第五園深度營(yíng)銷策劃報(bào)告

“自然·自覺(jué)·自由”

精神的居品

城市選址必須考慮環(huán)境關(guān)系重要的風(fēng)景名勝也都把環(huán)境經(jīng)營(yíng)放在首位帝王陵區(qū)，更是著重風(fēng)水地理建筑依靠環(huán)境來(lái)展現(xiàn)其藝術(shù)的魅力，使得中國(guó)古代在建筑規(guī)劃上取得了非凡的成就規(guī)劃。中國(guó)古代建筑的形式美，很大程度上也表現(xiàn)為意境美中國(guó)特有的文字藝術(shù)，反映出屋主的修為和品位意境。通過(guò)園林、廊、亭、風(fēng)景、文化寓意等不同空間序列轉(zhuǎn)換，表現(xiàn)出各種自然的、人文的、個(gè)性的特征運(yùn)用對(duì)自然資源、室外景觀、人文氣質(zhì)的綜合營(yíng)造，顯示出建筑于自然、于人類的價(jià)值秩序。一種優(yōu)雅、精致、富有哲學(xué)意味的空間形式，體現(xiàn)了東方建筑的美學(xué)精神哲學(xué)。以空間規(guī)模巨大、平面鋪開(kāi)、相互連接和配合的群體，實(shí)際上已把空間意識(shí)轉(zhuǎn)化為時(shí)間進(jìn)程……

代表不同情緒的多層流動(dòng)空間疊加后而得到的復(fù)合表情所營(yíng)造的意境，是決非單一三維空間所能達(dá)到的時(shí)間。中國(guó)傳統(tǒng)建筑成就的精髓在于：n

對(duì)整體環(huán)境的考慮和規(guī)劃n

細(xì)節(jié)符號(hào)的強(qiáng)烈意境特征n

空間的皈依及哲學(xué)的化境中國(guó)古建對(duì)于現(xiàn)代最可鑒之處在于室外、而非室內(nèi)；在于建筑之外、而非建筑之中。所謂的園、庭、院、井，感、覺(jué)、意、境，無(wú)不描述的是建筑實(shí)體之外，甚至在“居”之上的精華神采【中國(guó)古典文化之神韻】

出于“悟”的智慧領(lǐng)袖的榮耀“超脫”凡俗的靈魂它需要靜思，而不是體驗(yàn)；它需要思想，而不是體格；它需要意境，而不是邏輯領(lǐng)袖情結(jié)寄情于自然山水【品味·“第五園”】

產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃街坊——街巷——大院小院——內(nèi)院空間過(guò)渡在強(qiáng)調(diào)私密性和領(lǐng)域感的同時(shí)，也為鄰里之間提供了充分的交流場(chǎng)所。中國(guó)的古典建筑對(duì)資源的占有是巨大的、私有的。而“第五園”中式的建筑群提出了對(duì)資源的共享，同時(shí)也傳遞了“分享”的現(xiàn)代價(jià)值觀念

