黑匣子客戶調(diào)研(萬科)

思考方式：區(qū)域客戶分析競爭項目修正客戶趨勢修正項目質(zhì)素修正研究方法解決問題板塊內(nèi)的客戶情況如何？核心競爭項目的客戶是什么樣的？市場、區(qū)域規(guī)劃條件下，客戶的變化情況？項目做為高端產(chǎn)品，客戶與原來修正的差異？精準(zhǔn)客戶屬性修正后各類產(chǎn)品對應(yīng)的客戶屬性？客戶深入訪談；專業(yè)人士（含競爭項目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域資深策劃師等）深入訪談；中原研究部監(jiān)控；歷史成交客戶調(diào)研；專業(yè)人士深入訪談；客戶深入訪談；專業(yè)人士（含競爭項目銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員、區(qū)域資深策劃師等）深入訪談；客戶深入訪談；專業(yè)人士深入訪談；項目深入分析?？蛻羯钊朐L談；專業(yè)人士深訪；長沙城市趨勢、片區(qū)規(guī)劃條件下客戶的變化調(diào)研分析。研究方法：說明：此次定量調(diào)研問卷由各項目分別進(jìn)行，基于當(dāng)時成交實際數(shù)據(jù)統(tǒng)計，為一手信息來源，由于數(shù)據(jù)涉及他方機(jī)密，問卷將不在報告中進(jìn)行展示，敬請諒解。競爭項目圈定分析方式及數(shù)量調(diào)研人員及時間支出圈定原則：產(chǎn)品總價、檔次接近；客戶來源重疊；推售時間重合洋房競品：核心：堤亞納灣、東方大院次核心：藏瓏、湘江世紀(jì)城外圍：盈峰翠邸、蔚藍(lán)海岸高層競品：核心：珠江花城、萬國城其次：雙灣、藏瓏、湘江世紀(jì)城潛在：恒大月湖項目、北辰數(shù)據(jù)來源：售樓部現(xiàn)場訪：珠江、萬國城、檀香山、美村等15個售樓部社區(qū)訪談：蔚藍(lán)海岸、王府花園等7個高檔社區(qū)客戶攔截：20批中原客戶資源：50批中原研究部資源：100批訪談對象及數(shù)量：成交客戶30人；銷售經(jīng)理8人；資深策劃7人。時間安排：花費(fèi)時間10天；具體日期1月9日—19日調(diào)研隊伍：隊伍組建：策劃8人，銷售8人，研究部專業(yè)小組3人；隊伍培訓(xùn)：總監(jiān)培訓(xùn)豪宅客戶心理及品牌運(yùn)營；資深策劃培訓(xùn)調(diào)研技巧；銷售經(jīng)理培訓(xùn)踩盤技巧。區(qū)域客戶分析：三大客群集中地，各區(qū)群體性特征明顯。金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：為工作買房，中低檔位主廣電長大圈：高知階層，經(jīng)濟(jì)實力雄厚開發(fā)區(qū)概況：總規(guī)劃面積52平方公里，以商貿(mào)流通業(yè)和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)為主體的綜合服務(wù)型物流園區(qū)；目前多為工作人群聚集地，原著居民較少，購房人群集中在企業(yè)單位內(nèi)員工及管理層，多因工作便利性買房。教師、娛樂界人士、生意人構(gòu)成區(qū)內(nèi)主要購房人群。人群經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)大，典型樓盤有藏瓏、學(xué)府華庭；開福區(qū)政府圈：權(quán)力階層，購買力旺盛原始構(gòu)成為區(qū)政府各級公務(wù)員，經(jīng)數(shù)年發(fā)展區(qū)政府帶動區(qū)域發(fā)展，配套逐步成熟；收入水平較高，購買能力強(qiáng)；部分因工作便利而在區(qū)域買房。本案作為高檔樓盤，初步來看，開福區(qū)政府圈和廣電長大圈將成為本案重要客戶來源地。金霞經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、開福區(qū)政府圈廣電長大圈競爭項目修正——核心競品鎖定洋房核心競爭項目篩選原則：產(chǎn)品總價類似，價格在90-130萬/套范圍；推售時間重合，在2010年5月-12月放量；項目檔次類似，競爭項目為中高檔次，及豪宅項目。洋房跨物業(yè)類型競爭，六大核心競爭項目大平層：藏瓏臨湖單位、湘江世紀(jì)城江景房；洋房：東方大院、蔚藍(lán)海岸；別墅：堤亞納灣、盈峰翠邸高層核心競爭項目篩選原則：區(qū)域地段類似；產(chǎn)品總價類似，價格在90-130萬/套范圍；推售時間重合，在2010年5月-12月放量；項目檔次類似，競爭項目為中高檔次，及豪宅項目。高層競爭集中在項目周邊六大項目珠江花城、萬國城MOMA；湘江世紀(jì)城、雙灣國際、藏瓏非臨湖單位；恒大月湖項目、北辰項目。競爭項目修正——競品客戶屬性（年齡、家庭與產(chǎn)品、總價對味）A\產(chǎn)品類型與家庭結(jié)構(gòu)高度相關(guān)：85-95平二房、小三房多為青年之家、青年持家、小小太陽；110-140平三房、四房多為小小太陽、小太陽、孩子三代；130-160平洋房對為小太陽、孩子三代、后小太陽；160~200平洋房，160~180大平層、低總價聯(lián)排疊加別墅多為小小太陽、小太陽、孩子三代、后小太陽、中年之家。B\產(chǎn)品總價與客戶年齡跳差明顯：25-35歲客戶多購買總價在30-40萬間的產(chǎn)品；30-40歲的客戶多購買總價在50-70萬間的產(chǎn)品；35-45歲客戶多購買總價在70-100萬間的大平層產(chǎn)品；30-50歲客戶多購買總價在120-160萬間的產(chǎn)品。老年之家

