零售數(shù)據(jù)分析

零售數(shù)據(jù)分析2021/8/151直接業(yè)績指標(biāo)一、達(dá)標(biāo)率二、同期業(yè)績?cè)鲩L率

三、人效四、坪效2021/8/152達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)間內(nèi)的營業(yè)額/一定時(shí)間內(nèi)的業(yè)績指標(biāo)X100%例一、一月份營業(yè)指標(biāo)為40萬，實(shí)際一月銷售額為38萬。則一月的達(dá)標(biāo)率=38萬/40萬X100%=95%例二、若一月營業(yè)指標(biāo)為40萬，實(shí)際一月銷售為42萬。則一月的達(dá)標(biāo)率=42萬/40萬X100%=105%備注：達(dá)標(biāo)率能反映出一個(gè)店鋪業(yè)績達(dá)成能力2021/8/153同期業(yè)績?cè)鲩L率同期業(yè)績?cè)鲩L率=(年/月/周同期營業(yè)額-當(dāng)期營業(yè)額)/同期營業(yè)額X100%例一、某店鋪2008年?duì)I業(yè)額為320萬，2007的營業(yè)額為200萬。則2008年?duì)I業(yè)額增長率=（2008年?duì)I業(yè)額320萬-2007年?duì)I業(yè)額）/2008年?duì)I業(yè)額320萬X100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長60%例二、某店2月份業(yè)績?yōu)?0萬，一月份的業(yè)績?yōu)?5萬則2月份相較一月份的業(yè)績?cè)鲩L率=（20萬-35萬）/35萬X100%=-43%即：二月份相較一月份銷售業(yè)績下滑43%備注：同期業(yè)績?cè)鲩L率為正數(shù)則業(yè)績?cè)鲩L，為負(fù)數(shù)則業(yè)績下滑2021/8/154人效日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)周人效=周營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效=月營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例一、某店某日營業(yè)額為9000，店鋪總?cè)藬?shù)為9人則當(dāng)時(shí)的人效=9000元/9人=1000元/人備注：人效能反映出店鋪各銷售的能力及排班人員的合理性2021/8/155坪效日坪效=當(dāng)日店鋪營業(yè)額/店鋪面積月坪效=當(dāng)月店鋪營業(yè)額/店鋪面積例：某店鋪營業(yè)面積為100平米，店鋪當(dāng)日銷售為8000元?jiǎng)t：店鋪日坪效=8000元/100平米=80元/平米備注：此指標(biāo)可以分析店鋪的面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪真實(shí)的銷售情況。2021/8/156關(guān)于店鋪數(shù)據(jù)指標(biāo)使用達(dá)標(biāo)率、同期業(yè)績?cè)鲩L率、坪效、人效均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來看，這樣才能反映出店鋪真實(shí)情況及水平。例：某店某月店鋪業(yè)績達(dá)成率：102%，坪效：1800元/平，人效：12000元/人，月同期預(yù)計(jì)增長：-18%；這樣就能看出，此店鋪雖然完成了店鋪業(yè)績，但是門店銷售并不理想，也能反映出店鋪目標(biāo)制定不合理。一般行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)為：達(dá)標(biāo)率：110%-115%;年同期業(yè)績?cè)鲩L率：10%-15%；坪效每月：3000元/平；人效：2.2萬/人2021/8/157管理指標(biāo)1、ATV（客單價(jià)）2、ASP（銷售平均單價(jià)）3、連帶率4、VIP5、折扣率6、庫銷比7、進(jìn)銷比8、丟失率2021/8/158ATV(客單價(jià))日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù)月ATV=月營業(yè)額/月客單數(shù)年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù)個(gè)人ATV=某個(gè)人在一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)績/這個(gè)人在這期間銷售的總單數(shù)備注：ATV反映銷售人員的附加銷售能力，貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力。2021/8/159ASP(銷售平均單價(jià))日ASP=日營業(yè)額/日銷售數(shù)量月ASP=月營業(yè)額/月銷售數(shù)量例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，月營業(yè)額為35萬，此月該店得ASP=月營業(yè)額35萬/銷售件數(shù)3000件=177元/件備注：ASP反映顧客消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)，也反映員工推薦高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，顧客的消費(fèi)承受能力2021/8/1510連帶率日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某店某日銷售件數(shù)：150件；客單數(shù)：75單則這個(gè)店鋪的日連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標(biāo)反映店鋪員工附加推銷能力，貨品組合合理性。