《服飾公司營(yíng)銷策略問題研究14000字（論文）》

某服飾公司營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析及營(yíng)銷策略TOC\o"1-3"\h\u17111.緒論 1141671.1研究背景 1252241.2研究意義 194521.2.1理論意義 1244581.2.2實(shí)踐意義 13241.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1252231.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 1311941.3.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述 259452.相關(guān)概念及理論基礎(chǔ) 358942.1相關(guān)概念概述 3189632.1.1服裝行業(yè)的界定 3110032.1.1營(yíng)銷的概念 396692.1.3營(yíng)銷管理含義 4311842.2理論基礎(chǔ) 465672.2.1生命周期理論 4273112.2.2波特五力分析模型 463042.2.3STP理論 572533.南京正派服飾有限公司內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境分析 6154993.1南京正派服飾有限公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 6303563.1.1政治環(huán)境 670143.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 629093.1.3社會(huì)文化環(huán)境 6232043.2南京正派服飾有限公司營(yíng)銷行業(yè)環(huán)境分析 781863.2.1服裝行業(yè)波特五力模型分析 7175123.2.2服裝產(chǎn)品生命周期分析 840943.3南京正派服飾有限公司營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析 8103.3.1南京正派服飾有限公司公司簡(jiǎn)介 8325563.3.2南京正派服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 8319733.4南京正派服飾有限公司STOW分析 1060283.4.1機(jī)會(huì) 10155063.4.2威脅 1074853.4.3優(yōu)勢(shì) 11163763.4.4劣勢(shì) 12117154.南京正派服飾有限公司營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) 13137854.1營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想 13283914.2南京正派服飾有限公司的STP分析 13160644.2.1市場(chǎng)細(xì)分 13208274.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 13311094.2.3市場(chǎng)定位 13281004.3南京正派服飾有限公司的營(yíng)銷組合策略 14257904.3.1產(chǎn)品策略 14304284.3.2定價(jià)策略 14176144.3.3渠道策略 14316145營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施 15117005.1加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 15259185.1.1完善激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造和諧氛圍 15324655.1.2注重以人為本，開發(fā)員工潛能 15126665.1.3加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì) 1570475.2建立健全質(zhì)量評(píng)價(jià)體系 1558125.3建立企業(yè)人力資源體系 15314545.4推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè) 1621075.5加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷控制 16168385.5.1銷售目標(biāo)控制 166875.5.2控制效率 165結(jié)論 1828097參考文獻(xiàn) 191.緒論1.1研究背景在當(dāng)今社會(huì)，人們的物質(zhì)文化和精神文化水平不斷提高，收入不斷增加，消費(fèi)觀念也發(fā)生了重大變化。“美”和“時(shí)尚”正成為服裝的新要求，由于人們對(duì)服裝的多樣化需求，服裝行業(yè)的需求也相應(yīng)增加。適應(yīng)市場(chǎng)多元化，服裝行業(yè)必須提高管理水平，提高服裝產(chǎn)品附加值，不斷開發(fā)和銷售新產(chǎn)品，整合資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)加入世貿(mào)組織以來，外國(guó)服裝業(yè)以多種形式進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)服裝業(yè)不僅面臨來自國(guó)內(nèi)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著國(guó)外知名品牌的影響。中國(guó)服裝企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，如何才能取得突破性的發(fā)展和更好的發(fā)展前景，這些是我們目前面臨的真正問題，也是我們需要解決的問題。1.2研究意義1.2.1理論意義“市場(chǎng)營(yíng)銷”是一門“馬背上的新學(xué)科”，它需要吸收新的知識(shí)和新的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷等都在社會(huì)的發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略角度，分析了我國(guó)服裝行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，找出了存在的問題。同時(shí)，分析了營(yíng)銷中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，指出各企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，遵循相關(guān)的戰(zhàn)略指導(dǎo)，從而豐富營(yíng)銷理論。1.2.2實(shí)踐意義大多數(shù)中國(guó)企業(yè)還處于盲目模仿國(guó)外成功營(yíng)銷方法和策略的階段，而這些營(yíng)銷方法和策略在中國(guó)的應(yīng)用并不是基于結(jié)合企業(yè)的實(shí)際環(huán)境和條件。本文深度剖析了我國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和發(fā)展環(huán)境，并梳理了南京正派服飾有限公司面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，同時(shí)，結(jié)合傳統(tǒng)的國(guó)外營(yíng)銷理論，研究和把握國(guó)內(nèi)外企業(yè)在營(yíng)銷策略、策略上的差距，也對(duì)營(yíng)銷策略的具體適用性和中國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)有了準(zhǔn)確的判斷。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）對(duì)各種營(yíng)銷策略進(jìn)行了相應(yīng)的探索朱俐和郭建南等(2016)從服裝品牌企業(yè)的視覺營(yíng)銷策略，比較了國(guó)內(nèi)外服裝品牌視覺營(yíng)銷策略研究，并結(jié)合國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀和實(shí)地調(diào)查分析，提出了中國(guó)服裝行業(yè)應(yīng)該從優(yōu)秀的品牌個(gè)性，提升他們的商品銷售的重要性的認(rèn)識(shí)，并高度重視轉(zhuǎn)換因子三個(gè)方面需要改進(jìn)的建議。余立佳（2018）基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度，梳理了中國(guó)服裝行業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。李杰（2015）分析了扎拉“快時(shí)尚”品牌的營(yíng)銷策略，指出其成功的關(guān)鍵在于民間定價(jià)策略、小額產(chǎn)品策略和商店的廣告促銷策略，打破了傳統(tǒng)的廣告模式。