中年之家

后小太陽

孩子三代

小太陽

小小太陽

青年持家

青年之家

85-95平二房、小三房110-140平三房、四房130-160平洋房160~200平洋房，160~180大平層、低總價聯(lián)排疊加別墅產(chǎn)品總價：50萬-70萬年齡范圍：30-40產(chǎn)品總價：70萬-100萬年齡范圍：35-45產(chǎn)品總價：120萬-160萬年齡范圍：30-50產(chǎn)品總價：35萬-45萬年齡范圍：25-35A\85-95：首次置業(yè)客戶多為公司一般職員，由于家庭結(jié)構(gòu)的變化引起的需求，主要目的為自住兼投資。B\110-140：客戶群以首次改善型自住置業(yè)為主，身份為企事業(yè)單位的中層管理人員，多為2次置業(yè)，對環(huán)境和配套以及戶型的要求提高。C\130-160平洋房：客戶群以多次改善型自住置業(yè)為主，身份為私營業(yè)主/中高層管理人員激增，多為2次置業(yè)，以上，對環(huán)境和資源要求提高。D\大160~200平洋房，160~180大平層、低總價聯(lián)排疊加別墅：主要是以自住為主的高端改善型居住，客戶有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對于身份象征和精神生活的追求更高，客戶多為多次置業(yè)者，有一定的投資理念，要求所購物業(yè)能保值增值。產(chǎn)品總價：50萬-70萬年齡范圍：30-40產(chǎn)品總價：70萬-100萬年齡范圍：35-45產(chǎn)品總價：100萬-160萬年齡范圍：30-50產(chǎn)品總價：35萬-45萬年齡范圍：25-35競爭項目修正——競品客戶屬性（置業(yè)目的、用途、次數(shù)）次數(shù)：1-1.5用途：首次置業(yè)目的：自住兼投資次數(shù)：2次置業(yè)用途：首改置業(yè)目的：自住次數(shù)：大于2次用途：功能改善型置業(yè)目的：自住次數(shù)：多次置業(yè)用途：高端改善型置業(yè)目的：自住為主部分投資老年之家

