江蘇鹽城某公寓策劃報告

壹、項目篇目錄指引：一、前言二、可行性報告內容指引外部環(huán)境內部因素第一部分：項目概況一、宗地位置二、宗地現狀三、項目規(guī)劃數據四、項目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內的社區(qū)配套五、項目周邊環(huán)境六、大市政配套貳、市場篇一、市經濟環(huán)境的分析和生活結構研究總人口、家庭戶數構成、收入水平、消費水平等GDP發(fā)展狀況及產業(yè)結構情況消費品零售總額城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額二、區(qū)域結構調查與城市發(fā)展規(guī)劃調查道路狀況、通行量區(qū)域性質與功能特點各項城區(qū)的機能城市規(guī)劃三、項目立地條件研究顧客是否容易達到商業(yè)區(qū)周邊環(huán)境和公建設施項目SWOT分析叁、經濟分析篇（略）一、項目投資估算（開發(fā)商已定：略）二、項目財務評定（開發(fā)商已定：略）三、項目敏感性分析（開發(fā)商已定：略）盈虧平衡點分析成本變動對利潤的影響銷售價格變動對利潤的影響肆、項目定位篇一、項目的市場定位形象定位二、目標客戶定位購買商鋪的目標群分析三、商鋪的目標消費群定位及分析四、商鋪的經營項目定位及功能定位經營項目定位五、商鋪特色定位伍、項目建議篇一、整體規(guī)劃設計方案描述二、外立面效果設計方案建議三、商鋪結構與內部分割方案建議（已定：略）四、項目景觀設計方案建議陸、項目營銷策劃篇一、項目價格計劃二、項目市場推廣方案三、營銷整體規(guī)劃方案建議書營銷策略建議營銷渠道建議銷控策略四、價格策略執(zhí)行計劃建議書價目表建議（暫略）付款方式建議五、管理模式建議書物業(yè)管理模式建議銷售管理六、項目形象包裝設計方案建議書VI設計建議樓書設計建議展板設計建議七、廣告宣傳策劃建議書戶外廣告策略建議報刊廣告策略建議新聞炒作策略建議網上廣告和炒作策略建議八、銷售活動策劃建議書（SP活動）開工儀式建議開盤儀式建議封頂儀式建議竣式儀式建議新聞發(fā)布會建議展銷會建議柒、銷售實施篇（制度）一、案場行政管理制度二、銷售人員培訓考核制度三、簽約監(jiān)審制度四、銷售報表、報告管理制度五、銷售激勵制度六、銷售現場崗位職責捌、綜合·附錄篇附一、售樓中心及樣板房建議附錄二：關于***公寓施工工地現場形象管理的暫行規(guī)定（建議）附錄三、市場調研情況家！無論是身在他鄉(xiāng)，還是異國，中國人無不對家是最重視的地方。在美國的唐人街、在英國的華人區(qū)，在泰國、伊拉克、非洲等等世界各地的中國人，夢魂牽繞的還是“家”，家是童年美好的記憶，兒時的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞澀的愛情初戀，甜蜜的回憶；家是母親的溫柔，父親的慈祥；家是看著孩子呀呀依語，妻子的關愛；家是兒孫繞膝，老伴相持。家承載了太多的中國文化，是五千年中國人文的凝聚?！狧omeislove!壹·項目篇一、前言房地產競爭市場的瞬息萬變?yōu)槲覀儗﹂_發(fā)項目的創(chuàng)新提供了機會，同時也要求我們以一種“思維的速率”對未來的趨勢作出盡可能準確的把握，對我們的房地產開發(fā)運營要有整體的宏觀視角?！胺彩骂A則立，不預則廢”，房地產開發(fā)具有周期性較長、投資大、風險性大等特點，尤其是它明顯的地域性特征，更決定了我們不可以點概全，實行“一攬子計劃”，而必須以一種對項目整體的宏觀調控、對細枝末節(jié)的精確把握，以“是什么？做什么？怎么做？”為市場競爭思考的切入點，以不斷地認識問題、創(chuàng)新地解決問題為工作目標，從而真正做到有備而戰(zhàn)，出奇制勝。房子是蓋給人住的，而人是有地域性的，正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”。作為一座擁有悠久文化底蘊的老都城，同時又是在不斷進步并且接受長三角輻射的城市，多元化的組合使鹽城獨具其人文背景及新聞敏感性等，這些都將直接決定著營銷推廣計劃的制定及具體實施。把握本區(qū)域產品特征因素知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，本區(qū)域產品特征，可從三個方面去把握，第一，把握產品的普遍特征；第二，把握與自身同類產品的普遍特征；第三，把握熱銷產品的特殊性。產品的自備特征是通過其推廣來識別的。通過對各類產品的推廣賣點分析，可以透視出競爭對手產品的優(yōu)勢與不足，只有這樣，才能更符合實際地擬定貴公司產品的推廣方案。如果要創(chuàng)新產品推廣思路，擬定新的產品推廣模式，就須對所開發(fā)的產品有深刻認識。房地產產品（住宅）不是一個孤立的建筑單體，它是由建筑單體、環(huán)境景觀、物業(yè)管理、公建配套等要素綜合構成。這四大要素又可分解為若干支系，它們在不同地域、不同的競爭市場中，所強調的推廣訴求重點是不同的；并且構成房地產產品的一系列要素，在主要產品賣點因素設定后，深層次的細節(jié)因素，不是一次所能認識清楚的，它需要在競爭的過程與銷售實踐中，逐步認識、把握、提煉。公司所開發(fā)產品，其產品主要賣點因素已設定完成，而深層次的細節(jié)因素，正處創(chuàng)新、設計的完善之中，有待于我們今后不斷去認識、研究、總結與提煉。這些產品構成的系列要素，就是未來的系列賣點，它們將是我們未來小區(qū)個性特征的基礎支撐。如果我們對所推出的產品缺乏深刻的認識與了解，那么，是擬定不出符合實際的推廣方案的。二、可行性報告內容指引外部環(huán)境1、城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的關系及對項目開發(fā)的影響交通捷運系統(tǒng)的規(guī)劃與建設：鹽城市交通網絡的成型使得區(qū)內交通優(yōu)勢明顯。一方面；外部交通網絡的基本成型，204國道、鹽金公路、寧靖鹽和徐宿淮鹽高速公路等分別聯系南京、上海、連云港、徐州等地，新長鐵路鹽城以北段已建成通車。鹽城民航機場新航線的不斷開辟。使得鹽城的地區(qū)經濟將得到長足發(fā)展，就目前中國的經濟增長和城市與城市間，城市內部的交通發(fā)達程度有明顯的并且成正比的關系，象目前的鹽城交通狀況總體來說是可以的，并且在不斷的完善和發(fā)展，交通的便利和經濟的增長是本案支持2600-2800元/單位平方米的基礎。另一方面；內部交通網絡的完善，市區(qū)公交線路以作為城市樞紐的建軍路、解放南路為中心向周邊擴散，形成六縱八橫的現代城市交通網絡，本案所在地的鹽馬路和大慶路正處在該交通網絡以內。政府對“城市副中心”的規(guī)劃和建設中，交通和環(huán)境是重中之重，并且目前的情況是“城市副中心”相對城市中心的內部交通便利程度、環(huán)境優(yōu)美程度等等一系列建設比市內好許多。這對本案的銷售也是利好現象。便捷的交通條件使得該地區(qū)區(qū)域經濟持續(xù)發(fā)展、人口密集加大、城市核心區(qū)域的外延，進而能推動宗地房地產業(yè)行業(yè)的發(fā)展。在相對一段時間內能較大幅度的增長。城市功能規(guī)劃與布局、局部區(qū)域開發(fā)重點：鹽城新城市總體規(guī)劃的發(fā)展方向：重點向南，適度向西，啟動河東，有計劃向北近期市委、市政府又作出的一項重要決策：實施分片發(fā)展、合力建城由上政府規(guī)劃的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略分析得出：規(guī)劃重點區(qū)域在西南方向，該地區(qū)房地產業(yè)的興旺得到了政府部門的認可和支持，目前西南板塊的房地產行業(yè)處于旺盛階段，這對本案的開發(fā)是一個利好的消息，也是宗地升值基礎。2、宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰(zhàn)略發(fā)展等方面的地位A、歷史文化距今兩千一百年前，正是中華民族大一統(tǒng)歷史上第一個強盛王朝----大漢帝國的鼎盛時期。西漢元狩四年，雄才大略而又勵精圖治的漢武帝劉徹在自己39歲的時候向全國頒發(fā)詔令，宣布在浩浩湯湯的黃海之濱設置鹽瀆縣。從此，這塊盛產海鹽的地方開始獨立譜寫自己的輝煌歷史，這個歷史便是今日鹽都縣的歷史。意義：擁有濃厚、悠久的文化底蘊是項目的基礎，要想“多、快、好、省”的開發(fā)銷售項目物業(yè)沒有文化底蘊是不行的。同時在項目實施階段中的廣告推廣、宣傳推廣、SP活動、新聞發(fā)布會等許多的策劃方案脫離當地的文化也是很難形成共鳴。B、經濟及戰(zhàn)略意義本案所處的地理位置原屬于鹽都縣，現被劃為鹽城市區(qū)。