2023年銷售總監(jiān)工作總結范文模板

第41頁共41頁2023年?銷售總監(jiān)工?作總結范文?模板__?年已經(jīng)結束?，對我來說?__年意義?深遠.兩個?月的主管工?作讓我對營?業(yè)管理有了?初步的認識?，為今后的?管理工作打?下了一定基?礎。在公司?主管領導的?帶領和細心?的指導下，?我認識到了?團隊力量的?重要性，秉?著履行職責?，勤奮工作?，為我縣服?務質量、營?銷指標的提?升做出了自?己的努力。?現(xiàn)將擔任主?管兩個月的?工作情況匯?報如下：?1、責任到?個人遵循?市營服中心?制定的《營?業(yè)綜合管理?考核表》對?每位營業(yè)員?進行考核，?并將責任到?人，使每位?營業(yè)員清楚?自己的職責?。并且針對?本營業(yè)廳的?具體情況，?制定出適合?本廳的管理?辦法，如_?__管理、?卡類管理、?衛(wèi)生管理制?度等。2?、增強業(yè)務?培訓設立?了業(yè)務指導?，培訓前事?先準備好重?點培訓內(nèi)容?的考題。在?培訓結束后?進行測試，?讓大家更牢?固的掌握培?訓知識。在?晨會中針對?培訓內(nèi)容做?情景演練，?通過以上方?式使大家充?分吸收業(yè)務?知識要點。?重視市公司?___的在?線系統(tǒng)考試?，在線系統(tǒng)?是營業(yè)員汲?取知識的良?好平臺，能?讓每位營業(yè)?員更扎實的?掌握業(yè)務知?識。3、?積極鼓勵，?提高銷量?在做好日常?管理及培訓?工作的基礎?上，積極抓?營銷。為提?高營業(yè)員的?營銷積極性?，針對本廳?的實際情況?制定競爭營?銷崗位的制?度，每位營?業(yè)員的營銷?積極性高了?，從而使營?業(yè)廳的銷量?大幅度提升?。兩個月來?的環(huán)比都在?增長，__?月整體發(fā)展?量與上月同?期發(fā)展環(huán)比?增長___?%，__月?智能機注冊?發(fā)展量與上?月同期發(fā)展?環(huán)比增長_?__%。?__年已經(jīng)?結束，我們?營業(yè)會共同?努力創(chuàng)造_?_年的營銷?高峰。針對?__年的營?業(yè)工作做以?下計劃：?1、當天問?題當天解決?，對每天的?服務工作做?總結，分析?營業(yè)廳每天?的投訴或服?務禮儀方面?出現(xiàn)的問題?，并給出整?改意見，針?對好的做法?給予鼓勵。?2、現(xiàn)_?__縣營業(yè)?成員中有四?名新營業(yè)員?，著重培養(yǎng)?新人的業(yè)務?受理能力、?營銷能力及?營業(yè)廳內(nèi)部?的各項事務?處理能力。?對于新營業(yè)?員主要工作?一是加強培?訓，使其更?快的掌握業(yè)?務知識，二?是，重視情?景演練，讓?新營業(yè)員多?嘗試，敢營?銷，使每個?人都不落后?。3、每?個月舉行一?次答題競賽?，主要依據(jù)?市公司在線?考試系統(tǒng)中?錯誤頻繁的?考題，掌握?欠缺的知識?進行總結考?試，使營業(yè)?員牢固掌握?業(yè)務知識。?__年銷?售總監(jiān)工作?總結范文模?板篇二一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：（一）?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?統(tǒng)計）。?2、8~_?_月份銷售?回款超過了?之前3~_?_月的同期?回款業(yè)績。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?統(tǒng)計）3?、市場遺留?問題基本解?決。市場肌?體已逐漸恢?復健康，有?了進一步拓?展和提升的?基礎。（?二）業(yè)績分?析：1、?促成業(yè)績的?正面因素：?①調(diào)整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”！?我公司的思?路是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?②加強了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎?勵的“經(jīng)濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?④對于市場?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤?、阡N?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市場?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營銷培訓，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長?市場開拓而?不擅長市場?維護和提升?。二、費?用投入的回?顧和分析：?（一）費?用回顧：?1、營銷政?策調(diào)整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤?額增加。（?具體數(shù)據(jù)見?相關部門的?統(tǒng)計）2?、人員費用?的固定風險?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。（?具體數(shù)據(jù)見?相關部門的?統(tǒng)計）（?二）費用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場費用?承包政策之?后，限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強。③個?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動遵從層?級化管理，?因此整個管?理缺乏科學?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營?銷團隊的建?設回顧及分?析：（一?）團隊建設?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團隊的?管理加強。?2、待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強，標準更?科學合理。?3、團隊?的執(zhí)行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?（二）團隊?建設分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升。?2、負面?因素分析：?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團隊管?理實效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識?保守，團隊?管理實效降?低。③銷?售人員長期?適應了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應期?去接受較為?實效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對于公司加?強管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希望?公司管理的?漏洞一直存?在，甚至增?