客戶談判技巧

客戶談判技巧第一頁，共十五頁，2022年，8月28日什么叫談判？談判是愿望的滿足——交換觀點談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛第二頁，共十五頁，2022年，8月28日交換觀點1.談判主體------參加談判的雙方人員2.談判議題------立場方面、利益方面、行為方面

第三頁，共十五頁，2022年，8月28日謀求妥協(xié)1.談判方式——常規(guī)式（多用于固定客戶之間的交易）——利導式（通常使用將計就計、投其所好的謀略）——迂回式（利用某些外在條件間接地作用于對手）——沖激式（使用強硬手段給對方施加壓力）2.談判約束條件——談判是雙方的還是雙方以上的——談判代表人物權(quán)限有多大——談判有沒有時間限制第四頁，共十五頁，2022年，8月28日應(yīng)用廣泛學生成績不好，想想回家怎么向家長交代工作后，如何從領(lǐng)導那兒得到更重要的任務(wù)與客戶協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格中國加入WTO第五頁，共十五頁，2022年，8月28日聽■看問■敘答■辯你要怎樣式與客戶談判？第六頁，共十五頁，2022年，8月28日聽第一，專心致志，集中精力地傾聽。第二，通過記筆記來達到集中精力。第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。第四，克服先人為主的傾聽做法。

第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。第七頁，共十五頁，2022年，8月28日“問”的要訣

第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準備也可預(yù)防對方反問。

第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判第八頁，共十五頁，2022年，8月28日第五，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

第六，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。

第七，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。第八，注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。第九頁，共十五頁，2022年，8月28日“答”的要訣

1．回答問題之前，要給自己留有思考時間。2．把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。

3．不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。4．逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5．對于不知道的問題不要回答。6．答非所問也是一技。

第十頁，共十五頁，2022年，8月28日“看”的要訣

1．眼睛所傳達的信息。

2．眉毛所傳達的信息。3．嘴的動作所傳達的信息。第十一頁，共十五頁，2022年，8月28日“敘”的要訣

1．敘述應(yīng)注意具體而生動。

2．敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。3．敘述應(yīng)客觀真實。4．敘述的觀點要準確。第十二頁，共十五頁，2022年，8月28日“辯”的要訣

1．觀點要明確，立場要堅定。

2．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

3．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。

4．態(tài)度要客觀公正，措辭要準確犀利。第十三頁，共十五頁，2022年，8月28日總結(jié)聽、問、答、看、敘、辯，六種技巧是商務(wù)談判的基本功多久才能掌握并熟練運用這六點？