其營(yíng)銷模式充分體現(xiàn)了4c的營(yíng)銷理論，闡述了Zara獨(dú)特的營(yíng)銷策略。王軍（2017）對(duì)當(dāng)今最熱門的營(yíng)銷策略之一跨境營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并通過H&M的成功案例驗(yàn)證了跨境營(yíng)銷的合理性。王小橋、廖桂平（2015）也從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析了中國(guó)服裝行業(yè)的現(xiàn)狀，但他們的重點(diǎn)主要是如何處理傳統(tǒng)銷售渠道與電子商務(wù)渠道之間的沖突，并提出了兩種優(yōu)化模式。楊曉（2016）從后危機(jī)市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播的角度，對(duì)我國(guó)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展進(jìn)行了深入研究，提出在市場(chǎng)國(guó)際化趨勢(shì)下，整合營(yíng)銷理念和4c營(yíng)銷理論模型可以發(fā)揮作用，具有一定的時(shí)代意義。（2）探討了戰(zhàn)略營(yíng)銷的相關(guān)理論和模型。潘成云（2016）基于西方科學(xué)家對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論的研究成果，從戰(zhàn)略營(yíng)銷管理理論的邏輯體系框架和內(nèi)容出發(fā)，構(gòu)建了戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的基本分析框架。戰(zhàn)略營(yíng)銷管理體系框架。這一理論包括五個(gè)方面。吳華明、林峰（2017）從企業(yè)社會(huì)責(zé)任的角度分析了戰(zhàn)略營(yíng)銷，指出企業(yè)社會(huì)責(zé)任的環(huán)境反映了社會(huì)責(zé)任作為一個(gè)長(zhǎng)期潛在消費(fèi)者的消費(fèi)。只有從社會(huì)責(zé)任的角度，才能真正記住社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。1.3.2國(guó)外文獻(xiàn)綜述（1）國(guó)外學(xué)者對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷的各個(gè)方面進(jìn)行了深入的研究。Varadaraj（2011）從領(lǐng)域、內(nèi)涵界定、關(guān)鍵問題和基本假設(shè)等方面闡明了戰(zhàn)略營(yíng)銷的關(guān)系。并指出戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織、內(nèi)部組織、人員、組織文化和社會(huì)環(huán)境的密切關(guān)系。此外，企業(yè)社會(huì)責(zé)任也是組織制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，不能忽略的關(guān)鍵因素。Kim和Shin（2016）從戰(zhàn)略市場(chǎng)能力的角度分析了市場(chǎng)能力在開發(fā)潛在市場(chǎng)和促進(jìn)產(chǎn)品銷售中的關(guān)鍵作用，并收集了209份數(shù)據(jù)調(diào)查，供韓國(guó)企業(yè)在實(shí)踐中驗(yàn)證市場(chǎng)能力的有效性。Aghazadeh（2015）強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略管理在復(fù)雜多變的社會(huì)背景下的重要性，指出制定正確的戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略是戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵。Merlo和Auh（2016）對(duì)澳大利亞企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行了分析，并通過實(shí)際調(diào)查，將調(diào)查數(shù)據(jù)與歐美類似的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較。最后指出了專業(yè)培訓(xùn)在營(yíng)銷中的重要性和營(yíng)銷渠道間的溝通。Ansary（2016）對(duì)營(yíng)銷策略的分類和框架進(jìn)行了深入的研究。通過對(duì)1990年1月至2006年4月主要營(yíng)銷期刊相關(guān)文獻(xiàn)的分析，得出營(yíng)銷策略是如何在戰(zhàn)略規(guī)劃和整個(gè)營(yíng)銷策略模型中形成和實(shí)施的。運(yùn)用4PS理論對(duì)結(jié)論作了進(jìn)一步的闡述。為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的初始效益，整個(gè)制定過程必須嚴(yán)格按照形成的戰(zhàn)略營(yíng)銷框架，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分、戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)細(xì)分和溝通，以獲得客戶滿意和忠誠(chéng)度。Sharma（2014）發(fā)現(xiàn)，近年來，戰(zhàn)略營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和研發(fā)戰(zhàn)略中排名第三，并對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)整體影響因素以及企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了深入的比較分析。通過225份在線問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略營(yíng)銷策略并沒有發(fā)揮我們預(yù)期的作用。結(jié)果表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃更適合于市場(chǎng)定位明確的大型企業(yè)，而不適合于所有企業(yè)。（2）國(guó)外學(xué)者對(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷理論相關(guān)的各方面進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查研究。Hultman和Hills（2016）研究了創(chuàng)業(yè)理論與傳統(tǒng)古典營(yíng)銷理論之間的關(guān)系。結(jié)果表明，古典營(yíng)銷理論在創(chuàng)業(yè)過程、未來研究和營(yíng)銷教育培訓(xùn)中發(fā)揮了重要作用，對(duì)促進(jìn)企業(yè)的形成和發(fā)展起到了重要作用。Varman，Sreekumar（2015）對(duì)印度營(yíng)銷理論進(jìn)行了深入研究，指出印度盛行的營(yíng)銷理論與印度過去繁榮的商業(yè)歷史幾乎沒有關(guān)系，印度的學(xué)術(shù)理論主要受西方主流學(xué)術(shù)界的影響，因此在印度的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中應(yīng)該存在在它出現(xiàn)之前的西方社會(huì)環(huán)境中。出現(xiàn)了一系列的管理問題，并且這一研究成果將對(duì)印度學(xué)術(shù)界的理論和市場(chǎng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。2.相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)2.1相關(guān)概念概述2.1.1服裝行業(yè)的界定中國(guó)報(bào)告廳對(duì)服裝行業(yè)的定義如下:服裝一般是指鞋、包、玩具及配件等的總稱。并且服裝是人類的必需品，它除了扮演一個(gè)覆蓋身體，御寒熱量，保護(hù)人類健康，修改缺陷的大小，如有些人也可以通過改變?cè)煨惋L(fēng)格，顏色和裝飾美化人們的生活，在一定程度上，反映了時(shí)代和國(guó)家經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)條件和意識(shí)形態(tài)和文化。服裝行業(yè)是服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌推廣和銷售的全過程總和。2.1.1營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷，是指?jìng)€(gè)人或組織通過創(chuàng)造和與他人交換產(chǎn)品來獲取需求的過程。