營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理完全攻略

0如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理2023/2/31本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理嗎？營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理肩負(fù)重任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員翻開(kāi)“我能行〞靠什么?2023/2/32優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理新理念做人理念—先做人,后營(yíng)銷(xiāo)。平等理念—變“上帝〞為“朋友〞自信理念—笑傲戰(zhàn)場(chǎng),分享成功。推銷(xiāo)理念—推銷(xiāo)產(chǎn)品,從推銷(xiāo)自己開(kāi)始。效勞理念—效勞,效勞,再效勞。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2023/2/33你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理嗎？你具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開(kāi)朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。你有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。2023/2/34你有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？營(yíng)銷(xiāo)學(xué)\管理學(xué)\金融學(xué)\會(huì)計(jì)學(xué)\心理學(xué)你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？贊美\批評(píng)\溝通你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理嗎？2023/2/35營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理肩負(fù)重任讓公司〔老板〕帶來(lái)明顯的效益讓屬員賺錢(qián)、有奔頭讓客戶賺錢(qián)、省錢(qián)、方便讓自己賺錢(qián)、實(shí)現(xiàn)自我2023/2/36營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我評(píng)估你會(huì)懂得公關(guān)嗎？你對(duì)超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)？你給公司“創(chuàng)造〞了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對(duì)自己的收入滿意嗎？2023/2/37翻開(kāi)“我能行〞大門(mén)靠什么？賞識(shí)的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評(píng)價(jià)的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好2023/2/38資金回籠困難分析質(zhì)量問(wèn)題市場(chǎng)原因延誤貨期效勞不到位〔調(diào)試〕暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極2023/2/39老客戶為何流失價(jià)格流失者〔促銷(xiāo)、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調(diào)、大彩電〕市場(chǎng)流失者〔空調(diào)代替風(fēng)扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機(jī)、坦克〕2023/2/310如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒(méi)有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、上門(mén)拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。2023/2/311贈(zèng)送大家一句話企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。2023/2/312如何制訂銷(xiāo)售方案2023/2/313銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑為什么年底的銷(xiāo)售結(jié)果總是與年初的方案相差甚遠(yuǎn)？為什么有那么多的銷(xiāo)售人員跳槽？跳槽的銷(xiāo)售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？2023/2/314銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑到哪里去招聘銷(xiāo)售人才？銷(xiāo)售人員的活動(dòng)如何管理？為什么銷(xiāo)售額很高而利潤(rùn)卻很少？為什么有那么多貨款收不回來(lái)？2023/2/315未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)合并的潮流策略的聯(lián)盟電子商務(wù)多重行銷(xiāo)管道人性化效勞創(chuàng)新的產(chǎn)品2023/2/316銷(xiāo)售管理的六大系統(tǒng)方案系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)績(jī)考核與鼓勵(lì)系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)2023/2/317系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式管理有統(tǒng)一的工作流程有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理成功無(wú)法拷貝經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)2023/2/318如何來(lái)系統(tǒng)思考發(fā)生了什么問(wèn)題這些問(wèn)題中決定因素是什么這些因素之間的相互關(guān)系他們共同的本質(zhì)有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策這些方案的后果2023/2/319制定銷(xiāo)售方案的三個(gè)層面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)開(kāi)展動(dòng)態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場(chǎng)容量/增長(zhǎng)率分析自身的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售量市場(chǎng)占有率員工素質(zhì)培訓(xùn)方案網(wǎng)絡(luò)布置2023/2/320制定一項(xiàng)方案必須包含以下的要素清晰的目標(biāo)明確的方法與步