持系統(tǒng)采購(gòu)優(yōu)化效益改善建立集中、透明的戰(zhàn)略采購(gòu)組織是確保采購(gòu)成本節(jié)約潛力實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)建立合理的補(bǔ)貨程序確保日常采購(gòu)實(shí)施行為的有序和優(yōu)化補(bǔ)貨的模型與機(jī)制補(bǔ)貨實(shí)施的程序與方式供應(yīng)商的日常管理與考核物資供應(yīng)部烏昌地區(qū)巴州地區(qū)阿克蘇地區(qū)其它地區(qū)采購(gòu)協(xié)調(diào)/日常實(shí)施采購(gòu)協(xié)調(diào)/日常實(shí)施采購(gòu)協(xié)調(diào)/日常實(shí)施采購(gòu)協(xié)調(diào)/日常實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)調(diào)各地區(qū)的采購(gòu)管理日常的采購(gòu)實(shí)施與供應(yīng)商管理補(bǔ)貨計(jì)劃管理與實(shí)施采購(gòu)管理—支持系統(tǒng)示意下一步的工作建立正式的戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目小組根據(jù)不同的采購(gòu)類別設(shè)計(jì)不同的采購(gòu)策略與實(shí)施方案對(duì)天山參與人員的要求：資深領(lǐng)導(dǎo)作為項(xiàng)目組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)與有關(guān)方面的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目成員全程全職的參與與積極配合；項(xiàng)目成本應(yīng)包括采購(gòu)部門和相關(guān)工程技術(shù)部門的員工。潛在改進(jìn)重點(diǎn)科爾尼協(xié)調(diào)/指導(dǎo)方法支持方案擬定天山數(shù)據(jù)/信息收集戰(zhàn)略采購(gòu)方案擬定負(fù)責(zé)實(shí)施庫存控制采購(gòu)管理—下一步主要成本減省領(lǐng)域采購(gòu)管理制造管理物流管理銷售管理研發(fā)管理通過內(nèi)部最佳實(shí)踐的比較，發(fā)現(xiàn)至少761萬元成本下降空間資料來源：各分公司/分廠生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)部門；科爾尼分析制造管理—總結(jié)2,8236,2243,41215,267244348361332,7876,0913,06415,0232695851522,5185,5062,91215,023155002,5035,0062,61415,023水泥成分配比（原材料成本）外購(gòu)熟料成本煤耗電耗生產(chǎn)環(huán)節(jié)效益實(shí)現(xiàn)（萬元）29827,72671626,9651,00625,95981325,146煤耗電耗外購(gòu)熟料成本電耗外購(gòu)熟料成本天山57.3%屯河42.7%煤耗天山34.3%屯河55.9%巴州9.8%天山46.8%屯河44.3%巴州8.8%外購(gòu)熟料成本電耗成分配比煤耗制造成本內(nèi)部?jī)?yōu)化的效益目標(biāo)是在第一年實(shí)現(xiàn)56%，第二年實(shí)現(xiàn)44%制造管理—總結(jié)效益來源效益實(shí)現(xiàn)的時(shí)間

（單位：萬元）說明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/200333.1降低煤耗降低電耗短期內(nèi)通過找出管理漏洞來降低煤耗，進(jìn)一步改善還需管理水平的提高和合理技改項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)通過找出管理漏洞和提高運(yùn)轉(zhuǎn)率，長(zhǎng)期來看需要技改投入的配合第一年內(nèi)通過改善管理漏洞以及提高運(yùn)轉(zhuǎn)率和臺(tái)產(chǎn)，到第二年需要通過逐步技改來完善主要是短期內(nèi)在管理方面進(jìn)行改善合計(jì)百分比資料來源： 科爾尼分析改善水泥成分配比34.887.0減少外購(gòu)熟料46.439.8121.9104.5144.23.69.012.610.813.3100151.720%273.336%180.924%155.120%從宏觀和長(zhǎng)期上考慮，現(xiàn)有評(píng)估的方法仍然是保守的，進(jìn)一步效益增長(zhǎng)空間存在于以下幾方面根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)要求對(duì)各工序產(chǎn)能,其地理位置及其有效利用進(jìn)行宏觀優(yōu)化對(duì)集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有的生產(chǎn)線特點(diǎn)進