項目周邊區(qū)域的經濟不僅受到來自城市中心的輻射，也隨著鹽都新區(qū)和各鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的開發(fā)建設，一批又一批的大型、特大型高科技項目被陸續(xù)引進和建成投產，韓國世鐘汽配城、華業(yè)醫(yī)藥、麗凱毛絨、龍熙鋼結構、唐笑服飾、綠葉化工、桑力太陽能、上禾金屬、海特布業(yè)等骨干項目投產后迅速形成先進生產力，支撐區(qū)域經濟一路攀升。C、結論宗地擁有如此多的歷史、經濟、文化的底蘊對建設成型小區(qū)也是利好因素。在對于項目的將來的宣傳和推廣也是一個可以利用的基礎。經濟的不斷發(fā)展勢必對舊結構的突破，住房僅僅是其中的一項，目前本案周邊區(qū)域的競爭項目較多，包括一些比本案規(guī)模大或地理位置好的競爭項目，這對于項目今后的開發(fā)銷售存在著很大的不利因素。因此，必須對項目進行全方位的策劃，形成獨特的推廣概念，通過合理的媒體運作，樹立起良好的產品形象，使銷售利潤達到最大化。同時，好的銷售業(yè)績必然能給開發(fā)商帶來好的企業(yè)信譽。我們大唐置業(yè)的認真態(tài)度和務實的工作作風也非常希望能得到開發(fā)商的認可和支持。內部因素開發(fā)企業(yè)進入重點區(qū)域市場、項目合理規(guī)劃布局、規(guī)模建設以及整體項目策劃建議的實施等對企業(yè)提高項目市場覆蓋率、提升企業(yè)品牌形象、降低經營風險、擴大企業(yè)整體社會影響力等作用都非常明顯的。房地產行業(yè)作為城市經濟指標的重要組成部分，必然會隨著城市經濟的向前發(fā)展而日趨成熟，從目前的情況來看，房地產行業(yè)雖然投資大但經濟回報率也非常大，同時它的周期短（一般2—4年），一但完成，對開發(fā)企業(yè)意義非凡。不僅能使企業(yè)得到巨大的經濟回報，同時也使得開發(fā)企業(yè)的品牌得以加深和鞏固，更具意義的是拓寬了企業(yè)的多元化經營道路，使企業(yè)的市場生命力和競爭力進一步加強。目前中國的房地產市場發(fā)展不均衡，發(fā)達城市和不發(fā)達城市之間房地產的開發(fā)和發(fā)展具有明顯差異。鹽城市（江蘇發(fā)達的二類城市，同時受長三角經濟輻射）在未來必然會提升其城市形象和加大其在江蘇地區(qū)區(qū)域經濟中所占的比重。第一部分：項目概況一、宗地位置宗地所處城市、行政區(qū)域、非行政區(qū)域（經濟開發(fā)區(qū)、商貿金融區(qū)等）的地理位置：二、宗地現狀宗地位置較好，地處鹽城中心西南面，距離市中心直線距離1000米、道路距離2000米。地勢平坦，自然標高相當于黃海高程2.76米。目前宗地不存在地面居民、工廠、拆遷等工作。地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑、結構等（開發(fā)商提供）三、項目規(guī)劃數據數據名稱具體數據基地面積9250M2總建筑面積23886M22其中：住宅建筑面積18353M22所占比例77%商業(yè)及配套公建建建筑面積4023M2所占比例17%停車庫建筑面積1505M2所占比例6%綜合容積率2.58建筑密度34%集中綠化率11.2%總戶數112戶其中：三室二廳二衛(wèi)68戶所占比例61%%二室二廳一衛(wèi)32戶所占比例29%%躍層12戶所占比例10%%機動車停車位（小小區(qū)內）44輛其中：室內35輛所占比例80%%室外9輛所占比例20%%四、項目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內的社區(qū)配套1、交通狀況本案所在地公交線路有20、28、68、207、34路共五條公交線路，鹽城市的公共交通網絡以六縱八橫的輻射由城市中心向外延伸，連接建軍路的鹽馬路和連接解放南路的大慶路正處在該交通網絡以內，居民出行比較方便。大慶路和鹽馬路由于建設時間相對較晚，所以路況較好。宗地出行主要依靠：公交車和單車（部分私家），建議開發(fā)商在對項目進行推廣時可利用公交站牌及馬路路邊POP廣告的形象宣傳。鹽馬路南段正在進行馬路拓寬的市政改造工程，預計今年年內該路段將拓寬完畢，到時宗地馬路的人流量及車流量將有所加大。2、教育：宗地北面150米處為鹽城市中心小學宗地東北方向1公里處為城區(qū)實小和市第一職業(yè)高級中學3、醫(yī)院等級和醫(yī)療療水平：宗地西側相鄰為一一家醫(yī)院4、大型購物中心、主主要商業(yè)和菜菜市場：宗地西面50米為為雅家樂超市市宗地北面250米米左右為鹽城城市最大的超超市：世紀聯聯華宗地北面200米米左右為農貿貿市場宗地所在區(qū)域的商商業(yè)氛圍較好好，沿鹽馬路路及大慶路店店面的主要經經營種類為百百貨、餐飲、娛娛樂為主，店店面的售價為為120000~150000元/平，店面的的租金為3.7元/平*天。5、公園：項目當地缺乏建議在規(guī)劃中充分分利用1000多平米的集集中綠地，通通過建造一些些別致的小品品來烘托出輕松休閑閑的環(huán)境氛圍圍。6、銀行：可考慮在將來的物物業(yè)中留有銀銀行的門面，這這樣對提升宗宗地小區(qū)的檔檔次和解決宗宗地居民不便，提升小區(qū)在宗宗地當地的形形象有很大的的幫助。五、項目周邊環(huán)境境項目主要競爭個案案調查1）樓盤名稱：新日日月·翠洲嘉園物業(yè)類型：住宅銷售價格：21000元/平樓盤介紹：交通便便捷，公交68路“翠洲嘉園”專線雙層巴巴士直達小區(qū)區(qū)。小區(qū)主要要路口標志明明顯；噴泉、背背景音樂定時時開放；秩序序井然。小區(qū)物管規(guī)規(guī)范，區(qū)內設設置各種安全全措施。2）樓盤名稱：鴻基基奧園芝林廣場物業(yè)類型：商住銷售價格：30000元/平（住宅）20000元/平平（一層商鋪鋪）8000元/平（二二層商鋪）樓盤介紹：主要戶戶型：3室2廳·超前的生態(tài)景觀住住宅，人性化化的空間構造造；·數萬平方米的市民民健身公園景景觀，再版都都市桃花源的的靈秀風韻；；·都市CLD國際社區(qū)生生態(tài)居住典范范，成功人士士的修養(yǎng)生息息之棲3）樓盤名稱：新港灣灣花園物業(yè)類型：住宅銷售價格：24000元/平樓盤介紹：新港灣灣花園是江蘇蘇中誠信進軍軍精心打造的的第一塊品牌牌。占地28.26畝，位于鹽鹽馬路世紀聯聯華超市西側側，戶型設計計獨特新穎。以90-150平方米的三室二廳二衛(wèi)或四室二廳二衛(wèi)為主，配以獲國家建設部優(yōu)秀設計獎本市區(qū)首創(chuàng)的錯躍層套型；功能配套齊全。防盜對講門安全系統(tǒng)，天然氣有限電視寬帶網等設備配套齊全。小區(qū)實行先進的紅外線監(jiān)控管理方式，樹立人性化的服務理念，24小時保安巡更，主要入口配置值班崗亭，全方位的物業(yè)管理，為入住的居民提供一流的管理服務。小區(qū)的設計充分體現以人為本，回歸自然的原則。東南兩惻綠水環(huán)繞，河岸鋪滿如茵草坪，小區(qū)內綠因光而翠，光因綠而馨。幽靜閑適。使你流連忘返。4）樓盤名稱：興盛華華庭物業(yè)類型：商住銷售價格：24000元/平樓盤介紹：該項目目位于鹽馬路路世紀聯華對對面，為多層層住宅小區(qū)，沿沿馬路底層為為商鋪，目前前已經銷售完完畢。六、大市政配套1、道路現狀及規(guī)劃劃發(fā)展：包括括現有路幅、規(guī)規(guī)劃路幅，規(guī)規(guī)劃實施的時時間，與宗地地的關系（影影響）。供水狀況：現有管管線、管徑及及未來規(guī)劃和和實施時間。污水、雨水排放：：現有管線、管管徑及未來規(guī)規(guī)劃和實施時時間。通訊（有線電視、電電話、網絡）：：現有管線、上上源位置、距距宗地距離、涉涉及線路成本本等。永久性供電和臨時時施工用電：：現有管線、上上源位置、距距宗地距離、涉涉及線路成本本等。燃氣：現有管線、管管徑、上源位位置、距宗地地距離、接口口位置。供熱及生活熱水：：現有管線、管管徑、上源位位置、距宗地地距離、接口口位置。貳·市場篇一、市經濟環(huán)境的的分析和生活活結構研究總人口、家庭戶數數構成、收入入水平、消費費水平等1）總人口：鹽城市總人口數量量為796..51萬人其中：市區(qū)人口1151.366萬人市區(qū)人口占占總人口的20%農村人口6455.15萬人農村人口占占總人口的80%市政府規(guī)劃，當地地2010年的市區(qū)人人口數量將達達到100萬鹽城市外來人口數數量較少，可可以忽略不計計2）收入水平：2004年鹽城市市居民人均收收入為9361元，比上年年增漲16.2%%其中：工薪居民收收入比上年增增漲9.9%2004年低于平平均收入的居居民占整個居居民總數的62%，顯示當地地貧富差距進進一步拉大3）消費水平：2004年鹽城市市居民人均消消費支出為6565元，比上年年增漲17.7%，在消費結結構方面居民民用于居住、娛娛樂消費增幅幅加大，居民民人均居住類類消費支出為為882元，居民人人均居住類消消費支出增漲漲34.5%，市區(qū)居住住類（不含商商品房價格）價價格平均上漲漲5.4%，比居民消消費價格總指指數高1.8個百分點，而而12月份居住類類價格上漲6.5%，漲幅高于于同月食品價價格0.7個百分點，成成為居民消費費價格的“領跑者”，居住類價價格在整個居居民消費價格格中所占比例例較小，約為為13.2%，但是如果果居住類價格格持續(xù)快速增增長，也將成成為價格回落落的不穩(wěn)定因因素。