中央商務區(qū)企業(yè)總部基地項目總體策劃方案

栗雨中央商務區(qū)企業(yè)總部基地項目

總體策劃方案

凌峻地產(chǎn)（中國）有限公司廣州凌峻房地產(chǎn)咨詢有限公司

2010年04月三市融成兩型社會株洲工業(yè)高技術工業(yè)對高科和株洲工業(yè)來說：這是一次偉大的轉型，是一個創(chuàng)歷史的時刻！本案宗旨凌峻認為，本項目面臨著前所未有的機遇，同時也面臨著現(xiàn)實條件的制約，因此，必須發(fā)散思維，不拘泥于固有想法，敢于質疑，凌峻相信，真理永遠是越辯越明。本案也期望通過此次提報：給予高科集團對于本項目開發(fā)提供決策參考依據(jù)。Part1分析篇

Part2戰(zhàn)略篇Part3產(chǎn)品篇Part4營銷與招商篇Part6凌峻過往案例簡介篇Part5項目可行性論證篇匯報思路Part1

分析篇Ⅰ經(jīng)濟環(huán)境一、宏觀環(huán)境分析株洲國民經(jīng)濟保持了持續(xù)、快速、健康的發(fā)展勢頭，2009年株洲市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值1022.6億元，2009年上漲14.2個百分點，人均國民生產(chǎn)總值27472元，增長13.6%，接近3萬元大關。Ⅱ

城市特征株洲是建國后發(fā)展起來的新興工業(yè)城市，工業(yè)門類齊全，已逐步形成了以冶金、機械、化工、建材四大支柱產(chǎn)業(yè)為主導，擁有電子、電力、煤炭、陶瓷等門類齊全的新型工業(yè)體系。工業(yè)之城——高新技術產(chǎn)業(yè)為先導的國家老工業(yè)基地株洲有“被火車拖來的城市”之稱，京廣、浙贛、湘黔三大鐵路干線在這里交匯。株洲火車站是全國鐵路客運最重要的中轉站之一，株洲北車站是中國江南最大的貨運編組站，客貨運可以從株洲直達北京、上海、廣州、重慶等大城市。株洲公路四通八達。

商貿(mào)之城——中南地區(qū)重要的商貿(mào)和現(xiàn)代物流中心以株洲市蘆淞區(qū)為核心的服飾市場，先后摘取了“中國十大服裝批發(fā)市場”、“中國品牌市場”和“中國服飾名城”三塊“金字招牌”。蘆淞服飾產(chǎn)業(yè)，作為株洲制造業(yè)之外的又一塊地方經(jīng)濟品牌，作為一塊有代表性的湘派服飾品牌，其影響力正在迅速擴大。服飾之城——獨具特色的服飾產(chǎn)業(yè)基地

Ⅲ

房地產(chǎn)市場2009年在國家政策支持、剛性需求增加、投資需求暴漲的情況下，市場銷售強勢，株洲市整年累計銷售商品房23180套，面積265.99萬平方米,成交金額72.83億元,與08年相比分別增長146.03%、159.40%、167.58%。株洲房地產(chǎn)市場——穩(wěn)定、健康的發(fā)展態(tài)勢Ⅳ

寫字樓市場株洲其實沒有正規(guī)意義上的寫字樓市場，絕大部分都是商住一體的項目，寫字樓的開始出現(xiàn)興起于服裝批發(fā)市場的擴大和實際需要，后來隨著市場的發(fā)展，城市的進步，慢慢一些公司和外資企業(yè)進入株洲，寫字樓的范圍和檔次都需要提升，于是出現(xiàn)了株洲現(xiàn)在的兩大商務中心。株洲寫字樓市場——寫字樓市場存在市場空白點Ⅴ

城市發(fā)展情景根據(jù)“長株潭”城市群整體規(guī)劃，株洲整體將向西、向北發(fā)展，與湘潭、長沙融合成為城市群。株洲市市區(qū)實現(xiàn)特大城市的規(guī)模目標，發(fā)揮國家重要的交通樞紐和新型工業(yè)基地的作用，成為區(qū)域綜合服務功能強大，設施完善，產(chǎn)業(yè)發(fā)達，文化繁榮，城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，人居環(huán)境良好的生態(tài)園林城市。株洲城市發(fā)展情景——三市融城，城市發(fā)展新機遇宏觀環(huán)境分析兩型社會概念的提出與建設，使得株洲從傳統(tǒng)工業(yè)結構逐漸向高科技產(chǎn)業(yè)的轉變，加速了株洲工業(yè)發(fā)展進程，新型現(xiàn)代工業(yè)城市的前景顯現(xiàn)，加上房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展以及寫字樓空白，具備發(fā)展?jié)摿?。長株潭一體化的“株洲機遇”宏觀環(huán)境分析小結二、中觀環(huán)境分析（二）區(qū)域情景分析城市發(fā)展主方向：西擴區(qū)域本區(qū)域位于株洲城市發(fā)展主導方向之一的栗雨工業(yè)園內(nèi)，是株洲高新區(qū)的科技創(chuàng)新和高新技術產(chǎn)業(yè)化區(qū)，也是長株潭地區(qū)重要的產(chǎn)業(yè)、技術核心區(qū)之一，在株洲建設新現(xiàn)代工業(yè)化城市的遠大規(guī)劃中占據(jù)重要地位。