2021/8/1511管理指標(biāo)：ATV、連帶率這兩個(gè)指標(biāo)在管理中連續(xù)是相當(dāng)緊密的，我們不能把單獨(dú)的一個(gè)拆開來做分析，兩者只有結(jié)合在一起才能反映店鋪的附加銷售能力。例一、僅看ATV，那么在冬季時(shí)，一件皮早的價(jià)格在就400元左右，如果都是賣大衣的貨品，哪怕只是賣一件，ATV也是很高的，但實(shí)際員工并沒有做附加銷售。例二、僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說不錯(cuò)，如果這時(shí)ATV是50元/單，就說明員工沒有進(jìn)行高價(jià)貨品推薦，都只是在銷售小飾品，這樣對(duì)利潤影響，也不值得高興。2021/8/1512VIP占比日VIP占比=日VIP消費(fèi)金額/日營業(yè)額周、月、年的VIP消費(fèi)占比，算法同上。例：某店某周VIP消費(fèi)金額：24500，第一周總營業(yè)額為78000，則第一周的VIP銷售占比=周VIP消費(fèi)金額24500元/第一周營業(yè)額78000元=31%備注：此指標(biāo)反映的是店鋪VIP消費(fèi)情況，從側(cè)面反映店鋪市場占有率和顧客忠誠度。2021/8/1513VIP的規(guī)律一般情況下，VIP的消費(fèi)占比在45%-55%之間較好，這時(shí)公司的利益最大化，市場拓展與顧客忠誠度都相對(duì)正常，業(yè)績也相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)值之間，表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度低，門店服務(wù)能力不佳；若VIP高于數(shù)值期間，則表示開發(fā)新客戶能力較弱，若是先高后低則表示顧客流失嚴(yán)重。2021/8/1514庫銷比算法一：周庫銷比=周平均庫存/周銷售平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2算法二：周庫銷比=周期末庫存/周銷售例：某店某周銷售金額：12000元，店鋪期初庫存23萬，期末庫存：26萬，則周庫銷比=（23萬+26萬）/2/70000元=3.5備注：兩個(gè)算法建議推薦第一種算法；對(duì)于一般服裝企業(yè)來說，正常值應(yīng)該在3~5之間定義：某段時(shí)間內(nèi)商品平均庫存或期末庫存與銷售額的比例2021/8/1515進(jìn)銷比進(jìn)銷比=進(jìn)貨金額/銷售金額例:某店鋪某月，銷售金額：40萬，進(jìn)貨金額：45萬，則這個(gè)店鋪的這個(gè)月的進(jìn)銷比=45萬/40萬=1.13備注：進(jìn)銷比反映店鋪進(jìn)貨和銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1最為理想，現(xiàn)實(shí)中門店還必須考慮到庫存情況，如果門店庫存較大，那進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1最為理想，如庫存量較小，那進(jìn)銷比要適當(dāng)大于1較為理想。定義：某段時(shí)間內(nèi)商品的進(jìn)貨與銷售的比例。2021/8/1516折扣率折扣率=折讓金額/總銷售吊牌金額*100%（銷售的時(shí)間要固定，一般是：日、周、月、季度、年）例：某店某日，總銷售金額：8000元，總銷售吊牌金額：9000元?jiǎng)t該店鋪的日折扣率=（9000元-8000元）/9000元*100%=11%備注：折扣率是反映店鋪折讓情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的一個(gè)指標(biāo)，如果店鋪營業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，要先查一下折扣率，如果折扣率很高，那就說明門店在做促銷，門店的毛利是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評(píng)估促銷情況。2021/8/1517丟失率丟失率=丟失貨品金額/銷售金額（季度、半年、年度丟失率，只需在上述公式中加入時(shí)間量即可）例：某點(diǎn)第二季度銷售金額60萬，4月份貨品丟失8000元，5月份貨品丟失2000元，6月份貨品丟失800元。則：該店第二季度的貨品丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬*100%=1.8%備注：貨品丟失率直接反映店鋪防盜能力，店鋪排班合理性，丟失率行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：0.6%2021/8/1518售罄率2021/8/1519售罄率定義：售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。售罄率公式：算法一、售罄率=實(shí)際銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本算法二、售罄率=實(shí)際銷售貨品零售價(jià)/總進(jìn)貨零售價(jià)