GDP發(fā)展狀況及及產業(yè)結構情情況2004年鹽城國國民生產總值值871.336億元，累累計增長144%，城市人均GDP為12499元/人。消費品零售總額2004年，全市市社會消費品品零售總額2255.900億元，累計計增長14..8%。其中，全市城城市市場實現現消費品零售售額142.1億元，比上上年同期增長長15.6%；縣以下市市場實現消費費品零售額113.8億元，增長14.1%。城鄉(xiāng)消費費增幅差距有有所縮小，農農村消費品市市場出現升溫溫勢頭。城鄉(xiāng)居民的人均可可支配收入2004年全市城城鎮(zhèn)居民人均均可支配收入入9362元，農民人人均純收入4505元，分別比比去年同期增增長16.2%和12.9%。城鄉(xiāng)居民民收入的增長長，增強了購購買能力。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款款余額2004年城鄉(xiāng)居居民儲蓄存款款余額為6500元/人。二、區(qū)域結構調查查與城市發(fā)展展規(guī)劃調查道路狀況：本案位于鹽馬路和和大慶路的交交匯處，而連連接建軍路的的鹽馬路和連連接解放南路路的大慶路由由于建設時間間較晚，所以以整體道路狀狀況比較好。人車通行量：測定項目名稱具體數據鹽馬路平均人流量量為24人次/分鐘9輛/分鐘大慶路平均人流量量為29人次/分鐘11輛/分鐘解放南路平均人流流量為32人次/分鐘7輛/分鐘建軍路平均人流量量及車流量為為33人次/分鐘12輛/分鐘各城區(qū)區(qū)域性質與與功能特點以通榆運河、新洋洋港、西環(huán)路路、世紀大道道、青年路等等主要河流、道道路為界限，將將主城區(qū)劃分分為城中、城城南、城西、西西南、城北、河河東六大片區(qū)區(qū)。城中片區(qū)新洋港以南、通榆榆運河以西、青青年路以北、西西環(huán)路以東的的區(qū)域。以商商業(yè)服務和居居住功能為主主。城南片區(qū)青年路以南、通榆榆運河以西、新新河以北、西西環(huán)路以東的的區(qū)域。以居居住和行政、文文化、教育功能為主，保留留悅達工業(yè)園園和市開發(fā)區(qū)區(qū)用地，以串串場河為界，維維持“東工西宿”格局。城西片區(qū)西環(huán)路以西、寧靖靖鹽高速公路路以東、世紀紀大道以北、新新洋港以南區(qū)區(qū)域。以居住住功能為主，沿沿世紀大道可可布置物流、倉倉儲、市場等等功能用地。西南片區(qū)西環(huán)路以西、寧靖靖鹽高速公路路以東、世紀紀大道以南、徐徐淮鹽高速公公路以北區(qū)域域。以工業(yè)為為主，沿世紀紀大道可布置置物流、倉儲儲、市場等功功能用地。城北片區(qū)新洋港以北、通榆榆運河以西、寧寧靖鹽高速公公路以南、串串場河以東的的區(qū)域?；颈揪S持現狀功功能，沿204國道可布置置一定規(guī)模的的工業(yè)用地，在在鐵路貨站附附近布置主城城區(qū)主要的物物流、倉儲用用地。河東片區(qū)通榆運河以東區(qū)域域。居住、工工業(yè)相對平衡衡的城市新區(qū)區(qū)，以世紀大大道與開發(fā)大大道為界分為為南北組團，北北組團以經十十一路為界，形形成“東工西宿”格局；南組組團以鹽讀路路為界，形成成“南工北宿”格局。城市規(guī)劃鹽城市城市總體規(guī)規(guī)劃用地范圍圍東至沿海高高速公路，南南至徐淮鹽高高速公路，西西至寧靖鹽高高速公路，北北至新興鎮(zhèn)區(qū)區(qū)北側，總面面積約423平方公里?？傮w規(guī)劃上形成“一城多鎮(zhèn)”組團狀空間間形態(tài)，主城城區(qū)保持“團塊狀”空間形態(tài)。規(guī)劃發(fā)展方向為重重點向南，適適度向西，啟啟動河東，有有計劃向北。三、項目立地條件件研究顧客是否容易達到到商業(yè)區(qū)首先，本案地處鹽鹽城市的副中中心區(qū)域，路路政情況良好好，交通便利利，距離傳統(tǒng)統(tǒng)的居民購物物中心只有22公里，可以說說當地居民出出行購物是非非常便捷的。其次，本案所處位位置為城市的的城南片區(qū)，該該區(qū)域為市政政府規(guī)劃發(fā)展展的重點區(qū)域域，而且區(qū)域域類型以居住住和行政、文文化、教育功功能為主，隨隨著該片區(qū)居居住氛圍的加加濃，必然吸吸引商業(yè)機構構的全面進入入，結合原有有的商業(yè)基礎礎，本地區(qū)將將成為未來的的商業(yè)中心，居居民購物將真真正實現“購物就在家家門口”。周邊環(huán)境和公建設設施項目所在的鹽馬路路，在很短的的時間內發(fā)展展成為城市的的副中心，說說明該區(qū)域的的發(fā)展速度是是驚人的。目目前本案周邊邊的配套設施施還是比較健健全的，但公公建設施是比比較匱乏的，有有待進一步完完善。③項目分析優(yōu)勢分析（strrengthhens）本案所處的地理位位置為城市規(guī)規(guī)劃發(fā)展的重重點區(qū)域。周邊各項配套設施施齊全，各項項服務功能比比較成熟，已已形成一定的的居住氛圍。根據市場調研發(fā)現現，當地居民民對項目所在在區(qū)域的發(fā)展展前景比較樂樂觀。交通便利，給客戶戶帶來直接的的便利與學校，醫(yī)院形成成一個相對獨獨立的居住中中心，不受其其他項目的影影響。劣勢分析（weaaknessses）連續(xù)加息等宏觀調調控措施對房房地產業(yè)的影影響日益體現現，消費者觀觀望態(tài)度日趨趨明顯。由于本案項目較小小，很難形成成良好的居住住氛圍。開發(fā)商在房地產方方面沒有品牌牌。副中心區(qū)還沒有完完全形成，保保守的客戶會會缺乏信心。機會(opporrtunitties)鹽馬路南段市政拓拓寬工程將于于今年完工，便便捷交通環(huán)境境將是本案一一大機會。項目南面的鹽都汽汽車站即將通通車，該地區(qū)區(qū)的人流量和和車流量會進進一步加大。城市南片為政府規(guī)規(guī)劃重點發(fā)展展片區(qū)，區(qū)域域發(fā)展前景樂樂觀。威脅(threaatens))本案附近其它的房房地產開發(fā)項項目密集，如如何在激烈的的市場競爭中中脫影而出將將成為項目開開發(fā)首要解決決的問題。鴻基奧園等物業(yè)類型相相似的項目就就在附近，產產品同質化為為銷售增加難難度。叁·經濟分析篇（略）肆·項目定位篇一、項目的市場定定位形象定位交通便利、品位高高雅、環(huán)境優(yōu)優(yōu)美、配套完完善、三代受受益定位基礎及定位理理由作為項目策劃的重重要組成部分分，項目的形形象定位的重重要性是不言言而語的。項項目的形象定定位相當與人人穿什么樣的的衣服，雖然然衣服無法改改變人的外部部相貌，但絕絕對能改變人人的精神面貌貌。同樣，好好的形象定位位能給消費者者帶來“市場區(qū)分”——“親和度”的基礎，樹樹立項目的“唯一性”。周邊競爭樓盤相對對較多，區(qū)別別與競爭樓盤盤的市場形象象定位也是為為了保證將來來的銷售不至至于混亂。提升宗地項目物業(yè)業(yè)的綜合檔次次，有利與將將來的價格提提升。規(guī)劃中的項目主樓樓高度是目前前宗地當地最最高樓體。本本身具有唯一一性。小結：政府動用行行政干預的方方式，對“城市副中心”進行開發(fā)，從從各開發(fā)商的的心理來說是是很不“舒服”的，那么勢勢必會想盡一一切辦法盡快快收回投資成成本和投資利利潤，如果本本案的競爭對對手沒有或一一定范圍（宗宗地1000米）內較少，可可采用“大而全”的形象定位位，但目前宗宗地的情況卻卻是恰恰相反反。另一方面：不管政政府與開發(fā)商商有任何的這這樣那樣的事事情，購房者者是不知道也也不想知道，對對與他們來說說；只要該物物業(yè)——是否能滿足足我的生活、工工作要求？工工程質量？收收費？等等這這是他們最關關心的?！秾O孫子兵法》中中有云：“不戰(zhàn)而屈人人之兵”，用于商業(yè)業(yè)策劃中既是是“區(qū)別”，本案的形形象定位的區(qū)區(qū)分即是“區(qū)別”之一；《孫孫子兵法》《始始計篇》中還還有云：“利而誘之，亂亂而取之，實實而備之，強強而避之，怒怒而撓之，卑卑而驕之，佚佚而勞之，……攻其不備”。