陳克明天貓旗艦店運營策劃方案

PAGEPAGE20電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目：《陳克明天貓旗艦店運營策劃方案》產(chǎn)品設(shè)計工藝設(shè)計方案設(shè)計√類型：學(xué)生姓名：學(xué)號：學(xué)院：商學(xué)院專業(yè)：電子商務(wù)班級：學(xué)校指導(dǎo)教師：企業(yè)指導(dǎo)教師：2016年5月6日摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)興起，各個傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始涉足電商領(lǐng)域。陳克明掛面作為掛面行業(yè)龍頭企業(yè)在2013年開啟了陳克明天貓旗艦店，現(xiàn)在根據(jù)生意參謀的后臺統(tǒng)計掛面類目的商家總共29774家，競爭異常的激烈。隨著科技的進(jìn)步營銷手段的方式和方法的多樣化，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)同樣也是一次機遇。陳克明天貓旗艦店對于陳克明品牌來說不僅僅是一個銷售的渠道，更是代表這陳克明掛面的品牌形象。所以一個好的店鋪運營策劃方案對于整個陳克明掛面的品牌的影響的至關(guān)重要的。關(guān)鍵詞：陳克明掛面；掛面電商；網(wǎng)絡(luò)營銷

目錄摘要： 4關(guān)鍵詞： 4一、克明面業(yè)公司概述 41. 行業(yè)發(fā)展背景 42. 公司品牌介紹 53. 主營產(chǎn)品 5二、陳克明天貓旗艦店基本情況分析 61. 店鋪概況 62. 銷售數(shù)據(jù) 7三、陳克明天貓旗艦店運營策劃 91. 爆款選用 92. 店鋪推廣 123. 活動策劃 144. 老客戶維護(hù) 17四、陳克明天貓旗艦店運營效果評估 181. 店鋪流量 182. 銷售數(shù)據(jù) 18五、結(jié)束語 19六、參考文獻(xiàn) 19致謝 20一、克明面業(yè)公司概述行業(yè)發(fā)展背景我國掛面行業(yè)有一個突出的特點，就是許多掛面廠與面粉廠互為一體，很多面粉廠為了面粉深加工建立了掛面車間，一些大的面粉企業(yè)可以將面粉產(chǎn)量的20%轉(zhuǎn)化為掛面。根據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國現(xiàn)有掛面制造企業(yè)4,000余家，掛面年產(chǎn)量超過300萬噸。但年產(chǎn)量1萬噸以上的企業(yè)只有二三十家，年產(chǎn)量5,000噸以上的企業(yè)只有100多家。掛面是我國的傳統(tǒng)主食。近年來，掛面的多樣化創(chuàng)新取得了很大進(jìn)展。全麥粉掛面、雜糧掛面等營養(yǎng)健康的特色掛面占據(jù)了掛面的中高端市場，具有良好的發(fā)展趨勢。隨著越來越多的商家退出各種不同的口味，以及消費者對于面條的喜愛和認(rèn)知，未來，中國面條市場將會迎來黃金發(fā)展高峰期。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計，到2020年，中國面條行業(yè)的零售額將突破2000億元，面條行業(yè)市場零售量將達(dá)到849萬噸圖一2015—2020年中國面條行業(yè)零售額預(yù)測掛面作為面制品家族的重要成員，近年來得到了較快的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)越來越多，產(chǎn)能及規(guī)模日益擴大，產(chǎn)品種類越來越豐富。但是，我國掛面加工企業(yè)門檻低，低層次重復(fù)問題比較嚴(yán)重，科技創(chuàng)新沒有得到足夠的重視。低端掛面產(chǎn)品仍然是主流，掛面加工企業(yè)競爭也越來越激烈。