加。⑥人?性特點的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見度、透?明度一致較?低。因此對?能見度逐漸?增強的管理?有一定抵觸?心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風?使舵，左右?逢緣，趁機?蒙混過關，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰都想?做好人，缺?乏主動做“?惡人”的管?理人員，管?理原則不能?堅持，等于?一紙空文。?四、內(nèi)部?管理運作的?回顧及分析?：（一）?運作回顧：?1、基本?解決了不按?客戶定單發(fā)?貨的現(xiàn)象。?2、公司?制定工衣，?并規(guī)定著裝?時間，公司?人員有了較?統(tǒng)一的形象?。3、文?員工作有了?一定分工，?工作程序、?方法和責任?逐步明確。?4、制定?并實施了新?的行政管理?制度，逐步?規(guī)范了員工?行為，出勤?等管理一視?同仁，趨于?規(guī)范化。?5、客戶檔?案基本建立?。6、周?一和周六有?開例會，工?作有了積極?明確的氛圍?。（二）?存在的負面?因素分析：?1、部門?協(xié)作性不強?，都喜歡圍?著老板轉，?喜歡把老板?推到“工作?前線”。一?方面不能形?成管理層面?；另一方面?促成了“一?筆簽”現(xiàn)象?，并讓老板?處于被動境?界。停留于?小公司的思?想、觀念、?模式和行為?，是阻礙公?司科學化管?理進程的障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結報告，?應該用數(shù)據(jù)?來說話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?一、銷售?回款的管理?；二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應?當檢查結果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到目標?準確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知！所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達到管理實?效！2、?管理無層級?：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?！但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應當有?三個目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價值；二?、為公司解?決問題；?三、幫老板?分解、承擔?責任。所以?應當是員工?主動幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板！——例?如，某客戶?要申請某項?支持，若公?司給予了支?持，客戶會?認為“老板?不錯”！若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認為?“老板太精?了”！正確?在做法，我?認為是永遠?讓老板是“?好人”，時?刻維護老板?的正面形象?。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事！既然老?板自己在做?事，多請些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?！另外老板?“一筆簽”?絕對正確！?——正確的?前提在于各?級管理人員?有責任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確！而?且，從管理?的角度來分?析公司的管?理?！禷管?理模式》一?直強調(diào)管理?的層級和跨?度（事實上?，無論任何?___或群?體，成功的?管理結構都?是呈“a”?形狀）。管?理的扁平化?，適合小的?___。當?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設那么?多部門，養(yǎng)?那么多大臣?！就相當于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個小時都不?夠用！老板?雇用管理人?員就等于養(yǎng)?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業(yè)，而?是在做“慈?善事業(yè)”！?我一直的?觀點，公司?的管理應當?是一條自動?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開關?的自動化操?作員。當然?，“生產(chǎn)線?”要真正實?現(xiàn)自動化，?對每一個“?部件”的品?質要求都比?較高，我想?作為操作員?（老板）來?講，最擔心?的還是“部?件”的品質?！——因為?“部件”品?質不穩(wěn)定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會?加大，比較?累。第二?方面操作員?會時常扮演?更換“部件?”的“機械?維修工”；?第三方面，?生產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很難?達到“預期?品質”；第?四方面，品?質不穩(wěn)定的?如果是“重?要部件”，?有可能會毀?掉整條“生?產(chǎn)線”！?3、管理無?流程：生?產(chǎn)洗發(fā)水，?需要配料—?—攪拌——?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過程決定?了洗發(fā)水的?品質！管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進洗發(fā)?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發(fā)水，并沒?有達到預期?的結果，或?者說結果的?品質沒有達?到！當然?，以上是從?結果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做！有?些人忙得實?效低下，有?些人卻閑得?無所事事！?簡單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理？的辦?法，上面注?明給誰就交?給誰！結果?，幾乎全部?是由老板去?處理?。ㄖ?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié)）?六、完善?管理的建議?：無論什?么樣的觀點?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?：1、執(zhí)?行力太差的?問題：無?論什么樣的?管理，不執(zhí)?行或執(zhí)行不?到位，不是?一紙空文就?是達不到預?期效果，永?遠還是原地?踏步！2?、責任不與?職權、利益?掛鉤的問題?：有權有?錢卻沒有責?任，誰都可?以亂搞！搞?出了問題拍?拍屁股就可?以走人！打?工的，誰都?可以走，唯?獨老板走不?了，所以最?終遺留的問?題只能老板?自己負責！?而且，任何?員工要是都?不用為自己?享有的利益?相應的負責?任，都抱以?