二、目標客戶定位位購買住宅的目標群群分析目前宗地當地是政政府大力推廣廣建設的鹽城城城市副中心心，從項目本本身的升值潛潛力上來說是是很大的，并并且目前做為為“城市副中心”的整體狀況況還不成熟，但但單位面積售售價相對城市市中心而言低低許多，能夠夠吸引一部份份人來買房。這這類人群包括括：1）25歲-35歲之間急需需解決結婚住住房的人，這這類購房者因因為工作時間間不長沒有太太多積蓄，但但經過幾年的的積累（夫妻妻兩人）和雙雙方家庭的支支助達到了購購買條件。投資客，鹽城市民民對政府開發(fā)發(fā)“城市副中心”的決定能吸吸引一部分手手中有閑置暫暫時不用的人人群。改善居住條件者，目目前在政府的的規(guī)劃中，政政府對“城市副中心”的景觀、道道路、配套等等基礎設施的的投入會逐年年增加，宗地地將來的居住住條件將一定定會比“城市中心”好許多，并并且開發(fā)商對對鹽城政府提提出的規(guī)劃總總結定位是“城市副中心”——中產階級的的生活區(qū)。加加之借助政府府的宣傳和自自身推廣這類類人群將占到到較重的比例例。購買商鋪的目標群群分析①少部分用與自買自自用（開店）②絕大多數將會用于于投資在對這類購買商鋪鋪的消費者的的心理分析上上表明，要成成功的銷售該該商鋪必須要要借助政府對對“城市副中心”的開發(fā)力度度宣傳和政府府對“城市副中心”的工作、生生活等規(guī)模宣宣傳，加大購購買者和投資資者的消費信信心。三、商鋪的目標消消費群定位及及分析作為確定商鋪購買買對象前，先先要確定商鋪鋪的目標消費費群定位，如如果購買商鋪鋪用于只是針針對本社區(qū)居居住人群消費費面就太狹窄窄，也不能形形成“氣候”，本案商鋪鋪將來的消費費目標不僅僅僅針對本社區(qū)區(qū)居民還要擴擴大到周邊社社區(qū)的居住人人群，這不僅僅僅只是為了了銷售目標，同同時對本案的的知名度更是是利好，同樣樣可一舉兩得得，為什么我我們不做呢？？四、商鋪的經營項項目定位及功功能定位如果建設上檔次和和品質較高的的商鋪（同時時這類商鋪能能使總體價格格具有提升空空間，爭取到到更大的利益益價值），在在進入商鋪的的商品品牌要要增加相應的的“門檻”。具體表現現如下：1F精品區(qū)：Zegna、MAAXMARAA、KENZO、TOMMYYHILFFIGER、CANALLI、BALLY、LV、TRUSSSARDI、AIGNEER、CERRUUTI1881、BURBEERRY、HUGOBOSS、MONTBLANCC、LANCEEL、M.G.G、RalphhLaurrenPoolo、VERSAACE、RoyallSelaangor、GiorggioArrmani、DUNHIILL、Cartiier、Aquasscutumm、K&C、PAULSHARKK、PALZZILERII、AutaSSon化妝區(qū)：CHANEL、CCLINIQQUE、CD、SHISEEIDO、EsteeeLaudder、SKII、LANCOOME、CLARIINS、HR赫蓮娜、ElizaabethArdennH2O、BIOTTHERM、Kanebbo、BORGHHESE、AUPREES、KOSE、OLAY、羽西、美美伊娜多、安安尚秀、艾文文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAAL香水軒：HUGOBOSSS、CD、GUCCI、BURBEERRY、KENZOO鞋區(qū)：NINEWESTT、TOPGLLORI、SENSEE19911、AEE、BELLE、JBMAARTIN、STACCCATO、JOY&&PEACCE、TEENMMIX、BATA、LESAUUNDA、FORNAARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSOON、EVERYYONE、芭迪、安安瑪莉、康麗麗、百斯圖、他他她、伊伴、梵梵詩蒂娜、千千百度、寶曼曼尼、星期六六、美麗寶、WalkeerShoop、ECCO、其樂、暇暇步士、馬飛飛仕圖、圣枷枷步、龍浩、木木林森、策樂樂、雅樂士、森森達、華倫天天奴·露迪、金利利來、花花公公子、香港鱷鱷魚、柯爾士士、袋鼠、富富瑞斯、啄木木鳥、老爺車車、老人頭珠寶區(qū)：周大福、謝瑞麟、周周生生、六福福、羅飛諾、金金至尊、泰立立、周大生、藝藝輝、戴夢得得國際名表區(qū)：ROLEX、TUUDOR、OMIGA、PIAGEET、浪琴、天天梭、梅花、雷雷達、西鐵城城時尚表：CK、GUCCI、GUUESS、ESPRIIT、ELLE、SWATCCH、CASIO、皮具箱包：MIKEMIKEE、COMICCO、FION、COBO、WHY、DISONNA、GV、歌菲喬、沙沙馳、希泊萊萊、GALADDAY、嘉云慕達達、金利來、花花花公子、鱷鱷魚、西村名名物、皮爾卡卡丹、岱比華華利、華倫天天奴·古柏、SIMBOOLO、新秀麗、皇皇冠、森泰斯斯、2F精品女裝區(qū)：KLOVA、柯利利亞諾、白領領、ICB、bestiibellii、子苞米、ON&ON、23區(qū)、U'db、EQ：IQ、JORYA、LMLULLU、BCBG、ARTIS（高檔）ALLURE、慕慕詩、BIANCCO、FINITTY、ANNAPPUCCI、哥弟、EPISOODE、瑪絲菲爾爾、PORTS、CORDIIER、CADIDDL、BelleeFaree、MORGAAN、JESSIICA、HAILIIVES、MAXDUUDIO、LUXMAAN、miamiia、EACHWWAY、AXARA（中檔）淑女裝：GE、E+、IVVKY、OIIKOS、COCOOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIIELD、X/M、卡斯比亞亞、OTT、DECOSSTER、USPOLLO、逸飛、鋇鋇萱、Theme、EMMA、AIKERRL、蘭絲繪、ZUCZUUG、CHARFFEN、WANKO、MOX、雅瑩、VOCOCCA、EIN、欷、菲依依尼尼、少女裝：ESPRIT、MMK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMMODA、巧帛、E-LANND、TB2、JOJO、六七八月月、COZZI、淑女屋、自自然元素、B2、艾格、艾艾格周末、艾艾格運動、WEEKEENDWOORKSHOOP、花木馬、MISS--K、VEEKO、納帕佳、JPR、佛羅倫、馬馬天奴ADA、寶貝雙星星、FRIZZ、OASIS、CIRCLLE、mac&jjac、gitti、中中、0141、A&D、女子飾品：VVA、lovee&lovee、7度、she's、AURORRA、foliffoli、yesoorno、海盜船、美美伊、艾尚、ITAL、夢特麗、EVITA、雅天妮、巴巴斯望、曼陀陀尼、AquaCity、KIWAAWIK、太陽城彩妝區(qū)：蝶妝、Maybeellinee、Revloon、ZA、紅地球、COCOOOL、娥佩蘭、UP2U內衣：Wacoal、TTriumpph、安利芳、歐歐迪芬、曼尼尼芬、愛慕、BAILIIAN、古今、桑桑扶蘭百富、COTTOONSHOOP、UNDERRSHOPP、UNDERRWEARR、貓人、沙沙美娜、麗乃乃馨、愛帝、南南極人、俞兆兆林、婷美3F男裝寶姿、思卡圖、VVICUTUU、都本、基基爾、古杰師師、GIBO、LEO、DOCKEERS、路易詩蘭蘭、紳浪、湯湯尼威爾、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗維高、凱凱普迪諾、香香港鱷魚、卡卡帝樂鱷魚、USPOLLO、杉杉、九九牧王、羅蒙蒙、勝龍、杜杜安戶外休閑CAMELACCTIVE、萬寶路、JEEP、TREK&&TRAVEEL、JACKJJONES、馬克華菲JEANS、、TONYJEANSS、高爾夫、LACOSSTE、萬星威、金金狐貍、黃金金熊、NAUTIICA男士飾品ZIPPO、瑞士士軍刀、軍表表、煙斗注一：以上的各項項作為本案的的項目定位來來說，競爭樓樓盤太多，從從高、中、低低的三個水平平以及開發(fā)的的原由等綜合合情況來分析析，一般的開開發(fā)商會選擇擇中或低，但但同樣有這樣樣想法的樓盤盤不會少，從從辨證的思維維角度分析這這樣的定位就就很難盡快的的銷售，所以以我們的定位位是中高檔次次的商鋪定位位，以上是可可供參考（較較大可能購買買）的商業(yè)，但但也不一定要要絕對選擇這這些品牌，可可相類。另二：在商鋪組織織時要加入：：家電、休閑閑、運動、床床品、兒童、大大眾餐飲區(qū)、電電玩五、商鋪特色定位位前面已經對商鋪的的目標消費群群定位和消費費經營項目定定位及功能定定位進行了確確定，綜合以以上情況商鋪鋪特色就一目目了然了：集集中高檔次的的購物、休閑閑、娛樂、餐餐飲與一體的的綜合性商鋪鋪，這樣定位位的好處還有有：降低各類類消費經營項項目的數量，提提升整體價值值水平，造成成市場供不應應求的局面。伍·項目建議篇一、整體規(guī)劃設計計方案描述（局局部概念建議議）整體的設計布局：：采用圍合式式、雙圍合式式布局、排列列式，將整個個小區(qū)規(guī)劃為為三個功能區(qū)區(qū)塊——居住、購物物、休閑，每每個區(qū)既相互互獨立又相互互聯系。