中年之家

后小太陽

孩子三代

小太陽

小小太陽

青年持家

青年之家

85-95平二房、小三房110-140平三房、四房130-160平洋房160~200平洋房，160~180大平層、低總價聯(lián)排疊加別墅競爭項目修正（高層競品85-95平二房、小三房,對應(yīng)本案89平高層產(chǎn)品）區(qū)域性強(qiáng)，主要來自金鷹廣電、區(qū)政府周邊，看重低總價的市區(qū)客戶以及濱江新城、北站、中山路拆遷。區(qū)域性強(qiáng)，集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X）；并沿芙蓉北路延伸到芙蓉區(qū)市中心，沿二橋延伸到市府板塊及麓谷區(qū)域。代表單位有，開福區(qū)政府、科大廣電、163、長大、湘雅附一；芙蓉區(qū)市中心、濱江新城、岳麓區(qū)政府等。客戶來源：區(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位客戶職業(yè)多為企業(yè)普通員工、原住民拆遷戶、公務(wù)員及部分私營業(yè)主；典型的代表階層為白領(lǐng)階層、公務(wù)員啟步階層。職業(yè)構(gòu)成：一般白領(lǐng)，公務(wù)員，原住民居多總體評論：本地人與泛外地人群居多，其他戶籍屬性人群少，對比明顯。本地人與泛外地人群多依靠家庭力量購房，多為家庭周期轉(zhuǎn)化壓力所迫。如結(jié)婚生子等。戶籍屬性：本地/泛外地人多，兩極分化明顯向上白領(lǐng)，高節(jié)奏生活，追求時尚、動感；家庭周期轉(zhuǎn)化中，收入水平有限，工作壓力大；多為“70末+80后”人群，本地人對長沙文化底蘊(yùn)有一定感性認(rèn)知，泛外地人對長沙印象多為時尚、動感、娛樂之都、現(xiàn)代都市。群體本源特征：追求生存，偏好時尚動感泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競爭項目修正（高層競品85-95平二房、小三房,對應(yīng)本案89平高層產(chǎn)品）區(qū)域性較強(qiáng)，集中在開福區(qū)區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X；市中心客戶明顯增多，特別是沿芙蓉北路延伸到芙蓉區(qū)市中心的區(qū)域。代表單位有，開福區(qū)政府、科大廣電、163、長大、湘雅附一；芙蓉區(qū)市中心等。客戶來源：區(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多客戶職業(yè)多為醫(yī)生教師等事業(yè)單位群體、公務(wù)員、企業(yè)初級管理者，特別是事業(yè)單位員工比重明顯增多；典型的代表階層為事業(yè)單位階層、初級管理階層、公務(wù)員初級階層。職業(yè)構(gòu)成：事業(yè)單位/初級管理/公務(wù)員居多競爭項目修正（高層競品110-140平三房、四房，對應(yīng)本案123平高層產(chǎn)品）總體評論：本地人依然是購買的主力群體，戶籍過渡群體人群增多。過渡群體在長沙生活時長在5~14年，事業(yè)上大多小有成就，經(jīng)濟(jì)壓力減緩，有能力購買屬性型房源。戶籍屬性：本地人為主，“過渡群體”凸顯工作上道，事業(yè)初成，追求舒適生活；家庭周期轉(zhuǎn)化中，經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，居住空間需求增大；多為“嬰兒潮+實權(quán)派”，偏向“嬰兒潮”人群，對長沙有著較深了解。群體本源特征：追求生活，開始體味生活泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競爭項目修正（高層競品110-140平三房、四房，對應(yīng)本案123平高層產(chǎn)品）區(qū)域性較弱。跨區(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升?？鐓^(qū)域主要集中在各大市場及芙蓉路沿線企業(yè)老板；一線城市集中在上海、深圳、廣州、北京以及各大品牌發(fā)展商營銷力較大城市；地市客集中在郴州、邵陽、湘西等地?？蛻魜碓矗簠^(qū)域性弱化，區(qū)外外地客戶激增私營業(yè)主及小企業(yè)老板成為最主要的購房人群，集中于長沙各大市場，一線城市、地級市，芙蓉路沿線寫字樓；其次企業(yè)中高層管理人員、事業(yè)單位員工占比較大；公務(wù)員也占有較大比重。職業(yè)構(gòu)成：公務(wù)員比重降低，私營業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等為主流競爭項目修正（洋房競品130-160平三房、四房，對應(yīng)本案138平洋房產(chǎn)品）總體評論：泛本地人占絕對比重，外地客戶依然保持較高數(shù)量，“過渡群體”人群明顯減少。購買能力最強(qiáng)大的為“泛本地人”和“外地人”，過渡性群體經(jīng)濟(jì)實力購買大平層產(chǎn)品，會帶來一定壓力。戶籍屬性：泛本地人占絕對比重事業(yè)登上一個山峰，經(jīng)濟(jì)壓力小，資金實力較強(qiáng)，開始追求空間型的生活享受；家庭周期轉(zhuǎn)化中，空間夠用，但缺乏享受型的空間，開始追求大尺度的享受空間；多為“嬰兒潮+實權(quán)派”，偏向“實權(quán)派”人群，對長沙有著較深了解。群體本源特征：追求享受，體味文化泛本地人泛外地人戶籍過渡群體競爭項目修正（洋房競品130-160平三房、四房，對應(yīng)本案138平洋房產(chǎn)品）客戶來源：基本脫離區(qū)域客戶束縛職業(yè)構(gòu)成:私營業(yè)主/中高層管理人員位購房核心群體；公務(wù)員避嫌，購買人群相對較少區(qū)域性較弱?？鐓^(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大?？鐓^(qū)域主要集中在各大市場及芙蓉路沿線企業(yè)老板；一線城市集中在上海、深圳、廣州、北京以及各大品牌發(fā)展商營銷力較大城市；地市客集中在郴州、邵陽、湘西等地。區(qū)外外地客戶比重高，自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。