公司品牌介紹品牌介紹：克明面業(yè)股份有限公司創(chuàng)始人陳克明從1984年開始從事掛面生產(chǎn)研究，經(jīng)過三十年來的奮力拼搏，現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)掛面行業(yè)領(lǐng)先的民營食品高科技企業(yè)。三十年來，公司堅持“誠信為本、科技取勝”的經(jīng)營理念，取得了飛躍發(fā)展，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)單一化逐步邁向產(chǎn)業(yè)多樣化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、公司專業(yè)化，成為全國掛面行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，并已經(jīng)成為廣大消費者“一面之交、終生難忘”的首選品牌。公司系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，湖南省高新技術(shù)企業(yè)?！瓣惪嗣鰿KM及圖形商標(biāo)”為“中國馳名商標(biāo)”。公司先后被授予“全國誠信糧油企業(yè)”、“全國糧食行業(yè)信用評價AAA級信用企業(yè)”、“湖南省加速推進(jìn)新型工業(yè)化先進(jìn)企業(yè)”等光榮稱號，并獲“湖南省質(zhì)量管理獎”、“湖南省農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量安全獎”、“湖南省食品千億產(chǎn)業(yè)突出貢獻(xiàn)獎”等獎項。為適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展趨勢，公司將進(jìn)一步加強企業(yè)文化建設(shè)，全面提升企業(yè)形象，朝著“成為全球制面行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌”的企業(yè)愿景穩(wěn)步奮進(jìn)。主營產(chǎn)品公司始終專注于中高端掛面的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，以研發(fā)生產(chǎn)掛面為主，產(chǎn)品涉足調(diào)味醬、純凈水等食品行業(yè)。公司一直以“中國掛面第一品牌”為發(fā)展目標(biāo)，高度重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，選用定點廠家生產(chǎn)不含增白劑的面粉為原料，采用獲得10多項國家專利的制面設(shè)備和生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的“陳克明”牌營養(yǎng)、強力、綠色、高筋、禮品、兒童等6大系列、300多個掛面規(guī)格品種推向市場，以其“柔韌、細(xì)膩、口感好，易熟、耐煮、不糊湯”的獨特品質(zhì)，贏得了廣大消費者的好評。（表1）系類產(chǎn)品特征如愿系類面粉屬于粗加工，小麥的營養(yǎng)成分保留較高。掛面口感相對于其他系類來說略差一下。營養(yǎng)系類在生產(chǎn)的時候添加了一定的營養(yǎng)元素在掛面。兒童系類適合兒童作為輔食禮品系類包裝精美，適合作為節(jié)假日送人做禮物強力系類此類產(chǎn)品口感勁道，采用精加工面粉制作而成高筋系類此類產(chǎn)品口感勁道，采用精加工面粉制作而成表1二、陳克明天貓旗艦店基本情況分析店鋪概況陳克明天貓旗艦店（），陳克明這個品牌已經(jīng)有了32年的歷史，以產(chǎn)品的易熟，耐煮，不糊湯：柔韌，勁道，口感好被顧客口口相傳。店鋪內(nèi)的產(chǎn)品種類豐富，能滿足不同客戶的需求。店鋪內(nèi)的對每一個單品的賣點，進(jìn)行了不同方式的分類與推廣。現(xiàn)在在公司進(jìn)行大量的投入下，陳克明旗艦店在掛面類目中已經(jīng)在前三位，并且通過掃二維碼等方式將線上和線下的資源相互結(jié)合起來，進(jìn)行有效的一個資源的整合。