第三章電子商務(wù)的主要模式

第三章電子商務(wù)的主要模式案例1百度“有啊”和“淘寶”

思考:1、C2C在我國(guó)的發(fā)展已經(jīng)非常迅速，從“易趣”、“淘寶”到百度的“有啊”，競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的殘酷，說說自己第一次上網(wǎng)體驗(yàn)C2C的購物過程、遇到過什么問題，有何建議？2023/2/61阿里巴巴案例分析思考2003年，阿里巴巴創(chuàng)辦淘寶網(wǎng)，在中國(guó)普通商品市場(chǎng)上同eBay展開競(jìng)爭(zhēng)，想想阿里巴巴有何優(yōu)勢(shì)？2023/2/622023/2/63企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)模式企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式

電子化交易市場(chǎng)的電子商務(wù)模式案例分析電子商務(wù)的框架模型主要內(nèi)容3.1電子商務(wù)的框架模型(一)電子商務(wù)的概念模型電子商務(wù)的概念模型是對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中電子體商務(wù)活動(dòng)的一般抽象描述，它由交易主體、電子市場(chǎng)、交易事務(wù)和信息流、資金流、物資流等基本要素構(gòu)成。電子商務(wù)概念模型交易主體交易事務(wù)EM(電子市場(chǎng))物資流資金流信息流能夠從事電子商務(wù)活動(dòng)的客觀對(duì)象，如企業(yè)、銀行、商店、政府機(jī)構(gòu)、科研教育機(jī)構(gòu)和個(gè)人等電子商務(wù)實(shí)體從事的具體的商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，如詢價(jià)、報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)賬支付、廣告宣傳、商品運(yùn)輸?shù)?。電子商?wù)實(shí)體從事商品和服務(wù)交換的場(chǎng)所，由各種商務(wù)活動(dòng)參與者，利用各種通信裝置，通過網(wǎng)絡(luò)連接成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)整體；調(diào)研1估價(jià)2產(chǎn)品的組織與配送3支付與結(jié)算4鑒定5（二）電子商務(wù)的交換模型貿(mào)易處理的基本過程貿(mào)易背景的處理

（1）表現(xiàn)形式（2）合法性的確認(rèn)（3）影響機(jī)制（4）解決糾紛（三）電子商務(wù)一般框架國(guó)家政策及法律法規(guī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和網(wǎng)絡(luò)協(xié)議電子商務(wù)應(yīng)用：供貨鏈管理、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、網(wǎng)上娛樂、網(wǎng)上購物貿(mào)易服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施：安全認(rèn)證、電子支付、目錄服務(wù)報(bào)文和信息傳播的基礎(chǔ)設(shè)施：Fax、E-mail、EDI、HTTP多媒體內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)宣傳：HTML、Java、WWW網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：電信、有線電視、無線設(shè)備、Internet3.2企業(yè)與企業(yè)(B2B)的電子商務(wù)模式

在線商店模式內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式中介模式金融中介模式醫(yī)藥中介模式虛擬中介市場(chǎng)中國(guó)商品交易市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)模式2023/2/691、在線商店模式在線商店模式，指的是企業(yè)在網(wǎng)上開發(fā)虛擬商店，以此網(wǎng)址宣傳和展示所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而提供網(wǎng)上交易的便利。這種模式與網(wǎng)上在線零售市場(chǎng)類似，只不過專業(yè)性要強(qiáng)些。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)店的組建當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2C網(wǎng)上商城，由國(guó)內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金）共同投資成立。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成立于1999年11月，以圖書零售起家，已發(fā)展成為領(lǐng)先的在線零售商：中國(guó)最大圖書零售商、高速增長(zhǎng)的百貨業(yè)務(wù)和第三方招商平臺(tái)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致力于為用戶提供一流的一站式購物體驗(yàn)，在線銷售的商品包括圖書音像、服裝、孕嬰童、家居、美妝和3C數(shù)碼等幾十個(gè)大類，在庫圖書超過90萬種，百貨超過105萬種。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的注冊(cè)用戶遍及全國(guó)32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。注冊(cè)用戶遍及全國(guó)32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)于美國(guó)時(shí)間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國(guó)第一家完全基于線上業(yè)務(wù)、在美國(guó)上市的B2C網(wǎng)上商城。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)于2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國(guó)第一家完全基于線上業(yè)務(wù)、在美國(guó)上市的B2C網(wǎng)上商城。2012年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的活躍用戶數(shù)達(dá)到1570萬，訂單數(shù)達(dá)到5420萬。

2014年2月28日，當(dāng)當(dāng)和1號(hào)店已經(jīng)簽訂合作協(xié)議，當(dāng)當(dāng)將在1號(hào)店銷售圖書，1號(hào)店將在當(dāng)當(dāng)平臺(tái)上銷售食品和日用百貨。公司創(chuàng)建當(dāng)當(dāng)網(wǎng)由李國(guó)慶和俞渝創(chuàng)立，李國(guó)慶先生任當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO，俞渝女士目任當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事長(zhǎng)。二人是夫妻，聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，早已在業(yè)內(nèi)傳為佳話。李國(guó)慶畢業(yè)于北大，兩次創(chuàng)業(yè)，均以出版為主體。在圖書出版領(lǐng)域摸爬滾打了10年，很了解中國(guó)傳統(tǒng)的圖書出版和發(fā)行方面的所有環(huán)節(jié)。俞渝是紐約大學(xué)學(xué)金融MBA畢業(yè)的，在華爾街做融資，有過幾個(gè)很成功的案例。她在美國(guó)生活了整整10年，投資者非常信任她，又有共同語言。1996年，李國(guó)慶和俞渝邂逅，然后在紐約結(jié)婚，當(dāng)當(dāng)?shù)墓适乱簿烷_了頭。兩人從談戀愛開始，就經(jīng)常一起思考，一起聊亞馬遜的商業(yè)模型與傳統(tǒng)貿(mào)易手段的根本區(qū)別。后來夫婦倆常探討在圖書這個(gè)行業(yè)中間賺錢最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是什么，有著多年圖書出版運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的李國(guó)慶說肯定是出版社和讀者的直接聯(lián)系。于是他們一起去找風(fēng)險(xiǎn)投資商，說服了IDG、LCHG（盧森堡劍橋集團(tuán)，該集團(tuán)公司擁有歐洲最大的出版集團(tuán)）共同投資，目標(biāo)鎖定在憑借發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代圖書市場(chǎng)的運(yùn)作模式和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)今世界最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，用來推動(dòng)中國(guó)圖書市場(chǎng)的“可供書目”信息事業(yè)，及“網(wǎng)上書店”的門戶建設(shè)，成為中國(guó)最大的圖書資訊集成商和供應(yīng)商。2、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式這種方式是企業(yè)將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有限度地對(duì)外開放，允許已有的或潛在的商業(yè)伙伴有條件地通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入自己的內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，從而最大限度的實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和處理的自動(dòng)化。安全問題是內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式首先要解決的問題。我國(guó)最大的IT巨子聯(lián)想集團(tuán)就是采用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式。該公司允許經(jīng)銷商進(jìn)入到它的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中查看與其有關(guān)的銷售信息、廣告宣傳費(fèi)用反饋信息等。3、中介模式中介模式是指一家中介機(jī)構(gòu)在網(wǎng)上將銷售或采購商匯集在一起，商業(yè)機(jī)構(gòu)通過向客戶提供會(huì)員資格來收取費(fèi)用；也有的中介機(jī)構(gòu)向銷售商收取月租費(fèi)或按每筆交易收費(fèi)。綜合中介網(wǎng)--阿里巴巴和慧聰網(wǎng)金融中介網(wǎng)站--中國(guó)財(cái)經(jīng)信息網(wǎng)醫(yī)藥中介模式--上海醫(yī)藥商務(wù)電子平臺(tái)虛擬中介市場(chǎng)--中國(guó)商品交易市場(chǎng)中國(guó)貿(mào)易網(wǎng)中國(guó)商品交易市場(chǎng)慧聰網(wǎng)慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務(wù)服務(wù)提供商