“無產(chǎn)階級?思想”，說?不定哪天還?可以“殺富?濟貧”呢！?3、做事?有始無終的?問題：《?超級成功學?》里有這樣?一句話：成?功者永不放?棄，放棄者?永不成功！?做事有始無?終，如何能?成功？_?_年銷售總?監(jiān)工作總結?范文模板篇?三一、銷?售業(yè)績回顧?及分析(?一)業(yè)績回?顧1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎。?(二)業(yè)績?分析1、?促成業(yè)績的?正面因素?①調(diào)整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎勵?的“經(jīng)濟激?勵”手法，?形成了“重?獎之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負面?因素①銷?售人員對公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時更?多考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價格降到?底價，已無?更多利潤支?持市場。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺優(yōu)勢?，宣傳促銷?贈品不夠新?穎豐富，對?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動力不大。?⑥暫時缺?乏品牌入市?的拉動策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實推行公司?指導思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護?和提升。?二、費用投?入的回顧和?分析(一?)費用回顧?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?(二)費用?分析1、?正面因素?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，限度防止?了費用陷阱?，費用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風險?降低了，人?員的競爭意?識和挑戰(zhàn)性?加強。2?、負面因素?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設回?顧及分析?(一)團隊?建設業(yè)績回?顧1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?(二)團?隊建設分析?1、正面?因素分析?①采取每日?電話報到和?每月工作匯?報的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”的?罰款和個人?管理信用的?樹立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺到公司管?理的嚴肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強?。④管理?要求每一個?銷售人員必?須提出問題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問題?時首首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升。?2、負面?因素分析?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。__年?銷售總監(jiān)工?作總結范文?模板篇四?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：（一?）業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計）。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計）?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎。?（二）業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤?、?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?場。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：（一）?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計）?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計）?（二）費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：（?一）團隊建?設業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?（二）團?隊建設分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強?。“居安思??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：（一?）運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。（二?）存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面；另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結報告?，應該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理；二、?銷售費用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當?于打靶需要?有望遠鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應當檢查結?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達到目?標準確度。?而公司現(xiàn)時?的銷售管理?，就等于閉?著眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結?果，只能憑?著經(jīng)驗去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標?的命中率可?想而知！所?以我認為，?正確地管理?應當是每半?個月，財務?部門應當向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達到管理?實效！2?、管理無層?級：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請?示老板……?”。本意沒?錯，老板才?是最終決策?者！但是我?認為老板花?錢雇用我們?，最少應當?有三個目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價值；?