旅行社產品開發(fā)

第二章旅行社的產品開發(fā)第一節(jié)旅行社產品概述第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及其影響因素第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程第一節(jié)旅行社產品概述一、旅行社產品的概念二、旅行社產品的特點三、旅行社產品的類型一、旅行社產品的概念123旅行社產品定義旅行社產品的構成旅行社產品的生命周期一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述（一）旅行社產品的定義

1、何謂產品？

科特勒：能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。在市場上，產品包括實物、服務、體驗、事件、人員、地點、財產、組織、信息和創(chuàng)意。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述

2、何謂旅游產品？

雷姆和霍金斯：認為旅游產品是旅游者一次旅游活動的所有經(jīng)歷，包括住宿、交通、餐飲、娛樂和其它吸引物。泰勒：認為真正的旅游產品是令旅游者滿意的旅游經(jīng)歷，旅游產品難以被看到和測量。波特·鮑威：認為旅游產品包括旅游目的地資源、設施和從家里到目的地的交通三部分。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述從旅游需求一方來說，旅游產品是旅游者為了獲得物質和精神上的滿足，通過花費一定的貨幣、時間和精力所獲得的一次旅游經(jīng)歷。從旅游供應一方來說，旅游產品是指旅游經(jīng)營者憑借一定的旅游資源和旅游設施，向旅行者提供的滿足其在旅游過程中綜合需求的服務。

3、旅行社產品的含義※：從經(jīng)營者的角度來看，是指為滿足旅游者在空間移動過程中的需要，在購買旅游供應商的產品并進行開發(fā)后，提供給旅游者的各種有償服務，包括傳統(tǒng)旅行社提供的旅游線路等和新型旅游代理商提供的各種旅游服務。從旅游者看來，旅行社產品則是旅游者消費了一定時間、費用和精力后所換取的一種旅游經(jīng)歷。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述（二）旅行社產品的構成※1、從旅行社角度2、從旅游者角度一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述核心產品基礎產品期望產品附加產品潛在產品旅游吸引物旅游目的地設施旅游服務可進入性旅游產品價格潛在附加期望基礎核心核心產品：這是旅行社產品的最核心的部分，當旅游者購買某一產品時，其核心部分就是真正能滿足旅游者需要的服務和帶給旅游者的核心利益?；A產品：也被稱為實際產品，產品生產者會圍繞著產品的核心利益建立實際部分。一般包括五個因素：質量水平、特點、設計、品牌和包裝。期望產品：旅游者購買產品時通常所期望的產品屬性，一般是對產品的最低要求；附加產品：是指到目前為止尚未提到的因素，它是圍繞著核心部分附加的服務和利益。包括售后服務、信譽與保證、付款方式等。潛在產品：產品最終或將來會實現(xiàn)的全部附加的服務或利益。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述【親子互動】爸爸去哪兒“十一國慶”復刻版之西夏探秘南長灘—“觀百年梨園賞峽谷風光尋黨項之根”5日寧夏銀川中衛(wèi)沙坡頭親子游學（獨家已成團）.特賣匯一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述（三）旅行社產品的生命周期

1、什么是產品生命周期（ProductLifeCycle）

是指產品從被開發(fā)生產開始，到最后被淘汰出市場，大體經(jīng)歷了類似人類生命模式的周期性規(guī)律。包括以下四方面含義：（1）產品有一個有限的生命。（2）每一個階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)。（3）不同階段的產品利潤有高有低。（4）不同階段的產品需要不同的營銷、財務、生產、購買和人力資源戰(zhàn)略。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述2、產品生命周期的階段開發(fā)期：銷售利潤為零，企業(yè)投資成本不斷增長。引入期：在此階段產品生產批量小，制造成本高，廣告費用大，

產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。成長期：當產品在引入期的銷售取得成功之后，便進入了成長

期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生

產成本大幅度下降，利潤迅速增長。成熟期：經(jīng)過成長期之后，隨著購買產品的人數(shù)增多，市場需求

趨于飽和，產品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長

速度緩慢直至轉而下降，由于競爭的加劇，導致廣告費

用再度提高，利潤下降。衰退期：銷售下降，最終出現(xiàn)負增長，利潤也開始下降。一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述一、旅行社產品的概念——————第一節(jié)旅行社產品概述3、產品生命周期理論的啟示產品一般都會逐漸衰落，不再有營利能力企業(yè)應該：盡力延長產品的生命周期尋找新的市場機會有一個產品組合開發(fā)改進新產品二、旅行社產品的特點12345無形性非必需性異質性和雷同性并存不可儲存性總體的不可分割性三、旅行社產品的類型123按游客的組織方式劃分按產品內容劃分按游客出游目的劃分三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述（一）按游客的組織方式劃分

1、團體旅游產品：旅行社統(tǒng)一安排旅游行程，包括旅游路線、交通工具、食宿和收費標準等。

2、散客旅游產品：由旅游者自行安排旅游行程，零星現(xiàn)付各項旅游費用。全包價半包價小包價零包價單項服務又稱團體包價旅游，條件為10人以上（含10）團隊一次性預付旅費，全含。預訂周期長，易操作，旺季采購難全包價服務－中晚餐費用=半包價目的提高競爭能力又稱可選擇性旅游，10人以下/批。非選擇部分（接送、住、早餐）+可選擇部分（導游、風味餐、節(jié)目、游覽）=小包價多見于旅游發(fā)達國家。旅游者必須隨團前往和離開目的地，優(yōu)勢在于可獲團體機票價優(yōu)惠和代辦旅游簽證又稱委托代辦業(yè)務，有當?shù)匚小⒙?lián)程委托和國家委托，由旅行社根據(jù)旅游者的具體要求提供的各種非綜合性有償服務（二）按產品的內容分三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述產品類型付費方式交通餐飲住宿導游娛樂觀光門票團隊人數(shù)特征團體包價一次性預付●●三餐●●●10人以上優(yōu)點：易于操作，價格優(yōu)惠，提高效率，降低成本缺點：忽略游客個性需求半包價一次性預付●●早餐●●●○優(yōu)點：降低產品直觀價格，旅游者可自由選擇用餐小包價預付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出優(yōu)點：明碼標價，經(jīng)濟實惠，手續(xù)簡便，機動靈活――獨特優(yōu)勢零包價－●隨團前往和離開○○○○○多見于旅游發(fā)達國家優(yōu)點：可獲得團體機票優(yōu)惠，統(tǒng)一代辦簽證，活動自由單項服務零星現(xiàn)付○○○○○○優(yōu)點：滿足旅游者個性化需求三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述（三）按游客出游目的劃分

1、觀光旅游產品：是指旅行社組織旅游者參觀和游覽旅游目的地的自然風光、名勝古跡和風土人情的產品形式。

2、度假旅游產品：是指旅行社為了滿足人們暫時規(guī)避緊張、壓抑的工作環(huán)境以及改變枯燥單一的生活方式，組織旅游者前往那些空間空曠、環(huán)境優(yōu)美靜謐的度假地短期居留并進行娛樂、休閑、健身、療養(yǎng)等消遣性活動的一種產品類型。

3、商務旅游產品：與純粹的旅游活動不同，商務旅游產品附屬于特定的商務活動，是商務旅游者結束了在旅游目的地的商務或公務活動后，到附近的旅游景點參觀游覽的一種旅游產品。三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述（三）按游客出游目的劃分

4、專項旅游產品：又稱特種旅游產品，是指旅行社以某項主題或專題作為核心來組織旅游者的旅游活動。在專項型旅游活動過程中，旅游者對于旅游行為具有明顯的指向性，是為了滿足自身某一特殊的需要，如宗教旅游是以朝圣、求法、布道、拜佛、取經(jīng)或宗教考察作為主要目的的旅游活動；科考旅游則主要是以科技交流和科學考察作為主題的旅游活動；探險旅游是旅游者為了尋求新鮮刺激，對挑戰(zhàn)極限懷著強烈的興趣，對神秘境地充滿好奇，從而進行探險活動，滿足自己尋求刺激、新鮮和快感的需要。此外，專項旅游產品還有會議旅游、體育旅游、考古旅游、品茶旅游、書畫旅游、烹飪旅游、保健旅游、老年旅游、自駕車旅游、事件旅游等。下面，有兩份旅游行程，請問：它是哪種形態(tài)的產品？旅游行程包括哪些內容？三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述安徽環(huán)球國際旅行社

