長(zhǎng)沙西山匯景價(jià)格策略報(bào)告

長(zhǎng)沙西山匯景項(xiàng)目啟動(dòng)期價(jià)格策略報(bào)告謹(jǐn)呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)長(zhǎng)沙有限公司2/6/2023項(xiàng)目位于河西片區(qū)，距離市中心10分鐘車程，具備完善的配套，城市價(jià)值較高西山匯景貴族學(xué)校沃爾瑪(規(guī)劃中)中心片區(qū)河西片區(qū)教育配套：新一佳商業(yè)配套：醫(yī)療配套：貴族學(xué)校、大學(xué)城新一佳、規(guī)劃中的沃爾瑪湘雅三醫(yī)院、省腫瘤醫(yī)院政務(wù)配套：市政府、岳麓區(qū)政府湘江咸嘉湖路項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位2本項(xiàng)目臨湖望山占據(jù)絕版位置，鬧中取靜，背山面水屬風(fēng)水寶地咸嘉湖路王陵公園王陵公園咸嘉湖和麓山咸嘉湖和麓山項(xiàng)目概況項(xiàng)目資源3本項(xiàng)目產(chǎn)品包括疊加別墅、洋房、小高層，其中疊加和洋房屬于該片區(qū)的稀缺產(chǎn)品總占地面積80606㎡（120畝）凈用地面積68593㎡總建筑面積192836㎡容積率2.3物業(yè)類型疊加、洋房、小高層地塊基本指標(biāo)二期疊加類洋房類小高層咸嘉湖王陵公園項(xiàng)目概況項(xiàng)目產(chǎn)品4項(xiàng)目目前現(xiàn)場(chǎng)展示比較弱，推廣渠道相對(duì)比較單一項(xiàng)目前廣場(chǎng)導(dǎo)視、咸家湖路道旗、前廣場(chǎng)園林展示、售樓部?jī)?nèi)部展示尚未完工,精細(xì)化程度不足。樣板房展示工程暫時(shí)不能到位。項(xiàng)目推廣力度不足,戶外、網(wǎng)站、路旗等長(zhǎng)效媒體暫未確定,報(bào)廣力度一周一版,缺乏大盤推廣氣勢(shì).售樓部進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客時(shí)間比較短，儲(chǔ)客量不足，客戶基本是以區(qū)域客戶為主。前廣場(chǎng)咸家湖路導(dǎo)視售樓部?jī)?nèi)部售樓部?jī)?nèi)部項(xiàng)目概況項(xiàng)目現(xiàn)狀5目前項(xiàng)目工作進(jìn)度

12.15開盤重要節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn)銷售階段工作說明儲(chǔ)客10月11月12月1月開盤持銷期

10.26銷售中心開放

11.20園林展示到位

11.17樣板房到位蓄客、摸底、展示發(fā)售、鞏固形象活動(dòng)圈層營(yíng)銷消化前期積累客戶，制造開盤熱銷局面以現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、圈層高檔營(yíng)銷活動(dòng)為主，開展老客戶營(yíng)銷結(jié)合品牌與現(xiàn)場(chǎng)展示，建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象；對(duì)項(xiàng)目銷售價(jià)格以及策略作思考，了解客戶反映并作出調(diào)整。

12.8產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨算價(jià)

11.25客戶升級(jí)6報(bào)告整體思路1、寫報(bào)告前要做的功課與開發(fā)商溝通：目標(biāo)確認(rèn)、形成共識(shí)；與市場(chǎng)溝通：政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化；與客戶溝通：對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細(xì)分，目標(biāo)細(xì)分。2、價(jià)格表制定前的考慮的幾個(gè)方面核心均價(jià)推導(dǎo)如何力求精準(zhǔn)特殊調(diào)差運(yùn)用贈(zèng)送面積折算方式開盤當(dāng)天銷售進(jìn)度的驗(yàn)證7價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)8開盤目標(biāo)溝通07年底實(shí)現(xiàn)回款3.5億，西山匯景項(xiàng)目啟動(dòng)期要實(shí)現(xiàn)回款0.7億！建發(fā)目標(biāo):樹立城市中心運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)良形象，打好形象、口碑基礎(chǔ)并服務(wù)于建發(fā)在長(zhǎng)沙擴(kuò)張的戰(zhàn)略9啟動(dòng)期推售產(chǎn)品溝通通過10月31日會(huì)議確定，雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，項(xiàng)目啟動(dòng)期推出產(chǎn)品為1#疊院別墅、4/5#小高層、8/10#洋房產(chǎn)品。1#疊院別墅：戶型面積：210—265平米套數(shù)：36套4/5#小高層戶型面積：163.5—176.9平米套數(shù)：136套8/10#洋房戶型面積：163.5—176.9平米套數(shù)：20套建發(fā)要求:1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#10目標(biāo)解析對(duì)公司2007年度3·5億的銷售額的理解：關(guān)于湘江北尚一、二期銷售回款通過與貴公司溝通,保守估計(jì)在年底之前實(shí)現(xiàn)1.5億回款,（樂觀估計(jì)年底達(dá)1.8億回款）意味著湘江北尚三期、西山匯景項(xiàng)目需承擔(dān)2億的回款任務(wù).通過對(duì)湘江北尚三期年度回款分析，湘江北尚三期保守估計(jì)能實(shí)現(xiàn)1.1—1.2億回款，意味著西山匯景項(xiàng)目啟動(dòng)期承擔(dān)至少0.7億的回款任務(wù)?；乜畹南拗菩詶l件：項(xiàng)目12月16號(hào)開盤，已接近年底，銀行收緊銀根，考慮時(shí)間太短，銀行按揭的回款可能性比較小。11目標(biāo)解析假設(shè)開盤銷售小高層均價(jià)為5500元/㎡,洋房銷售均價(jià)為6500元/㎡