（一）所屬區(qū)域分析三市融城，提速西部發(fā)展契機區(qū)域位于三市融城核心地帶，三市融城帶來的政策利好，將使得該區(qū)域的地段價值得到提升，拔高整個區(qū)域的形象價值。天元區(qū)政府搬遷帶動區(qū)域的發(fā)展天元區(qū)政府將搬遷至區(qū)域內(nèi)的新辦公大樓，它不僅僅是政府辦公地點的改變，更是一種引導城市發(fā)展方向和開拓城市發(fā)展空間的需要，同時也給本區(qū)域房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展帶來了新活力。高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展，未來區(qū)域人口增加隨著高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展，入駐企業(yè)將走向國際化，企業(yè)員工素質提高，未來人口基數(shù)將增加，區(qū)域市場內(nèi)存在一定空白。小結：株洲城市發(fā)展的“西部機遇”

區(qū)域位置優(yōu)良，板塊前景看好，從發(fā)展趨勢來看，必將成為未來株洲的工業(yè)產(chǎn)業(yè)基地。三、項目分析高科集團的開發(fā)優(yōu)勢地段升值潛力明顯雄厚的政府背景市場需求項目處于三市融城的核心區(qū)域，在長株潭一體化進程步伐加快的背景下，項目的地段價值將獲得空前增長，升值潛力較為明顯。目前栗雨工業(yè)園進駐企業(yè)近50家，但園區(qū)內(nèi)目前基本無商業(yè)配套、企業(yè)性質專業(yè)辦公場所。高科集團的政府背景，使得在開發(fā)過程中能夠依賴政府相關資源，在開發(fā)過程中享受特有綠色通道，并獲得政府相關政策支持。

高科集團隸屬于株洲政府下轄的企事業(yè)單位，已經(jīng)在株洲相繼開發(fā)了香山美境、頤景園等項目，開發(fā)經(jīng)驗較為豐富。小結：栗雨工業(yè)園發(fā)展的“工業(yè)機遇”Part2

戰(zhàn)略篇一、戰(zhàn)略思考Ⅰ

從城市的角度思考1.23.城市的工業(yè)傳統(tǒng)：一個傳統(tǒng)工業(yè)城市的榮光城市的工業(yè)現(xiàn)狀：工業(yè)轉型任重而道遠城市的工業(yè)發(fā)展趨勢：工業(yè)重鎮(zhèn)的涅槃工業(yè)的榮光與滄桑+開創(chuàng)城市工業(yè)新局小結：株洲工業(yè)，正牽引著株洲經(jīng)濟乃至湖南工業(yè)快速疾行！工業(yè)成就了株洲，未來株洲的發(fā)展也離不開工業(yè)的平臺?、?/p>

從工業(yè)的角度思考中國制造的背后：6+1產(chǎn)業(yè)鏈工業(yè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的前景工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，需要實現(xiàn)自我超越！

小結：從制造到創(chuàng)造，是中國工業(yè)崛起于世界之林的必由之路。從制造到創(chuàng)造，需要匯聚知識、智慧與創(chuàng)意的共同力量。

Ⅲ

從項目的角度思考項目的不利條件：■交通：周邊路網(wǎng)建成，但出入不便，普通居住者與職員無法承受在此居住與辦公的時間與交通成本?！雠涮祝褐苓吷钆涮纵^為不便，對于普通消費者與辦公者的吸引力較弱?！銎髽I(yè)：園區(qū)內(nèi)各企業(yè)均擁有自己的辦公場所，另行駐外辦公的概率相對較低。