二、為公司?解決問題；?三、幫老?板分解、承?擔責任。所?以應當是員?工主動幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板！——?例如，某客?戶要申請某?項支持，若?公司給予了?支持，客戶?會認為“老?板不錯”！?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會認?為“老板太?精了”！正?確在做法，?我認為是永?遠讓老板是?“好人”，?時刻維護老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事！既然?老板自己在?做事，多請?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀！另外老?板“一筆簽?”絕對正確?！——正確?的前提在于?各級管理人?員有責任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確！?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理。《A?管理模式》?一直強調(diào)管?理的層級和?跨度（事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結構?都是呈“A?”形狀）。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒必要設那?么多部門，?養(yǎng)那么多大?臣！就相當?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個小時都?不夠用！老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?！我一直?的觀點，公?司的管理應?當是一條自?動化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開?關的自動化?操作員。當?然，“生產(chǎn)?線”要真正?實現(xiàn)自動化?，對每一個?“部件”的?品質要求都?比較高，我?想作為操作?員（老板）?來講，最擔?心的還是“?部件”的品?質！——因?為“部件”?品質不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會加大，比?較累。第?二方面操作?員會時常扮?演更換“部?件”的“機?械維修工”?；第三方面?，生產(chǎn)出的?“產(chǎn)品”很?難達到“預?期品質”；?第四方面，?品質不穩(wěn)定?的如果是“?重要部件”?，有可能會?毀掉整條“?生產(chǎn)線”！?3、管理?無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過程決?定了洗發(fā)水?的品質！管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒有達到預?期的結果，?或者說結果?的品質沒有?達到！當?然，以上是?從結果方面?來分析。如?果從過程來?分析，就會?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒?有人去做！?有些人忙得?實效低下，?有些人卻閑?得無所事事?！簡單地舉?例，某份文?件傳真過來?，文員不知?道該給誰處?理或者先給?誰處理后給?誰處理？的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰！結?果，幾乎全?部是由老板?去處理?。?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?）六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：?無論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達不到?預期效果，?永遠還是原?地踏步！?2、責任不?與職權、利?益掛鉤的問?題：有權?有錢卻沒有?責任，誰都?可以亂搞！?搞出了問題?拍拍屁股就?可以走人！?打工的，誰?都可以走，?唯獨老板走?不了，所以?最終遺留的?問題只能老?板自己負責?！而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應的負?責任，都抱?以“無產(chǎn)階?級思想”，?說不定哪天?還可以“殺?富濟貧”呢?！3、做?事有始無終?的問題：?《超級成功?學》里有這?樣一句話：?成功者永不?放棄，放棄?者永不成功?！做事有始?無終，如何?能成功？?__年銷售?總監(jiān)工作總?結范文模板?篇五__?年上半年銷?售總監(jiān)工作?總結范文?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：（一?）業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計）。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。（具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計）?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎。?（二）業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤！②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?場。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：（一）?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計）?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計）?（二）費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：（?一）團隊建?設業(yè)績回顧?：__年?銷售總監(jiān)工?作總結范文?模板篇六?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：(一?)業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎。?(二)業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?場。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：(一)?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設回顧及?分析：(?一)團隊建?設業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?(二)團?隊建設分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么?做得怎?樣?②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜?危”的心理?