易佰酒店?duì)I銷之道

易佰營銷之道營銷部—王長春

產(chǎn)品共性易佰稱之為連鎖旅店，與連鎖酒店還是存在一定的差距。我們的房間面積在9-15平方；我們產(chǎn)品的價格在80—140元；我們的客戶群體月收入在4000元以下的占到我們?nèi)胱”嚷实?0%；我們的客源年紀(jì)35歲以下占到總客源的85%；易佰連鎖旅店過夜開房率要求≥95%，RevPar>90元；

99連鎖酒店全年開房率>95%；RevPar>100元；布丁連鎖酒店全年開房率>100%，RevPar>120元；問題人員短缺1、一人一崗；2、中層不強(qiáng)；3、員工流動性大；4、員工滿意度低靡；技能短缺1、對客服務(wù)水平低；2、投訴處理慢、推、等；3、留客技巧基本沒有；4、全員無銷售意識；方案短缺1、銷售話術(shù)；2、高峰期的方案；3、對客投訴預(yù)案；4、全員銷售方案；話術(shù)案例：客人進(jìn)門后就需要有眼神指引，特別是在入住退房的高峰期，要注意這個問題；M：您好，請問有什么可以幫到您；客：入住/詢價/退房M：請問您是需要大床房還是雙床房；（封閉式選擇題）（避免詢問您需不需要房間的問題）客：大床40%，雙床30%，問問20%，其它10%；（需要的概率）客：幫我開一間/大床/雙床/客：出現(xiàn)猶豫或者抗議價格高；M：帶您先上去看看房怎么樣，感覺滿意您再??；（延長停留時間）客：你們房間太小了；M：其實(shí)我們?nèi)胱【频曜疃嗖贿^是真正需要的不過十平方左右的面積，一般酒店的房間都是二三十平方，看起來大氣，但客人需要為那些不需要的面積付出更多的成本，而我們則完全幫客人杜絕了這種浪費(fèi)。我們房間小而溫馨，簡潔而又不失大方，更加符合時下綠色環(huán)保的主題；這樣吧，我?guī)湍粢婚g朝向較好的大床房吧，麻煩出示一下您的身份證；銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)信息傳播前臺銷售全員銷售持久戰(zhàn)1234基礎(chǔ)信息傳播1、地理位置：地理位置決定了一家酒店淘汰與繁榮的80%，我們的開發(fā)人員是非常專業(yè)的，所以開發(fā)出來的地段都不會太差；如果你感覺實(shí)在是太差，請參照酒店特性第二條；2、性價比：標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)的價格；3、信息傳播：我們真正可以爆發(fā)的地方也就是信息傳播，也就是我們平時所說的知名度。信息傳播需要加載的幾個信息：分店地理位置、性價比、特色、聯(lián)系方式；做好我們的信息傳播，加上同城、后臺的輸送，就做好了我們開房率最核心的部分；前臺銷售1、7天連鎖酒店優(yōu)秀的前臺接待員，一個接待員可以在一個115間房的分店獨(dú)立上完早班，房費(fèi)零誤差，VIP卡銷售超過20張；2、布丁酒店個人前臺售卡提成一個月最高的達(dá)到六千多元；3、在經(jīng)濟(jì)型酒店中，內(nèi)部晉升的店長有70%是出自前臺；由此可見，優(yōu)秀的前臺是分店的一筆財(cái)富；前臺強(qiáng)，分店則強(qiáng)；前臺銷售

產(chǎn)品教育：客人從不了解——了解——熟悉——認(rèn)可——入住——滿意——離店——回頭客，這系列的過程稱之為產(chǎn)品教育；一：讓客人停留更長的時間；解決客人在前臺感受到的氣氛、溫度、服務(wù)、衛(wèi)生、安全等；二：找準(zhǔn)客人入住的目的；每個客人都對酒店需求不用，根據(jù)客人需求介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)；三：正確的對比；找準(zhǔn)對象，擴(kuò)大快樂、擴(kuò)大痛苦；

全員銷售客人高滿意度高服務(wù)質(zhì)量高福利高營收員工高滿意度低服務(wù)質(zhì)量低福利低營收員工低滿意度客人低滿意度全員銷售的目標(biāo)客戶心里型：是指由于酒店品牌影響、會員輸送、分店位置、分店自身固態(tài)廣告（包括外觀、墻體、門頭、立招等）所帶來的客戶，這一部分客戶即使分店沒有做額外的銷售推進(jìn)，也會常態(tài)性地保證部分基礎(chǔ)開房率；感受型：指需要分店開發(fā)、基礎(chǔ)宣傳等持續(xù)積累的客戶，這一部分客戶始終處于流失狀態(tài)（因忠誠度低、分流等各種偶然因素），因此銷售工作需要長期進(jìn)行。缺乏分店自己開發(fā)的這部分客源，靠天吃飯，開房率肯定無法得到保障；

