如何理解電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)

如何理解電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)

說(shuō)到電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)就必須要說(shuō)道GSI，GSI全名GlobalSportsInc.Commerce，目前市值12.8億美金，09年銷售額超過(guò)10億美金。它是所有電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司的鼻祖。GSI致力于數(shù)據(jù)服務(wù)和媒體推廣，并在繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游推進(jìn)。其盈利模式也從早先的“按利潤(rùn)分成”逐漸轉(zhuǎn)為以服務(wù)費(fèi)為主。2011年3月29日國(guó)外媒體消息：eBay以每股29.25美元收購(gòu)GSI交易金額達(dá)到24億美元。為什么要說(shuō)道GSI。這篇文章齊寧將站在甲方的角度(電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)使用方)和乙方(電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司)兩個(gè)角度來(lái)分析，讓你去了解一個(gè)行業(yè)，冷靜選擇一個(gè)合作伙伴。GSI的成功讓很多人按耐不住了，紛紛一些電子商務(wù)企業(yè)的高管辭職進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，還有一些以淘寶為滋生的資深賣家，都認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)為開(kāi)發(fā)的寶藏，確切的說(shuō)是電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)。因?yàn)檫@些人已經(jīng)在電子商務(wù)的浪潮中進(jìn)行了弄潮。他們開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)。他們憑借著自己在電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為客戶進(jìn)行著不斷的洗腦。起初得到一些客戶，完全是按照銷售分成的形式進(jìn)行，逐漸的，隨著客戶的增多，運(yùn)營(yíng)成本增加，難以支撐代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的扶持。于是出現(xiàn)了客戶不同客戶不同待遇，自然一些客戶運(yùn)營(yíng)的好，一些客戶運(yùn)營(yíng)的差。而偏偏這時(shí)甲方的不理解，一再給乙方進(jìn)行施壓。造成了非常不好的結(jié)果，代運(yùn)營(yíng)不歡而散。甲方認(rèn)識(shí)首先，作為客戶的甲方，要對(duì)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)有一個(gè)深度的認(rèn)識(shí)。這個(gè)認(rèn)識(shí)可以從幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)。齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃將從幾個(gè)重要的方面來(lái)指導(dǎo)您，讓您選擇一個(gè)比較好的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。第一，我們要自我認(rèn)識(shí)，先問(wèn)我們自己，我們是一個(gè)什么樣的企業(yè)，我們的是要在互聯(lián)網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品。還是為了提高美譽(yù)度。還是為了挖掘銷售機(jī)會(huì)。另外，要了解自己是一個(gè)什么樣的企業(yè)。是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)。是一個(gè)純電商。還是一個(gè)復(fù)合體。用一句話來(lái)說(shuō)說(shuō)，就是你想通過(guò)代運(yùn)營(yíng)商做什么。自己是一個(gè)什么樣的位置。當(dāng)我們了解了自己的位置后，我們就可以根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)選擇電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商了。例如，我是一個(gè)傳統(tǒng)的知名品牌，我想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拓展一個(gè)銷售渠道。我對(duì)業(yè)績(jī)沒(méi)有任何過(guò)高的要求。那就比較簡(jiǎn)單了，這時(shí)你就可以尋找一些渠道較強(qiáng)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商服務(wù)。還有一種自我認(rèn)識(shí)不清，自己定位不清楚，還一心想利用電子商務(wù)去銷售產(chǎn)品，把所有的壓力全部都施加給代運(yùn)營(yíng)商。所以這種甲方必然失敗。最為正確的甲方是充分的知道自己的產(chǎn)品或品牌處于什么樣的位置，而確定了公司戰(zhàn)略后，電商作為某個(gè)戰(zhàn)略的必須之處。然后對(duì)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商理解的比較透徹，利用電子服務(wù)代運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)點(diǎn)。然后再通過(guò)分賬、服務(wù)費(fèi)、或項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)等手法將代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商綁在一起，共同良性發(fā)展。乙方認(rèn)識(shí)作為電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。一、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己真正產(chǎn)能。也就說(shuō)要評(píng)估自己的人力物力能支撐多少客戶的服務(wù)。二、應(yīng)該懂得取舍，對(duì)客戶有一定的篩選。杜絕好高騖遠(yuǎn)的一些客戶。尤其是不斷用銷售業(yè)績(jī)作為施壓的客戶。三、充分的與客戶溝通讓客戶理解代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及自我團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。四、將服務(wù)放在第一位，而不是將銷售放在第一位。你們輸出的不是勞力，而是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷方法。五、不要給客戶太多的框架。充分了解客戶的需求，不同客戶不同對(duì)待。把電子商務(wù)的門(mén)檻減低。六、永遠(yuǎn)是扮演讓客戶騎上馬送一程角色。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要結(jié)束合作。七、控制好項(xiàng)目的人員配比，時(shí)間進(jìn)度。八、杜絕買貨運(yùn)營(yíng)，押金代運(yùn)營(yíng)。甲乙雙方甲乙雙方要互相深度認(rèn)識(shí)。甲方要了解到乙方的優(yōu)勢(shì)，給予乙方絕對(duì)力度的支持，最好是直接決策人對(duì)乙方負(fù)責(zé)，這樣雖然有些累，但是是非常有必要的。避免權(quán)限的分級(jí)弱化和時(shí)間。決策時(shí)間一定要快，當(dāng)乙方給予甲方一個(gè)好的營(yíng)銷思路或推廣方法的時(shí)候，一定要非?？斓倪M(jìn)行決策。對(duì)于傳統(tǒng)品牌的電商戰(zhàn)略，杜絕斷貨供貨不足。一定要給予電商一定的庫(kù)存。因?yàn)榱己玫挠脩趔w驗(yàn)決定了客戶去留。給予甲方一定市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)支持。乙方將客戶分好類，是有品牌無(wú)電商客戶，還是有無(wú)品牌無(wú)電商客戶，還是純電商客戶。當(dāng)對(duì)客戶有了良好的定位得時(shí)候就能給客戶不同的力度支持。乙方要保持好項(xiàng)目的節(jié)奏進(jìn)度，將所有的項(xiàng)目進(jìn)度定期與甲方溝通。及時(shí)了解各個(gè)線上渠道(淘寶、京東、卓越……)政策以及活動(dòng)，及時(shí)抓住活動(dòng)時(shí)機(jī)。保持好與第三方渠道到關(guān)系，爭(zhēng)取更多的支持。定期與甲方的底層執(zhí)行對(duì)接人員進(jìn)行互動(dòng)溝通或進(jìn)行相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。提供強(qiáng)有力的