私營業(yè)主/小企業(yè)老板/企業(yè)中高層管理人員經(jīng)濟(jì)實力雄厚，成為最主要的購房人群；公務(wù)員占比降低，主要為為避嫌而不敢購買。競爭項目修正（洋房競品160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價別墅，對應(yīng)本案164、196平洋房產(chǎn)品）戶籍屬性:泛本地人成為主流，外地占一定比重群體本源特征:領(lǐng)袖人物/追求享受和精神體驗泛本地人泛外地人戶籍過渡群體事業(yè)有成，資金實力較強(qiáng)，追求生活享受和精神體驗；家庭周期轉(zhuǎn)化中，空間已經(jīng)夠用，客戶追求精神層面價值，如身份尊貴感、社區(qū)文化共鳴等；多為“嬰兒潮+實權(quán)派”，偏向“實權(quán)派”人群，對長沙有著較深了解?？傮w評論：泛本地人占絕對比重，外地客戶保持一定數(shù)量，“過渡群體”人群明顯較少。購買能力最強(qiáng)大的為“泛本地人”和“外地人”，過渡性群體經(jīng)濟(jì)實力購買別墅產(chǎn)品，會帶來壓力較大。競爭項目修正（洋房競品160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價別墅，對應(yīng)本案164、196平洋房產(chǎn)品）競爭項目修正客戶地圖：本案產(chǎn)品對應(yīng)市場產(chǎn)品預(yù)計總價主要年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)特征職業(yè)特征客戶來源（競爭修正）客戶本源特性89平米小三房85-95平二房、小三房50萬左右25-30青年之家青年持家小小太陽首次置業(yè)自住；兼有多次投資普通員工/初級管理/公務(wù)員居多區(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位。集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X）；外延伸到芙蓉區(qū)市中心、市府板塊麓谷區(qū)域。追求生存，偏好時尚動感123平米三房110-140平三房、四房70萬左右30-35小小太陽小太陽孩子三代首改為主,少量首置,自住事業(yè)單位/初級管理/公務(wù)員居多區(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多，集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X）；市中心客戶比重提高。追求生活，開始體味生活138平米洋房四房130-160平洋房90萬左右35-40小太陽孩子三代后小太陽多次置業(yè),自住公務(wù)員比重降低，私營業(yè)主/中高層管理人員激增區(qū)域性弱化，市中心客戶激增，跨區(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升。追求享受，體味文化164平米洋房四房、196平米洋房四房160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價別墅100-130萬35-45小太陽孩子三大代后小太陽多次置業(yè)為主,自住為主，兼有投資保值私營業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等事業(yè)單位員工/公務(wù)員為主流區(qū)域性較弱，區(qū)外客戶占半數(shù)以上。自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。追求享受和精神體驗客戶趨勢修正：項目質(zhì)素修正：本案高端形象、及品牌開發(fā)商質(zhì)素擴(kuò)大產(chǎn)品客戶來源，特別是對區(qū)域性較強(qiáng)的高層產(chǎn)品。本案產(chǎn)品質(zhì)素：高端項目、品牌項目高端項目客戶特征：稀缺資源弱化區(qū)域性品牌項目：品牌開發(fā)商萬科集團(tuán)開發(fā)的品牌躍級項目；高端物業(yè)：含高端物業(yè)——別墅級洋房的大社區(qū)；低密度高尚社區(qū)：一期容積率1.65，低密度舒適社區(qū)；高端形象：萬科長沙品牌躍級，定位為豪宅項目打造。品牌項目客戶特征：品牌號召力弱化區(qū)域性原因：高端項目占據(jù)的稀缺資源（如稀缺地段、稀缺景觀等），弱化了誠意客戶希望享有資源而放棄的距離抗性；典型項目：湘江一號、東方大院等別墅項目；原因：品牌項目擁有的品牌資源，給予消費(fèi)者信心保證、尊貴身份、舒適生活，弱化了誠意客戶的距離抗性；典型項目：萬科西街庭院，帶來大量萬科品牌追隨者；盈峰翠邸，帶來大量信賴和記黃埔地產(chǎn)品牌的沿海投資客戶。本案產(chǎn)品對應(yīng)市場產(chǎn)品預(yù)計總價主要年齡家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)特征職業(yè)特征客戶來源（競爭修正）客戶來源（客戶趨勢修正）客戶來源（產(chǎn)品質(zhì)素修正）89平米小三房85-95平二房、小三房50萬左右25-30青年之家青年持家小小太陽首次置業(yè)自住；兼有多次投資普通員工/初級管理/公務(wù)員居多區(qū)域性強(qiáng)，集中周邊單位。集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X）；外延伸到芙蓉區(qū)市中心、市府板塊麓谷區(qū)域。1、增大沿海投資客戶比重；2、增大了四方坪、火車站商圈客戶比重；3、地鐵線增強(qiáng)區(qū)域吸附力，提高市中心區(qū)域客戶比重。1、品牌號召帶來萬科外地客戶及本地萬科追隨者；2、高檔社區(qū)提高區(qū)外客戶比重。123平米三房110-140平三房、四房70萬左右30-35小小太陽小太陽孩子三代首改為主,少量首置,自住事業(yè)單位/初級管理/公務(wù)員居多區(qū)域性較強(qiáng)，市中心客戶增多。區(qū)域內(nèi)集中在開福區(qū)（區(qū)政府、廣電長大、伍家?guī)X）；市中心客戶集中在芙蓉北路沿線。138平米洋房四房130-160平洋房90萬左右35-40小太陽孩子三代后小太陽多次置業(yè),自住公務(wù)員比重降低，私營業(yè)主/中高層管理人員激增區(qū)域性弱化，市中心客戶激增，跨區(qū)域客戶、一線城市客戶、地市客比重大幅提升。