第七講 商務(wù)談判的磋商 討價(jià)還價(jià)

【思考】?jī)奢v裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生200塊的罰款。你是司機(jī)，你會(huì)變道嗎？爆炸第七講

商務(wù)談判的磋商階段2023/2/12討價(jià)還價(jià)階段【本章主要內(nèi)容】討價(jià)環(huán)節(jié)還價(jià)環(huán)節(jié)說服的技巧價(jià)格讓步的技巧討價(jià)還價(jià)的策略討價(jià)——談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)方式的選擇：

1、全面討價(jià)；根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。

2、分別討價(jià)：將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)

3、針對(duì)性討價(jià)一、討價(jià)環(huán)節(jié)【思考】買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，你會(huì)怎么想1、可能是報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止2、認(rèn)為對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)輕易降價(jià)3、自己應(yīng)該施加壓力，強(qiáng)制降價(jià)4、抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放5、變換討價(jià)方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)6、投石問路，進(jìn)行各種試探還價(jià)——也稱“還盤”或“回盤”，指針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)【思考】如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？二、還價(jià)環(huán)節(jié)確定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素：1、報(bào)價(jià)的含水量；2、己方的目標(biāo)價(jià)格；3、己方準(zhǔn)備讓步的幅度；4、己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)；5、交易標(biāo)的的實(shí)際成本還價(jià)方式按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。ZOPA（可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間）當(dāng)談判一方還盤報(bào)價(jià)之后，整個(gè)談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間就形成了。接下來，雙方的任務(wù)就是努力的說服對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方思考，使得最終的結(jié)果有利于己方實(shí)施說服的目的——引導(dǎo)對(duì)方思考；幫助對(duì)方認(rèn)清客觀事實(shí)相信對(duì)話的力量——你喜歡被命令，還是對(duì)話的方式來完成工作在日常人際交往中你是如何實(shí)施說服的？三、說服的技巧實(shí)施說服的技巧：（一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序（二）讓吸引對(duì)方的東西圖像化（三）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定（四）使用積極的表達(dá)模式（五）達(dá)成小協(xié)議（六）注意“語言的藝術(shù)”（一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平程序1、公平標(biāo)準(zhǔn)2、公平程序【思考】?jī)蓚€(gè)孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？（二）讓吸引對(duì)方的東西圖像化讓對(duì)方深刻體驗(yàn)到談判能給他帶來的好處和價(jià)值（三）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘法歐諦德漠想當(dāng)一名政治家，于是蘇格拉底便向他提出了有關(guān)：“正義”與“非正義”的問題。為使歐諦德漠能正確認(rèn)識(shí)和理解這一問題，蘇格拉底與他進(jìn)行了如下問答：

問：虛偽應(yīng)當(dāng)歸于哪一行？。

答：顯然應(yīng)該放在非正義一行。

問：偷盜、欺騙、奴役等應(yīng)歸于哪一行？

答：應(yīng)歸于非正義一行。

這時(shí)蘇格拉底潔問道：如果一個(gè)將軍懲罰那些極大地?fù)p害了自家利益的敵人，并對(duì)其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？

答：不能。

問：如果他偷走了敵人的財(cái)物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何斷定？

答：這當(dāng)然正確，但我指的是欺騙朋友。

（三）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘法聽到這里，蘇格拉底說：好吧，那我們就專門討論朋友間的問題。倘若一個(gè)將軍所統(tǒng)帥的軍隊(duì)已經(jīng)喪失了進(jìn)攻的勇氣，如果他欺騙士兵說援軍就要來了，從而鼓舞士氣，取得了最后勝利，這種行為應(yīng)怎樣理解？

答：也應(yīng)算是正義的。

蘇格拉底又接著說：如果一個(gè)孩子有病，卻不肯服藥，父親騙他說藥很好吃，結(jié)果治好了他的病，這種行為該屬于哪一行呢？

答：應(yīng)屬于正義一行。

問：如果一個(gè)人發(fā)了瘋，他的朋友怕他自殺，偷走了他的槍，這種偷盜是正義的嗎？

答：它們屬于同一類的情況。。

問：你不是認(rèn)為朋友間不能存在欺騙嗎？

答：請(qǐng)您允許我收回我剛才說過的話。（四）使用積極的表達(dá)方式【舉例1】半杯水【舉例2】卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：有兩種方案，X方案會(huì)使400人死亡，而Y方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡?！締栴}】你會(huì)選擇哪個(gè)方案？死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案Y卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國(guó)正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個(gè)也救不了?！締栴}】你會(huì)選擇哪個(gè)方案？顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇X方案?？崧c特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也沒有死亡?？梢?，不同的表述方式改變的僅僅參照點(diǎn)---是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。不同的表達(dá)方式：1、會(huì)影響人們對(duì)事物的判斷2、會(huì)影響人們的抉擇使用積極的表達(dá)模式1、強(qiáng)調(diào)收益，而不是損失（厭損心理）2、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期利益，而不是短期“厭損心理”假設(shè)有這樣一個(gè)賭博游戲，投一枚均勻的硬幣，正面為贏，反面為輸。如果贏了可以獲得50000元，輸了失去50000元。請(qǐng)問你是否愿意賭一把？請(qǐng)問你的選擇是：

