第六章 信用銷售管理

李波勇第六章信用銷售管理目錄01賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念02企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念

01點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、賒銷定義：是指廠商在同購貨客戶簽訂購銷協(xié)議后,讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走,購貨客戶則按購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期或以分期付款形式付清貨款。交易形式：先款后貨貨到付款賒銷（成為成熟市場(chǎng)上的主導(dǎo)銷售方式）目的：賣方：滲透市場(chǎng)，最大限度的擴(kuò)大銷售，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)買方:自身信用，獲取資源，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。要素：所期望的未來付款對(duì)客戶的信任。由圖可知：賒銷強(qiáng)度和企業(yè)利潤(rùn)之間存在一種拋物線的關(guān)系。企業(yè)可以通過賒銷給企業(yè)帶來利潤(rùn)。但是如果超過一定的賒銷強(qiáng)度，賬款回收難度高以及出現(xiàn)壞賬等原因，此時(shí)企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)下降。所以企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況準(zhǔn)確判斷出能給企業(yè)帶來最大利潤(rùn)的賒銷強(qiáng)度。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本二、信用收益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)付款或還款。上述期限為出讓方認(rèn)可。指在以信用關(guān)系規(guī)定的交易過程中,交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性約束條件是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力,不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。

定義信用風(fēng)險(xiǎn)所以降低信用風(fēng)險(xiǎn)的有力措施就是建立全程的企業(yè)信用管理體系信用管理問題的提出不賒銷等死賒銷找死問題三、信用管理銷售增長(zhǎng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款增加賬款回收期長(zhǎng)現(xiàn)金流量不平衡收賬費(fèi)用高壞賬損失增加虛贏實(shí)虧點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本

信用政策：是指在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。

目的：①科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低；②合理擴(kuò)大信用銷售，降低制成品的庫存，爭(zhēng)取使企業(yè)的可變現(xiàn)銷售收入最大化。信用政策包括信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、收賬政策。

信用管理內(nèi)容：制定信用政策、確定客戶資信、應(yīng)收賬款管理。1234企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造

02點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、企業(yè)信用管理的目標(biāo)1、降低企業(yè)賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失銷售量(額)最大化(利潤(rùn)最大化)資金回籠最大化銷售部門信用管理部門財(cái)務(wù)部門

信用管理部門:預(yù)計(jì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，控制信用額度,方式，跟蹤信用執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)客戶信用情況，控制應(yīng)收賬款在合理水平。實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。核心目的:做好賒銷工作,控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本2、降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)

（1）

資金積壓期間:

資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期＋應(yīng)收賬款周期-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期（2）銷售變現(xiàn)天數(shù)(dayssalesoutstanding.DOS)

衡量賒銷工作的最重要指標(biāo),表現(xiàn)企業(yè)的平均收賬期,也是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的重要指標(biāo)。

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本應(yīng)收賬款回收最大化信用管理流程設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)高質(zhì)量銷售最大化壞賬的最小化現(xiàn)金流最大化誤區(qū)：企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)最小化導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)份額或市場(chǎng)價(jià)值最小化點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本二、傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程分析缺陷:

銷售部門注重客戶需求，產(chǎn)品的銷售以及銷售任務(wù)的完成

很少考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。1、客戶建立流程銷售員拜訪客戶客戶情況調(diào)查報(bào)告建立業(yè)務(wù)關(guān)系客戶檔案是否點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本我國(guó)企業(yè)在客戶信息管理中的問題客戶信息管理不科學(xué)客戶信息陳舊客戶信息不全面客戶信息零散點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本缺陷:

訂單，發(fā)貸，一般不對(duì)過往信用記錄考察控制,對(duì)欠款客戶沒有及時(shí)反應(yīng),采取對(duì)策。點(diǎn)擊添加文本2、訂單處理與貨物配送客戶訂單客戶服務(wù)生產(chǎn)訂單成品倉貨物發(fā)送財(cái)務(wù)賬簿點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本缺陷:

銷售人員催款，礙于情面，力度有限，時(shí)間有限，催款方式有限,溝通不暢。3、賬款催收銷售員追款客戶是否付款銀行票據(jù)財(cái)務(wù)賬簿壞賬處理程序否是點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本賬款難收的原因債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤

對(duì)債務(wù)人的清償能力缺乏了解追收手段有限，追收成本太高執(zhí)行難度大債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大缺少必要的文件1圍繞最終結(jié)果而非具體任務(wù)2讓后續(xù)過程的有關(guān)人員參與前端過程3將信息處理融入產(chǎn)生該信息的實(shí)際工作中4將地域上分散的資源集中化5將平行工序聯(lián)結(jié)起來而不是集成結(jié)果6決策點(diǎn)下移并將控制融入過程7在源頭獲取信息原則三、銷售業(yè)務(wù)流程再造2、銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇客戶履約擔(dān)保欠款催收確定信用條件發(fā)貨審核及貨款跟蹤危機(jī)處理123456點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本關(guān)鍵環(huán)節(jié)圖收款談判簽訂合同發(fā)貨收款失敗接觸客戶選擇客戶聯(lián)系溝通實(shí)地考察資信調(diào)查確定信用條件信用期限現(xiàn)金折扣信用額度履約擔(dān)保擔(dān)保保險(xiǎn)保理發(fā)貨審核貨款跟蹤信用審核發(fā)貨控制賬務(wù)確認(rèn)欠款催收賬齡分析保持壓力合理催收危機(jī)處理實(shí)施追討律師信法律訴訟案例：海爾業(yè)務(wù)流程再造海爾集團(tuán)財(cái)務(wù)中心人力中心營(yíng)銷中心法律中心文化中心技術(shù)中心規(guī)劃中心保衛(wèi)中心冰箱電工本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)住設(shè)本部空調(diào)電子本部冷柜電熱本部技術(shù)裝備發(fā)展部國(guó)際商務(wù)三菱重工海爾武漢海爾空調(diào)事業(yè)部爾電熱事業(yè)部超市事業(yè)部資材處財(cái)務(wù)處勞人保法律辦科研究所質(zhì)管處設(shè)備處檢驗(yàn)處企劃處銷售公司海爾再造流程前的組織結(jié)構(gòu)圖再造前的海爾流程的主要問題以職能為取向：只重視過程，而無人重視結(jié)果。導(dǎo)致用戶滿意度降低；缺乏整體的配合：每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)流程，而缺乏整體的控制。導(dǎo)致執(zhí)行經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)，而沒有將產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任分到各個(gè)職能經(jīng)理身上海爾集團(tuán)資金流推進(jìn)本部人力中心文化中心法律中心物流推進(jìn)本部技術(shù)中心

規(guī)劃中心保衛(wèi)中心制冷產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部櫥衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部商流推進(jìn)本部三菱重工海爾武漢海爾空調(diào)事業(yè)部海外推進(jìn)本部商用空調(diào)事業(yè)部職能中心產(chǎn)品本部推進(jìn)本部支持流程核心流程顧客至上海爾再造流程后的組織結(jié)構(gòu)圖haier流程再造前后對(duì)比流程再造前流程再造后顧客不受重視，顧客滿意度低顧客就是上帝，顧客滿意度大幅提高產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證產(chǎn)品質(zhì)量大幅提升部門經(jīng)理工作內(nèi)容單調(diào)、忙閑不一，人浮于事，工作效率低產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任擴(kuò)大，工作強(qiáng)度提高，工作的成就感增加，工作效率提高部門經(jīng)理決策權(quán)限在部門內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)理享有高度自主決策權(quán)部門間的矛盾突出，部門之間的矛盾及整個(gè)流程出現(xiàn)的問題都由執(zhí)行經(jīng)理來解決矛盾內(nèi)部處理，產(chǎn)品經(jīng)理們承擔(dān)起某一產(chǎn)品從投入到產(chǎn)出全過程

海爾流程再造的特點(diǎn)2、把集團(tuán)原來的職能管理資源進(jìn)行整合，如人力資源開發(fā)、信息管理等職能管理部門全部從各個(gè)事業(yè)本部分離出來，成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司。整合后集團(tuán)形成直接面對(duì)市場(chǎng)的、完整的物流、商流等核心流程體系，以及資金流、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、研發(fā)（R&D）、人力資源等支持流程體系。3、把專業(yè)化的流程體系通過“市場(chǎng)鏈”連接起來，設(shè)計(jì)索酬、索賠、跳閘標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過對(duì)原有的職能結(jié)構(gòu)和事業(yè)部進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，把原來的職能型的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成流程型網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，垂直業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成水平業(yè)務(wù)流程，形成首尾相接和完整連貫的新的業(yè)務(wù)流程。1、把原來分屬于每一事業(yè)部的財(cái)務(wù)、采購、銷售業(yè)務(wù)全部分離出來，整合成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的商流推進(jìn)本部、物流本部、資金流推進(jìn)本部，實(shí)行全集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算，提高企業(yè)運(yùn)作效率。點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本四、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)財(cái)務(wù)部門控制信用銷售,應(yīng)收賬款薪酬機(jī)制趨使:風(fēng)險(xiǎn)更大,不能很好承擔(dān)收款職責(zé)。職能:銷售人員主要任務(wù),爭(zhēng)取訂單,賣出產(chǎn)品。管理目標(biāo):銷售部門,業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,應(yīng)收賬款,追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。財(cái)務(wù)部門:注重現(xiàn)金流量,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),效果不佳.與銷售部門形成沖突。不了解客戶背景,交易狀況,風(fēng)險(xiǎn)判斷不準(zhǔn)確,缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。1、企業(yè)賒銷的組織和職能分析2、科學(xué)的信用管理機(jī)制的建立信用管理部門客戶信用評(píng)估應(yīng)收賬款控制利潤(rùn)的大幅上升提高應(yīng)收賬款質(zhì)量有效的銷售增長(zhǎng)銷售部門財(cái)務(wù)部門授予資信額度加快貨款回收積極開拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低呆賬壞賬減少點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