電商大戰(zhàn)客戶(hù)體驗(yàn)決勝負(fù)

電商大戰(zhàn)，客戶(hù)體驗(yàn)決勝負(fù)

銷(xiāo)售熱戰(zhàn)，在前臺(tái)唱戲，而物流配送是后后的大支撐。每年電商節(jié)之后，都有一次瘋狂的“退貨劫”，物流配送的速度是元兇。今年雙十一之前，順豐看準(zhǔn)了這個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn)，在各大商家緊鑼密鼓、厲馬秣兵之際，推出電商專(zhuān)屬服務(wù)三大保障：分倉(cāng)備貨、保時(shí)達(dá)、買(mǎi)賣(mài)保，從倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)力、售后三大物流核心環(huán)節(jié)入手，幫助銷(xiāo)售大戶(hù)們平安度過(guò)配送的險(xiǎn)關(guān)。這三大物流服務(wù)，意在提前預(yù)測(cè)銷(xiāo)售、提前分貨、提前安排運(yùn)力，很不簡(jiǎn)單。線(xiàn)上運(yùn)作，既要做大總量，還要預(yù)測(cè)分量，分產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果，對(duì)物流的預(yù)判與預(yù)備，至關(guān)重要。而線(xiàn)下的難題，則由順豐承攬，電商企業(yè)得以專(zhuān)注于線(xiàn)上業(yè)務(wù)，算是專(zhuān)業(yè)分工、強(qiáng)強(qiáng)合作。電商產(chǎn)業(yè)鏈，從上游生產(chǎn)廠(chǎng)家、電商企業(yè)、電商平臺(tái)、物流服務(wù)企業(yè)，已然形成一個(gè)自有、共榮的生態(tài)圈。而處在生態(tài)圈最“底層”的順豐，不甘于做一個(gè)簡(jiǎn)單的物品搬運(yùn)工，積極開(kāi)發(fā)新服務(wù)，幫助電商更好地交付，獲得更好的客戶(hù)體驗(yàn)，這一招，我看行。抓住了快速送達(dá)這一最緊要的客戶(hù)體驗(yàn)，順豐的角色也就轉(zhuǎn)身為電商產(chǎn)業(yè)鏈的骨干力量，關(guān)乎客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)忠誠(chéng)度的大事，這一下，電商企業(yè)就能展翅高飛了嗎？電商企業(yè)，別忘了自己為何起家的！渠道扁平、產(chǎn)品豐富、價(jià)格實(shí)惠、及時(shí)送達(dá)，前三項(xiàng)是擠壓傳統(tǒng)渠道或終端銷(xiāo)售商的，而第四項(xiàng)則是補(bǔ)足電商的短板，3:1的優(yōu)勢(shì)，促使消費(fèi)品的魚(yú)群游向電商。士氣高昂、勢(shì)頭難擋的電商們，也別在忽視客戶(hù)體驗(yàn)這一線(xiàn)下渠道的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)?，贏得客戶(hù)一次靠產(chǎn)品，長(zhǎng)期保有客戶(hù)則必靠服務(wù)與體驗(yàn)。1、電商業(yè)務(wù)，客戶(hù)體驗(yàn)的重心在線(xiàn)下O2O電商模式，線(xiàn)上與線(xiàn)下通常是分開(kāi)。線(xiàn)上做展示、推廣和銷(xiāo)售，這部分越來(lái)越智能和便利；而送貨、回收、損壞賠償，還是人與人打交道，用戶(hù)的體驗(yàn)，從購(gòu)買(mǎi)時(shí)的短暫欣喜，回到了現(xiàn)實(shí)中的重重問(wèn)題，這些瑣事處理不好，就會(huì)產(chǎn)生雙十一的大量退貨，以及平日里的投訴。機(jī)械化、自動(dòng)化和自動(dòng)化，之所以方興未艾，就是在解放人，讓人從枯燥、繁重的勞作中抽身而出，得以去思考、去創(chuàng)新、去創(chuàng)造。人的價(jià)值，在于用好工具，去更好地服務(wù)他人、服務(wù)社會(huì)。電商也一樣，消費(fèi)者可以免去在各個(gè)終端奔波、比價(jià)與搬運(yùn)，動(dòng)一動(dòng)手指頭、眨一眨眼睛，就能完成費(fèi)時(shí)費(fèi)力的購(gòu)物，更多的時(shí)間和情緒，用在物品享用的正道上。