，疊院別墅銷售均價(jià)為10000元/㎡。小高層銷均面積168㎡,洋房銷均面積160㎡,別墅銷均面積230㎡。銀行按揭首付按35%算(折中)銷售率100%產(chǎn)品付款方式比例面積套數(shù)銷售總額總回款額小高層（136套）一次性25%168㎡343141.6萬3141.6萬按揭75%168㎡889461.76萬3311.62萬產(chǎn)品付款方式比例面積套數(shù)銷售總額總回款額洋房（20套）一次性25%160㎡5520萬520萬按揭75%160㎡131560萬546萬銷售總額=3141.6+9461.76+520+1560+2070+6210=22963.36萬產(chǎn)品付款方式比例面積套數(shù)銷售總額總回款額疊墅（36套）一次性25%230㎡92070萬2070萬按揭75%230㎡276210萬2173.5萬銷售總回款=3141.6+3311.62+520+546+2070+2173.5=11762.75萬12目標(biāo)解析啟動(dòng)期年度回款額實(shí)現(xiàn)0.7億，啟動(dòng)期銷售率？22963·3611762.75X7000=X=13665·61萬銷售率=13665·61/22963·36=59·5%通過試算，西山匯景啟動(dòng)期要實(shí)現(xiàn)0.7億的回款，在理想狀態(tài)下銷售率必須達(dá)到60%左右，考慮實(shí)際情況的限制，保守估計(jì)銷售率達(dá)到70%左右，能實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)。13價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)14在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控下市場(chǎng)呈現(xiàn)兩級(jí)分化趨勢(shì)，短期內(nèi)對(duì)于城市中心項(xiàng)目影響較小市場(chǎng)大勢(shì)分析宏觀政策新政策出臺(tái)后，從長(zhǎng)沙近期一些項(xiàng)目開盤銷售情況來看，城市中心區(qū)項(xiàng)目銷售情況比較理想，受影響比較小，城郊項(xiàng)目受到一定影響。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，新政的出臺(tái)一定程度上抑制住房投資。2007年9月27日央行：第2套住房貸款首付比例不得低于40%

對(duì)項(xiàng)目資本金(所有者權(quán)益)比例達(dá)不到35%或未取得土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證的項(xiàng)目，商業(yè)銀行不得發(fā)放任何形式的貸款；對(duì)經(jīng)國(guó)土資源部門、建設(shè)主管部門查實(shí)具有囤積土地、囤積房源行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，商業(yè)銀行不得對(duì)其發(fā)放貸款；對(duì)空置3年以上的商品房，商業(yè)銀行不得接受其作為貸款的抵押物。2007年10月8日長(zhǎng)沙銀行：第3套房首付調(diào)高至50％或拒貸第一套住房貸款是居民的保障性住房需求，按揭貸款的首付比例應(yīng)維持在20%至30%；第二套住房貸款是居民有支付能力的有一定合理性的住房需求，按揭貸款的首付比例可以在40%至50%，對(duì)于純粹商業(yè)用途的第二套購(gòu)房者，房貸首付比例則要求達(dá)到50%以上；對(duì)于購(gòu)買第三套以及更多套住房的純粹投機(jī)行為，房貸首付的比例可能會(huì)要求調(diào)到50%以上甚至是不予貸款支持。郊區(qū)盤中心區(qū)項(xiàng)目15隨著市場(chǎng)條件的成熟，長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格上升通道已經(jīng)打開市場(chǎng)大勢(shì)分析市場(chǎng)狀況據(jù)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，今年10月份，長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)均價(jià)為3709元/㎡，同比漲幅高達(dá)10.1％，漲幅僅次于北海和深圳；“目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)的均價(jià)應(yīng)在4000元/㎡左右，價(jià)格在4000元/㎡以下的房子并不多，當(dāng)前政府公布的數(shù)據(jù)實(shí)際上是偏低的?！薄蟹拷凰S先生元/㎡長(zhǎng)沙近期商品房及住宅價(jià)格增長(zhǎng)圖市場(chǎng)化程度不足是制約房?jī)r(jià)上升的主要原因，隨著各種條件的成熟，長(zhǎng)沙市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，長(zhǎng)沙市場(chǎng)房?jī)r(jià)上升通道已經(jīng)打開。16大盤多為近兩年開發(fā)，大盤啟動(dòng)期產(chǎn)品基本是低密度產(chǎn)品為主，未來幾年供應(yīng)大放量長(zhǎng)沙玫瑰園90萬㎡南山蘇迪亞諾25萬㎡卓越蔚藍(lán)海岸

15萬㎡

麓山別墅

20萬㎡陽光10080萬㎡

汀湘十里

25萬㎡

岳麓山公館

10萬㎡

綠城青竹園

20萬㎡

天健芙蓉盛世

100萬㎡

珠江花城

100萬㎡

藏瓏130萬㎡

威尼斯城

90萬㎡

長(zhǎng)沙奧園

25萬㎡

托斯卡納

18萬㎡美洲故事60萬㎡07年下半年08年上半年08年下半年09年上半年09年下半年比華利山90萬㎡鵬基諾亞山林150萬㎡湘江一號(hào)110萬㎡茂華國(guó)際湘47萬㎡早安星城100萬㎡保利閬峰云墅20萬㎡湘江壹號(hào)100萬㎡新城新世界100萬㎡和記黃埔項(xiàng)目