它是一個(gè)關(guān)于公司如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值以獲得市場(chǎng)的主題。以滿足需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷認(rèn)為，分銷不是營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，要做好營(yíng)銷工作，首先要做好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的購(gòu)買需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，開發(fā)在生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品后，再進(jìn)行合理的定價(jià)，這種適銷對(duì)路的產(chǎn)品一定會(huì)暢銷，因此，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷公司應(yīng)該建立一批與市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)。開展活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。營(yíng)銷活動(dòng)包括:市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、運(yùn)輸、售后等環(huán)節(jié)。2.1.3營(yíng)銷管理含義營(yíng)銷管理是經(jīng)營(yíng)者通過企劃、組織、鼓勵(lì)、控制等管理機(jī)能更有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程。營(yíng)銷活動(dòng)需要良好的管理，有利于良好的營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理是需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的有效中介。在實(shí)際遇到的營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常自己設(shè)計(jì)的市場(chǎng)需求不符合實(shí)際市場(chǎng)需求水平，這就要求企業(yè)要有合理的營(yíng)銷管理。2.2理論基礎(chǔ)2.2.1生命周期理論1966年，哈佛大學(xué)教授檸檬·法農(nóng)在“國(guó)際投資與產(chǎn)品周期國(guó)際貿(mào)易”中首次提出產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命周期又被稱為“PLC”。產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命是指新產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的全過程。據(jù)費(fèi)農(nóng)說，產(chǎn)品生命就是營(yíng)銷生命和人一樣，我們也經(jīng)歷了產(chǎn)品的出現(xiàn)、成長(zhǎng)、成熟和衰退的過程。在不同的周期中，產(chǎn)品的銷售量、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率表現(xiàn)了不同的特點(diǎn)。在產(chǎn)品的生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買和人力資源戰(zhàn)略。由于生產(chǎn)技術(shù)的限制，生產(chǎn)規(guī)模小，品種少，客戶對(duì)產(chǎn)品的信息很了解。這期間的銷售額增長(zhǎng)緩慢。這時(shí)，產(chǎn)品成本很高，幾乎沒有盈利。成長(zhǎng)階段的特征是對(duì)購(gòu)買者的產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，并且投入市場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售量正在急速增長(zhǎng)。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤(rùn)大幅度增加。在成熟階段，產(chǎn)品進(jìn)入量產(chǎn)階段，銷售增長(zhǎng)逐步放緩，市場(chǎng)需求逐漸飽和，新消費(fèi)者幾乎不增加，企業(yè)必須投入大量的營(yíng)銷費(fèi)來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。2.2.2波特五力分析模型邁克爾·波特的五力模型也被稱為波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，邁克爾·波特在80年代初的“競(jìng)爭(zhēng)是如何形成戰(zhàn)略的”的文章中首次提出了建議。他認(rèn)為，決定行業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的五大力量和這些力量的組合決定了公司的盈利能力。力量的能源根據(jù)業(yè)界發(fā)展而變化。2.2.3STP理論1956年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家wendSmith提出了市場(chǎng)細(xì)分化的概念。之后，美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家Philipkotler進(jìn)一步研究和改善了這個(gè)概念，形成了STP理論。STP理論由三個(gè)部分構(gòu)成。即，段落、方向性和定位。因此，也稱為STP理論。（1）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分化是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求、態(tài)度和興趣根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)確定特定的購(gòu)買集團(tuán)的過程。市場(chǎng)細(xì)分化的目的是讓企業(yè)深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)需求差異化，樹立品牌忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷計(jì)劃的成功率。（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分化，根據(jù)市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及企業(yè)的特征進(jìn)入市場(chǎng)?？傊?，有的企業(yè)為了使用相應(yīng)的商品和服務(wù)滿足自己的需求和服務(wù)，決定自己必要的購(gòu)買小組。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)具體的服務(wù)對(duì)象，是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的最重要內(nèi)容和基本的出發(fā)點(diǎn)。（3）市場(chǎng)定位市場(chǎng)的位置是產(chǎn)品的位置，企業(yè)設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)的形象，傳達(dá)市場(chǎng)形象，確定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的心靈，它是企業(yè)對(duì)某種產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品的特點(diǎn)和特性和市場(chǎng)的形象。通過消費(fèi)者對(duì)屬性的關(guān)心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場(chǎng)地位。企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略后，在此基礎(chǔ)上實(shí)施市場(chǎng)定位。也就是說，無論企業(yè)選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)，都必須考慮一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上出現(xiàn)的特色商品和如何制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在消費(fèi)者心中占據(jù)特定位置。3.