上海購物休閑、烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)三日游一、行程安排：D1：合肥早乘車往上海，觀浦東新貌:外觀東方明珠電視塔、金茂大廈，觀陸地上最快的交通工具——礠懸浮列車，游覽萬國建筑博物館——外灘，宿上海；D2：全天自由活動，宿上海；D3:早餐后乘車往桐鄉(xiāng)，游覽江南水鄉(xiāng)的代表、《似水年華》拍攝地、千年古鎮(zhèn)——烏鎮(zhèn)：茅盾故居、大染坊、逢源雙橋、百床館、烏鎮(zhèn)水閣、錢幣館、立志書院、修真觀戲臺，下午乘車返合肥，結束愉快行程！二、服務范圍及標準：1、交通：全程空調車2、住宿：酒店2－3人間（獨衛(wèi)、熱水、空調、彩電）3、門票：烏鎮(zhèn)604、用餐：贈送一早餐5、導服：提供全程導游服務6、保險：提供旅行社責任險三、報價：成人價：448元/人兒童價：260元/人四、備注：略上海春秋旅行社

馬爾代夫海島自由行一、行程安排1D上海--馬爾代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘東方航空國際航班上海飛往藍色珊瑚礁島－馬爾代夫，您的人生故事，從此留有微醺的章節(jié)。此晚不住宿；2D馬爾代夫，飛抵馬累機場后，搭乘快船抵達LAGUNA渡假酒店。在海風迎面的碼頭前卸下塵積已久的陰霾與壓力，在珊瑚礁旁與色彩斑斕的熱帶魚相見。所有的夢想，馬爾代夫將它還原成真。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；3D馬爾代夫，自由活動，揉揉睡眼，窗外盡是碧水藍天，潔白沙灘，清新迷人。你將會感受到強烈的赤道陽光，并在滿是椰樹的花園式酒店里散步，呼吸熱帶植物的芬香。視線之內盡是金白色的沙灘、高聳的椰林、無邊的碧海，這將是這次最經(jīng)典最浪漫時光的開始。下午在金色余輝的黃昏中海釣（自費），是人生不可多得的經(jīng)歷。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；4D馬爾代夫，自由活動，清晨，觀賞最壯觀的海上日出，帶上潛水鏡，觀看海底。魚兒近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自費），觀賞不同島嶼的無限風光，去原住民島看土著人的生活習俗。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；

5D馬爾代夫，今天是您在這個神奇國度的最后一天，還不抓緊時間在馬累好好體會當?shù)刈钣刑厣娘L土人情？晚上會送您去機場候機……此晚不住宿6D馬爾代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飛機飛往小別的家！快樂的旅途結束……二、供應標準住宿標準：馬爾代夫當?shù)匚逍嵌燃俅逵貌蜆藴剩?早0正，餐標：0（酒店含早）交通標準：東航國際班機、快船景點門票：無導游服務：無三、游客須知略四、網(wǎng)上支付價格基礎價：6700元附加價：900元（國際機票稅金及機建費）總價：7600上海春秋旅行社

馬爾代夫海島自由行【案例】特色旅游產品一瞥

1．時事旅游香港回歸在大陸居民中引起了一股游香港的熱潮，旅行社一時間被游客踏破門檻。由香港回歸引發(fā)的旅游熱潮，激發(fā)了一些旅行社開發(fā)旅游線路的新思路，即大事件也可以成為專題旅游的內容之一。時事旅游就是以國家大事、地方盛事為背景，以大眾的參與熱情為依托，將人文資源和自然資源以時事概念為連接，使旅游帶有鮮明的歷史烙印，進而成為游人一生難忘的經(jīng)歷。一位在2001年10月到沈陽觀看“十強賽”的球迷說：“當我親眼目睹中國隊踢進世界杯的一瞬間，一種民族自豪感油然而生，同時為自己是一個歷史見證人而興奮，這種感覺在我以往的旅游中是不曾有過的。”

2．探險旅游對于普通游客來說，電視臺熱播的《生還者》、《生存大挑戰(zhàn)》等節(jié)目使人們有了“冒險旅游”的概念?！盁o限風光在險峰”，越來越多的都市人已不滿足于城市平淡的生活，積極加入到探險式旅游團體中。渡激流，走古道，披荊棘，攀懸崖，領略險境的獨特風光。有些旅游線路中設有蹦極項目，腳系橡皮繩跳下幾十米高臺，反彈上升，騰云駕霧，戰(zhàn)勝憂慮恐懼，超越障礙極限，體驗驚險快樂，增強自信勇敢。還有自駕車叢林探險、艱苦登雪山、潛水、野營式訓練、漂流、沙漠探險、飛傘、海上捕鯨等旅游項目，讓喜歡冒險的游客從此不寂寞。三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述

3．小說旅游小說旅游是指文學愛好者沿小說主人公的足跡，游歷書中描寫的各個地方。游客身臨其境，往往能進入角色，深刻地體會到書中人物當年的感情。這種旅游方式始于德國，近年盛行于世界各地，我國也已有相關產品，如“三國演義游”、“火焰山游”等。另外，與小說內容相呼應的小說旅館也脫穎而出。美國俄勒岡州紐波特海濱的西爾維亞·貝奇旅館的每個房間的設計都以世界著名小說為主題，旅客可以從房間的擺設，聯(lián)想到不同作家的著名作品的佳句和情節(jié)，從而勾起一連串的幻想和遐思。

4．技巧旅游在室內進行的攀巖簡直就是技巧的炫耀，陡立的水泥墻，排除了所有的觀賞價值，只留下人為制造的種種困難。室外的攀巖雖然可以欣賞到風景，但爬時要帶好安全帶，系好繩索，在下方有人保護的前提下進行。一旦在巖壁上失手，腰間的繩索可以避免你受到任何傷害，當然這些技術要領需要有專業(yè)人員指導。同樣看起來很需要技術的潛水也很令白領們心儀：潛水服、蛙鏡、蛙鞋、浮力背……單單是這套裝備就足以讓人生出“專業(yè)人士”才有的那份自信，事先長達一兩星期的潛水課培訓更讓人有一種成就感。三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述

5．拓展旅游心靈游戲生死“電網(wǎng)”—前面就是一張與地面垂直的“電網(wǎng)”，你和你的隊員必須從“電網(wǎng)”的洞中穿越，身體的任何部分，包括衣服，都不許碰到“電網(wǎng)”邊緣，碰到即為“觸電”。還有空中單杠、定向運動等。這些項目來自風靡全球50余年的拓展訓練，1995年作為外企的培訓課程走進中國。經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，備受推崇，逐漸進入國家機關和其他現(xiàn)代化企業(yè)的培訓日程，隨后竟然又戲劇性地成了一項獨立的娛樂。

6．生日旅游如今的獨生子女，都是家中的“小皇帝”，做父母的對他們的生日自然格外重視，許多家長少則花費百元為其購買禮物，多則一擲千金大擺生日宴。但年年過生日．又能翻出啥新花樣?在上海，小主人旅行社會同某區(qū)旅游事業(yè)管理局推出的“雙休日生日游”活動，簡樸熱鬧，歡快且意味深長。活動的內容豐富：回歸自然的風箏放飛，和動畫大師、足球明星的見面，孩子和家長互贈寫著心里話的卡片等。三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述

7．靜態(tài)旅游與馬不停蹄以至人疲馬乏的“動態(tài)旅游”相反，人們開始鐘情于“靜態(tài)旅游”，即到人跡罕至的山野森林、湖畔河灘靜靜地“泡”上數(shù)天，靜坐靜養(yǎng)，沐浴陽光雨露，觀察天文地理，捕捉昆蟲魚蝦，還可寫詩作文、寫生繪畫。這種沒有負擔的“桃花源”式的旅游，回歸自然，自由豪放，成為都市快節(jié)奏運轉者棲息的港灣。