05年取地，地塊階段，未定中糧項(xiàng)目

06年取地，地塊階段，未定恒基項(xiàng)目

前期規(guī)劃設(shè)計(jì)階段融科雨花大道項(xiàng)目

設(shè)計(jì)論證階段，未定振業(yè)浪琴灣

拆遷階段，原定年底開工，未定長(zhǎng)沙橘郡

未定萬國(guó)城MOMA100萬㎡本項(xiàng)目

低密度產(chǎn)品山語城

100萬㎡10年上半年10年下半年市場(chǎng)大勢(shì)分析低密度產(chǎn)品項(xiàng)目取地多數(shù)集中在05、06年，未來幾年將進(jìn)入開發(fā)高潮期，郊區(qū)大盤產(chǎn)品主要低密度產(chǎn)品為主，市場(chǎng)供應(yīng)呈現(xiàn)大放量2006年岳麓區(qū)在建和預(yù)備建設(shè)的房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)到67個(gè)，總投資超過182億元，總計(jì)開工面積達(dá)到300萬平方米。2007年，岳麓區(qū)已建或在建45個(gè)樓盤，總面積達(dá)1600多萬平方米，其中金星大道以北、麓南板塊以長(zhǎng)沙玫瑰園、陽光100、汀湘十里等項(xiàng)目為代表的低密度產(chǎn)品集中放量，未來區(qū)域低密度產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。17郊區(qū)低密度產(chǎn)品未來幾年市場(chǎng)供應(yīng)集中放量，城市低密度產(chǎn)品未來供應(yīng)量少市場(chǎng)大勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況麓山別墅南山蘇迪亞諾水云間藏瓏國(guó)際美洲故事比華利山卓越蔚藍(lán)海岸長(zhǎng)沙玫瑰園西街三期西山匯景市中心碧桂園桂花城廣東高新項(xiàng)目振業(yè)城托斯卡納市中心湘江1號(hào)長(zhǎng)沙低密度分布特征：主要分布在城市外圍；以外地品牌開發(fā)商、大盤項(xiàng)目為主；以河西片區(qū)、城南片區(qū)為主長(zhǎng)沙豪宅類產(chǎn)品主要包括：城市低密度產(chǎn)品——水云間、西街三期（70套）；未來供應(yīng)量少近郊、遠(yuǎn)郊低密度產(chǎn)品——藏瓏、蘇迪亞諾、卓越蔚藍(lán)海岸、托斯卡納、美洲故事等；未來供應(yīng)量大本案低密度產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)：本案產(chǎn)品屬于典型城市資源型低密度豪宅，未來只有西街等少數(shù)項(xiàng)目有產(chǎn)品供應(yīng)，屬于市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)明顯。但從整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，本案面臨城市郊區(qū)低密度產(chǎn)品的全面競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較激烈。18區(qū)域內(nèi)小高層產(chǎn)品放量比較大，從一定程度上分流本項(xiàng)目客戶，城市熱點(diǎn)區(qū)域高層高檔產(chǎn)品未來放量比較大市場(chǎng)大勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況長(zhǎng)沙高檔小高層分布特征：沿江高層住宅；中心板塊的高檔小高層；低密度社區(qū)內(nèi)的小高層；個(gè)案：桂花城、奧園、美林銀谷；本案低密度產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)：本案所在的市府區(qū)域以美林銀谷等項(xiàng)目為代表的小高層、高層項(xiàng)目，未來市場(chǎng)供應(yīng)量大，從一定程度上分流本案的客戶。目前長(zhǎng)沙高檔小高層項(xiàng)目沿江板塊隨著濱江新城的改造，小高層高檔項(xiàng)目在未來幾年內(nèi)會(huì)集中放量，近一年內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)量相對(duì)有限。其中城市中心區(qū)項(xiàng)目供應(yīng)量有所減少；城市熱點(diǎn)區(qū)域小高層高檔項(xiàng)目未來供應(yīng)量比較大，以?shī)W園、桂花城等項(xiàng)目為代表。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形象來看，本案小高層面臨全市級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中不具備明顯優(yōu)勢(shì)。水云間藏瓏國(guó)際西街三期西山匯景市中心金色屋頂桂花城華盛新外灘陽光100天健芙蓉盛世奧園茂華國(guó)際湘濱江新城市府片區(qū)五一大道20219市場(chǎng)大勢(shì)分析近期市場(chǎng)表現(xiàn)長(zhǎng)沙奧林匹克花園

開盤時(shí)間：2007.10.21賣點(diǎn)：省府地段、奧園品牌建筑面積：50萬㎡總套數(shù)：225套主力戶型：143~155㎡的大三房（小高層）開盤時(shí)間：2007.10.21均價(jià)：5800元/㎡當(dāng)天銷售：180余套。銷售率：80％開盤當(dāng)天暢銷原因：位于省府中央政務(wù)區(qū)，奧園品牌，配套齊全，具備景觀資源,銷售中心包裝、展示到位，項(xiàng)目通過前期的銷售已經(jīng)建立一定市場(chǎng)地位，屬于南城區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目（成交客戶中，9月份進(jìn)行VIP認(rèn)籌，辦理了300多張VIP,開盤當(dāng)天解籌率比較高）20沁園春御院開盤時(shí)間：2007.9.23賣點(diǎn)：市府核心國(guó)際社區(qū)建筑面積：36萬㎡總套數(shù)：380套主力戶型：110~135㎡的三房和150㎡四房（小高層）開盤時(shí)間：2007.9.23均價(jià)：4200元/㎡當(dāng)天銷售：360余套。銷售率：95％以上開盤當(dāng)天暢銷原因：項(xiàng)目依托市府不錯(cuò)的區(qū)域，獨(dú)特歌特式建筑品質(zhì)感比較強(qiáng)，發(fā)展商出于急于回款考慮，以4200元/㎡平價(jià)出售，促使開盤當(dāng)天銷售的火爆。（成交客戶中，之前辦理VIP卡500多張，當(dāng)天到場(chǎng)500余批客。）市場(chǎng)大勢(shì)分析近期市場(chǎng)表現(xiàn)21卓越蔚藍(lán)海岸開盤時(shí)間：2007.10.21賣點(diǎn)：市府核心卓越品牌建筑面積：

60萬㎡總套數(shù)：232套主力戶型：130㎡的三房和170㎡的四房（小高層）開盤時(shí)間：2007.10.21均價(jià)：4500元/㎡當(dāng)天銷售：185余套。銷售率：80％開盤當(dāng)天暢銷原因：依托市政府核心區(qū)域，品牌發(fā)展商，配套齊全，具備景觀資源,內(nèi)部景觀展示到位，片區(qū)合理價(jià)格.（成交客戶中，電梯小高層實(shí)行VIP客戶登記，辦理了200多張VIP卡，交納2萬塊錢存入指定銀行