南京正派服飾有限公司內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境分析3.1南京正派服飾有限公司營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境服裝工業(yè)是國(guó)家工業(yè)化的鋼板產(chǎn)業(yè)。2011年1月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理局宣布，將于2011年8月1日正式實(shí)施新版《紡織品基本安全技術(shù)規(guī)范》。這是紡織行業(yè)唯一的強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，旨在控制紡織行業(yè)主要有毒有害物質(zhì)，保障人民基本安全健康，引導(dǎo)紡織生產(chǎn)銷售企業(yè)關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量。提高中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)的順利進(jìn)行。“十二五”期間，紡織業(yè)也成為戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，成為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2008年，全球金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)造成了沉重打擊，世界經(jīng)濟(jì)的疲軟也影響了中國(guó)的出口經(jīng)濟(jì)，為了擴(kuò)大投資，刺激內(nèi)需，國(guó)家進(jìn)行了貨幣金融。與此同時(shí)，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將對(duì)服裝產(chǎn)品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，2009年以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率已超過7.5%，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。產(chǎn)品是社會(huì)零售商品的主要類別。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)將進(jìn)入高質(zhì)量消費(fèi)的急診室，成為未來的服裝產(chǎn)品。人們追求更高的心理和自我滿足需求。3.1.3社會(huì)文化環(huán)境（1）人口環(huán)境市場(chǎng)的大小取決于人數(shù)。人口越多，市場(chǎng)需求就越大。據(jù)國(guó)家有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)總?cè)丝谠诓粩嘣黾?，服裝總需求量逐年增加。男性的比例大于女性，這為南京正派服飾有限公司提供了生產(chǎn)主要男裝產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。從年齡結(jié)構(gòu)上看，15-59歲人群中比例最大的人群創(chuàng)造了一個(gè)巨大的銷售平臺(tái)。（2）技術(shù)環(huán)境在信息化進(jìn)程中，服裝行業(yè)起步較晚，目前ERP系統(tǒng)主要通過財(cái)務(wù)系統(tǒng)和采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)進(jìn)行處理，隨著國(guó)內(nèi)免費(fèi)品牌的增長(zhǎng)，對(duì)銷售管理的需求也在不斷增加。電子商務(wù)的發(fā)展和普及，將增加電子商務(wù)平臺(tái)上的企業(yè)數(shù)量，電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的服裝銷售方式，計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)步了以及服裝生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的時(shí)間，節(jié)省了人力和物力資源，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。3.2南京正派服飾有限公司營(yíng)銷行業(yè)環(huán)境分析3.2.1服裝行業(yè)波特五力模型分析（1）現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從整體上看，所有服裝生產(chǎn)企業(yè)都是南京正派服飾有限公司現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但該產(chǎn)品的消費(fèi)群體和市場(chǎng)區(qū)域存在差異。因此，上海加蘭服裝有限公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是具有相同市場(chǎng)和相似消費(fèi)群體的適合制造商。目前，國(guó)內(nèi)品牌服裝市場(chǎng)尚未形成一個(gè)國(guó)家壟斷，和多年來選十大暢銷品牌的綜合市場(chǎng)份額不超過50%，調(diào)整后的最近幾年，中國(guó)的服裝行業(yè)已經(jīng)大大提高，形成的雅戈?duì)?，紅豆，姍姍強(qiáng)烈并代表第一層，和新郎希努爾，海環(huán)，波諾，廣泛構(gòu)成第二層，有很多小規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)。（2）潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝產(chǎn)品與技術(shù)產(chǎn)品相比較，進(jìn)出口門檻較低，行業(yè)條件較低，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售模式容易復(fù)制，基金的新需求較少，因此在廣東、江蘇、浙江的工廠可以通過國(guó)家某企業(yè)租用游樂設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。少量的流動(dòng)資產(chǎn)這樣的潛在的參與者多，不過，形成規(guī)模的經(jīng)濟(jì)難，在短期形成富有魅力的品牌產(chǎn)品也難。在這樣的環(huán)境下，潛在的入戶威脅是無法忽視的。他們抓住機(jī)會(huì)，掌握正確的發(fā)展方向，同時(shí)利用自己的優(yōu)勢(shì)。（3）替代產(chǎn)品南京正派服飾有限公司的主要產(chǎn)品是西服。西服有很多替代品。特別是現(xiàn)在的社會(huì)，在工作和生活的各個(gè)方面都承受著壓力。因此，越來越多的人追求休閑舒適的服裝，但比起流行的西裝休閑服價(jià)格低，男裝的銷量和市場(chǎng)份額也會(huì)減少。為此，南京正派服飾有限公司應(yīng)注意調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，確定市場(chǎng)目標(biāo)，適應(yīng)新需求的變化。（4）供應(yīng)商服裝行業(yè)的主要采購(gòu)是面料和輔助材料。上游供應(yīng)商數(shù)量多，規(guī)模比較小，中小企業(yè)多，供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外，企業(yè)與供應(yīng)商有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系。很多供應(yīng)商可以采用企業(yè)應(yīng)支付的政策，因此供應(yīng)商的談判能力比較低。另一方面，供應(yīng)商正在調(diào)整他們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，規(guī)范行業(yè)市場(chǎng)行動(dòng)，通過各種手段提高他們的談判能力。上海格蘭服裝有限公司的服裝價(jià)格在中等。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不敏感。因此，適度漲價(jià)可以緩解上游供應(yīng)商原材料價(jià)格上漲帶來的成本壓力。（6）顧客你的價(jià)格談判能力是最強(qiáng)的。另一方面，服裝市場(chǎng)的供過于求，供過于求。另一方面，消費(fèi)者對(duì)服裝有更高的要求。他們對(duì)舊的類型和季節(jié)的衣服更加挑剔。很難滿足客人的特殊需求。隨著人們觀賞水平和視覺水平的提高，隨著對(duì)服裝產(chǎn)品的理解度的提高，廠家和顧客之間的信息是相對(duì)的，市場(chǎng)是“透明”。因此，即使商店采取“促銷”、“打折”、“送禮物”等手段，消費(fèi)者也未必會(huì)購(gòu)買。3.2.2服裝產(chǎn)品生命周期分析任何產(chǎn)品都有更長(zhǎng)的生命周期。營(yíng)銷員說明產(chǎn)品和市場(chǎng)的生命周期的方法。管理員將詳細(xì)研究產(chǎn)品生命周期的理論，并在應(yīng)用的企業(yè)獲得充分的利潤(rùn)，以補(bǔ)償產(chǎn)品成本的初期投資和風(fēng)險(xiǎn)。