功能分區(qū)：高檔公公寓生活區(qū)、豐豐富人生購物物區(qū)和享受人人生休閑區(qū)。建筑布局采用區(qū)圍圍合設計。圍圍合式布局是是充分實現小小區(qū)私密性和和人性化空間間的最有效方方式之一。分分區(qū)布局一方方面是為了適適應本小區(qū)分分期開發(fā)的實實際要求，另另一方面可以以在一期就充充分兌現小區(qū)區(qū)的規(guī)劃和環(huán)環(huán)藝設計，有有利于項目形形象展示和銷銷售。二、外立面效果設設計方案建議議住宅、商鋪等建筑筑的立面造型型與裝飾，雖雖然沒有什么么特殊的講究究，但也不是是毫無技巧可可言，其形體體與尺度的優(yōu)優(yōu)美協調與否否，個性的強強烈平淡，色色彩的濃郁淡淡雅，線條裝裝飾乃至門窗窗造型風格，均均能體現住宅宅投資者和設設計師的審美美意識與水平平高低。****公寓的規(guī)劃因因已定稿，因因而在建筑風風格的選定上上無法對其進進行有利的規(guī)規(guī)劃建議，但但也不是絕無無挑剔可言。公公寓主調采用用地中海北岸岸摩納哥海濱濱公寓這種細細膩、明朗的的風格感覺（樹樹、陽光、空空氣、綠色、和和諧、自然）。色彩簡潔，鮮明而而持久，應是是小區(qū)住宅外外立面裝飾追追求的最佳目目標。住宅的的色彩不能太太復雜，不論論采用協調色色還是對比色色，顏色均不不宜超過三種種。我們在幾幾經思考后建建議：墻身為為淺黃色，采采用絳紅色坡坡屋頂（充分分體現頂層的的空中花園——次買點），咖咖啡色的門窗窗，經過建筑筑色彩的處理理，使得整個個小區(qū)色彩柔柔和、親切、明明快。三、商鋪結構與內內部分割方案案建議（已定定：略）四、項目景觀設計計方案建議***公寓景觀環(huán)環(huán)境設計，主主要是圍繞住住戶的生活生生理需求，保保障居住環(huán)境境的清潔衛(wèi)生生，促進住戶戶身心舒暢、健健康的生活生生態(tài)環(huán)境，主主要表現在以以下幾個方面面：合理的平面規(guī)劃和和空間布局為為環(huán)境設計創(chuàng)創(chuàng)造了良好的的先天條件。首先，***公寓寓合理利用土土地資源，圍圍合式的建筑筑設計為景觀觀環(huán)境的設計計提供了相對對分區(qū)的空間間，同時也可可相對獨立對對其進行規(guī)劃劃設計。***公寓完善的的設計和超前前的功能配置置為方便居民生活，***公寓的景觀環(huán)境設計應該相應增加公建配套設施，這對提高小區(qū)環(huán)境的質量起著至關重要的作用。在功能配置時，應該相應增加能體現一定的超前性，設計全面的小區(qū)生活智能化系統(tǒng)和殘疾人的無障礙設施。③營造自然的生態(tài)環(huán)環(huán)境***公寓從用地地面積和規(guī)劃劃情況來看，雖雖然是小高層層，但對營造造生物環(huán)境和和非生物環(huán)境境的營造上也也不可忽視。在在總體景觀環(huán)環(huán)境設計中，建建議按歐式園園林的標準進進行規(guī)劃；在在“享受生活休休閑區(qū)”綠化面積上上（單指該區(qū)區(qū)）要超過國國家對小區(qū)綠綠化所規(guī)定的的33%，植物品種種的選擇反映映了綠化的特特色，真正做做到了“夏有涼，冬冬有綠，四季季有花”，除道路以以外，看不到到暴露的泥土土。并積極推推廣垂直和立立體綠化（節(jié)節(jié)約用地面積積充分利用空空間）。在非非生物環(huán)境的的營造方面，空空氣陽光關系系到人的生活活質量，****公寓要充分考考慮（景觀環(huán)環(huán)境設計中）朝朝向和光照，設設計能夠最大大限度的增大大采光面積和和透氣量。④有效地控制環(huán)境污污染***公寓在充分分控制污染方方面要考慮以以下三方面的的問題：垃圾處理：建議小小區(qū)內設立“可回收”與“不可回收”的雙選擇垃垃圾回收器。污水排放：通過管管道和泵站排排入污水處理理站，集中進進行無害化處處理后排放。車輛污染控制：主主要包括尾氣氣、噪音和安安全問題，整整個小區(qū)建議議設立合理的的人車分流系系統(tǒng)。陸·項目營銷策劃篇一、項目價格計劃劃1、價格向價值的回歸歸，隨著消費費群體的逐漸漸成熟，消費費觀念也日趨趨理性，體現現在價值觀上上的問題就是是價格向價值值回歸，這樣樣對本項目的的價格支撐提提出了相應的的要求。自然環(huán)境除非具有有唯一性，否否則不足以支支持高價格，本本物業(yè)各項定定位，將成為為其價格的有有力支持點，但但是由于這種種環(huán)境在該地地區(qū)不可能保保持長久的唯唯一性，不能能與競爭對手手形成強有力力的競爭優(yōu)勢勢，所以我們們認為必須挖挖掘產品更多多的附加價值值，以支持獨獨特文化的定定位。價格必須與價值相相符的基礎上上，我們認為為在品牌和生生活方式的體體現上，可以以挖掘出除自自然條件以外外的諸多價值值。建議從以以下幾個方面面入手：發(fā)展商的開發(fā)理念念：必須具有有超前的開發(fā)發(fā)理念和服務務意識，與消消費者的需求求相比，我們們應快半步，提提前作到了他他們的所需所所想，所以我我們在核心價價值上導入了了“購物+休閑+居住”的“一站式居住”全新概念，迎迎合消費者對對度假式生活活的向往；社社區(qū)文化，人人文環(huán)境：這這其實是生活活方式的集中中體現，作為為目標消費群群，我們要引引導其生活方方式，使之走走上我們設想想的道路。品牌滲透力：它將將體現在開發(fā)發(fā)商和***公寓的品牌魅魅力上，強勢勢品牌將在銷銷售上產生巨巨大的號召力力，從而轉化化為高價值產產品印象。挖掘產品資源：圍圍繞品牌核心心價值努力完完善樓宇質量量、環(huán)境及服服務等唯一價格的應用：：在高開低走走或者是低開開高走的價格格策略都存在在一定風險性性的情況下，我我們建議實行行唯一價格策策略，也就是是說，不制定定清晰的定價價標準，而是是根據每一套套的具體位置置和綜合素質質，制訂一個個價格標準，無無論是頂層的的“空中花園”還是其他物物業(yè)，每套都都是唯一的，這這不僅是價格格的唯一，更更是身份象征征的唯一，這這樣會比較符符合目標消費費群的心理暗暗示，同時也也有利于我們們根據市場反反映狀況調整整價格策略，具具體應用如下下：減弱心理差價原則則：對于本案案來說，“空中花園”的售價在2800元/㎡是能夠成成立的，但本本項目中有較較多的其他物物業(yè)（小高層層），這種物物業(yè)的售價定定位2600元/㎡，這樣的的定價只是確確定在開盤的的初期。試探性入市：首期期推出較少物物業(yè)，以獨立立定價入市，觀觀察市場對其其價格的反應應，為后續(xù)推推出的物業(yè)價價格的制定，提提供市場的參參數依據。高價造勢（樓王）：：在項目發(fā)售售中后期，可可以將幾戶朝朝向位置好、面面積最大的“空中花園”，以豪華裝裝潢后高昂的的定價方式作作為價格造勢勢的形式。如如上海紫園因因為1號別墅以1.3億元的的天價而充滿滿了神秘感，在在目標消費群群中的口碑效效果遠遠超過過了被動的宣宣傳。二、項目市場推廣廣方案推廣目的建立“***公寓”鹽城城全方位豐盛盛生活小區(qū)的的樓盤形象，同同時塑造開發(fā)發(fā)商良好品牌牌形象。開盤時取得市場強強烈關注的效效應，使項目目成為鹽城的的焦點樓盤。配合銷售計劃，順順利完成各階階段銷售目標標，以實現理理想的銷售業(yè)業(yè)績。推廣策略由概念到具體：概概念先行——集中造勢——階段創(chuàng)新——巧用媒體由大到?。合扔行Ю名}城西西南片區(qū)已經經形成的中產產階級居住區(qū)區(qū)的態(tài)勢，聚聚斂人氣、拔拔高知明度，形形成項目價值值利基、預熱熱整個區(qū)域板板塊。再推出出本項目，強強勢出擊、氣氣勢磅礴，呼呼應區(qū)域增值值潛力。推廣原則整合優(yōu)勢、集中造造勢整合推廣是指樹立立項目的整體體形象，集中中整合項目無無形資產。在整合推廣的廣告告方案中，主主要側重完善善的市政配套套、完善生活活配套、完善善的環(huán)境配套套，購物就在在家門口。樹立享受全方位豐豐盛生活的鮮鮮明個性，使使項目形象深深入人心。在廣告方案設計中中，堅持以創(chuàng)創(chuàng)新為主，突突破常規(guī)思路路，必須以全全新的概念，全全新的操作方方式、全新的的媒體整合手手段進行營銷銷傳播，整合合各種內部、外外部資源，激激發(fā)市場轟動動。全程推廣，與項目目開發(fā)節(jié)奏相相適應，同步步共振。推廣活動貫穿于從從宣傳開始至至項目熱銷的的整個時間跨跨度中，必須須與項目開發(fā)發(fā)進度緊密配配合，在各期期項目推廣中中，造成數個個高潮，此起起彼伏，擴大大推廣的深度度。分階段策略為了保持項目形象象在消費者心心中的新鮮感感，并且緊密密配合項目工工程進度，整整合推廣過程程中媒體要組組合運用，在在分階段推廣廣中主題鮮明明、準確，在在項目推廣過過程中要花樣樣翻新、系列列展開、階段段性推進，必必須收放結合合、張弛有度度，創(chuàng)造多個個推廣高潮。