慧聰網(wǎng)出版的工商行業(yè)目錄——《慧聰商情廣告》，覆蓋行業(yè)達(dá)30余個(gè)，同時(shí)出版著30余個(gè)行業(yè)的年度商務(wù)黃頁——《中國(guó)行業(yè)資訊大全》；慧聰網(wǎng)還提供個(gè)性化的增值服務(wù)，如結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)資訊針對(duì)不同行業(yè)編寫的市場(chǎng)研究報(bào)告、組織參與行業(yè)展會(huì)等。2003年12月，慧聰國(guó)際在香港掛牌上市，為國(guó)內(nèi)信息服務(wù)業(yè)及B2B電子商務(wù)服務(wù)業(yè)首家上市公司。開盤1.23港元，一度摸高至1.53港元，報(bào)收于1.46港元，較發(fā)行價(jià)漲34%，交易金額4320萬港元。CEO郭凡生宣布，慧聰上市造就了100個(gè)百萬富翁?；勐斁W(wǎng)注冊(cè)企業(yè)用戶已超過1500萬，買家資源達(dá)到1120萬，覆蓋行業(yè)超過70余個(gè)，員工4500名左右?；勐斁W(wǎng)現(xiàn)已拆分為行業(yè)公司、電子商務(wù)公司、市場(chǎng)研究公司三家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司。財(cái)報(bào)顯示，慧聰網(wǎng)2012年銷售成本同比增加2.3%，銷售收入則增長(zhǎng)了約25%?；勐?012年員工總數(shù)2883名，而2011年則是2941名。銷售與市場(chǎng)人員的數(shù)量分別為2012年2125人，2011年2307人。4、專業(yè)服務(wù)模式專業(yè)服務(wù)指網(wǎng)上機(jī)構(gòu)通過標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)上服務(wù)，為企業(yè)內(nèi)部管理提供專業(yè)化的絕決方案，是企業(yè)能夠減少不必要的開支，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度。近年來一些公司業(yè)務(wù)網(wǎng)站利用與客戶之間相輔相成的協(xié)作，專門為企業(yè)提供管理解決方案。它們以標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)上服務(wù)，為企業(yè)解決某一層面的管理問題。例如，網(wǎng)勝公司作為一家專業(yè)的以電子商務(wù)管理系統(tǒng)為主的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)傳播服務(wù)提供商，專門為用戶提供成熟的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)傳播服務(wù)，在項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目管理、設(shè)計(jì)制作、技術(shù)開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)傳播等多方面尋求平衡，為不同類型的客戶提供最佳的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)定解決方案。21一、B2B電子商務(wù)概述

22我國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展歷程23

二、B2B交易模式的類型（綜合、垂直、自建、關(guān)聯(lián)行業(yè)）

1、綜合性B2B網(wǎng)站

24綜合性B2B網(wǎng)站的贏利模式：25

2、垂直B2B模式：

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垂直類B2B網(wǎng)站贏利模式：27

3、自建B2B模式：

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4、關(guān)聯(lián)行業(yè)B2B模式：

3.3企業(yè)與消費(fèi)者(B2C)間的電子商務(wù)模式

實(shí)體商品的電子商務(wù)模式軟體商品的電子商務(wù)模式網(wǎng)上訂閱模式付費(fèi)瀏覽模式廣告支持模式網(wǎng)上贈(zèng)與模式2023/2/629實(shí)體商品電子商務(wù)模式這里指?jìng)鹘y(tǒng)的有形商品的電子商務(wù)模式，實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)是在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上成交的，而實(shí)體商品和勞務(wù)的交付仍然是傳統(tǒng)的方式，是不能通過計(jì)算機(jī)的信息載體來實(shí)現(xiàn)的。據(jù)調(diào)查，在目前網(wǎng)上交易活躍、熱銷的實(shí)體商品依次為：1、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品；2、旅游3、娛樂4、服飾5、食品飲料6、禮品鮮花網(wǎng)上實(shí)體商品銷售的優(yōu)勢(shì)”無蓋涼鞋“在網(wǎng)上銷售的商品中，一些出售獨(dú)特商品的虛擬商店較為成功。比如，一家虛擬商店專門出售與大象有關(guān)的產(chǎn)品，在線銷售僅兩個(gè)月，銷售額就到了5000美元。獨(dú)特商品商店之所以成功，是因?yàn)槠渖唐返奶攸c(diǎn)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)決定的。在實(shí)際市場(chǎng)上，對(duì)于特殊產(chǎn)品的需求是有限的，消費(fèi)者比較分散，傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪市場(chǎng)的覆蓋范圍不足以支持店鋪經(jīng)營(yíng)；而國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)觸及世界市場(chǎng)的各個(gè)角落，人們可以根據(jù)自己的興趣來搜索虛擬商店。因此，見縫插針的商品在在線銷售方面就更容易獲勝。實(shí)體商品的電子商務(wù)模式