規(guī)劃整個(gè)社區(qū)的規(guī)劃是邊界清晰的由不同形式的住宅組成的一個(gè)大村落。聯(lián)排別墅組成了兩個(gè)方向略有不同的主要村落，相鄰的由情景花園洋房和多層住宅以及小高層區(qū)又分別形成了不同的小村落，通過(guò)一條半環(huán)形的主路連接起來(lái)。各“村”內(nèi)部都有深幽的街巷或步行小路以及大小不同的院落組合而成，宜人的尺度構(gòu)成了富有人情味的居住空間村規(guī)劃設(shè)計(jì)上吸取了富有廣東地區(qū)特色的竹筒屋和冷巷的傳統(tǒng)做法，通過(guò)小院、廊架、挑檐、高墻、花窗、孔洞以及縫隙，使房屋在梳理陽(yáng)光的同時(shí)呼吸微風(fēng)，讓居住者時(shí)刻能享受到一片蔭涼，提高了住宅的舒適度，有效地降低了能耗巷規(guī)劃通過(guò)Townhouse產(chǎn)品組合形成的“六合院”和“四合院”，情景洋房的“立體小院”（院落+露臺(tái)），多層及小高層公寓部分的圍合所形成的大院，種種院落形式的采用，著力體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)建筑中的“內(nèi)向型”空間，依稀可以感覺(jué)到江南住宅“四水歸堂”的性格院細(xì)節(jié)在建筑單體設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)師突出于中式民居的庭、院、門(mén)的塑造，采用中國(guó)傳統(tǒng)民居的建筑符號(hào)，進(jìn)行重新組合和構(gòu)置，通過(guò)尋找空間的對(duì)比和共性，在碰撞中尋求一種共鳴，從而形成一種打破時(shí)間、空間維度限制的全新建筑環(huán)境建筑細(xì)節(jié)在環(huán)境設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)處理中，努力營(yíng)造“幽”的氛圍。濃密的竹林、清清的小河、安靜的庭院，曲徑通幽，因此也就非常中國(guó)。在“第五園”的步行系統(tǒng)中，喬灌木配置突出其納涼作用，而富于廣東特色的旅人蕉和芭蕉等植物則點(diǎn)綴其間，體現(xiàn)著濃郁的熱帶風(fēng)情；實(shí)墻前、花窗后、小路旁、拐角處等部位，都設(shè)計(jì)種植竹叢或竹林，使整個(gè)社區(qū)環(huán)境在窄巷深巷、高墻小院的映襯下更顯得神色與悠遠(yuǎn)園林細(xì)節(jié)采用素雅、樸實(shí)的顏色，穿插少許亮色，使整個(gè)社區(qū)給人一種古樸、典雅又不失現(xiàn)代的親和感覺(jué)，特別渲染“素”的意味。白色、灰色傳達(dá)了非常民俗的中國(guó)氣質(zhì)，而同時(shí)它們又是很純粹的現(xiàn)代主義的色彩語(yǔ)匯，因此中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)與西方現(xiàn)代住宅形態(tài)在此得到很好的結(jié)合色彩細(xì)節(jié)在建筑材料的應(yīng)用上，“第五園”也突出了傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩方面的要素。青石、磚瓦、木料與水泥、玻璃、鋼等現(xiàn)代建筑材料并存，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)的再造材質(zhì)細(xì)節(jié)

白墻青頂，高墻窄巷戶門(mén)的“門(mén)洞”效果前庭、中天井、后院退臺(tái)、地下室天窗、鏤空花窗竹……強(qiáng)調(diào)化境動(dòng)中取靜、虛里透實(shí)，幽靜而空靈天人合一文化價(jià)值他獨(dú)立，甚至略帶孤獨(dú)地進(jìn)行著思考他高傲，但姿態(tài)優(yōu)雅他深刻，內(nèi)化了一種人生情愫他冷靜，卻時(shí)時(shí)在觸動(dòng)你的心靈他沒(méi)有色彩斑斕的暴力，沒(méi)有世俗風(fēng)情的喧嘩，沒(méi)有情欲激蕩的浮躁這是一種如同潺潺細(xì)水的感染力，帶著高山之巔的寒意，緩緩地沁入人的內(nèi)心他雖然曲高和寡，但絕對(duì)具有領(lǐng)袖級(jí)的榮耀這份厚重的凝聚力，它所延續(xù)的一種情感，使你無(wú)法太親近但又不能抗拒他決不會(huì)拒絕人們對(duì)他尊敬，但并不要求人們都接受他他在尋求一種領(lǐng)悟的默契，一種精神的追隨

那在晨曦霧藹中浮動(dòng)的綠色潔凈的氣體悠然而自在的水流那是自然自得的氣息，春天和秋天的氣息那是自我覺(jué)省的氣息，菊花在初冬的薄霜里散逸出的淡淡的清香氣息那是自由自在的氣息，氧氣很純潔很飽滿的氣息品味溫文儒雅、含蓄內(nèi)斂的品位具有領(lǐng)袖魅力的品位超然的品位自然自由自覺(jué)【“自然、自覺(jué)、自由”的精神居品】