借勢造勢鋪天蓋地的廣告攻攻勢對于一個個住宅項目的的推廣前期來來說是不切實實際的，而直直接面對目標標客戶群，從從他們關注的的事情入手，并并在推廣活動動中給予他們們對應的參與與空間，把項項目靜態(tài)的展展示和業(yè)主動動態(tài)的參與相相結合，配合合立體的媒體體宣傳，造勢勢與借勢并重重，迅速完成成銷售。1、借勢借區(qū)域炒熱之勢，鹽鹽城西南區(qū)域域已經被熱炒炒為中產階級級居住區(qū)，可可以充分借助助這個概念，暗暗示消費者本本項目潛藏巨巨大的投資潛潛力。2、造勢采用所有媒體全方方位立體宣傳傳模式，迅速速切入市場，并并注重售樓現現場氣氛營造造、明麗、豐豐富的樣板房房，加之部分分目標消費群群通過前期SP活動對全方方位豐盛生活活的體驗，很很容易帶動起起第一輪消費費熱潮，在鹽鹽城市場塑造造“鹽城全方位位豐盛生活小小區(qū)”的品牌形象象。媒體反饋通過前三個階段的的媒體運作，分分析、總結媒媒體效果，及及時調整媒體體推廣以及其其他推廣方式式。推廣主題主題定位、廣告語語、賣點提煉煉尋找令人心動的項項目主題定位位；主題定位就是用最最簡練又有感感召力的方式式告訴消費者者我是誰，一一個項目的主主題定位的準準確與否，會會直接影響項項目在消費者者心目中的形形象，所以提提煉一個讓人人一見傾心的的主題定位對對項目非常重重要。本項目主題定位：：打造鹽城全全方位豐盛生生活新概念賣點提煉基本賣點：非?？罩小⒎浅ｎI領地；（頂層層躍層戶型賣賣點）完善的生活配套；；（配套賣點點）完善的交通配套；；（鹽都汽車車站）特別賣點：打造鹽城全方位豐豐盛生活新概概念購物就在家門口，（項項目距離鹽城城最大超市世世紀聯華的距距離近在咫尺尺）推廣戰(zhàn)術圍繞“完善的生活活配套、完善善的交通配套套”兩個角度對對本項目做全全面推廣。完善的生生活配套——鹽城最大的的超市就在咫咫尺，銀行、學學校、醫(yī)院一一應俱全。完善的交通配套———鹽都汽車站站建設完成，鹽鹽馬路南段拓拓寬已經在建建設中。核心廣告語：全方位豐豐盛生活小區(qū)區(qū)購物就在家門口路寬了，繁華更近近了雍容大度度，縱彩人生生非?？罩?，非常領領地打開窗，就可以聞聞到花香三、營銷整體規(guī)劃劃方案建議書書營銷策略建議現場銷售策略本項目與普通商品品住宅的行銷銷通路和策略略常有不同，其其關鍵因素在在三個環(huán)節(jié)：：有效目標客客源的甑選、定定位及對這類類人群的正確確把握；達成成與有效目標標客源的直接接溝通；行銷銷招待如何與與之全面配合合和銷售策略略的靈活運用用，可以采用用“一對一”直效營銷：：“一對一”直效營銷銷是指營銷過過程中，達成成產品與有效效客源在同一一界面，直接接面對面，以以加強目標命命中率，促進進銷售，是一一種實用、有有效、節(jié)約成成本的銷售模模式。②營銷渠道建議具體舉措：事件營銷：組織由由目標客源直直接參與的如如“項目與文化”研討、交流流會公關營銷：如組織織由目標客源源直接參與的的各類聯誼會會、酒會情感營銷：如有獎獎活動等直效營銷推廣路徑徑：推廣路徑選擇應體體現直效的特特點，建立與與有效客源的的直接交流平平臺，促進有有效溝通。常常常是放棄大大眾化傳播媒媒體，或者傳傳統(tǒng)廣告只起起輔助的作用用，選擇針對對性極強的媒媒體如各類高高級俱樂部、高高級酒店等場場所POP或內部各類類高檔雜志等等。（為了提提高本物業(yè)的的價格空間）銷售模式：目前在國內銷售市市場，房地產產銷售模式主主要有港式和和臺式兩種。臺臺式注重現場場氣氛的營造造，在短期內內烘熱市場，迅迅速完成銷售售，但在整體體市場把握上上稍遜于港式式；港式銷售售模式注重整整體銷售分期期控制，現場場營造的是一一種寧靜淡雅雅的氣氛，消消費者不易形形成購買沖動動。綜合兩種種銷售模式，我我們建議吸取取其優(yōu)點，采采用全新的體體驗式銷售模模式,既注重全程程營銷推廣，通通過各種可感感的體驗模式式深化其對物物業(yè)的印象并并迅速形成好好感，也努力力營造一種熱熱烈的現場成成交氣氛，既既有完整而豐豐滿的物業(yè)形形象，又能迅迅速形成銷售售。③銷控策略建議前期宣傳以整體形形象為主，在在案名上不突突出物業(yè)形式式，先給消費費者形成鹽城城第一物業(yè)生生活的印象，然然后在現場咨咨詢時再介紹紹其他物業(yè)形形式。首推二十套（其中中包括頂層的的越層3套），探測測市場，為突突出本項目的的珍貴，采用用預約看樓的的方式。（越越層的3套在總套數數上已經達到到25%，這個比例例是非常高了了。）預約看樓主要是讓讓消費者從看看樓開始有尊尊貴的體驗，這這種感覺將貫貫穿客戶從認認知→接受→擁有的全過過程。同時，通通過預約看樓樓，有利于交交叉篩選客戶戶，以便下一一階段工作目目標明確，有有的放矢地進進行。一方面面讓消費者感感到本物業(yè)的的尊貴，另一一方面體現本本項目的地位位和品牌個性性；而度身定定做則是最大大限度的滿足足了業(yè)主對鹽鹽城第一物業(yè)業(yè)的需求。四、價格策略執(zhí)行行計劃建議書書（一房一價價）價目表建議（暫略略）付款方式建議（各各種付款方式式的折率需與與開發(fā)商協商商決定）五、管理模式建議議書物業(yè)管理模式建議議因本物業(yè)是高檔公公寓的定位，在在物業(yè)管理上上要突出特色色服務，提供供的服務包括括：□家居清潔□汽車清潔□衣服洗燙□代聘鐘點工□代購商品□代定車船票□郵政服務□住宅外觀清清洗□花匠服務□上門廚師□訂餐□地毯清洗□賓館預約服服務□代辦快遞服服務□叫車服務□代辦搬家□健身房預約□叫醒服務□商務中心預約：電電腦/傳真服務□代訂書報智能化管理服務：：□周界報警系統(tǒng)□紅外線及閉閉路電視監(jiān)控控系統(tǒng)□可視對講系系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng)□煤氣泄露報報警系統(tǒng)□給排水監(jiān)控控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng)□照明監(jiān)測系系統(tǒng)□緊急求助按按鈕□寬帶網入戶銷售管理根據項目進度，我我公司制定出出非常合理并并具有一定挑挑戰(zhàn)性的銷售售目標，結合合銷售目標，制制定嚴密的銷銷售計劃。一、人員配置及培培訓管理有著對本地地市場非常精精準的把握和和熟練駕馭能能力，這方面面已經被業(yè)界界所公認，所所以對于****公寓這樣一個個即將震撼整整個鹽城的項項目，我們有有著十足的信信心，同時我我公司更是對對這個項目傾傾注了大量心心血，并組成成了一支優(yōu)秀秀的策劃團隊隊，對項目運運作的每一個個細節(jié)我們都都精益求精。以以下是我公司司為***公寓項目配置置的極具戰(zhàn)斗斗力的策劃銷銷售團隊：項目策劃總監(jiān)：11名項目銷售經理：11名項目執(zhí)行經理：11名策劃專案：2名設計專案：1名銷售專案：1名銷售人員：5名二、培訓計劃：銷售人員的培訓對對于一個項目目來說是很關關鍵的，一支支所向披靡的的精銳的銷售售隊伍在成功功的銷售中起起決定性作用用的，所謂磨磨刀不誤砍柴柴工，在銷售售現場開始全全面接待之前前，必須對銷銷售人員進行行全方位的銷銷售培訓，哪哪怕是從事過過房地產銷售售的人員，在在重新接觸新新項目時，也也要帶著空杯杯心理再次接接受銷售培訓訓。我公司為***公公寓項目列出出的培訓菜單單如下：l為什么要進行培訓訓、公司背景景、團隊紀律律l房地產基礎概念講講解l建筑基礎知識講解解l鹽城房地產現狀及及發(fā)展態(tài)勢l鹽城樓盤簡介l總體規(guī)劃思路及方方案解析l整體策劃思路及策策劃戰(zhàn)術闡述述l市調技巧講解、分分組到本項目目主要競爭樓樓盤市調l銷售人員禮儀與形形象要求l現場禮儀的演練l戶型分布及功能講講解l周邊配套調查l目標客戶購買心理理分析及模式式判定l參觀施工現場并進進行工程講解解lSWOT分析析講解l分組對目標客戶群群進行調研l(wèi)調研總結l講解答客問l全程導購標準模式式及講解l專項樓盤模型講解解及流程l導購接待演練l銀行按揭、相關稅稅費計算方法法，房屋面積積測量l房地產法規(guī)及合同同講解l銷售常見問題及解解決方法l現場演練考核l銷售培訓考核l團隊活動六、項目形象包裝裝設計方案建建議書1)VI設計建議議①樓書：大樓書、小小樓書（單頁頁、戶型圖等等）②海報、DM③紙杯、手提袋等產產品形象展示示的相關載體體④戶外：工地圍墻、車車身、公交車車站點燈箱、戶戶外路牌、銷銷售處（室內內、室外形象象）、建筑物物外巨幅等相相關載體⑤報紙廣告：硬性、軟軟文銷售物料：服裝、各各種銷售及接接待名單表格格、應用文件件袋、信紙、信信封、便簽、桌桌旗、名片等等……2）樓書設計建議制作精美，準確表表達產品形象象，“高檔的，有有品質的全方方位豐盛生活活小區(qū)”詳細說明項目區(qū)域域、交通優(yōu)勢勢以及獨特的的買點色彩明麗，完善的的生活配套，高高檔的品質生生活選擇她，就選擇了了全方位豐盛盛生活享受3）展板設計建議色彩明麗、準確表表達中產階級級物質生活的的富足展板形式多樣，做做工細膩，從從細節(jié)處表現現中產階級對對于生活高品品質的追求。