1、品牌號召帶來萬科外地客戶及本地萬科追隨者；164平米洋房四房、196平米洋房四房160~200平洋房、160~180平大平層、108~200平低總價別墅100-130萬35-45小太陽孩子三大代后小太陽多次置業(yè)為主,自住為主，兼有投資保值私營業(yè)主/中高層管理人員/醫(yī)生教師等事業(yè)單位員工/公務(wù)員為主流區(qū)域性較弱，區(qū)外客戶占半數(shù)以上。自有交通工具，區(qū)域?qū)傩允`基本剝離。精準(zhǔn)客戶地圖任何偉大的發(fā)現(xiàn)，都建立在對消費(fèi)者交易的深入洞察！——我們似乎把客戶研究的一目了然，又似乎沮喪的什么都沒有——諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實是解決不了最本質(zhì)的問題！《國際知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五?！凡邉潕煟何覀兪沁@樣做營銷和分析客戶的……傳統(tǒng)客戶洞察：諸多貌似專業(yè)的客戶分析，其實解決不了最本質(zhì)的問題！我們先把營銷的整個流程安排一下。首先是定位項目的形象、然后根據(jù)定位尋找客戶、然后選擇渠道，一般都是戶外、報紙、DM……，然后……,最后……客戶：我們不是這樣想的……真看不懂那些廣告，其實我們買這個樓是因為……正確的客戶分析，必須了解客戶黑匣子！實施×結(jié)果分析我是黑的……客戶不了解黑匣子，必然導(dǎo)致不好的銷售常規(guī)營銷檢視流程黑匣子是什么？客戶黑匣子未成交客戶成交客戶輸入對位信息黑匣子是什么？本質(zhì)是客戶對輸入信息的反應(yīng)。輸入非對位信息非成交客戶黑匣子中的客戶分類及對應(yīng)的營銷手法體驗型：注重體驗求新類客戶，追求新的標(biāo)準(zhǔn)、新的體驗。尤其體現(xiàn)在高端消費(fèi)上。A體驗型B原則型C現(xiàn)實型黑匣子的客戶原則型:有自己消費(fèi)的一套原則，不易接受外界對消費(fèi)的評價?，F(xiàn)實型客戶:依靠自己的經(jīng)濟(jì)實力評判消費(fèi)，追求性價比。對社會中傳達(dá)的各類信息進(jìn)行及時分析。放大項目產(chǎn)品創(chuàng)新點，或制造話題，給予新的體驗，刺激客戶需求，樹立新的生活標(biāo)準(zhǔn)摸清客戶的具體原則，一方面弱化項目不符合原則的方面，樹立符合客戶需求的生活標(biāo)準(zhǔn)核心放大項目性價比，拉高客戶對項目的價值預(yù)期，從而提高客戶對項目的性價比預(yù)期。各類客戶特征針對性營銷手法本案的客戶黑匣子研究本案產(chǎn)品共性：高端項目、品牌項目品牌項目：品牌開發(fā)商萬科集團(tuán)開發(fā)的品牌躍級項目；高端物業(yè)：含高端物業(yè)——別墅級洋房的大社區(qū)；低密度高尚社區(qū)：一期容積率1.65，低密度舒適社區(qū)；高端形象：萬科長沙品牌躍級，定位為豪宅項目打造。？黑匣子A體驗型B原則型C現(xiàn)實型洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶1：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實力，多次置業(yè)，注重生活品質(zhì)與小區(qū)環(huán)境。需求面積為135平左右的三房。訪談地點:湘江世紀(jì)城業(yè)主姓名：李鑒，40歲籍貫：湖南衡陽人職業(yè)：個體戶，在衡陽開超市家庭結(jié)構(gòu)：四口之家交通工具：私家車獲知項目信息的途徑：朋友介紹，也買在了湘江世紀(jì)城置業(yè)目的：改善性居住，可以和家人住在一起購房意愿：客戶目前住在衡陽，并有一套別墅，在長沙也有多處置業(yè)，缺江景房；意向面積135平米，意向戶型3房。意向房屋總價是70-80萬，實際花了120萬，50萬以內(nèi)的差額都還可以接受。此次購買湘江世紀(jì)城的大平層主要是看重產(chǎn)品，戶型好，有江景欣賞，環(huán)境好。因其有車，出行方便，無明顯的區(qū)域偏好，且由于客戶是衡陽人，此次是驅(qū)車和朋友一起來長沙購房，對長沙各區(qū)的概念不濃，并且也考慮在北城買房，關(guān)鍵在于能否有打動客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)。對于萬科的品牌也有一定的了解，也能接受萬科產(chǎn)品比同類型產(chǎn)品貴200元/平米左右的價格。認(rèn)可萬科的品牌價值個性及生活方式：典型的商人，為人非常和氣。經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，性格獨立，有主見，很理性的思考個人的未來生活規(guī)劃及選擇自己的物業(yè)類型，主要關(guān)注于是否適宜居住，升值空間如何。對本項目初步印象：對萬科的品牌比較認(rèn)同，對2+1庭院洋房有一定的興趣。][訪談地點:藏瓏業(yè)主姓名：朱倩，39歲籍貫：湖南長沙人居住區(qū)域：父母住在芙蓉區(qū)，自己住在深圳職業(yè)：深圳某公司高層管理人員家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：私家車獲知項目信息的途徑：親友介紹，朋友是業(yè)主置業(yè)目的：自住兼投資購房意愿：客戶是長沙人，在深圳工作，想在長沙置業(yè)，退休后想回長沙居住所以置業(yè)。在大城市生活工作，對居住環(huán)境及生活品質(zhì)要求高，改善型居住，希望有環(huán)境好，社區(qū)安靜，并能靠近湖景的房屋。客戶也曾關(guān)注過湘江世紀(jì)城的江景房，但是由于樓間距窄，高層人多擁擠，而藏瓏環(huán)境好，小區(qū)自然景觀資源豐富，讓其最終在此成交?？蛻粼I投資房，考慮買在北城，因為房價便宜。對萬科有深刻的認(rèn)識，在深圳名氣大。也能夠接受100萬左右的總價，超過也可以考慮。個性及生活方式：交談中可以了解，她是一個非常注重生活質(zhì)量和生活品質(zhì)的人，只要產(chǎn)品合適，價格不會是阻礙。喜歡喝coffee，閱讀，旅游。對自己的居住環(huán)境要求高。信任大品牌，愿住大社區(qū)。有投資分析理念。對本項目初步印象：信賴萬科品牌。對洋房2+1產(chǎn)品非常感興趣，產(chǎn)品在長沙沒有過先例，愿意嘗試買一套。

洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶2：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實力，二次置業(yè)，注重洋房社區(qū)的環(huán)境及大社區(qū)，需求面積為179平左右的四房。][訪談地點:卓越蔚藍(lán)海岸業(yè)主姓名：范學(xué)軍，35歲籍貫：浙江居住區(qū)域：浙江職業(yè)：私營企業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)：三口之家交通工具：私家車獲知項目信息的途徑：朋友介紹置業(yè)目的：投資購房意愿：客戶擁有自己的公司，非常具有投資理念。在長沙有分公司，選擇在長沙購房是因為與浙江相比，長沙的房價很便宜。對“墅上墅”這一新鮮事物非常感興趣，此次購買的是洋房復(fù)式產(chǎn)品，地處雙府板塊，看重未來的升值空間?？催^周邊恒大和北京御園的房子，但最終選擇購買在蔚藍(lán)海岸，也是因為信任卓越的品牌開發(fā)商?？紤]在長沙其他區(qū)域買房投資，了解過萬科品牌，聽說了我們介紹的萬科城，有一定投資興趣。但是覺得現(xiàn)在北城的配套設(shè)施還不齊全，區(qū)域發(fā)展時間還較長。個性及生活方式：商人，有主見，目的性強(qiáng)。不喜歡他人干涉自己的想法或決定。注重買房的性價比和投資收益。對大品牌更有保障感、信賴感。對本項目初步印象：覺得洋房產(chǎn)品還可以，但是對所在區(qū)域的配套不是很滿意。聽說是萬科的產(chǎn)品，對二樓有庭院的房子非常感興趣，希望能早日去看看。

