決戰(zhàn)終端 促銷實(shí)戰(zhàn)研討 著名企業(yè)營銷培訓(xùn)資料

決戰(zhàn)終端促銷實(shí)戰(zhàn)研討著名企業(yè)營銷培訓(xùn)資料抓住終端市場

所謂終端市場，就是銷售渠道的末端，是消費(fèi)廠家產(chǎn)品的“出海口〞。它擔(dān)負(fù)著承上啟下的責(zé)任。承上就是上聯(lián)消費(fèi)廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商、啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。零售終端的角色22021/2/24因此，當(dāng)今企業(yè)銷售成功的根本法那么就是：“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。〞零售終端的角色32021/2/24終端營銷工作的兩個(gè)重要方面：1、硬終端。主要指一經(jīng)施行，一段時(shí)間內(nèi)不會改變的設(shè)施。包括戶內(nèi)的產(chǎn)品展示與陳列，尤其POP，如招貼畫、立牌卡、小折子、小手冊、柜貼、包裝袋、價(jià)格表、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等；戶外靜止宣傳，如休閑座椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)專欄、建筑物大牌廣告、氫氣球懸吊廣告等；戶外流動(dòng)宣傳，主要有車貼、車體廣告等。每一種形式的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)，不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容，亦各有優(yōu)勢和缺乏，在詳細(xì)操作過程中應(yīng)充分發(fā)揮各自特長，并堅(jiān)持統(tǒng)一原那么，堅(jiān)持長期開展，有方案施行，堅(jiān)持追求全方位、立體的視聽包裝，以形成購置氣氛。零售終端的角色42021/2/242、軟終端。主要是指經(jīng)?；顒?dòng)、變化的人，包括促銷人員、營業(yè)員的口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動(dòng)，如何獎(jiǎng)銷售、配贈銷售、惠賣等。與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大，假如沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以施行，更不能發(fā)揮其作用。零售終端的角色52021/2/24目的：零售店知道如何賣與愿意盡力賣，消費(fèi)者買的輕松、買的愉快、好找、好挑、好拿。組合：觀察：〔1〕消費(fèi)者觀察〔2〕店頭觀察；支援：〔1〕店外支援〔2〕店頭支援。

零售終端的開發(fā)與維護(hù)62021/2/24八個(gè)要素:價(jià)格商品商店相貌營業(yè)推廣廣告方便程度效勞店員素質(zhì)零售終端的選擇72021/2/24二個(gè)層面:1.需求因素:家庭收入,家庭規(guī)模,年齡構(gòu)成,人口密度,人口流動(dòng)性,地區(qū)生命周期2.供給因素:店面積,營業(yè)人均面積,商店數(shù)量增加速度,競爭者實(shí)力特殊層面:商業(yè)圈(品種,多樣性,比較價(jià)格,運(yùn)輸條件,規(guī)模,人口特征,環(huán)境)零售終端的選擇82021/2/24終端維護(hù)的主要內(nèi)容日常維護(hù)終端維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)92021/2/24終端維護(hù)的根本要點(diǎn)檢查終端的硬件維護(hù)終端的軟件加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理加強(qiáng)客戶管理傾聽一線的聲音搜集競品資料總結(jié)經(jīng)歷教訓(xùn)匯報(bào)相關(guān)問題改善工作方法102021/2/24終端維護(hù)的鋪貨概率沒有鋪貨率，就沒有市場占有率沒有市場占有率，就沒有銷售量鋪貨鋪貨再鋪貨，浸透浸透再浸透112021/2/24與商場整體購物環(huán)境相一致，進(jìn)步購置方便性---配合消費(fèi)者購物方便來規(guī)劃道路創(chuàng)造對品牌的好感。改善店頭氣氛，以提供舒適的購物環(huán)境。提供商品情報(bào)，使消費(fèi)者更能理解該品牌的優(yōu)點(diǎn)。POP的提供，特賣、促銷活動(dòng)告知，以及新商品介紹

零售專柜的現(xiàn)場布置122021/2/24如何做好終端維護(hù)定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪制定標(biāo)準(zhǔn)明確分工設(shè)計(jì)工具132021/2/241)

如何爭占有利的位置2)

產(chǎn)品與POP的生動(dòng)化陳列3)

促銷活動(dòng)的特別陳列4)