有生命周期理論和產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略密切的關(guān)系。服裝產(chǎn)品是滿足人們服裝和審美需求的商品。除了外形之外，還要考慮服裝的設(shè)計(jì)、顏色、品牌等因素。那個(gè)包含了三個(gè)層次的意思。第一，核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者買衣服時(shí)所追求的利益是服裝產(chǎn)品最重要的組成部分。其次，基本的產(chǎn)品，即產(chǎn)品的形態(tài)以外的特征，例如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，規(guī)格，品質(zhì)，包裝，商標(biāo)等。第三，預(yù)計(jì)的商品是顧客購(gòu)買衣服的同時(shí)獲得的服務(wù)和利益。比如，免費(fèi)送貨、免費(fèi)熨斗、售后服務(wù)等。3.3南京正派服飾有限公司營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析3.3.1南京正派服飾有限公司公司簡(jiǎn)介南京正派服飾有限公司成立于90年代，憑借對(duì)西服的研究和先進(jìn)的縫制技術(shù)，榮獲第一枚金牌。在接下來的兩年里，該公司迅速占領(lǐng)了該省的服裝市場(chǎng)。公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和質(zhì)量制造方面形成了成熟的風(fēng)格。公司還對(duì)服裝行業(yè)進(jìn)行了一系列調(diào)整，將服裝行業(yè)營(yíng)銷中心遷回省會(huì)城市，明確了服裝行業(yè)在新一輪發(fā)展中的戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)使命。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，南京正派服飾有限公司一直在不斷地思考和探索。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是:品牌和產(chǎn)品風(fēng)格的定位遵循人文關(guān)懷的原則，更好地滿足客戶的需求，把環(huán)保、節(jié)能、生態(tài)理念融入到工作中。發(fā)揚(yáng)、傳播、發(fā)揚(yáng)中華文化，特別是中華傳統(tǒng)文化的精髓。充分利用新知識(shí)、新理念、新材料、新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，其專賣店與網(wǎng)店?duì)I銷，到處體現(xiàn)著人文關(guān)懷。重視環(huán)保，深入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)服裝和工作與生活的關(guān)系。3.3.2南京正派服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析通過對(duì)南京正派服飾有限公司目前營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)該公司仍然存在一些問題:（1）企業(yè)營(yíng)銷觀念薄弱南京正派服飾有限公司經(jīng)過多年的發(fā)展，形成了完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品信譽(yù)。公司于2000年正式推出公司的網(wǎng)站，上網(wǎng)，培養(yǎng)了一批新消費(fèi)群體，拉近了與消費(fèi)者的距離。但是，通過采訪，了解到南京正派服飾有限公司沒有具體的戰(zhàn)略內(nèi)容。公司的領(lǐng)導(dǎo)人和基層員工認(rèn)為營(yíng)銷戰(zhàn)略是領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)心的問題。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的曖昧必然帶來實(shí)施效果。南京正派服飾有限公司依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的生產(chǎn)理念、商品理念和營(yíng)銷理念。（2）廣告投入較少南京正派服飾有限公司每年都有廣告投資，廣告支出比例各不相同。廣告基本上是投資于報(bào)紙、雜志等媒體，但是網(wǎng)絡(luò)投資很少。與眾多媒體達(dá)成協(xié)議，推廣品牌，但對(duì)消費(fèi)者的影響極小，中央電視臺(tái)的頻道和節(jié)目廣告瞬間消失。因此，在廣告投資中，小組需要不斷地進(jìn)行投資，深入理解消費(fèi)者群體的收視率習(xí)慣和喜好。消費(fèi)者應(yīng)該對(duì)品牌制定新的計(jì)劃。對(duì)品牌的普及起到真正的作用。（3）企業(yè)缺乏營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略是指在既定的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下具有全面、長(zhǎng)期、競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷計(jì)劃。立足現(xiàn)在，面向未來，制定五年的整體營(yíng)銷計(jì)劃?，F(xiàn)代企業(yè)存在兩種情況，一種是有戰(zhàn)略計(jì)劃，沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略，另一種是有營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒有企業(yè)戰(zhàn)略，有的還是兩者沒有協(xié)調(diào)。沒有所謂“戰(zhàn)略制天下”戰(zhàn)略的企業(yè)，企業(yè)就會(huì)盲目經(jīng)營(yíng)。（4）忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能隨著社會(huì)信息化的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)大大落后于時(shí)代的步伐。完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的寶物，除此之外，品牌的影響力也是優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，主要通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)和消費(fèi)者提供了面對(duì)面的平臺(tái)，縮短了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的流通時(shí)間，降低了企業(yè)的銷售成本。在這種情況下，企業(yè)可以適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，使價(jià)格最小，銷售量最大化，企業(yè)的利益最大化。南京正派服飾有限公司沃爾瑪?shù)匿N售模式主要依賴于店鋪銷售。這是傳統(tǒng)的商業(yè)模式。在市場(chǎng)上取得了一定的成績(jī)，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于許多同行者。（5）銷售終端的指導(dǎo)沒有到位市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的高度主要反映在銷售終端上。只要南京正派服飾有限公司的銷售市場(chǎng)集中于內(nèi)陸地區(qū)，長(zhǎng)年不致力于新市場(chǎng)的開發(fā)。終端銷售也沒被開拓。公司應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)和市場(chǎng)開發(fā)，一是對(duì)員工進(jìn)行銷售技能和銷售服務(wù)的培養(yǎng)和指導(dǎo)。在技術(shù)方面保證內(nèi)陸市場(chǎng)的穩(wěn)定，公司不斷開拓新市場(chǎng)，不斷開拓極限市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，制定科學(xué)合理地區(qū)的發(fā)展渠道，促進(jìn)銷售的提高。3.4南京正派服飾有限公司STOW分析3.4.1機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是影響公司整體戰(zhàn)略的重要外部因素。公司管理層應(yīng)該抓住機(jī)遇，評(píng)價(jià)機(jī)遇的利用價(jià)值，讓公司收益，選擇公司獲得最大競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)。（1）預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)服裝市場(chǎng)的平均年增長(zhǎng)率將達(dá)到15.6%左右。