售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。

售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施.

2021/8/1520售罄率特點(diǎn)：根據(jù)期間范圍不同可分為，周售罄、月售罄、季度售罄。運(yùn)用：單品的季度售罄率控制在70%-80%為宜，高于這個(gè)范圍表明貨品深度不夠，銷售和利潤都沒達(dá)到最大化，低于這個(gè)范圍則表明款式選擇失敗，商品利潤降低。2021/8/1521售罄率例：

某款商品，3月份進(jìn)貨80件，3月份銷售25件，4月份銷售20件。請(qǐng)問：

1、該款商品的3月份售罄率多少？2、該款商品的4月份售罄率多少？3、該款商品的總售罄率是多少？2021/8/1522售罄率答案：1、該款商品的3月份售罄率多少？

答案：3月份銷售/3月份進(jìn)貨25/80=31%2、該款商品的4月份售罄率多少？

答案：4月份銷售/（3月份進(jìn)貨-3月份銷售）20/（80-25）=36%3、該款商品的總售罄率是多少？

答案：（3月銷售+4月銷售）/3月進(jìn)貨

（25+20）/80=56%2021/8/1523SKU定義：庫存控制的最小可用單位說明：

一個(gè)款式的商品，有兩個(gè)顏色，那么就算2個(gè)SKU，一個(gè)SKU相當(dāng)于一個(gè)單品。運(yùn)用：

SKU的寬度決定商品的種類是否豐富，當(dāng)SKU的寬度和訂貨的量的深度是呈現(xiàn)反比的；換句話說。但訂貨指標(biāo)既定的情況下，SKU的數(shù)量越多，則單品的訂貨數(shù)量越少，如SKU的數(shù)量越少，則單品的訂貨數(shù)量越多；科學(xué)、合理的SKU寬度即可保證產(chǎn)品架構(gòu)組成豐富，又可滿足必要的訂貨數(shù)量，保證必須的庫銷比、集中優(yōu)勢資源。2021/8/1524庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)分為：類別占比、性別占比、系列占比、價(jià)位段占比、上下裝占比。庫銷比反映出來的是庫存總量中的問題，但總量合理庫存結(jié)構(gòu)未必合理。說明：庫存結(jié)構(gòu)反映了庫存貨品的組成特點(diǎn)，從多層面，多角度反映了庫存貨品的結(jié)構(gòu)。運(yùn)用：庫存結(jié)構(gòu)是否科學(xué)、合理，能否符合銷售的需求特點(diǎn)，是研究庫存結(jié)構(gòu)的真正意義，這項(xiàng)工作流程上沒用絕對(duì)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，只要是能真正為銷售決策提供指引的庫存結(jié)構(gòu)分析，就是我們需要的；所以庫存結(jié)構(gòu)分析是必須結(jié)合銷售結(jié)構(gòu)分析的。2021/8/1525分類銷售占比分類貨品銷售占比=分類貨品銷售/總銷售金額*100%（銷售的時(shí)間要固定，一般是：日、周、月、季度、年）例：某店鋪一月份銷售額：40萬，之中風(fēng)衣銷售額：12萬，則一月份風(fēng)衣銷售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這可以對(duì)要貨、組貨或者促銷上做出判斷?？梢粤私庠摰貐^(qū)消費(fèi)者的取向，通過比較本店與別店分類銷售情況，可以得到本店的消費(fèi)特征，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處。