項目的發(fā)力點：■景觀資源：項目緊臨規(guī)劃中的人工湖與公園，景觀資源優(yōu)勢突出，具備良好的居住與辦公環(huán)境?！鰠^(qū)域資源：區(qū)域匯聚眾多高新產(chǎn)業(yè)企業(yè)與龍頭企業(yè)，他們不僅是未來項目的準客戶，同時也可帶動上下游產(chǎn)業(yè)鏈的進入?！銎髽I(yè)資源：高科集團作為由政府主導的企業(yè)，在號召力層面具有先天的優(yōu)勢。小結：在園區(qū)企業(yè)擁有自身辦公場所的前提下，強行要求入駐不太現(xiàn)實。入駐項目企業(yè)數(shù)量與質量有限的前提下，企業(yè)總部顯得名不副實。因此，我們不得不舍近求遠，需要整合各大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條。戰(zhàn)略思考大時代需要大創(chuàng)意：融城時代，催生大株州！大工業(yè)需要大引擎：大株州，催生戰(zhàn)略引擎！整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈匯聚工業(yè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)智慧結晶服務湖南奠定株洲龍頭工業(yè)城市地位城市及工業(yè)的發(fā)展為本項目提供了最佳的戰(zhàn)略切入點！本案發(fā)展發(fā)向企業(yè)總部基地項目天時地利人和工業(yè)升級在即株洲地位提升城市工業(yè)底蘊園區(qū)高新產(chǎn)業(yè)絕對企業(yè)實力政府號召響應競爭合力打造株洲創(chuàng)意工業(yè)總部基地順應工業(yè)發(fā)展趨勢借力城市工業(yè)基礎整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條二、開發(fā)戰(zhàn)略實現(xiàn)三個代表代表對城市發(fā)展的重新詮釋代表工業(yè)未來的發(fā)展方向代表先進的生產(chǎn)力Ⅰ

開發(fā)目標Ⅱ

開發(fā)原則遵循三大開發(fā)原則創(chuàng)新性原則價值性原則

持續(xù)性原則Ⅲ

開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：取勢戰(zhàn)略戰(zhàn)略三：聯(lián)合戰(zhàn)略戰(zhàn)略五：創(chuàng)意戰(zhàn)略戰(zhàn)略四：平臺戰(zhàn)略戰(zhàn)略二：定勢戰(zhàn)略五大戰(zhàn)略確保項目一戰(zhàn)成名三、項目整體定位華中創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意基地+企業(yè)公館+星級酒店+商業(yè)配套

Ⅰ

主題定位闡述：以“創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地”作為項目的重要組成部分，通過通過企業(yè)公館和酒店的建設，為基地提供商務與配套需求。通過工業(yè)設計產(chǎn)業(yè)的共性技術條件平臺和專業(yè)設計機構孵化器，為湖南工業(yè)制造企業(yè)提供從創(chuàng)意、設計、材料、工藝、模型到印刷的專業(yè)化資源支撐服務，盤活更多的設計資源吸納更多的社會資源，形成具有競爭力的優(yōu)勢資源，從而成為推動工業(yè)設計創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的智能化平臺。除高科集團進駐外，同時吸引部分園區(qū)內(nèi)的大型企業(yè)進駐，更多的入駐企業(yè)為中小型創(chuàng)意型企業(yè)，為工業(yè)制造企業(yè)提供上下游服務。創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地

創(chuàng)意型企業(yè)吸引為園區(qū)企業(yè)以及中小型企業(yè)的高層定向打造，并為各企業(yè)的專家與高級人才提供優(yōu)良的居住環(huán)境。企業(yè)公館星級酒店

考慮區(qū)域未來發(fā)展前景，同時滿足園區(qū)目前的商務居住需求。商業(yè)配套主要滿足園區(qū)企業(yè)與政府的商務需求，以高檔餐飲與商務配套為主。Ⅱ

項目產(chǎn)品體系構想辦公平臺商務平臺居住平臺服務平臺創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地硬產(chǎn)品系統(tǒng)軟產(chǎn)品系統(tǒng)企業(yè)行政公館CEO級尊享服務卓越的整體規(guī)劃優(yōu)良的景觀環(huán)境頂級的室內(nèi)配套創(chuàng)意的建筑立面基地融資平臺基地人才平臺基地交流平臺基地商機平臺星級酒店高端商業(yè)配套創(chuàng)意主題酒店更多商務場所企業(yè)服務平臺員工服務平臺政策優(yōu)惠+政府扶持管家服務+共建共享“場所”為工業(yè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和居住者打造優(yōu)良的硬件條件。“發(fā)展”為創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)提供最佳的發(fā)展條件。播種品牌思想工業(yè)產(chǎn)業(yè)孵化器四、贏利模式設計創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地+企業(yè)公館實現(xiàn)全售星級酒店作為資產(chǎn)持有或股權轉讓闡述：從項目開發(fā)資金籌措的角度而言，必須實現(xiàn)大部分物業(yè)的銷售，從各類產(chǎn)品的性質來看，寫字樓部分與企業(yè)公館部分可實現(xiàn)全部銷售，以實現(xiàn)資金的快速回籠，酒店物業(yè)則必須由開發(fā)商持有作為自有資產(chǎn)或通過股權轉讓的方式實現(xiàn)資金回籠。五、項目整體案名主推案名：慧谷案名的解釋：本案名寓意這里匯聚了頂級的創(chuàng)意人才，是智慧與知識的聚會；因想象力產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力，不僅形象地描繪了項目未來的產(chǎn)業(yè)特征，同時也對在此工作與居住的群體進行了形象的概括。備選案名：

