商務(wù)談判課件-第四章(郭紅生)

第四章商務(wù)談判流程與策略應(yīng)用開局磋商結(jié)束一個完整的商務(wù)談判包括談判前的準(zhǔn)各活動，談判中的正式活動以及談判的協(xié)議簽訂三大組成部分，而其中正式談判部分可以分為開局階段（又可以細分導(dǎo)入過程和摸底過程）、磋商階段（又可以細分為報價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程）和終結(jié)階段。一、商務(wù)談判的開局階段談判開局階段——好的開端成功的一半開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。商務(wù)談判的開局對整個商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向。

開局階段的主要工作：（一）談判成員介紹（二）闡明談判目的和關(guān)鍵利益（三）制定談判日程（四）了解談判對手（五）培養(yǎng)談判氛圍建立和諧的洽談氣氛談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。談判氣氛的類型熱烈、積極、友好的談判氣氛冷淡、對立、緊張的談判氣氛平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹?shù)恼勁袣夥账沙凇⒕徛?、曠日持久的談判氣?/p>

在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)來后不久，英、美兩國有關(guān)人員舉行了一次談判。美方代表戴爾·卡耐基去倫敦參加由史密斯舉辦的一次宴會。宴會開始，一位英方參加者在發(fā)言中引用了一句成語“謀事在人，成事在天”，并說明這句話出自《圣經(jīng)》。戴爾·卡耐基認為他說錯了，糾正說，這句話不是出自《圣經(jīng)》而是出自《哈姆雷特》。對方立即反駁，宴會氣氛瞬間緊張起來?？突睦吓笥言谧老绿吡怂幌?，說：“戴爾，你弄錯了。這句話的確出自《圣經(jīng)》，這位先生完全正確。宴會結(jié)束后，這位朋友解釋說：“真正贏得優(yōu)勢，取得勝利的方法絕不是爭論。反駁有時能得到偶爾的優(yōu)越感，卻永遠得不到對方的好感。”早在宴會之前，雙方的開局目標(biāo)都確定為要創(chuàng)造友好和諧的氣氛，但在宴會之中，雙方卻為一句哲言的出處問題展開了爭議，從而背離了初哀。談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的特點。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間，不能在洽談剛開始不久就進入實質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動。

中國青木公司到日本洽談生意,進入談判室時看到日方談判人員整齊、嚴(yán)肅地在等候我方的到來。談判雙方落座后,我方主談王經(jīng)理站起身來高興地向大家說:“報告大家一個好消息,我太太今早給我生了一個胖兒子”,中日雙方談判人員都向他表示熱烈的祝賀,談判開局氣氛熱鬧起來,雙方愉快地進入了談判,達成了雙方滿意的協(xié)議。事后中方談判成員好奇地問王經(jīng)理:“你不是說你太太要再過兩個月才生嗎?怎么今天就生了?”王經(jīng)理說:“為了沖淡緊張的氣氛,沒辦法我今天就讓兒子先出生了!”善意撒謊有時也能活躍氣氛案例美日汽車貿(mào)易談判

中國某進出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負責(zé)人就某一建筑機械設(shè)備問題進行談判。李先生剛走進那位英國負責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮?，你說對了?！蹦俏回撠?zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿(mào)談判開始了。要想創(chuàng)造良好的談判氛圍，應(yīng)該做到：注意個人形象積極主動進行溝通做好周密的準(zhǔn)備湯姆的一天

在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？

客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進行第一次會晤。

湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來?！?/p>

湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了卡特的辦公室。卡特從桌后出來迎接他。卡特把前臺接待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場?！睖氛f：“哦，我不知道?！?/p>

湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進來，你們兩個可以開始了?！?/p>

這就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。

湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在:■匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對人不尊敬！■穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重■把滴水的雨傘拿進辦公室?！鲆娒嬷?，沒有寒暄，沒做開局氣氛的營造，直接就進入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致：■前臺冷淡■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不愿意與他溝通開局策略（一）熱烈式開局（二）保留式開局（三）進攻式開局（四）挑剔式開局（五）坦誠式開局