(jìn)行分析，并在各分廠間調(diào)整品種，宏觀上實(shí)現(xiàn)品種與生產(chǎn)線最佳匹配，由此可以使設(shè)備利用率大幅上升在品種與生產(chǎn)線最佳匹配的基礎(chǔ)上，通過合理的生產(chǎn)計(jì)劃安排，減少品種的轉(zhuǎn)換次數(shù)，提高水泥磨的利用率集團(tuán)現(xiàn)有的全員勞動(dòng)生產(chǎn)率在國(guó)內(nèi)屬于中上水平，但只有國(guó)外先進(jìn)水平的1/3—1/4，仍然有較大改進(jìn)的空間巴州的窯如塔里木有效產(chǎn)出（窯臺(tái)產(chǎn)及運(yùn)轉(zhuǎn)率）偏低，若核實(shí)數(shù)據(jù)后，預(yù)計(jì)改進(jìn)潛力會(huì)很大進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本的機(jī)會(huì)制造管理—總結(jié)內(nèi)部?jī)?yōu)化方案一：通過對(duì)集團(tuán)內(nèi)相近類型生產(chǎn)線對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)在煤耗節(jié)約方面有36萬元的下降空間資料來源： 各分公司生產(chǎn)部門注：計(jì)算過程-考慮具體因素對(duì)兩者煤耗之差作適當(dāng)調(diào)整，產(chǎn)生的差額作為計(jì)算的基礎(chǔ)，乘以產(chǎn)量和單價(jià)制造管理—內(nèi)部新型干法窯煤耗(Kg/t)13萬元天山3#窯3.545.0MRSP窯外分解窯天山4#窯?4.0X43.0M窯外分解窯中空余熱發(fā)電窯(低產(chǎn))煤耗(Kg/t)屯河6#窯3.560.0M中空余熱發(fā)電窯塔里木3.560.0M中空余熱發(fā)電窯中空余熱發(fā)電窯(高產(chǎn))煤耗(Kg/t)屯河3#窯4.080.0M中空余熱發(fā)電窯3.674.0M中空余熱發(fā)電窯屯河4#窯改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為135kg/t,產(chǎn)生效益13萬元改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為278kg/t,產(chǎn)生效益11萬元改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為249kg/t,產(chǎn)生效益12萬元內(nèi)部?jī)?yōu)化方案二：通過集團(tuán)內(nèi)部相近分廠的比較分析,發(fā)現(xiàn)在綜合電耗方面有133萬元的效益改進(jìn)空間注：計(jì)算過程-考慮具體因素對(duì)兩者綜合電耗之差作適當(dāng)調(diào)整，產(chǎn)生的差額作為計(jì)算的基礎(chǔ)，乘以產(chǎn)量和單價(jià)資料來源： 天山水泥和塔里木的生產(chǎn)部門制造管理—內(nèi)部綜合電耗比較綜合電耗（Kwh/t)天山一分廠(3.5/3.060.0M中空余熱3.045.0M中空余熱3.556.0MRSP分解窯)塔里木(3.5

56.0MRSP分解窯)效益核算改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為121Kwh/t,天山一分廠的年產(chǎn)量在60萬噸左右，由此可以產(chǎn)生效益133萬元內(nèi)部?jī)?yōu)化方案三：通過運(yùn)轉(zhuǎn)率和臺(tái)產(chǎn)的提高，可增產(chǎn)熟料12.2萬噸，減少外購(gòu)熟料成本348萬元新型干法窯屯河5＃窯天山3＃窯運(yùn)轉(zhuǎn)率（％）7.6萬噸中空余熱發(fā)電窯（低產(chǎn)）屯河6＃窯天山1＃窯臺(tái)產(chǎn)（t/h)1.2萬噸中空余熱發(fā)電窯（高產(chǎn)）屯河3＃窯屯河4＃窯運(yùn)轉(zhuǎn)率（％）3.4萬噸效益提高重點(diǎn)把天山3#窯運(yùn)轉(zhuǎn)率提高4%，可以增產(chǎn)7.6萬噸熟料，產(chǎn)生效益80萬元效益提高重點(diǎn)完全相同主機(jī)設(shè)備，臺(tái)產(chǎn)相差40％，提高2t/h產(chǎn)生效益104萬元效益提高重點(diǎn)在同一各分廠中，相同類型水泥窯的運(yùn)轉(zhuǎn)率相差7%，提高后可以產(chǎn)生效益164萬元注：計(jì)算過程-考慮具體因素對(duì)兩者的運(yùn)轉(zhuǎn)率和臺(tái)產(chǎn)之差作適當(dāng)調(diào)整，乘以一年的工作時(shí)間，增產(chǎn)熟料量為外購(gòu)熟料量的減少資料來源： 天山水泥和屯河水泥的生產(chǎn)部門制造管理—內(nèi)部?jī)?nèi)部?jī)?yōu)化方案四：對(duì)天山和屯河共有產(chǎn)品的成分配比進(jìn)行優(yōu)化，可以產(chǎn)生244萬元的效益改進(jìn)空間32.5普通水泥天山屯河42.5普通水泥天山屯河效益核算天山2001年32.5普通水泥銷量44萬噸,如果平均熟料配比控制到0.81,可以產(chǎn)生利潤(rùn)126萬元效益核算屯河2001年42.5普通水泥銷量14萬噸,如果平均熟料配比控制到0.84,可以產(chǎn)生利潤(rùn)118萬元熟料混合材+石膏熟料混合材+石膏注：計(jì)算過程-考慮具體因素對(duì)兩個(gè)公司的水泥成分配比進(jìn)行合理調(diào)整，兩種原料的價(jià)差為效益的來源資料來源： 