腦庫、設計公社六、開發(fā)節(jié)奏1、整體開發(fā)節(jié)奏根據(jù)項目的體量，綜合考慮市場供應與需求以及開發(fā)資金的籌措等因素，預計項目開發(fā)周期為2年。2、分期開發(fā)建議

建議分兩期開發(fā)，考慮各類物業(yè)的可變現(xiàn)性，首期以創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)寫字樓與企業(yè)行政公館啟動，通過銷售實現(xiàn)資回籠，二期開發(fā)星級酒店。Part3

產(chǎn)品篇一、項目地塊價值分析地塊一地塊三地塊二■地塊一：緊鄰公園，景觀價值最優(yōu)，應開發(fā)為景觀對產(chǎn)品品質提升最大的建筑類型，建議該地塊開發(fā)為企業(yè)總部（寫字樓）?！龅貕K二：位于地塊東南部，居住環(huán)境較為嘈雜，同時交通環(huán)境較佳，建議開發(fā)為酒店?！龅貕K三：居住環(huán)境要優(yōu)于地塊二，建議開發(fā)為公寓。二、項目整體規(guī)劃建議Ⅰ

布局方案一該方案中兩棟寫字樓采用半包圍式，包圍的中心部位為中心花園和較大面積的中央廣場，兩棟樓之間的溝通性較強。Ⅱ

布局方案二兩棟寫字樓都為橢圓形，從其形態(tài)上看獨立性較強，類似于雙子塔的結構。三、項目整體建筑風格建議本項目定位為湖南創(chuàng)意工業(yè)總部，故建筑的外立面風格同樣要體現(xiàn)出現(xiàn)代創(chuàng)意風格，讓建筑也成為一件具有獨特美感的建筑創(chuàng)意作品，故我司建議本項目建筑風格為：現(xiàn)代簡約藝術實用代表最新銳的技術意識——創(chuàng)新、前沿代表最尖端的設計理念——嚴謹、科學代表最人性的空間環(huán)境——藝術、實用

德式包豪斯風格四、企業(yè)總部產(chǎn)品提升建議……………5大商務配套5A智能系統(tǒng)365項商務便利

4化建設打造360o至TOP創(chuàng)意商務空間

Ⅰ產(chǎn)品力提升目標Ⅱ產(chǎn)品提升方向----實現(xiàn)四化建設軟件系統(tǒng)（個性化化、便利化）物業(yè)管理服務----引進國際著名物業(yè)管理公司

經(jīng)營管理服務----建立首家寫字樓經(jīng)營管理機構

政策服務體系----政府政策全面保駕護航硬件系統(tǒng)

（智能化、細節(jié)化）國際頂級商務旗艦的標準配置----5A智能化系統(tǒng)

國際頂級商務旗艦的標準配置

細節(jié)優(yōu)化

國際頂級商務旗艦標準配置----5大商務配套

五、企業(yè)公館產(chǎn)品提升建議Ⅰ公館功能定位

普通公寓+行政公館本項目公寓部分具有兩大功能，普通公寓和行政公館。普通公寓：位于1~20層，針對工業(yè)園區(qū)內(nèi)的普通員工，均為小戶型公寓，為其提供一處舒適、溫暖、便捷的生活居所，居住和投資俱佳。行政公館：位于20~30層，企業(yè)的高層領導，需要有一處集居住、商務、會客于一體的商務公館，戶型面積較大，功能也較普通的商住公寓要齊全。

Ⅱ

公寓產(chǎn)品提升建議分樓層不同風格裝修全樓層免費WIFI上網(wǎng)觀光電梯六、星級酒店產(chǎn)品提升建議Ⅰ

酒店定位工業(yè)產(chǎn)業(yè)主題酒店株洲作為湖南甚至整個中南地區(qū)的工業(yè)重鎮(zhèn)，不但是中南地區(qū)的主要工業(yè)基地之一，而且見證了我國工業(yè)的發(fā)展歷程。而近年來，各種主題酒店像雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，而作為工業(yè)之都的株洲正好可以以工業(yè)產(chǎn)業(yè)作為酒店主題，集展示、文化、商務、休閑等多種功能于一體。Ⅱ主題酒店簡介主題酒店也稱為“特色酒店”，是以某一特定的主題，來體現(xiàn)酒店的建筑風格和裝飾藝術，以及特定的文化氛圍，讓顧客獲得富有個性的文化感受；同時將服務項目融入主題，以個性化的服務取代一般化的服務，讓顧客獲得歡樂、知識和刺激。歷史、文化、城市、自然、神話童話故事等都可成為酒店借以發(fā)揮的主題。廣州長隆酒店：以回歸大自然為主題深圳威尼斯酒店：融合了文藝復興和歐洲后現(xiàn)代主義的建筑風格，以威尼斯文化為主體進行裝飾Ⅲ