8．尋婚旅游瑞士一家旅游公司曾經(jīng)試辦過專為老年人尋找伴侶的尋婚旅游，公司希望這些老人在頭一兩個旅游點結成對交上朋友，通過以后在旅游中的交往，互相了解，從而結成伉儷。據(jù)載，《深圳晚報》和深圳某旅游俱樂部首次聯(lián)合舉辦了“旅游+交友”、“深圳情旅”活動。此次活動從200名報名者中選出18對青年男女，平均年齡26歲，個人大事至今還都沒有解決的人。桂林秀麗的風景給他們提供了輕松的相互交往的氛圍。問題：（1）案例中的特色旅游產品屬于哪類旅游產品？（2）這些特色旅游產品與傳統(tǒng)的觀光、度假類旅游產品相比，它們的特色表現(xiàn)在哪些方面?三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述分析提示：隨著人們生活水平的提高，人們的旅游需求日益豐富，各類特色旅游產品也應運而生，并越來越受到旅游者的青睞。特色旅游是從滿足旅游者特殊的旅游需求的層面去界定的。在旅游內容、旅游體驗方式、旅游的手段和途徑以及旅游目的地的選擇等方面較之傳統(tǒng)的旅游產品有著較大的區(qū)別。三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述本節(jié)結束，謝謝！三、旅行社產品的類型——————第一節(jié)旅行社產品概述第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素一、旅行社產品開發(fā)的設計原則二、影響旅行社產品開發(fā)的因素三、旅行社產品開發(fā)的市場策略一、旅行社產品開發(fā)的設計原則12旅游新產品的概念旅行社產品的設計原則一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（一）旅游新產品的概念旅游新產品是相對于未被滿足的需求而言的。凡是對原有產品整體概念中的任何一部分進行創(chuàng)新和改革，并能滿足潛在消費者需求的產品都屬于新產品的范疇。

1、完全創(chuàng)新的產品：本企業(yè)以前從未生產和銷售過的新產品。

2、換代新產品：在現(xiàn)有產品的基礎上進行較大改革后生產的產品。

3、改進新產品：不對原有產品進行重大改革，只對它進行局部形式上的改進。

4、仿制新產品：在市場上已經(jīng)存在，本企業(yè)對其進行模仿后經(jīng)營的產品。（二）旅行社產品的設計原則1、市場原則：指的是旅游線路的設計必須適應國內外旅游業(yè)發(fā)展的趨勢和旅游者的需求，預測市場需求的趨勢和需求的數(shù)量，分析旅游者的旅游動機。只有針對不同目標市場旅游者的需求才能設計出適銷對路的產品，最大限度地滿足旅游者的要求，提高產品的使用價值。

（1）根據(jù)市場需求的狀況開發(fā)產品有些需求是普遍的，相對穩(wěn)定的。求名、求新、求異。（著名景區(qū)、熱點景區(qū)、未曾去過的景區(qū)）放松、享樂。游有所值、質價相符。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素典型細分市場的需求特征老年旅游市場——夕陽紅旅游、銀發(fā)旅游、爸媽游火熱出游活動特點：旅游、探親活動以近距離為主，中、遠距離為輔，此外，距離遠近還與社會經(jīng)濟地位高低有密切關系；較年輕的老年人旅游活動較多，老年人旅游、探親多寡，最明顯的年齡界限是75歲；心理需求：老年人在心理上往往具有向往婚姻生活，注重合家歡樂、才智發(fā)揮和渴望學習與娛樂的需要。消費特點：服務消費需求比重大，需求層次逐步提高，家庭利益居于首位婚慶旅游市場總體狀況：我國每年約有1000萬對新人結婚，在注冊結婚的人中，有80%左右為25-35歲的年輕人，這成為蜜月旅游的主要參加者。需求特點：要求旅游服務精細；消費檔次高，要求體面，追求個性；季節(jié)性明顯，停留時間長；對目的地資源要求高。在整個婚慶旅游市場中，有蜜月游、金婚游、銀婚游、紀念游、交友游等不同細分市場，消費能力、消費心理、對目的地的選擇等都有不同的需求。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素案例分析1:浙江某旅行社針對單身市場開發(fā)的產品目標市場：20~45歲之間的單身人士，較高收入與地位（白領），具有交友需求行程安排：除了肉骨風味餐、水上排球、迪斯科狂歡、紳士淑女之夜等旅游內容，還將贈送一枚售價在800元左右的鉆戒。目的地：馬來西亞綠中海線路報價：

4晚6天5858元/人產品主題：“溫馨浪漫單身白領男女貴族游”一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素案例分析2:“深圳情旅五一戶外拓展有約”行程時間：2天地點：廣州番禺歷奇山莊主題：走出單身世界的有情之旅報價：398元/人目標市場：廣大單身中青年男女符合以下條件：