隨著改革的持續(xù)推進(jìn)，人民的經(jīng)濟(jì)生活水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)收入逐年增加，服裝市場(chǎng)的消費(fèi)支出也在逐年增加。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鄉(xiāng)居民年可支配收入逐年增加，居民收入增加，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，我國(guó)人民服裝消費(fèi)支出比例不斷增加。服裝市場(chǎng)的銷售持續(xù)上升，預(yù)計(jì)2020年的增長(zhǎng)率將達(dá)到約15%。這種良好的趨勢(shì)為南京正派服飾有限公司提供了潛在的市場(chǎng)。（2）男士的市場(chǎng)品牌，個(gè)性化日益突出。在當(dāng)今社會(huì)，人們更尊重個(gè)性化的生活，這也體現(xiàn)在衣服上。他們和其他人不一樣，想表現(xiàn)出自己的氣質(zhì)和品位。南京正派服飾有限公司“以商務(wù)休閑男裝系列為主要產(chǎn)品，以帥氣、優(yōu)雅、自然的西裝系列為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?！保?）隨著國(guó)民收入的增加，男性的服裝要求也越來越高，男性的服裝提供了充分的市場(chǎng)發(fā)展空間。說起衣服產(chǎn)品，就會(huì)想起女裝。女性喜歡打扮，喜歡買衣服。在今天的城市生活中，男性白領(lǐng)較多，他們對(duì)自己的衣服要求更高。無論在辦公室還是參加會(huì)議，男性都喜歡西裝。特別是在正式的公共場(chǎng)合，男性會(huì)選擇西裝出席。在這樣的環(huán)境下，男性要自己挑選的衣服，具備品位。此外，人們對(duì)服裝的種類、價(jià)格和品牌也有越來越高的要求。只要存在這樣的需求，就有市場(chǎng)發(fā)展的余地。3.4.2威脅在公司的外部環(huán)境中，對(duì)公司有不利因素。這些要素反映在這些產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)和服務(wù)上。公司管理層要及時(shí)認(rèn)識(shí)到有可能影響公司未來利益的威脅，評(píng)價(jià)這些威脅，采取相應(yīng)的措施減輕影響。（1）店鋪的租金限制了終端店的擴(kuò)展。隨著商業(yè)的興盛發(fā)展，商業(yè)繁華街的房租在不斷上升。高房租會(huì)帶來更高的成本。這將被更高的銷售額抵消。房租上漲增加了專賣店的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，專賣店的內(nèi)部裝修和員工的工資也增加了。成本持續(xù)上升，最終限制了終端店的擴(kuò)展。（2）品牌老化過去給顧客帶來了忠實(shí)的流失。社會(huì)時(shí)尚因素在不斷變化。人們的審美意識(shí)也在不斷變化。消費(fèi)者一直尋求更好和更新的產(chǎn)品，并希望企業(yè)提供更多的可選商品。如果公司對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)總是千篇一律，人們有批評(píng)的目光，認(rèn)為這些產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)，不給品牌注入新的形象，人們放棄選擇。南京正派服飾有限公司存在品牌服裝老化問題。因?yàn)殇N售狀況好，企業(yè)被誤解品牌印象非常好。這很難吸引新客戶，不能得到年輕消費(fèi)者的青睞。由于忠實(shí)于老客戶，產(chǎn)品缺乏新的生命力，有時(shí)會(huì)蒙受損失。對(duì)品牌未來的發(fā)展不利。（3）國(guó)內(nèi)品牌蠶食主要市場(chǎng)份額。2010年以來，人們對(duì)高端商品的消費(fèi)越來越感興趣。這反映了高端服裝的需求和國(guó)內(nèi)知名品牌服裝的需求。從全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝銷售狀況來看，中國(guó)服裝消費(fèi)正在逐步升級(jí)。從服裝銷售的品牌結(jié)構(gòu)來看，服裝品牌的集中度正在下降，第一線品牌的市場(chǎng)份額正在急速增長(zhǎng)。近年來，整個(gè)市場(chǎng)份額明顯增加。3.4.3優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高競(jìng)爭(zhēng)力的能力。如果同一個(gè)市場(chǎng)或兩個(gè)企業(yè)能夠?yàn)橥粋€(gè)客戶群提供產(chǎn)品和服務(wù)，那么利率或利潤(rùn)潛力越高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。（1）完全的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，從生產(chǎn)到終端銷售能嚴(yán)格控制。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钦{(diào)整企業(yè)各環(huán)節(jié)的無形手段。南京正派服飾有限公司擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈接系統(tǒng)。包括價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和空間鏈四維。完整的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)可以從生產(chǎn)鏈的各環(huán)節(jié)控制產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合生產(chǎn)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。這種結(jié)合可以為企業(yè)迅速獲得市場(chǎng)需求信息，同時(shí)也為公司的產(chǎn)品提供完善的服務(wù)和可靠的信譽(yù)保證。（2）在地區(qū)市場(chǎng)有一定的知名度和品牌的評(píng)價(jià)。企業(yè)文化品牌價(jià)值是企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的重要組成部分，是決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。在區(qū)域市場(chǎng)上，南京正派服飾有限公司通過報(bào)紙、雜志等媒體不斷推廣。經(jīng)過近30年的發(fā)展，擁有眾多忠實(shí)的客戶，以產(chǎn)品的售后服務(wù)為榜樣，獲得了品牌知名度和榮譽(yù)度。（3）立足市場(chǎng)20多年，擁有深厚的品牌文化。南京正派服飾有限公司自成立以來，一直重視品牌文化。品牌定位與產(chǎn)品定位一致。長(zhǎng)期以來，公司從產(chǎn)品的包裝、價(jià)格和質(zhì)量的印象商店，裝飾服裝、購(gòu)物處設(shè)計(jì)著賣方服務(wù)的態(tài)度。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。3.4.4劣勢(shì)所謂劣勢(shì)，是指企業(yè)所做的不足、壞事，或是使公司和企業(yè)處于不利地位的要素。南京正派服飾有限公司的劣勢(shì)分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。（1）品牌知名度有待提高，與國(guó)內(nèi)品牌存在一定差距。南京正派服飾有限公司的品牌在一定的區(qū)域市場(chǎng)中享有一定的知名度，但與國(guó)內(nèi)外知名品牌相比，在全國(guó)市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來，該品牌還沒有進(jìn)入中國(guó)西服品牌前十。（2）電子商務(wù)零售模式會(huì)影響傳統(tǒng)零售。進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)代，成為了各業(yè)界所采用的銷售模式。然而，南京正派服飾有限公司剛剛有了理解和嘗試電子商務(wù)的想法。（3）高價(jià)產(chǎn)品受到國(guó)內(nèi)一線大品牌和國(guó)外品牌的阻礙，而低價(jià)產(chǎn)品受到新興時(shí)尚品牌的阻礙。南京正派服飾有限公司提供多種價(jià)格定位的產(chǎn)品。無論是貴還是便宜，都有來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。人們想花更多的錢買名牌衣服。如果不能低價(jià)與時(shí)尚競(jìng)爭(zhēng)，這種服裝只追求時(shí)尚，不重視品質(zhì)。4.南京正派服飾有限公司營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)4.1營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想在南京正派服飾有限公司的SWOT分析第三章中，發(fā)現(xiàn)了公司面臨的內(nèi)外因素，并進(jìn)行了相關(guān)分析。