陳克明旗艦店首頁圖11.2店鋪導(dǎo)航設(shè)置店鋪的導(dǎo)航分類分別是首頁有驚喜所有寶貝經(jīng)典掛面新品上市實惠套餐。1.3店鋪詳情頁店鋪詳情頁對于店內(nèi)主推的幾款熱銷單品進(jìn)行一個關(guān)聯(lián)推薦。下面進(jìn)行一個收藏店鋪領(lǐng)取優(yōu)惠券的活動，引導(dǎo)消費者收藏店鋪。詳情頁海報圖2銷售數(shù)據(jù)2.1店鋪流量構(gòu)成現(xiàn)在店鋪訪客數(shù)在5000~10000（見圖3），其中廣東、浙江、江蘇三省的流量占店鋪20%左右（見圖4）。生意參謀后臺截圖圖3生意參謀后臺截圖圖4女性訪客與男性訪客的比例為6：3（見圖5）。國內(nèi)當(dāng)前的家庭結(jié)構(gòu)依然以4：2：1為主，即4個老人，2個中青年夫婦，1個孩子，在這樣的家庭結(jié)構(gòu)中，2個中青年夫婦基本是決定家庭消費水平的關(guān)鍵人，而在家中女方會承擔(dān)更多一些關(guān)于日常食物的購買行為。生意參謀后臺截圖圖5掛面是一種快消品，對于老顧客的維護(hù)是不可缺少的?，F(xiàn)在整個店鋪平均下來新老客戶的比例為8:2.（見圖6）生意參謀后臺截圖圖62.2店鋪銷售額店鋪日常銷售在5000~12000元左右。整店轉(zhuǎn)化率在6%左右（圖7、圖8）生意參謀后臺截圖圖7生意參謀后臺截圖圖8三、陳克明天貓旗艦店運營策劃爆款選用一個店鋪的生意是否火爆起來，是需要一個過程的。直通車，淘寶客都是完成這個過程中使用到的一些引流工具。而在整個過程中，最開始要做的就是在我們店鋪的一些爆款，然后利用爆款來帶動整個店鋪的流量和銷量。1.1價格分析通過后臺的交易分析，價格區(qū)間10~20元與20~50元之間的商品最受消費的喜歡。生意參謀后臺截圖圖91.2流量分析通過生意參謀可以看出（見圖11），熱干面900g、北方勁道800g*3、雞蛋波紋面500g*3和華夏一面組合這四款是店鋪內(nèi)流量最集中的寶貝，并且每款的特性都的不一樣的所以這四款都可以成為店鋪內(nèi)的爆款商品。1.3寶貝分析熱干面900g是店鋪內(nèi)最大的引流款，也的店鋪內(nèi)的爆款。這款寶貝不管是付費流量還是搜索流量都是最大的。但是通過對比分析不難發(fā)現(xiàn)這個寶貝存在的一個問題。這款寶貝流量最大，但是并不能把這些流量完全消化掉。沒有把流量分配到其他款寶貝身上，這也說明了一個問題，這款寶貝沒有和其他寶貝進(jìn)行一個很好的導(dǎo)流。沒有很大的帶動店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。對于這個存在的問題，增加商品的關(guān)聯(lián)推薦是很有必要的（見圖12）。詳情頁截圖圖12圖中第二款北方勁道掛面，現(xiàn)在是店鋪內(nèi)可以打造的一款低價爆款商品。相對與店鋪的其他產(chǎn)品來說這款面相對成本較低，而且消費者看到這款面來說會感到更加的實惠。詳情頁截圖圖13圖中的第三款是最近上架的華夏一面800g組合裝，華夏一面是公司重點推的一款產(chǎn)品不管是線上還是線下來都是的。這款面采用了公司特有的高溫工藝，采用公司內(nèi)等級最好的面粉制作，口感會更加的爽滑勁道。但另一方面這款相對語其他店鋪內(nèi)的產(chǎn)品價格略高，一般新顧客都不會購買這款。所以來說這款的訪客數(shù)較少，但是回購率高，并能持續(xù)性的購買。詳情頁截圖圖14第四款是店鋪獨有的一款雞蛋波紋面，這款面看起來像方便面，但是這款面是非油炸的。這款會更加健康。在定位這款面的時候是把這款面在一個火鍋面。詳情頁截圖圖15生意參謀圖11店鋪推廣2.1淘客推廣。目前淘寶客的推廣是一種按成交計費的推廣模式，淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品代碼，任何買家(包括您自己)經(jīng)過您的推廣(鏈接、個人網(wǎng)站，博客或者社區(qū)發(fā)的帖子)進(jìn)入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。