假日營銷春節(jié)不營銷更待何時(shí)

春節(jié)不營銷更待何時(shí)？

新華人壽石嘴山市級(jí)營銷服務(wù)部經(jīng)理韓明

中國平安人壽本部營銷服務(wù)部總經(jīng)理田強(qiáng)

本期主持蒼翯

一年一度的春節(jié)馬上就要到了，在這個(gè)時(shí)候，我們壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)該做些什么？怎樣去做？是不是應(yīng)該抓緊這佳節(jié)時(shí)機(jī)，把我們的保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品送到更多人的身邊呢？下面，我們進(jìn)入今天的話題：春節(jié)營銷怎樣做？

主持人：春節(jié)馬上就要到了，保險(xiǎn)公司一定為迎接這個(gè)佳節(jié)的到來做了很多工作，我們就先來請(qǐng)今天的嘉賓給我們說說近期公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員會(huì)有什么樣的安排？

田強(qiáng)：如果說音樂講究的是韻律，那么營銷講究的則是節(jié)奏，而春節(jié)是一年銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，鑒于此，公司前期做了細(xì)致的籌劃，分節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后三個(gè)階段進(jìn)行營銷部署。節(jié)前我們會(huì)安排業(yè)務(wù)隊(duì)伍“人人年前出大單”，確保營銷業(yè)績穩(wěn)定提升。節(jié)中推動(dòng)執(zhí)行以“讓愛無缺口”為主題的大型客戶關(guān)懷工程——簡單解釋就是“回訪并服務(wù)老客戶”。這樣做的具體目的是達(dá)成“主顧積累”，為2008年壽險(xiǎn)營銷開好頭。節(jié)后則要安排特色早會(huì)，重點(diǎn)隊(duì)伍關(guān)注出勤率，引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴快速地進(jìn)入工作狀態(tài)。韓明：春節(jié)前是公司“開門紅”業(yè)務(wù)沖刺的關(guān)鍵時(shí)期，針對(duì)業(yè)務(wù)人員，我們公司會(huì)舉辦高頻次的客戶聯(lián)誼會(huì)、高端客戶答謝會(huì)。通過集中說明、促成的方式宣傳保險(xiǎn)理念、推介產(chǎn)品，幫助業(yè)務(wù)員簽單。節(jié)前送“?！被顒?dòng)也已經(jīng)開展起來。通過贈(zèng)送新春對(duì)聯(lián)、“?！弊直ＷC業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量，既能回訪老客戶獲取轉(zhuǎn)介紹，又能積累準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。此外，人心工程是個(gè)重點(diǎn)。它主要是通過家訪的方式慰問部分最近工作有困難的員工及家屬，增強(qiáng)員工的歸屬感，幫助其樹立信心。

主持人：春節(jié)期間展業(yè)的途徑要比平常多，那么兩位嘉賓認(rèn)為這個(gè)時(shí)間有哪些比較好的展業(yè)途徑呢？其中應(yīng)該注意哪些問題？

田強(qiáng)：春節(jié)期間借助行銷輔助品展業(yè)是最好的途徑。禮輕情意重，況且有濃郁公司文化的好禮又恰逢其時(shí)：春節(jié)，家人團(tuán)聚，祈?！捌桨病?，此時(shí)平安的對(duì)聯(lián)、“?！弊帧⒋盎?、紅包，不僅圓了家家戶戶的心愿，也體現(xiàn)了濃厚的中國古老的“平安”文化。我認(rèn)為應(yīng)該注意的問題是要講究切合實(shí)際，切合時(shí)宜，營造氛圍：元旦前送臺(tái)歷、掛歷；春節(jié)前送春聯(lián)、“?！弊帧６伟菰L，創(chuàng)造簽單機(jī)會(huì)，在客戶認(rèn)同營銷員時(shí)，介紹公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

韓明：春節(jié)期間是營銷員展業(yè)的黃金時(shí)期，因此公司也針對(duì)性地提出了一些具體工作措施：比如：走親訪友，積累準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。為此，公司專門定制了適宜過節(jié)期間贈(zèng)送客戶的行銷工具。還有舉辦新春聯(lián)誼會(huì)要約新老客戶的同時(shí)，還可以舉辦新春茶話會(huì)進(jìn)行增員活動(dòng)。員工個(gè)人客戶答謝會(huì)也是必不可少的環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)個(gè)人老客戶并轉(zhuǎn)介紹新客戶參加答謝活動(dòng)，一舉兩得。在談到注意事項(xiàng)時(shí)，我想春節(jié)期間喜氣洋洋，中國人忌談生死，因此要盡量避免此類話題?；卦L老客戶或者多去參加一些親戚朋友的聚會(huì)，會(huì)有更多收獲。營銷員伙伴還可以準(zhǔn)備一些價(jià)格不高的精致小禮物或者糖果備用，送給客戶的小孩。而主管則可以在除夕夜、春節(jié)期間給組員發(fā)問候短信，體現(xiàn)人性關(guān)懷。