實(shí)體產(chǎn)品在線銷售的形式有兩種：一種是網(wǎng)上設(shè)立獨(dú)立的虛擬商鋪；現(xiàn)一種是參與并成為網(wǎng)上的在線購物中心的一部分。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)商（ISP）可以幫助企業(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，創(chuàng)立獨(dú)立的虛擬店鋪，為客戶提供接入的服務(wù)。例：國(guó)外-亞馬遜，Express國(guó)內(nèi)-網(wǎng)上行實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)網(wǎng)上銷售并不僅僅采用單一的電子商務(wù)模式，而往往采用綜合模式，也就是把各種模式結(jié)合起來。GolfWeb就是一家有3500頁有關(guān)高爾夫球信息的網(wǎng)站。這家網(wǎng)站采用的就是綜合模式，其中40%的收入基本是來自訂閱費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，35%的收入來自于廣告，還有25%的收入是該網(wǎng)址專業(yè)零售店的銷售收入。該網(wǎng)址已經(jīng)吸收可許多大公司的廣告，美洲銀行、Lexus公司、美國(guó)電報(bào)電話公司等在這里做廣告。該網(wǎng)站既賣服務(wù)，又賣產(chǎn)品，還賣廣告，一舉三得。軟體商品的電子商務(wù)模式軟件商品即無形商品。軟件商品和勞務(wù)的電子商務(wù)模式主要有四種：網(wǎng)上訂閱模式、付費(fèi)瀏覽模式、廣告支持模式和網(wǎng)上贈(zèng)與模式。軟體商品的電子商務(wù)模式1、網(wǎng)上訂閱模式指企業(yè)通過網(wǎng)頁向消費(fèi)提供網(wǎng)上直接訂閱、直接信息瀏覽的電子商務(wù)模式在線服務(wù)指在線經(jīng)營(yíng)通過每月向消費(fèi)者收取固定的費(fèi)用，提供各種形式的在線信息服務(wù)。例如，美國(guó)在線和微軟網(wǎng)絡(luò)等在線服務(wù)商都使用這種形式，即讓訂閱者每月支付固定的訂閱費(fèi)，享受各種信息服務(wù)網(wǎng)上訂閱模式在線出版指的是出版商通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，向消費(fèi)者提供除傳統(tǒng)出版物之外的電子刊物。在線出版一般都不提供國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的接入業(yè)務(wù)，僅在網(wǎng)上發(fā)布電子刊物，消費(fèi)者可以通過訂閱來下載刊物的信息。但是，以訂閱方式向一般消費(fèi)者銷售電子刊物，已被證明存在一定的困難,因?yàn)?，在線出版模式主要靠廣告支持。然而，市場(chǎng)定位非常明確的在線出版還是卓有成效的。例如，ESPN《體育地帶》網(wǎng)上訂閱模式在線娛樂是軟件產(chǎn)品和服務(wù)在線銷售中引人注目的一個(gè)領(lǐng)域。尤其是網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)。亞洲將是未來全球網(wǎng)絡(luò)游戲的重要市場(chǎng)，而中國(guó)和日本將成為地區(qū)最大的兩個(gè)在線游戲市場(chǎng)。軟體商品的電子商務(wù)模式2、付費(fèi)付費(fèi)瀏覽模式企業(yè)通過網(wǎng)頁安排向消費(fèi)提供計(jì)次收費(fèi)網(wǎng)上信息瀏覽和信息下載的電子商務(wù)模式。FirstVirtual公司的例子網(wǎng)上信息的出售者最擔(dān)心的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，他們擔(dān)心客戶從網(wǎng)站上獲取了信息，又再次分發(fā)或出售。一些信息技術(shù)公司針對(duì)這個(gè)問題開發(fā)了網(wǎng)上信息知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的技術(shù)。例如Cadilac公司。軟體商品的電子商務(wù)模式3、廣告支持模式在線服務(wù)商免費(fèi)向消費(fèi)者提供信息在線服務(wù)，而營(yíng)業(yè)活動(dòng)全部用廣告收入支持。這是目前最成功的電子商務(wù)模式之一。如GOOGLE和百度網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式CPC模式每點(diǎn)擊成本（CostPerClick；CostPerThousandClick），即網(wǎng)絡(luò)廣告每次點(diǎn)擊的費(fèi)用，一般以千人作為單位。CPC也是網(wǎng)絡(luò)廣告界一種常見的定價(jià)形式。在這種模式下廣告主僅為用戶點(diǎn)擊廣告的行為付費(fèi)，而不再為廣告的顯示次數(shù)付費(fèi)。這樣的方法是宣傳網(wǎng)站站點(diǎn)的最好方式和最得到認(rèn)同的模式。但是，此類方法容易帶來點(diǎn)擊作弊，雖有限制IP等方法，但效果并不大；同時(shí)不少經(jīng)營(yíng)廣告的網(wǎng)站也并不認(rèn)同，比如雖然瀏覽者沒有點(diǎn)擊，但是他已經(jīng)看到了廣告，對(duì)于這些看到廣告卻沒有點(diǎn)擊的流量來說，網(wǎng)站成了白忙活，于是有很多網(wǎng)站不愿意做這樣的廣告。網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式CPM(costperthousand-impression)每千人付費(fèi)，按展示付費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)最科學(xué)的辦法是按照有多少人看到廣告來收費(fèi)。目前，按訪問人次收費(fèi)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)廣告的慣例。網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式CPA（costperaction）每行動(dòng)成本

按廣告實(shí)際投放的效果付費(fèi)，即按回應(yīng)的有效問券或訂單來計(jì)費(fèi)，而不限廣告的投放量。CPA的計(jì)價(jià)方式對(duì)于網(wǎng)站而言有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但若廣告投放成功，其收益也比CPM的計(jì)價(jià)方式要大的多。廣告主為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，只有當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶點(diǎn)擊旗幟廣告，鏈接廣告主業(yè)后，才按點(diǎn)擊次數(shù)分給廣告站點(diǎn)費(fèi)用。