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。案例：美麗的加西亞樂曲小廠談判占主動江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場，并被譽為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔細查閱了日本市場的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，把產(chǎn)品價格談到理想的價位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機感。面對此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。才能使定貨數(shù)量和價格增加。注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例：小廠的開局一位港商利用某小廠非用他的原料不能生產(chǎn)的情況，企圖控制這個小廠的命脈。這時該廠的庫存原料只夠維持半個月的正常生產(chǎn)，眼看就要停產(chǎn)待料，不過這種情況港商并不知道。就己方來說，愿意以合理的價格，真誠的態(tài)度與其合作。可是雙方一接觸，對方便非常傲慢，所談話語無不以居高臨下之勢百般刁難，甚至有幾處傷害了已方感情。這個小廠的談判代表見狀先是退避三合,然后突然拍案而起，指責(zé)對方道：“你如果沒有誠意可以走了。你的貨在市場上本來沒方多大銷路。我們的庫存還夠維持一年多的正常生產(chǎn)，而我們現(xiàn)在已經(jīng)做好了一年以后轉(zhuǎn)產(chǎn)，不再與你來往的準(zhǔn)備。先生，請吧！”這種強硬的表達方式一時竟弄得對方手足無措。由于利益所在，對方窘態(tài)消失后，終于坐了下來與該廠代表開始了真誠的談判

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理．這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！卑咐治觯禾拐\式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。掌握開局主動權(quán)的技巧（一）善于傾聽（二）巧妙提問（三）理智應(yīng)答(三)機智回答有個盆友準(zhǔn)備結(jié)婚，去男友家里見男友父母。男生母親人比較強勢，上來就問盆友會不會做飯。我盆友不會。呆萌的她竟然無比機智了一回：“伯母，在我家都是爸爸做飯，他說油煙傷皮膚，不讓我媽多進廚房，洗碗也都是我來弄?！绷ⅠR人伯母就轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)線，轉(zhuǎn)頭看著人伯父就是一頓劈頭蓋臉：“你看看人家！”過年時親戚們的關(guān)心也可以總結(jié)為一副對聯(lián)。上聯(lián)：考了幾分什么工作能掙多少呢；下聯(lián)：有對象沒買房了吧準(zhǔn)備結(jié)婚嗎。橫批：呵呵呵呵。正確回答應(yīng)該是：上聯(lián)：這個嘛呵呵呵呵呵；下聯(lián)：那什么哈哈哈哈哈。橫批：阿姨吃菜。

A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過程，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。案例：如何開局？A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的××花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協(xié)議，不知你們的想法如何？”

B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1.如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2.本案例帶給我們的啟示。

B公司代表：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！笨偨Y(jié)如果你需要使對手相信你是滿足他需要的最佳人選，你就應(yīng)在介紹己方的情況時表現(xiàn)出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實力；如果你要使對手相信你是個兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的友好與公正；如果你要使對手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的資歷、地位；如果你要使對手相信你是個久經(jīng)沙場的談判行家，你就應(yīng)表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對手相信他選擇了一個最好的談判對手。如果你要使對于不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過一些具體事例把它們真實、生動地表現(xiàn)出來；談判開始應(yīng)注意事項在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。二、商務(wù)談判的磋商階段磋商階段是談判的實質(zhì)性及實踐性階段，此階段，各主體將根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整談判策略、修改己方的談判目標(biāo)，以逐步確立談判協(xié)議的基本框架。所以這一階段不僅是談判主體間實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，其中，關(guān)于價格的溝通、關(guān)于價格的磋商及其中所涉及的僵局處理是這一過程的核心。報價作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義

