招生的問題分析

招生的問題分析按照過程來分主要有三個(gè)局部1宣傳2咨詢3面談也稱作店詢目前的情況是很多學(xué)校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實(shí)招生是一個(gè)過程，大局部的情況是我們繼續(xù)沿用了原有的作法，和原有的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續(xù)采用原有的經(jīng)歷那么只有一種可能就是人數(shù)持續(xù)的下降，主要的原因是沒有進(jìn)展對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)展研究，我們接下來就對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)展剖析，我今天主要講宣傳中的一些問題1宣傳的效果斷定于三個(gè)因素：宣傳的工程：如果是他人和我們都有的話，我們應(yīng)當(dāng)是打出有何不同，所有的宣傳應(yīng)當(dāng)是圍繞如何做出差異，通常學(xué)校在宣傳時(shí)重點(diǎn)是學(xué)校歷史悠久，辦學(xué)證件齊全，教師經(jīng)歷豐富，我們的訴求點(diǎn)太多，也很接近，這樣的宣傳不會(huì)給家長(zhǎng)留下深刻的印象，或者是打出我們的類似于菜單式的課程容呈現(xiàn)給家長(zhǎng)。這樣的雷同的宣傳單是會(huì)被大量的遺棄。當(dāng)然如果能夠有不同的工程的話另當(dāng)別論。其實(shí)工程之間差異不是很大，說具體就是英語或者數(shù)學(xué)，或者作文根本家家都很全，，把工程進(jìn)展深度的剖析，市場(chǎng)有的時(shí)候是培養(yǎng)出來的，滿足市場(chǎng)需求不是本領(lǐng)。引領(lǐng)和培育市場(chǎng)才會(huì)收入頗豐，今天我們不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展剖析，其實(shí)空間很大，有很多的地方還是藍(lán)海，在大家認(rèn)為培訓(xùn)難做的時(shí)候，每年都涌現(xiàn)出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話題，放在后面關(guān)于市場(chǎng)定位和細(xì)分的時(shí)候來討論，即使不大規(guī)模的改良，那么如何做到招生馬上有效果呢？舉個(gè)例子就是我們通常采用的宣傳單的效果怎么提升，效果來源于我們對(duì)接到宣傳單的家長(zhǎng)進(jìn)展一下分析目標(biāo)客戶：我們宣傳的對(duì)象是誰，請(qǐng)大家答復(fù)一下，很多人對(duì)此很是模糊的，其實(shí)我們的對(duì)象是兩類，一類已經(jīng)在別人即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)了，另一類是一直沒有補(bǔ)習(xí)過的，那么我們來分析第一類的家長(zhǎng)接到我們的宣傳單的反映會(huì)是什么樣呢，假定我們的宣傳單是我們新開了劍橋或是新概念的課程，而收到宣傳單的而家長(zhǎng)孩子已經(jīng)在學(xué)習(xí)該課程了，那么他會(huì)有什么反映呢，可能會(huì)看一下然后就扔掉，對(duì)嗎，因?yàn)槟壳皾M足這一市場(chǎng)的人為此提供效勞的人已經(jīng)太多了，還有一類是從未學(xué)習(xí)過家長(zhǎng)，剛好有需求，但是請(qǐng)記住家長(zhǎng)不僅僅收到你一個(gè)學(xué)校的宣傳單，我們的雷同的信息就迅速的淹沒在一片汪洋中，那么我們?nèi)绾螢檫@兩類家長(zhǎng)留下深刻的印象，并且讓他們都來我們學(xué)校就是大家都很關(guān)注的主要話題。