）市場(chǎng)大勢(shì)分析近期市場(chǎng)表現(xiàn)結(jié)論：穩(wěn)健銷售加合理價(jià)格方能保證開盤理想的走量。22市場(chǎng)小結(jié)小結(jié)：1、關(guān)于政策：新政策出臺(tái)短期內(nèi)對(duì)長(zhǎng)沙郊區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)生一定的影響，從一定程度上抑制會(huì)住宅投資。2、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：本案別墅、洋房屬于片區(qū)稀缺產(chǎn)品，雖面臨全市級(jí)低密度產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，但優(yōu)勢(shì)比較明顯；小高層產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢(shì)，面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大。3、關(guān)于價(jià)格：長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)上升的通道已經(jīng)打開，價(jià)格上升趨勢(shì)明顯。4、市場(chǎng)表現(xiàn)：長(zhǎng)沙整體市場(chǎng)目前發(fā)展良好，需求相對(duì)平穩(wěn)，理性價(jià)格與穩(wěn)健銷售是保證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。23價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)24客戶積累情況截止11月4日:上門客戶量：約636批進(jìn)線客戶量:約401批10月26～29日房交會(huì):房交會(huì)期間登記客戶量370批,經(jīng)過銷售人員的電話回訪后,有初步購(gòu)房意向客戶200批左右，通過深入溝通，真正關(guān)注本項(xiàng)目的客戶20批左右。25客戶居住區(qū)域與認(rèn)知途徑項(xiàng)目目前的推廣途徑單一,客戶來源主要是通過路過、附近,客戶的區(qū)域性明顯,基本上的客戶是項(xiàng)目周邊學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位的客戶為主。26客戶需求與關(guān)注點(diǎn)目前客戶最關(guān)注要素:戶型、價(jià)格、面積由于項(xiàng)目目前銷售現(xiàn)場(chǎng)展示有限，給客戶釋放的信息點(diǎn)有限，給客戶感知的東西比較少，從客戶的關(guān)注因素來看，對(duì)價(jià)格、戶型關(guān)注度比較高，區(qū)域客戶對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)比較高。27客戶供需比分析產(chǎn)品戶型客戶量套數(shù)供需比小高層四房二廳184136套1:1.4洋房三/四房二廳5920套1:2.95疊墅4836套1:1.3注：10月22日售樓員誠(chéng)意客戶梳理情況從售樓員客戶梳理情況來看，洋房的供需比相對(duì)比較高，小高層與疊院別墅的供需比相當(dāng)，其中洋房產(chǎn)品中有三房單位，吸引的大部分客戶的關(guān)注。28單價(jià)敏感點(diǎn)分析由于項(xiàng)目目前展示系統(tǒng)比較弱，沒能很好的體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅價(jià)值，給客戶提供的信息點(diǎn)有限，不能讓客戶很好的感知項(xiàng)目的價(jià)值。大部分客戶目前能接受的價(jià)位，小高層在4500～5000元/㎡，洋房在5000～5500元/㎡，疊墅在8000元/㎡左右。其中有部分誠(chéng)意客戶在了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值情況下，心理價(jià)位有一定拉升。客戶語錄：1）你們周邊的項(xiàng)目現(xiàn)在才4500左右，我想你們項(xiàng)目應(yīng)該和他們差不多吧！2）你們項(xiàng)目現(xiàn)在什么多看不到，什么時(shí)候能開盤，你們的價(jià)格應(yīng)該不會(huì)比周邊高吧？3）你們的別墅臨路，感覺沒什么景觀，以后會(huì)很吵的，價(jià)格不可能超過8000吧？從目前客戶情況來看，客戶主要以周邊項(xiàng)目作為價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，很明顯客戶沒有感知到項(xiàng)目的價(jià)值29訪談對(duì)象賀先生（夫妻）工作單位/職務(wù)國(guó)營(yíng)單位員工訪談日期2007.10.25訪談內(nèi)容客戶情況：賀先生夫妻雙方接受我們的訪談，年齡在40歲左右，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買力比較強(qiáng)家住王陵公園旁的單位房，現(xiàn)房只有100來個(gè)㎡，希望換個(gè)大房子，改善一下居住環(huán)境?？蛻糍?gòu)房需求：夫妻雙方在河西住那10來年，比較認(rèn)可河西環(huán)境，比較喜歡河西的人文氛圍，對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域非常認(rèn)可，認(rèn)為該區(qū)域環(huán)境好，清凈，適合居家，空氣質(zhì)量好，對(duì)項(xiàng)目周邊的生活配套也比較了解，對(duì)區(qū)域今后的發(fā)展前景比較看好。認(rèn)為項(xiàng)目目前區(qū)域交通狀況一般；比較注重實(shí)在的東西，對(duì)項(xiàng)目的綠化、配套要求比較高，同時(shí)比較認(rèn)可建發(fā)的品牌。比較喜歡小高層產(chǎn)品，傾向與高樓層，非常希望能買到自己看重的房子，對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，比較關(guān)心項(xiàng)目的折扣和優(yōu)惠?？蛻粼L談30訪談對(duì)象謝先生工作單位/職務(wù)河西某國(guó)營(yíng)單位黨委書記訪談日期2007.10.25訪談內(nèi)容客戶情況：謝老今年60歲左右，在河西工作了20年之久，去年剛退休，個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。去年在西湖麗景定了房，但由于開發(fā)商的不誠(chéng)信，造成后來其沒有買到房。客戶購(gòu)房需求：謝老比較認(rèn)可河西環(huán)境，比較喜歡河西的人文氛圍，其關(guān)注我們項(xiàng)目有兩年之久，對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域非常認(rèn)可，認(rèn)為該區(qū)域環(huán)境好，適合居家，空氣質(zhì)量好，對(duì)項(xiàng)目周邊的生活配套也比較了解，對(duì)區(qū)域今后的發(fā)展前景比較看好。對(duì)戶型功能設(shè)計(jì)要求比較高，要求戶型通風(fēng)好，私密性要高，有書房、客房等配置，比較注重生活質(zhì)量，生活品味要求高，在項(xiàng)目買房是為了安度晚年，非常喜歡這里的環(huán)境，注重晚年的休閑。對(duì)開發(fā)商品牌比較清楚，要求開發(fā)商講誠(chéng)信，希望開發(fā)商開發(fā)樓盤品質(zhì)、環(huán)境、配套不要作假，要求開發(fā)商房子給客戶的透明度要高，宣傳資料要清楚，讓客戶能清楚的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，同時(shí)比較關(guān)注小區(qū)綠化等實(shí)在的東西。比較認(rèn)可項(xiàng)目的產(chǎn)品，比較傾向與小高層產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格不是非常敏感，略高于市場(chǎng)價(jià)格可以接受。客戶訪談31客戶分析小結(jié)從項(xiàng)目目前積累的客戶情況來看，區(qū)域客戶量達(dá)到64%以上，區(qū)域客戶對(duì)于項(xiàng)目環(huán)境、區(qū)位比較認(rèn)可，但購(gòu)買力相對(duì)一般，價(jià)格接受度比較高低，對(duì)價(jià)格比較敏感，客戶質(zhì)量一般?？蛻糍|(zhì)量不高的原因：1）目前現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)比較弱，現(xiàn)場(chǎng)可提供的資料有限，給客戶釋放的信息點(diǎn)有限，不能讓客戶很好感知項(xiàng)目的價(jià)值。2）項(xiàng)目目前的推廣渠道單一，客戶基本屬于自然上門，與我們項(xiàng)目的真正的客戶群有一定差距。32客戶分析啟示啟示：?jiǎn)⑹疽唬杭涌飕F(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示盡快到位，讓客戶充分感受到項(xiàng)目的價(jià)值，從而提高客戶的心理價(jià)位。啟示二：加大推廣力度，拓寬推廣渠道，迅速吸引高檔客戶上門，提升項(xiàng)目上門客戶的數(shù)量與質(zhì)量?？蛻衄F(xiàn)狀：通過對(duì)客戶的摸底，客戶普遍接受價(jià)格比較低，想通過現(xiàn)有積累客戶實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)值，是非常有難度的。33價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)34本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)總體位于河西市府核心區(qū)域，充分享受城市便利項(xiàng)目依山傍水，集岳麓山、咸家湖、望月公園等景觀資源于一體戶型別墅洋房小高層獨(dú)立車位、前后庭院7.1米超大開間送超大空中架空景觀花園露臺(tái)情景入戶花園、層層退臺(tái)戶型方正、空中露臺(tái)戶型方正、整體V字形布局4.8米超寬開間情景入戶花園、空中露臺(tái)35市府片區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)分析——