酒店產(chǎn)品提升建議（1）酒店大堂酒店大堂的入門處設立一尊大型的雕像，雕像主題能展現(xiàn)我國勞動人民在工業(yè)化大潮中奮力拼搏的精神；在大堂的墻壁上掛有這種展現(xiàn)勞動人民、工業(yè)生產(chǎn)和工業(yè)現(xiàn)代化的油畫。（2）展覽館在酒店內(nèi)設立一處展覽館，專門用于展覽我國不同時期的生產(chǎn)工具、機器、工業(yè)成果、科技進步等，可以通過圖片、實物、聲像等多種方式進行呈現(xiàn)，讓參觀的客戶通過聲、光、形等全面去了解我國工業(yè)發(fā)展的歷程。（3）餐廳在餐廳的墻上也掛有各種展示工業(yè)文化的展板、圖畫，同時餐廳內(nèi)的服務人員穿的不是普通的餐廳制服，而是穿著各式工廠的工作服，同時餐廳內(nèi)的各種擺設、碗碟、餐具也設計成各式工具的式樣。（4）細節(jié)上詮釋工業(yè)元素本酒店不僅要在大堂、餐廳、展覽館內(nèi)展示各種工業(yè)元素，更要在酒店內(nèi)的每一個角落、每一處細節(jié)都要體現(xiàn)主題元素，如在床單、窗簾、燈具、茶具、座椅、電話，乃至衛(wèi)生間等等細節(jié)都注意主題元素的融入。七、商業(yè)產(chǎn)品提升建議

Ⅰ設計理念商業(yè)部分設計追求的是豐富的創(chuàng)意空間，其精髓是“新奇好玩”。因此建筑一定要配合新奇好玩的業(yè)態(tài)，做創(chuàng)意性設計。以多元材質、豐富造型締造創(chuàng)意性商業(yè)空間紅磚場景木質場景石頭與玻璃Ⅱ業(yè)態(tài)規(guī)劃由于項目臨近公園，應充分利用公園的優(yōu)美景觀，以目的性強業(yè)態(tài)為主，建議以大型餐飲、休閑、娛樂、商務交流等作為主力業(yè)態(tài)，具體包括：餐飲休閑娛樂商務交流Part4

營銷與招商篇一、營銷目標樹立高占位的項目品牌形象，實現(xiàn)“華中首席創(chuàng)意工業(yè)企業(yè)總部基地”目標。二、項目的總體營銷推廣思路Ⅰ營銷推廣“4精”原則準備工作充分，分析深入，考慮周全精確把握不同客戶群需求，采取針對性策略營銷推廣步步到位，注重細節(jié)注重整體推廣節(jié)奏把控，兼顧效率和效果精心策劃

精確瞄準精耕細作精益求精

Ⅱ推廣思路瞄準對象USP訴求主要活動預期效果投資者企業(yè)租賃客戶社會公眾區(qū)域升值前景投資回報掘金計劃產(chǎn)品說明會利益引導強勢刺激處成成交企業(yè)總部形象項目品牌形象服務理念及口碑高科集團實力高科品牌形象服務理念及口碑項目自身形象軟文炒作公眾關注口碑傳播擴大影響力推拉結合引進主力以點帶面商務直通車計劃企業(yè)簽約儀式總裁酒會三、六大基礎策略六大策略實現(xiàn)投資利潤最大化建筑策略帶租約發(fā)售策略借勢策略造勢策略異地招商策略投資市場啟動策略四、銷售策略Ⅰ

目標客戶分析園區(qū)企業(yè)招待需要投資客戶周邊企業(yè)員工購買投資客戶園區(qū)內(nèi)高新企業(yè)工業(yè)下游企業(yè)寫字樓行政公館Ⅱ