網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式CPR（CostPerResponse）每回應(yīng)成本以瀏覽者的每一個(gè)回應(yīng)計(jì)費(fèi)。這種廣告計(jì)費(fèi)充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)廣告“及時(shí)反應(yīng)、直接互動(dòng)、準(zhǔn)確記錄”的特點(diǎn)，但是這個(gè)顯然是術(shù)語輔助銷售的廣告模式。CPP（CostPerPurchase）每購買成本廣告主為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，只有在網(wǎng)絡(luò)用戶點(diǎn)擊旗幟廣告并進(jìn)行在線交易后，才按銷售筆數(shù)付給廣告站點(diǎn)費(fèi)用。網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式包月方式很多國(guó)內(nèi)網(wǎng)站是按照“一個(gè)月多少錢”這種固定收費(fèi)模式來收費(fèi)的，這對(duì)客戶和網(wǎng)站不公平，無法保障廣告客戶的利益。雖然國(guó)際上一般通用的網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式是CPM和CPC，但在我國(guó)，一個(gè)時(shí)期以來的網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式始終含糊不清，網(wǎng)絡(luò)廣告商們各自為政，有的使用CPM和CPC計(jì)費(fèi)，有的干脆采用包月的形式，不管效果好壞，不管訪問量多少，一律一個(gè)價(jià)。盡管現(xiàn)在很多大的站點(diǎn)已采用CPM和CPC計(jì)費(fèi)，但很多小站點(diǎn)依然使用包月制。網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式PFP(Pay-For-Performance)按業(yè)績(jī)付費(fèi)著名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)福萊斯特(Forrerster)研究公司最近公布的一項(xiàng)研究報(bào)告稱，在今后4年之內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)將從目前的廣告收費(fèi)模式——即根據(jù)每千次閃(impression)收費(fèi)——CPM(這亦是大多數(shù)非在線媒體均所采用的模式)變?yōu)榘礃I(yè)績(jī)收費(fèi)(pay-for-performance)的模式。福萊斯特公司高級(jí)分析師尼爾說：“互聯(lián)網(wǎng)廣告的一大特點(diǎn)是，它是以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的。對(duì)發(fā)布商來說，如果瀏覽者不采取任何實(shí)質(zhì)性的購買行動(dòng)，就不可能獲利?！鼻鸨忍毓痉治鰩煾窭苏f，基于業(yè)績(jī)的定價(jià)計(jì)費(fèi)基準(zhǔn)有點(diǎn)擊次數(shù)、銷售業(yè)績(jī)、導(dǎo)航情況等等，不管是哪種，可以肯定的是這種計(jì)價(jià)模式將得到廣泛的采用。網(wǎng)站廣告的計(jì)費(fèi)模式其他計(jì)價(jià)方式某些廣告主在進(jìn)行特殊營(yíng)銷方案時(shí)，會(huì)提出以下方法個(gè)別議價(jià)：CPL(CostPerLeads)，以搜集潛在客戶名單多少來收費(fèi)；CPS(CostPERSales),以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。軟體商品的電子商務(wù)模式4、網(wǎng)上贈(zèng)與模式企業(yè)借助于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)全球廣泛性的優(yōu)勢(shì)，向互聯(lián)網(wǎng)的用戶贈(zèng)送軟件產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度和市場(chǎng)份額。通過讓消費(fèi)者使用該產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者下載一個(gè)新版本的軟件或購買另一個(gè)相關(guān)的軟件。適宜采用網(wǎng)上贈(zèng)與模式的企業(yè)主要有兩類，即軟件公司和出版商。48一、B2C電子商務(wù)概述B2C成市場(chǎng)亮點(diǎn)：49二、B2C電子商務(wù)分析發(fā)展趨勢(shì)：50二、B2C電子商務(wù)分析影響其發(fā)展的主要因素：51二、B2C電子商務(wù)分析購物流程：52三、B2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹

B2C交易模式分類1綜合商城（天貓）跟現(xiàn)實(shí)中的大商城一樣，一樓賣一級(jí)品牌，二樓賣女士服飾，三樓男生服飾。2百貨商店賣家只有一個(gè)，滿足日常消費(fèi)需求的豐富產(chǎn)品線。這種商店有自由倉庫，自己的品牌。如當(dāng)當(dāng)，卓越和亞馬遜。就如線下的沃爾瑪和屈臣氏。3垂直商店僅銷售某一類適合網(wǎng)上銷售的商品，產(chǎn)品存在著更多的相似性，能滿足一群人或者某種需要，亦或某種平臺(tái)。典型代表有麥考林、京東。4復(fù)合品牌店傳統(tǒng)品牌店以搶占市場(chǎng)、拓展新渠道、優(yōu)化產(chǎn)品與渠道資源為目標(biāo)加入電商戰(zhàn)場(chǎng)。佐丹奴，百麗。5服務(wù)型商店為了滿足人民不同的個(gè)性需求，服務(wù)型的網(wǎng)店也越來越多。比如南昌的網(wǎng)購機(jī)票，肯德基的在線訂餐。6導(dǎo)購引擎型

增加購物的趣味性、便捷性。網(wǎng)站推出購物返現(xiàn)，少部分推出了聯(lián)合購物返現(xiàn)，已經(jīng)不單單滿足于直接進(jìn)入B2C網(wǎng)站購物。7在線商品定制型

參與商品設(shè)計(jì)。典型代表有憶典定制、網(wǎng)易印象麥考林憶典定制網(wǎng)易印象一、C2C電子商務(wù)概述583.消費(fèi)者與消費(fèi)者(C2C)間的電子商務(wù)模式592012年中國(guó)C2C平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)購物交易市場(chǎng)份額占比一、C2C電子商務(wù)概述易趣網(wǎng)，0.2%拍拍網(wǎng)，3.4%淘寶集市，96.4%%60二、C2C電子商務(wù)分析C2C電子商務(wù)盈利模式：61二、C2C電子商務(wù)市場(chǎng)分析C2C電子商務(wù)購物流程：62

三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹63三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹與B2C網(wǎng)站賣得最多的是圖書和音像不同，C2C買家購買最多的是服裝、化妝品和珠寶，后面兩類有最多的消費(fèi)者購買。eBay易趣網(wǎng)站上的服裝賣得最多，位居第一位，排第二位的是電腦和配件，而淘寶網(wǎng)賣得最多的是服裝、化妝品及珠寶。在拍拍網(wǎng)購買卡類的用戶比重則特別高。64三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹1、ebay

（）

eBay是世界最大最著名的拍賣網(wǎng)站（納斯達(dá)克：EBAY），這是全球最著名的網(wǎng)上拍賣站點(diǎn)，任何人都可以在這里出售商品和參加拍賣。公司在1995年9月建立，現(xiàn)任總裁兼首席執(zhí)行官為梅格-懷特曼。65三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹（3）66三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹2、淘寶（）