洋房典型客戶偏好研究

深度訪談客戶3：選擇原因：符合洋房客戶群特征，有經(jīng)濟(jì)實力，投資客戶，注重洋房社區(qū)的環(huán)境及大露臺等贈送面積，需求面積為200平左右的四房。][典型客戶偏好研究

深度訪談客戶4：選擇原因：符合小高層客戶群特征，首改客戶，注重生活品質(zhì)與小區(qū)環(huán)境。需求面積為135平左右的三房。訪談地點:珠江花城業(yè)主姓名：尹先生，40歲籍貫：湖南長沙職業(yè)：開福區(qū)公務(wù)員家庭結(jié)構(gòu)：四口之家交通工具：私家車獲知項目信息的途徑：業(yè)主介紹，也買在了珠江花城置業(yè)目的：改善性居住，與父母同住，方便其帶小孩購房意愿：北城的環(huán)境較好且社區(qū)環(huán)境空氣清新，創(chuàng)新的戶型設(shè)計，離工作地方很近，70-80萬科買到140平米的帶精裝的房子，覺得性價比較高，1000元/平米的精裝修，5500還是可以接受，該業(yè)主對萬科品牌有一定的了解，看過金域藍(lán)灣、萬國城；金域藍(lán)灣：優(yōu)勢萬科品牌，緊湊戶型，臨近瀏陽河風(fēng)管帶；劣勢，目前還不太方便，沒有主干道聯(lián)通市區(qū)。萬國城優(yōu)勢價格相對較低，大品牌，大盤；劣勢是目前未看到現(xiàn)景，且因降價風(fēng)波印象到項目形象。個性及生活方式：為人和善，很好打交道；對生活品質(zhì)有一定的要求對本項目初步印象：對萬科的品牌比較認(rèn)同，有實力、有豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗。對萬科的創(chuàng)新高層充滿期待。][