一線商業(yè)地產(chǎn)公司招商方式

項目來源：華夏商業(yè)模式研究項目項目組成員：李利春、高遠、張曉芬、徐青各企業(yè)招商方式以沃爾瑪為核心主力店撬動商業(yè)開發(fā)占地1.2-2萬m2，建面4-6萬m2單體盒子式建筑，地下一層，地上四層主力店一般3家，沃爾瑪超市、家具家電專業(yè)賣場及影院業(yè)態(tài)按層分布，1層為精品、服飾，2、3層為超市，4層為專業(yè)賣場和影院南昌萬達、長沙萬達多元化主力店，與百盛、新世、百安居等戰(zhàn)略合作占地6萬m2

，建面15萬m2每個主力店為一幢單體盒子，由多個主力店構(gòu)成主力店一般為4家，百貨、超市、建材家電專業(yè)賣場、影院，沈陽萬達、天津萬達第一代：單體店招商模式第二代：組合店第三代：城市綜合體體量業(yè)態(tài)案例自主品牌+多元化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟占地10-20萬m2

，建面40-80萬m2，其中商業(yè)15-20萬m2由星級酒店、寫字樓、酒店式公寓（或SOHO）、SHOPPINGMALL、商業(yè)街區(qū)、廣場及高尚居住社區(qū)等組成，建筑形式為綜合體，以盒子+街區(qū)+高層的組合形式主力店一般為萬千百貨、萬達影院、超市等；同時引進洲際酒店、雅高等高級酒店管理公司北京萬達、寧波萬達、上海五角場萬達建筑萬達商業(yè)招商模式根據(jù)其發(fā)展需要先后經(jīng)歷了三個階段，沃爾瑪主力店撬動—多元化主力店—自建品牌主力店配合產(chǎn)業(yè)多元化階段萬達招商模式訂單式商業(yè)①與眾多國際國內(nèi)一流的主力店商家簽訂聯(lián)合發(fā)展協(xié)議，共同選址、約定信息共享等雙方的權(quán)利和義務。②主力店商家中包含多家緊密型合作伙伴，雙方約定無論萬達到什么地方開發(fā)萬達廣場，這些合作伙伴都要跟隨開店。①根據(jù)戰(zhàn)略合作伙伴提出對產(chǎn)品的要求，由萬達作方案認證，等設(shè)計圖紙確定后，雙方正式簽訂一個具有法律效力的確認書，然后要合作伙伴馬上打一筆保證金，保證主力店商家的需求在開工前就能得到確定，避免商家進場后的改建，減少面積浪費。共同選址平均租金先租后建技術(shù)對接①招商在前，建設(shè)在后。一個購物中心一般有七、八家主力店。主力店簽約時都有排他性，必須避免出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競爭，這些問題在建設(shè)前先處理好，可以降低風險。②約定商業(yè)廣場從建成后的第91天起開始計租，因此租戶不管進沒進場，購物中心都會在規(guī)定的時間點計租。訂單式商業(yè)模式=共同選址＋平均租金＋先租后建＋技術(shù)對接訂單式商業(yè)①不就單個項目的租金水平進行談判，節(jié)約談判時間，從而保證了快速擴張、快速發(fā)展以及穩(wěn)定的租金收益。②將全國的城市分為三等租金：一等是北京、上海、廣州，二等是省會城市，三等是其他城市戰(zhàn)略選址商家標準具有強大的品牌吸引力的世界500強企業(yè)社會知名度高、親和力強的亞洲超一流企業(yè)國內(nèi)相關(guān)行業(yè)的前三名萬達戰(zhàn)略合作商家選擇具備社會影響力的大型品牌商家作為戰(zhàn)略合作，即解決項目招商問題，又能提升企業(yè)的品牌效應沃爾瑪、家樂福、百安居、麥當勞、IMAX等國美、蘇寧等新世界、百盛等戰(zhàn)略聯(lián)盟合作：通過與世界500強的零售商簽訂聯(lián)合發(fā)展協(xié)議，形成戰(zhàn)略合作伙伴、通過技術(shù)對接、以“先招商后開發(fā)”來開發(fā)，從而實現(xiàn)快速拓展，有效的降低了經(jīng)營風險；沃爾瑪、家樂福、百安居、新世界、國美、蘇寧等20多家跨國連鎖企業(yè)及國內(nèi)頂尖商業(yè)連鎖企業(yè)；萬達商業(yè)招商——商戶戰(zhàn)略聯(lián)盟通過“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”理念開發(fā)，與國內(nèi)外眾多商戶形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為萬達商業(yè)項目招商的主要來源萬達招商模式——自建主力店萬達自建萬達影院和萬千百貨輔助自身商業(yè)項目快速擴張需要，減少對主力百貨的依賴性和制約性萬達商業(yè)廣場從2000年后截止到現(xiàn)在共建造了40個項目，其中在營項目19個，在建項目21個，建筑面積達到759萬平方米。