生動(dòng)化陳列的維護(hù)秘訣單元二如何做好終端的產(chǎn)品&POP陳列142021/2/24通路精耕是精耕細(xì)作？或廣種薄收？通路精耕的理由零售終端才是真正的銷售終端：最后的時(shí)機(jī)有效的信息來自終端152021/2/24通路精耕要點(diǎn)過程化控制量化管理信息化162021/2/24多集中在客流量大、視覺效果好、顧客停留時(shí)間長的區(qū)域。如：通道的交集處轉(zhuǎn)角端頭光線亮堂處進(jìn)出口附近收銀周圍熱銷區(qū)172021/2/24冷銷區(qū)主要集中在人流小、視野狹小，或即使有較大的客流，但不易引起注意力的區(qū)域。如：遠(yuǎn)離店內(nèi)通道的區(qū)域雜亂區(qū)域狹窄區(qū)域光線較差區(qū)域182021/2/24來自現(xiàn)場的數(shù)據(jù)70％的消費(fèi)者在走進(jìn)商店時(shí)還沒有決定買什么。在一個(gè)賣場里，陳列著2萬余種商品；即使在某個(gè)品類區(qū)，也有數(shù)百種。消費(fèi)者通常會在某個(gè)特定的區(qū)域里停留15秒。消費(fèi)者目光在每種商品上停留的時(shí)間通常不超過2秒鐘。75％的購置在5秒鐘之內(nèi)決定。當(dāng)某種商品脫銷時(shí)，40％消費(fèi)者以同類產(chǎn)品取而代之192021/2/24如何評估店內(nèi)通路？客流量和方向通暢性通路幅面202021/2/241〕廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。2〕 要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。3〕讓專賣店推銷我們公司的商品。4〕能使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購置。5〕能成為教育消費(fèi)者的手段。6〕也可作教育經(jīng)銷商的手段POP在零售中扮演的角色212021/2/247〕 容易引起顧客的注意。8〕 使經(jīng)銷商易于說明商品。9〕 介紹新產(chǎn)品。10〕 說明商品的使用方法。11〕 強(qiáng)調(diào)商品的特色12〕 能促進(jìn)銷售額。13〕 可作為經(jīng)銷商的裝飾14〕 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象15〕 完成宣傳、廣告的任務(wù)POP在零售中扮演的角色222021/2/24根據(jù)使用目的分類1〕 為了“展示〞所作的廣告。2〕 為了“說明〞所作的廣告。3〕 為了“引起注意〞所作的廣告4〕 為了“進(jìn)步銷售效率〞所作的廣告5〕 為了“宣傳〞所作的廣告6〕 為了“教育消費(fèi)者〞所作的廣告POP廣告的種類232021/2/24.根據(jù)廣告的場所分類1〕 櫥窗2〕 天花板上3〕 放在地上4〕 柜臺上5〕 放在陳列柜上6〕 墻壁上7〕 其他的廣告POP廣告的種類242021/2/241〕 各種招牌2〕 霓虹燈、日光燈。3〕 小冊子。4〕 裝飾棚架的框子。5〕 煙灰缸、火柴。6〕 旗子等7〕 海報(bào)、宣傳單8〕 陳列器具9〕 商品的模型10〕 商品的樣子11〕 包裝材料12〕 門口的墊子POP廣告的種類252021/2/24商品陳列的要點(diǎn)利潤性好的陳列點(diǎn)吸引力方便性價(jià)格標(biāo)識穩(wěn)固性管理和維護(hù)262021/2/24與賣場整體購物環(huán)境相一致，進(jìn)步購置方便性---配合消費(fèi)者購物方便來規(guī)劃道路創(chuàng)造對品牌的好感。改善店頭氣氛，以提供舒適的購物環(huán)境。提供商品情報(bào)，使消費(fèi)者更能理解該品牌的優(yōu)點(diǎn)。POP的提供，特賣、促銷活動(dòng)告知，以及新商品介紹

零售專柜的現(xiàn)場布置272021/2/24終端生動(dòng)化商品生動(dòng)化陳列的要求防止宣傳品成多余DM、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊282021/2/24

1)

促銷工作的業(yè)務(wù)流程2)

促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備3)促銷技巧與工具4)

促銷活動(dòng)的施行與監(jiān)控促銷活動(dòng)的評估與考核單元三如何做好終端的促銷292021/2/24如今促銷的特征重要的促銷策略和方式針對性、實(shí)效性強(qiáng)具有沖擊力既注重眼前又注重長遠(yuǎn)利益主動(dòng)性全面性靈敏性抗?fàn)幮蚤_展企業(yè)形象整合營銷302021/2/24促銷市場調(diào)研市場調(diào)查的程度一般可以分為六個(gè)階段零售店調(diào)查批發(fā)市場調(diào)查蹲點(diǎn)調(diào)查〔主要競爭品種〕312021/2/24促銷工作的業(yè)務(wù)流程促銷市場研究確定促銷要素施行促銷執(zhí)行和評估促銷結(jié)果322021/2/24促銷前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好相關(guān)會談工具講話提綱促銷要在店內(nèi)進(jìn)展促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、支付方式、現(xiàn)場促銷等籌劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)完畢后，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度要闡述清楚332021/2/24促銷的原那么促銷的根本目的是把產(chǎn)品銷售出去，獲得利潤。和廣告、公共關(guān)系、人員助銷綜合運(yùn)用才有效。注重企業(yè)和顧客的信息溝通和互動(dòng)的活動(dòng)。342021/2/24