銷售方式外埠市場開拓人員銷售DM銷售電話銷售現(xiàn)場展示會五大銷售方式產(chǎn)品五、招商策略1、招商先行、銷售跟進3、形象先行，造勢優(yōu)先

5、鼓勵投資客戶自主招商2、大戶先行、散戶跟進4、主動出擊，重點突破6、與大學建立聯(lián)系，鼓勵學生創(chuàng)業(yè)立足株洲放眼全省輻射全國

Ⅰ

策略和目標市場

Ⅱ

招商政策1、租金直接折扣寫字樓出租人員會在對來訪人員進行“辨認”了解求租人大致預算之后，會在租金上給予一定幅度折扣，是寫字樓出租的一種促銷方式。2、變相折扣(免租期、贈送裝修、減免應收費項目)免租期是指發(fā)展商給予客戶每年的一定時間的不收租金只收物業(yè)管理費的無償使用期限，現(xiàn)在寫字樓出租市場上免租期一般每年為1個月，但是也有的項目為了維持其形象，隱蔽其真實成交價，而把免租期提高一定時限來給客戶變相打折。贈送裝修是指發(fā)展商通過贈送一定的裝修或者是裝修材料的形式，來降低客戶入住時發(fā)生費用，給客戶變相打折的一種促銷方式。減免應收費項目指發(fā)展商通過減免諸如停車位費用、電話接入或移機費用、水電費，水牌費等的方法來給客戶的變相折扣的一種促銷方式。3、政府稅費優(yōu)惠措施：增值稅優(yōu)惠、企業(yè)所得稅優(yōu)惠、企業(yè)營業(yè)稅優(yōu)惠、個人所得稅優(yōu)惠、管理、服務及其它優(yōu)惠4、大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠措施六、廣告配合策略Ⅰ媒介運用策略雖然株洲雖然工業(yè)較為發(fā)達，但市場容量還是有限，除抓住株洲市場外，仍需擴展株洲以外的湖南、甚至全國市場。這樣就必須與全國高端媒介與本地的強勢媒體結盟，實現(xiàn)高端啟動、自上而下建立湖南創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地的形象。全國高端媒介：湖南衛(wèi)視+中國工業(yè)報+中國房地產(chǎn)報+新浪網(wǎng)/搜房網(wǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟本地強勢媒體：《株洲晚報》+《瀟湘晨報》+《株洲房地產(chǎn)》+戶外定勢湖南，取勢株洲結盟全國和本地的強勢媒體建立項目的媒介傳播聯(lián)盟陣線Ⅱ媒介選擇