宣傳效果：宣傳單是我們每個(gè)學(xué)校都會(huì)大量采用的方式，他的優(yōu)點(diǎn)是可以指定區(qū)域高頻度集中覆蓋，且本錢較低，目前我們的效果要想提升的話可以通過三個(gè)改變大家在采用宣傳單是遇見了哪些問題不被家長(zhǎng)重視A增加頻度，通常我們的學(xué)校會(huì)集中在一個(gè)階段進(jìn)展宣傳，一般都是在寒暑假到來之前進(jìn)展，其實(shí)宣傳單的效果來自于頻度，我們的廣告是否有效來自于我們是否在一個(gè)階段重復(fù)的收到同一容，例如我們的行為驅(qū)動(dòng)量化指標(biāo)是最低在一周之是否收到四次以上的宣傳，正確的原那么是招生無淡季，招生宣傳應(yīng)當(dāng)是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大局部的宣傳單是70度的水，我們應(yīng)當(dāng)是再加熱幾次，那么我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)宣傳單一樣是有效果的而只不過我們以往的間隔過大，正確的作法是縮短招生宣傳單發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時(shí)才是我們的最低的本錢最容易留下深刻印象的手段B減少容：盡可能的減少不必要的容，圍繞一點(diǎn)去突破，腦白金化了十幾個(gè)億只說一句話收禮只收腦白金，就創(chuàng)造了銷售的奇跡，王老吉只說一句話喝王老吉不上火，反觀我們的宣傳單是唯恐說的少，其實(shí)說的越多效果反而更差，因?yàn)樗麤_淡了我們主要核心，建議大家用一句話說出我們的核心優(yōu)勢(shì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題我們大局部容是一樣的，我們的所有宣傳應(yīng)圍繞不同做文章，永遠(yuǎn)不要犯一個(gè)誤區(qū)說我們比別人好，在一個(gè)區(qū)間里去競(jìng)爭(zhēng)，好是無法區(qū)分的額，應(yīng)講我們的不同，奔馳和寶馬哪個(gè)更好呢，他們都講了不同，奔馳訴舒適，寶馬追駕馭的快樂，所以叫開寶馬坐奔馳，在這個(gè)世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語言去區(qū)隔市場(chǎng)。不能連續(xù)在這個(gè)行業(yè)，沒有好和不好，只有不同！標(biāo)準(zhǔn)恒定：我們的所采用的紙和學(xué)校的標(biāo)志色彩不要輕易改變，容可以適當(dāng)調(diào)整，可口可樂永遠(yuǎn)采用紅色，麥當(dāng)勞永遠(yuǎn)采用黃色，我們的宣傳品的目的是讓家長(zhǎng)做出區(qū)分，字體顏色和規(guī)格也不要輕易改變，今天隸書，明天楷書，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點(diǎn)確定，統(tǒng)一著裝，要想把學(xué)校辦好，貴在堅(jiān)持標(biāo)我們有沒有堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)呢我們是否曾經(jīng)建立過標(biāo)準(zhǔn)只要我們給他的印象足夠深，標(biāo)準(zhǔn)恒定，那么他一定會(huì)優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的，各位校長(zhǎng)我們繼續(xù)進(jìn)展上次的話題宣傳的話題如何設(shè)計(jì)宣傳單的容，如何給家長(zhǎng)留下深刻的印象，而且家長(zhǎng)不會(huì)丟棄我們的宣傳單呢，宣傳單被丟棄的原因是設(shè)計(jì)混亂，缺乏可讀性，我們的宣傳單設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循三個(gè)要件1可讀性為什么報(bào)紙很少有人會(huì)人扔掉，報(bào)紙主要就是靠廣告維持收入，人們花錢去買的原因是因?yàn)橛锌勺x性，那么我們的宣傳單應(yīng)該設(shè)計(jì)成有可讀性，那么該怎么樣做呢，可以設(shè)計(jì)成學(xué)報(bào)，增加一些有用的容，或者設(shè)計(jì)成小雜志類的小冊(cè)子，可以定位成兩種一種是針對(duì)學(xué)生的涵蓋學(xué)習(xí)方法，或者語法的記憶規(guī)律，單詞的操練手段，增加一些幽默的笑話，漫畫，勵(lì)志的小故事，另一種是針對(duì)家長(zhǎng)的教子方法，溝通技巧。