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文檔簡介
銷售人員出差拜訪技巧銷技巧售準(zhǔn)備好一本最新版的地圖冊(cè)對(duì)于新進(jìn)行業(yè)的銷售人員來說,前面幾次拜訪主要是了解某區(qū)域內(nèi)的市場動(dòng)態(tài),應(yīng)盡可能多的拜訪有意向購買產(chǎn)品或者在行業(yè)有影響力的客戶,為節(jié)約時(shí)間和旅途成本,一本全新的地圖冊(cè)是出差的必要工具?!魷?zhǔn)備一本新版的地圖冊(cè)方法出差客戶報(bào)表:需要拜訪的客戶以及可拜訪可不拜訪的客戶,對(duì)于后者,在時(shí)間充裕的情況下可拜訪。
出差行程安排:從一個(gè)客戶到下一個(gè)客戶的最短行程安排,在拜訪下一位客戶之前一定要給客戶電話,約好明日或后日拜訪時(shí)間?!粢环菰敿?xì)的出差方案區(qū)分普通客戶與重要客戶◆普通客戶:是指有想法購買產(chǎn)品而時(shí)間又不能確定的客戶,或許是半年后或許是明年,在購買金額達(dá)到一定數(shù)目的客戶。重要客戶:是指近期(一般是1-3月)內(nèi)有購買需求的客戶?;蛘咴谛袠I(yè)內(nèi)有影響力的潛在客戶。對(duì)于后者,不管他是否購買產(chǎn)品,但是和他處理好關(guān)系,他能幫你做口碑、介紹其他的客戶。
即便提前和客戶約好拜訪時(shí)間,但當(dāng)你即將下一站要拜訪目標(biāo)客戶的時(shí)候,少數(shù)客戶會(huì)因臨時(shí)有事而要你過一日或者幾日再相見,此時(shí)你得權(quán)衡利弊,如果是一般性的客戶,不要打亂你的拜訪計(jì)劃,繼續(xù)下一站,如果是重要客戶,1~2日內(nèi)能見面,應(yīng)在目的地繼續(xù)等待,若客戶短時(shí)間不能約見,應(yīng)先和此客戶確定拜訪時(shí)間,繼續(xù)拜訪下一位客戶,在約定時(shí)間內(nèi)繞回拜訪.。
◆拜訪客戶過程中常見的問題
會(huì)見客戶◆與客戶會(huì)面的時(shí)候一定要精神飽滿、穿戴整齊因?yàn)槟闶枪镜囊簧却翱?,客戶?duì)你的第一印象決定了對(duì)你公司的第一印象。首先介紹公司的背景(包括老總背景、研發(fā)能力、產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點(diǎn)),切記不能夸大產(chǎn)品功效,你可以踩在同行的頭頂上抬高自己的公司實(shí)力,但是絕對(duì)不能說同行的壞話。留意客戶的言行,眼神,如果客戶問你的問題比較深入,說明他開始關(guān)注你的產(chǎn)品,如果客戶顧左右而言他,眼睛東張西望,說明客戶暫時(shí)需求不強(qiáng)烈或者已經(jīng)有比你更競爭對(duì)手了,這時(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)化話題,做感情攻勢(shì),人都是變溫動(dòng)物,最好去他的車間或者現(xiàn)場走走,提出指導(dǎo)性的建議,讓客戶覺得你很——專業(yè)◆分析客戶的每一句話不要直接問客戶購買時(shí)間,投資金額,這樣都是不禮貌的,學(xué)會(huì)在輕松的氣氛交談中分析得出以上答案,以及競爭對(duì)手的公司名稱、業(yè)務(wù)員姓名、其他配套廠商甚至競爭對(duì)手的大致價(jià)格。除了以上這些,我們還能分析出客戶的資金實(shí)力,產(chǎn)品的檔次需求,從而分析得出是否是我們的目標(biāo)客戶。◆
電話回訪
一段時(shí)間后應(yīng)該對(duì)拜訪過的客戶電話回訪,如果是重要客戶,至少一個(gè)星期2~3次電話跟蹤,主要內(nèi)容:1、感謝客戶的接待2、項(xiàng)目進(jìn)展情況3、是否需要技術(shù)支持◆真誠是建立信任的橋梁
筆者認(rèn)為,客戶之所以能成為我們的客戶,他肯定不是一般人,至少不比我我們笨,不要為了賣出眼前的一套產(chǎn)品而欺騙客戶,雖然客戶之間存在競爭,但是客戶與客戶之間也存在交流和合作,即便這個(gè)客戶此次沒有購買你的產(chǎn)品,也不完
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