1.年齡20－40歲

2.大專以上學歷

3.有穩(wěn)定工作，需出具相關未婚證明

4.身心健康、作風正派一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素參團必備須知:1、旅行必備換洗衣物和洗漱用品2、適合外出旅游背包與舒適衣服3、行前睡眠充足，身體健康4、要有健康良好的心態(tài)5、準備好3－5分鐘的自我介紹和小禮物6、住營地帳篷或集體房間7、準備兩套短袖、短褲運動服，自備拖鞋一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素Question：兩個案例中的目標市場是哪個細分市場？用了哪些指標進行細分？這一市場群體有哪些消費需求與特征？選擇這一目標市場存在哪些市場機遇與風險？旅行社對這一目標市場進行產品開發(fā)、設計時應注意哪些問題？女性旅游市場——前景廣闊溫泉美容團；浪漫薰衣草團；花香衣美瘦身團；購物團消費特點：女性游客在選擇旅游線路上比男性更注重旅游感受和細節(jié)體驗，目的地的服務質量、當?shù)靥厣朗?、特產及購物等都是吸引女性游客的關鍵因素。心理特點：愛美心理：女性對自己的容貌和外表十分重視，年輕女性尤其如此。這與男性對女性的審美心理有關，女性為了符合男性情欲，審美的需要，往往求助于各種美容術，利用心理學和應用美學的成果，發(fā)揮自己的藝術才能，使自己變得更加美麗?；孟胄睦恚憾鄶?shù)女性都具有熱情細膩、聯(lián)想豐富的心理特征，部分女性基于一種窘迫的現(xiàn)實，喜歡以自我的實際生活為基礎進行聯(lián)想，并常把幻想當作現(xiàn)實的組成部分。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素虛榮心理：部分女性心中常有一種“只有我一個”的“唯一”意識，總是希望我是“與眾不同的一個”，她們?yōu)榱顺蔀椤拔ㄒ弧钡?，常常會產生沖動性的購買行為。情調心理：部分女性消費者的興趣比男性更容易表現(xiàn)在與商品和服務有關的環(huán)境格局及情調上。因為女性在心理個性上比男性有更強的情感特征，往往會通過感覺器官的直接感受形成對商品和服務的偏好，尤其是年輕女顧客表現(xiàn)突出。商品的名稱、外觀、色彩、款式以及購物、進餐、娛樂環(huán)境中不同的建筑風格、裝飾布局和色調、聲音、溫度、氣味等均可造成某種獨特的情調渲染，在這種特有的情調中，她們極容易產生沖動性和誘發(fā)性購買行為，常常會因為這一“情調”的感染而不惜高價享受。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素創(chuàng)造心理：由于女性在家庭中的特殊地位，大部分女性都認為憑著我的慧眼和巧手，通過購物而使她們的家居保持舒適、溫馨、井井有條，這就是最大的創(chuàng)造和驕傲。對創(chuàng)造性的向往是大多數(shù)女性購物的主要動機之一。她們常常不愿買現(xiàn)成的毛衣而是去買各種毛線，然后用我的巧手編織成別具一格的“母子裝”、“情人裝”等；她們也熱衷于光顧街頭小攤，尋寶似地購買一些價廉物美的物品，通過拼湊、裁剪，把一個家裝飾得溫馨、舒適、富有情趣。母愛心理：母愛是女性消費者獨特的天性，母愛在任何時間和空間里，均不受限制的。在母親們的眼里，她的寶貝是不尋常的，不僅是她的“心肝”，且是未來的偉人。不僅孩子們的任何正當要求母親們都會拼盡全力去滿足，且她們的愛往往會以各式消費（如購物、智力投資等）為依托來表達。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素案例：三八節(jié)出游主打購物美容牌“姐妹淘”變“母女淘”“三八”節(jié)臨近，女性市民在節(jié)日選擇的出境游，多是港澳及日韓的購物和美容主題?！霸S多單位已經(jīng)開始為女性員工報名參團，為春節(jié)后低迷的旅游市場帶來人氣。”途牛旅游網(wǎng)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，３月３日至９日團期的港澳線路預訂人數(shù)中，女性游客占比為７５％左右，較去年高出１４個百分點，其中購物游及半自助游的選擇人數(shù)占比較高；同時，日韓方向的首爾購物游、濟州島等線路也非常受青睞。業(yè)內人士分析，港澳游以及日韓游的共同特點，一是目的地都是購物天堂，不論是服裝、箱包、手表、電子產品還是奢侈品，都可買到當季新品；二是目的地基本覆蓋了歐美或日韓的美容護膚經(jīng)典品牌和產品，價格較內地更為實惠。如香港眾多的大型商場、國際化商品和免稅港的優(yōu)惠價格等都是受垂青的原因；而韓國游３月出游線路價格較低、性價比較高。此外，從報名情況看，女兒陪媽媽出游過節(jié)的情況較多，往年的“姐妹淘”變成了溫馨的“母女淘”。（2）根據(jù)旅游者和旅游中間商的要求開發(fā)產品根據(jù)從旅游者或中間商獲得的意見和要求，設計專門的個性產品以滿足他們的需要。中國旅游業(yè)的特殊情況決定了我國旅行社的入境旅游產品大多采用間接銷售的方式，即依賴國外的旅游中間商在客源地進行旅游線路的推介和銷售。因此，中間商對客源市場的消費特點和習慣十分熟悉，聽取他們的意見和建議對產品設計開發(fā)至關重要。但也應注意找出其中需求的共性并正確預測其發(fā)展趨勢，使個性化產品在市場上有足夠的消費群體，保證盈利空間。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素【案例】某旅行社原有一條北京六日游的線路產品，價格為2780元/人。在銷售過程中，該旅行社發(fā)現(xiàn)全市銷售的北京六日游行程是完全一樣的，標準也一樣，產品的同性化造成了惡劣的價格競爭。為此，旅行社的銷售部門員工首先開展市場調查。調查顯示，旅游消費者認為北京行程不夠豐富，線路中都是傳統(tǒng)景點，新開發(fā)的景區(qū)沒有被納入，而且價格稍高，大多數(shù)人能接受的價格是2200元/人。旅行社根據(jù)旅游者的要求，在線路安排中增加了三個新景點，并且設法與交通、住宿等經(jīng)營企業(yè)談判取得特別優(yōu)惠，使總價格降低到2200元/人，最終推出了廣大旅游者歡迎的獨家北京六日游產品。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（3）創(chuàng)造性地引導旅游消費旅行社可以通過構思創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開發(fā)出新產品，以引導旅游消費。如云南麗江旅游線原來在深圳一直不溫不火，深圳某旅行社經(jīng)過周密策劃，推出“麗江假期”系列產品后，卻使云南麗江旅游立馬火了起來。如主題為“深呼吸一次，足足回味一輩子”、“在麗江適合發(fā)呆”，極具創(chuàng)意，對白領、小資階層產生了巨大的吸引力，該旅行社還進一步對市場進行細分，把麗江游做成一個有多種選擇的線路套餐，策劃構想了一系列特色旅行團：針對白領階層“周末偷閑白領度假團”；針對喜歡特種旅游發(fā)燒友的“徒步虎跳峽”、“壯觀三江并流”、“尋源中甸香格里拉”“攀越哈巴雪山”“迪慶生存挑戰(zhàn)”“版納雨林歷險”等系列探險線路；針對英語愛好者的“EnglishtalkinLiJiang！”純英語情境對話團、純自助的麗江游等線路。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素2、合理化原則（1）旅游點結構合理的原則盡量避免重復經(jīng)過同一旅游點環(huán)形旅游線路設計：當依托地周圍的那些旅游點之間距離較近時，可將他們分組在同一天游覽，若各組旅游點與旅游依托地距離在一天行程以上時，旅游者沒有必要返回依托地過夜，而是就近住宿，然后再往下一組旅游地，這便形成了環(huán)形旅游支線。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素旅游地旅游依托地旅游地旅游地旅游地流線型一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素北京西安上海桂林香港放射形旅游線路設計：當依托地周圍的那些旅游景點間距離較遠，而他們都與旅游依托地距離在一天行程之內時，為減少改換住宿地點的麻煩，增加游客安全感，一般是重返原住地過夜，然后再前往其他旅游點，這就形成了放射形旅游支線。理由：游客歸屬感；沒有方便交通；路程短旅游地旅游地旅游地旅游地旅游地旅游依托地一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素此外，如果實在無法避免走回頭路，也應當考慮變更交通方式，比如乘纜車上、步行下，或乘船去、坐車回等點間距離適中（“行短游長”“旅速游緩”）一般來說，城市間交通線上的時間耗費不得超過全部旅程時間的1/3或2/3，各個景點間的距離要適中，如果兩相鄰景點間距離太長，游客的精力消耗太大，則會影響游興，甚至產生本末倒置之感。在花費一定的情況下，盡量選擇快捷的交通工具，既可縮短旅途時間，爭取更多游覽時間，又可減輕勞頓。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素擇點適量（勞逸結合）旅游者希望花最少的錢和時間獲得最多的旅游體驗，因此，旅行社要協(xié)調好花費和體驗兩方面。一條線路不要安排過多的節(jié)點或景點。節(jié)點或景點過多，價格偏高，節(jié)奏太快，停留時間短，游客無法深入欣賞品味，也易使游客疲勞，甚至出現(xiàn)安全事故。節(jié)點或景點過少，空閑太多，游客覺得時間沒有充分利用，物非所值。一般來說，15天左右的行程，安排5-6個旅游城市較好。景點的安排一般是：上午兩個景點-午飯-下午兩個景點一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素順序與時間科學（由一般逐漸過渡到高潮，高潮迭起、有張有弛）同樣的景點和活動項目，會因旅游線路的結構、順序、節(jié)奏的不同而給旅游者帶來差異很大的體驗效果。在一條線路中必然包含一定數(shù)量的著名的、有價值的熱點景區(qū)和名氣相對不高、新奇的冷門景區(qū)。一條設計完美的旅游線路應如同一場精彩的表演，沿著序幕-發(fā)展-高潮-尾聲的漸入佳境的順序不斷推進，冷熱穿插，動靜交錯，把吸引力最大的、消耗體力最多的景點放在游覽過程的最后，最大的調動游客興致。制定合理的旅游活動停留時間。內容豐富、參與性項目多的旅游點停留時間要長。行程安排要留出一定的機動時間以及適當?shù)淖杂苫顒訒r間，同時，游程安排要符合人體生物鐘的規(guī)律。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素【案例】南昌某旅行社推出的廬山二日游行程第一天：南昌早（上車地點7：00南昌賓館7：15江西賓館側門7：30洪都賓館）乘空調旅游車赴廬山（約2小時），上午游三寶樹、黃龍?zhí)丁觚執(zhí)?、黃龍寺、蘆林湖、如琴湖等。中午在廬山牯嶺云廬山莊用餐。下午游覽花徑、錦繡谷、天橋、仙人洞、險峰、美廬別墅，參觀國民黨軍官訓練團舊址——廬山會議會址。晚餐、住宿都在云廬山莊。第二天：賓館早餐后游覽含鄱口、五老峰、三疊泉。中午在三疊泉景區(qū)用餐后下午乘車返回南昌（約晚上6：00到南昌）。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素對于入境游客以下線路哪一條更能體現(xiàn)漸入佳境的原則？北京-西安-上海-桂林-廣州廣州-桂林-上海-西安-北京特色各異（主題統(tǒng)一性和類型差異性結合）在編排線路時，要盡可能的選擇不同種類的景點，或用不同種類的景點將相似的景點間隔開，使整條線路錯落有致。思考：如何安排以下景點來體現(xiàn)錯落有致原則？

A、海洋公園B、森林公園C、植物園D、博物館E、天文館F、科技館每條線路應具有自己獨有的特色，以形成鮮明的主題。此特色或主題的形成要依靠特色資源的深入挖掘，并在食住行游購娛等方面相配套。但要注意，主題的內部也要有差異，類型豐富、形式多樣才有吸引力。如：烹飪王國游

