可信貸銷售流程及實(shí)戰(zhàn)演練

可信貸北龍中網(wǎng)(北京)科技有限責(zé)任公司銷售流程及實(shí)戰(zhàn)演練課程大綱13可信貸銷售流程銷售面談參考流程2電話邀約參考話術(shù)4信審回訪參考話術(shù)電話邀約信審回訪面談初審可信貸銷售流程課程大綱13可信貸銷售流程銷售面談參考流程2電話邀約參考話術(shù)4信審回訪參考話術(shù)電話邀約演練：開(kāi)場(chǎng)白你是誰(shuí)什么事好處是見(jiàn)面吧針對(duì)新客戶：XX您好，我是XX市“億元信貸幫扶中心”的工作人員，我姓X，工號(hào)Xxxx，今天針對(duì)我市XX行業(yè)發(fā)布通知：我們中心與民生銀行、宜信普惠聯(lián)合推出了“億元信貸幫扶工程”，能夠幫助您提供最高50萬(wàn)的無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保貸款您近期是否有貸款需求呢？1、感情：聽(tīng)見(jiàn)笑容；2、節(jié)奏：機(jī)會(huì)難得；3、身份：正式的通知電話邀約演練：開(kāi)場(chǎng)白你是誰(shuí)什么事好處是見(jiàn)面吧針對(duì)老客戶：X總您好，我是XX公司的XX，現(xiàn)在我們公司聯(lián)合“億元信貸幫扶中心”，舉辦回饋老客戶活動(dòng)：與民生銀行、宜信合作推出了“億元信貸幫扶工程”，能夠幫助您提供最高50萬(wàn)的無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保貸款，您公司情況我也比較了解，所以特地第一時(shí)間通知您（活動(dòng)就截止到31號(hào)之前……）您最近有貸款需求嗎？1、感情：聽(tīng)見(jiàn)笑容，有親切感；2、節(jié)奏：機(jī)會(huì)難得；電話邀約演練：產(chǎn)品介紹你是誰(shuí)什么事好處是見(jiàn)面吧客戶：正在考慮，還沒(méi)找到合適的貸款產(chǎn)品那說(shuō)明您還是有貸款需求的，跟市面上的同類貸款服務(wù)相比可信貸的優(yōu)勢(shì)是：1、全新授信模式無(wú)需抵押和擔(dān)保；2、一年授信，三年有效；3、專業(yè)人員一對(duì)一上門(mén)服務(wù)；………………此處可結(jié)合銷售賣點(diǎn)話術(shù)，引導(dǎo)客戶需求電話邀約演練：異議解答客戶：你們的利息率是多少？我們的利率按日計(jì)息最低可達(dá)0.045%，針對(duì)您的還款能力還有多種還款周期和利率計(jì)算方式，如果您感興趣建議您攜帶相關(guān)資料到我們中心咨詢專業(yè)的貸款顧問(wèn)；客戶：辦理貸款要多少手續(xù)費(fèi)？先要看您是否具備貸款資格……（轉(zhuǎn)入下一頁(yè)話術(shù)）客戶：多長(zhǎng)時(shí)間能辦下來(lái)？能貸多少錢？在您提交資料全部符合要求的前提下，大概20個(gè)工作日左右。貸款額度要根據(jù)您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況及征信情況（轉(zhuǎn)入下一頁(yè)話術(shù)）客戶：這個(gè)貸款怎么辦理？（轉(zhuǎn)入下一頁(yè)話術(shù)）電話邀約演練：授信基本信息核實(shí)你是誰(shuí)什么事好處是見(jiàn)面吧因?yàn)槭遣恍枰獡?dān)保和抵押的，放貸與否主要考量您的企業(yè)是不是能通過(guò)可信貸認(rèn)證，提前先核實(shí)一下您企業(yè)的授信基本信息，問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：（紅色可選）1、您是企業(yè)法人么？（合伙人或親屬關(guān)系么？）2、您的企業(yè)成立時(shí)間有1年了么？3、您的企業(yè)有網(wǎng)站且超過(guò)2年么？4、您的年銷售收入在300萬(wàn)以上還是以下？5、您的公司能否提供有利潤(rùn)的財(cái)務(wù)報(bào)表么？6、之前您的公司申請(qǐng)過(guò)民生銀行的通寶卡、白金卡或其他貸款服務(wù)么？7、咱們公司是這種周期性需求還是最近您比較急用？8、有預(yù)期的貸款額度嗎？促進(jìn)邀約電話邀約演練：促進(jìn)邀約見(jiàn)面你是誰(shuí)什么事好處是見(jiàn)面吧好的，您的基本情況我做好記錄了，請(qǐng)帶上有效證件企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件加蓋公章、個(gè)人身份證原件及復(fù)印件\個(gè)人的征信資料到我們申報(bào)中心來(lái)，我給您預(yù)約我們的初審經(jīng)理給您做審核，當(dāng)然，如果您這邊有房產(chǎn)或者車產(chǎn)的話，也帶上相關(guān)的證明，可以幫您追加額度（房產(chǎn)帶上您的房產(chǎn)證或購(gòu)房合同，車產(chǎn)帶上您的購(gòu)車證明）您看您大概幾點(diǎn)能過(guò)來(lái)，因?yàn)槲覀冞@邊初審經(jīng)理比較忙，我要幫您預(yù)約一下時(shí)間，不能讓您白跑一趟對(duì)吧？您確定明天上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？課程大綱13可信貸銷售流程銷售面談參考流程2電話邀約參考話術(shù)4信審回訪參考話術(shù)身份包裝億元信貸幫扶工程初審經(jīng)理身份及活動(dòng)熱度包裝初審流程客戶公司初審（可信網(wǎng)站可信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)表）客戶貸款建議（用戶信息表&資質(zhì)核驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）促進(jìn)成交付款進(jìn)入申請(qǐng)流程（申請(qǐng)表加蓋公章）限時(shí)限額申請(qǐng)機(jī)會(huì)（包裝活動(dòng)）面談初審：關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、前臺(tái)接待（預(yù)約排期表）先生您好！您預(yù)約的是X點(diǎn)-X點(diǎn)洽談可信貸初審資格，請(qǐng)?jiān)诖说群?！我們通知專人接待?、接待人員（寒暄鋪墊）X總！您真準(zhǔn)時(shí)，幫您預(yù)約的是XX經(jīng)理，他還在隔壁幫XX公司做審核，您先給我看一下您帶過(guò)來(lái)的材料吧！先填寫(xiě)這張申請(qǐng)表3、服務(wù)機(jī)構(gòu)信審經(jīng)理（審核資質(zhì)）根據(jù)申請(qǐng)表填寫(xiě)內(nèi)容審核客戶資質(zhì)，適當(dāng)提出追加問(wèn)題，不要有太多“喜悅”“贊許”的環(huán)節(jié)，體現(xiàn)銀行授信流程的嚴(yán)格和高門(mén)檻4、服務(wù)機(jī)構(gòu)信審經(jīng)理（建議貸款服務(wù)）根據(jù)用戶資質(zhì)建議貸款服務(wù)項(xiàng)目：體現(xiàn)由于無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，信審條款嚴(yán)格且無(wú)法承諾最終放貸與否或貸款額度；5、接待人員配合信審經(jīng)理《可信網(wǎng)站可信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》加蓋公章至財(cái)務(wù)繳納手續(xù)費(fèi)15000元6、接待人員填寫(xiě)對(duì)應(yīng)貸款服務(wù)確認(rèn)書(shū)，把“億元信貸幫扶工程推薦函”給客戶面談初審：流程設(shè)計(jì)銷售演練XX市多多化妝品專賣店，從事化妝品的銷售的專賣店，有自己的淘寶店、流水穩(wěn)定。有商鋪100萬(wàn)，及價(jià)值15萬(wàn)以上的私家車請(qǐng)結(jié)合客戶情況介紹可信貸優(yōu)勢(shì)?？蛻?、訓(xùn)練目的：分角色配合演練產(chǎn)品銷售流程。2、訓(xùn)練時(shí)間：20分鐘3、演練內(nèi)容：電話邀約+銷售面談（結(jié)合初審過(guò)程及優(yōu)惠名額申請(qǐng)）現(xiàn)場(chǎng)演練銷售演練標(biāo)準(zhǔn)角色/環(huán)節(jié)演練要求電話邀約簡(jiǎn)潔流暢內(nèi)容正確確認(rèn)時(shí)間確認(rèn)聯(lián)系方式√√√