天山、屯河財(cái)務(wù)部制造管理—內(nèi)部國(guó)內(nèi)優(yōu)化方案一：縮短天山集團(tuán)與國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)煤耗指標(biāo)的差距應(yīng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)269萬元效益注：計(jì)算過程-比較國(guó)內(nèi)最優(yōu)煤耗和各分公司的現(xiàn)有水平得到的差額作為計(jì)算的基礎(chǔ)，乘以產(chǎn)量和單價(jià)資料來源： 天山水泥，塔里木和屯河水泥的生產(chǎn)部門；《建筑材料咨詢報(bào)告》，2000年12月制造管理—國(guó)內(nèi)新型干法窯煤耗比較中空余熱發(fā)電窯煤耗比較天山3#窯天山4#窯屯河5#窯塔里木國(guó)內(nèi)先進(jìn)水品天山1#窯天山2#窯屯河3#窯屯河4#窯屯河6#窯國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平單位：kg/t單位：kg/t224.36143.92116.11109.52103.00290.00258.14249.17242.80242.28240.00天山集團(tuán)內(nèi)的新型干法窯和中空余熱發(fā)電窯的煤耗指標(biāo)偏高改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為103kg/t,產(chǎn)生總效益223萬元，減去國(guó)內(nèi)方案效益13萬元，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)效益210萬元改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定為240kg/t,產(chǎn)生總效益82萬元，減去國(guó)內(nèi)方案效益23萬元，得到進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)效益59萬元國(guó)內(nèi)優(yōu)化方案二：天山集團(tuán)應(yīng)力爭(zhēng)減少與國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)在電耗指標(biāo)上的差距，為實(shí)現(xiàn)585萬元效益改進(jìn)做出最大努力每噸水泥綜合電耗比較綜合電耗單位：Kwh/t實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)最優(yōu)效益目標(biāo)585萬元注：計(jì)算過程-比較最優(yōu)電耗和各分公司的線有水平得到的差額作為計(jì)算的基礎(chǔ)，乘以產(chǎn)量和單價(jià)資料來源： 天山水泥，塔里木和屯河水泥的生產(chǎn)部門；《建筑材料咨詢報(bào)告》，2000年12月制造管理—國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)優(yōu)化方案三：縮短與國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)率的差距，可以進(jìn)一步產(chǎn)生效益152萬元達(dá)到國(guó)內(nèi)最佳水平，可以產(chǎn)生效益218萬元達(dá)到國(guó)內(nèi)最佳水平，可以產(chǎn)生效益282萬元運(yùn)轉(zhuǎn)率（％）國(guó)內(nèi)最佳天山4井窯屯河5井窯天山3井窯塔里木1井窯新型干法窯運(yùn)轉(zhuǎn)率（％）國(guó)內(nèi)最佳屯河6井窯天山1井窯屯河4井窯屯河3井窯中空余熱發(fā)電窯減去內(nèi)部實(shí)現(xiàn)的效益348萬元后，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)最佳方案的效益152萬元天山集團(tuán)窯的運(yùn)轉(zhuǎn)率與國(guó)內(nèi)最佳的比較注：計(jì)算過程-各條窯的運(yùn)轉(zhuǎn)率達(dá)到國(guó)內(nèi)最佳水平后增加的熟料產(chǎn)量為外購(gòu)熟料量的減少資料來源： 