酒水推銷技巧

酒水推銷技巧第一頁，共二十八頁。

在服務(wù)的過程中，服務(wù)員不僅僅是一名服務(wù)者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員不應(yīng)憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。第二頁，共二十八頁。

我做了二年的酒店服務(wù)員，當(dāng)然要跟性格和相貌有關(guān)了，我的相貌不是很靚女但也不是很丑，我的身材相對(duì)來說是比較豐滿，但是我的性格是特別特別的開朗，不管和什么樣的人我和他/她都可以聊的來，我的一位表姐對(duì)我的評(píng)價(jià)是說我見到石頭都要說三句話的那種人，我有時(shí)很慶辛自己有這樣的性格，有時(shí)我自己都覺得我的話是不不是太多，正因?yàn)槲业倪@種性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前已經(jīng)是一名樓層主管啦，在這里我要感謝我以前的那位上司紅姐和我的一位好朋友李燕，因?yàn)槭撬齻円I(lǐng)我走進(jìn)服務(wù)銷售行業(yè)的，也對(duì)我的工作指導(dǎo)與幫助了不少，再次表示我的感謝，依我的經(jīng)驗(yàn)，有的客人不沖著酒的好壞，而是沖著服務(wù)員的臉蛋來點(diǎn)酒的，就像酒店促銷員一樣，漂亮?xí)f的促銷員當(dāng)然客人就愿意點(diǎn)她的酒了，唉，反正說白了就是靠臉蛋吃飯，不過服務(wù)員光有臉蛋還不行，還要會(huì)說，講究銷售方式，如果把服務(wù)員做好了，嘴皮子算是練出來了

第三頁，共二十八頁。一、身體語言的配合：

與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對(duì)不起，麻煩您再說一遍?！钡谒捻?，共二十八頁。二、餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)：

第五頁，共二十八頁。（一）在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。列：一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人來在酒店就餐既排場又實(shí)惠的目的。列：而對(duì)于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。第六頁，共二十八頁。（二）選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛動(dòng)，喜歡問這個(gè)菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)客人說這菜味道不錯(cuò)，別的客人反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。第七頁，共二十八頁。（三）運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時(shí)，有三種不同的詢問方式；一是："先生，您來點(diǎn)酒水飲料嗎？二是；先生，您用什么酒水飲料？三是：先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？可以看出第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在我們的誘導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此，我們?cè)诠ぷ髦徐`活運(yùn)用以上幾種推銷技巧，可以大大提高推銷效率第八頁，共二十八頁。

1、介紹酒水時(shí)，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!請(qǐng)問您喝點(diǎn)什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報(bào)上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意/A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；B、不可忽視女性客人，對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹；C、重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯(cuò)。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶?！?/p>

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯(cuò)的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點(diǎn)小食品嘗嘗？”

第九頁，共二十八頁。3、客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出幾條：A、隨時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”B、留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷。C、對(duì)待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。4、推銷時(shí)要注意身體語言的配合。與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對(duì)不起，麻煩您再說一遍?！钡谑?，共二十八頁。5、推銷也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)大大提高推銷效果。A、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時(shí)推銷方便，增加你的信心。B、熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。C、熟記酒水價(jià)格，客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。D、不斷為客人斟酒。E、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點(diǎn)什么。F、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì)，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請(qǐng)客，公司除會(huì)，情人約會(huì)。G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。H、了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。第十一頁，共二十八頁。

三、酒水推銷可以說是一門學(xué)問，要成為一名優(yōu)秀的酒水推銷員也不是件容易的事，這里簡單介紹一下酒水推銷員的技巧，希望對(duì)你有所幫助。1、在推銷過程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質(zhì)、風(fēng)格等等；3、推銷過程中不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，推銷工作應(yīng)見機(jī)行事，以免造成誤會(huì)，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要；第十二頁，共二十八頁。4、多做主動(dòng)推銷，能夠生動(dòng)的描述，注意語言藝術(shù)及表情；5、注意“主隨客便”，爭取找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購；6、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來說明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說XXX一來我這里就點(diǎn)名要喝XXX酒；7、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，服務(wù)員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。第十三頁，共二十八頁。8、一些推銷語言上的小技巧：A、推銷過程中要學(xué)會(huì)使用問句、借人之口法、贊語法、親近法等方法和客人進(jìn)行共同，以便取得客人的信任；B、利用語言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點(diǎn)，尤其是客戶比較關(guān)心的優(yōu)點(diǎn)；減法指說明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾；有時(shí)候也可以利用語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多。C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述。以上只是推銷酒水的部分小技巧，更多的技巧還需要推銷人員在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，向優(yōu)秀的推銷員不斷學(xué)習(xí)，不同的推銷員，不同的酒水，推銷的方法可能也不盡相同。第十四頁，共二十八頁。酒水銷售技巧的目的：