分類媒介特點建議大眾媒體報紙閱讀率高；傳播范圍明確缺少針對性；時效性短項目營銷節(jié)點營銷事件告知時使用電視傳播范圍廣；感染力強廣告信息量少傳播品牌項目形象使用廣播傳播速度快；時效性強互動性強；收聽群體固定活動宣傳時使用小眾媒體戶外形象突出，主題鮮明信息到達直接傳播范圍??；傳播信息少本區(qū)域傳播形象和營銷節(jié)點使用網(wǎng)絡互動性強；傳播針對性強；易被過濾POP直接體現(xiàn)項目形象長期使用其他短信針對性強；易造成隱私侵犯重要營銷節(jié)點使用樓宇傳播范圍?。坏竭_率高高檔寫字樓使用1、媒介分析分類媒介本地全國說明大眾媒體報紙《株洲晚報》《瀟湘晨報》《中國房地產(chǎn)報》《中國工業(yè)報》本地報紙軟硬結合。全國性報紙硬廣為主。電視株洲電視臺湖南衛(wèi)視與湖南衛(wèi)視結成戰(zhàn)略傳播聯(lián)盟廣播無————小眾媒體戶外高速附近、株洲市區(qū)與要道重點覆蓋，數(shù)量質量兼顧網(wǎng)絡株洲在線網(wǎng)、株洲房地產(chǎn)網(wǎng)新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)項目網(wǎng)絡創(chuàng)新其他短信無————樓宇本地頂級寫字樓投放——與分眾傳媒合作。2、媒介具體選擇媒體類型目的使用目的比例（%）媒體戶外牌形象、導示形象：增強企業(yè)品牌形象，樹立項目市場形象；促銷：全面推廣項目，促進項目銷售；導示：明確項目所在區(qū)位及到達路線。展示：產(chǎn)品特點、優(yōu)勢的呈現(xiàn)。20報紙形象、促銷20電視促銷、展示20活動促銷、展示30現(xiàn)場包裝促銷、展示5宣傳資料形象、促銷5Ⅲ媒介費用分配七、活動策略Ⅰ活動整體策略活動事件化，以撬動輿論活動專業(yè)化，以打動客戶Ⅱ活動規(guī)劃1、高科商務會成立儀式暨優(yōu)秀企業(yè)總裁酒會◆時間：3月中旬◆地點：株洲市五星級酒店◆與會人員：市政府相關部門領導，高科公司領導層，高科知名企業(yè)總裁、各行業(yè)協(xié)會領導人◆目的：吸引市場目光，為項目造勢◆內(nèi)容：成立儀式、發(fā)表聯(lián)合宣言、酒會◆操作要點：⊙聯(lián)合宣言的內(nèi)容主要為，利用高科集團的客戶網(wǎng)絡資源與政府部門、當?shù)氐闹髽I(yè)、行業(yè)協(xié)會合作，形成資源共享，推動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展；⊙政府對市場的效應非常明顯，樹立項目政府重點扶持的市場現(xiàn)象；⊙宣布高科商務會總部在本項目，引起市場好奇⊙與會的知名企業(yè)都是潛在客戶，酒會上應做好溝通2、接待中心啟用儀式◆時間：5月中旬◆地點：華天大酒店◆與會人員：新聞媒體機構、高科公司友好單位◆目的：項目正式亮相，引起市場對項目的關注，形成市場熱度，前期意向客戶（投資者、租賃者）◆內(nèi)容：新聞發(fā)布、產(chǎn)品介紹◆操作要點：⊙邀請株洲市內(nèi)有一定的影響力的媒體機構⊙邀請友好單位，制造現(xiàn)場熱度⊙產(chǎn)品介紹與前期市場造勢吻合，突出產(chǎn)品的領導地位⊙現(xiàn)場購買意向書簽訂、租賃意向書簽訂，形成市場熱銷現(xiàn)象⊙意向客戶采訪，帶動市場購買3、產(chǎn)品說明會◆時間：5月下旬◆地點：華天大酒店◆與會人員：新聞媒體機構、高科公司友好單位、意向購買企業(yè)◆目的：為正式銷售蓄勢，形成市場期待◆內(nèi)容：項目詳細的介紹說明，重點在于軟件服務、細節(jié)◆操作要點：⊙邀請株洲市內(nèi)有一定的影響力的媒體機構大力宣傳項目特點⊙邀請友好單位，制造現(xiàn)場熱度⊙現(xiàn)場的意向簽約儀式刺激觀望者4、形象代言人計劃◆時間：6月中旬◆目的：樹立產(chǎn)品形象、通過形象代言人制造市場熱點◆內(nèi)容：以福布斯上榜青年企業(yè)家為形象代言人◆操作要點：⊙與福布斯上榜青年企業(yè)家聯(lián)系，⊙選擇時尚、活力、個性鮮明的代言人⊙通過媒體宣傳，擴大市場影響力5、現(xiàn)場售樓部啟動儀式暨大客戶簽約儀式◆時間：7月上旬◆地點：售樓部現(xiàn)場◆與會人員：政府領導、新聞媒體機構、高科集團友好單位、意向購買企業(yè)◆目的：全力打造項目正式銷售氣氛，制造市場熱銷氣氛◆內(nèi)容：精彩、氣派的啟用儀式，正式簽約◆操作要點：⊙政府領導發(fā)言⊙儀式時間的安排⊙重點在大客戶的簽約儀式6、企業(yè)戰(zhàn)略管理沙龍◆時間：9月上旬◆地點：高科集團◆與會人員：新聞媒體機構、國際著名企業(yè)戰(zhàn)略管理家、政府領導、相關企業(yè)◆目的：進一步打造項目品牌效應，為項目現(xiàn)場亮相蓄勢◆內(nèi)容：聽取國際企業(yè)戰(zhàn)略管理報告◆操作要點：⊙邀請國際知名企業(yè)戰(zhàn)略管理家，可能在實現(xiàn)上有點難度，不過重點在于宣傳⊙邀請當?shù)刂髽I(yè)參與，同時宣傳項目7、株洲寫字樓掘金計劃◆時間：12月上旬◆目的：刺激潛在客戶群體◆內(nèi)容：推出不可抗拒的掘金計劃，引爆投資市場◆操作要點：⊙優(yōu)秀企業(yè)進駐資質審核承諾⊙最低租金回報承諾⊙推出創(chuàng)業(yè)特區(qū)，部分樓層產(chǎn)權分割出售、刺激小型投資者⊙第8、88位租用者免租1年計劃⊙第10位購買者享受9折超級優(yōu)惠折扣8、商務直通車◆時間：2012年◆目的：最大限度的提升市場銷售熱情◆內(nèi)容：主要針對自購自用者推出的活動◆操作要點：⊙各種商務服務中心的VIP身份⊙高科集團全國網(wǎng)絡客戶資源共享貴賓身份⊙高科集團友好合作伙伴八、營銷推廣節(jié)點圖2011年3月推廣啟動3月下旬優(yōu)秀企業(yè)總裁酒會5月上旬臨時接待中心啟用6月上旬形象代言人確立7月上旬現(xiàn)場售樓部啟動9月中旬企業(yè)沙龍系列促銷活動2012年12月企業(yè)進場定向招商期姿態(tài)切入期2011年4月前形象導入期2011年5-6月產(chǎn)品呈現(xiàn)期2011年7-9月營銷實現(xiàn)期2011年10月-次年3月九、營銷推廣總控圖階段定向招商期姿態(tài)確立形象導入產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售實現(xiàn)時間2011年3月前2011年4月2011年5月-6月2011年7月-9月2011年10月-明年3月目標園內(nèi)招商10-20%樹立項目形象、形成市場期待匯集市場眼光，開始蓄客成為市場熱點，開始收取定金年底前實現(xiàn)策略通過政府手段要求園內(nèi)部分企業(yè)入駐通過大環(huán)境的渲染，樹立姿態(tài)高調(diào)入市，通過一系列的活動，導入產(chǎn)品形象開始展現(xiàn)項目賣點及優(yōu)勢，開始銷售以大型營銷活動及組合銷售，形成銷售熱度主要活動事件無總裁酒會接待中心啟用儀式產(chǎn)品介紹會形象代言人計劃等現(xiàn)場售樓部啟動大企業(yè)進駐儀式戰(zhàn)略管理沙龍現(xiàn)場展示開放活動商務直通車工作重點內(nèi)部企業(yè)公關引導市場關注、為項目入市造勢樹立產(chǎn)品形象、產(chǎn)品的主要賣點展示形成市場高度關注、宣傳品牌企業(yè)進駐、擴大影響力項目進度報道、核心賣點推出、各種優(yōu)惠活動宣傳配合加強政府對企業(yè)的點對點宣傳系列軟文重點客戶DM，專業(yè)營銷攻關小組拜訪、戶外廣告、報紙廣告、宣傳網(wǎng)站建立重點客戶DM，電話拜訪、專人拜訪、戶外廣告、報紙廣告、電視廣告重點客戶DM、當?shù)貓蠹垙V告、電視活動宣傳、全國性雜志廣告、定點客戶拜訪推廣強度弱中度中強強勢超強勢Part5