√前臺(tái)接待接待話術(shù)接待禮儀表格填寫(xiě)√√√信審環(huán)節(jié)身份包裝初審資質(zhì)配合促單√√√成交環(huán)節(jié)金額說(shuō)明解決異議促成節(jié)奏

√

√

√課程大綱13可信貸銷售流程銷售面談參考流程2電話邀約參考話術(shù)4信審回訪參考話術(shù)客戶代理商銷售代理商信審專員北龍中網(wǎng)提交相關(guān)資料確認(rèn)核實(shí)信息留存對(duì)話錄音客戶前期溝通簽訂合同可信認(rèn)證審核信審專員崗金融機(jī)構(gòu)貸款服務(wù)1、書(shū)面資質(zhì)審核：申請(qǐng)人情況、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、流水、征信記錄、房產(chǎn)車產(chǎn)、被法院執(zhí)行記錄2、客戶回訪（一定要有錄音）：確?？蛻籼峤坏馁Y料真實(shí)聲明由于資料不真實(shí)導(dǎo)致貸款失敗，我方不承擔(dān)責(zé)任告知客戶不保證貸款額度3、訂單錄入4、進(jìn)度跟蹤解答信用卡進(jìn)度查詢（https:///weblogic/servlets/EService/CSM/Processh405Svlt?txcode=h40500&channelID=u）與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人溝通與中網(wǎng)進(jìn)行溝通信審專員崗主要職責(zé)信審專員崗話術(shù)1、確認(rèn)身份：確認(rèn)聯(lián)系人，表明身份2、確認(rèn)信息：確認(rèn)是否有嚴(yán)重不良信用記錄（信用卡逾期90天以上）營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)是否滿1年？近6個(gè)月流水是否有進(jìn)賬？個(gè)人或者公司是否有被告記錄？是否有商品房或機(jī)動(dòng)車？——核實(shí)一下房產(chǎn)的信息3、說(shuō)明：（每句結(jié)束獲得客戶確認(rèn)：“您清楚/明白了吧？”）請(qǐng)您確保您剛