本項(xiàng)目大戶型屬于片區(qū)的稀有產(chǎn)品2007年在市府片區(qū)，供應(yīng)以市場(chǎng)主流三房為主，四房、五房以上大戶型的供應(yīng)量少，本項(xiàng)目的戶型基本全部是四房以上單位，在片區(qū)屬于稀有產(chǎn)品。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2007推售樓盤36市府片區(qū)產(chǎn)品分戶型的消化速度分析——

本項(xiàng)目的小高層大戶型產(chǎn)品不具備明顯優(yōu)勢(shì)在市府片區(qū)，市場(chǎng)主流的二房、三房銷售情況比較理想，大三房、四房銷售率稍低，跟片區(qū)市場(chǎng)客戶有關(guān)，片區(qū)主力購(gòu)買群主要是區(qū)域客戶為主，高檔客戶相對(duì)比較少，大戶型的需求量有限，本案大戶型產(chǎn)品需吸引大量外區(qū)域高檔客戶群。37項(xiàng)目一期產(chǎn)品分析項(xiàng)目別墅82套、洋房120套，屬于城市中典型的資源型低密度住宅，產(chǎn)品高附加值、高舒適性，屬于片區(qū)的稀缺產(chǎn)品，是項(xiàng)目的明星產(chǎn)品，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較小。項(xiàng)目的小高層產(chǎn)品全部是以160平米以上的四房為主，戶型面積單一，可供選擇的空間少，戶型面積設(shè)計(jì)偏大，不具備明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較大。戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比高層4*2*2163.5-165.820433%4*2*3173.5-176.920433%洋房4*2*2157-1707212%3*2*2133-145244%復(fù)式215.3-216244%別墅兩層212-231427%三層240-265427%合計(jì)