“天人合一”，這個(gè)在中國(guó)幾千年來(lái)一直被尊崇的價(jià)值觀，至今仍閃耀著智慧的光芒。人與自然完全而完美的融合，這已經(jīng)是人類在地球的一種終極境界“自然、自覺(jué)、自由”，是含蓄而追求“天人合一”的中國(guó)情結(jié)的現(xiàn)代注解自然——生活的背景與自然的融合，自古就屬于中國(guó)的哲學(xué)。中國(guó)人心中的“自然”，實(shí)際就是領(lǐng)悟蘊(yùn)含其中悲歡離合、生老病死的人生命運(yùn)，從而感悟人與自然的共鳴、和諧及統(tǒng)一自然，是一種環(huán)境、一種理念、一種文明自然是屬于中國(guó)的，也是屬于世界的“情結(jié)”

自覺(jué)——生活的品味每天，傾聽(tīng)著生命的歌唱，感受和風(fēng)與陽(yáng)光的輕撫，在花園天井里小憩，在樹(shù)蔭下凝想，在紅茶坊里消磨每天，生活擁有了規(guī)則的節(jié)奏，配合著生命的韻律對(duì)自然、社會(huì)、人生和人類命運(yùn)的思考，從而有所頓悟和覺(jué)醒，在這種空間、環(huán)境和人文的背景下，是一種“自覺(jué)”的生活方式，也是“天人合一”的品味自由——生活的品質(zhì)自由的生活，源自于自由的天地：綠樹(shù)、藍(lán)天、碧水，院落、天井、花窗，自然的、親切的元素，使生活氣氛更加寧?kù)o、單純而隨意……小尺度的體量和素雅的風(fēng)格，使建筑在街巷中自由伸展，這種東方式的盛開(kāi)，尋求一種秩序中的靈動(dòng)、個(gè)性里的和諧，這是“中國(guó)”的自由品質(zhì)，是自由精神的極致【對(duì)買家的判斷】

中國(guó)的古典建筑對(duì)資源的占有是巨大的、私有的。而“第五園”中式的建筑群提出了對(duì)資源的共享，相應(yīng)降低了支付成本，同時(shí)也傳遞了“分享”的現(xiàn)代價(jià)值觀念

“第五園”的產(chǎn)品和內(nèi)在氣質(zhì)，首先會(huì)感動(dòng)這樣一群：——真正存在“中國(guó)情結(jié)”的人；真正理解傳統(tǒng)文化魅力的人；真正欣賞并領(lǐng)略到隱藏其中的味道和價(jià)值的人他們與“第五園”的產(chǎn)品核心和內(nèi)在氣質(zhì)是渾然一體的。他們作為群體，具有相同的特征，他們或許就是朋友，甚至就是家族他們的身份：與萬(wàn)科一樣，也是領(lǐng)袖——精神思想的領(lǐng)袖、社會(huì)意見(jiàn)的領(lǐng)袖、行業(yè)精英的領(lǐng)袖、公司團(tuán)體的領(lǐng)袖。同樣，他們也在尋求一種領(lǐng)悟的默契，一種精神的追隨他們的追求：睿智，溫文儒雅而含蓄內(nèi)斂，思想活躍而不流于世俗，積極探尋著對(duì)社會(huì)的真知灼見(jiàn)和人生的終極價(jià)值他們的品位：崇尚“自然、自覺(jué)、自由”的天人合一我們必須認(rèn)可，這樣的一群人需要在仍然混沌的現(xiàn)實(shí)中尋求出口，“第五園”正是提供了這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。思考方式是現(xiàn)代的、生產(chǎn)方式是現(xiàn)代的、生活方式是現(xiàn)代的，但在現(xiàn)代社會(huì)中找尋先祖留下的痕跡，吸取民族數(shù)千年積累的日月精華，不僅是一種情結(jié)，也是一種理想我們必須宣揚(yáng)，這樣的一群人獨(dú)立、高傲，探尋“道”而出世；冷靜、深刻，追求“名”而入行他們可能與世俗在某些地方格格不入，但他們是真正執(zhí)著和高尚的人我們必須堅(jiān)定，這樣的一群人象征了中國(guó)乃至世界未來(lái)的主流意識(shí)形態(tài)、主流價(jià)值取向、主流文明體系。因?yàn)樵谵r(nóng)業(yè)文明和工業(yè)文明中，中國(guó)所代表的農(nóng)業(yè)文明更接近未來(lái)的文明——生態(tài)文明。中國(guó)文化崇尚自然、追求精神境界的價(jià)值取向，更能關(guān)懷環(huán)境，更關(guān)切人與自然的關(guān)系，更關(guān)注生命之外的終極價(jià)值。在未來(lái)，它必定成為社會(huì)的主流，世界的主宰隨著“中國(guó)情結(jié)”推廣的深入，影響力逐漸深入人心，未來(lái)的客戶也就會(huì)散開(kāi)去，不僅局限于最初的設(shè)想范圍，普通中產(chǎn)階層或白領(lǐng)，甚至附庸風(fēng)雅的都會(huì)加入其中【對(duì)價(jià)格的預(yù)期】

