假日營銷春節(jié)不營銷更待何時

春節(jié)不營銷更待何時？

新華人壽石嘴山市級營銷服務(wù)部經(jīng)理韓明

中國平安人壽本部營銷服務(wù)部總經(jīng)理田強(qiáng)

本期主持蒼翯

一年一度的春節(jié)馬上就要到了，在這個時候，我們壽險營銷員應(yīng)該做些什么？怎樣去做？是不是應(yīng)該抓緊這佳節(jié)時機(jī)，把我們的保險理念、產(chǎn)品送到更多人的身邊呢？下面，我們進(jìn)入今天的話題：春節(jié)營銷怎樣做？

主持人：春節(jié)馬上就要到了，保險公司一定為迎接這個佳節(jié)的到來做了很多工作，我們就先來請今天的嘉賓給我們說說近期公司對保險營銷員會有什么樣的安排？

田強(qiáng)：如果說音樂講究的是韻律，那么營銷講究的則是節(jié)奏，而春節(jié)是一年銷售的關(guān)鍵節(jié)點，鑒于此，公司前期做了細(xì)致的籌劃，分節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后三個階段進(jìn)行營銷部署。節(jié)前我們會安排業(yè)務(wù)隊伍“人人年前出大單”，確保營銷業(yè)績穩(wěn)定提升。節(jié)中推動執(zhí)行以“讓愛無缺口”為主題的大型客戶關(guān)懷工程——簡單解釋就是“回訪并服務(wù)老客戶”。這樣做的具體目的是達(dá)成“主顧積累”，為2008年壽險營銷開好頭。節(jié)后則要安排特色早會，重點隊伍關(guān)注出勤率，引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴快速地進(jìn)入工作狀態(tài)。韓明：春節(jié)前是公司“開門紅”業(yè)務(wù)沖刺的關(guān)鍵時期，針對業(yè)務(wù)人員，我們公司會舉辦高頻次的客戶聯(lián)誼會、高端客戶答謝會。通過集中說明、促成的方式宣傳保險理念、推介產(chǎn)品，幫助業(yè)務(wù)員簽單。節(jié)前送“福”活動也已經(jīng)開展起來。通過贈送新春對聯(lián)、“?！弊直ＷC業(yè)務(wù)員的活動量，既能回訪老客戶獲取轉(zhuǎn)介紹，又能積累準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。此外，人心工程是個重點。它主要是通過家訪的方式慰問部分最近工作有困難的員工及家屬，增強(qiáng)員工的歸屬感，幫助其樹立信心。

主持人：春節(jié)期間展業(yè)的途徑要比平常多，那么兩位嘉賓認(rèn)為這個時間有哪些比較好的展業(yè)途徑呢？其中應(yīng)該注意哪些問題？

田強(qiáng)：春節(jié)期間借助行銷輔助品展業(yè)是最好的途徑。禮輕情意重，況且有濃郁公司文化的好禮又恰逢其時：春節(jié)，家人團(tuán)聚，祈?！捌桨病保藭r平安的對聯(lián)、“?！弊?、窗花、紅包，不僅圓了家家戶戶的心愿，也體現(xiàn)了濃厚的中國古老的“平安”文化。我認(rèn)為應(yīng)該注意的問題是要講究切合實際，切合時宜，營造氛圍：元旦前送臺歷、掛歷；春節(jié)前送春聯(lián)、“?！弊?。二次拜訪，創(chuàng)造簽單機(jī)會，在客戶認(rèn)同營銷員時，介紹公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

韓明：春節(jié)期間是營銷員展業(yè)的黃金時期，因此公司也針對性地提出了一些具體工作措施：比如：走親訪友，積累準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。為此，公司專門定制了適宜過節(jié)期間贈送客戶的行銷工具。還有舉辦新春聯(lián)誼會要約新老客戶的同時，還可以舉辦新春茶話會進(jìn)行增員活動。員工個人客戶答謝會也是必不可少的環(huán)節(jié)，邀請個人老客戶并轉(zhuǎn)介紹新客戶參加答謝活動，一舉兩得。在談到注意事項時，我想春節(jié)期間喜氣洋洋，中國人忌談生死，因此要盡量避免此類話題?；卦L老客戶或者多去參加一些親戚朋友的聚會，會有更多收獲。營銷員伙伴還可以準(zhǔn)備一些價格不高的精致小禮物或者糖果備用，送給客戶的小孩。而主管則可以在除夕夜、春節(jié)期間給組員發(fā)問候短信，體現(xiàn)人性關(guān)懷。