廣州——成都——北京——南京——無錫——上海

粵菜川菜宮廷菜淮揚菜船菜滬菜一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（2）交通安排合理的原則——通暢、迅速、舒適、安全、方便；與主題結合；注意銜接。包括城市間交通的組接、線路景點的組接等等，是產品具備可操作性的重要體現(xiàn)。在旅游的各項構成因素中，交通的費用占了整體旅游報價的最大一部分。旅程越遠，交通費用的比重則會越高。一項國際通行的旅行經(jīng)驗，在整個行程計劃安排中，全程應盡量與同一家航空公司合作。這樣不僅操作環(huán)節(jié)較為簡單，可降低出錯的幾率，同時機票費用可得到有效控制。交通安排合理原則的有效貫徹，應建立在以下幾個方面的基礎上：對航空公司航線、票價的熟悉（其他交通同樣如此）；對目的地情況的熟悉；對當?shù)亟哟芰蛢r格的熟悉；對與之相關的城市間交通聯(lián)系的熟悉。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素【案例】北京一家公司2003年10月推出的“乘坐旅游大巴從北京到香港”的旅游線路，是典型的閉門造車的產物。從北京乘坐長途大巴，穿行北京、河北、河南、安徽、江西、湖南、廣東等內地省份，隨游隨走，7天抵達香港。這樣的想法固然浪漫，但事實上無法回避的問題很多。首先是旅程的辛苦，每日十幾個小時的車程，就非常人所能忍受，除非是專門汽車團、探險團，客人有相當?shù)男睦頊蕚浜腕w力準備。舒適度的考慮欠缺，產品就失去的存在的要件?！俺俗糜未蟀蛷谋本┑较愀邸边€不僅是旅程所帶給客人的勞頓，車況、路況、社會治安等等無法預料的問題，也會嚇到客人。因此，該旅游線路產品信息發(fā)布后，未及成行就先行夭折。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（3）吃住購娛安排合理的原則吃?。簯裱?jīng)濟實惠、環(huán)境優(yōu)雅、交通方便、物美價廉、富有特色等原則來進行合理安排。購物：時間合理，能滿足大部分游客的需要，按照不重復、不單調、不緊張、不疲勞的原則來安排。把主要購物地安排在最末一站，既有利于大量采購，又沒有攜帶的不便。娛樂：豐富多彩、雅俗共賞、健康文明，能體現(xiàn)地方文化。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素3、差異化原則旅行社應該從尋找與其他旅行社之區(qū)別為切入點，通過對游客需求或者目的地特點等方面的調查，對線路產品進行差異化開發(fā)，幫助旅游者獲得現(xiàn)有其他旅行社產品無法賦予的不同體驗。（1）主題差異化挖掘未被滿足的需求，發(fā)現(xiàn)新的、有價值的細分市場，創(chuàng)新主題，開發(fā)新產品。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素“尋源香格里拉”

經(jīng)典案例解剖稻城亞丁科考探險團剖析當時市場上同樣去稻城亞丁10天售價在3800元左右，但新景界西線卻賣到了4880元／人，整整貴了1000多元，而且在市場上獨樹一幟，咨詢和報名者絡繹不絕，最終市場上類似行程的普通團，都很難收到客，低價收到客的又無法實現(xiàn)安全保障，勉強出團的又沒有事先調整好游客的心態(tài)，到頭來由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有新景界旅行社始終保持著100％的成團率，而且所獲得的利潤都令同行眼紅，最后市場上只剩下它在收客。在目前很多旅行社拼命壓低價格才能做旅游的時期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場上的首選品牌。這里面關鍵在哪里呢?關鍵就在于走價值路線而不是走價格路線。但具體怎樣走價值路線呢?讓我們再回過頭來看看這個被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的稻城亞丁。由于去香格里拉的道路非常艱險，現(xiàn)代的都市人要想放下一切獨自去歷險，往往沒有放下現(xiàn)代物質文明的勇氣，另外也吃不了這個苦；普通的團隊旅游又免不了個俗，常常走馬觀花，來去匆匆，根本無法讓游客深層次體驗到“香格里拉理想境界”的心靈感悟和震撼；一般的旅行社又因為微利而沒有能力來專門設計和開發(fā)線路；旅游局更苦于摸不準深圳旅游消費市場的脈搏，不知道如何對癥下藥有效打開深圳旅游市場……種種原因使得“香格里拉”稻城亞丁線一直可望而不可及。給旅行社的啟示經(jīng)過深度公司策劃，最后得出結論：這不是一條面向大眾的普通線路，而是要賣給那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗和刺激的特種人群。這類游客并不看重價格，而更看重旅游給他們帶來的超值體驗。也就是說賣的是“特別體驗的需求”，是價值而不是簡單的價格。給旅行社的啟示它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價值體現(xiàn)在主題定位上在策劃推廣中，還有這么一段小插曲，那就是7月底《晶報》上發(fā)表了一位讀者的隨筆《去不了香格里拉》，這是因為“香格里拉”是都市人心中最美的、最真的、最充滿和諧關愛的理想國境界，普通走馬觀花的旅行團是決然到達不了那種境地，若要一個人去旅行，又沒有勇氣去面對為尋找傳說所帶來的艱辛考驗。所以那位讀者得出了永遠也去不了香格里拉的結論。策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢都想遠離世俗的羈絆，遠離銅臭的誘惑，遠離權霸的紛爭，遠離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導節(jié)制、簡樸、適度的香格里拉凈地。它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的“香巴拉王國”，美國探險家寫的《消失的地平線》一書又把“香格里拉”炒得沸沸揚揚。據(jù)考證“香格里拉”并非某個確切的地方，而是整個康巴藏區(qū)?！跋愀窭锢睂嶋H上是在每個人的心里，你可以從絕美風景里捕捉到它的影子；可以透過康巴人文呼吸到它的氣息；可以在千難萬險中體驗它的真諦；可以在原始文明和現(xiàn)代文明的落差里感悟到它的存在……所以整個旅行應該是一個“尋源”的過程，滿足“消費者要用心去體驗和找尋”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡單。所以把整個線路的主題定位在“尋源香格里拉”。第二，價值體現(xiàn)是在差異化產品上這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點：1．線路設計更進一步：選擇國家級科考探險線路，深入到鮮為人知的最美的一段；2．旅游內容更進一步：集生態(tài)、科考、探險、野營、登山、騎馬、漂流、攝影于一身；3．安全保障更進一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗的中科院科學家、職業(yè)探險人士全程專業(yè)帶隊；4．旅游體驗更進一步：奇景、民風、人文盡領略，甚至到藏民家做客；5．旅游服務更進一步：探險生存培訓、全程VCD錄像……