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100%38項(xiàng)目一期戶型分布四房（163-165）四房（173-176）小高層戶型分布洋房戶型分布疊墅戶型分布洋房1-3層四房（157-170）4層三房（133-145)5層復(fù)式（215-216)下層疊墅（212-231）上層疊墅（240-265)本項(xiàng)目以大戶型產(chǎn)品為主：小高層占總套數(shù)66%、洋房占總套數(shù)20%別墅占總套數(shù)14%洋房疊墅6#7#8#9#10#11#12#39疊院別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)，帶私家庭院、超大景觀花園露臺(tái)等創(chuàng)新設(shè)計(jì)，優(yōu)勢(shì)明顯。疊墅一、二、三層疊墅三、四、五層帶獨(dú)立車位前后庭院超大架空花園7.1米開間空中露臺(tái)架空花園帶獨(dú)立車位7.1米開間目前片區(qū)無此類產(chǎn)品，稀缺價(jià)值突顯！面積：212—256㎡40產(chǎn)品比較分析——疊院別墅目前整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)疊加別墅產(chǎn)品比較少，其中水云間、麓山迪亞溪谷等少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目有疊墅產(chǎn)品。本項(xiàng)目產(chǎn)品相比水云間等項(xiàng)目疊加別墅的產(chǎn)品價(jià)值更高，優(yōu)勢(shì)明顯，三主臥設(shè)計(jì)、超大觀景露臺(tái)、前后庭院、7.1米大開間，居家舒適度更高，同時(shí)能夠很好享受外景觀。本項(xiàng)目產(chǎn)品從功能設(shè)計(jì)上比較接近市場(chǎng)上聯(lián)排別墅產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值高于一般的疊加別墅產(chǎn)品。疊加別墅<本案產(chǎn)品<聯(lián)排別墅水云間疊加41洋房平層戶型，層層退臺(tái)，戶戶帶情景入戶花園、空中露臺(tái)設(shè)計(jì)洋房層層小退臺(tái)，戶戶帶入戶花園、空中露臺(tái)設(shè)計(jì)，雙臥室朝南，戶型設(shè)計(jì)整體方正實(shí)用。洋房組團(tuán)位于小區(qū)中心景觀區(qū)，能充分的享受小區(qū)內(nèi)部景觀，大戶型的開闊設(shè)計(jì)，戶型舒適度高。從洋房戶型設(shè)計(jì)來看，各平層戶型功能設(shè)計(jì)、布局差異不大，其中四層的三房戶型面積適中，帶超大空中露臺(tái)設(shè)計(jì)，客戶需求比相對(duì)比較高。一層（約167）二層（約165）三層（約155）四層（約135-150）露臺(tái)入戶露臺(tái)陽臺(tái)露臺(tái)入戶陽臺(tái)入戶露臺(tái)42洋房復(fù)式戶型，客廳獨(dú)特的挑空設(shè)計(jì)，帶近20㎡超大空中露臺(tái)，戶型方正，整體大氣、奢華。洋房的復(fù)式產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)大氣，帶入戶花園、大空中露臺(tái)等創(chuàng)新設(shè)計(jì)，居家舒適度高，產(chǎn)品價(jià)值略低于項(xiàng)目的疊墅產(chǎn)品。五層戶型六層戶型客廳挑空空中露臺(tái)入戶花園雙主臥朝南面積：約216㎡43產(chǎn)品比較分析——洋房與長(zhǎng)沙一些典型項(xiàng)目的洋房戶型對(duì)比看，本案洋房首層的戶型產(chǎn)品價(jià)值稍低，不帶庭院、地下室。本案頂層的復(fù)式戶型整體設(shè)計(jì)大氣，客廳挑空設(shè)計(jì)，舒適度高，產(chǎn)品價(jià)值高于其它項(xiàng)目頂層產(chǎn)品。整體來說，各項(xiàng)目洋房戶型結(jié)構(gòu)、布局相似，產(chǎn)品價(jià)值相當(dāng)。本案洋房產(chǎn)品=市場(chǎng)主流洋房產(chǎn)品托斯卡納特點(diǎn)：首層帶地下室設(shè)計(jì)露臺(tái)入戶露臺(tái)陽臺(tái)卓越蔚藍(lán)海岸特點(diǎn)：首層、二層帶地下室設(shè)計(jì)露臺(tái)陽臺(tái)44小高層整體V字形布局，景觀視野開闊，純板樓設(shè)計(jì)，引入了入戶花園、空中花園等創(chuàng)新設(shè)計(jì)純版式結(jié)構(gòu)，V字形布局，景觀視野開闊，可以遠(yuǎn)眺山水景觀，戶型方正，設(shè)計(jì)舒適大氣，多陽臺(tái)布局設(shè)計(jì)，戶戶帶情景入戶花園，雙臥室朝南。小高層為項(xiàng)目一期的主力產(chǎn)品，戶型以163—176㎡之間的四房為主，總套數(shù)432套，從項(xiàng)目一期產(chǎn)品價(jià)值來看，小高層產(chǎn)品價(jià)值低于洋房、疊墅產(chǎn)品。從小高層內(nèi)部產(chǎn)品比較來看，其中C戶型帶超大空中花園設(shè)計(jì)，附加值更高，其他戶型空間布局相當(dāng)，產(chǎn)品水平價(jià)值差不多，從外部景觀視野考慮會(huì)有一定的差距。A戶（約165）B戶（約163）C戶（約173）入戶入戶入戶陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)花園45產(chǎn)品比較分析——小高層產(chǎn)品本案小高層產(chǎn)品相比同區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值較高，純板樓設(shè)計(jì)，戶型舒適度高，景觀視野好，同區(qū)域項(xiàng)目以市場(chǎng)主流的三房產(chǎn)品為主，本案戶型明顯偏大，本案戶型全部為四房單位，戶型可選擇面比較窄。與全市的藏瓏、奧園等高檔項(xiàng)目相比，戶型空間布局相當(dāng)，戶型面積比例相當(dāng)，但是可選擇戶型較少。同區(qū)域產(chǎn)品<本案高層產(chǎn)品=外區(qū)域高檔項(xiàng)目入戶陽臺(tái)陽臺(tái)沁園春御院評(píng)價(jià)：板樓、塔樓，戶型設(shè)計(jì)一般藏瓏評(píng)價(jià)：點(diǎn)、板樓，戶型設(shè)計(jì)與本案接近長(zhǎng)沙奧林匹克花園特點(diǎn)：純板樓設(shè)計(jì)，戶型設(shè)計(jì)與本案接近陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)陽臺(tái)入戶46產(chǎn)品體系分類與基本價(jià)值排序疊院別墅花園洋房小高層ABC產(chǎn)品價(jià)值疊加上層戶型疊加下層戶型洋房四層戶型洋房一、二、三層戶型洋房復(fù)式戶型小高層其他戶型小高層西頭戶型明星產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢(shì)47產(chǎn)品細(xì)分疊院別墅+洋房——具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。小高層產(chǎn)品——成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源，可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。本案產(chǎn)品均衡，無明顯嬰兒產(chǎn)品本案產(chǎn)品均衡，無明顯瘦狗產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨結(jié)論：本案產(chǎn)品細(xì)分主要是別墅、洋房明星產(chǎn)品與小高層現(xiàn)金牛產(chǎn)品。48價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)49價(jià)格策略均價(jià)：爭(zhēng)取價(jià)格博奕的最優(yōu)結(jié)果目標(biāo)溝通-理解高開平走成為河西價(jià)格標(biāo)桿穩(wěn)健銷售50高開平走策略下利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格杠桿針對(duì)產(chǎn)品的大類別、具體產(chǎn)品比較分別發(fā)揮作用：總體正向標(biāo)桿：疊院別墅與洋房為價(jià)格標(biāo)桿，控制沖價(jià)產(chǎn)品與沖量產(chǎn)品的價(jià)格內(nèi)部關(guān)系，引導(dǎo)客戶按照銷售策略購(gòu)買，在保證項(xiàng)目年度回款的前提下，實(shí)現(xiàn)摸高。產(chǎn)品分類型制訂內(nèi)部正向標(biāo)桿：在高價(jià)產(chǎn)品中對(duì)價(jià)值與稀缺性最高的產(chǎn)品再行拉高價(jià)格(疊院別墅產(chǎn)品)在沖量的小高層產(chǎn)品中將附加值最高的產(chǎn)品作為該類的正向標(biāo)桿(01、02號(hào)單位景觀視野好)，通過別墅、洋房高價(jià)格拉動(dòng)，促進(jìn)小高層產(chǎn)品的整體銷售。各種產(chǎn)品價(jià)格：運(yùn)用價(jià)格杠桿處理產(chǎn)品內(nèi)部的關(guān)系疊院別墅洋房平面三房、四房樹立明星標(biāo)桿，沖價(jià)沖量51均價(jià)推導(dǎo)思路市場(chǎng)比較法客戶分析法產(chǎn)品內(nèi)部類比法分類產(chǎn)品均價(jià)核心均價(jià)合成確定核心均價(jià)52市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)的確定思路參考市場(chǎng)聯(lián)排別墅和疊加別墅競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目小高層和高層物業(yè)疊加別墅小高層選取定價(jià)方法參考市場(chǎng)洋房洋房531、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近