2003年5月10日成立。由全球最佳B2B公司阿里巴巴投資4.5億創(chuàng)辦。是中國(guó)領(lǐng)先的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)。6768三、C2C電子商務(wù)典型網(wǎng)站介紹3、易趣（

）693.4

電子化交易市場(chǎng)的電子商務(wù)模式電子化交易市場(chǎng)（ElectronicMarket,簡(jiǎn)稱EM），是指在Internet通信技術(shù)和其他電子化通信技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過一組動(dòng)態(tài)的Web應(yīng)用程序和其他應(yīng)用程序把交易的買賣雙方集成在一起的虛擬交易環(huán)境。負(fù)責(zé)EM的建立、維護(hù)、運(yùn)行等工作的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，稱為EM營(yíng)運(yùn)商。電子化交易市場(chǎng)模式的特點(diǎn)虛擬交易直接交易實(shí)時(shí)交易便利交易透明交易高效交易優(yōu)質(zhì)交易3.4.2全面網(wǎng)絡(luò)化交易模式EDI網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用，解決了哪些行業(yè)內(nèi)企業(yè)直接的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的繁重鏈接，但是企業(yè)交易仍不能實(shí)現(xiàn)全面電子化，因?yàn)槠髽I(yè)交易還有許多業(yè)務(wù)是分散在多個(gè)行業(yè)內(nèi)的。因此，在EDI發(fā)展一段時(shí)間后，基于業(yè)務(wù)鏈的跨行業(yè)電子化交易中介產(chǎn)生了。3.4.3網(wǎng)上采購的EM模式出現(xiàn)的原因:對(duì)于其他交易產(chǎn)品總類繁多的企業(yè)間交易，無批發(fā)中介的交易將有一定的困難，交易雙方一次性交易的可能性大，尤其對(duì)沒有名氣的小企業(yè)間的交易，當(dāng)雙方互不了解時(shí)，相互發(fā)現(xiàn)和談判成交的費(fèi)用較高。同時(shí)，這小小企業(yè)通過直銷降低企業(yè)成本的要企業(yè)不像大企業(yè)那么迫切，因而有必要通過某個(gè)批發(fā)商作為這類多對(duì)多交易的中介環(huán)節(jié)。要求：在電子商務(wù)社會(huì)，這個(gè)大批發(fā)中介一定要有裝備完善的Extranet,才能在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，盡量連接更多的賣方和買方，而不論他們身在何處，只要他們通過網(wǎng)絡(luò)同自己接觸。這種批發(fā)中介通過大量聚集買賣雙方，形成穩(wěn)定的交易環(huán)境，把單一的交易波動(dòng)熨平。降低企業(yè)運(yùn)行成本的主要手段在于及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)。通過及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)，批發(fā)中介不斷降低自己的庫存，通過信息進(jìn)行調(diào)度，減少實(shí)物的轉(zhuǎn)移次數(shù)，逐漸把自己的Extranet構(gòu)建成供貨方和需求方交易的EM，自己的主要業(yè)務(wù)則變?yōu)镋M的正常運(yùn)行，幫助加入EM的眾多供需雙方該找她們的電子化信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與EM的無縫連接。3.5

電子商店的結(jié)構(gòu)與功能

2023/2/676前臺(tái)功能購買流程后臺(tái)功能電子商店前臺(tái)的一般構(gòu)成與功能

2023/2/677個(gè)體消費(fèi)者網(wǎng)上購物流程

2023/2/678影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素

產(chǎn)品的特性

1、產(chǎn)品的新穎性

2、產(chǎn)品的購買參與程度

產(chǎn)品的價(jià)格

購物的便捷性

1、時(shí)間上的便捷性

2、空間上的便捷性

安全可靠性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程可以粗略地分為5個(gè)階段：1、喚起需求2、收集信息3、比較選擇4、購買決策5、購后評(píng)價(jià)1、喚起需求網(wǎng)絡(luò)購買過程的起點(diǎn)是喚起需求。消費(fèi)者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。在消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的某種商品或某種服務(wù)發(fā)生興趣后，才可能產(chǎn)生購買的欲望，這是消費(fèi)者作出消費(fèi)的基本前提。如若不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無從作出購買決定。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺和聽覺。文字的表述、圖片的設(shè)計(jì)、聲音的配置是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誘發(fā)消費(fèi)者購買的直接動(dòng)因。2、收集信息在購買過程中，收集信息的渠道主要有兩個(gè)，內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費(fèi)者個(gè)人所儲(chǔ)存、保留的市場(chǎng)信息，包括購買商品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的觀察以及個(gè)人購買活動(dòng)的記憶等。外部渠道則是指消費(fèi)者可以從外界收集信息的通道，包括個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道。3、比較選擇消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，這個(gè)條件就是實(shí)際支付能力。沒有實(shí)際支付能力的購買欲望只是一種幻想，不可能導(dǎo)致實(shí)際的購買。為了使消費(fèi)需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者對(duì)從各條渠道匯集而來的資料進(jìn)行比較、分析、研究，了解各種商品的特點(diǎn)和性能，從中選擇最為滿意的一種。4、購買決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在完成了對(duì)商品的比較選擇之后，便進(jìn)入到購買決策階段。網(wǎng)絡(luò)購買決策是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。購買決策是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買活動(dòng)中最主要的組成部分，它基本上反映了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買行為。5、購后評(píng)價(jià)

消費(fèi)者購買商品后，往往通過使用，對(duì)自己的購買選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問題。這種購后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購買動(dòng)向。

為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)必須虛心傾聽顧客反饋的意見和建議。因特網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者收集消費(fèi)者購后評(píng)價(jià)提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費(fèi)者。廠商可以在訂購單的后邊附上一張意見表。消費(fèi)者購買商品的同時(shí)，就可以同時(shí)填寫自己對(duì)廠商、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)整個(gè)銷售過程的評(píng)價(jià)。廠商從網(wǎng)絡(luò)上收集到這些評(píng)價(jià)之后，通過計(jì)算機(jī)分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，能夠及時(shí)了解到消費(fèi)者的意見和建議，及時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)。

國(guó)際著名的計(jì)算機(jī)芯片制造商Intel公司在這方面做得非常出色。圖是該公司中國(guó)分公司網(wǎng)絡(luò)征求意見的頁面。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購物流程演示2023/2/686卓越網(wǎng)網(wǎng)上購物流程演示2023/2/687