它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?在產品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學家和職業(yè)探險人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗活動和培訓講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來，讓游客能學到點什么，悟到點什么。另外，具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗和擁有全套科考探險裝備也使游客吃了定心丸。這主要是對四川省某協(xié)會的專業(yè)信賴。還有是整個行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內，而不是一味的艱辛和探險。第三，價值體現(xiàn)在整合營銷推廣上這條深度旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調研、策劃、攝制、文案、設計、報廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動、增值服務、報名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導、途中分享會、凱旋總結會、攝影比賽、征文見報、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“尋源香格里拉”，落實到每一個運作層面和實施細節(jié)。很多旅行社這時候產生質疑，花這么大力氣來研發(fā)產品和推廣，一旦被對手抄襲豈不全功盡棄，更何況要投錢做廣告，除非有利益保障，否則沒有哪一家旅行社會這么傻。它的價值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?如何才能保障呢?價值的保障就在于選準了合作伙伴——四川省某協(xié)會，并與其事先簽訂了成為其在粵港澳地區(qū)的市場推廣惟一總代理的合約。這使組團社能有效避免價格戰(zhàn)并放心在媒體上投放廣告。附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較尋源香格里拉常規(guī)西線協(xié)作單位中國最權威的科考探險機構——中科院下屬四川某機構旅游公司線路選擇一般很少走的科考探險線路（尚未被開發(fā)）商業(yè)化線路體驗內容騎馬、登山、漂流、露營乘車導游領隊中科院（人文、地理）科學家、職業(yè)探險人士擔當導游領隊普通導游領隊特殊裝備最專業(yè)的野外生存科考探險裝備（如GPS全球衛(wèi)星定位儀、海拔測高儀、小型發(fā)電機、野營帳篷、漂流設備、氧氣瓶、專用藥箱等）普通藥箱用餐標準品嘗最原始的風味特色餐、野炊、藏民家餐普通餐住宿條件高原帳篷、藏民家、招待所招待所安全保障15年豐富科考探險和野外生存經(jīng)驗，與沿途藏民、主管單位和醫(yī)院等機構關系密切一般裝備（2）樹立新產品的準入門檻申請產品專利凱撒旅游已將“藝術之旅”、“純美海島之旅”、“時尚迷情之旅”、“湖光山色之旅”等注冊商標專利，成為傳播和詮釋凱撒旅游文化的使者。與景區(qū)、航空公司進行排他性合作廣東國旅假期專營湖北神農架林區(qū)的廣東游客組團權——排他性經(jīng)營區(qū)域天津方舟旅行社買斷黃山屯溪老街與新安江城區(qū)中心段30年經(jīng)營權——縱向一體化廣之旅與峨嵋山風景區(qū)管委會共同組建“四川峨眉山廣之旅國際旅行社有限公司”——制造商替分銷商做廣告——合作廣告一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素【案例】蘇州康輝旅行社應對機票漲價，采用“非常手段”來推出“超低價”的國內長線游。他們將在5月20日、5月25日推出昆明麗江大理6日游3999元/2人的超低價格，比普通報價便宜了700元/人。“超低價格”源于他們“冒險買斷”了航班的30個座位：航空公司以非常低的折扣率將某航班的30個座位賣給旅行社，條件是旅行社提前一次性付款，然后旅行社再打包相關旅游產品以“超低價”推向市場，風險在于旅行社一定要賺回起初用于買斷機位的資金，否則就是一次賠本的買賣。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（3）樹立企業(yè)品牌或產品品牌作為一種排他性價值，品牌是一項巨大的無形資產，有助于旅行社維護其競爭優(yōu)勢。品牌對旅游者來說，可以減少搜尋成本，幫助其樹立消費信心，并在與品牌的交流中獲得歸屬感，促成重復消費。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素4、時效性原則（1）展現(xiàn)最美的旅游景觀（自然景觀、民俗活動、氣候）旅游線路的時間安排應該在目的地最美麗、最能顯現(xiàn)其特色的季節(jié)。（2）針對不同的節(jié)假日推出旅游線路（法定假日等）某春節(jié)北京伴侶游客出行調查分析同行旅伴選擇分類所在百分比與家人同行70.1%與朋友同行23.2%與同事同行5.2%與戀人同行1.5%（3）緊扣社會熱點推出適應性旅游線路善于及時采擷社會信息，能夠迅速把握機會，果斷決策，即刻推出適應性產品，搶占先機，贏得市場。國內外以及地方性重大事件信息（如：2012倫敦奧運會觀賽之旅）廣受關注的電視節(jié)目或電影、電視劇所涉外景信息（如《爸爸去哪兒》、《阿凡達》、《泰囧》、《非誠勿擾》）一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素5、經(jīng)濟性原則對產品要進行可行性研究，選擇優(yōu)秀產品進行重點開發(fā)。精打細算，合理利用資金，控制好成本，充分發(fā)揮協(xié)作網(wǎng)絡的作用，盡量從合作部門獲得優(yōu)惠價格，降低采購價格，實現(xiàn)經(jīng)濟最優(yōu)的產品設計。保證接待能力與接待量之間的均衡，及時了解供求關系的變化，以便對產品進行調整，減少對銷路不好的產品的投入，不斷開創(chuàng)新的旅游項目。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素某香港旅行社推出香港至華東旅游線（甲）天數(shù)行程交通

住宿

1香港—上海

MU510（2105抵滬）

靜安希爾頓

2上海—無錫

下午火車

無錫大飯店

3無錫—蘇州

中午火車

南林飯店

4蘇州—杭州

上午火車

香格里拉

5杭州—香港

MU503（0925離杭）

某香港旅行社推出香港至華東旅游線（乙）天數(shù)行程交通住宿1香港—廣州—杭州

早班直通車轉飛機，中午抵達

香格里拉2杭州—無錫

下午火車

無錫大飯店

3無錫—蘇州

下午汽車

南林飯店

4蘇州—上海

下午火車

靜安希爾頓

5上?！獜V州

晚上飛機

中國大酒店

6廣州—香港

下午直通車

【案例】某香港旅行社推出的香港至華東旅游線甲，這條線路的優(yōu)點是直航飛機往返香港，方便。但存在的問題是：一是時間問題。香港／上海飛機是晚上才抵達，而杭州／香港飛機是上午起飛，實際上第1天和第5天不能用于觀光游覽，時間浪費在機場候機上；而由上海／無錫／蘇州／杭州不僅交通方式單一，增加了火車上的時間，而且每地游覽都很匆忙。二是價格問題，港滬及杭港飛機價格昂貴，占去了總團費的相當大比重，導致直觀價格太貴。由于行程安排不合理，行程價格又過高，游客反應平平。后經(jīng)調整，對產品進行了重新設計。

一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素調整后的線路乙與原先的行程相比，有如下優(yōu)點：（1）延長了游覽時間：第1天下午約1：00左右抵達杭州，第6天下午18：30才離開廣州，調整后的線路觀光游覽時間增加約1天多。（2）降低了費用：香港――廣州――杭州及上海――廣州――香港的交通費只有香港――上海及杭州――香港交通費的60%多。（3）增添了內容：后者增加廣州點，豐富了行程內容。經(jīng)過這樣改編后，后者的行程與價格更易被旅游者所接受。一、旅行社產品開發(fā)的設計原則——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素二、影響旅行社產品開發(fā)的因素內部因素發(fā)展戰(zhàn)略市場定位人力資源狀況財力狀況市場拓展能力協(xié)作網(wǎng)絡的廣度和穩(wěn)定性接待能力和商譽外部因素資源稟賦設施配置旅游需求自然、人文、社會、人力、資本住宿、餐飲、交通、娛樂……政策法規(guī)、交通、承載力。。?？蛇M入性支付能力、余暇時間、愿意購買對手產品產品類型、主題、市場策略、模仿1、資源稟賦，是一個國家或者地區(qū)擁有旅游資源的狀況，包括自然資源、人文資源、社會資源、人力資源和資本資源。2、設施設備，是與旅游者生活密切相關的服務設施和服務網(wǎng)絡的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂等等。3、旅游需求，是具有一定支付能力和閑暇時間的消費者在一定的時間內，愿意以一定的價格購買的旅游產品的數(shù)量。4、競爭對手的產品，隨著科技的進步和普及，產品的開發(fā)完成時限正在縮短，競爭對手對新產品的模仿，會使得原先預期的市場潛力深受影響。5、旅行社自身因素，包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位、人力資源狀況、財力狀況和市場拓展能力等。6、其他因素，包括國家的政策和法規(guī)對開發(fā)的限制、開發(fā)地當?shù)氐南拗?、當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展狀況等等。二、影響旅行社產品開發(fā)的因素——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素案例：新產品夭折的教訓

近年來，隨著人們環(huán)保意識和回歸自然的心理的不斷增強，不少旅行社開始設計和開發(fā)具有探索自然生態(tài)環(huán)境內容的新型旅游產品。

2000年某市的GZ旅行社總經(jīng)理郝某發(fā)現(xiàn)，當時各家媒體正在熱炒青海省可可西里無人區(qū)，對青年人以及關注生態(tài)保護和可持續(xù)發(fā)展問題的人們產生了很大的影響。許多網(wǎng)友在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息和評論。希望到這片凈上上親自走一遭，領路青藏高原的雄渾壯觀景色。郝某認為，開發(fā)可可西里無人區(qū)的生態(tài)探險旅游產品，將能夠吸引較多的旅游客源，給旅行社帶來豐厚的經(jīng)濟收益提高旅行社在旅游市場上的知名度和美譽度。二、影響旅行社產品開發(fā)的因素——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素