計劃到2010年開業(yè)40個城市綜合體，持有物業(yè)總面積達到600萬平方米，年租金收入超過30億與國際一線酒店經(jīng)營管理公司合作，擴充商業(yè)業(yè)態(tài)范圍，形成新的增長點和項目亮點萬達招商模式——酒店承租面積及租金承受力模型如下：人流吸引與租金承受力模型如下：萬達商家選擇知名品牌商家。如沃爾瑪、百安居、百盛、華納影院、國美……品牌價值聚客價值人氣商家。如華潤萬家、萬達影院、大食代……租金價值一般品牌商家。如申格體育、宏牛鞋都……商家價值=品牌價值＋利益價值＋聚客價值零售:餐飲:娛樂=4:3:3寶龍招商演變區(qū)位：三四線城市的城市新區(qū)體量：10萬、20萬、30萬㎡方米不等定位：結(jié)合市場情況確定業(yè)態(tài)組合：與市場差異化競爭主力店：引入家樂福、沃爾瑪、樂購和韓國樂天瑪特超市等品牌主力店。第一代產(chǎn)品標準店區(qū)位：三四線城市的城市新區(qū)核心位置體量：15萬㎡定位：家庭購物中心業(yè)態(tài)組合：集購物、餐飲、休閑、游樂、娛樂、文化主力店：與超市、影院、餐飲、KTV等品牌商家廣泛結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。200220042009明發(fā)商業(yè)廣場福州寶龍城市廣場2010·

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·鹽城寶龍城市廣場第一個標準化產(chǎn)品▼隨著寶龍城市廣場標準化的開始，招商目標明確，且對商家選擇與業(yè)態(tài)組合更為合理天津、即墨、新鄉(xiāng)…主力店變遷：從單一的大型零售品牌商家到超市、影院、餐飲、KTV等品牌商家，商家更為豐富。業(yè)態(tài)組合：從根據(jù)市場情況的臨時組合到購物：餐飲：休閑=5：3：2的固定比例。第一代產(chǎn)品▼寶龍招商方式寶龍城市廣場以自主招商的方式完成招商工作，對于稀缺商家資源也可考慮合作招商模式，尚未出現(xiàn)完全委托招商開業(yè)項目開工時間開業(yè)時間商業(yè)體量區(qū)域?qū)傩哉猩谭绞街髁Φ晟碳腋Ｖ輰汖?004.112007.416萬㎡傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)自主招商家樂福、新華都百貨青島寶龍（城陽）2007.42009.950萬㎡傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)自主招商樂天瑪特、康城奧特萊斯蚌埠寶龍2006.92010.228萬㎡城市新區(qū)自主招商樂購、景瑞天成百貨鄭州寶龍2006.72010.419萬㎡城市新區(qū)自主招商大商千盛、康城奧特萊斯泰安寶龍2006.112010.812萬㎡旅游景區(qū)自主招商橫店影視城無錫寶龍2007.102010.1024萬㎡城市新區(qū)自主招商家樂福、康城.奧特萊斯開發(fā)商層面：目前已開業(yè)的寶龍城市廣場均為自主招商，該種模式表現(xiàn)出寶龍對項目控制權(quán)的堅持，為其招商團隊的凝結(jié)與成熟奠定了基礎(chǔ)；商家層面：2010年以來開業(yè)的項目均位于三線城市，且為商家選址中的非計劃開店城市新區(qū)，自主招商更便于把控招商進程；運營商層面：前期招商與運營管理信息堆成，便于后期運營管理工作的實施。關(guān)鍵詞：城市新區(qū)、自主招商寶龍合作商家以契約為媒介的戰(zhàn)略性合作商家與國內(nèi)外知名品牌保持長期的戰(zhàn)略合作家樂福、蘇寧電器、王府井百貨、喜達屋、麥當勞、肯德基等國內(nèi)外知名品牌長期戰(zhàn)略合作，儲備“寶龍城市廣場”的穩(wěn)定主力店資源。