這里的報價是廣義的“報價”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價格是核心內(nèi)容。報價階段報價主要關(guān)注的幾個問題：報價的形式報價的先后如何報價如何對待對方的報價報價的形式：書面報價書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達清楚。口頭報價口頭報價的優(yōu)點是具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感；口頭報價可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達成；分析：兩種報價的優(yōu)缺點。先報價的好處：（1）先報價將為談判樹立起一個界碑或框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。（2）先報價能夠有主動權(quán)，對談判全過程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對方的預(yù)料會打亂對方的原來部署。報價的先后

思考：誰先報價好？先報價的不利之處：當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往可以使對方獲得本來得不到的好處。先報價的一方會被對手集中力量進行殺價

有一個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找到，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓。他并不清楚自己的發(fā)明到底值多少錢，心想只要能賣10萬美元就很不錯了?？墒撬睦掀艆s事先告訴他說至少要賣30萬美元。等他到了公司總經(jīng)理的公室，因為一是怕老姿，二是怕經(jīng)理不接受，所以膽怯。一直支支吾吾，不愿先正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先清您說一說吧，這樣無形中，把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理只好先報價了，“50萬美元，怎么樣?”這位工程師簡直不敢相信自己的耳朵。直到總經(jīng)理又說了一次，他才認識到這是真的，經(jīng)過一番假模假樣的討價還價，最后就以這一價格達成了協(xié)議。后報價的利弊:后報價的利弊似乎正好和先報價相反。后報價的有利之處在于，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的報價，調(diào)整策略，以爭取最大的利益。不利之處是對方占主動，在這一框架內(nèi)進行討論。賣方報價每臺計算機FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為1100美元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改其原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于1000美元。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得100美元的好處。報價順序的實際運用如果本方的談判實力強于對方，一般來說，本方先報價是有利的。特別是在對方對交易的具體行情不十分熟悉的情況下，先行報價的利益更大。先行報價不僅可以搶先劃定談判的基準(zhǔn)，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢，還會根據(jù)具體情況適當(dāng)掌握成交條件如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針鋒相對，談判實力相當(dāng)，勢均力敵，為爭取主動，同樣應(yīng)爭取先報價，以便爭取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。在本方的談判實力明顯弱于對方，或是在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動的策略，讓對方先報價，以此來觀察對方，同時擴大自己的視野，確定本方的策略。如果雙方都是談判上架或有長期業(yè)務(wù)往來的老客戶，則誰先報價均可。商務(wù)性談判的慣例是：（1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價最低限目標(biāo)談判空間怎么確定報價？報價的依據(jù)：市場行情：供求狀況、價格水平、競爭狀況商品價值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品成本：固定成本和變動成本談判對手的狀況：性格、實力喊價要高，出價要低。即賣方報價起點要高，要開最高的價；買方報價起點要低，要出最低的價，這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。這是因為，從心理學(xué)的角度來看，人們都有一種希望得到比他們預(yù)期多的心理傾向。買方采取出價要低策略的原因：第一，買方的報價是向?qū)Ψ奖砻靼准旱囊髽?biāo)準(zhǔn)。雖然談判各方知道報價水平將隨談判進程而會有所調(diào)整，但報價低會給他方一定的心理壓力；第二，買方報價低為此后談判中的價格調(diào)整與讓步留出較大的余地；第三，報價的高低在一定程度上反映了買方的期望水平、自信與實力。開價要高策略的原因在于：第—，報價起點，即開盤價給賣方的要價確定了一個最高的限度，也為談判最后的結(jié)果確立了一個終極上限。第二，賣方采取開價高的策略，為其在此后談判中的讓步留有較大的空間，有利于其在必要的情況下做出妥協(xié)，打破僵局。第三，報價的高低影響談判他方對已方潛力的評價。報價的原則：報價要非常果斷，報價時不要流露出信心不足，更不能有半點歉意的表示。報價要明確、完整、內(nèi)容清晰，開價合情合理，不報整數(shù)和利用計量單位；報價時不必做過多的解釋或說明。西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)西歐式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。高出手，往低走日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。低出手，往上走報價技巧