一些復(fù)雜的產(chǎn)品，比如手機(jī)、筆記本電腦、照相機(jī)，若能在客戶(hù)收到產(chǎn)品時(shí)，提供現(xiàn)場(chǎng)拆包與試用，出問(wèn)題的產(chǎn)品即刻帶回，可以解決退換貨的麻煩。而且，若是快遞員能指導(dǎo)外行用戶(hù)簡(jiǎn)單操作，這就更能增進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)。這些線(xiàn)下體驗(yàn)，超市、商場(chǎng)一直都在提供的。電商，也必須迎頭趕上，不能因?yàn)樽约菏切律挛?，就以為消費(fèi)者會(huì)一直原諒你的不足，當(dāng)價(jià)格、產(chǎn)品、品牌等信息在電商平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)空間，走到了透明化與共享化的地步，電商的價(jià)值就不在于比拼線(xiàn)下渠道，而是自己能創(chuàng)造出多少新的體驗(yàn)價(jià)值，讓顧客感到更方便、舒適、自在與尊榮，這一步必須要走的。電商業(yè)務(wù)，要從打折廉價(jià)升級(jí)到品牌流通大渠道，就必須做好線(xiàn)下的用戶(hù)體驗(yàn)。順豐也瞄準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，先是推出“嘿客”用戶(hù)終端，捆綁送件、提貨和現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)，這個(gè)想法很好，可目前的門(mén)店無(wú)法提供真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)。中小電商企業(yè)，在客戶(hù)體驗(yàn)上，必須突破三個(gè)方面的壓力，方能把倒貨轉(zhuǎn)型為商業(yè)。第一個(gè)壓力，線(xiàn)下有作為的企業(yè)進(jìn)軍電商，線(xiàn)下的實(shí)質(zhì)性體驗(yàn)，仍然是留住客戶(hù)的絕招；第二個(gè)壓力，電商平臺(tái)自己去做客戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)而擠壓電商的利潤(rùn)，也讓電商的獨(dú)立存在價(jià)值越來(lái)越小，最后成了電商平臺(tái)的一個(gè)供貨商而已；第三個(gè)壓力，就是物流企業(yè)的電商化，這可是渾然天成的服務(wù)型電商，也許比單純的制造業(yè)觸電更具殺傷力與持久力。2、電商企業(yè)，線(xiàn)上流量與線(xiàn)下服務(wù)的兩頭失控電商這一新生事物，價(jià)格便宜、節(jié)省時(shí)間、選擇多，成了購(gòu)物者的樂(lè)園。除了幾家平臺(tái)電商，大部分電商企業(yè)的規(guī)模也不大，毛利極低，主要靠跑量賺取薄利，并轉(zhuǎn)身向生產(chǎn)商要返利。玩法新鮮了，可生存之道，與傳統(tǒng)的渠道商沒(méi)有差別。而且，電商業(yè)務(wù)也在演變?yōu)閭鹘y(tǒng)的促銷(xiāo)化，靠著大力度促銷(xiāo)、大幅度折扣，贏得的客戶(hù)留不住，還不如線(xiàn)下渠道呢。算算看，從生產(chǎn)商--電商企業(yè)--電商平臺(tái)--物流配送--維修服務(wù)--終端用戶(hù)，這個(gè)商業(yè)鏈條并不斷，甚至比一些實(shí)體商業(yè)還要長(zhǎng)。電商企業(yè)類(lèi)似傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，電商平臺(tái)則形同流通領(lǐng)域的大超市，可大多數(shù)電商平臺(tái)卻不提供物流配送和維修服務(wù)環(huán)節(jié)，這就得靠物流企業(yè)的三次運(yùn)輸(第一次送貨，第二次拿回壞品，第三次送回修好品)，這么長(zhǎng)的接力賽，碰到大家電等物品，反應(yīng)速度和成本，不一定比傳統(tǒng)渠道低。電商企業(yè)，多半是重線(xiàn)上、輕線(xiàn)下?？恐鴮?duì)用戶(hù)消費(fèi)動(dòng)向的敏感與電商技術(shù)的掌握，電商企業(yè)就可以起家了，而如今，流量的成本越來(lái)越高，好比線(xiàn)下的門(mén)店費(fèi)用，而物流費(fèi)用堪比店面的人工費(fèi)用，輕巧的電商企業(yè)越做越重了，大投入，才能換回大收獲。