營養(yǎng)食譜，如何養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)生心理的容，這些容家長(zhǎng)和學(xué)生都會(huì)很喜歡閱讀，就不會(huì)扔了，紙不用太好，封面彩印，頁用新聞紙，本錢控制在0.4元左右就可以了，把廣告印在最后一頁。2保存性每種宣傳品的設(shè)計(jì)思路是對(duì)家長(zhǎng)或者學(xué)生有長(zhǎng)期使用的價(jià)值，例如學(xué)年英語知識(shí)框架表，作文考試的18個(gè)萬能句型，各種語法的列表，聚集廣告換獎(jiǎng)品，答對(duì)問題或那么參加家長(zhǎng)交流學(xué)習(xí)群的學(xué)習(xí)密碼，或者兌換經(jīng)典書籍，卡通玩偶。為什么發(fā)本子家長(zhǎng)不扔的原因是有使用價(jià)值，我們應(yīng)當(dāng)讓家長(zhǎng)通過我們宣傳單的長(zhǎng)期保存而獲得宣傳的效果，或者憑宣傳單到麥當(dāng)勞提供打折的合作方案。3重復(fù)性當(dāng)我們的宣傳品讓人看一眼就被扔掉，原因是我們過多的介紹了我們的學(xué)校情況，而且我們的宣傳品是反復(fù)強(qiáng)調(diào)辦學(xué)資質(zhì)是國家正規(guī)批準(zhǔn)的，教學(xué)歷史悠久，教師水平較高，或者反復(fù)強(qiáng)調(diào)學(xué)校的名字，外表上看是對(duì)家長(zhǎng)選擇會(huì)增加一些成功的可能性，其實(shí)不然，因?yàn)檫@是常理，而且這些信息會(huì)干擾我們希望傳遞的主要的信息，就像今天的腦白金我們并不知道他是什么公司生產(chǎn)的，主要的專家有哪些一樣，肯德基隸屬于那個(gè)公司對(duì)我們并不重要，每個(gè)人都這樣宣傳那么就會(huì)混淆和淹沒其中，其實(shí)家長(zhǎng)關(guān)心的是你的學(xué)校能解決他的什么問題，不要談我們比別人好，而重點(diǎn)要談我們有什么不同，并且重復(fù)談不同，例如別人談提供新概念培訓(xùn)，那么我們就不要談新概念培訓(xùn)，而要談我們?cè)谟⒄Z教學(xué)和英語學(xué)習(xí)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我建議大家可以推出我們的學(xué)校重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，成為家長(zhǎng)的優(yōu)選對(duì)象是我們要重點(diǎn)考慮的問題，所有的宣傳單的目確實(shí)定清楚后，我們的效果也可以很快出來，當(dāng)我們賦予了宣傳單太多的任務(wù)所以他沒有很好的效果，例如我們可以培養(yǎng)這樣一種認(rèn)識(shí)，90%的孩子學(xué)習(xí)方法都是錯(cuò)誤的，越培訓(xùn)厭學(xué)的越多，然后圍繞這一點(diǎn)做文章，因?yàn)槟壳昂⒆邮窃綄W(xué)習(xí)越累，我們招生難是大家都結(jié)網(wǎng)捕魚，但沒有去培育一個(gè)市場(chǎng)，然后在這個(gè)市場(chǎng)占據(jù)最大，都在滿足市場(chǎng)需求，而沒有引領(lǐng)需求可口可樂培育了碳酸飲料市場(chǎng)，所以他成為了全世界賣水的爆發(fā)戶，我們應(yīng)當(dāng)去培育一個(gè)市場(chǎng)，就是學(xué)要得法，讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到來我們這里的理由是我們這里不僅教知識(shí)，還教獲取知識(shí)的捷徑，那么我們的不同就做了出來，我們今天討論的話題圍繞一個(gè)點(diǎn)就是提高宣傳的成功率，可以提供些,家長(zhǎng)如何幫助孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī),家長(zhǎng)如何去做,非常關(guān)鍵，在中國這個(gè)同質(zhì)話嚴(yán)重的地方，你只有不斷創(chuàng)新才行，不同學(xué)科的學(xué)習(xí)方法不一樣,為每個(gè)孩子分析,珍斷,給他一套適合的學(xué)習(xí)方法。