電子商店后臺(tái)的一般構(gòu)成與功能2023/2/688電子商店的工作流程

2023/2/689案例分析研究---戴爾公司觀看廣告Dell你想要的就在這里MichaelDell關(guān)于DELL1983

年，美國(guó)得克薩斯大學(xué)的一年級(jí)學(xué)生邁克爾·戴爾在自己的大學(xué)宿舍里以1000美元起家，創(chuàng)立了戴爾計(jì)算機(jī)公司的雛形；在不足兩年的時(shí)間里，戴爾的銷售額突破了七千萬美元；1988年，戴爾股票上市；1999年，戴爾公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16%，名列全美第一；2002年，戴爾公司的年稅后收入已經(jīng)高達(dá)382億美元，

在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，戴爾的占有率已經(jīng)上升到了15.2%，成為該行業(yè)世界第二大公司。戴爾公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。

85%

企業(yè)和政府部門15%個(gè)人用戶客戶構(gòu)成(銷售額)全球收入情況71%

美洲10%

亞太地區(qū)19%

歐洲\中東\非洲

地區(qū)全球制造美國(guó)德克薩斯州奧斯汀美國(guó)田納西州納什維爾巴西EldoradodoSul愛爾蘭Limerick馬來西亞檳城中國(guó)廈門世界范圍內(nèi)共有39,100名雇員前4個(gè)季度的銷售額達(dá)到354億美元Dell現(xiàn)狀產(chǎn)品構(gòu)成(銷售額)臺(tái)式機(jī)=53%服務(wù)器=20%筆記本=27%Dell產(chǎn)品軟件和外設(shè)PowerEdge服務(wù)器PowerVault存儲(chǔ)器PowerApp服務(wù)器附件OptiPlex臺(tái)式電腦Latitude

筆記本電腦Precision工作站Inspiron

筆記本電腦個(gè)人用戶Dimension

臺(tái)式電腦戴爾主頁優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)DELL公司的電子商務(wù)模式按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。即去除中間人直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價(jià)格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就已經(jīng)售出。 buy-and-sell模式buy-and-sell模式電子商務(wù)步驟實(shí)施(1)訂單處理。消費(fèi)者可以撥打800免費(fèi)電話叫通戴爾的網(wǎng)上商店進(jìn)行網(wǎng)上訂貨。(2)預(yù)生產(chǎn)。從接收訂單到正式開始生產(chǎn)之前，有一段等待零部件到貨的時(shí)間，這段時(shí)間叫做預(yù)生產(chǎn)。(3)配件準(zhǔn)備。當(dāng)訂單轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部門時(shí)，所需的零部件清單也就自動(dòng)產(chǎn)生，相關(guān)人員將零部件備齊傳送到裝配線上。(4)配置。組裝人員將裝配線上傳來的零部件組裝成計(jì)算機(jī)，然后進(jìn)入測(cè)試過程。(5)測(cè)試。檢測(cè)部門對(duì)組裝好的計(jì)算機(jī)用特制的測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)試，通過測(cè)試的機(jī)器被送到包裝間。(6)裝箱。測(cè)試完后的計(jì)算機(jī)被放到包裝箱中，同時(shí)要將鼠標(biāo)、鍵盤、電源線、說明書及其他文檔一同裝入相應(yīng)的卡車運(yùn)送給顧客。(7)配送準(zhǔn)備。一般在生產(chǎn)過程結(jié)束的次日完成送貨準(zhǔn)備，但大訂單及需要特殊裝運(yùn)作業(yè)的訂單可能花的時(shí)間要長(zhǎng)些。(8)發(fā)運(yùn)。將顧客所訂貨物發(fā)出，并按訂單上的日期送到指定的地點(diǎn)。戴爾設(shè)計(jì)了幾種不同的送貨方式，由顧客訂貨時(shí)選擇。一般情況下，訂貨將在2—5個(gè)工作日送到訂單上的指定地點(diǎn)，即送貨上門，同時(shí)提供免費(fèi)安裝和測(cè)試服務(wù)。直銷模式面對(duì)的挑戰(zhàn)A、首先是其直銷模式與中國(guó)特色銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，實(shí)力再強(qiáng)的廠商也不可能照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國(guó)特色的銷售體制：各級(jí)代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國(guó)PC市場(chǎng)的一片天。從目前的情況看，這一具有中國(guó)特色的銷售體制，至少在3～5年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揮紐帶和橋梁的作用。B、盡管戴爾公司一再強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)現(xiàn)有的設(shè)施條件下，戴爾會(huì)向中國(guó)的直銷客戶提供和全球其他地區(qū)的客戶相同品質(zhì)的服務(wù)，即在訂貨后5～7個(gè)工作日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題，戴爾將按其所謂"Next－dayService"的原則，在24小時(shí)內(nèi)提供技術(shù)支持。但中國(guó)包括運(yùn)輸和通信在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施的相對(duì)落后，的確是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，這對(duì)于戴爾今后在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展不能不說是一個(gè)障礙。c、戴爾面臨中國(guó)特有的挑戰(zhàn)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)不能不重視戴爾直銷模式的沖擊。例如國(guó)內(nèi)的PC制造商，如何使自己的產(chǎn)供銷體系的運(yùn)作成本最低、層次最少是亟待解決的問題。只有在生產(chǎn)制造等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下工夫，不斷提高制造水平，使生產(chǎn)成本降低到國(guó)際先進(jìn)水平，才能增強(qiáng)對(duì)直銷模式的適應(yīng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫存等弊端在戴爾的直銷模式下也會(huì)更顯突出，急需改進(jìn)和完善。戴爾"多元化"模式戴爾電腦公司繼"直銷模式"之后推出的又一重大發(fā)展戰(zhàn)略--"多元化模式"，在推出"多元化模式"概念時(shí)，戴爾公司的CEO邁克爾-戴爾就形象地將戴爾公司比作是計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)業(yè)里的"沃爾瑪"，言下之意，戴爾要向硬件超市發(fā)展，將公司打造成一個(gè)無所不包的硬件王國(guó)，而不是僅限于個(gè)人電腦領(lǐng)域里。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，戴爾公司開始有計(jì)劃地向其它硬件產(chǎn)業(yè)滲透：網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備、打印機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、點(diǎn)鈔機(jī)等等，幾乎你能想到的與計(jì)算機(jī)有所關(guān)聯(lián)的硬件產(chǎn)品，都成了戴爾公司的擴(kuò)張對(duì)象。Dell的創(chuàng)新及推廣