天山水泥和屯河水泥的生產(chǎn)部門；《建筑材料咨詢報(bào)告》，2000年12月制造管理—國(guó)內(nèi)國(guó)際優(yōu)化方案：長(zhǎng)期來看縮短與國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)的差距可以進(jìn)一步產(chǎn)生效益813萬元新型干法窯煤耗（kg/t）運(yùn)轉(zhuǎn)率天山3#窯136.1875.73%天山4#窯109.5286.04％屯河5#窯224.3684.70％塔里木116.1161.80％國(guó)際最佳10092％水泥生產(chǎn)廠綜合電耗（Kwh/t）天山一分廠130.06天山二分廠107.61屯河特水157.57塔里木120.85國(guó)際最佳92天山集團(tuán)內(nèi)新型干法窯的煤耗和運(yùn)轉(zhuǎn)率與國(guó)際最佳水平的比較及產(chǎn)生的效益天山集團(tuán)內(nèi)各分廠的綜合電耗與國(guó)際最佳水平的比較及產(chǎn)生的效益產(chǎn)生的效益總額320萬元798萬元1,218萬元產(chǎn)生的效益總額內(nèi)部和國(guó)內(nèi)效益總額305萬元500萬元718萬元產(chǎn)生的效益總額進(jìn)一步改進(jìn)空間15萬元298萬元500萬元進(jìn)一步改進(jìn)空間注：計(jì)算過程-同內(nèi)部和國(guó)內(nèi)方案的計(jì)算過程資料來源： 天山水泥、屯河水泥和塔里木的生產(chǎn)部門；《建筑材料咨詢報(bào)告》，2000年12月制造管理—國(guó)際為持續(xù)實(shí)現(xiàn)制造的優(yōu)化,還需要不斷改進(jìn)現(xiàn)有操作流程并完善支持系統(tǒng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中降低能耗提高臺(tái)產(chǎn)和運(yùn)轉(zhuǎn)率控制水泥成分的配比效益改善生產(chǎn)環(huán)節(jié)中技改項(xiàng)目立項(xiàng)和實(shí)施流程生產(chǎn)計(jì)劃安排流程流程優(yōu)化原燃料和產(chǎn)品的計(jì)量對(duì)采購(gòu)銷售的反饋評(píng)估人員的激勵(lì)和評(píng)估系統(tǒng)完善支持系統(tǒng)制造挖潛對(duì)具有潛力的改進(jìn)環(huán)節(jié)進(jìn)行計(jì)改對(duì)管理上存在的漏洞進(jìn)行改進(jìn)宏觀上實(shí)現(xiàn)品種與生產(chǎn)線最佳匹配、微觀上實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃優(yōu)化嚴(yán)格控制熟料燒成強(qiáng)度和混合財(cái)摻加量每月對(duì)各工序的原燃物料投入和產(chǎn)品產(chǎn)出進(jìn)行科學(xué)的計(jì)量建立制造部門對(duì)采購(gòu)質(zhì)量和數(shù)量的反饋約束以及對(duì)銷售評(píng)估機(jī)制計(jì)算計(jì)改項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比和研究計(jì)改項(xiàng)目的實(shí)施難度計(jì)改項(xiàng)目實(shí)施過程中的責(zé)任落實(shí)和建立激勵(lì)機(jī)制與銷售部門共同安排周計(jì)劃和月計(jì)劃，減少重復(fù)品種的更換短期效益的實(shí)現(xiàn)制造管理—支持系統(tǒng)保證獲得效益的持久和不斷改進(jìn)主要成本減省領(lǐng)域采購(gòu)管理制造管理物流管理銷售管理研發(fā)管理備注: (1)僅包括天山、屯河、巴州的代送部分 (2)僅包括天山屯河巴州的原物料自運(yùn)部分，不包括鐵路運(yùn)輸物料資料來源： 天山水泥公司生產(chǎn)技術(shù)部、屯河水泥礦運(yùn)分公司、塔里木巴州天山水泥銷售公司2001數(shù)據(jù)，科爾尼分析通過對(duì)內(nèi)部最優(yōu)價(jià)格和新疆市場(chǎng)價(jià)格的比較分析，初步估算的運(yùn)輸優(yōu)化可以節(jié)約1458余萬元現(xiàn)狀內(nèi)部最優(yōu)運(yùn)價(jià)新疆市場(chǎng)價(jià)格(國(guó)內(nèi)最佳實(shí)踐)原物料運(yùn)輸（2）水泥成品運(yùn)輸(1)運(yùn)輸成本節(jié)約潛力(單位：百萬元)原物料運(yùn)輸節(jié)省水泥運(yùn)輸節(jié)省原物料運(yùn)輸節(jié)省水泥運(yùn)輸節(jié)省56.394.195.152.4103.3159.650.98.23.8147.51.11.5實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最優(yōu)運(yùn)價(jià)-7.5%實(shí)現(xiàn)疆內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)價(jià)-1.6%145物流管理—總結(jié)運(yùn)輸成本的節(jié)約應(yīng)力爭(zhēng)在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益來源效益實(shí)現(xiàn)的時(shí)間