以項目為媒介的一般性合作商家以在各地的寶龍城市廣場中的合作為契機，完成與中小型品牌商家的合作，為未來在其他城市建立合作關(guān)系奠定堅實基礎(chǔ)。如樂天馬特超市、必勝客、特易購、百安居、新世界百貨、國美電器、金逸影院等知名國內(nèi)外商家。與大中型知名品牌商家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，解決主力店招商問題；與中小型商家建立合作關(guān)系，便于在多個城市的寶龍項目中持續(xù)合作寶龍自有品牌組建零售品牌寶龍城市廣場絕大部分物業(yè)自持經(jīng)營，自2005年以來，寶龍集團組建了旗下四大零售品牌“康城百貨”、“寶龍樂園”、“寶龍影院”、“寶龍美食”等四大連鎖產(chǎn)業(yè)，并于2007年初在福州寶龍城市廣場開業(yè)運營，這四個零售品牌將逐步演化為寶龍商業(yè)的核心，更是寶龍商業(yè)地產(chǎn)品牌“寶龍城市廣場”的構(gòu)建核心，為寶龍商業(yè)產(chǎn)品加入了”造血功能“。發(fā)展現(xiàn)狀與超市、影院、餐飲、KTV等品牌商家廣泛結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，目前基本上無成熟的自營品牌，自營大部分只為大規(guī)模開業(yè)撐場，并且基本經(jīng)營不成功。寶龍在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)中，逐步涉足零售購物、餐飲服務、文化娛樂三大業(yè)態(tài)，以解決招商過程中商家資源不足和難以完全把控的問題，但目前為止自營品牌經(jīng)營狀況不佳，多為大規(guī)模開業(yè)撐場13招商團隊龍湖集團成立商業(yè)地產(chǎn)部，負責龍湖旗下商業(yè)項目的運營、推廣和招商。商戶資源北城天街、西城天街、晶酈館等龍湖商業(yè)項目的成功運營，為龍湖積累了豐富的運營管理經(jīng)驗和眾多優(yōu)質(zhì)商業(yè)合作伙伴。龍湖商業(yè)與沃爾瑪、百安居、遠東百貨、優(yōu)衣庫等近千家知名品牌建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。從聯(lián)合招商到自主招商，龍湖已經(jīng)擁有自己的商業(yè)地產(chǎn)部，負責旗下商業(yè)項目的運營、推廣和招商2003年-2010年2010年下半年至今聯(lián)合招商自主招商+聯(lián)合招商2010年7月原因重慶北城天街、成都龍湖.北城天街、重慶晶酈館成都龍湖.北城天街、成都龍湖天街.三千集時間招商方式代表項目龍湖招商模式具體措施：◆4-5個人負責商鋪招商◆2-3個人負責寫字樓招商◆寫字樓招商由專業(yè)的招商代理公司◆商鋪招商由公司自己招商團隊完成◆國際知名品牌多◆30%的品牌是首次進入該城市◆大部分租戶租期長◆紛紛把萬象城作為旗艦店所在地◆有意與華潤一起進行全國拓展租戶品牌特點：采取自主招商為主，中介合作為輔的方式，多委托多家商業(yè)顧問公司同時分塊招商，以加快整個招商進度。華潤招商模式15招商由上?？偛空猩坦芾聿窟M行，戰(zhàn)略合作伙伴達220個。在招商階段，重視項目的前期推廣，著力引進國內(nèi)外實力強，具有良好發(fā)展前景的知名集團入住堅守項目整體定位標準，品牌基本為直營店，基本沒有加盟店或品牌代理聯(lián)合香港space、華夏柏欣等聯(lián)合招商利用精品店代替主力的商業(yè)模式，大大的提升了購物中心的租金水平以及招租的靈活性，是一代新型商業(yè)發(fā)展的趨勢按照一定順序與策略進行。將品牌根據(jù)龍頭、龍身、龍尾將品牌劃分為不同層次，嚴格制定招商順序以及租金層級，并按照龍頭至龍尾的順序進行招商，在保障品牌的基礎(chǔ)上確保平均租金的收益水平，并確保項目在開業(yè)首年即可實現(xiàn)較高的租金水平大量引入海外商家中糧招商定位中糧招商策略鵬欣招商模式鵬欣\中糧招商模式凱德商用主力租戶包括：目前已建立的合作關(guān)系的國內(nèi)外零售品牌包括：北京華聯(lián)、沃爾瑪、家樂福、樂購、易買得，并利用這個平臺，為各個購物中心打造最佳的品牌組合。自主招商為主通過與深國投及北京華聯(lián)的戰(zhàn)略合作，獲取優(yōu)質(zhì)零售商資源－沃爾瑪及北京華聯(lián)。