終端拜訪八要素

業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范8要素具體行動(dòng)方案

業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范8要素具體行動(dòng)方案報(bào)告

報(bào)告人：張亦平終端拜訪八步驟3你見過其他經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員嗎？他們是怎樣拜訪客戶的？1。請(qǐng)大家先想想自己是怎么做業(yè)務(wù)終端的

2。請(qǐng)回答下面問題…4結(jié)束要訂單打招呼請(qǐng)問他做了什么？三個(gè)步驟老板好！再見！要貨嗎？5業(yè)務(wù)人員目的是什么老板為什么要找我們拿貨？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板開玩笑是否能幫老板做生意和老板關(guān)系好賣貨除了價(jià)格6客情銷量客情促進(jìn)銷量增加銷量增加穩(wěn)定客情67有銷量，才有客情有客情，就會(huì)有銷量8如何才能達(dá)到剛才的結(jié)果？拜訪八步驟決勝終端9

秘籍步驟了解拜訪八步驟掌握拜訪八步驟工作中熟練運(yùn)用910

秘籍大綱10拜訪八步驟概要拜訪前準(zhǔn)備拜訪八步驟內(nèi)容Q&A一二三四11一、拜訪八步驟概要12決勝終端拜訪八步驟保證服務(wù)品質(zhì)工作細(xì)節(jié)固化一、拜訪八步驟概要—意義1213一、拜訪八步驟概要—作用加強(qiáng)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)123增進(jìn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)客情提升關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)單店業(yè)績(jī)1314二、拜訪前準(zhǔn)備1415二、拜訪前準(zhǔn)備151.計(jì)劃（1）目標(biāo)設(shè)定：拜訪、鋪貨、銷售、新增陳列數(shù)量…開早會(huì)，宣達(dá)本日工作重點(diǎn)，鋪貨及銷售目標(biāo)各組討論，依當(dāng)線實(shí)際情況設(shè)定目標(biāo)16

161.計(jì)劃

（2）準(zhǔn)備拜訪話術(shù)促銷政策利益點(diǎn)、客戶反應(yīng)…

新品的產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)…充分話術(shù)準(zhǔn)備可增強(qiáng)自信！二、拜訪前準(zhǔn)備充分了解競(jìng)品市場(chǎng)可以比別人更專業(yè)！1617172.準(zhǔn)備

（1）答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng)如不良品更換、陳列架投放、特陳返利…

體現(xiàn)誠(chéng)信特質(zhì)，促進(jìn)建立良好客情！二、拜訪前準(zhǔn)備18

182.準(zhǔn)備

（2）檢查生財(cái)器具

訂單、干凈抹布、計(jì)算

、線路規(guī)劃圖、客戶資料表。

二、拜訪前準(zhǔn)備工具齊全及得當(dāng)運(yùn)用能體現(xiàn)專業(yè)1919三、拜訪八步驟的內(nèi)容192020三、拜訪八步驟的內(nèi)容整理貨架打招呼維護(hù)特陳確認(rèn)訂單道別文宣品裝飾/庫存記錄上貨/客戶資料確認(rèn)盤點(diǎn)庫存八步驟21211.打招呼三、拜訪八步驟的內(nèi)容——打招呼呼2222查閱客戶資料，了解基本信息，心中設(shè)定鋪貨及銷售目標(biāo)。準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)、廣宣物、新品鋪貨樣品等。

三、拜訪八步驟的內(nèi)容——打招呼2323基本要求：?jiǎn)柡?、?bào)上公司名稱、線別、姓名，確認(rèn)終端店資料；

目的：讓終端店老板喊得出業(yè)代的姓名，進(jìn)而提升客情，及時(shí)掌握終端店資料；例：XX老板您好，我是高原之寶公司的飲品業(yè)代張三，今天又來拜訪您了，最近生意還好吧……您確認(rèn)終端店資料有無變化……打招呼三、拜訪八步驟的內(nèi)容——打招呼232424A.保持高原之寶業(yè)務(wù)人員良好形象，著裝、儀容端莊得體。B.禮貌、自信、謙虛，多一份笑容，多一份問候。C.有禮貌地叫出客戶的姓名。D.給自已取個(gè)好記/有趣的“外號(hào)”。F.以輕松、幽默、適當(dāng)?shù)耐嫘蛘?做個(gè)能感動(dòng)老板的事進(jìn)行開場(chǎng)白。微笑，親切，自然，大方配合肢體的語言三、拜訪八步驟的內(nèi)容——打招呼2425注意要項(xiàng)進(jìn)店前,查閱客戶資料，核對(duì)該店基本信息,終端信息不正確，需業(yè)代填寫《終端信息修正表》，心中簡(jiǎn)單規(guī)劃出該店目標(biāo)。A保持微笑，避諱政治、身體缺陷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話……C要運(yùn)用專業(yè)開場(chǎng)白,塑造良好的談話氛圍微笑、真誠(chéng)、新鮮、探詢。B2526如果需要文宣品裝飾時(shí)，需要在裝飾的同時(shí)，與老板打招呼；D文宣品裝飾，必須整齊，工整，簡(jiǎn)潔，不要浪費(fèi)；F在與老板招呼的時(shí)候，就把文宣品裝飾到位；E注意要項(xiàng)262727三、拜訪八步驟的內(nèi)容——整理貨架2.整理貨架2828基本要求：清潔貨架上的產(chǎn)品、清點(diǎn)貨架產(chǎn)品數(shù)量、查看產(chǎn)品陳列是否飽滿、并在客戶庫存表中錄入產(chǎn)品陳列信息；目的：保證產(chǎn)品陳列形象，使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更有吸引力；了解貨架上產(chǎn)品陳列狀況，產(chǎn)品出廠日期便于及時(shí)補(bǔ)貨，保證產(chǎn)品陳列的飽滿；

