專業(yè)銷售和銷售管理課件

專業(yè)銷售和銷售管理

2/6/20231一、專業(yè)銷售設(shè)定目標(biāo)的四原則1、可挑戰(zhàn)性2、可達(dá)成性3、可測量性4、可時間性

2/6/20232二、客戶的需求1、需求的概念

成為一個成功銷售人員的要領(lǐng)就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的需求。

2/6/20233如何了解客戶的需求：封閉式問話開放式問話以一般性開始，然后再問一些比較明確的問題一次只專注一個想法，繼續(xù)問2/6/20235三、如何講解產(chǎn)品當(dāng)了解并確認(rèn)了客戶的需求后，接下來是如何以最佳方式告訴客戶，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助解決他目前存在的問題。2/6/202361、什么是特色和效益特色：產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性2/6/202372、與客戶面談時把特色轉(zhuǎn)變成效益。2/6/20239四、面對客戶異議能化被動為主動處理異議三大步驟：1、反應(yīng)2、澄清3、回應(yīng)2/6/2023101、反應(yīng)不要立刻回答這項(xiàng)問題表現(xiàn)重視尊重客戶的問題表現(xiàn)你在在傾聽（設(shè)身處地，并非贊同）（1）肢體（2）口頭2/6/2023113、回應(yīng)懷疑誤解有缺點(diǎn)舊問題的陰影價格拖延2/6/202313五、什么是成交時機(jī)1、購買訊號

客戶顯示出對你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行?！た陬^購買訊號·肢體購買訊號2/6/2023142、警示訊號2/6/2023153、成交的要領(lǐng)有信心要簡明不要喋喋不休再次保證2/6/202317第二單元銷售管理2/6/202318一、銷售人員的管理銷售隊(duì)伍的管理概述銷售主管五大任務(wù)：1、銷售部門的計(jì)劃者和組織2、經(jīng)銷店的行銷參謀3、計(jì)量管理專門人才4、專業(yè)銷售人員5、銷售技術(shù)人才2/6/202319（2）合格銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有冒險精神有使命感有解決問題能力關(guān)心客戶對訪問進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)劃2/6/202321銷售人員三個最基本品質(zhì)感受力自信力自我驅(qū)動力2/6/202322（3）選聘的途徑大中專院校人才交流會職業(yè)介紹所各種媒體廣告通過內(nèi)部職員行業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)接觸2/6/202323（4）選聘程序：初次會面填申請表面談測驗(yàn)調(diào)查體格檢查銷售部門內(nèi)部決定高層主管最后決定錄用2/6/2023253、銷售人員的訓(xùn)練（1）訓(xùn)練目標(biāo)（2）訓(xùn)練計(jì)劃·訓(xùn)練時間·訓(xùn)練地點(diǎn)·訓(xùn)練內(nèi)容·訓(xùn)練方式2/6/2023264、銷售人員的激勵建立強(qiáng)者機(jī)制強(qiáng)化持續(xù)競爭機(jī)制及時發(fā)現(xiàn)存在問題建立競賽獎勵方法分析并滿足部署的不同要求成功的激勵對銷售主管的要求2/6/2023295、銷售人員的評估評估指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)評估誤區(qū)2/6/202330二、銷售報酬管理基本原則：適度原則2/6/2023311、企業(yè)對銷售人員的控制能力2、銷售酬賞的激勵程度3、銷售酬賞的具體方式要具有靈活性（1）高酬賞------------高激勵（2）高酬賞------------低激勵（3）底酬賞------------高激勵（4）底酬賞-------------底激勵2/6/202332三、銷售業(yè)務(wù)管理

1、銷售計(jì)劃的制定（1）影響企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量的因素：7S（2）環(huán)境變化（3）戰(zhàn)略計(jì)劃過程（4）銷售計(jì)劃體系2/6/2023332、編制銷售計(jì)劃步驟（1）分析現(xiàn)狀（2）確立目標(biāo)（3）制定銷售策略（4）評價和選定銷售策略（5）綜合編制銷售計(jì)劃（6）對計(jì)劃加以具體說明

2/6/2023343R＋VR（責(zé)任）----------ResponsiliityR（關(guān)系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(價值)---------------Value2/6/202335顧客購買心理引起注意---------Attention興趣-----------Interest欲望----------Desire記憶----------Memory行動---------Action滿足------------Satisfaction2/6/202336解決問題之基本步驟找出需求（問題）需求（問題）共有化建議解決方案說服2/6/202337銷售的七大步驟準(zhǔn)備---------Prepartation接近--------Approach調(diào)查--------Survey商品說明-----Presentation展示-----Demonstration建議書-----Proposal締結(jié)--------Close2/6/202338S/R的工作及必備條件一般性常識銷售性知識必備條件計(jì)劃其他2/6/202339知識