2８項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理品牌/收費(fèi)市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟54疊加比準(zhǔn)價(jià)的測(cè)算樓盤最好別墅均價(jià)折算率折算價(jià)格權(quán)重價(jià)格比重水云間90000.77907080%7256麓山迪亞溪谷55002.14562020%1124合成均價(jià)8380原則1：樓盤質(zhì)素相似都市中的別墅目標(biāo)客戶相似賣點(diǎn)類似聯(lián)排別墅70%疊加別墅30%比準(zhǔn)均價(jià)：9770.2元/平米原則2：鑒于本項(xiàng)目的特殊性質(zhì),采用聯(lián)排+疊拼組合定價(jià)原則;通過分析本案產(chǎn)品介于聯(lián)排與疊加之間，產(chǎn)品價(jià)值高于一般疊加產(chǎn)品樓盤均價(jià)折算率折算價(jià)格權(quán)重價(jià)格比重卓越蔚藍(lán)海岸80000.96807825%2019南山蘇迪亞諾55001.69559510%559萬科西街150000.171502640%6010托斯卡納70001.52710825%1777合成均價(jià)10366聯(lián)排別墅疊加別墅55洋房比準(zhǔn)價(jià)的測(cè)算樓盤均價(jià)折算率折算價(jià)格權(quán)重權(quán)重均價(jià)卓越蔚藍(lán)海岸60000.62603730%1811陽光10055000.52552915%829托斯卡納60001.06606430%1819綠城桂花城6500-1.23658125%1645合成均價(jià)6105原則：區(qū)位或特征類似產(chǎn)品特征類同目標(biāo)客戶相似開發(fā)商實(shí)力相當(dāng)項(xiàng)目洋房產(chǎn)品市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)約:6105元/平米56小高層比準(zhǔn)價(jià)的測(cè)算樓盤均價(jià)折算率折算價(jià)格權(quán)重價(jià)格比重卓越蔚藍(lán)海岸45000.61452815%679美林銀谷50000.34501715%753沁園春御院50000.53502715%754共和世家45000.87453915%681奧園58000.77575620%1151藏瓏60000.64596220%1192合成均價(jià)5210原則：區(qū)位特征類同目標(biāo)客戶相似規(guī)模相似賣點(diǎn)類似小高層市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)約:5210元/平米57客戶分析本項(xiàng)目客戶客戶特征客戶感知通過對(duì)上門客戶，誠(chéng)意客戶交叉進(jìn)行分析找到對(duì)價(jià)格制定有參考意義的特征通過與客戶交流，銷售人員溝通分析客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格感知58客戶分析從目前的客戶摸底看，客戶普遍能接受的價(jià)位，小高層在4500～5000元/㎡，洋房在5000～5500元/㎡，疊墅在8000元/㎡左右結(jié)合客戶特征分析，結(jié)合項(xiàng)目后期的營(yíng)銷強(qiáng)度，以及現(xiàn)場(chǎng)園林等展示系統(tǒng)的到位，對(duì)于客戶接受價(jià)位進(jìn)行修正，客戶價(jià)位在現(xiàn)有基礎(chǔ)上拉升500～800元/㎡?？蛻衄F(xiàn)狀感知價(jià)值銷售引導(dǎo)部分的誠(chéng)意客戶通過售樓員的引導(dǎo)和交流，逐漸對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)具象的認(rèn)識(shí)，能初步感知到項(xiàng)目的價(jià)值，心理價(jià)位有一定拉升。體驗(yàn)價(jià)值強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)展示通過現(xiàn)場(chǎng)園林、樣板房展示到位，讓客戶真正體驗(yàn)項(xiàng)目的價(jià)值，從認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值到認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值，客戶的心理的價(jià)位在原有基礎(chǔ)上會(huì)有一定拉升。客戶心理59同社區(qū)多物業(yè)類型和關(guān)系模型（全國(guó)）定價(jià)方式：多產(chǎn)品類型的社區(qū)內(nèi)部不同產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系規(guī)律；多物業(yè)類型價(jià)格關(guān)系模型《全國(guó)物業(yè)類型價(jià)格關(guān)系比例分析》聯(lián)排：疊加：洋房：小高層=1:0.85:0.60:0.45備注：右側(cè)比例根據(jù)北京、上海等全國(guó)32個(gè)類似樓盤作為統(tǒng)計(jì)樣本，分析得出。60長(zhǎng)沙同社區(qū)多物業(yè)類型價(jià)格參考參照同社區(qū)多物業(yè)類型價(jià)格關(guān)系模型：

聯(lián)排：疊加：洋房：小高層=1:0.85:0.60:0.45

綜合考慮目前長(zhǎng)沙同社區(qū)物業(yè)類型價(jià)格關(guān)系看，小高層能看到強(qiáng)勢(shì)的外部景觀資源，從資源價(jià)值考慮，小高層調(diào)高3%。

聯(lián)排：疊加：洋房：小高層=1:0.85:0.6:0.48項(xiàng)目名稱聯(lián)排別墅疊加別墅洋房小高層藏瓏10000（雙拼）————6000價(jià)格關(guān)系10.6卓越蔚藍(lán)海岸8000——55004200價(jià)格關(guān)系10.70.48南山蘇迪亞諾5300——3200——價(jià)格關(guān)系10.6托斯卡納7000——5000——價(jià)格關(guān)系10.7麓山迪亞溪谷

55005000————價(jià)格關(guān)系10.961結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況客戶的需求項(xiàng)目情況項(xiàng)目啟動(dòng)期的主力產(chǎn)品：小高層（回現(xiàn)主力）疊院別墅套數(shù)比：19%；洋房套數(shù)比：10%；小高層套數(shù)比：71%客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)疊加別墅比洋房好，洋房產(chǎn)品比小高層好；疊院別墅臨路有點(diǎn)噪音影響，洋房不能看到外部景觀，小高層能看到外景比較好；62洋房、小高層和疊加別墅對(duì)比價(jià)格：由別墅均價(jià)（9770元/平米）推算：疊加：洋房：小高層=9770:6839:5471由洋房均價(jià)（6105元/平米）推算疊加：洋房：小高層=8721:6105:4884由小高層均價(jià)（5210元/平米）推算疊加：洋房：小高層=9287:6501:5201疊墅的均價(jià)范圍：8721－9770元/平米洋房的均價(jià)范圍：6105－6839元/平米小高層均價(jià)范圍：4884－5471元/平米建議多物業(yè)類型價(jià)格關(guān)系模型：疊加：洋房：小高層=1:0.7:0.5663疊墅核心均價(jià)推出市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格為：——9770元/㎡——

客戶分析目前大部分客戶能接受的價(jià)位：——8000元/㎡左右——內(nèi)部關(guān)系對(duì)比通過項(xiàng)目?jī)?nèi)部產(chǎn)品內(nèi)比推出：——4884～9770元/㎡——綜合修正得出項(xiàng)目的核心均價(jià):

9000～10000元/㎡可引導(dǎo)疊墅要樹立項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性，在比準(zhǔn)價(jià)上調(diào)高1000元/㎡原則：依據(jù)項(xiàng)目目前疊墅定價(jià)原則，別墅為稀缺產(chǎn)品，樹立價(jià)值標(biāo)桿，在現(xiàn)有條件下客戶的參考價(jià)值不大。市場(chǎng)比準(zhǔn)因素60%客戶分析因素10%內(nèi)部關(guān)系因素30%把握客戶敏感價(jià)位把握內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系64洋房核心均價(jià)的推出市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格為：——6105元/㎡——

客戶分析目前大部分客戶能接受的價(jià)位：——5500元/㎡左右——內(nèi)部關(guān)系對(duì)比通過項(xiàng)目?jī)?nèi)部產(chǎn)品內(nèi)比推出：——6105—6839元/㎡——項(xiàng)目的核心均價(jià):