項目可行性論證篇一、項目財務分析

Ⅰ項目成本收益概算序號項目計算依據(jù)計算標準總金額（萬元）1土地出讓金土地出讓金及相關稅費120萬/畝44882開發(fā)成本項目除土地款外的開發(fā)成本，建筑面積81150㎡3000元/㎡243453總成本1+2----288334寫字樓銷售收入建筑面積36000㎡4500元/㎡162005公寓銷售收入建筑面積25000㎡3500元/㎡87506商業(yè)銷售收入建筑面積5000㎡6500元/㎡32507總銷售收入4+5+6+7----282688利潤8-3-----567

Ⅱ全部投資現(xiàn)金流量分析

序號項目名稱建設經(jīng)營期2010年下半年2011年上半年2011年下半年2012年上半年1現(xiàn)金收入0014134141342現(xiàn)金流出96119611961103凈現(xiàn)金流-9611-96114523141344累計凈現(xiàn)金流-9611-19222-14699-5665折現(xiàn)系數(shù)10.970873790.942595910.915141666折現(xiàn)后凈現(xiàn)金流量-9611-93314263129347折現(xiàn)累計現(xiàn)金流-9611-18942-14679-1745

全部投資現(xiàn)金流量表單位：萬元說明：

◆年折現(xiàn)率取Ic=6%；◆建設經(jīng)營期按照季度來劃分，則半年的折現(xiàn)率為3%；◆開發(fā)成本及相關稅費的投入按照各期平均分攤；◆酒店在開發(fā)后作為資產(chǎn)自行持有，不作銷售。評價指標（動態(tài)與靜態(tài)）：◆靜態(tài)全部投資稅后凈現(xiàn)值NPA=-566萬元；◆動態(tài)全部投資稅后凈現(xiàn)值NPA=-1745萬元；

Ⅲ盈虧平衡點分析（1）總成本不變，如收入變動經(jīng)計算，若項目總成本不變，銷售平均收入上升2%，達到盈虧平衡點。（2）收入不變，總成本變動經(jīng)計算，所項目總收入不變，總成本下降3%，達到盈虧平衡點。分析：從上述成本、收入的變動幅度可發(fā)現(xiàn)，收入的變動比成本的變動對項目整體利潤敏感性更大，即收入的變化對項目利潤有更為明顯的影響，故建議通過提升項目品質和形象的方式來拉動售價，同時也要對開發(fā)成本進行有效控制。二、項目融資方式建議

目前房地產(chǎn)市場日益成熟，市場政策日益完善，房地產(chǎn)項目的預售條件逐漸規(guī)范，在上述日益嚴峻的融資環(huán)境下，如何找到一條或多條新的融資渠道，是房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的重要而迫切的任務。企業(yè)的組織形式?jīng)Q定著融資方式。企業(yè)可以采取上市、股權融資、企業(yè)債券融資、銀行貸款、通過合資、合作以資源換資源等方式進行融資。這些融資方式不能隨意采用，要根據(jù)企業(yè)的組織形式來確定企業(yè)的融資方式。我司建議本項目融資方式：可利用房地產(chǎn)投資信托基金以及酒店分割股權轉讓等方式進行融資或銷售。三、投資風險分析、經(jīng)營風險分析及應對策略風險應對策略（1）工程進度遲緩（2）銷售不暢（3）招商遇阻（4）酒店經(jīng)營困難（5）寫字樓業(yè)態(tài)混亂（1）經(jīng)營管理措施①引入專業(yè)公司經(jīng)營管理，并給予投資者和商家、住戶信心②作為定點接待酒店（2）政府政策支持：冠名支持、推廣支持、稅費支持、企業(yè)支持（3）城市建設措施----周邊市政設施