（圖16）圖16圖172.2直通車推廣店鋪內(nèi)直通車推廣主要做熱干面900g,北方勁道800g組合、熱干面360組合、華夏一面組合。其中熱干面900g的曝光量與點擊量是最大的。圖18活動策劃首先我們必須明確做活動的目的。做銷量，曝光品牌，老客戶維護(hù)，引流增加新客還是其他，不同的活動目的，策劃和推進(jìn)是不一樣的。而有針對性的才能做到更準(zhǔn)確有效，更高的吸引力，更低的門檻，更好的活動效果保證。陳克明旗艦店旗艦店活動主要意義在于提高品牌影響力及提高店鋪轉(zhuǎn)化，店鋪活動是店鋪活力的一種體現(xiàn)，是維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶的一種途徑。常見的促銷方式：滿XX送(減)XX；加XX送XX；全場X折，清倉、換季;買XX送XX；積分換購；發(fā)折扣券；抽獎;刮獎；原價XX現(xiàn)價XX還送XX等。大家有沒有看暈乎了呢?所以我建議簡單為主，最多不超過2個優(yōu)惠方案，切忌太復(fù)雜的優(yōu)惠方案，顧客也看不太明白，既增加客服的負(fù)擔(dān)，又增加跳失率。類目活動、還有就是店鋪動態(tài)、以及各種動態(tài)、還有就是各種第三方活動，那店內(nèi)活動就是需要自己構(gòu)思主題了。好的主題活動，比單純打折效果更好。挖掘產(chǎn)品賣點、適合搭配的商品、時事熱點，而且必須結(jié)合各個類目不同的特質(zhì)來做活動。我還想提請各位賣家注意的是：活動一定要易于執(zhí)行，即可落地，放棄那些看起來很美的東西。若產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)性比較好，做系列主題活動也不錯。我更加喜歡和客戶之間去產(chǎn)生共鳴。個人建議，每次活動有一個大主題，然后下面跟隨的小版塊有一些分支主題。完整的策劃一個店鋪活動，需要做哪些方面的工作呢?(時間、產(chǎn)品、庫存、客服、老客戶通知等)（2）文案促銷技巧促銷要讓客戶有時間緊迫感：①階梯促銷，越早買越便宜；②限時秒殺、限時折扣、限時團(tuán)購等；③買的人越多越便宜，激勵買家呼朋喚友一起購買。（3）及時通知老客戶①店鋪活動需要有一段時間的預(yù)熱期，若希望有更多的人知道這次店鋪活動，可進(jìn)行些推廣引流，這是針對新客戶的(視店鋪活動大小以及預(yù)算而定);②客服也可以在預(yù)熱期內(nèi)，群發(fā)旺旺信息或者發(fā)送短信通知老客戶;③個人建議，若店鋪在之前都有做過一系列活動，我們可以在預(yù)熱期之前做一些活動當(dāng)天或者活動期間的銷售額預(yù)估;④若有了預(yù)估，倉庫這邊就可以更好地準(zhǔn)備起來，熱銷的產(chǎn)品最好提前打包分好類等等。以最近五一節(jié)我們店鋪內(nèi)活動為案例。此次活動主題為“約會五一，提前放假”，增加店鋪收藏送3元優(yōu)惠券活動形式分為一下三種低價搶，買一送一，滿48減12活動。通過限時優(yōu)惠的方式刺激消費者進(jìn)行購買。（圖21）客服話術(shù)。在4月28到5月3期間設(shè)置自動回復(fù)，告知客戶店鋪內(nèi)的活動信息。（圖20）微博推廣。通過克明面業(yè)官方微博進(jìn)行有獎轉(zhuǎn)發(fā)。提高品牌曝光量和店鋪活動的曝光量。（圖19）圖19圖20圖21老客戶維護(hù)對于掛面這種快消品來說，老客戶的回購率是相當(dāng)重要的。針對于老客戶設(shè)置專屬的優(yōu)惠價，設(shè)置日常店鋪無線積分兌換，增強客戶的粘度。4.1設(shè)置會員專享通過會員關(guān)系工具設(shè)置會員專享，在活動期間活動覆蓋人數(shù)6萬人，訪問人數(shù)5萬人，成交人數(shù)1084人，成交額3.9萬。圖224.2無線積分活動無線積分活動是利用第三方插件無線驚喜來設(shè)置的一個店鋪積分兌換活動。買家完成店鋪任務(wù)獲得相應(yīng)的積分獎勵。積分任務(wù)主要有店鋪收藏，商品收藏，商品瀏覽等任務(wù)。定期會出現(xiàn)積分兌換商品，積分抽獎等活動。圖23

四、陳克明天貓旗艦店運