整理貨架三、拜訪八步驟的內(nèi)容——整理貨架2829293.盤點(diǎn)庫存三、拜訪八步驟的內(nèi)容——盤點(diǎn)庫存29A.庫存認(rèn)定統(tǒng)一規(guī)范：端架+貨架+堆頭/堆箱的產(chǎn)品上架與回轉(zhuǎn)動(dòng)作后，剩余的倉(cāng)庫存貨記作庫存。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——盤點(diǎn)庫存B.將存貨品項(xiàng)及數(shù)量記錄于客戶庫存表。C.了解高原之寶產(chǎn)品與競(jìng)品庫存對(duì)比。3031

注意要項(xiàng)1.準(zhǔn)確的庫存是建議銷售的關(guān)鍵要素。2.進(jìn)行庫存清點(diǎn)，可全面了解店內(nèi)情況。3.維護(hù)良好的產(chǎn)品品質(zhì)是我們的責(zé)任。4.要保持市場(chǎng)信息的敏感度。32324.確認(rèn)訂單三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單3333A.鋪貨：介紹新品項(xiàng)或議入尚未進(jìn)店的品項(xiàng)/口味/規(guī)格。B.與客戶一起了解現(xiàn)有庫存及本期回轉(zhuǎn)狀況，計(jì)算應(yīng)備的安全存貨：上期庫存+上期交貨-本期庫存=本期回轉(zhuǎn)量本期回轉(zhuǎn)量*1.5=安全庫存(系數(shù)隨季節(jié)變，淡季1.5，旺季2.0)三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單333434

安全庫存-本期庫存=建議服務(wù)訂單三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單343535C.介紹公司的廣告支持和促銷活動(dòng)。D.給客戶一個(gè)專業(yè)的建議服務(wù)訂單。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單

確認(rèn)訂單353636E.填寫服務(wù)訂單及其它備注事項(xiàng)。F.最好讓客戶簽字確認(rèn)服務(wù)訂單。H.將訂貨品項(xiàng)及數(shù)量記錄于客戶訂上。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單

確認(rèn)訂單363737異議處理語言要清楚、明白、簡(jiǎn)明、扼要運(yùn)用有理、有節(jié)、有據(jù)、婉轉(zhuǎn)等技巧進(jìn)行溝通新品回轉(zhuǎn)不好服務(wù)品質(zhì)抱怨產(chǎn)品品質(zhì)投訴三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單3838

結(jié)束銷售判斷購(gòu)買訊號(hào)，締結(jié)銷售觀察行為表現(xiàn)強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)確認(rèn)品項(xiàng)數(shù)量締結(jié)銷售三、拜訪八步驟的內(nèi)容——確認(rèn)訂單385.上貨三、拜訪八步驟的內(nèi)容——上貨39基本要求：保證上架上堆、產(chǎn)品陳列飽滿、必備價(jià)格標(biāo)簽；

目的：產(chǎn)品必須保證上架、上堆，陳列的飽滿，同時(shí)將上貨陳列的產(chǎn)品必須全部打上價(jià)簽，保證公司產(chǎn)品盤價(jià)穩(wěn)定，避免出現(xiàn)亂價(jià)現(xiàn)象；避免因無貨或其他原因?qū)е碌昝骊惲忻娣e縮小。上貨三、拜訪八步驟的內(nèi)容——上貨6.維護(hù)特陳三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳基本要求：翻堆、倒架，記錄特陳信息，拍照；