“化整為零”的報價方式:在報價時，可以將價格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對的價格便宜感，以收到比用大數(shù)目進行報價更好的交易。某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報價時就可以報成每公斤才七元。如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改為“日”；“天”改為“小時”，“小時”改為“秒”等。比較報價的方式亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機的問題，經(jīng)幾次會談，均因?qū)Ψ秸J為價格太高而未達成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景玉女士提出疑問：“??國外進口的仿真機10萬美元一臺，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機10萬人民幣一臺，你們卻認為太貴，請問在座的高級知識分子們；難道中國的知識分子價值就這樣低，那么不如外國人嗎？”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進會場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。凱特比勒公司的感受價值定價凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機的公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在2萬美元左右，而該公司卻賣2.4萬美元，雖然高4000美元一臺，卻賣得更多。

當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機要貴4000美元時，該公司的經(jīng)銷人員會給你算一筆帳:

20000美元是與競爭者同一型號機器的價格

+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價格

+2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格

+2000美元是公司服務(wù)更佳多付的價格

+l000美元是保修期更長多付的價格

28000美元是上述應(yīng)付價格的總和

-4000美元是折扣

24000美元是最后價格

凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信，他們要付24000美元，就能買到價值28000美元的牽引機一臺，從長遠來看，購買這種牽引機的成本更低。加法報價方式:報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。價格解釋是由賣方向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式所作出的介紹或解答。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及誠意。買方應(yīng)該善于提問，以真正透徹了解賣方的報價。對賣方來講，進行價格解釋要堅持：不問不答有問必答避實就虛能言勿書還價是針對談判對手的報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。還價的依據(jù)：對方的報價己方的目標(biāo)價格準(zhǔn)備還價的次數(shù)交易物的實際成本

還價階段還價方式單項還價分組還價總體還價還價策略投石問路比照還價反駁還價挑剔還價還價的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問題上力求對方先讓步，而在己方的次要利益問題上可根據(jù)情況需要，己方先作出讓步；第二，作出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考慮短期利益與長遠利益的關(guān)系；第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營；第四，不要作無意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對方的讓步，而且讓步幅度基本相當(dāng)。還價階段需要注意以下禁忌：第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭吵，對人不對事，忽略談判最終目標(biāo)；第二，意志薄弱，輕易改變原來立場，做出原則性讓步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在細節(jié)或難點上多下功夫；第四，談判一方人員無法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；第五，有意或無意將己方日程安排或內(nèi)部機密透露給對手。讓步就是談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。讓步的實質(zhì)是對談判者己方利益的一種割讓。讓步階段如何讓步分析與思考：以下三種讓價方法，哪種最合理？1、第一次還價14萬，以后再也不讓。2、第一次還價11萬，以后每步讓價5千元3、第一次還價11.5萬，第二次還價12.7萬，第三次13.5萬，第四次14萬讓步方式堅定式(0/0/0/100)