七、廣告宣傳策劃劃建議書媒體整合策略：渠道、形式、根據據各階段推廣廣的內容，指指定合理的媒媒體推廣方案案點面結合、軟硬兼兼施，四兩撥撥千斤原則媒體選擇考慮不同同范圍和層次次，作到點線線面結合，并并明確各種媒媒體的目標受受眾以及在整整合推廣中的的目的。媒體組合投放要有有針對性。并并在滿足推廣廣要求的前提提下盡量精簡簡，側重重點點媒體，并注注意廣告投入入的經濟性。媒體投放中硬廣告告與軟廣告相相結合，廣告告推廣和新聞聞炒做相促進進。媒體組合策略：長效廣告與短效廣廣告相結合，在在時間上合理理安排。（時時間）選擇有效渠道推廣廣本產品。（空空間）通過最適合的形式式表達產品信信息，讓消費費者在最短的的時間內，在在適合的空間間里得到最多多的、最準確確的、最良好好的產品信息息。（表達）媒體效應分析：一、媒體分類報紙：鹽城晚報、東東方生活報、鹽鹽阜大眾報電視：戶外媒體：車身廣廣告，刀旗、路路牌、圍墻廣廣告、墻體廣廣告印刷品：樓書、單單頁、DM期刊：二、媒體特性分析析報紙?zhí)匦裕簝?yōu)點→→時效性強→信息量大，傳播廣廣泛→主動性、有選擇性性閱讀，無閱閱讀時間限制制→是消費者獲取房地地產信息的主主要渠道缺點→生命周期短短→彩色制作效果差→靈活性差→只有視覺效果，缺缺乏切身感受受→有選擇性的閱讀電視特性：優(yōu)點→聽覺、視覺覺立體動感的的全方位滲透透→強制性的廣告?zhèn)鬟_達→高普及率→適合提供品牌形象象的訴求缺點→成本高→信息生命周期短→較容易被刪除（轉轉臺）→較長的制作時間戶外廣告特性：優(yōu)優(yōu)點→沖擊力強→位置可選擇性強→能見度高→期限長，全天效應應缺點→受眾選擇性性低→局限于簡單信息→自然因素會影響廣廣告?zhèn)鬟_效果果銷售單頁DM特性性：優(yōu)點→費用低→目標性強→信息含量高缺點→視覺效果單單一→針對性較差三、媒體效應分析析報紙：詳細、準確確、及時的輸輸出產品形象象以及產品信信息、SP活動等信息息電視：傳播產品形形象、知名度度以及美譽度度戶外廣告：在固定定區(qū)域內傳播播產品形象，充充分利用視覺覺感受打動大大眾樓書：詳細、準確確的輸出產品品形象和產品品信息四、媒介投放策略略整體投放策略：→→根據媒體特特性以及效用用分析來看，報報紙是最主要要的廣告媒體體之一，選擇擇報紙廣告在在項目可以銷銷售前一個月月到二個月開開始投放，傳傳播項目信息息以及確立項項目形象?！鷨悠谝詡鞑ギa品品形象為主，高高潮期和持續(xù)續(xù)期以產品特特性為主，兼兼顧形象廣告告?！鷨悠诓扇u進式式策略投放（蓄蓄水），開盤盤當天（放水水）銷售態(tài)勢勢達到高潮。→高潮期和持續(xù)期則則配合促銷活活動和報紙廣廣告，采取間間歇式策略，根根據銷售情況況不定期的掀掀起銷售小高高潮。媒體投放分布計劃劃：本案在拿到預銷售售許可證的同同時，銷售進進入高潮熱銷銷期，在此前前兩個月是項項目啟動期，在在此期間做好好項目開盤前前的準備工作作，擴大項目目知名度和美美譽度，為開開盤積累客戶戶。當客戶積積累到一定程程度，開閘放放水，良好的的開端為項目目的后期銷售售奠定了基礎礎。媒體投放分布計劃表媒體種類啟動期高潮期持續(xù)期持續(xù)期報紙中中低低電視強強中中戶外廣告廣告牌強強強中道旗強強強中圍墻看板強強強中印刷品樓書強強中中銷售單頁強強強強廣告計劃推廣周期劃分：第一階段：啟動期期:概念引導、形形象導入、品品牌建立第二階段：高潮期期：概念訴求求、品牌強化化、強勢促銷銷第三階段：持續(xù)期期：品牌維持持、慣性銷售售、物業(yè)服務務啟動期廣告計劃引導期：導入概念念，引起關注注主題：→打造造鹽城全方位位豐盛生活新新概念主題內容：→完善的生活活配套，（鹽鹽城最大的超超市近在咫尺尺），完善的的交通配套（鹽鹽都汽車站建建成）目標：→→此階段以引引發(fā)公眾認可可的“鹽城全方位位豐盛生活新新概念”，并解釋其其文化內涵。媒體組合：→媒媒體選擇以戶戶外為主，電電視、報紙廣廣告為輔?！∷⑵??！诒?。廣告形式：→→項目現場旁旁設立大型廣廣告路牌，擴擴大樓盤宣傳傳力度，以充充分宣傳樓盤盤形象，擴大大樓盤知名度度。→圍墻表現本案是鹽鹽城第一個全全方位豐盛生生活小區(qū)，整整體風格明麗麗、舒適。→制作風格鮮明的宣宣傳單頁、樓樓書?！晟茦潜P的營銷中中心現場包裝裝及基礎銷售售物料的準備備。項目綜合媒體費用用預算1、整體費用分配比例例報紙：建立立產品形象、產產品信息與活活動信息的輸輸出，采用硬硬性廣告、軟軟性廣告；費費用分配比例例為8%電視：建立立產品形象、強強化產品形象象與企業(yè)品牌牌形象；費用用分配比例為為20%戶外廣告：產品品形象的建立立與鞏固；費費用分配比例例為30%SP活動：活動促銷銷，以活動提提升品牌形象象，積聚人氣氣，刺激購買買欲望；費用用分配比例為為30%銷售物料制作：樓盤的形象象包裝，傳達達樓盤居住品品質與理念創(chuàng)創(chuàng)意內涵；費費用分配比例例為10%，其中包括括樓書、宣傳傳單頁、沙盤盤等…其他不可預定費用用：比例暫暫定為2%二、階段媒介費用用分配比例（戶戶外廣告、制制作費除外）啟動期：暫定為330%高潮期：暫定為220%持續(xù)期：暫定為220%持續(xù)二期：暫定為為20%尾盤期：暫定為110%報紙廣告費用初步步預估（略）其他媒體廣告費用用初步預估（略略）媒體名稱站名/形式數量廣告期限單價/半年預算小計（元）戶外路牌銷售物料道旗售樓處裝修樣板房裝修合計（元）八、銷售活動策劃劃建議書（SP活動）SP活動SP活動與媒體廣告投投放二者是營營銷工作中不不可分割的要要素，促銷活活動可以為媒媒體廣告投放放提供目標對對象，量化周周期，使廣告告訴求特色鮮鮮明；媒體廣廣告又可以為為促銷活動制制造輿論氣氛氛和購買導向向，最大限度度地將信息廣廣泛傳達、滲滲透。SP活動與形象象廣告、現場場銷售共同構構成完整的房房地產營銷體體系。造勢的手段——SSP活動1）SP活動目標：在短期內吸引項目目周邊的居民民，并造成一一定影響；加加深項目在當當地以及周邊邊市鎮(zhèn)的影響響，確立良好好的、獨特的的產品形象；；采取促銷手手段，促成消消費者購買。2）開工儀式建議邀請政府職能部門門領導，各大大媒體記者參參加，可由項項目主辦，媒媒體協辦。使使項目有一個個高起點，——“鹽城第一個個全方位豐盛盛生活小區(qū)”。同時借助助政府以及媒媒體向廣大消消費者說明本本項目開發(fā)商商為誠信開發(fā)發(fā)單位。3）開盤儀式建議展示項目獨特特征征，加深消費費者對項目的的深層次理解解，讓消費者者真正的感受受到全方位豐豐盛小區(qū)的實實質。4）封頂儀式、竣式式儀式建議不定期的制造項目目銷售小高潮潮，讓消費者者在不知不覺覺中關注項目目建設進程。同同時，建立開開發(fā)商良好的的信譽。5）新聞發(fā)布會建議議通過正面新聞形象象，多次在媒媒體曝光，讓讓消費者自覺覺自愿的對本本項目產生良良好印象，并并重復記憶。6）展銷會建議春季房交會——借借春季房交會會展示活動，讓讓更多的人認認知本案，同同時展示自身身形象、擴大大影響力，突突出本項目特特色，加深項項目影響力。秋季房交會——借借秋季房交會會展示活動，充充分展示項目目優(yōu)勢，促成成消費者現場場成交。造成成本小區(qū)好房房短期內銷售售基本完成的的態(tài)勢。7）業(yè)主聯誼會建議議不定期的舉辦業(yè)主主聯誼會，讓讓消費者在售售樓現場以及及施工現場真真實的感受到到全方位豐盛盛生活享受。把把項目靜態(tài)的的展示和業(yè)主主動態(tài)的參與與相結合，同同時適當的提提出一些優(yōu)惠惠政策，促使使消費者當場場下定。柒·銷售實施篇（制度）一、案場行政管理理制度行政制度一、員工守則：為維護公司利益和和聲譽，保障障銷售工作順順利進行，特特制定本守則則。銷售人員必須遵守守國家法律、法法規(guī)、自覺維維護公司利益益，不謀求公公司制度規(guī)定定之外的個人人利益。銷售人員必須敬業(yè)業(yè)愛崗，盡職職盡責，勤奮奮進取，按質質按量完成銷銷售任務。銷售人員之間應團團結合作，密密切配合，發(fā)發(fā)揚團隊精神神，建立良好好的合作關系系。待人接物熱情有禮禮，著裝禮儀儀整潔大方，自自覺維護良好好的辦公環(huán)境境，保持統(tǒng)一一規(guī)范的辦公公秩序。5、保守公司機密，以以公司利益，客客戶利益為重重，不得從事事有損公司利利益，客戶利利益的活動。二、考勤制度1、工作時間9：000—18：00用餐時間：每次不不得超過30分鐘2、休息制度銷售部為每周六天天工作日，銷銷售人員原則則上每周休息息一天。銷售售經理在展會會、廣告發(fā)布布日、推廣促促銷活動等特特殊情況，可可另行安排作作息時間。