新人健康險銷售必殺技(三三法則)

一、關于新人健康險銷售險種組合：幸福人生附加住院及意外門診產品組合目的：一次促成的銷售流程熟練的話術演練五個問題（加強客戶保障觀念）三三法則介紹進入產品介紹階段用幾句話對產品組合定性細談產品特色專門留時間為客戶答疑拒絕問題處理階段促成流程見面先問：①“*先生，在為您量身定做保險計劃前有幾個問題我想和你分享一下?！雹凇?先生，在我們談保險計劃前有幾個問題我想問和您探討一下。”

（視你同客戶接觸面談時的具體情況再確定要說的話術。）五個問題五個問題1.您看我們現在都很年輕，都有賺錢的能力，對嗎？2.但終究有一天我們都會老，對嗎？3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了，都免不了會生病，對嗎？4.而生病了就會花很多錢，對嗎？5.這筆錢遲早都會用的，不知您準備好了沒有？提這些問題封閉式就是要客戶答：“對?！碧徇@個問題后停頓一下，讓客戶有所思考

有很多客戶會說：“我有社會醫(yī)療保障。”“*先生，因為社會福利保障很低，對您來說這么低的保障與您的身份不符?！被蛘呖蛻粽f：“我買了**公司的醫(yī)療保險?！笨梢曰卮鹂蛻簦骸斑@個保險確實不錯，但是根本不能與您現在的生活水平相符。”等等不管客戶怎么回答，看具體情況可以跟客戶說。（進入第二個流程——三三法則）五個問題－拒絕與應對三三法則

“其實我們一般有三種方法準備這筆錢：第一種方法，我們一次性存20萬在銀行（具體數額按客戶的實際能力說定）這種方法很好（先肯定），但有兩個問題。您可以想象一下在這么好的投資環(huán)境下很少有人不拿去投資，再說壓根沒有人會這樣一次性存這么多錢到銀行去。第二種方法也很簡單，只要您每年存10000元到銀行，20年后你就有20萬塊錢了。這種方法也很好，但也有幾個問題，大部分人一開始存錢的時間都很有決心，存了一兩年后就有可能去旅游了，或者買什么大的電器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病發(fā)生了，銀行會給我們20萬元讓我們去治病嗎？那么今天我就是向您推薦第三種方法，很簡單，您不用一年存10000元，只要您每年存5000元（按你給客戶所做計劃的金額說）到保險公司，存20年，不管您存了多長時間，如果有重疾發(fā)生馬上給20萬元治病，如果是輕癥（15種）額外給你4萬元，如果是意外發(fā)生馬上可以給28萬（加100元意外卡單），平時感昌發(fā)燒住院可以報銷，90%的醫(yī)藥費報銷，還以報銷意外門急診（以客戶的具體情況來說）?！保ㄞD入第三個流程）轉入第三個流程－11.其實就是今天我要向您推薦的幸福人生健康險計劃，這是一相伴一生的，涵蓋80中疾病，兼顧提前給付、保費豁免、資產傳承的經典健康保障產品！它是我們公司目前最熱銷的產品，也是我們公司銷售占比非常高的產品，也是像你我這樣的老百姓特別喜歡的產品，它有五個優(yōu)點（拿一張白紙寫下來）：它保費相當低，保障高！您每年存1524元（0歲女寶寶）存20年您獲得的保障是總繳費：1524元×20年=30480元重病：20萬（部分提前給付）意外:20萬每年住院醫(yī)療5000元（可適當增加到總費用中計算）意外門急診3000元（可適當增加到總費用中計算）

數據會說話：幸福的理賠看的見——單筆最大的賠款131.64萬理賠時效1.88天理賠滿意度93.73%理賠金額3.6億早期治療保險金提前額外給付20%保額且免交以后各期保費5.這是目前市場上最便宜最好的健康險了，比如我跟我兒子買了一份這個保險，我每年給他交2000多塊錢，一共交20年，交了四萬多塊錢，以后等他70歲他可以把這個錢拿回來養(yǎng)老（視現金價值的數量解約），這是我送給他的一份禮物吧，如果現在只有消費型的，我兒子我還是要給他買的吧，不管他是20歲還是50歲還是70歲他都需要，但這個錢交了就交了，也能拿回來，您說這個保險是不是很好呢？

您看我剛才跟您講了這么多，您對這個產品還有什么疑問嗎？（注：這里一定是問對這個產品而不是問還有什么問題，開始進入答疑階段）開始促成客戶一般到這會問：“這筆錢我怎么可以拿回呢？”70歲或者80歲。如果中途有急用，可以拿這張保單到公司貸款，不需要東西做抵押。注：也可以針對現金價值的數額講解答疑階段拒絕處理“*先生，您看象您這么有責任心，愛心的人，家庭條件這么好的家庭，您覺得20萬的重疾，意外只有20萬夠不夠呢？”（怕自己做的計劃不夠趕快加一點保額）“*先生，我覺得這份保障真的很好，一年只交XX元，每個月只需XX多元，會不會對您的日常生活有影響呢？”（站在客戶的立場提問，幫客戶考慮他的承擔能力）拒絕處理“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不會有意見吧，其實我想與她見一面?zhèn)鬟_一下您對這個家庭的責任心和愛心，如果您真的生病了，最著急的人一定就是您的夫人，她一定會急著去借錢給您治病。”（不停的做促成的動作，最少五次）經典話術：您真會開玩笑，您看您只要在這個地方簽名就可以了。拒絕處理如果他說一定要回家和夫人商量一下，就以玩笑的口氣說：“*先生，我給您講一個笑話吧，一天外面下著大雪，早上五點您醒過來，發(fā)現你夫人的被子掉在了地上，您一定會幫她蓋好，對吧，那您