目的：將地堆和貨架上的產(chǎn)品按貨齡進(jìn)行陳列，同時(shí)記錄特陳相關(guān)信息，以及手機(jī)或相機(jī)對(duì)特陳進(jìn)行拍照，便于公司備案進(jìn)行后期檢查，如實(shí)反饋特陳執(zhí)行情況；維護(hù)特陳三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭(zhēng)奪每一個(gè)顧客，是各種品牌必爭(zhēng)之地，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。直接爭(zhēng)奪60%的顧客：營(yíng)銷專家指出，60%的消費(fèi)者是在售賣現(xiàn)場(chǎng)受到感官刺激或促銷員的提示、推薦后才決定購(gòu)買的?！顬槭裁匆M(jìn)行生動(dòng)化陳列？由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動(dòng)化對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。產(chǎn)品占據(jù)最大陳列，能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)30%；產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)20%；上佳的宣傳品配合，能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)20%；促銷員的直接推薦，能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)60%。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳A.搶占最好的位置(黃金動(dòng)線與黃金視線)、最大的排面。B.全品項(xiàng)陳列，突出重點(diǎn)，力求品牌集中。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳貨架的黃金位置（左—右）消費(fèi)者視線最集中的地方是貨架中央的位置，然后是右邊，最后是左邊。從視覺上來說，貨架兩端1m的區(qū)域容易成為消費(fèi)者視線的盲點(diǎn)。死角區(qū)域中央右側(cè)左側(cè)死角區(qū)域死角區(qū)域中央右側(cè)左側(cè)死角區(qū)域三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳貨架的黃金位置（上—下）一般情況下，消費(fèi)者在距離貨架約40cm的地方購(gòu)物，消費(fèi)者的視野在70-150cm這一范圍；以成人為標(biāo)準(zhǔn)從眼睛到腰部的范圍(離地面90-150cm之間)是黃金位置，這一陳列位置上的商品銷售最好。因兒童與成人的視線不同，所以在陳列兒童類飲品的時(shí)候要兼顧兒童視線(離地面60cm左右為宜)，方便拿取。

黃金區(qū)域的銷售占比68.1%直接由底層調(diào)至黃金帶銷售增加78%70~1504015o14.3%19.2%26.9%22.0%9.1%8.8%185353030303030眼睛胸部腰部膝蓋黃金位置貨架位置與銷量的關(guān)系三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳D.注意檢查存貨品質(zhì)：包裝品質(zhì)、新鮮度，有問題的作特殊處理。E.干/濕抹布的運(yùn)用：維護(hù)產(chǎn)品的整潔度(形象)。C.先進(jìn)先出，易看易取原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期，保證產(chǎn)品質(zhì)量。接近保質(zhì)期的產(chǎn)品要采取讓利或買贈(zèng)形式促銷。貨品盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上；產(chǎn)品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費(fèi)者拿取和放回。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳生動(dòng)化的過程中，最重要的是價(jià)格牌的維護(hù)和填寫口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升5%；帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的標(biāo)牌可使銷量提升18%；標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升23%；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可便銷量提升33%；帶有折扣新價(jià)格的標(biāo)牌可使銷量提升73%。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——維護(hù)特陳49最佳位置品項(xiàng)集中陳列順序突出重點(diǎn)陳列要點(diǎn)產(chǎn)品清潔先進(jìn)先出先冷后暖要生動(dòng)化把握原則產(chǎn)品陳列注意要項(xiàng)

50產(chǎn)品陳列注意要項(xiàng)

遵照以上逐一完成各項(xiàng)檢查，以達(dá)到生動(dòng)化陳列的整體效果，確保能夠通過產(chǎn)品的陳列，體現(xiàn)、提升公司的良好形像。商品正面是否面向顧客；商品有無被遮擋；外觀清潔，避免罐裝產(chǎn)品被終端倒置擺放；產(chǎn)品是否遵循先進(jìn)先出的原則陳列；檢查陳列是否飽滿，如有空位，即要補(bǔ)貨；價(jià)格標(biāo)識(shí)是否齊備，是否與商品一一對(duì)位；檢查促銷標(biāo)識(shí)是否完整；可適當(dāng)搭配條條卡、促銷贈(zèng)品；保證各品項(xiàng)最小庫存量。產(chǎn)品維護(hù)標(biāo)識(shí)維護(hù)特陳、文宣品維護(hù)庫存量5051517.文宣品裝飾三、拜訪八步驟的內(nèi)容——文宣品裝飾51文宣工具是現(xiàn)代售點(diǎn)中特殊的宣傳品，作為生動(dòng)化陳列不可缺少的裝飾。它能極大限度的吸引消費(fèi)者的注意，提升品牌形象并將需要傳達(dá)的信息傳達(dá)出去。同時(shí)也是公司直接接觸消費(fèi)者的重要渠道。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——文宣品裝飾52文宣品類型物料一：地堆圍膜使用渠道：全渠道使用品項(xiàng)：全品項(xiàng)地堆圍膜使用在50㎡以上終端1平米以上的地堆。物料二：三角立牌使用渠道：全渠道使用品項(xiàng)：全品項(xiàng)終端1平米以上地堆使用1個(gè)價(jià)格牌,小堆箱使用1個(gè)價(jià)格牌。三、拜訪八步驟的內(nèi)容——POP張貼物料三：爆炸貼使用渠道：全渠道使用品項(xiàng)：全品項(xiàng)1.地堆、包柱使用3-5個(gè);2.端架、立架、貨架、專架使用2-4個(gè);3.小堆箱使用1-2個(gè);4.陳列的每個(gè)SKU使用一個(gè)爆炸貼進(jìn)行價(jià)格標(biāo)示。物料四：墻貼使用渠道：終端店;通路;母嬰店;Bc類店使用品項(xiàng)：全品項(xiàng)1.終端門店店外墻體；三、拜訪八步驟的內(nèi)容——POP張貼陳列形式終端生動(dòng)化文宣品爆炸貼三角立架圍膜墻貼正常貨架√

小棧板√√