第九章餐飲銷售管理

第八章餐飲銷售管理餐飲產(chǎn)品的價(jià)格制定1餐飲市場(chǎng)消費(fèi)需求2餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷

3一、餐飲產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成第1節(jié)餐飲產(chǎn)品的價(jià)格確定任何餐飲產(chǎn)品的銷售價(jià)格的制定都應(yīng)以贏利為目標(biāo)，首先要抵消其原材料的成本、費(fèi)用和稅金，在此基礎(chǔ)上獲取不同程度的利潤(rùn)。產(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品成本+流通費(fèi)用+稅金+利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品成本+產(chǎn)品毛利餐飲營(yíng)業(yè)收入原材料成本主料成本全部利用的，按實(shí)際耗用量和原料價(jià)格核定;加工處理的，按測(cè)定的利用率和實(shí)際耗用量核定。配料成本進(jìn)價(jià)高、用量多的名點(diǎn)名菜，按配方和實(shí)際用量單獨(dú)核定；需加工處理、損耗大、用量較多，按主料成本核定方法核定；其他種類多、用量少的，在測(cè)定平均配料金額后再確定。調(diào)料成本價(jià)格較高、用量較多的，按估計(jì)用量和調(diào)料價(jià)格核定；其他各種調(diào)料成本，在測(cè)定平均調(diào)料金額后再確定。毛利流通費(fèi)用工資、福利、服裝、餐具、棉織品、印刷及文具、洗滌費(fèi)、低值易耗品、折舊費(fèi)、大修及維修費(fèi)、水電費(fèi)、燃料費(fèi)、廣告推銷費(fèi)、其他營(yíng)業(yè)稅金營(yíng)業(yè)稅（按餐飲收入的5%征收）、城市維護(hù)建設(shè)稅（按營(yíng)業(yè)稅7%征收）、教育費(fèi)附加稅（按營(yíng)業(yè)稅1%征收）、車船印花稅等財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行費(fèi)用、貸款利息等經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)依據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值價(jià)格比、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況及其他因素來(lái)確定2.價(jià)格應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)需求

突出餐廳級(jí)別；考慮目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格的接受能力。二、定價(jià)原則1.價(jià)格應(yīng)反映餐飲產(chǎn)品價(jià)值

高價(jià)格菜肴必須反映高規(guī)格的食品原料；應(yīng)反映生產(chǎn)工藝、用餐環(huán)境、服務(wù)設(shè)施及服務(wù)質(zhì)量的水平。3.價(jià)格應(yīng)保持穩(wěn)定性

菜肴價(jià)格上調(diào)的幅度最好不要超過(guò)10%，應(yīng)盡力挖掘人力成本和其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的潛力，減少價(jià)格上調(diào)的幅度或不上調(diào)，保持菜單價(jià)格的穩(wěn)定性。1.判斷市場(chǎng)需求2.確定價(jià)格目標(biāo)3.確定成本和利潤(rùn)6.確定最終價(jià)格5.選擇定價(jià)方法4.評(píng)估企業(yè)環(huán)境三、定價(jià)步驟四、定價(jià)方法1.以成本為中心的定價(jià)方法（1）原材料成本率定價(jià)法原材料成本率定價(jià)法也稱作系數(shù)定價(jià)法，是飯店業(yè)常用的餐飲定價(jià)方法，這種方法簡(jiǎn)便易行。菜點(diǎn)價(jià)格=菜點(diǎn)原料成本×菜點(diǎn)定價(jià)系數(shù)

定價(jià)系數(shù)=

菜點(diǎn)成本=主料成本+配料成本+調(diào)料成本菜點(diǎn)成本率=100%菜點(diǎn)成本率菜點(diǎn)成本銷售價(jià)格

以中餐零點(diǎn)菜單為例，制定不同種類菜點(diǎn)的成本率大致如下：冷盤50%魚類、海鮮70%肉類60%家禽60%素菜30%湯類25%主食類25%例如：一份白灼基圍蝦，其原料成本為98元，售價(jià)為：98元70%=140元1.以成本為中心的定價(jià)方法（2）主要成本定價(jià)法把菜肴原料成本和直接人工成本作為定價(jià)的依據(jù)，從財(cái)務(wù)“損益表”中查出其他成本費(fèi)用率和利潤(rùn)率，即可計(jì)算出菜肴價(jià)格。其定價(jià)方法是：菜點(diǎn)價(jià)格=菜點(diǎn)原料成本+直接人工成本主要成本率案例參見(jiàn)教材

主要成本率=1-（利潤(rùn)率+非原材料和直接成本率）2.毛利率定價(jià)方法（1）銷售毛利率法在核定單位產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品花色品種，參照分類毛利率標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定。其計(jì)算方法是：菜點(diǎn)價(jià)格=菜點(diǎn)成本1-銷售毛利率案例參見(jiàn)教材銷售毛利率=毛利銷售價(jià)格銷售價(jià)格-菜點(diǎn)成本銷售價(jià)格=

菜點(diǎn)成本=主料成本+配料成本+調(diào)料成本2.毛利率定價(jià)方法（2）成本毛利率法在核定單位產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上，根據(jù)規(guī)定的成本毛利率標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定。其計(jì)算方法是：菜點(diǎn)價(jià)格=菜點(diǎn)成本×（1+成本毛利率）案例參見(jiàn)教材成本毛利率=毛利菜點(diǎn)成本銷售價(jià)格-菜點(diǎn)成本菜點(diǎn)成本=