2021/8/1526商品生命周期2021/8/1527商品生命周期生命周期原理典型的產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段呈現(xiàn)出不同的市場特征；企業(yè)的營銷策略也就以各階段的特征為基點(diǎn)來制定和實(shí)施。2021/8/1528商品生命周期生命周期原理第一階段：導(dǎo)入期，新產(chǎn)品面市，尚未有明確的市場需求，通常在技術(shù)上也還沒有得到完全的檢驗(yàn)。銷量小，且緩慢上升，這時(shí)的利潤是負(fù)值。第二階段：成長期，需求開始加速上升，市場總體規(guī)模快速擴(kuò)大。也稱“騰飛階段”，這時(shí)利潤也迅速增加。第三階段：成熟期，市場進(jìn)入成熟期的第一征兆，就是市場飽和。這意味著大多數(shù)可以成為潛在顧客已經(jīng)擁有或正在使用這個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)，產(chǎn)品銷量僅以人口增長的速度增加，也無需給更多的分銷渠道鋪貨，競爭開始白熱化。為了取得和保持顧客的品牌偏好，大家在產(chǎn)品本身、客戶服務(wù)、促銷手法和產(chǎn)品訴求點(diǎn)等方面的差異化越來越細(xì)，這時(shí)的利潤水平開始明顯下滑。第四階段：衰退期，產(chǎn)品開始失去對(duì)顧客的吸引力，銷量下滑。2021/8/1529產(chǎn)品現(xiàn)值2021/8/1530產(chǎn)品現(xiàn)值什么是產(chǎn)品現(xiàn)值就是市場所能接受的，符合貨品現(xiàn)階段的定價(jià)策略。制定現(xiàn)值應(yīng)注意哪些問題：1、積極的價(jià)格保護(hù)原則。2、遵循商品生命周期理論，定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。3、上市日期安排合理，符合季節(jié)特點(diǎn)。4、現(xiàn)值就像一個(gè)杠桿，用于平衡供需關(guān)系，換句話來說供不應(yīng)求，商品應(yīng)保證較高的現(xiàn)值水品2021/8/1531產(chǎn)品現(xiàn)值為什么制定現(xiàn)值

1、按計(jì)劃，預(yù)計(jì)規(guī)律出清貨品，保證現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金只有在流通的過程中才能實(shí)現(xiàn)增值。2、追求毛利率最大化。如何制定現(xiàn)值

1、商品的售罄率是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。2、結(jié)合庫銷比的規(guī)律制定現(xiàn)值。3、現(xiàn)值的制定要根據(jù)庫存結(jié)構(gòu)的變化。4、要控制現(xiàn)值在短時(shí)內(nèi)出現(xiàn)的波動(dòng)現(xiàn)象。5、現(xiàn)值的調(diào)整要講求時(shí)機(jī)、過早降價(jià)會(huì)影響商品毛利率；降價(jià)過晚會(huì)影響商品的出清。2021/8/1532利潤核算的公式2021/8/1533商品毛利商品毛利=零售額-貨品成本額商品毛利率商品毛利率=（零售額-貨品成本本額）/零售額*100%成本額成本額=店鋪房租+員工工資+水電費(fèi)+管理費(fèi)用2021/8/1534商品純利商品純利=商品毛利-運(yùn)營成本商品純利率商品純利率=（商品毛利-運(yùn)營成本）/商品毛利2021/8/1535總結(jié)數(shù)據(jù)是科學(xué)管理的基礎(chǔ)，沒用數(shù)據(jù)佐證的管理，行為是