針對對手的有效促銷策略

市場調(diào)研，摸清敵情運(yùn)籌于帷幄，決勝于千里發(fā)起攻堅(jiān)戰(zhàn)，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)步步為營，連環(huán)計(jì)多兵種結(jié)合作戰(zhàn)，加強(qiáng)進(jìn)攻態(tài)勢持久戰(zhàn)與殲滅戰(zhàn)相結(jié)合352021/2/24通常采用的促銷工具廣告2.產(chǎn)品展示效勞促銷3.人員推銷4.公關(guān)關(guān)系5.優(yōu)惠促銷6.贈品促銷7.免費(fèi)促銷8.競賽促銷優(yōu)惠促銷9.退費(fèi)促銷集點(diǎn)優(yōu)惠11.贈品促銷362021/2/24快速消費(fèi)品的常見有效促銷1折價(jià)券〔或代金券〕由制造商或零售商提供，對第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利。2樣品派送成功的派送可使10%一15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價(jià)券的1／4。3產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。4酬謝包裝。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量。5包裝贈品。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈品，二是在終端零售店進(jìn)展買一送一捆綁贈品促銷6賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精巧的容器等等7印花累計(jì)促銷通常要求消費(fèi)者搜集2個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈品或折扣，但有研究說明，消費(fèi)者對搜集3個(gè)以上印花的促銷興趣不大。372021/2/24不同目的下的促銷形式1保持固定的消費(fèi)群——推薦的促銷形式依次為上述4、5、3；2鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)展品種的轉(zhuǎn)換和嘗試——推薦的促銷形式依次為上述2、3、4；3進(jìn)步品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群——推薦的促銷形式依次為上述5、6、3；4促使消費(fèi)者大量購置——推薦的促銷形式依次為上述5、4；5促使消費(fèi)者二次購置——推薦的促銷形式依次為上述1、7382021/2/24促銷技巧：促銷品派送時(shí)間、地點(diǎn)的選擇目的對象的選擇有效的派送方法防止重復(fù)派送等浪費(fèi)現(xiàn)象防止違規(guī)操作應(yīng)確保試用品的質(zhì)量392021/2/24促銷技巧：降價(jià)降價(jià)應(yīng)“師出有名〞，時(shí)機(jī)至關(guān)重要。降價(jià)要精心籌劃，高度保密。降幅至少在15％～20％以上。少數(shù)商品大幅度降價(jià)，比很多種商品小幅度降價(jià)好。402021/2/24促銷技巧：贈禮品有足夠的吸引力。選擇實(shí)際本錢低，但消費(fèi)者感到價(jià)值較高的物品。印上公司的標(biāo)志、名稱或廣告詞，使贈品成為宣傳品。確保贈品的質(zhì)量。好的贈品應(yīng)具有獨(dú)特性。412021/2/24促銷技巧：特惠規(guī)格只適應(yīng)于單價(jià)較低、檔次較低。促銷期不可太長，否那么難以恢復(fù)標(biāo)準(zhǔn)包裝的銷售。特惠的信息一定要醒目，足以引起消費(fèi)者的注意。422021/2/24促銷技巧---通過出樣率進(jìn)步銷售？加強(qiáng)對新產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的陳列，將產(chǎn)品陳列在顧客容易見到、觸摸到、試用到的地方；樣品清潔、整齊、飽滿、不能有空間；充分展示每件產(chǎn)品的陳列；根據(jù)季節(jié)及產(chǎn)品重要程度，調(diào)整產(chǎn)品位置及出樣面的比例。432021/2/24在旺季降臨之前加強(qiáng)對員工產(chǎn)品知識、銷售技巧的培訓(xùn)；加強(qiáng)對新產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的宣傳力度；突出專柜及促銷區(qū)域?qū)π庐a(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的陳列增加助銷品對新產(chǎn)品或各種不同價(jià)格產(chǎn)品系列促銷的支持；加強(qiáng)促銷小姐的裝備；優(yōu)質(zhì)的顧客售后效勞；舉辦顧客俱樂部等優(yōu)惠活動(dòng)；促銷技巧---旺季促銷可進(jìn)步業(yè)績？442021/2/24促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)促銷開場當(dāng)天，銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列品和廣告宣傳品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反響活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)銷售人員需要注意庫存的檢查，確保庫存平安主管人員不定期巡場，檢核活動(dòng)落實(shí)情況每周開銷售會議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)、尋求改進(jìn)措施452021/2/24促銷活動(dòng)成功的秘訣消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息爭取在店內(nèi)告知“我們今天做促銷，位置在向前走向右拐〞收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域促銷人員培訓(xùn)禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)462021/2/24促銷評估的詳細(xì)指標(biāo)〔一〕促銷活動(dòng)背景〔以往促銷情況〕——價(jià)格折扣——展示活動(dòng)——零售廣告的詳細(xì)描繪——其他促銷活動(dòng)472021/2/