-----新B2B模式的建立階段1：識(shí)別誰是你的客戶；對(duì)應(yīng)公司組織中的所有聯(lián)系人，對(duì)應(yīng)并記住每個(gè)聯(lián)系人在購買流程中的作用。階段2：區(qū)分以客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值和需求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)分通過生命周期價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值（成長(zhǎng)型的客戶）來對(duì)客戶評(píng)級(jí)。針對(duì)目前沒有利潤(rùn)的客戶，開發(fā)發(fā)展的策略。針對(duì)基于需求的客戶分類進(jìn)行主動(dòng)的區(qū)分。階段3：互動(dòng)與客戶互動(dòng)；記住通過所有接觸點(diǎn)的與客戶的聯(lián)系，包括網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于銷售代表對(duì)客戶接觸進(jìn)行具體的記錄進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。將網(wǎng)上銷售作為一種電子數(shù)據(jù)交換(EDI)可選擇的方法。階段4：定制根據(jù)與客戶交往經(jīng)驗(yàn)定制方案；戴爾電子商務(wù)模式總結(jié)1.直接業(yè)務(wù)模式省略了中間商的時(shí)間和成本耗費(fèi)，縮短了戴爾與客戶直接交流的時(shí)間和距離。同時(shí)，在直接業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，戴爾又在業(yè)內(nèi)率先推出了相關(guān)的客戶服務(wù)和支持計(jì)劃，深得客戶好評(píng)。2."多元化模式"，開拓市場(chǎng)，勇于創(chuàng)新，占據(jù)有利市場(chǎng)3.B2B模式的建立開辟了戴爾的又一片天地DELL的電子商務(wù)模式大致經(jīng)歷了三次的改革，三次商業(yè)全新模式的嘗試，都取得了巨大的成功！戴爾直銷模式成功主要因素

第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格戰(zhàn)。零庫存按單定制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”由于Dell公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到Dell的一半。對(duì)于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%到3.3%。

業(yè)內(nèi)最佳的客戶體驗(yàn)戴爾的首要原則：以客戶為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)直接的關(guān)系沒有障礙或阻隔

單一聯(lián)絡(luò)人責(zé)任制按需定制（BTO）/按客戶需求進(jìn)行配置最佳的品質(zhì)/最相關(guān)的技術(shù)量身定制的服務(wù)/支持易于購買/使用/支持行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)低成本的領(lǐng)先者客戶至上

供應(yīng)商客戶DELL直銷力量連續(xù)性的供應(yīng)電子商務(wù)(E-Business)的配合技術(shù)的領(lǐng)先地位低成本制造最佳客戶體驗(yàn)低成本運(yùn)作和最好的質(zhì)量伙伴關(guān)系/虛擬整合產(chǎn)品品質(zhì)性能價(jià)格比可定制可靠性,服務(wù)和技術(shù)支持享用最新技術(shù)虛擬整合軟件電子商務(wù)服務(wù)SOLUTION技術(shù)Dell與一流的合作伙伴進(jìn)行無縫整合,向客戶提供“量身定做”的服務(wù)戴爾的經(jīng)營(yíng)思想

理解戴爾的供應(yīng)鏈?zhǔn)紫刃枰私獯鳡柟镜慕?jīng)營(yíng)思想：“虛擬整合”，專注于自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，把不擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)給行業(yè)中做得最好的人去做，然后通過采購把最具性價(jià)比的產(chǎn)品買回來，自己做最后的整合?！爸苯愉N售”，戴爾完全是按訂單生產(chǎn)，客戶打電話來或者從網(wǎng)上下訂單之后，戴爾才按需求生產(chǎn)。這種生產(chǎn)和銷售方式使得戴爾可以按照顧客實(shí)際需求的變動(dòng)不斷地調(diào)整自己的物料需求，并通過信息系統(tǒng)和供應(yīng)商共享這些信息。戴爾的供應(yīng)商管理策略與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，戴爾公司的供應(yīng)鏈中沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，取而代之的是售后服務(wù)代理商和物流配送服務(wù)商，零配件供應(yīng)商、戴爾公司、售后服務(wù)代理商和物流配送服務(wù)商四者共同形成了一個(gè)虛擬的企業(yè)。他們通過電子數(shù)據(jù)交換等方式緊密連接，密切配合，達(dá)到了資源的更優(yōu)化配置、同時(shí)也降低了成本，共同為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾全球采購中心

戴爾全球采購的資源被分成兩類：一類是生產(chǎn)資料采購，采購來的資料直接用于生產(chǎn)；另外一類叫通用型采購，采購來的資料并非直接用于生產(chǎn)。在管理生產(chǎn)資料供應(yīng)商方面，全球采購中心有三個(gè)戰(zhàn)略性任務(wù)。一是保證供應(yīng)商供應(yīng)的連續(xù)性。也就是戴爾在需要原料的時(shí)候，供應(yīng)商能夠按照戴爾的需求及時(shí)送到。二是保證供應(yīng)商在生產(chǎn)成本方面有一定的領(lǐng)先性。戴爾需要持續(xù)地降低在原材料方面的成本以便給客戶帶來的價(jià)值。三是要保證供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)。嚴(yán)格挑選供應(yīng)商。供應(yīng)鏈管理根據(jù)計(jì)劃采購物料–按訂單生產(chǎn)保證充分的供應(yīng)–沒有剩余貨底精確的產(chǎn)品過渡預(yù)測(cè)=購買=銷售基于事實(shí)的對(duì)話-“BeDirect”準(zhǔn)確的需求與供應(yīng)平衡Dell供應(yīng)鏈管理的一些基本原則Dell供應(yīng)鏈管理的核心“準(zhǔn)確的需求與供應(yīng)平衡”采購需求/供應(yīng)銷售\市場(chǎng)供應(yīng)需求訂購期DELL獲勝之道…結(jié)盟溝通承諾團(tuán)隊(duì)合作供應(yīng)鏈管理在Dell

Dell的直銷力量來自快速高效的供應(yīng)鏈管理…

客戶可以即時(shí)享用最新的技術(shù)

供應(yīng)商可以以最快的速度把產(chǎn)品推向市場(chǎng)