特點是態(tài)度堅決果斷。優(yōu)點是：使己方獲得較大利益和讓對手有險勝感。缺點是：容易帶來僵局。等額式(25/25/25/25)特點是作風(fēng)謹慎，步劃穩(wěn)健。優(yōu)點是：不易讓對方輕易占有便宜。缺點是：讓對方一直要求下去。遞增式(10/20/30/40)這種讓步類型是一種不明智的讓步行為,往往會造成賣主重大的損失。遞減式（40/30/20/10）特點是比較自然。優(yōu)點是：成功率高和不會產(chǎn)生讓步失誤。缺點是：極易給較強硬的買方造成軟弱可欺的感覺。不定式（60/40/-10/10）因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當(dāng)然不會接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。一步到位式(100/0/0/0)特點是態(tài)度誠懇、坦率。優(yōu)點是：談判效率高。缺點是：一開始將討價還價的地步全部斷送，對手可能變本加厲。分析：單片機教學(xué)設(shè)備供應(yīng)是買方市場，所面對的是學(xué)院，應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)支持教學(xué)的理念，首次讓不可以考慮幅度大一點，以體現(xiàn)誠心，接著按照等差數(shù)列遞減。楊先生是單片機教學(xué)設(shè)備供應(yīng)商的談判代表，根據(jù)授權(quán)有讓步10歐元的讓步空間，請你為楊先生設(shè)計讓步的次數(shù)與幅度，并說明為什么要采取這樣的讓步方式。讓步有三個面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例不要輕易讓步威爾斯夫婦新購置了一套餐廳設(shè)備，他們決定把舊的那一套賣掉，但舊的那一套狀況還非常好，他們在報紙上登廣告說愿意以3800元的價錢出售。他們焦急地等待著回音。一個星期內(nèi)，有幾個人打過電話來，但當(dāng)他們看過后，不是認為它太大，就是認為它太小，或者說它太舊了。威爾斯夫婦越來越討厭那套放在客廳角落的設(shè)備，他們急于出手，于是又登了一次廣告。很快，有一個太太打電話來告訴威爾斯夫婦，她很早就想買一套餐廳設(shè)備，但是它們卻是那么昂貴。她詢問他們那套設(shè)備的顏色后，表示她很喜歡，因為它和餐廳壁紙的顏色很相配，同時，她也表示對于“那個合理的價格”表示滿意。電話掛斷后，威爾斯先生很高興，他認為這筆交易大有希望。一天清晨，這位太太打電話來說她一個小時內(nèi)要來訪。那位太太沒到之前，威爾斯夫婦討論該如何與她作交易，威爾斯先生認為要將價定得高些，而且小心地步步為營。他們最終定下了3500元的目標(biāo)，威爾斯太太不太情愿地同意了，她其實心里認為只要能有3000元就可以了，她實在很想把這套設(shè)備弄走。那位太太和她先生抵達以后，不到10分鐘，威爾斯太太就面帶勝利的微笑回來了。她如愿以償?shù)匾?500元的價格完成了交易。等那對夫婦離去后，威爾斯先生問太太他們究竟出多少價錢，威爾斯太太十分懊惱地說：“我真希望你沒有問我這個問題。他們出價3500元，我沖口就說：‘我接受這個價錢’。其實，我很有可能得的更多?！蓖査固拇_應(yīng)該懊惱，她在這場交易中犯了個十分愚笨的錯誤。那位太太似乎是個很好的人，她又很喜愛那套設(shè)備，同時錢和運輸設(shè)備都準(zhǔn)備好了，威爾斯太太認為和她討價還價似乎不太公平，而且特別是3500元是她和丈夫事先定好的目標(biāo)。假如賣不成，那套設(shè)備可能就要永遠留在他們客廳里了。威爾斯太太的錯誤在于她答應(yīng)得太快了，如果她能堅持一下，對方是會作出讓步的。本案例中購買哪套舊設(shè)備的夫婦，還價3500元就輕易得到了。那么他們或許會想他們是不是上了當(dāng)，這套設(shè)備肯定存在不少的問題。或許他們在回家的路上會很懊惱自己開價太高，沒準(zhǔn)兒開價3000元也能成交。事實上如果他們不是表現(xiàn)得那么急于得到那套設(shè)備，開價3000元并且堅持的話，真的可能得到。威爾斯太太過快的讓步使得本來是雙方皆大歡喜的事情變成了雙方都很懊惱的事情。案例分析：事實上，人們總是比較珍惜難于得到的東西，在商場上也是這樣。對方不會欣賞很容易就得到的成功，太容易得到的東西他們不會太珍惜。所以，假如你真的想讓對方快樂，就讓他們?nèi)ヅ幦∶繕幽艿玫降臇|西。在遇到對方固執(zhí)己見的時候，你應(yīng)當(dāng)聰明地學(xué)習(xí)抵抗的方式：先后退，繼而傾聽、思考，然后再慢慢地移動。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對方額外的服務(wù)，即使要作出讓步，也不能作得太快。案例：以小換大品牌進店