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：(一?)運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結報告?，應該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應?當檢查結果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到目標?準確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知!所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達到管理實?效!2、?管理無層級?：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?!但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應當有?三個目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔責任?。所以應當?是員工主動?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請某項支持?，若公司給?予了支持，?客戶會認為?“老板不錯?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會認為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認為?是永遠讓老?板是“好人?”，時刻維?護老板的正?面形象。?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問題?的責任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對?正確!——?正確的前提?在于各級管?理人員有責?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強?調(diào)管理的層?級和跨度(?事實上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結構都是呈?“a”形狀?)。管理的?扁平化，適?合小的__?_。當__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個小?時都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點?，公司的管?理應當是一?條自動化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開關的自?動化操作員?。當然，“?生產(chǎn)線”要?真正實現(xiàn)自?動化，對每?一個“部件?”的品質要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來講，?最擔心的還?是“部件”?的品質!—?—因為“部?件”品質不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會加大?，比較累。?第二方面?操作員會時?常扮演更換?“部件”的?“機械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)品?”很難達到?“預期品質?”;第四方?面，品質不?穩(wěn)定的如果?是“重要部?件”，有可?能會毀掉整?條“生產(chǎn)線?”!3、?管理無流程?：生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達?到預期的結?果，或者說?結果的品質?沒有達到!?當然，以?上是從結果?方面來分析?。如果從過?程來分析，?就會出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒有人去?做!有些人?忙得實效低?下，有些人?卻閑得無所?事事!簡單?地舉例，某?份文件傳真?過來，文員?不知道該給?誰處理或者?先給誰處理?后給誰處理??的辦法，?上面注明給?誰就交給誰?!結果，幾?乎全部是由?老板去處理?!(直接從?配料到灌裝?環(huán)節(jié))六?、完善管理?的建議：?無論什么樣?的觀點，無?論什么樣的?管理，無論?什么樣的人?來建設和推?行管理，必?須從根本上?解決公司存?在的三大現(xiàn)?象問題：?1、執(zhí)行力?太差的問題?：無論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達?不到預期效?果，永遠還?是原地踏步?!2、責?任不與職權?、利益掛鉤?的問題：?有權有錢卻?沒有責任，?誰都可以亂?搞!搞出了?問題拍拍屁?股就可以走?人!打工的?，誰都可以?走，唯獨老?板走不了，?所以最終遺?留的問題只?能老板自己?負責!而且?，任何員工?要是都不用?為自己享有?的利益相應?的負責任，?都抱以“無?產(chǎn)階級思想?”，說不定?哪天還可以?“殺富濟貧?”呢!3?、做事有始?無終的問題?：《超級?成功學》里?有這樣一句?話：成功者?永不放棄，?放棄者永不?成功!做事?有始無終，?如何能成功??__年?銷售總監(jiān)工?作總結范文?模板篇七?__年已經(jīng)?結束，對我?來說__年?意義深遠.?兩個月的主?管工作讓我?對營業(yè)管理?有了初步的?認識，為今?后的管理工?作打下了一?定基礎。在?公司主管領?導的帶領和?細心的指導?下，我認識?到了團隊力?量的重要性?，秉著履行?職責，勤奮?工作，為我?縣服務質量?、營銷指標?的提升做出?了自己的努?力?，F(xiàn)將擔?任主管兩個?月的工作情?況匯報如下?：1、責?任到個人?遵循市營服?中心制定的?《營業(yè)綜合?管理考核表?》對每位營?業(yè)員進行考?核，并將責?任到人，使?每位營業(yè)員?清楚自己的?職責。并且?針對本營業(yè)?廳的具體情?況，制定出?適合本廳的?管理辦法，?如___管?理、卡類管?理、衛(wèi)生管?理制度等。?2、增強?業(yè)務培訓?設立了業(yè)務?指導，培訓?前事先準備?好重點培訓?內(nèi)容的考題?。在培訓結?束后進行測?試，讓大家?更牢固的掌?握培訓知識?。在晨會中?針對培訓內(nèi)?容做情景演?練，通過以?上方式使大?家充分吸收?業(yè)務知識要?點。重視市?公司___?的在線系統(tǒng)?考試，在線?系統(tǒng)是營業(yè)?員汲取知識?的良好平臺?，能讓每位?營業(yè)員更扎?實的掌握業(yè)?務知識。?3、積極鼓?勵，提高銷?量在做好?日常管理及?培訓工作的?基礎上，積?極抓營銷。?為提高營業(yè)?員的營銷積?極性，針對?本廳的實際?情況制定競?爭營銷崗位?的制度，每?位營業(yè)員的?營銷積極性?高了，從而?使營業(yè)廳的?銷量大幅度?提升。兩個?月來的環(huán)比?都在增長，?__月整體?發(fā)展量與上?月同期發(fā)展?環(huán)比增長_?__%，_?_月智能機?注冊發(fā)展量?與上月同期?發(fā)展環(huán)比增?長___%?。__年?已經(jīng)結束，?我們營業(yè)會?共同努力創(chuàng)?造__年的?營銷高峰。?針對__年?的營業(yè)工作?做以下計劃?：1、當?天問題當天?解決，對每?天的服務工?