全員銷售針對的就是感受型的客戶銷售持久戰(zhàn)滿房可持續(xù)的文化可持續(xù)的模式可持續(xù)的方案可持續(xù)的團(tuán)隊(duì)市場調(diào)研分店地理位置（書面位置、行車位置）；預(yù)期試營業(yè)日期；預(yù)期分店房型房價；競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析（酒店名稱.開業(yè)時間.房間數(shù)量.年出租率.單床比例.門市價.協(xié)議價. RevPar.主要客源.競爭力值)5.商圈分析（一級二級三級商圈）；6.SWOT分析，（如何運(yùn)用自身的優(yōu)勢避開自身的劣勢，在威脅中尋找機(jī)會）；7.銷售方案（分步驟）；8.目標(biāo)（分三個月，開房率、RevPar、營收、會員發(fā)展量）；分店銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)過夜開房率；每房收益（RevPar）；平均房價（ADR）；前臺流失率；鐘點(diǎn)房開房率；房型開房率；7.開房率波動；8.時段開房率；9.會員入住率；10.各渠道比重；11.會員增幅；12.NOSHOW比率；分店商圈劃分二級商圈一級商圈三級商圈核心客戶一級商圈：空間距離500米內(nèi)；二級商圈：時間距離十分鐘；（步行）三級商圈：競爭商圈重疊；注意二個距離金錢距離心里距離分店主動式銷售銷售三部曲信息傳播1、特點(diǎn)2、性價比3、地址4、電話信息的傳播方式：派單、擺臺、短信、夾報、游街、合作商戶..........定向攻堅(jiān)

區(qū)域內(nèi)的核心商圈或者優(yōu)質(zhì)客源，都已經(jīng)被競爭對手搶奪，通過簡單野蠻的方式逐漸的核心客源引入；會員積累

會員的忠誠度是我們生存的根本，所以會員發(fā)展也是重中之重；會員的入住比例應(yīng)該達(dá)到7:3的比率；分店被動式銷售從哪里來分店客人到哪里去去做什么分店客人支付方的確認(rèn)消費(fèi)水平客源結(jié)構(gòu)一覽表客源對比一覽表月日客源今日上周同期間數(shù)房費(fèi)收入比例間數(shù)房費(fèi)收入比率上升或下降百分比會員400網(wǎng)絡(luò)散客協(xié)議鐘點(diǎn)其它維修房合計(jì)出租率RevPar同期出租率同期RevPar會員發(fā)展：正確的思維店外銷售是攻，店內(nèi)服務(wù)是守；1、攻守兼?zhèn)浞轿簧喜撸?、智豬博弈理論，行動優(yōu)于等待；3、好產(chǎn)品、低價格，為什么搶不過人家；4、不達(dá)標(biāo)就是你的恥辱；5、做緊急、遲早要做的事情；6、嗜血，盼殺；過夜開房率提升之營銷分拆開房率提升店內(nèi)銷售1、提升服務(wù)質(zhì)量2、提升安全、衛(wèi)生品質(zhì)3、提升前臺銷售能力店外銷售1、推進(jìn)信息傳播的深/廣度2、加強(qiáng)大客戶的接恰力度3、加強(qiáng)各渠道建設(shè)渠道1、合作商戶2、團(tuán)隊(duì)接洽3、渠道建立會員1、會員引入2、會員提醒消費(fèi)3、協(xié)議會員的導(dǎo)入散客1、促銷2、宣傳3、服務(wù)正確的銷售群眾反感的是這種宣傳方式，而不是這種產(chǎn)品；正確看待“騷擾”客戶，騷擾=有可能入住，不騷擾=不入??；店外銷售才是王道，店內(nèi)銷售只是咬住了掉到嘴里的肉；銷售不是一個步驟，而是一個過程，并且沒有終點(diǎn)；一個人住20天和20個人住一天的選擇；（花更多時間在小客戶身上）銷售的技巧：銷的是感覺，售的是好處；談話技巧，多問、少說（問的技巧）正確的高度不要說為了保證分店內(nèi)務(wù)為借口壓低銷售工作的強(qiáng)度，在易佰過夜開房率90%是及格線，低于85%的分店，從公司角度來說和0開房率沒有區(qū)別！一樣都是在虧本，只是虧多虧少的問題。活都活不下去了還談什么內(nèi)務(wù)！即使是開房率很好的分店，仍然要合理排班，堅(jiān)持長期穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷售工作，降低，分流、天氣、硬件老化、淡旺季等因素對門店所帶來的影響；1、我們的銷售必須是能夠“長期、持續(xù)”的——走不遠(yuǎn)的路，寧愿不走；2、全員銷售的范圍要控制在“就近、有效”的原則，不脫離商圈、不搞同城聯(lián)合作秀——各人自掃門前雪；3、在正常工時內(nèi)解決銷售工作，不占用員工作外的時間——這是可持續(xù)的關(guān)鍵；（不含軍管店）4、恰當(dāng)?shù)氖袌?，用恰?dāng)?shù)墓ぞ摺灰つ空瞻?，企圖一招鮮吃遍天；5、不迷信所謂客戶類型，做核心群體——細(xì)分市場因需求而異；6、員工不要覺得多做了屬于別人的事情——傾巢之下且有完卵；正確的理解正確的理解7、不覺得做了很大、很難的事情——我們只是將簡單的事情重復(fù)做；8、一切成績在于積累——本次銷售推進(jìn)不一定