[價(jià)值·

資源，三部曲。]

價(jià)值的基礎(chǔ)依賴于對(duì)資源的占有價(jià)值的增值取決于對(duì)資源的整合價(jià)值的實(shí)現(xiàn)決定于對(duì)資源的釋放品質(zhì)因素q（quality）打分表一分項(xiàng)內(nèi)容打分滿分Q1、位置區(qū)域所處城市級(jí)別1—5315繁華程度1—32社會(huì)認(rèn)可度1—53熱點(diǎn)地段0—22Q2、環(huán)境自然景觀0—10725城市景觀1—52小區(qū)氛圍1—55人文因素1—55Q3、建筑風(fēng)格創(chuàng)新1—5520建筑密度1—53人性尺度1—53環(huán)境協(xié)調(diào)1—54品質(zhì)因素q（quality）打分表二分項(xiàng)內(nèi)容打分滿分Q4、配套生活基本配套1—3210教育1—32醫(yī)療1—21娛樂(lè)休閑1—21Q5、使用安全性1—3320便利性1—75舒適度1—76使用成本1—32Q6、品牌部品品質(zhì)0—2210售后保障0—22物業(yè)服務(wù)1—33市場(chǎng)形象1—33我們認(rèn)為，“第五園”品質(zhì)因素可得76分交通因素t（traffic）打分表分項(xiàng)內(nèi)容打分滿分t1、距離距深圳中心區(qū)距離1—151030距其他各區(qū)距離1—53距片區(qū)中心距離1—54距火車站、機(jī)場(chǎng)距離1—53t2、時(shí)間到主要干道時(shí)間5—10830到最近公交樞紐時(shí)間5—109到市區(qū)最近繁華商圈時(shí)間5—107t3、交通組織軌道交通1—15230公交線路1—105小區(qū)接駁交通1—53t4、停車地面停車1—4310地下停車1—66總計(jì)63100我們認(rèn)為，“第五園”交通因素可得63分C（競(jìng)爭(zhēng)力）=∑qn·∑tn/p

C=60×60/5897（2004.1~9月住宅均價(jià)）=0.61取值說(shuō)明：∑qn、∑tn值取合格60分；p值取最近深圳住宅產(chǎn)品均價(jià)，未來(lái)可適當(dāng)修正

P=∑qn·∑tn/C=7849

其中：C=0.61，∑qn=76，∑tn=63說(shuō)明：在“第五園”的品質(zhì)和交通質(zhì)素的綜合評(píng)定條件下，結(jié)合0.61的市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)力，“第五園”的總體均價(jià)水平可達(dá)到7849元/㎡各類產(chǎn)品價(jià)格貢獻(xiàn)及價(jià)格實(shí)現(xiàn)模式表模式TOWNHOUSE寬景洋房多層總體均價(jià)112000700050008191212000650045007878311000700048007777411000650048007600我司建議參考模式“1”，一二期總體均價(jià)可實(shí)現(xiàn)8200元/㎡左右郊居城市化格局的機(jī)遇第一階段：城市居住功能郊區(qū)化第二階段：郊區(qū)購(gòu)物中心大規(guī)模建設(shè)階段第三階段：邊緣城市階段第四階段：目前狀況美國(guó)的郊居城市化——四個(gè)階段