3、考勤制度（1）、遲到：遲到者者每次罰款20元，三次以以上者罰款50元；10分鐘以上上1時以內，每每次罰款500元；1小時以上作作曠工1天處理；每每月累計遲到到三次記曠工工一次。（2）、早退：早退者者每次罰款20元，三次以以上者罰款50元，1小時以上作作曠工1天處理；每每月累計早退退三次記曠工工一次。（3）、曠工：未經提提前請假，私私自不來上班班者按曠工處處理，曠工一一次罰款50元，一個月月內累計三次次將予以除名名。（4）、病假：員工病病假須提前通通知銷售經理理，并在康復復上班時出具具醫(yī)院診斷證證明。一個月月內病假兩天天內不扣工資資，兩天以上上病假扣除當當天工資。（5）、事假：事假必必須提前1天以書面形形式通知銷售售經理，經批批準后方可執(zhí)執(zhí)行，未經批批準，擅自離離崗，以曠工工處理。事假假不得超過1天，超期請請假須經公司司總經理批準準，方可離崗崗。超期離崗崗者，以曠工工處理。超期期四天以上，視視為自動離職職。事假期間間扣除當天工工資。（6）、外出：員工外外出辦理與工工作相關事宜宜，須向銷售售經理請示，獲獲得批準后方方可外出，并并應在辦完事事情后，立即即返回，不得得利用外出時時間辦理與工工作無關的私私人事宜，未未經批準私自自外出按曠工工處理。（7）、脫崗：無故不不在自己當值值的崗位上的的，視為脫崗崗，給予20元/次罰款處罰罰，每月累計計三次者按曠曠工一次處理理。4、考勤管理（1）、銷售部考勤由由公司行政部部、現場銷售售主管如實記記錄，于次月月2日前統(tǒng)計匯匯總，上報公公司行政、財財務部。（2）、事假、病假、休休息、離崗前前必須填寫工工作交接單，離離崗人員與指指定人員進行行工作交接，以以保證工作的的連續(xù)性。未未填寫工作交交接單，處以以100元/次處罰。（3）、外出前必須填填寫外出事由由登記表，未未填寫者以曠曠工處理，用用餐前必須填填寫用餐登記記表，未填寫寫者以用餐超超時處理，處處以20元/次罰款。著裝要求：現場人人員按公司規(guī)規(guī)定統(tǒng)一著裝裝。三、行為規(guī)范及違違規(guī)處罰行為規(guī)范1、上班時間未經批準準不得私自脫脫崗外出。離離開崗位，要要向主管或銷銷售經理報告告。2、上班時間不得在銷銷售接待區(qū)喝喝水、吃東西西、吸煙。3、不得在工作時間閱閱讀與工作無無關的書籍、報報紙、雜志。4、不得在工作時間從從事娛樂活動動，不得打牌牌、下棋、玩玩電子游戲等等。5、不得在客戶視線范范圍內化妝。6、不得在上班時間睡睡覺。7、不允許長時間接打打私人電話。8、不允許在辦公區(qū)內內高聲喧嘩，談談笑，不得閑閑聊與工作無無關的事情。9、不允許著裝不齊，衣衣衫不整上崗崗。10、不得在銷售資料料上亂涂亂畫畫。11、不允許使用客戶戶專用紙杯。12、上班前及上班時時間不得飲酒酒。13、不得搬弄事非，挑挑拔同事間的的關系。14、不允許銷售人員員做私單，替替客戶炒房，從從中謀取利益益；15、嚴禁使用公話拔拔打信息臺或或私人長途電電話的；16、杜絕和客戶爭吵吵現象；違規(guī)處罰違反上述第1-111條者，處以20元/次罰款處罰罰；三次以上上處以50元/次罰款處罰；違反上述第12條條者，停崗一一天，并處以以100元/次罰款處罰罰；違反、二二次以上者，予以辭辭退處罰；違反上述第13條條者，予以辭辭退處罰；違反上述第14條條者，予以辭辭退處罰；違反上述第15條條者，除賠付付相應話費外外，另處該話話費2倍的罰款。違反上述第16條條者，處以100元/次罰款處罰罰；二次以上上者，予以辭辭退處罰；離職人員管理由于個人原因辭職職須提前7日向銷售經經理遞交辭職職申請，經銷銷售經理批準準后，方可辦辦理離職手續(xù)續(xù)。離職人員辭職必須須填寫銷售部部辭職申請表表，交還公司司發(fā)放的辦公公用品，由銷銷售經理及公公司行政部核核實確認。由由財務部核實實離職人員的的考勤、工資資、傭金、欠欠款及扣款情情況，并簽字字確認。離職人員辭職必須須填寫辭職工工作交接單，將將己認購客戶戶、意向客戶戶名單移交給給銷售經理，銷銷售經理可根根據實際情況況或離職人員員建議將客戶戶分配給在職職銷售人員。由由主管填寫離離職人員客戶戶移交單，交交接雙方簽字字確認，報銷銷售經理批準準。離職人員按實際完完成情況計提提相應傭金。剩剩余部份的工工作由移交接接收人完成并并計提該部份份傭金。若離離職人員在離離職后由于客客戶原因發(fā)生生退房，則已已發(fā)入傭金將將從被移交人人員處扣除。二、銷售人員培訓訓及考核制度度為了提高房產銷售售人員的業(yè)務務素質，促進進銷售工作的的更好開展，為為銷售人員提提供良好的發(fā)發(fā)展、成長空空間，著力于于提升公司的的形象、專業(yè)業(yè)化，規(guī)范化化水平；同時時為公司建立立銷售人員培培養(yǎng)、選拔的的機制，特制制定本培訓及及考核制度。培訓制度新進銷售人員的培培訓培訓內容第一課工作作前的溝通理論培訓內容1、生涯規(guī)劃、工作作態(tài)度2、行業(yè)介紹、工作作介紹3、公司介紹4、公司工作制度第二課房地地產理論培訓內容1、房地產的基本概概念2、常用專業(yè)術語3、相關法律、法規(guī)規(guī)4、物業(yè)管理第三課房地地產調查理論培訓內容1、環(huán)境調查2、樓盤調查3、調查報告和調查查表實踐培訓內容1、指定區(qū)域進行生生活配套、交交通狀況、相相關政策調查查2、現售樓盤的實地地調查第四課房地地產銷售第一節(jié)銷售售前的學習理論培訓內容1、服務2、認識客戶3、消費心理4、職業(yè)顧問的職業(yè)業(yè)要求5、預定書、認購書書、商品房購購銷合同第二節(jié)銷售售過程理論培訓內容1、銷售流程2、銷售技巧3、客戶異議的處理理實踐培訓內容1、銷售流程演練第五課本案案的銷售第一節(jié)本案案相關調查實踐培訓內容1、圍繞本案周邊區(qū)區(qū)域的生活配配套、交通狀狀況、環(huán)境狀狀況調查2、本案周邊現售樓樓盤調查3、本案競品樓盤調調查第二節(jié)本案案介紹和講解解理論培訓內容1、本案的基本情況況2、本案相關的經濟濟技術指標參參數3、本案的設計理念念4、本案的房型介紹紹和分析5、本案的環(huán)境配套套介紹和分析析實踐培訓內容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第三節(jié)認購購書、商品房房購銷合同、補補充協議及物物業(yè)管理協議議等1、認購書、合同文文本、補充協協議、物業(yè)管管理協議（前前期）條款2、和約簽約流程、規(guī)規(guī)定事項及管管理制度3、和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位位培訓培訓內容第一課新新開個案的銷銷售第一節(jié)本案案相關調查實踐培訓內容1、圍繞本案周邊區(qū)區(qū)域的生活配配套、交通狀狀況、環(huán)境狀狀況調查2、本案周邊現售樓樓盤調查3、本案競品樓盤調調查第二節(jié)本案案介紹和講解解理論培訓內容1、本案的基本情況況2、本案相關的經濟濟技術指標參參數3、本案的設計理念念4、本案的房型介紹紹和分析5、本案的環(huán)境配套套介紹和分析析實踐培訓內容1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第三節(jié)認購購書、商品房房購銷合同、補補充協議及物物業(yè)管理協議議等1、認購書、合同文文本、補充協協議、物業(yè)管管理協議（前前期）條款2、和約簽約流程、規(guī)規(guī)定事項及管管理制度3、和約監(jiān)審制度第二課崗崗位培訓第一節(jié)銷銷售中技術問問題診斷與解解決理論培訓內容1、針對工作實踐中中出現的技術術性問題，進進行針對性培培訓2、根據市場形勢和和銷售形勢發(fā)發(fā)展，新制度度和新規(guī)范的的培訓第二節(jié)市市政規(guī)劃、新新政策、新法法律法規(guī)理論培訓內容1、最新市政規(guī)劃發(fā)發(fā)展情況2、最新政策、法律律法規(guī)解釋第三節(jié)市市場狀況和競競品樓盤理論培訓內容1、競品樓盤最新狀狀況分析2、市場最新發(fā)展狀狀況和趨勢實踐培訓內容競品樓盤的階段市市場調查考核制制度一、上崗考核1、新進銷售人員必必須考核合格格后方可上崗崗；2、在職銷售人員在在新開項目培培訓合格后方方可上崗；3、階段性考核中合合格人員繼續(xù)續(xù)上崗，不合合格者待崗；；二、在職考核1、為加強營銷隊伍伍建設，獎優(yōu)優(yōu)罰劣，實行行業(yè)績考核與與非業(yè)績考核核兩種方式，其其中以業(yè)績考考核為主，非非業(yè)績考核為為輔。2、非業(yè)業(yè)績考核每月月進行一次，主主要內容有工工作紀律、工工作態(tài)度、精精神風貌、儀儀容儀表、行行為規(guī)范、客客戶投訴等內內容，實行百百分制，700分以下者為為不合格（具具體考核表由由主管制定），此此考核等級將將作為優(yōu)秀員員工評定和獎獎勵重