（單位：萬元）說明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003153.8272.1309.721%425.829%水泥成品運(yùn)輸原物料運(yùn)輸生產(chǎn)的旺季在5-10月導(dǎo)致原燃料和水泥成品的運(yùn)輸節(jié)約主要在下半年實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最優(yōu)價(jià)的實(shí)現(xiàn)需要運(yùn)輸關(guān)聯(lián)方的配合實(shí)施合計(jì)百分比資料來源： 科爾尼分析154.0155.7154.0155.7205.3207.6309.721%412.929%物流管理—總結(jié)上述對(duì)成本節(jié)約潛力的估算僅是保守的估計(jì)，尚未包括進(jìn)一步降低其它運(yùn)輸成本的機(jī)會(huì)進(jìn)一步降低運(yùn)輸成本的機(jī)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要宏觀優(yōu)化礦產(chǎn)資源和工序設(shè)備的地理位置的配置進(jìn)一步整合托運(yùn)和客戶承運(yùn)部分的運(yùn)輸量根據(jù)礦點(diǎn)的地理位置分布，合理調(diào)整不同工廠的采購(gòu)礦點(diǎn)，縮短原物料的運(yùn)輸距離充分利用鐵路、公路的運(yùn)輸方式，降低運(yùn)輸成本合理安排倉儲(chǔ)，減少?gòu)S內(nèi)二次倒短物流管理—總結(jié)首先通過集團(tuán)內(nèi)部的最優(yōu)比價(jià)實(shí)現(xiàn)1千2百余萬的效益改進(jìn)烏昌巴州原物料運(yùn)輸水泥成品運(yùn)輸現(xiàn)狀烏昌原物料進(jìn)廠運(yùn)輸烏昌水泥成品運(yùn)輸巴州原物料進(jìn)廠運(yùn)輸資料來源：天山生產(chǎn)技術(shù)部，屯河礦運(yùn)公司采購(gòu)辦，塔里木巴州銷售公司，2001年12.0(-9.1%)88.027.915.329.53.86.81.4148.7160.7單位：百萬元物流管理—內(nèi)部效益改進(jìn)后的成本總節(jié)約其中近820萬的運(yùn)費(fèi)節(jié)省是通過集團(tuán)內(nèi)部原物料進(jìn)場(chǎng)的運(yùn)輸價(jià)格統(tǒng)一來實(shí)現(xiàn)…注： (1)平均運(yùn)價(jià)是同一種類的原燃料在不同礦點(diǎn)各自運(yùn)公里輸價(jià)的平均值(2)天山的石灰石平均運(yùn)價(jià)不包括艾礦的鐵路運(yùn)輸價(jià)格

(3)計(jì)算時(shí)將平均運(yùn)費(fèi)較高的一方降低到內(nèi)部最低運(yùn)價(jià)資料來源：天山生產(chǎn)技術(shù)部，屯河礦運(yùn)公司采購(gòu)辦，塔里木巴州銷售公司，2001年統(tǒng)計(jì)天山屯河巴州合計(jì)目前運(yùn)輸成本56.032.015.3103.3實(shí)現(xiàn)最低運(yùn)價(jià)的運(yùn)輸成本(3)49.731.513.995.1可節(jié)省成本6.30.51.48.2單位：元/噸公里單位：元/噸公里單位：百萬元物流管理—內(nèi)部…其余384萬元的水泥成品運(yùn)費(fèi)的節(jié)省也是通過內(nèi)部運(yùn)價(jià)比較獲得注： (1)考慮到距離的差異性，只計(jì)算實(shí)現(xiàn)了60%的最低運(yùn)價(jià)差資料來源：天山生產(chǎn)技術(shù)部，屯河礦運(yùn)公司采購(gòu)辦，塔里木巴州銷售公司，2001年袋灰散灰水泥成品的運(yùn)價(jià)比較（單位：元/噸公里）天山屯河天山屯河0.840.511.090.501,5821,2081762083842,406水泥成品的運(yùn)費(fèi)節(jié)省(單位：萬元)目前優(yōu)化后物流管理—內(nèi)部袋灰散灰袋灰散灰2,790其次，比對(duì)新疆運(yùn)輸市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)價(jià)，整合后的運(yùn)輸量將進(jìn)一步創(chuàng)造254萬元的成本節(jié)約資料來源：天山生產(chǎn)技術(shù)部，屯河礦運(yùn)公司采購(gòu)辦，塔里木巴州銷售公司，2001年數(shù)據(jù)科爾尼公司訪談?dòng)涗?7.537.864.585.28,1221,3892,4052,83814,501烏昌地區(qū)巴州地區(qū)烏昌地區(qū)巴州地區(qū)原物料運(yùn)輸節(jié)省1,05.3萬成品運(yùn)輸節(jié)省149.7萬14,755目前運(yùn)價(jià)疆內(nèi)最疆運(yùn)價(jià)-2%根據(jù)對(duì)運(yùn)輸方的訪談，發(fā)現(xiàn)以目前的運(yùn)輸總量，至少還有2%的價(jià)格下降空間物流管理—國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)疆內(nèi)市場(chǎng)價(jià)