A.愿意B.不愿意（五）語言的藝術(shù)學(xué)會(huì)“開闔”技巧（捭闔之道）學(xué)會(huì)“if”條件學(xué)習(xí)兩個(gè)句型：“yes…but…”和“no…but…”學(xué)會(huì)傾聽學(xué)會(huì)贊美積極傾聽的技巧：1、集中精力傾聽2、通過筆跡輔助傾聽3、有鑒別地傾聽4、克服先入為主的傾向5、注意察言觀色6、及時(shí)反饋贊美的技巧：1、贊美要獨(dú)到2、贊美要真心3、贊美要具體4、贊美要明確【課堂練習(xí)】請(qǐng)贊美你的一位同學(xué)情景模擬：讓步——守住底線討價(jià)還價(jià)的極限——買賣雙方的底線舉例：買賣雙方討價(jià)還價(jià)四、價(jià)格讓步的技巧你會(huì)如何抉擇？?jī)r(jià)格讓步的技巧讓步幅度讓步次數(shù)讓步速度1、讓步幅度6種讓步模式110000025050003252525254102030305503025-56403020101、讓步幅度哪種讓步方式合理14070802507577.52、讓步次數(shù)“一次讓20萬”

VS“10次讓2萬”【研究發(fā)現(xiàn)】1、美國(guó)人認(rèn)為讓步一般不能超過

3次；2、中國(guó)人3到5次，超過5次就太多3、讓步速度【問題】讓步速度太快，給你什么感覺？讓步速度要慢讓步的原則1、價(jià)格變化應(yīng)該幅度越來越小2、提高價(jià)格的精確度3、對(duì)于每一個(gè)讓步多思考、多問問題、多加幾個(gè)條件4、不要假設(shè)讓步不會(huì)被撤銷（讓步合法撤回）五、討價(jià)還價(jià)運(yùn)用的策略1、故布疑陣2、投石問路3、吹毛求疵策略4、束己策略5、最后通牒策略1、故布疑陣涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。做法：提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。1、故布疑陣【案例】有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺(tái)邊上有一張手寫的競(jìng)價(jià)單。對(duì)于這一“意外”的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來窺探虛實(shí)。結(jié)果，每個(gè)投標(biāo)者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。2、投石問路含義：指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。適用：市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形2、投石問路的提問方式如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？我方有意購(gòu)買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我方解決，你方的價(jià)格是多少呢？如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？3、吹毛求疵策略用苛刻的要求和條件使對(duì)方產(chǎn)生壓抑、無望的心態(tài)，大幅度的降低對(duì)方的期望值【解題】有耐心；先同意、再說服；不能過分刻??；找出徹底的解決辦法3、吹毛求疵策略美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說："259.5美元一臺(tái)。"接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的"喜劇"：羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？營(yíng)：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。）羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營(yíng)：現(xiàn)有22種。請(qǐng)問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病！你看這里。營(yíng)：我看不出什么。羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？營(yíng)：……ˇˇ羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營(yíng)：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格--不到200美元買下了他十分中意的冰箱。4、束己策略【含義】談判一方無奈的困住自己的策略，將選擇權(quán)留給對(duì)方，營(yíng)造一個(gè)既成事實(shí)?！斑@不是幾塊錢的事，而是一個(gè)原則性的問題”※宣稱自己無法做出裁決，切斷交流通道。5、最后通牒策略【案例】巴勒斯坦恐怖分子挾持人質(zhì)事件【劣勢(shì)】必須有所行動(dòng)【思考】你的客戶要求你明天中午之前完成發(fā)貨，不然他就要向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，你會(huì)如何應(yīng)付？第八講談判收尾階段【本章主要內(nèi)容】了解成交階段的主要工作和策略了解簽訂書面協(xié)議的注意事項(xiàng)了解如何做談判總結(jié)一、成交階段【問題】成交的障礙在哪里？關(guān)于成交的認(rèn)知誤區(qū)諳熟成交跡象如何向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)？最后階段的談判策略簽訂協(xié)議前的最后總結(jié)1、關(guān)于成交時(shí)機(jī)的認(rèn)知誤區(qū)2、諳熟成交跡象一般問題探討到細(xì)節(jié)問題的探討以建議的形式表示遺憾對(duì)商品的功能隨聲附和談判小組從開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛留心一切顯示成交的信息3、如何向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)

用簡(jiǎn)短的言辭闡述自己的立場(chǎng)提出完整的建議闡明立場(chǎng)時(shí)不卑不亢回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在成交對(duì)其最有利最后一次報(bào)價(jià)（戰(zhàn)略性的讓步）4、最后階段的談判策略蠶食策略——再試一次5、做最后的總結(jié)1、明確是否所有的內(nèi)容都已談妥2、談判記錄及整理談判結(jié)束后——?jiǎng)e忘了祝賀對(duì)方二、簽訂書面協(xié)議簽訂協(xié)議注意事項(xiàng)：1、合同文本的起草2、達(dá)成協(xié)議必須形成書面文字3、不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字4、協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔、明確，內(nèi)容要具體5、重大協(xié)議簽訂后，最好進(jìn)行公證6、爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式三、談判結(jié)束后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)【問題】怎樣才算是成功的談判？判斷標(biāo)準(zhǔn)：