推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費(fèi)者的活，酒水的推銷應(yīng)以顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使酒店獲得最大的利潤，酒店有效益，自已的工作才會(huì)穩(wěn)定，各項(xiàng)福利、待遇才會(huì)不斷提高，通過推銷可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想。

第十五頁，共二十八頁。從事推銷之工作態(tài)度：一個(gè)前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請(qǐng)客人自已點(diǎn)四個(gè)時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)客人猶豫不決互相推脫時(shí)，服務(wù)員應(yīng)見機(jī)行事，主動(dòng)上前根據(jù)客人需要主動(dòng)推銷

2、當(dāng)客人要求服務(wù)員幫助點(diǎn)單時(shí)，服務(wù)員就熱情的根據(jù)客人的需要進(jìn)行推銷

3、當(dāng)客人所點(diǎn)的物品在種類上、口味上有所相似時(shí)，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進(jìn)行更換，并主動(dòng)推銷其他產(chǎn)品

4、當(dāng)客人所點(diǎn)的物品售完時(shí)，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品（切勿強(qiáng)調(diào)什么都有）第十六頁，共二十八頁。如何成為一名優(yōu)秀的酒水推銷員：

1、熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價(jià)格、原料、配料、飲用方式及跟配物品

2、適時(shí)推銷高價(jià)物品提高銷售額

3、體諒客人，關(guān)心客人

4、與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客滿意的

5、對(duì)客人要感興趣，善解人意顧客會(huì)感激或建議客人飲用其他飲品

6、緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)稱呼和介紹酒水,增加對(duì)你的信心

第十七頁，共二十八頁。8、不要讓你自已對(duì)食品的喜好與偏見影響客人

9、有時(shí)要進(jìn)行生動(dòng)性的描述,引起客人消費(fèi)的欲望

10、當(dāng)客人不能決定要什么時(shí),最好是介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款，由客人選擇11、詢問客人飲料時(shí)要先女士后先生，同時(shí)兼顧每一位顧客

12、時(shí)刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù)

13、努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一口、喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。

14、當(dāng)客人有醉意時(shí)推銷解酒飲品，當(dāng)客人過生日或特別慶典時(shí)應(yīng)推銷香檳酒，當(dāng)有重要客人時(shí)應(yīng)推銷高檔白酒、洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次

第十八頁，共二十八頁。1.為顧客提供有效之意見是極其重要的：

例句一：

請(qǐng)問喝什么？

這是一句問客人之問題，并非建議，客人很容易會(huì)說“不要”，

這是一句決不妥當(dāng)之推銷方法。

例句二：

請(qǐng)問想喝點(diǎn)什么呢？

這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤

例句三：

請(qǐng)問想喝可樂或橙汁？（二擇一法則）

第十九頁，共二十八頁。這樣的詢問客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時(shí)，你還可以繼續(xù)推銷，最重好是每次提供建議時(shí)客人無需過分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時(shí)必須留意不能說得太快，在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目中間略作停頓，讓客人有時(shí)間產(chǎn)生印象及給于你時(shí)間留意客人的反應(yīng)，若客人對(duì)你的建議無興趣時(shí)，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)之項(xiàng)目，如含酒精的飲料等。

特殊顧客

一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人屬于此類客人時(shí)，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問第二十頁，共二十八頁。2、對(duì)建議作出介紹

我們應(yīng)如何對(duì)我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對(duì)你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時(shí)，而我們?cè)诮榻B酒店特色時(shí)，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個(gè)人都知道的的簡單的出品或客人根本沒有興趣想知道的出品，通過說明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。

客人表示對(duì)建議有興趣時(shí)的訊息

第二十一頁，共二十八頁?？腿俗鞒鲇信d趣的表現(xiàn)有兩種：

語言表達(dá)——客人直接用語言表達(dá)

身體語言——客人身體作出一些特別的舉動(dòng)，所以我們必須特別留意客人的每一個(gè)動(dòng)作，這是反應(yīng)客人是否對(duì)建議有興趣

表現(xiàn)出有興趣的身體語言

臉與頭部的反應(yīng)——點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，留心看著你介紹，舔唇，張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。

手部反應(yīng)——摩擦手掌，握著手掌，拍手等

身體反應(yīng)——往前移動(dòng)，轉(zhuǎn)身向你，把椅拉前或放松肩膀第二十二頁，共二十八頁。鼓勵(lì)客人：

有些客人較為害羞，當(dāng)聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會(huì)有一些特殊的身體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵(lì)客人點(diǎn)用，怎樣鼓勵(lì)客人呢？

說一些該產(chǎn)品的好處給客人聽例如：

這是很好的，我們所用的原料很新鮮

這瓶酒的口感很柔和，酒精度數(shù)低

這是很流行的飲品或食品

來這里的很多客人都喜歡的每位領(lǐng)導(dǎo)、明星經(jīng)常點(diǎn)的

第二十三頁，共二十八頁。使客人作出決定：

有些客人聽過我們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？

1、我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去