打造“狼”的團(tuán)隊課件

打造“狼”的團(tuán)隊2007.0828

人——作為現(xiàn)代企業(yè)公認(rèn)的最具競爭力的因素，我們了解了嗎？我們用好了嗎？世界著名的控制論專家N.維納說：每一個人，即使是做出了輝煌創(chuàng)造的人，在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。

營銷團(tuán)隊:是一種攻擊性的群體，面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！

《狼性》的作者勞倫茲曾說過：狼性與羊性已經(jīng)無法轉(zhuǎn)變，而人性卻游移之中！這對我們來說也許是不安，也許是機會吧！一切在乎我們的選擇，在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣！綜合多個層次，如下便是我們把人性向狼性轉(zhuǎn)變過程中需要經(jīng)歷的系統(tǒng)：

一、培訓(xùn)系統(tǒng)

1、“洗腦”培訓(xùn)

空杯的心態(tài)對于一個新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點很關(guān)鍵，因為很多新員工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進(jìn)行“洗腦”，并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑，這對重新建立團(tuán)隊的更強的自信與自尊非常重要?！跋茨X”培訓(xùn)被廣泛用于直銷、保險等行業(yè)，她能帶給人強大的精神力量！

2、軍訓(xùn)

軍訓(xùn)對一個企業(yè)培訓(xùn)員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數(shù)，故對新老員工進(jìn)行軍訓(xùn)是非常有意義與必要的。此項花費不高，但效果相當(dāng)明顯?！癢estpoint”（美國西點軍校）不是一所商學(xué)院，但她培養(yǎng)出來的學(xué)生卻比世界上任何一間商學(xué)院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉。H.霍夫塔（西點軍校43屆學(xué)員），東方航空公司總裁法蘭克。波曼（西點64屆學(xué)員）等等！

軍訓(xùn)帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動！更能帶給人們一種堅韌的綜合素質(zhì)！軍訓(xùn)時間可以根據(jù)企業(yè)的實際情況來定，一般以3-10天為宜！同時在軍訓(xùn)結(jié)束之后，一定要把部隊的紀(jì)律嚴(yán)格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓(xùn)之后就完事了！

軍訓(xùn)可以帶來收獲有團(tuán)隊的紀(jì)律、忠誠、團(tuán)結(jié)、速度、執(zhí)行力等！

A、心態(tài)培訓(xùn)——態(tài)度決定一切！

現(xiàn)在讓我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事：

話說獵人帶獵狗去打獵時，碰上了一個兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結(jié)果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時，不解地問，你怎么連一個受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經(jīng)盡力而為了！

B、危機意識培訓(xùn)

市場變化太快了，競爭太激烈了！也許當(dāng)我們還在為取得了一點小成功而沾沾自喜時，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強烈的危機意識能帶給我們壓力，能激發(fā)我們的潛能！

為什么日本企業(yè)能發(fā)展得如此快呢？——強烈的危機意識！（中國威脅論）

比爾.蓋茨曾說過微軟離破產(chǎn)只有18個月！

戰(zhàn)場上是沒有第二名存在的，市場上也一樣！

C、逆商（AQ）訓(xùn)練

AdversityQuotient（AQ）中文的含義是逆境中的自我控制與節(jié)制的能力，即逆商！

商場如戰(zhàn)場，時時面對各種競爭，挫折是難免的。高AQ的人面對困難時就好象一根彈簧，遇強越強，永不放棄！困境是產(chǎn)生強者的土壤！

在傷痛的地方動刀子才能讓他記憶更深刻！消除員工不良心理素質(zhì)的最好辦法就是逆商培訓(xùn)，必須徹底的清除留在他們心底深處脆弱的思想！這樣重新建立起來的自信才是最牢固的，最有力量的！

4、產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn)

注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)——SWOT分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！

A、銷售現(xiàn)場培訓(xùn)

培訓(xùn)師不應(yīng)該把培訓(xùn)老當(dāng)成會議室里的工作，十幾個甚至幾十個擠在一起，過份的缺氧有時是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點去，和學(xué)員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學(xué)員們的創(chuàng)造性思維。