我覺得在春節(jié)前或者春節(jié)后舉辦聯(lián)誼會(huì)或者答謝會(huì)需要注意的是:第一，分清不同類別活動(dòng)的目的，是以產(chǎn)品說明、促成為主還是介紹觀念、聯(lián)歡為主而選擇合適的客戶參加。如果之前沒有和客戶充分的溝通獲得了客戶的認(rèn)可，就最好不要在活動(dòng)的現(xiàn)場進(jìn)行促成，避免客戶反感。當(dāng)然最好還是邀請(qǐng)一些之前有過幾次接觸的準(zhǔn)客戶，這樣會(huì)更有效果。第二，在邀請(qǐng)客戶的時(shí)候，可以重點(diǎn)考慮一些影響力中心，通過他們的參與繼而認(rèn)同可以幫助我們獲得更多的轉(zhuǎn)介紹。第三，控制好人數(shù)，選擇合適的場地。第四，內(nèi)容和形式上要有吸引力，避免讓客戶覺得太功利。

主持人：保險(xiǎn)營銷有什么當(dāng)?shù)氐奶厣?？怎樣形成特色營銷呢？

田強(qiáng)：春節(jié)營銷較為顯著的當(dāng)?shù)靥厣恰拔幕钆_(tái)，服務(wù)唱戲”。公司不僅有自己的優(yōu)秀企業(yè)文化，更傳承著中國古老的東方神韻。春聯(lián)、“?！弊帧⒋盎ㄊ羌壹掖汗?jié)必備之物，是中國“年”文化的體現(xiàn)。在2004年春節(jié)前，我們公司的營銷員為客戶送去了康熙御筆的“天下第一?！薄嘁?、多子、多壽、多田地，不僅為近30萬新客戶祈祝了吉祥平安，更為20萬老客戶提供了全方位的服務(wù)。韓明：每年春節(jié)期間我們都會(huì)舉辦新春聯(lián)誼會(huì)，通過聯(lián)誼會(huì)的舉辦，保證了春節(jié)期間營銷員的拜訪。春節(jié)營銷我個(gè)人認(rèn)為最重要的是讓營銷員有意識(shí)、有意愿，只要能夠在節(jié)前通過分析宣導(dǎo)有效調(diào)動(dòng)員工積極性，節(jié)中節(jié)后安排一些競賽和團(tuán)體活動(dòng)就一定能取得效果。

主持人：春節(jié)營銷能收獲什么？對(duì)于保險(xiǎn)營銷員有哪些好處呢？

田強(qiáng)：中國文人曾寫下“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”的千古詩篇，春節(jié)營銷最大的收獲就是獲得了大量的準(zhǔn)主顧，為新一年的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)造了有活水的源，對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的好處是加大與客戶見面洽談的機(jī)會(huì)，做活了主顧開拓的壽險(xiǎn)營銷生命線。

韓明：春節(jié)營銷不僅僅是春節(jié)期間的推動(dòng)，而是一個(gè)完整的推動(dòng)周期，包括春節(jié)前、春節(jié)中、春節(jié)后，通過在不同階段的重點(diǎn)推動(dòng)和追蹤，幫助營銷員完成一季度業(yè)績考核、積累準(zhǔn)客戶、積累準(zhǔn)增員；同時(shí)通過節(jié)日氛圍的營造，加強(qiáng)員工的凝聚力和團(tuán)隊(duì)歸屬感，增強(qiáng)員工對(duì)行業(yè)、對(duì)公司的忠誠度。

主持人：我們剛才聽兩位講了一些關(guān)于春節(jié)營銷的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，下面請(qǐng)他們講講營銷員自身應(yīng)當(dāng)如何抓住節(jié)假期間展業(yè)？田強(qiáng)：“一年之際在于春”，春節(jié)營銷不僅僅是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，更是一年之“大戰(zhàn)謀勢(shì)”，只有“春節(jié)蓄勢(shì)”方能一年“勢(shì)不可擋”。營銷員應(yīng)認(rèn)真努力、執(zhí)著敬業(yè)，腳踏實(shí)地、全情投入。用良好的職業(yè)道德為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。關(guān)鍵是“目標(biāo)明確，勤于拜訪”，擴(kuò)大主顧來源，以質(zhì)促單。

韓明：正確的態(tài)度永遠(yuǎn)是營銷員的根本所在。只有充分認(rèn)識(shí)到節(jié)假日客戶有錢有閑利于拜訪的特點(diǎn)，再做細(xì)致的規(guī)劃，就一定能達(dá)到良好的效果?？蛻暨^節(jié)我們也過節(jié)，但是我們的節(jié)假日