汕尾交流匯報(bào)材料

之一——“暢想移動(dòng)新生活”之大眾卡17951IP優(yōu)惠效果分析之二——全球通139套餐營銷效果分析交流匯報(bào)內(nèi)容之一——“暢想移動(dòng)新生活”之大眾卡17951IP優(yōu)惠效果分析一、思路簡介：取優(yōu)惠前(1月1日至1月12日)與優(yōu)惠后和兩個(gè)階段：第一階段：(1月13日至1月24日)，第二階段：1月25日至2月5日各12天的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，評(píng)估損益。先從總體上比較IP通話前后的變化，再對(duì)優(yōu)惠元素的特定時(shí)段進(jìn)行比較。由于優(yōu)惠前與優(yōu)惠后日均用戶數(shù)分別為130384和130359，130414平均用戶數(shù)非常接近，故忽略因用戶數(shù)變化引起的時(shí)長、呼叫次數(shù)、話費(fèi)等自變量誤差。

二、正文1、IP呼叫整體損益情況

優(yōu)惠后的第一階段,計(jì)費(fèi)時(shí)長上升了1.5萬分鐘,增幅1.05%;接入費(fèi)（包括非IP的基本移動(dòng)話費(fèi)）減少了3.8萬,下降了15.1%;IP長途費(fèi)減少了2.6萬,下降了16.49%.總話費(fèi)減少了6.5萬,按月計(jì),預(yù)計(jì)減少收入16萬.優(yōu)惠后的第二階段,呼叫次數(shù)上升了3個(gè)百分點(diǎn),計(jì)費(fèi)時(shí)長上升了5個(gè)百分點(diǎn)，接入費(fèi)下降了11個(gè)點(diǎn)，IP長途費(fèi)下降了12個(gè)點(diǎn)，總話費(fèi)降幅11.39個(gè)點(diǎn)。相比第一職階段的情況，呼叫次數(shù)和計(jì)費(fèi)時(shí)長有所上升，IP接入費(fèi)和長途費(fèi)降幅降低。優(yōu)惠舉措微顯成效。(備注:接入費(fèi)的閑時(shí)時(shí)段為00:00至11:00,忙時(shí)時(shí)段為11:00至24:00,17951閑時(shí)為22:00至18:00共20個(gè)小時(shí),忙時(shí)為18:00至22:00四個(gè)小時(shí))本次IP資費(fèi)優(yōu)惠的舉措為:網(wǎng)外閑時(shí)接入費(fèi)0.2元/分鐘下調(diào)為0.1元/分鐘,網(wǎng)外忙時(shí)接入費(fèi)0.2元/分鐘下調(diào)為0.16元/分鐘,17951忙時(shí)資費(fèi)由0.15元/分鐘下調(diào)為0.09元/分鐘.主叫網(wǎng)外閑時(shí)接入費(fèi)通信時(shí)長增幅9.27%,減收8933元,收入降幅45.36%;主叫網(wǎng)外忙時(shí)接入費(fèi)通信時(shí)長增幅6.15%,減收14615元,收入降幅16.01%;17951忙時(shí)通信時(shí)長增幅5.40%,減收35298元,收入降幅36.76%.12天共減收58847元,按此估計(jì),一個(gè)月(30天)將減收約15萬.可見IP呼叫損失主要由網(wǎng)外接入費(fèi)下調(diào)和17951忙時(shí)資費(fèi)下調(diào)引起，通過資費(fèi)優(yōu)惠提高話務(wù)的目的尚不明顯。2、第一階段IP呼叫優(yōu)惠元素?fù)p益情況

