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第一章銷售的原理及關(guān)鍵銷售過(guò)程中銷的是什么?銷售過(guò)程中售的是什么?買賣過(guò)程中買的是什么?買賣過(guò)程中賣的是什么?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?一、銷售過(guò)程中銷的是什么?答案:自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō):“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”。一、銷售過(guò)程中銷的是什么?面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽(tīng)你講的話更像是外行,那么,一般來(lái)說(shuō),客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去,你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?面對(duì)面之一為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資二、銷售過(guò)程中售的是什么?答案:觀念觀:價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求。念:信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。二、銷售過(guò)程中售的是什么?賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它;如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。三、買賣過(guò)程中買的是什么?答案:感覺(jué)人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺(jué);感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體;三、買賣過(guò)程中買的是什么?假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢,款式,布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺(jué)很不舒服,你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì);企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。面對(duì)面之二在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué),那么你就找到打開(kāi)客戶錢包的“鑰匙”了。你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好?四、買賣過(guò)程中賣的是什么?答案:好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,

能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。四、買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處;二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);對(duì)顧客來(lái)講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝!四、買賣過(guò)程中賣的是什么?你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么?1、

工2、

工3、

工五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)在銷售的過(guò)程中,顧客為什么買,為什么不買,為什么掏錢,為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么?答案:追求快樂(lè)

逃避痛苦

兩禍相衡取其輕

兩福相衡取其重五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)請(qǐng)問(wèn):你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大,還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大?你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦,還是快樂(lè)?人類行為學(xué)家告訴我們:逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn),由客戶選擇時(shí),除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè),當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn),由客戶選擇時(shí),他會(huì)選擇較小的痛苦。五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)當(dāng)然痛苦比較有效??鞓?lè)痛苦一起用效果更好。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè),能讓他避免哪些痛苦?你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售?痛苦加大法與快樂(lè)加大法五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)痛苦加大法很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦。首先,客戶在買賣的過(guò)程中,永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦,那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái),為了逃避這種痛苦,所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢?找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候,他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎?所以,所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí),那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來(lái)的痛苦大得多。所以,所有的銷售人員,請(qǐng)你們善用痛苦的力量??鞓?lè)加大法有十只蟲(chóng)子,十元一只讓你吃,你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服,為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢?肯定有人吃的。所以,當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候,你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大,如果不夠,加大快樂(lè)的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”,不斷加大賞金的數(shù)量,一定會(huì)有人站出來(lái)的??鞓?lè)加大法還有一些客戶,特別是女性,向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候,她們不一定會(huì)買,但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話,她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人,給多少錢給他,他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了,他心愛(ài)的人就可以免受痛苦,在這種情況下,他一定會(huì)吃的,盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。痛苦的力量比快樂(lè)的力量大在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中,請(qǐng)記住兩點(diǎn):痛苦的力量比快樂(lè)的力量大;人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己,要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易;你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)?六、銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句一:你是誰(shuí)?二:你要跟我談什么?三:你談的事情對(duì)我有什么好處?四:如何證明你講的是事實(shí)?五:為什么我要跟你買?六:為什么我要現(xiàn)在跟你買?六、銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,

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