（單位：萬元）車輛利用率偏低和空載率偏高是承運(yùn)方的運(yùn)輸成本居高不下的主要原因車輛的利用率(1)

(%)車輛空載率(%)目前天山股份的車輛利用率普遍偏低，空載率近50%資料來源：2001年天山建材運(yùn)輸公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)，屯河礦運(yùn)公司車隊(duì)進(jìn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)，2001年數(shù)據(jù)，科爾尼訪談物流管理—國(guó)內(nèi)目標(biāo)車輛利用率與運(yùn)輸方共同提高車輛的利用率，可有效地降低其單位運(yùn)輸成本，進(jìn)一步降低天山的運(yùn)輸成本合理調(diào)整運(yùn)輸路線，降低空載率合理分配運(yùn)輸量爭(zhēng)取額外的客戶（夜運(yùn)和冬季運(yùn)輸）實(shí)際車輛利用率可能的改進(jìn)方案物流管理—國(guó)內(nèi)制定合理的運(yùn)輸計(jì)劃并均衡運(yùn)輸需求量，在保證承運(yùn)方基本運(yùn)輸量的基礎(chǔ)上獲取最低運(yùn)輸成本注： (1)運(yùn)輸量包括由通過鐵路運(yùn)輸?shù)陌V石灰石。資料來源：天山生產(chǎn)技術(shù)部，2001年;科爾尼分析物流管理—國(guó)內(nèi)考量庫存容量，制定合理庫存控制計(jì)劃考慮生產(chǎn)需求的日波動(dòng)量、周波動(dòng)量，制定合理的運(yùn)輸入廠計(jì)劃1000200030004000均衡日運(yùn)輸量，方便運(yùn)輸方合理安排車輛，進(jìn)而壓低運(yùn)價(jià)示例庫存容量噸/天石灰石運(yùn)輸量(1)石灰石消耗量1000200030004000日期天山水泥2001年10月運(yùn)輸量與消耗量對(duì)比若能爭(zhēng)取額外的客戶分?jǐn)傟P(guān)聯(lián)第三方的車輛固定成本,可以提高其冬季車輛使用率資料來源：天山建材運(yùn)輸公司年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，2001年物流管理—國(guó)內(nèi)天山股份運(yùn)輸關(guān)聯(lián)第三方的車輛使用率使用率嚴(yán)重不足示例有富余運(yùn)能，可以尋找新的運(yùn)輸貨源冬季運(yùn)煤夜班運(yùn)輸…減少單位固定成本的分?jǐn)偅M(jìn)而壓低運(yùn)價(jià)進(jìn)一步優(yōu)化機(jī)會(huì)有效調(diào)整天山、屯河、巴州三地的運(yùn)輸路線可進(jìn)一步降低單次運(yùn)輸所承擔(dān)的固定成本,從而降低運(yùn)輸單價(jià)示例工廠礦點(diǎn)攪拌站/客戶礦點(diǎn)工廠物流管理—國(guó)內(nèi)要長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸成本的降低，必須不斷改進(jìn)現(xiàn)有運(yùn)輸操作流程并同時(shí)完善支持系統(tǒng)平衡天山與屯河兩地的自有運(yùn)能、運(yùn)輸需要實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)格的運(yùn)輸成本,落實(shí)規(guī)模效益效益改善根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求合理地安排物流流程優(yōu)化完善支持系統(tǒng)物流優(yōu)化整合天山、屯河兩地的運(yùn)輸能力實(shí)現(xiàn)運(yùn)能與運(yùn)輸需要的匹配實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的最低運(yùn)輸價(jià)建立統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系完善運(yùn)輸外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng)宏觀上實(shí)現(xiàn)年度生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì)劃的匹配微觀上實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸資源的合理調(diào)度，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的流程建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、庫存管理支持系統(tǒng)短期效益的實(shí)現(xiàn)物流管理—支持系統(tǒng)保證獲得效益的持久和不斷改進(jìn)主要成本減省領(lǐng)域采購(gòu)管理制造管理物流管理銷售管理研發(fā)管理通過以利潤(rùn)最大化為前提的客戶管理，銷售上可實(shí)現(xiàn)近840萬元的凈毛利增長(zhǎng)資料來源：科爾尼分析300萬345萬2001年