驟必要的資源可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵2023/2/321制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)——SMART法那么S—明確具體的M—可衡量的數(shù)字化A—行動(dòng)導(dǎo)向的R—合理可行的T—有時(shí)間限制的2023/2/322方案管理的四大迷思方案編制依據(jù)不充分方法不科學(xué)編制方案的指標(biāo)體系不健全方案管理的最終效果差2023/2/323方案管理的解決之道編制方案要科學(xué)執(zhí)行方案要徹底考核方案要嚴(yán)格2023/2/324銷(xiāo)售方案制定常用五大方法經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)交換法銷(xiāo)售人員意見(jiàn)交換法根據(jù)客戶意見(jiàn)推測(cè)法時(shí)間序列分析法折半平均分析法2023/2/325推銷(xiāo)員預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷(xiāo)售量出現(xiàn)概率銷(xiāo)售量×出現(xiàn)概率A最高銷(xiāo)售量10000.3300最可能銷(xiāo)售量8000.5400最低銷(xiāo)售量5000.2100期望值800B最高銷(xiāo)售量10000.2200最可能銷(xiāo)售量7000.5350最低銷(xiāo)售量4000.3120期望值C最高銷(xiāo)售量9000.2180最可能銷(xiāo)售量6000.6360最低銷(xiāo)售量4000.280期望值620表1——銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法2023/2/326序號(hào)年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)(萬(wàn)元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表2023/2/327表3——銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表〔續(xù)〕2023/2/3283500表4——折半目測(cè)表2023/2/329年度銷(xiāo)售數(shù)量統(tǒng)計(jì)平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法計(jì)算表2023/2/330項(xiàng)目預(yù)測(cè)過(guò)高預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品產(chǎn)品過(guò)剩無(wú)法滿足需求庫(kù)存庫(kù)存過(guò)大庫(kù)存太少客戶關(guān)系多數(shù)條款無(wú)效供貨不足，客戶不滿廣告促銷(xiāo)公共關(guān)系費(fèi)用過(guò)高沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷(xiāo)分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高分銷(xiāo)不充分價(jià)格不得不降價(jià)價(jià)格上漲銷(xiāo)售人員人員過(guò)剩沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響2023/2/331菲利普?科特勒寄語(yǔ)沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、方案、努力的結(jié)果。2023/2/332如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)322023/2/333銷(xiāo)售經(jīng)理的重要觀念我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；客戶的滿意不等于忠誠(chéng)；不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶著部下創(chuàng)造利潤(rùn)2023/2/334銷(xiāo)售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念人性行銷(xiāo)的觀念效勞的觀念2023/2/335年度目標(biāo)如何下達(dá)平均分配式申報(bào)式申報(bào)加平均分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式參與式2023/2/336年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮以下因素氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織開(kāi)展培訓(xùn)方案晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度活動(dòng)方案2023/2/337如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可以達(dá)成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；決策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件鼓勵(lì)并說(shuō)服部屬；投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。2023/2/338如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)詢問(wèn)他的具體作法以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)以他的期望提醒他激將法2023/2/339銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派保持警覺(jué)性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度“沖突〞沉得住氣2023/2/340銷(xiāo)售人員的選拔B業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系好2023/2/341優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)態(tài)度知識(shí)習(xí)慣技能2023/2/342新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作建立正確的工作倫理和態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技能2023/2/343四種銷(xiāo)售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/2/344留住人才的方法提供做事的時(shí)機(jī)提供學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)提供晉升的時(shí)機(jī)提供賺錢(qián)的時(shí)機(jī)創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化2023/2/345亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)夢(mèng)想成功不是方案而是對(duì)方案的有效實(shí)施。46銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理系統(tǒng)2023/2/347銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍高低低高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿2023/2/348營(yíng)銷(xiāo)人員招聘問(wèn)題的提出公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊招聘不到適宜的營(yíng)銷(xiāo)人才招聘難道都是人事部門(mén)的事情營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善2023/2/349招聘課程的大綱人力資源現(xiàn)狀調(diào)查如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備如何開(kāi)展招聘工作招聘效果評(píng)估改善2023/2/350營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力〞缺一不可2023/2/351確定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售隊(duì)伍所需要的能力因素〔窮盡〕并進(jìn)行評(píng)估重要性進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng)現(xiàn)狀調(diào)查——銷(xiāo)售人員的能力〔參與〕2023/2/352現(xiàn)狀調(diào)查——銷(xiāo)售人員的能力能力的重要性資料來(lái)源： 銷(xiāo)售人員調(diào)查銷(xiāo)售人員自評(píng)1、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)舉例重要性2023/2/353現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí)BDFACE不愿意愿意態(tài)度2023/2/354現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí)不愿意愿意態(tài)度各類銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員占所有銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員的百分比公司目前的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍情況如何？表式BFDECA2023/2/355現(xiàn)狀調(diào)查——確認(rèn)招聘整體需求編制基本信息部門(mén)崗位人數(shù)地點(diǎn)到崗時(shí)間基本資格學(xué)歷專業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險(xiǎn)年薪補(bǔ)充福利培訓(xùn)特殊待遇工作信息工作內(nèi)容職責(zé)權(quán)限附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定其它崗位信息類別關(guān)鍵指標(biāo)資格素質(zhì)、能力和態(tài)度特殊要求備注說(shuō)明人力需求信息表2023/2/356項(xiàng)次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請(qǐng)寫(xiě)出我們公司營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的根本甄選要素——素質(zhì)、能力和知識(shí)招聘準(zhǔn)備——如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)2023/2/357招聘準(zhǔn)備——清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)〞并溝通達(dá)成共識(shí)序號(hào)甄選要素定義123456782023/2/358招聘準(zhǔn)備——有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇智商測(cè)驗(yàn)工作價(jià)值觀*風(fēng)格傾向*生活重心危機(jī)管理管理能力評(píng)鑒心理測(cè)驗(yàn)2023/2/359招聘準(zhǔn)備——評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)2023/2/360招聘準(zhǔn)備——建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模選擇崗位和確定在崗的員工把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng)分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模2023/2/361招聘渠道適用對(duì)象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理較高報(bào)紙媒體一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般人才市場(chǎng)、中介一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場(chǎng)招聘會(huì)視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定較高委托招聘和獵頭高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘實(shí)施——招聘渠道選擇與評(píng)估2023/2/362招聘實(shí)施——應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟1、找出與工作相符的關(guān)鍵詞〔相關(guān)經(jīng)歷〕2、找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞〔標(biāo)準(zhǔn)〕3、掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度〔經(jīng)驗(yàn)〕4、估計(jì)背景資料的可信程度〔證書(shū)、動(dòng)機(jī)〕5、忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容〔自信等〕6、記錄下來(lái)有待證實(shí)的問(wèn)題和細(xì)節(jié)〔供面試〕2023/2/363招聘實(shí)施——面談方式和種類選擇方式座位安排提問(wèn)方式目的友好式并排坐或側(cè)坐溫和，友好、探詢讓?xiě)?yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對(duì)面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應(yīng)個(gè)體式一對(duì)一面談自由視情況而定集體式一對(duì)多或多對(duì)一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機(jī)在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