為此，郝某決定立即前往青海省進行前期考察。抵達青海啟后，郝某重點考察了當?shù)氐幕A設施和旅游接待服務設施接觸了當?shù)囟嗉衣眯猩绲呢撠熑耍菰L了當?shù)芈糜涡姓芾聿块T及其他相關政府部門。從青海省回來后，郝某即著手設計旅游線路，并將其命名為”可可西里神秘之旅。該產品為團體全包價旅游，具體內容包括……郝某在新產品設計完成后，再次飛往青海省，具體落實旅游團的住宿、餐飲、地接、交通等項事宜。從青海省回來后，郝某立即同當?shù)貓蠹埖膹V告部聯(lián)系，著手準備刊登關于新產品的廣告，以招徠旅游者報名參加旅游團。二、影響旅行社產品開發(fā)的因素——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素

然而，正當他積極準備組織旅游團前往青海后可可西里無人區(qū)旅游時，青海省的地接社發(fā)來傳真稱，可可西里無人區(qū)屬于國家級自然保護區(qū)，未經(jīng)國家和省環(huán)保部門批準任何人或組織不得組織游客前往。因此，該社不能承擔接待任務，并建議GZ旅行社不要在得到批準前組織旅游者前往該地區(qū)。接到地接社的通知后，郝某決定取消原訂在報紙上刊登廣告的計劃，并放棄組織旅游者前往可可西里無人區(qū)的活動。至此，郝某設計的新產品還未經(jīng)投放市場就天析了，GZ旅行社為此付出的前期開發(fā)成本變成了沉沒成本。思考：試分析旅游產品設計需要考慮哪此因素？此旅游產品為何設計失??？二、影響旅行社產品開發(fā)的因素——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素此產品失敗的原因：由于GZ旅行社在準備開發(fā)新旅游產品的時候，沒有做好充分的調研準備工作，忽略了當?shù)厥菄H自然保護區(qū)，不能私自開發(fā)是導致該旅游產品夭折的直接原因；二、影響旅行社產品開發(fā)的因素——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素三、旅行社產品開發(fā)的市場策略12旅行社產品的目標市場選擇策略旅行社產品的市場定位目標市場覆蓋方式甲乙丙甲乙丙甲乙丙甲乙丙

甲乙丙ABC集中單一型產品專業(yè)型市場專業(yè)型選擇專業(yè)型市場全面型甲乙丙：不同的客戶群

ABC：不同的產品（一）旅行社產品開發(fā)的目標市場選擇策略市場所有市場細分市場全面型目標市場策略密集型目標市場策略無差異型目標市場策略差異型目標市場策略各種產品一個產品產品三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（一）旅行社產品開發(fā)的目標市場選擇策略1、全面型開發(fā)策略(所有市場、各種產品)優(yōu)點：有助于旅行社搶占更大的市場份額，經(jīng)營風險較低，個別市場的變化不會對企業(yè)經(jīng)營造成太大的影響。如：中旅缺點：對企業(yè)實力有較高要求，開發(fā)成本最高。2、密集型目標市場策略（細分市場、各種產品）優(yōu)點：專業(yè)化程度高，有利于形成獨特的產品；營銷成本費用相對較低。如：眾信旅游不足：市場單一，外部環(huán)境的波動或需求的變化會對銷售造成很大影響，經(jīng)營風險較大。（如89年時經(jīng)營中國旅游業(yè)務的外國旅行社）3、無差異目標市場策略（所有市場、一個產品）優(yōu)點：旅行社經(jīng)營成本低，規(guī)模效應顯著，促進產品標準化和精品化。缺點：存在經(jīng)營風險問題，忽視了消費者差異性需求，影響購買力，限制了企業(yè)的創(chuàng)新精神。4、差異性目標市場策略（細分市場、一個產品）優(yōu)點：具有較強的針對性，能更好地滿足不同類別消費者的需求，有利于占領市場，樹立專業(yè)化的市場形象。不足：增加經(jīng)營費用。三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素（二）旅行社產品的市場定位1、領先定位（第一）：是指在消費者心中樹立市場領導者的形象，在其宣傳口號中常出現(xiàn)“第一”“之源”“專家”等字眼。如“中國國旅品質旅游專家”“去哪都要找攜程”領先定位適用于那些在特定時期或特定區(qū)域中獨一無二、不可取代的擁有廣泛知名度的產品。三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素2、比附定位（第二）：指借市場領導者的形象烘托自身的定位。這種定位可以避免與原處于領導地位的第一品牌產品進行正面競爭，通過樹立謙卑、務實的市場形象，引導消費者以市場領導者的形象比附自身形象。這種“借光”定位無形中為企業(yè)節(jié)約了營銷成本，但對后來跟進者明顯不利，過多使用比附定位會造成人云亦云、沒有特色之感。如“東方夏威夷”“東方威尼斯”“東方莫斯科”三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素3、逆向定位：通過挖掘現(xiàn)有產品的缺陷和不足，將新產品定位為現(xiàn)有占主導地位產品形象的對立面或相反面，從而開辟一個更易于被消費者接受的產品定位。如“純玩兒團”、“品質游”、“深度游”“錯峰游”三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素4、空隙定位：是一種為消費者重視、市場卻未被占領的產品定位，樹立一種與眾不同的產品形象，如“去哪兒”網(wǎng)。去哪兒網(wǎng)通過網(wǎng)站及移動客戶端的全平臺覆蓋，隨時隨地為旅行者提供國內外機票、酒店、度假、旅游團購、及旅行信息的深度搜索，幫助旅行者找到性價比最高的產品和最優(yōu)質的信息，聰明地安排旅行。三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素本節(jié)結束，謝謝！三、旅行社產品開發(fā)的市場策略——第二節(jié)旅行社產品開發(fā)的設計原則及影響因素第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程一、線路產品設計開發(fā)的過程二、中西方旅行社產品開發(fā)過程比較一、線路產品設計開發(fā)的過程12345產品策劃產品設計制作市場試銷投放市場信息反饋評價①尋求創(chuàng)意②市場調研③形成新產品概念