整體來看，服裝產(chǎn)品仍在各方面的競(jìng)爭(zhēng)中。宏觀層面臨著外部環(huán)境發(fā)展機(jī)遇和信息化水平的提高，也面臨著國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)。如果南京正派服飾有限公司想繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，進(jìn)行有效的資源管理，公司做大做強(qiáng)，并使產(chǎn)品更加精確和詳細(xì)，掌握客戶的詳細(xì)信息。需要把握，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的營(yíng)銷策略，避免各種競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)換。對(duì)于南京正派服飾有限公司來說，機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)。因此，在制定戰(zhàn)略時(shí)，我們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅，改善劣勢(shì)，制定有效可行的營(yíng)銷策略。4.2南京正派服飾有限公司的STP分析4.2.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求特征，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干具有一定相似特征的采購(gòu)群體，每個(gè)細(xì)分群體都有自己的細(xì)分特征。決定服裝產(chǎn)品多樣性的因素很多，服裝市場(chǎng)的典型細(xì)分變量是地理、人文、心理學(xué)、行為學(xué)和其他因素。4.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇基于市場(chǎng)細(xì)分，取決于市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其自身的特點(diǎn)，以確定他們想要進(jìn)入的市場(chǎng)。服裝公司根據(jù)消費(fèi)觀念、年齡、性別等因素，將服裝市場(chǎng)劃分為若干組。每一個(gè)需求相同的消費(fèi)群體都是一個(gè)小的子市場(chǎng)，這樣服裝企業(yè)就可以很容易地選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)制定營(yíng)銷策略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)是選擇和確定市場(chǎng)。4.2.3市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指在目標(biāo)市場(chǎng)確定后，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的重視程度，設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象，以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的過程。市場(chǎng)定位的目的是確定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，公司將產(chǎn)品形象傳遞給提供產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分和有針對(duì)性的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇，市場(chǎng)地位必須恢復(fù)。換言之，無論公司選擇哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，都必須繼續(xù)檢查在一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)口的特殊產(chǎn)品，并制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，以在消費(fèi)者意識(shí)中占據(jù)特定的位置。企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，企業(yè)是否能夠建立強(qiáng)有力的管理，企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略制定是否能夠?qū)崿F(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.3南京正派服飾有限公司的營(yíng)銷組合策略4.3.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營(yíng)銷組合的主要組成部分。產(chǎn)品戰(zhàn)略影響和決定著其他營(yíng)銷組合因素的管理，對(duì)營(yíng)銷的成敗起著至關(guān)重要的作用。制定企業(yè)戰(zhàn)略就是解決產(chǎn)品戰(zhàn)略問題。換句話說，它是定義企業(yè)可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求。品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品營(yíng)銷最重要的組成部分，企業(yè)應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅要追求眼前利益，還要通過產(chǎn)品銷售和品牌積累來樹立長(zhǎng)期的品牌形象。4.3.2定價(jià)策略價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素。值得注意的是，在許多情況下，價(jià)格不僅是產(chǎn)品成本的反映，而且與產(chǎn)品質(zhì)量和品牌密切相關(guān)。價(jià)格策略是指企業(yè)對(duì)顧客需求進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，選擇能夠吸引顧客的營(yíng)銷組合策略。定價(jià)策略是營(yíng)銷組合中最活躍的因素。4.3.3渠道策略為了確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)必須通過交易所將產(chǎn)品從生產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，即在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞絼?chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者的需求。最終實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。在整合營(yíng)銷組合中，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是其中的重要組成部分。因?yàn)榧词构旧a(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，也要用自己的大腦來設(shè)定價(jià)格，吸引人的廣告不是最終的目標(biāo)，而只是為了向客戶銷售產(chǎn)品。營(yíng)銷策略是否正確，是否有效，將影響公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。服裝營(yíng)銷組織根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)可分為零售商、批發(fā)商和代理商，零售商是數(shù)量最多、分布最廣、關(guān)系最密切的人。管道、超市和超市。批發(fā)商不向最終用戶銷售產(chǎn)品。他們與商業(yè)客戶進(jìn)行貿(mào)易。他們對(duì)促銷活動(dòng)、氛圍和商店地點(diǎn)的關(guān)注較少。5營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施5.1加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)5.1.1完善激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造和諧氛圍完善激勵(lì)機(jī)制是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性和主動(dòng)性的有效措施。在公平開放的基礎(chǔ)上，根據(jù)有效工作、平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄取的實(shí)際情況，建立切實(shí)有效的就業(yè)機(jī)制。