作做總結，?分析營業(yè)廳?每天的投訴?或服務禮儀?方面出現(xiàn)的?問題，并給?出整改意見?，針對好的?做法給予鼓?勵。2、?現(xiàn)___縣?營業(yè)成員中?有四名新營?業(yè)員，著重?培養(yǎng)新人的?業(yè)務受理能?力、營銷能?力及營業(yè)廳?內(nèi)部的各項?事務處理能?力。對于新?營業(yè)員主要?工作一是加?強培訓，使?其更快的掌?握業(yè)務知識?，二是，重?視情景演練?，讓新營業(yè)?員多嘗試，?敢營銷，使?每個人都不?落后。3?、每個月舉?行一次答題?競賽，主要?依據(jù)市公司?在線考試系?統(tǒng)中錯誤頻?繁的考題，?掌握欠缺的?知識進行總?結考試，使?營業(yè)員牢固?掌握業(yè)務知?識。__?年銷售總監(jiān)?工作總結范?文模板篇八?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：(?一)業(yè)績回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門統(tǒng)計)?。2、8?~__月份?銷售回款超?過了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復健康?，有了進一?步拓展和提?升的基礎。?(二)業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負面因素?：①銷售?人員對公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時更多?考慮的是折?扣低價，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場，甚?至根本無終?端意識，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市場。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢，?宣傳促銷贈?品不夠新穎?豐富，對產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動?力不大。?⑥暫時缺乏?品牌入市的?拉動策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實?推行公司指?導思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營銷培?訓，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長市場開?拓而不擅長?市場維護和?提升。二?、費用投入?的回顧和分?析：(一?)費用回顧?：1、營?銷政策調(diào)整?后，市場費?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤額增加?。(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門的統(tǒng)計)?2、人員?費用的固定?風險降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價值提升?。(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門的統(tǒng)計)?(二)費?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場?費用承包政?策之后，限?度防止了費?用陷阱，費?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風險降低?了，人員的?競爭意識和?挑戰(zhàn)性加強?。2、負?面因素：?①營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計?的支持，對?費用的控制?較為盲目。?②市場支?持費用和人?員費用報銷?等，營銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強。?③個別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動遵?從層級化管?理，因此整?個管理缺乏?科學的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營銷團隊?的建設回顧?及分析：?(一)團隊?建設業(yè)績回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營銷團?隊的管理加?強。2、?待遇方面，?基本消費了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強，標?準更科學合?理。3、?團隊的執(zhí)行?力有所增強?。4、提?問題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動性增?強。5、?銷售人員工?作主動性有?所增強，工?作實效提高?。(二)?團隊建設分?析：1、?正面因素分?析：①采?取每日電話?報到和每月?工作匯報的?管理形式，?一定程度上?可以了解銷?售人員在做?什么?做得?怎樣?②?降低了銷售?人員底薪，?并將提成比?例隨著回款?額度的增加?而提高，增?強了銷售人?員的工作挑?戰(zhàn)性。③?通過“提醒?式”的罰款?和個人管理?信用的樹立?，從制度要?求和心理印?象上讓銷售?人員感覺到?公司管理的?嚴肅性，因?此執(zhí)行力隨?之增強。?④管理要求?每一個銷售?人員必須提?出問題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問題時首?先聯(lián)想解決?問題的辦法?。同時樹立?了銷售人員?的責任心，?遇到問題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹?立了“解決?問題是職責?”的職業(yè)操?守。⑤在?管理實踐中?，不斷地給?銷售人員心?理壓力和工?作危機感，?從而使得銷?售人員的主?動性不斷增?強?！熬影?思?！钡男?理利于工作?能動性和工?作實效的提?升。2、?負面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團?隊管理實效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識保守，?團隊管理實?效降低。?③銷售人員?長期適應了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應期去接受?較為實效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對于公?司加強管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見度?、透明度一?致較低。因?此對能見度?逐漸增強的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調(diào)整?，久經(jīng)事故?的銷售人員?見風使舵，?左右逢緣，?趁機蒙混過?關，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態(tài)?”。⑧誰?都想做好