6300—6500元/㎡可引導(dǎo)原則：洋房目前市場(chǎng)可比準(zhǔn)產(chǎn)品比較少，比準(zhǔn)價(jià)值相對(duì)比較低，洋房產(chǎn)品介于疊墅、小高層之間，內(nèi)部關(guān)系對(duì)比更重要，達(dá)到內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)格的平衡。在現(xiàn)有條件下客戶的參考價(jià)值不大。市場(chǎng)比準(zhǔn)因素40%客戶分析因素10%內(nèi)部關(guān)系因素60%把握客戶敏感價(jià)位把握內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系65小高層核心均價(jià)推出市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格為：——5210元/㎡——

客戶分析目前大部分客戶能接受的價(jià)位：——4500～5000元/㎡左右——內(nèi)部關(guān)系對(duì)比通過項(xiàng)目?jī)?nèi)部產(chǎn)品內(nèi)比推出：——4884—5471元/㎡——項(xiàng)目的核心均價(jià):

5200～5500元/㎡原則：小高層市場(chǎng)比準(zhǔn)因素與內(nèi)部關(guān)系對(duì)比因素所占比重相當(dāng)，但在現(xiàn)有條件下客戶的參考價(jià)值不大。市場(chǎng)比準(zhǔn)因素45%客戶分析因素10%內(nèi)部關(guān)系因素45%把握客戶敏感價(jià)位把握內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系66價(jià)格表形成及驗(yàn)證開盤目標(biāo)溝通市場(chǎng)大勢(shì)分析推售產(chǎn)品分析上門客戶分析價(jià)格策略及核心均價(jià)推導(dǎo)67價(jià)格表形成——價(jià)格表制作方法精確制導(dǎo)——了解每一套的特點(diǎn)，戶戶爬樓打分；精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重；橫向（朝向差）、豎向（層差）綜合比較，確保價(jià)格體系更合理。特殊處理——

特殊單位價(jià)格特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。68現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品解析通過多次對(duì)本項(xiàng)目樓盤進(jìn)行實(shí)地查勘,得出以下結(jié)論:1、房子依坡而建，園林層次打造難度小；2、5號(hào)樓為本項(xiàng)目高層樓王，無敵景觀面；3、樓間距較小，視覺壓抑,采光通風(fēng)不暢；4、3號(hào)和4號(hào)兩棟樓除01戶型視野比較開闊外，其余戶型受5號(hào)樓的視線遮擋，采光與景觀不太理想；5層以上景觀較好；5、8號(hào)與10號(hào)樓位于中心園林附近，卻因有其他洋房遮擋，并無景觀優(yōu)勢(shì)；6、部分戶型缺陷較大，如洋房01單位戶型，入戶花園無法保證采光與私密性。咸嘉湖4層69價(jià)格表形成——水平差調(diào)整原則本次價(jià)格表平面差以標(biāo)準(zhǔn)層綜合打分而成，打分項(xiàng)依據(jù)客戶購(gòu)房時(shí)關(guān)注度和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，選取了景觀、朝向、面積、戶型、通風(fēng)采光、噪音等因素。標(biāo)準(zhǔn)調(diào)差因素及權(quán)重分配：景觀朝向面積戶型通風(fēng)噪音30%20%15%15%15%5%疊墅最大差值:2500景觀戶型贈(zèng)送面積面積噪音采光通風(fēng)30%15%15%10%15%10%5%景觀朝向面積戶型通風(fēng)贈(zèng)送露臺(tái)面積噪音30%10%15%15%10%15%5%小高層最大水平差:1000洋房最大差值:200070價(jià)格表的形成——水平差確定1號(hào)樓12號(hào)樓11號(hào)樓10號(hào)樓9號(hào)樓7號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓4號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓8號(hào)樓14號(hào)樓15號(hào)樓13號(hào)樓本次發(fā)售單位備注：水平調(diào)差的最終確定需要根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)所掌握的客戶意向分析后進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，使之接近客戶需求。71價(jià)格表的形成——水平差確定備注：水平調(diào)差的最終確定需要根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)所掌握的客戶意向分析后進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，使之接近客戶需求。3號(hào)樓水平差示意圖4號(hào)樓水平差示意圖7561號(hào)樓水平差示意圖8號(hào)樓水平差示意圖10號(hào)樓水平差示意圖30103911000014367569650001020202戶型優(yōu)于01戶型01戶型優(yōu)于02戶型（0119）代表優(yōu)勢(shì)資源代表一般資源72價(jià)格表形成——垂直差調(diào)整原則總原則:1棟——疊墅產(chǎn)品根據(jù)素質(zhì)打分，調(diào)差已體現(xiàn)在景觀、噪音方面；因此豎向并無太多考慮因素。3、4棟——

3棟01、02戶型4層以上，視野比較開闊，出現(xiàn)大跳差100；5層以上按照50處理；03、04單位6層以上可欣賞到外部景觀，因此7層有個(gè)大的跳差，10層以上，視野更加開闊。8、10棟——

8、10號(hào)樓以100跳差，頂層復(fù)式獨(dú)跳200豎向調(diào)差原則：733號(hào)樓01、02戶型二層四層3010050價(jià)格表的形成——垂直差（小高層）二層60景觀視線比較平均受前面疊院別墅的影響，景觀比較差越過了疊院別墅，景觀視線好3號(hào)樓03、04戶型二層3050十一層50七層八層十層九層10010040五層4號(hào)樓01、02戶型4號(hào)樓03、04戶型二層3050十一層50七層八層九層10010040討論洋房、疊墅部分垂直差意義不大，詳見《西山匯景價(jià)格表》對(duì)于此部分的的定價(jià)參考依據(jù)。外部景觀視野好越過洋房樓面，看小區(qū)景觀景觀視線開闊，遠(yuǎn)看外部景觀，執(zhí)行大跳差景觀視線開闊，遠(yuǎn)看外部景觀，執(zhí)行大跳差越過洋房樓面，看小區(qū)景觀74價(jià)格表形成——特殊調(diào)差各單位贈(zèng)送面積折算：對(duì)于項(xiàng)目所有產(chǎn)品均有贈(zèng)送面積存在，對(duì)于該部分面積的處理主要考慮如下：客戶承受能力摸底：通過對(duì)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)訪談及其他項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)得出：客戶能接受空中花園按面積50%折算后的價(jià)格增幅，花園平臺(tái)按10%折算；折算方法：贈(zèng)送類型折算率價(jià)格增幅（元/平）空中花園（約20平米）50%200陽臺(tái)贈(zèng)送面積（約5平米）10%5075價(jià)格表形成——合成單價(jià)、總價(jià)目標(biāo)均價(jià)匯總表

1#樓3#樓4#樓8#樓10#樓合計(jì)實(shí)收總價(jià)9046400062308946647685531102407710949822264659756總建筑