B、案例分析培訓(xùn)

當(dāng)然對于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進(jìn)行深入的解剖，讓每個人都進(jìn)行充分的思考，找出問題的關(guān)鍵！同時更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度！

5、拓展訓(xùn)練

這是一項全新的訓(xùn)練課題，現(xiàn)在很多部隊或軍事院校都有這一種項目。它一種體驗式的訓(xùn)練，強調(diào)團(tuán)隊之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團(tuán)隊，達(dá)到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。

6、速度與進(jìn)攻意識培訓(xùn)

搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運作必須依托高速度的擴張！不管是在企業(yè)的運營中，還是在平時對員工的培訓(xùn)上，都必須無時無刻的灌輸強烈的速度與進(jìn)攻意識！

特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進(jìn)行造勢與擴張，進(jìn)攻就是最好的防守！營銷是一場永遠(yuǎn)沒有終點的馬拉松比賽！

7、制造欲望與需求

意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓(xùn)與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實的理想！一個無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！

我們要準(zhǔn)備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎勵、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！二、潛能激勵系統(tǒng)1、愿景激勵

愿景也叫遠(yuǎn)景，它指引員工的職業(yè)或個人發(fā)展的目標(biāo)走向，是一種精神上的激勵！它是人們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標(biāo)與理想、精神歸宿等等！

2、情感激勵

正所謂“士為知已者死”，被別人認(rèn)同與尊重是每個人所追求的，有時上司一個輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動力！如：

證書：有時一本證書比1000元的獎金更有吸引力！

短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！

總經(jīng)理的簽名卡片：一張價值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導(dǎo)簽名的卡片之后往往都會感動不已并將之收藏很久！

3、薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計要求已經(jīng)越來越高，一個優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達(dá)到，結(jié)果讓員工在理想與現(xiàn)實之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會自動放棄那些目標(biāo)了！

最好的模式是底薪浮動制度！根據(jù)個人的能力與業(yè)績，每季度進(jìn)行浮動一次，有效的調(diào)動大家的積極性！

獎金式周薪制適合于促銷員或臨時的業(yè)務(wù)員，因為他們可以很清楚、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時每刻都緊張起來！

5、打造標(biāo)桿

打破自我設(shè)限，創(chuàng)造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距！只有存在差距才會有競爭，才會有壓力！標(biāo)桿有二種：

一是標(biāo)桿市場（客戶），即對個別有潛力的市場進(jìn)行深度挖潛，讓銷量大幅度突破，超出一般員工的心理概念，使他們自覺重新定位自己的市場；

二是標(biāo)桿員工，也就是說是在一個團(tuán)隊一定要培訓(xùn)出幾個典型，善于制造員工之間的差距，差別越大，后進(jìn)者的壓力就越大！

三、管理與績效考核系統(tǒng)實行強勢管理原則，一頭狼領(lǐng)導(dǎo)的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群狼！強勢領(lǐng)導(dǎo)的管理是執(zhí)行力的有力保證，適宜快速作戰(zhàn)！

再好的計劃沒有考核也等于零，實際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會做你希望的工作，而會做你經(jīng)常檢查與考核的工作！

在考核的方法上采取KPI（KeyPerformanceIndication）“關(guān)鍵績效指標(biāo)”與360度考核相結(jié)合的原則。而管理層考核以360度為主，業(yè)務(wù)人員以KPI為主！在月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績效考核側(cè)重于360度考核，即上級、同級、下級及本人四個層次的考核（服務(wù)性的部門可以把客戶也加進(jìn)來，以增加CRM方面的考核），以增強考核其在整個公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。

四、變革與創(chuàng)新人們不會拒絕改變，但拒絕被改變！否定是痛苦，但否定更是一種超越！

杰克.韋爾奇在GE的變革運作上有一句經(jīng)典的名言——掀掉屋頂！

變革我們的運作方式、銷售渠道、促銷模式、人事制度、獎金制度等，當(dāng)然最重要的是要變革我們的思想，讓團(tuán)隊永遠(yuǎn)充滿生命與活力，讓