)2023/2/364招聘實(shí)施——面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談資料證實(shí)法行為描述法追問(wèn)到底法挾知而問(wèn)法前后矛盾法2023/2/365招聘評(píng)估與改善改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善2023/2/366招聘銷(xiāo)售代表–寶潔(中國(guó))公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選相關(guān)測(cè)試3-5輪面試實(shí)習(xí)寶潔期望的銷(xiāo)售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生2023/2/367營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么培訓(xùn)如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系如何制定和實(shí)施培訓(xùn)方案2023/2/368營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)課程大綱現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析制定營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系制定和實(shí)施年度培訓(xùn)方案如何進(jìn)行培訓(xùn)效果確實(shí)認(rèn)2023/2/369需求分析——銷(xiāo)售人員培訓(xùn)分析能力資料來(lái)源：銷(xiāo)售人員調(diào)查原因(總?cè)藬?shù)=65)1、

2、3、4、5、占總調(diào)查的百分比%%培訓(xùn)不夠在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性2023/2/370培訓(xùn)體系——知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍可能的培訓(xùn)工程產(chǎn)品知識(shí)網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題設(shè)計(jì)“幫助〞內(nèi)容銷(xiāo)售技能定期研討，以演練為主用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂學(xué)習(xí)的成果隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力由成功的主管來(lái)授課作為升遷的前奏舉例說(shuō)明2023/2/371培訓(xùn)方案——年度培訓(xùn)實(shí)施方案培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)課程培訓(xùn)師資培訓(xùn)時(shí)數(shù)培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)2023/2/372效果評(píng)估——培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估對(duì)講師和教材的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn)根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況73如何促成大單子2023/2/374接大單的困惑這是我應(yīng)該做的，不客氣.〔第1代〕請(qǐng)客吃飯，喝喝酒.〔第2代〕喝酒加送禮，不夠我不理.〔第3代〕吃飯加安排，好事慢慢來(lái).〔第4代〕喝茶給信封，你我好輕松.〔第5代〕政府采購(gòu)—議標(biāo)與招標(biāo).〔第6代〕2023/2/375大單何去何從?大單找大企業(yè)做.(實(shí)力.規(guī)模)大單找有品牌的企業(yè)做.(信譽(yù).效勞)大單找熟悉的企業(yè)做.(心中有數(shù))大單找企業(yè)的老板談.(價(jià)格優(yōu)惠)大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談.(好處多)2023/2/376客戶的異議：這東西太貴了購(gòu)置力問(wèn)題討價(jià)還價(jià)手段推辭〔暫不〕暗示需求挑剔質(zhì)量不值習(xí)慣性語(yǔ)言不實(shí)用自我滿足存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/2/377客戶異議的處理找出直接原因,針對(duì)性解決.強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接答復(fù).轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)補(bǔ)償(給好處)暗示業(yè)務(wù)費(fèi)拖延法以退為進(jìn)是,但是裝聾作啞抬高自己旁證法(東百,華都)2023/2/378如何捕捉成交的信號(hào)？顧客表情變化顧客體態(tài)變化顧客語(yǔ)言變化2023/2/379果斷成交的八種方法直接成交法選擇成交法補(bǔ)償成交法總結(jié)成交法促進(jìn)成交法異議成交法試用成交法威脅成交法2023/2/380跟單是關(guān)鍵大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)大單成功的關(guān)鍵獲得信譽(yù)的重要保障留住老客戶的重要手段2023/2/381資金回籠困難分析質(zhì)量問(wèn)題市場(chǎng)原因延誤貨期效勞不到位〔調(diào)試〕暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極2023/2/382讓客戶回頭的技巧你要盡快表示感謝聆聽(tīng)客戶的心聲，不要等客戶抱怨把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)或更詳細(xì)的資料寄給客戶持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值或效勞的特性建立一個(gè)良好的客戶資料庫(kù)2023/2/383老客戶為何流失價(jià)格流失者〔促銷(xiāo)、打折扣〕功能流失者〔富康、豐田〕效勞流失者〔空調(diào)、大彩電〕市場(chǎng)流失者〔空調(diào)代替風(fēng)扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飛機(jī)、坦克〕2023/2/384如何留住老客戶？第一次交易的售后效勞如何？有沒(méi)有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、上門(mén)拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。2023/2/385贈(zèng)送大家一句話企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。