2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓-了解顧客的需要

2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓-了解顧客的需要銷售技巧培訓?追求卓越

敢于勝利時間：2022.06.28匯報人：XXX2022年銷售人員管理技巧培訓SALESTRAININGCOURSEWARE目錄/CONCENTS02.售前準備03.銷售的五個步驟04.售后服務(wù)01.良好的銷售心態(tài)2022年銷售人員管理技巧培訓良好的銷售心態(tài)?012022年銷售人員管理技巧培訓“銷售”的定義銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷售人員的心態(tài)積極、樂觀、自信、熱情態(tài)度決定成功！正確的銷售態(tài)度自然自信親切真誠認真負責輕松融洽有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感。設(shè)立目標的原則設(shè)立目標具體的；可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）；可達到的（不難也不易；有時間限制的；與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品)。

物理公式

2.氣體分子運動的特點∶分子間空隙大;除了碰撞的瞬間外，相互作用力微弱;分子運動速率很大3.理想氣體的狀態(tài)方程∶p1V1/T1=p2V2/T2{PV/T=恒量，T為熱力學溫度（K）}注∶（1）理想氣體的內(nèi)能與理想氣體的體積無關(guān)，與溫度和物質(zhì)的量有關(guān);（2）公式3成立條件均為一定質(zhì)量的理想氣體，使用公式時要注意溫度的單位，t為攝氏溫度（℃），而T為熱力學溫度（K）。售前準備?022022年銷售人員管理技巧培訓硬件設(shè)施準備——柜臺陳列陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次；吸引顧客目光，增加成交機會陳列要點干凈；整齊；統(tǒng)一；標準其它硬件設(shè)施準備宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子；試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽；文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本軟件設(shè)施準備產(chǎn)品知識知識銷售技巧、、護膚化妝技巧技巧制服、全妝、親善的態(tài)度形象銷售的五個步驟?032022年銷售人員管理技巧培訓目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。第一步：迎接顧客打招呼小Tips表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）態(tài)度（熱情）語言（響亮、親切）

物理公式

十、電場1.兩種電荷、電荷守恒定律、元電荷∶（e=1.60×10-19C）;帶電體電荷量等于元電荷的整數(shù)倍2.庫侖定律∶F=kQ1Q2/r2（在真空中）{F∶點電荷間的作用力（N），k∶靜電力常量k=9.0×109N?m2/C2，Q1、Q2∶兩點電荷的電量（C，r∶兩點電荷間的距離（m），方向在它們的連線上，作用力與反作用力，同種電荷互相排斥，異種電荷互相吸引接近顧客的時機當顧客無明確目標、四處張望時；當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時；當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時；當顧客從看商品的地方抬起臉時；當顧客與你目光相對時?！澳茫瑲g迎光臨。這是某某彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術(shù)示范要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程。注視留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足第二步：了解需要了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要。“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”對愿意多說話的顧客——開放式尋問怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”/“您為什么不化一下妝呢？”

物理公式

3.電場強度∶E=F/q（定義式、計算式）E∶電場強度（N/C），是矢量（電場的疊加原理）·q∶檢驗電荷的電量（C）4.真空點（源）電荷形成的電場E=kQ/r2{r∶源電荷到該位置的距離（m）·Q∶源電荷的電量}5.勻強電場的場強E=UAB/d{UAB∶AB兩點間的電壓（V），d∶AB兩點在場強方向的距離（m）}6.電場力∶F=qE{F∶電場力（N）·q∶受到電場力的電荷的電量（C），E∶電場強度（NC）}7.電勢與電勢差∶UAB=φA-φB·UAB=WAB/q=-△EAB/q“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？或者有沒有是不是對不愿意開口說話的顧客限制式尋問贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客。贊美小Tips真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美時目光要注視顧客具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方根據(jù)需求確定產(chǎn)品推薦你所確定的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要。第三步：推介合適的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識+顧客的需要顧客的消費能力=適合的產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2、推薦產(chǎn)品第三步：連帶銷售:1.售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則請注意:適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單?。∵B帶銷售:2.售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）售后連帶的產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品

物理公式

8.電場力做功∶WAB=qUAB=Eqd【W(wǎng)AB∶帶電體由A到B時電場力所做的功（J），q∶帶電量（C），UAB∶電場中A、B兩點間的電勢差（V）電場力做功與路徑無關(guān)），E∶勻強電場強度，d∶兩點沿場強方向的距離（m）9.電勢能∶EA=qqA{EA∶帶電體在A點的電勢能（J），q電量（C）·qA∶A點的電勢（V）?

掌握時機，促成交易第五步：完成銷售購買訊號有哪些？討價還價問售后服務(wù)仔細查看資料肢體語言問使用方法要求試用售后服務(wù)?042022年銷售人員管理技巧培訓對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？找準時機，介紹好處，填寫顧客檔案，表示感謝，作出承諾。建立顧客檔案填寫顧客檔案送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運用顧客檔案運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品——提升平均訂單讓顧客成為你的忠實顧客——提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群——增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績何時運用？1、馬上運用2、電話送“關(guān)懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用1、馬上運用建立良好關(guān)系的開端記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”2、電話送關(guān)懷時運用使良好關(guān)系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動信息3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關(guān)系根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒；根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因；給予改善建議謝謝聆聽2022年銷售人員管理技巧培訓

物理公式

10.電勢能的變化△EAB=EB-EA{帶電體在電場中從A位置