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)(天山集團(tuán))234百萬實(shí)現(xiàn)共同客戶已接受最高定價(jià)旺季實(shí)現(xiàn)平均價(jià)格提高貨款回收減少財(cái)務(wù)費(fèi)用242百萬82萬天山77％屯河23％天山61％屯河39％天山56％屯河44％840萬元效益增長(zhǎng)(+3.6％)按客戶分布優(yōu)化發(fā)貨113萬天山23％屯河77％預(yù)期可達(dá)到的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)(天山集團(tuán))銷售管理－總結(jié)銷售效益產(chǎn)生潛力(元）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，效益的產(chǎn)生主要來自32.5及42.5普通水泥，占總效益的62％2001年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)(天山集團(tuán))234百萬242百萬32.5普312萬天山71％屯河29％42.5普天山54％屯河46％32.5復(fù)205萬天山52％屯河48％52.5普100萬天山57％屯河43％其他47萬屯河100％

(鋼渣325等）財(cái)務(wù)費(fèi)用減少82萬預(yù)期可達(dá)到的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)(天山集團(tuán))銷售效益產(chǎn)生潛力(萬元）93萬517萬元(62%)資料來源：科爾尼分析銷售管理－總結(jié)上述銷售效益的產(chǎn)生應(yīng)力爭(zhēng)在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益來源效益實(shí)現(xiàn)的時(shí)間

（單位：萬元）說明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/200311.430.034.060.0與所有相關(guān)客戶的關(guān)系及價(jià)格需修改或重新建立銷售最旺的季節(jié)在5-9月，效益的產(chǎn)生大部分在下半年實(shí)現(xiàn)部分2002年度客戶采購(gòu)合同已經(jīng)訂定或在進(jìn)行之中，需按所建議要點(diǎn)重新修訂主要效益需在整合之后方能實(shí)現(xiàn)合計(jì)效益的實(shí)現(xiàn)建立在2002年所有的銷售均采用本報(bào)告所建議要點(diǎn)的前提上資料來源： 科爾尼分析51.84.186.320.6按客戶分布優(yōu)化發(fā)貨旺季平均價(jià)格實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)共同客戶已接受最高定價(jià)提高貨款回收減少財(cái)務(wù)費(fèi)用97.312%201.024%263.731%279.333%45.490.1103.624.722.3120.1103.633.0銷售管理－總結(jié)從宏觀和長(zhǎng)期上考慮，還存在以下進(jìn)一步的效益增長(zhǎng)空間充分利用銷售整合后的總體資源來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)銷售整合后投入的人員及資金資源存在進(jìn)一步下降空間提高對(duì)中間商的重視與投入可增進(jìn)效益，減少資金風(fēng)險(xiǎn)除確保旺季平均價(jià)格的實(shí)現(xiàn)外，銷售整合后存在進(jìn)一步提高銷售價(jià)格的可能性提高對(duì)中間商的重視與投入關(guān)鍵客戶中小客戶新的中小客戶整合后的銷售公司散戶部分可利用中間商以增進(jìn)客戶管理效率減少資金風(fēng)險(xiǎn)滲透新市場(chǎng)示意進(jìn)一步的銷售效益改進(jìn)機(jī)會(huì)銷售管理－總結(jié)銷售效益的增長(zhǎng)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面優(yōu)化I優(yōu)化II昌吉

烏魯木齊屯河 客戶客戶 天山天山+屯河天山屯河按客戶位置優(yōu)化發(fā)貨地點(diǎn)旺季銷售確保平均價(jià)格的執(zhí)行優(yōu)化III天山、屯河互相競(jìng)價(jià)！