銷售人員出差拜訪技巧

銷售人員出差拜訪技巧銷技巧售準(zhǔn)備好一本最新版的地圖冊(cè)對(duì)于新進(jìn)行業(yè)的銷售人員來說，前面幾次拜訪主要是了解某區(qū)域內(nèi)的市場動(dòng)態(tài)，應(yīng)盡可能多的拜訪有意向購買產(chǎn)品或者在行業(yè)有影響力的客戶，為節(jié)約時(shí)間和旅途成本，一本全新的地圖冊(cè)是出差的必要工具?！魷?zhǔn)備一本新版的地圖冊(cè)方法出差客戶報(bào)表：需要拜訪的客戶以及可拜訪可不拜訪的客戶，對(duì)于后者，在時(shí)間充裕的情況下可拜訪。

出差行程安排：從一個(gè)客戶到下一個(gè)客戶的最短行程安排，在拜訪下一位客戶之前一定要給客戶電話，約好明日或后日拜訪時(shí)間?！粢环菰敿?xì)的出差方案區(qū)分普通客戶與重要客戶◆普通客戶：是指有想法購買產(chǎn)品而時(shí)間又不能確定的客戶，或許是半年后或許是明年，在購買金額達(dá)到一定數(shù)目的客戶。重要客戶：是指近期（一般是1-3月）內(nèi)有購買需求的客戶?；蛘咴谛袠I(yè)內(nèi)有影響力的潛在客戶。對(duì)于后者，不管他是否購買產(chǎn)品，但是和他處理好關(guān)系，他能幫你做口碑、介紹其他的客戶。

即便提前和客戶約好拜訪時(shí)間，但當(dāng)你即將下一站要拜訪目標(biāo)客戶的時(shí)候，少數(shù)客戶會(huì)因臨時(shí)有事而要你過一日或者幾日再相見，此時(shí)你得權(quán)衡利弊，如果是一般性的客戶，不要打亂你的拜訪計(jì)劃，繼續(xù)下一站，如果是重要客戶，1~2日內(nèi)能見面，應(yīng)在目的地繼續(xù)等待，若客戶短時(shí)間不能約見，應(yīng)先和此客戶確定拜訪時(shí)間，繼續(xù)拜訪下一位客戶，在約定時(shí)間內(nèi)繞回拜訪.。

◆拜訪客戶過程中常見的問題

會(huì)見客戶◆與客戶會(huì)面的時(shí)候一定要精神飽滿、穿戴整齊因?yàn)槟闶枪镜囊簧却翱?，客戶?duì)你的第一印象決定了對(duì)你公司的第一印象。首先介紹公司的背景（包括老總背景、研發(fā)能力、產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點(diǎn)），切記不能夸大產(chǎn)品功效，你可以踩在同行的頭頂上抬高自己的公司實(shí)力，但是絕對(duì)不能說同行的壞話。留意客戶的言行，眼神，如果客戶問你的問題比較深入，說明他開始關(guān)注你的產(chǎn)品，如果客戶顧左右而言他，眼睛東張西望，說明客戶暫時(shí)需求不強(qiáng)烈或者已經(jīng)有比你更競爭對(duì)手了，這時(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)化話題，做感情攻勢(shì)，人都是變溫動(dòng)物，最好去他的車間或者現(xiàn)場走走，提出指導(dǎo)性的建議，讓客戶覺得你很——專業(yè)◆分析客戶的每一句話不要直接問客戶購買時(shí)間，投資金額，這樣都是不禮貌的，學(xué)會(huì)在輕松的氣氛交談中分析得出以上答案，以及競爭對(duì)手的公司名稱、業(yè)務(wù)員姓名、其他配套廠商甚至競爭對(duì)手的大致價(jià)格。除了以上這些，我們還能分析出客戶的資金實(shí)力，產(chǎn)品的檔次需求，從而分析得出是否是我們的目標(biāo)客戶。◆

電話回訪

一段時(shí)間后應(yīng)該對(duì)拜訪過的客戶電話回訪，如果是重要客戶，至少一個(gè)星期2~3次電話跟蹤，主要內(nèi)容：1、感謝客戶的接待2、項(xiàng)目進(jìn)展情況3、是否需要技術(shù)支持◆真誠是建立信任的橋梁

筆者認(rèn)為，客戶之所以能成為我們的客戶，他肯定不是一般人，至少不比我我們笨，不要為了賣出眼前的一套產(chǎn)品而欺騙客戶，雖然客戶之間存在競爭，但是客戶與客戶之間也存在交流和合作，即便這個(gè)客戶此次沒有購買你的產(chǎn)品，也不完