工作：

1、天年商品知識2、競爭者商品知識3、業(yè)界動向4、業(yè)務(wù)知識2/6/202340工作的目的能說明符合顧客需求之商品特點(diǎn)能說明天年商品和競爭者商品之不同處知道各行業(yè)之動向，并運(yùn)用在營業(yè)活動中。能正確無誤地填日報、申請單等等…….2/6/202341銷售技術(shù)

工作：·拜訪技術(shù)·有望顧客的發(fā)掘·商品介紹說明·建立和顧客之間的信任關(guān)系2/6/202342銷售技術(shù)的目的能有信心對新顧客進(jìn)行拜訪能收集必要的訊息以判斷是否為有望顧客能介紹對顧客有效用的商品2/6/202343工作的計(jì)劃拜訪計(jì)劃掌握所負(fù)責(zé)之銷售區(qū)域2/6/202344工作的目的能按照計(jì)劃進(jìn)行拜訪活動熟知區(qū)域內(nèi)行業(yè)別、特性、并配合擬定如何攻略。2/6/202345工作的態(tài)度達(dá)成意愿自我啟發(fā)協(xié)調(diào)性禮節(jié)2/6/202346工作態(tài)度的目的為達(dá)成所被賦予之任務(wù)而努力經(jīng)常不斷提升自己的能力而努力具有團(tuán)隊(duì)意識帶給人們好感，促進(jìn)人際關(guān)系。2/6/202347走向失敗的十個秘訣1、不開發(fā)新客戶2、打算一直保持現(xiàn)有客戶的狀態(tài)3、繼續(xù)使用與十年前相同的手法4、以為自己只需聽聽客戶的意見與配送好材便算盡責(zé)了。5、絕對不為突破現(xiàn)狀而努力2/6/2023486、凡是失敗皆歸咎上司，部屬、營業(yè)所、客戶或產(chǎn)品，絕不認(rèn)為是自己的責(zé)任。7、不去研究產(chǎn)品。8、不教育部屬。9、不運(yùn)用戰(zhàn)略行事，每天漫無計(jì)劃度日。10、不重視新商品、新事業(yè)，也不去開發(fā)它。2/6/202349業(yè)務(wù)代表容易犯的20個毛病1、有生意上門，但無力使其成交。2、走一步算一步。3、產(chǎn)品銷售不出去，但很會找籍口。4、有競爭敵手仍不警覺。5、只拜訪容易銷售的客戶。6、只銷售新商品、易售商品。7、無法深入市場。2/6/2023508、腦中無數(shù)字觀念。9、無法達(dá)到目的時，容易放棄。10、無法引發(fā)出客戶的需求。11、無法突破固定的銷售模式。12、無法在每天上班之初決定一天的行動計(jì)劃。13、具有商品知識和銷售欲望，但卻又銷售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、無法使自己信服，更無法信服客戶。2/6/20235116、無法將時間運(yùn)用于賺錢上。17、很容易就答應(yīng)講價，延長付款期限。18、不懂靈活運(yùn)用周邊的力量。19、致力于做市場分析、顧客分析而無法克敵制勝。20、把時間浪費(fèi)于閑談上難以進(jìn)入正題，隨意答應(yīng)客戶而不遵守諾言。 2/6/202352SPIN基礎(chǔ)篇如何區(qū)分客戶需求如何結(jié)合產(chǎn)品與需求的關(guān)連性如何引導(dǎo)客戶需求2/6/202353如何區(qū)分客戶需求：需求：在銷售領(lǐng)域里有一個非常重要的概念---客戶是基于“需求”才會購買。2/6/202354基本的銷售技巧（隱藏性需求與明顯性需求）“確認(rèn)”客戶的需求?！鞍l(fā)展”這些需求，使這些需求對客戶而言，都是重要而且明確的?！白C明”我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)，的確可以滿足客戶的需求。2/6/202355SPIN法則：狀況詢問-------SituationQuestion問題詢問-------ProblemQuestion暗示詢問-------ImplicationQuestion需求確定詢問------Need-PayoffQuestion2/6/202356狀況詢問：在商談的初期，使用詢問手法的目的在了解客戶的概況，這種手法我們稱為狀況詢問。狀況詢問所獲得的資料將有助于你如何進(jìn)行下一步驟的銷售行為。2/6/202357問題詢問：問題詢問是指詢問客戶對于現(xiàn)存狀況所產(chǎn)生的不滿，困擾或是問題點(diǎn)。使用問題詢問最好的時機(jī)是在銷售的初期，當(dāng)你了解客戶的基本概況之后，就可以很自然地和客戶共同探討現(xiàn)存的問題。最好不要以問題的詢問作為銷售行為的開端，因?yàn)檫@樣很可能會讓客戶覺得有壓力，而否定他們現(xiàn)存的問題。2/6/202358暗示詢問：將客戶的問題以暗示的方式引導(dǎo)出來，并使之更具體、更明顯，這種詢問技巧，我們稱為暗示詢問，在引導(dǎo)問題的詢問技巧中，以暗示詢問最強(qiáng)而有力。使用暗示詢問可以讓客戶深刻的明