實(shí)現(xiàn)共同客戶已接受最高定價(jià)優(yōu)化IV以整合力量提高貨款回收減少財(cái)務(wù)費(fèi)用示意同一客戶的價(jià)格差別天山/屯河同一客戶的欠款天山屯河天山+屯河天山+屯河目前整合后銷售管理－總結(jié)優(yōu)化方案一：按客戶所在位置在天山及屯河間優(yōu)化發(fā)貨方以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，在供需雙方受益的情況下提高出廠價(jià)，實(shí)現(xiàn)效益113萬元昌吉以西/北市場(chǎng)烏魯木齊市場(chǎng)以2001年天山銷往昌吉以西銷量為例，按客戶位置優(yōu)化發(fā)貨地點(diǎn)可節(jié)省運(yùn)費(fèi)，進(jìn)而提高出廠價(jià)10元/噸并實(shí)現(xiàn)88萬元的效益……總銷售量87,77819,643克市三聯(lián)18,664獨(dú)煉廠17,126石油局2001銷售量（噸）客戶……總銷售量294,967以上6,714新疆北新5,985烏市城建84,032區(qū)四建2001銷售量（噸）客戶天山屯河客戶客戶多支付運(yùn)費(fèi)20元/噸以上注: 在屯河承擔(dān)天山原銷往昌吉以西8萬噸銷量的同時(shí)，天山在屯河烏市原有客戶價(jià)格基礎(chǔ)上可能必需下調(diào)，但比屯河原有銷售效益應(yīng)有25 萬的增長(zhǎng)資料來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時(shí)間為2000年12月至2001年11月可實(shí)現(xiàn)88萬元的效益可實(shí)現(xiàn)25萬元的效益(1)銷售管理優(yōu)化方案二：全面和系統(tǒng)地確保平均價(jià)格能在旺季得到保障前提下可實(shí)現(xiàn)效益198萬元…天一建工獨(dú)煉廠南湖物資區(qū)五建國(guó)際實(shí)業(yè)燦爛公司元/噸平均321元32.5普(袋)-2001年6月友好房產(chǎn)獨(dú)煉廠克市永升塔城同惠和平建材文惠公司元/噸平均428元42.5普(袋)-2001年7月區(qū)一建亞中物流區(qū)四建新疆天發(fā)房產(chǎn)華廈建筑元/噸平均277元32.5復(fù)(袋)-2001年6月山水公司外環(huán)路天山房產(chǎn)陳建青區(qū)四建交通廳元/噸平均535元52.5普(袋)-2001年8月克供站注: 因調(diào)整供應(yīng)方所帶來的價(jià)格增長(zhǎng)因素及因共同客戶統(tǒng)一定價(jià)而帶來的價(jià)格增長(zhǎng)因素已排除資料來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時(shí)間為2000年12月至2001年11月舉例銷售管理增加97.0萬元增加41.0萬元增加50.0萬元增加4.0萬元區(qū)四建攪拌站八鋼供應(yīng)處克供站亞中物流石河子水泥廠州生資商貿(mào)瑪納斯水電站昌吉華洋建司州建設(shè)集團(tuán)烏鐵直屬隊(duì)鐵十三局三處烏市城建股份工一師攪拌站烏市筑友工貿(mào)五家渠國(guó)凱昌吉飛龍商貿(mào)眾志攪拌站獨(dú)山子供應(yīng)處昌吉國(guó)貿(mào)毛利率…其次通過客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的分析研究找到屯河低利潤(rùn)貢獻(xiàn)客戶及其購(gòu)買品種，在確保平均價(jià)格執(zhí)行的前提下實(shí)現(xiàn)效益102萬元上述效益含屯河所屬其它客戶各品種采用與天山相同定價(jià)所進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)的34萬元效益平均：44.6%考慮屯河對(duì)一般客戶的相對(duì)影響力較高,旺季時(shí)對(duì)一般客戶售價(jià)應(yīng)維持在平均價(jià)格以上考慮屯河對(duì)大客戶(年銷量5萬噸以上)的相對(duì)影響力較低,旺季時(shí)在價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)的情況下應(yīng)可按實(shí)際價(jià)格上調(diào)5元/噸注: 因調(diào)整供應(yīng)方所帶來的價(jià)格增長(zhǎng)因素及因共同客戶統(tǒng)一定價(jià)而帶來的價(jià)格增長(zhǎng)因素已排除資料來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時(shí)間為2000年12月至2001年11月銷售管理102萬元！不同客戶的毛利率（舉例）優(yōu)化方案三：力爭(zhēng)確保天山及屯河現(xiàn)有共同客戶已接受的最高定價(jià)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)345萬元亞中物流交通廳眾志公司克供站永升公司冶建北鐵材料廠區(qū)四建外環(huán)路市政公司石河子水泥廠金和地產(chǎn)預(yù)拌一站973,644158,815177,337187,5991,364,40840,22558,023184,1762,56856,750256,036133,405343,120統(tǒng)一定價(jià)后，天山、屯河可以實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)（單位：元）效益總和345萬的效益增長(zhǎng)注: （1）天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶基本上以旺季采購(gòu)為主；平均采購(gòu)價(jià)格為323元