品質(zhì)由于較少的中間環(huán)節(jié)而得到提升

溝通是即時(shí)的及精確的

成本的節(jié)約和效率的提高最終惠及客戶Structuraladvantages–partofDell’sDNA…DELL供應(yīng)鏈成功之處戴爾供應(yīng)鏈的成功來源于諸多方面：以通用零部件的形式保有庫存，延遲產(chǎn)品差異化策略（接到訂單之后再將零部件組裝成具體的電腦，而不保有產(chǎn)成品庫存），與供應(yīng)商共享需求信息，成功運(yùn)用電子商務(wù)等等。然而，歸根結(jié)底，還是在于戴爾找準(zhǔn)了它所生產(chǎn)的產(chǎn)品的特征（生命周期短、價(jià)值/重量比高等），并據(jù)此制定相應(yīng)的供應(yīng)鏈策略，從而締造了一個(gè)PC界的神話。

電子購物發(fā)展的原因

首先，人們迫切需要新的快捷方便的購物方式和服務(wù)；另外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求電子購物的發(fā)展?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，尤其是電子信息技術(shù)全面的、全方位的向商品流通領(lǐng)域滲透帶來新的商業(yè)革命，形成電子商業(yè)。

2023/2/6119影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素

產(chǎn)品的特性

1、產(chǎn)品的新穎性

2、產(chǎn)品的購買參與程度

產(chǎn)品的價(jià)格

購物的便捷性

1、時(shí)間上的便捷性

2、空間上的便捷性

安全可靠性關(guān)于DELL1983

年，美國(guó)得克薩斯大學(xué)的一年級(jí)學(xué)生邁克爾·戴爾在自己的大學(xué)宿舍里以1000美元起家，創(chuàng)立了戴爾計(jì)算機(jī)公司的雛形；在不足兩年的時(shí)間里，戴爾的銷售額突破了七千萬美元；1988年，戴爾股票上市；1999年，戴爾公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16%，名列全美第一；2002年，戴爾公司的年稅后收入已經(jīng)高達(dá)382億美元，

在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，戴爾的占有率已經(jīng)上升到了15.2%，成為該行業(yè)世界第二大公司。戴爾公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。

85%

企業(yè)和政府部門15%個(gè)人用戶客戶構(gòu)成(銷售額)全球收入情況71%

美洲10%

亞太地區(qū)19%

歐洲\中東\非洲

地區(qū)全球制造美國(guó)德克薩斯州奧斯汀美國(guó)田納西州納什維爾巴西EldoradodoSul愛爾蘭Limerick馬來西亞檳城中國(guó)廈門世界范圍內(nèi)共有39,100名雇員前4個(gè)季度的銷售額達(dá)到354億美元Dell現(xiàn)狀產(chǎn)品構(gòu)成(銷售額)臺(tái)式機(jī)=53%服務(wù)器=20%筆記本=27%Dell產(chǎn)品軟件和外設(shè)PowerEdge服務(wù)器PowerVault存儲(chǔ)器PowerApp服務(wù)器附件OptiPlex臺(tái)式電腦Latitude

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臺(tái)式電腦戴爾主頁優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)DELL公司的電子商務(wù)模式按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。即去除中間人直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價(jià)格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就已經(jīng)售出。 buy-and-sell模式buy-and-sell模式電子商務(wù)步驟實(shí)施(1)訂單處理。消費(fèi)者可以撥打800免費(fèi)電話叫通戴爾的網(wǎng)上商店進(jìn)行網(wǎng)上訂貨。(2)預(yù)生產(chǎn)。從接收訂單到正式開始生產(chǎn)之前，有一段等待零部件到貨的時(shí)間，這段時(shí)間叫做預(yù)生產(chǎn)。(3)配件準(zhǔn)備。當(dāng)訂單轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部門時(shí)，所需的零部件清單也就自動(dòng)產(chǎn)生，相關(guān)人員將零部件備齊傳送到裝配線上。(4)配置。組裝人員將裝配線上傳來的零部件組裝成計(jì)算機(jī)，然后進(jìn)入測(cè)試過程。(5)測(cè)試。檢測(cè)部門對(duì)組裝好的計(jì)算機(jī)用特制的測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)試，通過測(cè)試的機(jī)器被送到包裝間。(6)裝箱。測(cè)試完后的計(jì)算機(jī)被放到包裝箱中，同時(shí)要將鼠標(biāo)、鍵盤、電源線、說明書及其他文檔一同裝入相應(yīng)的卡車運(yùn)送給顧客。(7)配送準(zhǔn)備。一般在生產(chǎn)過程結(jié)束的次日完成送貨準(zhǔn)備，但大訂單及需要特殊裝運(yùn)作業(yè)的訂單可能花的時(shí)間要長(zhǎng)些。(8)發(fā)運(yùn)。將顧客所訂貨物發(fā)出，并按訂單上的日期送到指定的地點(diǎn)。戴爾設(shè)計(jì)了幾種不同的送貨方式，由顧客訂貨時(shí)選擇。一般情況下，訂貨將在2—5個(gè)工作日送到訂單上的指定地點(diǎn)，即送貨上門，同時(shí)提供免費(fèi)安裝和測(cè)試服務(wù)。直銷模式面對(duì)的挑戰(zhàn)A、首先是其直銷模式與中國(guó)特色銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，實(shí)力再強(qiáng)的廠商也不可能照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國(guó)特色的銷售體制：各級(jí)代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國(guó)PC市場(chǎng)的一片天。從目前的情況看，這一具有中國(guó)特色的銷售體制，至少在3～5年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揮紐帶和橋梁的作用。B、盡管戴爾公司一再強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)現(xiàn)有的設(shè)施條件下，戴爾會(huì)向中國(guó)的直銷客戶提供和全球其他地區(qū)的客戶相同品質(zhì)的服務(wù)，即在訂貨后5～7個(gè)工作日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題，戴爾將按其所謂"Next－dayService"的原則，在24小時(shí)內(nèi)提供技術(shù)支持。但中國(guó)包括運(yùn)輸和通信在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施的相對(duì)落后，的確是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，這對(duì)于戴爾今后在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展不能不說是一個(gè)障礙。c、戴爾面臨中國(guó)特有的挑戰(zhàn)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)不能不重視戴爾直銷模式的沖擊。例如國(guó)內(nèi)的PC制造商，如何使自己的產(chǎn)供銷體系的運(yùn)作成本最低、層次最少是亟待解決的問題。只有在生產(chǎn)制造等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下工夫，不斷提高制造水平，使生產(chǎn)成本降低到國(guó)際先進(jìn)水平，才能增強(qiáng)對(duì)直銷模式的適應(yīng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫存等弊端在戴爾的直銷模式下也會(huì)更顯突出，急需改進(jìn)和完善。戴爾"多元化"模式戴