采購(gòu)價(jià)格談判技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——采購(gòu)價(jià)格談判技巧現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，正逐步由技術(shù)的領(lǐng)先、市場(chǎng)的壟斷，轉(zhuǎn)向以購(gòu)買(mǎi)來(lái)降低本金，提高利潤(rùn)。購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一，其中購(gòu)買(mǎi)支出占銷(xiāo)售額的一半以上，如何讓購(gòu)買(mǎi)工作供給關(guān)鍵性的付出，在供給鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績(jī)效，有賴實(shí)際而有效的購(gòu)買(mǎi)策略的運(yùn)用于合作。下面我整理了購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧，供你閱讀參考。

購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧011、購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原那么性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)舉行屢屢談判，那么就需要采取先談原那么問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題，雙方就原那么問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手舉行洽談。

2.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述，要專心細(xì)心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，斟酌和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。假設(shè)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方觀法差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立刻與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)率先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再高明地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面舉行談判。

3、購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、悠揚(yáng)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌管好時(shí)機(jī)，一般處境下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

4、購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是輕易的事，回復(fù)的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)確定要留神，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要切當(dāng)答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的斟酌時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

5、購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之壓服技巧。在壓服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方觀法;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子采納突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、彼此合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的根基上來(lái)接納自己的觀法。

6、購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)留神語(yǔ)言的文明、明顯、嚴(yán)謹(jǐn)、切實(shí)，制止吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有規(guī)律性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的添置力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要彌漫誠(chéng)意，假設(shè)提出壓價(jià)，理由要充分;要擅長(zhǎng)利用談判對(duì)手在語(yǔ)言規(guī)律上的混亂和漏洞，實(shí)時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧021.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之三“不要”原那么

不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去

2.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之三“要”原那么

要議論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)

3.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之“我不知道……”

這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不說(shuō)明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)待條件。

4.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供給商或者商品的興趣

在談判的每一分鐘，采取“保持質(zhì)疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

5購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;其次位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“務(wù)必引進(jìn)”供給商類(lèi)型。

6.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。

7.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之壓服+舉證

在與供給商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言壓服，或者利用大量的先例論證使供給商讓步或不同意供給商的條件。這種技巧尤其適合供給商有關(guān)漲價(jià)的談判。

8.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧

在舉行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)以及引導(dǎo)式提問(wèn)這三種技巧。當(dāng)這三種提問(wèn)技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

借助式提問(wèn)

例如：“我們請(qǐng)教了某某參謀，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)

例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供給商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以留神?！?/p>

引導(dǎo)式提問(wèn)

例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤(rùn)很少，假設(shè)不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你確定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問(wèn)

“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

9.購(gòu)買(mǎi)談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需留神的三大障礙

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只留神與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。

障礙之三：不聽(tīng)對(duì)方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌報(bào)告了對(duì)方。

總結(jié)

1).永遠(yuǎn)不要采納第一次報(bào)價(jià)。

2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易采納你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所賦予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。

3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。

4).記住當(dāng)你的供給商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以賦予一些條件的。

5).毫不躊躇的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們供給了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！?/p>

6).別忘卻來(lái)訪問(wèn)我們的供給商，雖然你不需要去熱愛(ài)他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。

7).我們的口號(hào)務(wù)必是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要購(gòu)買(mǎi)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

8).