菜點(diǎn)成本=主料成本+配料成本+調(diào)料成本餐飲產(chǎn)品價(jià)格管理中，財(cái)務(wù)部門采用的毛利率指標(biāo)都是銷售毛利率；部分企業(yè)廚房工作人員常用成本毛利率。兩種毛利率存在相互轉(zhuǎn)換關(guān)系：銷售毛利率=成本毛利率1+成本毛利率成本毛利率=銷售毛利率1–銷售毛利率3.以需求為中心的定價(jià)方法制定菜單價(jià)格時(shí)，首先應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析并根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的需求制定菜單的價(jià)格。（1）需求差異定價(jià)法

飯店常以銷售對(duì)象、銷售時(shí)間和銷售地點(diǎn)等需求差異作為餐飲定價(jià)的基本依據(jù)。（2）尾數(shù)定價(jià)法

制定菜單價(jià)格時(shí)，以非整數(shù)為餐飲價(jià)格的尾數(shù)定價(jià)方法稱為尾數(shù)定價(jià)法。心理學(xué)家的研究表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，更樂(lè)于接受尾數(shù)是非整數(shù)，并小于1個(gè)整數(shù)價(jià)格。如盤菜價(jià)格29.85元比30元更樂(lè)于接受。（3）聲望定價(jià)策略一些顧客把價(jià)格看作是產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。高星級(jí)飯店的高級(jí)餐廳或風(fēng)味餐廳為滿足顧客的求名心理，常制定較高的菜肴價(jià)格，這種定價(jià)策略稱為聲望定價(jià)法。但是這種定價(jià)策略不適用一般飯店和餐廳，只適于某些高星級(jí)飯店。當(dāng)然，高價(jià)格的菜單，其食品原料和調(diào)味品經(jīng)過(guò)細(xì)心挑選，菜肴制作由受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的較高級(jí)別的廚師擔(dān)任。3.以需求為中心的定價(jià)方法參考同行業(yè)的菜單價(jià)格，使用低與市場(chǎng)價(jià)格的方法定價(jià)稱為以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略。（1）薄利多銷法采用比其他企業(yè)相對(duì)低的菜肴價(jià)格刺激市場(chǎng)需求（2）數(shù)量折扣法根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)量，給予不同的折扣稱為數(shù)量折扣策略。4.以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法第2節(jié)餐飲市場(chǎng)消費(fèi)需求一、生理需求

1、營(yíng)養(yǎng)

2、風(fēng)味

—味覺(jué)

—嗅覺(jué)

—觸覺(jué)

—溫度

3、衛(wèi)生

4、安全二、心理需求

1、受歡迎的需求

2、受尊重的需求

3、“物有所值”的需求

4、顯示氣派的需求

5、方便的需求三、消費(fèi)習(xí)俗

1．春節(jié)食俗

2．元宵節(jié)食俗

3．端午節(jié)食俗

4．中秋節(jié)食俗

5.重陽(yáng)節(jié)食俗四、消費(fèi)時(shí)尚1．鄉(xiāng)土菜肴日漸風(fēng)行2．山野蔬菜香飄四鄰3．素食齋菜美容保健4．水果佳肴引領(lǐng)時(shí)尚5．昆蟲入菜引人遐思6．黑色食品大有潛力7．綠色食品深受歡迎8．鮮花食品漸入佳境第3節(jié)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變1．傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念（1）生產(chǎn)觀念。（2）產(chǎn)品觀念。（3）銷售觀念。我生產(chǎn)什么，你就買什么經(jīng)營(yíng)觀念2．現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。（2）社會(huì)營(yíng)銷觀念。你需要什么，我就生產(chǎn)什么餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷二、餐飲營(yíng)銷的意義1、讓客人知曉。2、讓客人喜愛(ài)。3、讓客人偏愛(ài)。4、讓客人信服。5、讓客人光顧。三、餐飲營(yíng)銷策略（一）餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的要素-6P1．人（People）2．產(chǎn)品（Product）3．價(jià)格（Price）4．促銷（Promotion）5．實(shí)績(jī)（Performance）6．包裝（Package）三、餐飲營(yíng)銷策略（二）餐飲產(chǎn)品組合策略1．?dāng)U大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍2．“高檔”或“低檔”產(chǎn)品與服務(wù)策略3．產(chǎn)品與服務(wù)的差異化策略4．發(fā)展新產(chǎn)品策略四、餐飲推銷（一）人員推銷1．人員推銷的程序2．電話推銷3．人員推銷的管理餐飲推銷（二）廣告推銷1．餐飲廣告的作用2．餐飲廣告的籌劃程序3．餐飲廣告的種類餐飲推銷（三）宣傳推銷1、把握時(shí)機(jī)，捕捉在飯店舉行的有新聞價(jià)值的事件向新聞界投稿。2、大型宴會(huì)活動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)等，要邀請(qǐng)新聞界的代表參加。3、加強(qiáng)與新聞界的溝通和聯(lián)系。4、尋找機(jī)會(huì)，與報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)等聯(lián)合舉辦專欄和節(jié)目。5、制作