我覺得在春節(jié)前或者春節(jié)后舉辦聯(lián)誼會或者答謝會需要注意的是:第一，分清不同類別活動的目的，是以產(chǎn)品說明、促成為主還是介紹觀念、聯(lián)歡為主而選擇合適的客戶參加。如果之前沒有和客戶充分的溝通獲得了客戶的認(rèn)可，就最好不要在活動的現(xiàn)場進(jìn)行促成，避免客戶反感。當(dāng)然最好還是邀請一些之前有過幾次接觸的準(zhǔn)客戶，這樣會更有效果。第二，在邀請客戶的時候，可以重點考慮一些影響力中心，通過他們的參與繼而認(rèn)同可以幫助我們獲得更多的轉(zhuǎn)介紹。第三，控制好人數(shù)，選擇合適的場地。第四，內(nèi)容和形式上要有吸引力，避免讓客戶覺得太功利。

主持人：保險營銷有什么當(dāng)?shù)氐奶厣?？怎樣形成特色營銷呢？

田強(qiáng)：春節(jié)營銷較為顯著的當(dāng)?shù)靥厣恰拔幕钆_，服務(wù)唱戲”。公司不僅有自己的優(yōu)秀企業(yè)文化，更傳承著中國古老的東方神韻。春聯(lián)、“?！弊帧⒋盎ㄊ羌壹掖汗?jié)必備之物，是中國“年”文化的體現(xiàn)。在2004年春節(jié)前，我們公司的營銷員為客戶送去了康熙御筆的“天下第一?！薄嘁?、多子、多壽、多田地，不僅為近30萬新客戶祈祝了吉祥平安，更為20萬老客戶提供了全方位的服務(wù)。韓明：每年春節(jié)期間我們都會舉辦新春聯(lián)誼會，通過聯(lián)誼會的舉辦，保證了春節(jié)期間營銷員的拜訪。春節(jié)營銷我個人認(rèn)為最重要的是讓營銷員有意識、有意愿，只要能夠在節(jié)前通過分析宣導(dǎo)有效調(diào)動員工積極性，節(jié)中節(jié)后安排一些競賽和團(tuán)體活動就一定能取得效果。

主持人：春節(jié)營銷能收獲什么？對于保險營銷員有哪些好處呢？

田強(qiáng)：中國文人曾寫下“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”的千古詩篇，春節(jié)營銷最大的收獲就是獲得了大量的準(zhǔn)主顧，為新一年的保險營銷創(chuàng)造了有活水的源，對于保險營銷員的好處是加大與客戶見面洽談的機(jī)會，做活了主顧開拓的壽險營銷生命線。

韓明：春節(jié)營銷不僅僅是春節(jié)期間的推動，而是一個完整的推動周期，包括春節(jié)前、春節(jié)中、春節(jié)后，通過在不同階段的重點推動和追蹤，幫助營銷員完成一季度業(yè)績考核、積累準(zhǔn)客戶、積累準(zhǔn)增員；同時通過節(jié)日氛圍的營造，加強(qiáng)員工的凝聚力和團(tuán)隊歸屬感，增強(qiáng)員工對行業(yè)、對公司的忠誠度。

主持人：我們剛才聽兩位講了一些關(guān)于春節(jié)營銷的要點和注意事項，下面請他們講講營銷員自身應(yīng)當(dāng)如何抓住節(jié)假期間展業(yè)？田強(qiáng)：“一年之際在于春”，春節(jié)營銷不僅僅是一個節(jié)點，更是一年之“大戰(zhàn)謀勢”，只有“春節(jié)蓄勢”方能一年“勢不可擋”。營銷員應(yīng)認(rèn)真努力、執(zhí)著敬業(yè)，腳踏實地、全情投入。用良好的職業(yè)道德為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。關(guān)鍵是“目標(biāo)明確，勤于拜訪”，擴(kuò)大主顧來源，以質(zhì)促單。

韓明：正確的態(tài)度永遠(yuǎn)是營銷員的根本所在。只有充分認(rèn)識到節(jié)假日客戶有錢有閑利于拜訪的特點，再做細(xì)致的規(guī)劃，就一定能達(dá)到良好的效果。客戶過節(jié)我們也過節(jié)，但是我們的節(jié)假日