3、第二階段IP呼叫優(yōu)惠元素?fù)p益情況

主叫網(wǎng)外閑時(shí)接入費(fèi)通信時(shí)長增幅11.6%,減收6797元,收入降幅34.51%;主叫網(wǎng)外忙時(shí)接入費(fèi)通信時(shí)長增幅11.42%,減收9175元,收入降幅10.05%;17951忙時(shí)通信時(shí)長增幅15.29%,減收22623元,收入降幅23.56%.12天共減收38595元,按此估計(jì),一個(gè)月(30天)將減收約10萬.IP呼叫損失主要由網(wǎng)外接入費(fèi)下調(diào)和17951忙時(shí)資費(fèi)下調(diào)引起，相比第一階段，話話量增幅明顯，收入減幅降低，但尚不能彌補(bǔ)資費(fèi)調(diào)整帶來的損失4、小結(jié)與建議消費(fèi)者的通信行為和習(xí)慣是一種定性行為，較難在短時(shí)間內(nèi)改變，忙閑時(shí)的資費(fèi)優(yōu)惠雖能提升優(yōu)惠時(shí)段的通話時(shí)長，但必須長時(shí)間的進(jìn)行宣傳并強(qiáng)化方可得到較為明顯的效果，因此，如果活動(dòng)長期開展，建議再進(jìn)行多渠道強(qiáng)化宣傳和引導(dǎo)，以觀后效，如果只是短時(shí)間的階段性活動(dòng)（如在半具月內(nèi)），建議停止17951優(yōu)惠活動(dòng)，以減少不必要的損失。

之二——全球通139套餐營銷效果分析139套餐營銷方案簡介：在原來中移套餐388的計(jì)費(fèi)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，月租調(diào)整為139元，即送1000分鐘基本通話時(shí)長（長途費(fèi)另計(jì)），超過贈(zèng)送時(shí)長按0.4元/分鐘（忙時(shí)）、0.2元（閑時(shí)）計(jì)收基本話費(fèi)。本套餐推出的目的：挽留老客戶，吸引競爭對(duì)手新客戶。

1、方案介紹2、139套餐業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況（戶）139套餐開通以來，用戶數(shù)不斷增長。

3、MOU變化情況（分鐘）

1）截取7月份辦理139套餐的用戶分析業(yè)務(wù)辦理前后的月通話時(shí)長變化情況：

6月份預(yù)約申請(qǐng)的套餐用戶其MOU在7、8月份連續(xù)上升，可見月該套餐刺激了用戶話務(wù)量的增長。

2）統(tǒng)計(jì)8月份139套餐各層次MOU的用戶數(shù)，共3774戶，占比如下：

從各層次MOU的套餐用戶數(shù)上看，MOU在501分鐘以上的占了70%，這部份用戶獲益最大，是本套餐的主要目標(biāo)用戶群，該用戶群經(jīng)過引導(dǎo)，可提升其話務(wù)量，確保其ARPU值不會(huì)下降太大。占30%的用戶群其MOU較低，是低端用戶，贈(zèng)送的1000分鐘基本通話費(fèi)估計(jì)對(duì)其吸引力不會(huì)很大，建議選用其它套餐。

3、MOU變化情況（分鐘）

4、ARPU變化情況用戶辦理139套餐后，其arpu值明顯下降（5月、6月為辦理前，7月、8月為辦理后），可見雖然本套餐能在一定程度上刺激用戶mou的增長，但卻不能彌補(bǔ)arpu的下降，如果推廣面積太廣，會(huì)降低業(yè)務(wù)收入。5、挽留和策反聯(lián)通效果情況

統(tǒng)計(jì)12月份開始至今年8月份止申請(qǐng)139套餐的用戶累計(jì)4985戶，其中因挽留辦理的4644戶，策反競爭對(duì)手辦理的341戶，占比6.8%；統(tǒng)計(jì)同期離網(wǎng)的用戶計(jì)55戶，其中挽留辦理的已離網(wǎng)32戶，策反辦理的已離網(wǎng)22戶。各類用戶離網(wǎng)率情況見下圖：

在各離網(wǎng)率中，對(duì)于采取挽留措施辦理139套餐的用戶期挽留效果最好，離網(wǎng)率僅為0.69%，可見本套餐對(duì)客戶挽留作用很大，對(duì)于成功策反為我公司用戶的競爭對(duì)手用戶，其離網(wǎng)率很高，應(yīng)加強(qiáng)這部份用戶的看管和跟蹤?！?/p>

139套餐的用戶持續(xù)增長，且主要是對(duì)客戶進(jìn)行挽留，經(jīng)過挽留后的客戶離網(wǎng)率很低，是留住老客戶的很好舉措。本套餐用來挖掘競爭對(duì)手用戶的力度明顯不足，成功策反的用戶只占所有1