目前深圳正處于城市發(fā)展的第一個(gè)階段（城市居住功能郊區(qū)化）向第三個(gè)階段（邊緣城市化）發(fā)展的過(guò)程中，大規(guī)模的造鎮(zhèn)行動(dòng)和人口遷移已經(jīng)開(kāi)始，郊區(qū)低密度住宅和小城鎮(zhèn)建設(shè)將成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，其本質(zhì)出現(xiàn)了兩種發(fā)展方向——深度城市化和逆向城市化。美國(guó)城市運(yùn)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)借鑒一、郊居城市化的起源1、大深圳發(fā)展的需要2、市場(chǎng)內(nèi)在的需求3、外部諸多利好的刺激二、郊居城市化的典范2、橫崗、龍崗中心區(qū)——逆向城市化

；3、布龍片區(qū)——延展城市化。1、深圳西岸——深度城市化；三、第五園

——物業(yè)郊居城市化典范梅林關(guān)口——城市新生圈

所謂“城市新生圈”，是城市化的產(chǎn)物，是核心區(qū)資源互補(bǔ)的新配置。人的活動(dòng)，不再局限于高密度的城市中心，而是跳躍到圍繞城市核心區(qū)的環(huán)地帶。城市新生圈是城市化的繼續(xù)發(fā)展與演繹，人們的生活觀念及方式不斷調(diào)整改變，所形成離塵不離城的生活領(lǐng)域，這是城市發(fā)展的必然城市新生圈城市新生圈住宅五大特征（1）環(huán)境佳（2）功能較單一，純居住大社區(qū)（3）價(jià)格適中（4）規(guī)模大，有利于配套完善（5）倡導(dǎo)新生活2、坂田片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展概述3、坂田片區(qū)房地產(chǎn)現(xiàn)狀⑴一級(jí)市場(chǎng)趨于壟斷