2023/2/386客戶關(guān)系管理862023/2/387客戶管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)值中心論↓銷(xiāo)售額中心論↓利潤(rùn)中心論↓客戶中心論↓客戶滿意中心論2023/2/38821世紀(jì)最大的資產(chǎn)——客戶外部的客戶——忠誠(chéng)客戶內(nèi)部的客戶——忠誠(chéng)員工2023/2/389客戶資產(chǎn)的根本概念美國(guó)航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營(yíng)理念——飛機(jī)與顧客的關(guān)系客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處——需要開(kāi)發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。2023/2/390客戶資產(chǎn)的四個(gè)特征相對(duì)性主導(dǎo)性不穩(wěn)定性需要情感的管理2023/2/391日本的客戶管理經(jīng)驗(yàn)尊重客戶以客為尊注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)解決一切阻隔客戶需求的困難2023/2/392客戶的分類B大量購(gòu)買(mǎi)但不忠誠(chéng)A既忠誠(chéng)又大量購(gòu)買(mǎi)D既不忠誠(chéng)又購(gòu)買(mǎi)量小C忠誠(chéng)但購(gòu)買(mǎi)量小2023/2/393客戶意識(shí)深入了解客戶的具體需求，特別是潛在需求；傾聽(tīng)客戶的抱怨并立即解決；企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能關(guān)系和情感關(guān)系。2023/2/394客戶意識(shí)〔續(xù)〕對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；客戶并不依賴企業(yè)，企業(yè)那么要永遠(yuǎn)依賴客戶；客戶是不能怠慢的；客戶應(yīng)該得到全心的效勞。2023/2/395一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)留住老客戶開(kāi)發(fā)新客戶如何看待客戶的投訴如何看待客戶的價(jià)值2023/2/396客戶滿意的三大要素商品〔價(jià)格/品質(zhì)〕印象〔經(jīng)營(yíng)者形象〕效勞〔對(duì)客戶的態(tài)度〕2023/2/397客戶到底買(mǎi)什么功能符號(hào)感覺(jué)參與希望2023/2/398客戶滿意的兩個(gè)理論具體滿意理論認(rèn)識(shí)差距理論2023/2/399建立伙伴關(guān)系的策略建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立客戶聯(lián)系時(shí)間表建立客戶效果評(píng)價(jià)表2023/2/3100建立伙伴關(guān)系的方法參與客戶購(gòu)置的決策建立良好形象建立溝通的渠道員工責(zé)任感的培訓(xùn)2023/2/3101如何從客戶手中取得高利潤(rùn)對(duì)給公司帶來(lái)高利潤(rùn)的客戶要投資把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾砜紤]附加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售2023/2/3102如何從客戶手中取得高利潤(rùn)要經(jīng)常衡量客戶值來(lái)確定與他的關(guān)系降低吸引客戶的費(fèi)用及時(shí)調(diào)整客戶的保持率2023/2/3103建立良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠(chéng)↓利潤(rùn)↑）A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度↑利潤(rùn)↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠(chéng)↓利潤(rùn)↓）C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度↑利潤(rùn)↓）2023/2/3104管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。——?決定企業(yè)興衰的22條營(yíng)銷(xiāo)法那么?〔阿爾·里斯等〕2023/2/3105業(yè)績(jī)考核與鼓勵(lì)1052023/2/3106總綱——業(yè)績(jī)管理與鼓勵(lì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的探討業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰鼓勵(lì)機(jī)制組成及要素分解鼓勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善超額指標(biāo)鼓勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算2023/2/3107探討——如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理根本工資＋抽成銷(xiāo)售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？2023/2/3108選擇——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù)第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)工程個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)......2023/2/3109清晰——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品本錢(qián)銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用--流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率2023/2/3110設(shè)計(jì)——鼓勵(lì)預(yù)算和鼓勵(lì)措施營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出鼓勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)各崗位鼓勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的鼓勵(lì)方法由總部決定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用2023/2/3111機(jī)制——鼓勵(lì)機(jī)制組成局部根本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)根本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義發(fā)放頻度2023/2/3112分解——鼓勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2023/2/3113調(diào)查——市場(chǎng)薪酬調(diào)查市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位根本工資水平各崗位根本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度〔％〕基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/2/3114根本工資——增幅確實(shí)定