嚴(yán)格按照績(jī)效考核的方法，給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，將有能力、有道德的營(yíng)銷人員作為榜樣和標(biāo)桿。5.1.2注重以人為本，開發(fā)員工潛能實(shí)施“以人為本”戰(zhàn)略，挖掘員工潛能，發(fā)揮員工的積極性。通過塑造精神文化來調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性，通過競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷人員提供展示才華的機(jī)會(huì)。5.1.3加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)為了擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，必須不斷“提拔”營(yíng)銷隊(duì)伍，將培訓(xùn)納入公司的日?？己梭w系，將培訓(xùn)考核結(jié)果作為評(píng)價(jià)員工能力的重要依據(jù)，制定軟指標(biāo)，并將培訓(xùn)工作付諸實(shí)踐。5.2建立健全質(zhì)量評(píng)價(jià)體系產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。追求質(zhì)量第一是上海嘉藍(lán)服裝有限公司的基本方針，要提高產(chǎn)品質(zhì)量，必須建立切實(shí)可行的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略應(yīng)是企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的基本戰(zhàn)略。產(chǎn)品質(zhì)量體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的全過程中。上海加蘭服裝有限公司的目標(biāo)是使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到同行的領(lǐng)先地位，傳播和認(rèn)可企業(yè)的形象，在中國(guó)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。打造國(guó)際知名品牌。公司在完善質(zhì)量考核體系方面采取的主要措施有:一是從完善質(zhì)量體系入手，提高整體質(zhì)量水平，提高服裝產(chǎn)品質(zhì)量；二是開展創(chuàng)新項(xiàng)目，提高質(zhì)量改進(jìn)水平和技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，開展質(zhì)量改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，以質(zhì)量突破和技術(shù)突破為目標(biāo)，加大科研投入，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。完善激勵(lì)機(jī)制；三是全員參與，超越限制。全員參與，將客戶理念引入企業(yè)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量攻關(guān)。5.3建立企業(yè)人力資源體系公司在企業(yè)人力資源建設(shè)方面采取的主要措施有:優(yōu)化考核機(jī)制，強(qiáng)化激勵(lì)。對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，考核結(jié)果作為選才、升職、薪酬激勵(lì)等工作的重要依據(jù)，實(shí)施非預(yù)期聘用專業(yè)技術(shù)人員的管理辦法，使員工能夠離開并匹配上下級(jí)的能力。對(duì)有突出貢獻(xiàn)的專業(yè)技術(shù)人員，可以聘請(qǐng)到更高層次的專業(yè)技術(shù)崗位，發(fā)揮更積極的作用。（2）建立后備人才庫(kù)。優(yōu)秀人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。通過推薦、推薦、自薦等方式獲取人才信息，建立動(dòng)態(tài)后備人才庫(kù)，對(duì)人才庫(kù)中存儲(chǔ)的人員進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)和后續(xù)考核。（3）提倡以次充好，合理適當(dāng)減少人員。有人把現(xiàn)代企業(yè)裁員的形象比作消腫和激活血液的形象。許多企業(yè)都存在“人浮于事”的現(xiàn)象。特別是在職能部門，對(duì)工作態(tài)度不認(rèn)真，對(duì)工作沒有熱情的公司，要采取“先道德，后能力匹配，只任用人才，淘汰適者”的原則，提高工作效率。效率，優(yōu)化崗位設(shè)置和人員配備。5.4推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)“良、誠(chéng)、智、勤”，其內(nèi)容是“善陶冶情操”、“誠(chéng)、勤”，公司積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家層面，這些人員必須先實(shí)踐，使他們先成為企業(yè)文化建設(shè)的忠實(shí)踐行者。具體到每一份工作，體現(xiàn)企業(yè)文化的價(jià)值觀。企業(yè)文化不能只是語言，不能只是形式。在共同目標(biāo)的指引下，集團(tuán)員工和集體保持學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的能力，注重不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，并和諧地提出新的思想和理念，最終形成高度的企業(yè)凝聚力。鼓勵(lì)各種創(chuàng)新的想法。在創(chuàng)新的過程中，勇于探索和嘗試，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最終形成良好的企業(yè)文化氛圍。5.5加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷控制在我國(guó)服裝行業(yè)，“品牌商一代理一零售商”是一種被廣泛采用的分銷模式。企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施必然會(huì)出現(xiàn)一些問題，影響營(yíng)銷策略的實(shí)施。5.5.1銷售目標(biāo)控制公司定期設(shè)定銷售目標(biāo)，然后按月或季度執(zhí)行。一旦確定了目標(biāo)，就要確定具體的生產(chǎn)銷售計(jì)劃，并對(duì)這些計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和控制。只有有效的控制才能保證營(yíng)銷策略的順利實(shí)施。5.5.2控制效率效率是指營(yíng)銷活動(dòng)的效率。效率控制的目的是為了提高營(yíng)銷人員的銷售水平和營(yíng)銷能力，降低因效率低下而導(dǎo)致的低利潤(rùn)率。效率控制主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行:（1）銷售人員的效率。銷售人員應(yīng)該花盡可能多的時(shí)間在那些市場(chǎng)的潛在客戶，從而形成正確的銷售力量的大小，以確保有足夠的資源的重要目標(biāo)區(qū)域，使足夠的客戶拜訪，銷售人員的工作時(shí)間花在為客戶最大的潛力。銷售業(yè)績(jī)可以通過銷售人員每天花費(fèi)多少時(shí)間來衡量。（2）分銷渠道效率。渠道是通過產(chǎn)品交易或產(chǎn)品服務(wù)將供應(yīng)商和客戶連接起來的物流系統(tǒng)。經(jīng)銷商通常擁有貨物的所有權(quán)。他們將與制造商簽訂協(xié)議或合同，確定購(gòu)買的貨物的數(shù)量和品種，然后出售貨物，以獲得買賣之間的經(jīng)濟(jì)效益。但代理人不具有商品所有權(quán)，只接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供銷售，以賺取傭金為目的獲取經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)論隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在服裝行業(yè)，很多中小企業(yè)因?yàn)槌惺懿涣诉@樣的壓力而被淘汰。如何在行業(yè)中尋找自我發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間，使企業(yè)立于不敗之地，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每個(gè)服裝企業(yè)需要思考的重要課題。制定合理、可行、有效的營(yíng)銷策略是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。本文選取南京正派服飾有限公司的服裝產(chǎn)品進(jìn)行分析論證。本文的研究成果主要供參考。首先，通