2004年12月和2005年7月，嘉德商用產(chǎn)業(yè)公司兩次購買深國投在國內(nèi)的以沃爾瑪為主力店的商場，共收購21家2005年1月，收購了北京華聯(lián)集團旗下的安貞華聯(lián)商廈和望京華聯(lián)商廈凱德招商模式與零售業(yè)巨頭沃爾瑪合作“訂單模式”是深國投發(fā)展圍繞的核心，其為深國投帶來的潛在利益有：沃爾瑪對開店地址詳細、科學而富有經(jīng)驗的調(diào)研和論證，以及對商圈的帶動作用，保證了項目的成功，使得海外投資者（新加坡嘉德置地、西蒙集團、GMS）對深國投商置項目開業(yè)后的經(jīng)營情況具有較強的信心，形成了資金“洼地效應”，可以較容易地獲得外資青睞潛在威脅：沃爾瑪2009年開始的獨資發(fā)展策略，在以后的選址優(yōu)化上，將有更多合作伙伴可選擇。華潤入主深國投成為控股股東，優(yōu)勢：華潤擁有本土最豐富的超市資源——萬家、家世界、蘇果2009年2月深國投商置已與華潤萬家簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，顯示出深國投商置未來在主力店選擇上，可能發(fā)生變化在招商上依賴合作伙伴的運營能力，自身在招商上欠缺競爭力。主力店資源優(yōu)勢依賴合作伙伴的招商能力華潤入主將提升企業(yè)招商能力深國投招商模式招商模式招商資源類別自主招商聯(lián)合招商（品牌委托招商自有資源代表合作伙伴百貨影院餐飲游樂其他萬達自主招商萬千百貨萬達影院大玩家大歌星沃爾瑪、蘇寧電器、國美電器、百盛、百安居、肯德基、麥當勞、新世界百貨、洲際酒店寶龍自主招商為主，稀缺商家資源也可與外部合作康龍百貨寶龍國際影城食全食美寶龍樂園寶龍大酒店、寶龍大酒店、寶龍快捷酒店、迪士高、珍風、nicole名品店戰(zhàn)略合作：家樂福、蘇寧電器、王府井百貨、喜達屋、麥當勞、肯德基一般合作：樂天瑪特超市、必勝客、特易購、百安居、新世界百貨、國美電器、金逸影院凱德自主招商為主戰(zhàn)略合作開發(fā)企業(yè)：深國投主力商家資源：北京華聯(lián)、沃爾瑪、家樂福、樂購、易買得華潤自主招商為主，中介合作為輔多委托多家商業(yè)顧問公司同時分塊招商寫字樓招商由專業(yè)的招商代理公司；商鋪招商由公司自己招商團隊完成中糧聯(lián)合香港space、華夏柏欣等聯(lián)合招商300多個綁定品牌鵬欣上?？偛空猩坦芾聿控撠熃y(tǒng)一招商戰(zhàn)略合作伙伴達220個深國投多數(shù)項目在開發(fā)完工后退出，不涉及后期招商問題；隨著華潤入主，招商模式將發(fā)生變換與沃爾瑪戰(zhàn)略合作，為沃爾瑪做訂單式開發(fā)瑞安委托國際知名代理公司合作招商，如戴德梁行。與零售商直接合作，如歐洲最大的零售地產(chǎn)商之一領(lǐng)德高（Redevco）龍湖2010年7月，龍湖集團成立商業(yè)地產(chǎn)部，負責龍湖旗下商業(yè)項目的運營、推廣和招商，招商方式轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髡猩虨橹鳌?003年－2009年，以聯(lián)合招商為主與沃爾瑪、百安居、遠東百貨、優(yōu)衣庫等近千家知名品牌建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系招商模式&招商資源案例總結(jié)招商成熟商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的招商發(fā)展近似，均從綁定主力店商家的招商策略開始，逐步實現(xiàn)商業(yè)品牌的組建與自營起步期發(fā)展期成熟期萬達寶龍瑞安綠地龍湖萬科華潤凱德與沃爾瑪簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議與太平洋百貨管理團隊合股成立大洋百貨集團組建零售品牌康城百貨、寶龍樂園等四大連鎖產(chǎn)業(yè)投資建立萬達影院確立集團支柱產(chǎn)業(yè)為五星級酒店產(chǎn)業(yè)成立萬千百貨，并開始全國化擴張通過參股或收購方式獲取優(yōu)質(zhì)物業(yè)及其商業(yè)資源通過收購方