宣傳單是很好的方式，沒有做出效果是因?yàn)槲覀儧]有做好廣告投入預(yù)算，通常宣傳單的回復(fù)效果是千分之三，新工程推出要占據(jù)本錢核算的30%也就是我們?nèi)绻桨刚猩?00人，那么我們的宣傳單總量是10萬分才能獲取大約100個(gè)咨詢，當(dāng)然各地情況不同，這個(gè)數(shù)值可能不同，然后集中在一個(gè)時(shí)期重復(fù)進(jìn)展大規(guī)模覆蓋。如果我們方案學(xué)費(fèi)產(chǎn)值是10萬，那么在推出該工程時(shí)的廣告本錢是營業(yè)額的30%，即3萬左右，完成市場(chǎng)開發(fā)后的維護(hù)本錢是該工程營業(yè)額的8%，我們來總結(jié)一下，為什么您的宣傳單沒有效果，主要原因是廣告制作容有問題，差異優(yōu)勢(shì)不明顯，干擾信息過多，其次重復(fù)性沒有到達(dá)驅(qū)動(dòng)行為的次數(shù)，再那么廣告的投入比例有問題，我們是90°的水。那才是真正的浪費(fèi)。廣告的目的只有一個(gè)就是讓他打一個(gè)，說的容要圍繞學(xué)生的群體細(xì)節(jié)分析，廣告詞是要他打一個(gè)，而不是過多的信息提供，唯恐說的少，其實(shí)我們應(yīng)當(dāng)是把我們的主要說清楚才重要。我們現(xiàn)在談第二個(gè)問題就是咨詢問題一個(gè)的本錢是多少呢，按照印刷本錢和發(fā)行的人工本錢本錢計(jì)算，合計(jì)應(yīng)該在200元左右，也就是每個(gè)如果我們接的不好的話，相當(dāng)于200元錢喪失了，如果各位把打入量和之后來到學(xué)校的人數(shù)總量去比照，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人打過咨詢，但是人卻沒有來，原因是我們這方面不夠?qū)I(yè)。主要有以下幾個(gè)問題1接人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大，特別是對(duì)孩子的問題有足夠的判斷，接最重要不是答復(fù)，而是會(huì)提問，只有了解學(xué)生的情況，我們才能溝通順暢，其次接過后沒有進(jìn)展登記，我們回訪就會(huì)不知道該從哪里切入，沒有回訪的根本是失敗的。除非運(yùn)氣好，一次家長(zhǎng)就來。2答復(fù)的問題過于詳細(xì)，家長(zhǎng)就沒有來學(xué)校的必要性了，我們的咨詢員最忌諱的是成為十萬個(gè)為什么，唯恐說的不清楚，說的越多就越被動(dòng)，最后因?yàn)槲覀冞^于細(xì)致，反而暴露出了很多問題。是不能讓家長(zhǎng)報(bào)名的，接只有一個(gè)目的是讓家長(zhǎng)來，所以留懸念，給家長(zhǎng)足夠來的理由。3沒有給家長(zhǎng)留下深刻的印象，因?yàn)榧议L(zhǎng)不僅給我們一家機(jī)構(gòu)打來，他同時(shí)會(huì)給很多機(jī)構(gòu)咨詢過，只有留下深刻印象的，他才會(huì)來，很多人跟說我們什么時(shí)間開免費(fèi)試聽課，您來試試，這是很失敗的話術(shù)，家長(zhǎng)沒有那么多事時(shí)間到處試聽，我們?nèi)绻彩钦f的和別人一樣的容的話，家長(zhǎng)為什么選擇把珍貴的時(shí)間給我們。來我們學(xué)校了解呢？我們應(yīng)當(dāng)是讓家長(zhǎng)通過打，發(fā)現(xiàn)接的教師非常專業(yè)，進(jìn)而相信我們的實(shí)力?；蛘咄ㄟ^接的教師有非常強(qiáng)烈的想來學(xué)校的愿望。4沒有給家長(zhǎng)安排好時(shí)間，我們大局部的答復(fù)是您看您什么時(shí)候有時(shí)間，給家長(zhǎng)過于廣泛的選擇，沒有確定時(shí)間的話，就會(huì)讓家長(zhǎng)有很多的可選擇的空間，那么為我們的接待就留下了很大的問題，應(yīng)該是為家長(zhǎng)確定時(shí)間，同時(shí)預(yù)約回訪確實(shí)定時(shí)間。稍后我給大家做一個(gè)話術(shù)，不知道大家是否需要？我們下面談一下接待咨詢的問題其實(shí)這是我們最大的問題，一個(gè)學(xué)校最大的本錢是不是教師工資，房屋支出，而是咨詢?nèi)藛T，因?yàn)檫@是臨門一腳，也就是終端促成，現(xiàn)實(shí)的