輕線(xiàn)下，電商企業(yè)的銷(xiāo)售，依賴(lài)大電商平臺(tái)，展示、推廣、客戶(hù)資料與支付，都由不得自己。而服務(wù)呢，則由物流公司包辦。線(xiàn)上線(xiàn)下的平臺(tái)巨頭愈發(fā)強(qiáng)大，電商企業(yè)的也就愈發(fā)式微。當(dāng)知名品牌都有了自己的獨(dú)立電商業(yè)務(wù)之后，扮演中間商的電商企業(yè)，又憑什么生存呢？產(chǎn)品是別人供應(yīng)的，平臺(tái)也是別人的，物流配送更是別人的，那電商企業(yè)，若不是直銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，就會(huì)跌入兩頭失控的境地：流量靠從BAT購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)靠物流等第三方，那么，當(dāng)狂熱的打折期過(guò)去后，又該如何經(jīng)營(yíng)呢？3、服務(wù)終端化，電商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心傳統(tǒng)渠道與電商流通，經(jīng)營(yíng)思維差別很大，可有一點(diǎn)是相同的，那就是客戶(hù)體驗(yàn)。現(xiàn)在的電商，拼流量、做規(guī)模、搞促銷(xiāo)，與當(dāng)初渠道商做大時(shí)的手法與思維沒(méi)有兩樣。換了銷(xiāo)售方式，可經(jīng)營(yíng)核心依舊在客戶(hù)體驗(yàn)這個(gè)永恒話(huà)題上。電商企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)催生的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，技術(shù)強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)傳播能量大，可也需要補(bǔ)上產(chǎn)品創(chuàng)新、高效流通和客戶(hù)服務(wù)這三門(mén)功課。電商只是手段，正如媒體的變化，從報(bào)紙、收音機(jī)、電視機(jī)，再到PC和手機(jī)，體驗(yàn)的方式變了，可精彩的內(nèi)容依舊是核心價(jià)值所在。電商企業(yè)，首先得是一個(gè)客戶(hù)高度認(rèn)同的商業(yè)企業(yè)，電子商務(wù)只是運(yùn)作手段而已。產(chǎn)品從線(xiàn)下店面搬運(yùn)到線(xiàn)上的電商網(wǎng)站，電商企業(yè)做的不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越發(fā)依賴(lài)消費(fèi)，電商企業(yè)的縱橫空間不小?？捎幸稽c(diǎn)，電商也是商業(yè)，商業(yè)的核心在于發(fā)現(xiàn)、吸引與滿(mǎn)足客戶(hù)需求，除了產(chǎn)品之外，人與人之間的互動(dòng)，客戶(hù)的真切感受與體驗(yàn)，才是商業(yè)持續(xù)的第一動(dòng)力。服務(wù)從線(xiàn)上溝通，向終端化演進(jìn)，這個(gè)終端涵蓋廣，送貨上門(mén)、安裝、退換貨、維修，這些接觸點(diǎn)構(gòu)成了電商業(yè)務(wù)的“虛擬”終端，卻又那么實(shí)實(shí)在在的。這個(gè)虛擬終端，若是全包給物流企業(yè)，那就要在現(xiàn)在的送貨與取貨等簡(jiǎn)單模式上，添加一些自己企業(yè)的專(zhuān)屬服務(wù)，比如現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨、操作方法的視頻、遠(yuǎn)程視頻服務(wù)熱線(xiàn)等。服裝企業(yè)，開(kāi)始推出3D試衣，僅用一個(gè)手機(jī)就能完成服裝的定制與試穿，隨著軟件的完善，線(xiàn)下百貨商店或?qū)Ｙu(mài)店看樣與試衣流程，就可以省去，顧客節(jié)省了跑路的麻煩和時(shí)間。不用終端，來(lái)得到同樣的效果，這才是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)。而現(xiàn)在的O2O，線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下服務(wù)的分離，不是長(zhǎng)久之計(jì)。渠道