名稱宗地號(hào)占地面積建筑面積土地用途容積率萬(wàn)科城G03404—1397883㎡437670㎡商住用地≤1.1G03404—000871210㎡92500㎡居住用地≤1.3第五園G03316—122萬(wàn)㎡25萬(wàn)㎡商住用地≤1.1G03609—25⑵二級(jí)市場(chǎng)十分活躍項(xiàng)目占地面積銷售面積總戶數(shù)開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤(pán)日均價(jià)金洲嘉麗園二期2944447110354金洲地產(chǎn)04.05.223300萬(wàn)科城一期12.3萬(wàn)11.2萬(wàn)726萬(wàn)科地產(chǎn)04.10.016500中海日輝臺(tái)4788281506689中海地產(chǎn)04.11.134500四、郊居城市化人居需求特點(diǎn)1、居家功能型置業(yè)目的真正擁有自己居所，實(shí)現(xiàn)“家”的感覺(jué)置業(yè)模型世紀(jì)春城、華浩源·綠谷、純白領(lǐng)域等經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買、使用、交通的經(jīng)濟(jì)性價(jià)格首付款5萬(wàn)左右，30年銀行按揭月供1500—2000元戶型二房、小三房，面積75-100㎡，強(qiáng)調(diào)布局合理，實(shí)用率高，陽(yáng)光充分、空氣流通配套能滿足生活必須設(shè)施，上下班便利交通，休憩、運(yùn)動(dòng)、放松的需要，并適當(dāng)有少量?jī)和螛?lè)設(shè)施及教育配套，少量車位物管安全、綠化、清潔、維修2、居住品質(zhì)型置業(yè)目的為了實(shí)現(xiàn)“房+車”的雙理想而選擇關(guān)外置業(yè)置業(yè)模型中航香水郡、錦繡江南、山湖林海、桂芳園、可園等經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買、使用、交通的經(jīng)濟(jì)性價(jià)格首付款8萬(wàn)左右，20年銀行按揭月供2500—3000元戶型中等偏大三房或四房，面積100-120㎡，強(qiáng)調(diào)布局合理、寬敞舒適，陽(yáng)光充分、空氣流通順暢配套能滿足生活（購(gòu)物、醫(yī)療等）必須設(shè)施，上下班發(fā)達(dá)交通，休憩、運(yùn)動(dòng)、放松的環(huán)境，一定品位的休閑、健身場(chǎng)所，并適當(dāng)有適合少量?jī)和螛?lè)及教育配、老人活動(dòng)設(shè)施套，對(duì)車位配關(guān)心物管安全、綠化、清潔、維修、人性化管理3、品質(zhì)提升型置業(yè)目的為實(shí)現(xiàn)居住品質(zhì)，提升生活的情趣和品位置業(yè)模型萬(wàn)科四季花城后期、中海怡翠山莊多層物業(yè)、萬(wàn)科城寬景洋房、假日·托樂(lè)嘉等價(jià)格首付款15-20萬(wàn)左右，月供3—4千元（20年）戶型中等偏大三房或四房，面積120-180㎡，強(qiáng)調(diào)布局合理、寬敞舒適，陽(yáng)光充分、空氣流通順暢（如：大平面、疊拼、TOWNHOUSE等形式）配套上下班發(fā)達(dá)交通，休憩、運(yùn)動(dòng)、放松的環(huán)境，一定品位的休閑、健身場(chǎng)所，并適當(dāng)有適合少量?jī)和螛?lè)及教育配、老人活動(dòng)設(shè)施套，對(duì)車位配關(guān)心物管高品味的文化管理，注重社區(qū)文化建設(shè)4、品位完善型置業(yè)目的實(shí)現(xiàn)生活品位，滿足自身對(duì)生活的理想置業(yè)模型萬(wàn)科城TOWNHOUSE、中海怡翠山莊、振業(yè)城等價(jià)格首付款30—50萬(wàn)左右，月供約5千元（10年）戶型中等偏大四房或五房，面積150-200㎡，強(qiáng)調(diào)布局合理、寬敞舒適，陽(yáng)光充分、空氣流通順暢（如：大平面、疊拼、TOWNHOUSE等形式）配套上下班發(fā)達(dá)交通，休憩、運(yùn)動(dòng)、放松的環(huán)境，一定品位的休閑、健身場(chǎng)所，并適當(dāng)有適合少量?jī)和螛?lè)及教育配、老人活動(dòng)設(shè)施套，對(duì)車位配關(guān)心物管人性化、隱私性、文化性和高品味的的皇家物業(yè)管理

五、第五園

——客戶潛量評(píng)估

根據(jù)深圳國(guó)土部門(mén)最新公布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年1—10月全市共銷售8000元／平方米以上的住宅16151套，全年約為17500—18500套，這里面品質(zhì)型以上的物業(yè)單位約占3—4成，即4500—6000套，銷售面積約65—80萬(wàn)平方米。由以上數(shù)據(jù)可以看出，總價(jià)70萬(wàn)至150萬(wàn)置業(yè)群族的市場(chǎng)份額占有一定的比例——約10%，此階層多為私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)金領(lǐng)階層、高級(jí)白領(lǐng)階層、國(guó)家中級(jí)干部，以及部分港人、潮汕人等。客戶類型比例居住品質(zhì)型25%品質(zhì)提升型60%品位完善型15%萬(wàn)科第五園客戶初步定位六、第五園未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)1、品牌的競(jìng)爭(zhēng)2、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)3、品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)4、區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)5、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)五大競(jìng)爭(zhēng)：結(jié)論：萬(wàn)科第五園項(xiàng)目在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的獨(dú)到性和萬(wàn)科品牌在片區(qū)市場(chǎng)的先導(dǎo)性，決定了基本處于微小競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)前景良好【營(yíng)銷的整體思路】

對(duì)區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考基于萬(wàn)科整體的坂雪崗品牌戰(zhàn)略以及萬(wàn)科城與本案可能存在的同期銷售競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在營(yíng)銷執(zhí)行中可參考的案例有：1、中海地產(chǎn)（陽(yáng)光棕櫚園、深圳灣畔）2、東莞宏遠(yuǎn)（活力康城、宏景中心、江南世家）