①資料收集②實地考察③分析取舍④線路組裝⑤甄選地接或談判采購⑥制定市場營銷戰(zhàn)略一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程（一）產品策劃1、尋求創(chuàng)意：新產品開發(fā)從尋求創(chuàng)意開始。途徑：投訴問題分析法內部人員會議法旅游中間商、代理商提供法頭腦風暴法：把不同崗位、不同職務、不同部門甚至完全不相干的行業(yè)的專家或人員召集起來，如媒體工作人員、學校教師等，圍繞某一個主題沒限制的各抒己見，在思想的相互激蕩中，尋求新產品設計的靈感。需要主持人對會議的高度把握能力，成員不對彼此觀點作評價，只是更多的表達自己的觀點。設計者的任務是聽取發(fā)言，遴選出有價值的建議。一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程2、市場調研目的就是對獲取的創(chuàng)意進行評估，研究其可行性，并挑選可行性較高的創(chuàng)意，使旅行社有限的資源集中于成功機會較大的創(chuàng)意上。市場調研還能進一步明確目標市場的范圍、需求特點、目的地狀況、競爭對手產品情況等信息，為后續(xù)的線路設計制作工作提供準備?？紤]因素：一是該創(chuàng)意是否與旅游企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標相適應，這些目標主要是利潤目標、銷售目標、旅游形象目標等；二是旅游企業(yè)有無足夠的能力開發(fā)這種創(chuàng)意，這些能力表現(xiàn)為融資能力以及開發(fā)所需的技術能力、資源供給能力、市場營銷能力等。三是該創(chuàng)意可否落實執(zhí)行。調研方法：問卷法（最常用）、員工問詢法、銷售數(shù)據(jù)分析法、文獻收集法。市場調研內容旅游者出游時間，出游目的，交通工具，消費趨勢旅游目的地地面服務，政策支持企業(yè)自身已有產品銷量和盈利比較競爭對手誰？在哪？主要產品？價格？市場份額產品調查：A.市場對產品的評價B.對手產品的情況價格調查：相對對手的產品優(yōu)勢在哪里銷售渠道調查旅游者消費行為調查①消費者類別②購買對象③購買的目的④購買組織⑤購買方式⑥購買時機⑦購買渠道旅游服務供應狀況調查3、形成新產品的概念經(jīng)過甄別后保留下來的新產品創(chuàng)意還要進一步發(fā)展成為產品概念。所謂產品概念就是企業(yè)從消費者的角度對這種創(chuàng)意所做的詳盡描述。在確定最佳產品概念，進行產品和品牌的市場定位后，就應當對產品概念進行試驗。用圖文的形式將產品概念展示于目標顧客面前，觀察他們的反應。一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程（二）產品設計制作1、資料收集目的地概括、各類介紹及評價文章其他旅行社的現(xiàn)成產品資料2、實地考察為了達到考查的真正目的，考察人員要進行先期的資料準備并草擬考察提綱?？疾炱陂g，考察人員要時時以旅行社與旅游者的雙重身份，從兩種角度審視考察對象?？疾旖Y束后，要形成詳細的考察報告?？疾靾蟾鎽@次考察的詳細記錄，包括產品構想、考察詳細日程、考察筆記以及相關的全部資料。在實地考察的評價表中，要至少包括這樣一些內容：城市間交通狀況評價、景點評價、地接社評價等。一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程3、分析取舍實地考察后，要對收集的信息進行分析取舍，選擇合適的目的地、景點、交通方式、住宿設施、餐飲標準、娛樂項目和購物場所，確定產品名稱和主題定位、每個旅游團的接待量、行團時間、產品期限和發(fā)團日期。取舍依據(jù)可以考慮以下幾點：一是名稱是線路性質、大致內容和設計思路等內容的高度概括。線路名稱應簡短（4~10字）、突出主題和富有吸引力。二是產品內容要符合產品名稱并突出主題。三是要從購買者的欣賞角度出發(fā)。四是入選的目的地一般要符合旅游時尚、擁有良好的區(qū)位、便利的交通和齊全的接待設施，能容納足夠多的旅游者，擁有怡人的氣候和景色等條件。此外，經(jīng)濟發(fā)展狀況和消費水平、社會穩(wěn)定、政府及居民對發(fā)展旅游業(yè)的態(tài)度、旅游景區(qū)或景點門票價格等也應加以考慮。還有準備合作企業(yè)（如旅游企業(yè)、飯店）的資源條件、服務水平、誠信程度等。如果線路含多個目的地，則還要注意不同類型目的地的合理組合。五是在產品制作中，應盡力避免對景點選擇的不慎重，以及由此可能給旅游者帶來的誤導及隱性傷害。景區(qū)的選擇應一般要符合突出主題，知名度高、可進入性強、景區(qū)配套服務設施齊全、景點相對集中、安全系數(shù)高、級別較高、周邊配套項目齊備等要求。

六是交通要根據(jù)客源地與目的地的距離以及目標市場的需求來選擇。旅游者對交通的要求有的以速度快為第一位，如公務或商務旅游，有的以舒適程度高為第一位，如經(jīng)濟條件好的旅游者，有的以價格最低為第一位，如經(jīng)濟條件一般或講究實惠的旅游者等。但是時間短、性價比優(yōu)、安全度高、服務好是普遍的要求。七是選擇住宿和餐飲要考慮的因素有品牌、位置、可進入性、環(huán)境、等級、規(guī)模、標準、價格、服務、口碑、折扣率等。八是旅游娛樂和購物場所的選擇要考慮類型、特殊性、位置、價格、規(guī)模、服務、誠信程度、折扣率等因素。一、線路產品設計開發(fā)的過程——第三節(jié)旅行社產品開發(fā)的過程旅行社產品深度策劃案例來自地中海的誘惑

浙江省某旅行社拿到了地中海塞浦路斯某旅游集團的中國代理權，為了進一步推進雙方的合作進程，并爭取塞浦路斯、希臘、埃及旅游局的全年廣告支持。所以需要一整套符合國際接軌的地中海產品營銷策劃方案和全國的年度推廣計劃，幾經(jīng)周折還是找到了國內著名的深圳市深度旅游策劃管理公司，說“這樣的工作在中國目前只有深度才能完成，務必請深度接手此項目。”

深度考慮到這是一次機遇，也是一次挑戰(zhàn)，更多是為中國旅行社爭一口氣，不要拿出來的東西讓外國人見笑。后來的結果顯示，中國旅游的營銷水平超出他們的意料之外，甚至讓他們驚嘆！

還有就是來自地中海的誘惑，希臘、埃及悠久的歷史和傳奇讓人心馳神往。塞浦路斯是維納斯誕生的地方，尤其像歐洲的海南島，是一夜情的高發(fā)地帶。產品還經(jīng)過迪拜，真是橫跨亞非歐的旅游精品，項目本身具有無限的誘惑力。旅行社產品深度策劃案例尋找產品的差異化定位旅游產品本身是有差異的，是要你去發(fā)現(xiàn)、提煉和放大。在接手地中海項目時，經(jīng)過對產品反復研究發(fā)現(xiàn)這其實是地中海郵輪產品，而且是成熟的歐洲人游地中海的現(xiàn)成產品。你作為中國的游客，很可能是與50％的英國人和20％的德國人一起周游。這個地中海郵輪產品本身是歐洲人（尤其是英國人）首選的休閑度假產品。經(jīng)過深度策劃，給產品的定位是“原裝歐版”地中海塞島環(huán)游產品，強調的是“原裝”的概念，是原汁原味、歐洲標準的成熟郵輪產品，讓中國客人零距離接觸，并深度體驗歐洲人的生活方式。這里的原裝概念是針對目前很多出境游產品而言，由國內旅行社出品的產品，有點象PC兼容機一樣是組裝貨。相對來說，質量不穩(wěn)定，不是歐洲標準的，版本也略微偏低。所以就以“原裝歐版”的地中海產品，與市面上所有國內社處的地中海產品形成差異，并且上升為“定位”，這就是產品策劃和不策劃的區(qū)別所在。旅行社產品深度策劃案例產品名稱的神來之筆

深度公司接手這個貫穿希臘、埃及、塞普路斯的地中海郵輪產品后，立刻召開封閉式創(chuàng)意會，用國際引導法展開頭腦風暴創(chuàng)意，但產品名稱猶如鳳頭，要出神入化實在不容易。希臘是眾神的國度，埃及是四大文明古國之一，充滿了神秘，塞普路斯可能有點陌生，但后來也知道她是維納斯誕生的地方，也是很有賣點，客戶還介紹塞普路斯是歐洲人的度假天堂，是極盡浪漫、狂野逍遙的地方。

如果一提到地中海，你會想到什么？

可能會想到歐洲的國家，如英國、法國、意大利等，可能會想到關于海的神話，可能還會想到……但這樣一個地中海郵輪產品，究意用什么樣的產品名稱更吸引人，而且又貼切到位呢？這個名稱還不能俗，要有時尚的感覺，因為這是有錢人享受的旅游產品，要高檔有品味，一看就有大品牌的感覺。

我們想了很多，如“文明盛宴地中海”、“活色生香地中?！?、“我在地中海等你”等等，最后還是選定了------“地中海的味道”

選擇的理由是有時尚的味道，耐人尋味，名稱有很強的包容性，有更大的延展空間，更能體現(xiàn)深度旅游產品的體驗特質，并且這六個字本身就具有銷售力。旅行社產品深度策劃案例接下來還要再構想英文名稱，地中海的英文是MediterraneanSea，當不經(jīng)意加上品味“Taste”時，創(chuàng)意人員敏銳地捕捉到了單詞組合中本身有的創(chuàng)意點，因為創(chuàng)意原則是簡單易記，所以靈光一現(xiàn)——“Tasteme”，使名稱具有很強的趣味性和互動性，能體現(xiàn)塞普路斯的煽情動感，也有一種來自遠方文明的呼喚，更妙的是我們始終是把TasteMediterraneanSea寫在一起，使懂英文的能一目了然，不懂英文的也能揣摩出“Tasteme”大概所要傳達的意思，英文呼應“地中海中味道”的中文，能一目了然，讓人感覺有品味，耐琢磨，有很大的聯(lián)想空間。這就是深度所要創(chuàng)造的名稱的意境。真正的高品味人士看出其中傳神奧妙時，更會會心一笑。旅行社產品深度策劃案例你知道產品賣給誰嗎？

這類歐洲游產品定位起點很高，品味和格調也很高，畢竟花錢去歐洲客人，大多是新馬泰、澳日韓都走