大型平價藥店康利即將開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容。王峰是一家弱勢品牌廠家代表負責(zé)洽談品牌進店事宜。與康利采購陳經(jīng)理談判非常艱難，對方要求十分苛刻，尤其是90天帳期實在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進此店了以后再說。

一天康利采購陳經(jīng)理打電話給王峰，問王峰能不能出資包一塊店內(nèi)廣告板做廣告。實際上本月公司正在開展藥店內(nèi)做展示廣告活動，但王峰沒有立即答應(yīng)而是說“陳經(jīng)理我會向公司市場部盡力爭取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒進入你們藥店，您能不能給一個公司要求的60天的回款期，把產(chǎn)品進入藥店呢？這樣我也好向公司申請費用啊”，陳經(jīng)理說：“你和公司申請吧，申請下來就按你說的辦進貨吧？”最終王峰的產(chǎn)品以60天的帳期進入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達成了較好的銷售量。

問題：王峰運用什么樣的談判原則取得了成功？分析：王峰堅持以小換大、不做無謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略。在對方主動時，讓對方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報的策略，達成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒有回報絕不讓步談判讓步基本原則。僵局是談判中最常見的障礙，由于雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方不肯讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，使談判呈現(xiàn)不進不退的僵持局面。談判破裂有可能商務(wù)談判僵局的含義商務(wù)談判僵局談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通理解障礙導(dǎo)致僵局

談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局

其他原因?qū)е陆┚终勁幸环焦室庵圃煺勁薪┚终勁械囊环綖榱嗽囂匠鰧Ψ降臎Q心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。原因：試探對方；改變自己的談判地位；雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產(chǎn)生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。溝通理解障礙導(dǎo)致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、協(xié)商合作意向、交易的條件等過程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員在翻譯這句話時很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作？”。在我國，企業(yè)檔案工作目標(biāo)管理考評分為“省（部）級”、“國家二級”、“國家一級”三個等級?！笆。ú浚┘墶笔菄覍ζ髽I(yè)檔案工作的基本要求。“國家一級”為最高等級。二級只是對企業(yè)檔案管理的一個評級，并不是說該企業(yè)的實力是“二流”?？梢姡粋€小小的溝通理解障礙，會直接影響到合作的可能與否。一次關(guān)于成套設(shè)備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的。于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。這樣，我方指責(zé)對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設(shè)備時出現(xiàn)過，而中方誤以為對所有設(shè)備提供配件。其實，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。談判人員的偏見導(dǎo)致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責(zé)這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個項目上的開支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經(jīng)陷入了僵局為此，我方就特地請他去看了我國自行設(shè)計建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在很大差距，當(dāng)這種差距難以調(diào)和時，那么合作必然會走向僵局。6．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局（例如，個別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，導(dǎo)致僵局。）（2）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。）想一想：遇到談判僵局后，你會怎樣應(yīng)對？

商務(wù)談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭吵（五）加強溝通尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點；當(dāng)今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現(xiàn)“共贏”；打破談判僵局的策略我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設(shè)備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設(shè)備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設(shè)備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴(yán)峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設(shè)備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設(shè)備的協(xié)議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。在休會時，可以仔細考慮爭議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對付對手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。注意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國派出了認為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。

尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。運用場外溝通應(yīng)注意以下問題：（1）談判者必須明確，在一場談判中，談判后期用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節(jié)（3）當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場合，主動和非首席代表的有關(guān)人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。心理測試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。

2.你在和上司談判加薪問題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。

3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。

4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。

8.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。

9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

11.你的同事在會議上吸煙。

紅桃：你什么也沒說，因為擔(dān)心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

12.你新買的洗衣機壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

結(jié)論方片最多：

你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。

梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。

黑桃最多：你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對