區(qū)域營(yíng)銷存在的產(chǎn)品差異區(qū)域營(yíng)銷存在的價(jià)格差異區(qū)域營(yíng)銷存在的文化差異區(qū)域營(yíng)銷存在的推售差異區(qū)域營(yíng)銷存在的客戶差異特點(diǎn)對(duì)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)的分析序號(hào)營(yíng)銷階段時(shí)間工作內(nèi)容1內(nèi)部預(yù)熱期04.12—05.3月積累客戶資源2推廣期05.4—5月形象、產(chǎn)品推廣3公開(kāi)銷售期05.6—9月正式發(fā)售4持續(xù)銷售期05.10—12月配合二期計(jì)劃根據(jù)貴司計(jì)劃，“第五園”預(yù)計(jì)在05年5、6月間開(kāi)盤(pán)，營(yíng)銷工作最重要的節(jié)點(diǎn)是配合“萬(wàn)科城”二期的銷售，及05年“春交會(huì)”和“秋交會(huì)”對(duì)推廣主題的歸納賣點(diǎn)整合我們可以賣——建筑，我們不可以賣——地段；我們可以賣——戶型，我們不可以賣——配套；我們可以賣——情結(jié)，我們不可以賣——景觀；我們可以賣——品位，我們不可以賣——價(jià)格。建筑：通過(guò)細(xì)節(jié)的塑造來(lái)表現(xiàn)戶型：我們有最好的樣板樓情結(jié)：尋求對(duì)“中國(guó)情結(jié)”一種領(lǐng)悟的默契，一種精神的追隨品味：自然、自覺(jué)、自由的精神居品對(duì)推廣主題的歸納主題定位情結(jié)1——名門(mén)望族：對(duì)名譽(yù)、財(cái)富或權(quán)力渴望的情結(jié)，同時(shí)也表露出對(duì)家庭的重視（在中式的節(jié)日舉辦大型活動(dòng)。例如：“中國(guó)年·萬(wàn)科情”，“潮州家族歷史文化展”等等）情結(jié)2——望子成龍：對(duì)血統(tǒng)進(jìn)化的情結(jié)（在未來(lái)社區(qū)內(nèi)提供例如頂極鋼琴班、古詩(shī)詞班等社區(qū)服務(wù)）情結(jié)3——親地親情：對(duì)土地、房產(chǎn)依戀的情結(jié)（論壇、推介會(huì)、媒體推廣“中式建筑”的居住和投資價(jià)值）情結(jié)4——深宅大院：中式建筑園林的審美情結(jié)（舉辦中國(guó)建筑攝影展、開(kāi)放多種樣板樓）情結(jié)5——附庸風(fēng)雅：跟風(fēng)、炫耀、虛榮的情結(jié)（舉辦各類時(shí)尚中國(guó)秀。例如：女子十二樂(lè)坊、茶道、酒道、名模旗袍展、中華小姐評(píng)選等等）情結(jié)6——天人合一：自然、自覺(jué)、自由的情結(jié)（組織與名人大家的對(duì)話，配合軟文、平面廣告等形式推廣）對(duì)推廣主題的歸納主題定位從鋪墊——認(rèn)同訴求——品味訴求——產(chǎn)品訴求，在各個(gè)營(yíng)銷推廣階段將產(chǎn)生各自的秩序和主題對(duì)推廣主題的歸納主題定位（1）內(nèi)部預(yù)熱期（04.11—05.3）——鋪墊“骨子里的中國(guó)情結(jié)”

對(duì)推廣主題的歸納主題定位（2）推廣期（05.4月）——認(rèn)同訴求：尋求一種身份認(rèn)同，價(jià)值觀的認(rèn)同當(dāng)你成為“領(lǐng)袖”，你應(yīng)該擁有“中國(guó)”氣勢(shì)，與萬(wàn)科的開(kāi)發(fā)目標(biāo)配合身份，與“第五園”的氣質(zhì)一致情結(jié)，與“中國(guó)”呼應(yīng)對(duì)推廣主題的歸納主題定位（3）公開(kāi)銷售前（05.5月