聯(lián)想產(chǎn)品定價(jià)策略與銷(xiāo)售策略

聯(lián)想產(chǎn)品定價(jià)策略與銷(xiāo)售策略成員：丁寶鵬、李明義、何浩東、王定坤、肖畢祥、王永建聯(lián)想公司介紹全球PC領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想成功的基礎(chǔ)是讓客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)：工作高效、生活豐富多彩。

聯(lián)想主打產(chǎn)品從聯(lián)想千元平板電腦看產(chǎn)品定價(jià)策略十一黃金周期間，聯(lián)想電腦突然將售價(jià)2499元的樂(lè)PadA1平板電腦直降1499元，僅以1000元的價(jià)格殺入市場(chǎng)。給本來(lái)就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一片紅海的平板電腦市場(chǎng)增添了幾分焦灼。聯(lián)想此舉僅是為了以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額嗎？聯(lián)想此輪可謂瘋狂的劇降背后，是不是還有更多與定價(jià)策略相關(guān)的因素？戰(zhàn)略性定價(jià)戰(zhàn)略性定價(jià)是定價(jià)策略的核心——通過(guò)定價(jià)、漲價(jià)、降價(jià)來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)、提升品牌價(jià)值、打擊對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額，甚至是改變市場(chǎng)格局的作用。一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高，以區(qū)隔中、低端市場(chǎng)，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng).從聯(lián)想平板電腦此次采取的價(jià)格大幅直降來(lái)看，戰(zhàn)略意味明顯。1.比較定價(jià)商品的常規(guī)定價(jià)方法就是參考替代商品價(jià)格來(lái)定價(jià)的比較定價(jià)法。聯(lián)想平板電腦此次大幅降價(jià)，針對(duì)的參考坐標(biāo)就是蘋(píng)果ipad，但并不完全是參照其價(jià)格與價(jià)值的常規(guī)做法，而是參照其價(jià)格來(lái)制定更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，回避與其的正面競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，也是充分參照了同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)品牌宏基、戴爾、三星等，以及國(guó)內(nèi)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢(shì)及絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)淘汰這些本已經(jīng)生存艱難的品牌，從他們手里進(jìn)一步搶奪市場(chǎng)份額。2.差別定價(jià)法為了不流失顧客，盡可能更多地占領(lǐng)市場(chǎng)，可以采用差別化定價(jià)策略。聯(lián)想雖然此次推出了僅千元左右的平板電腦，但是其高端品牌ThinkPad平板電腦售價(jià)4999元，絲毫不讓蘋(píng)果的ipad，同時(shí)，還有多個(gè)型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格在這一高一低之間，充分搶占著每一塊市場(chǎng)。觀察平板電腦產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是ipad、還是樂(lè)pid，一樣的主機(jī)卻有著不一樣的定價(jià)——2G內(nèi)存、16G內(nèi)存、32G內(nèi)存、3G版、WIFL版、限量版、禮品版……這些差異的背后是定價(jià)的技巧——不同的價(jià)格可以滿足不同消費(fèi)群體，同時(shí)滿足不同偏好與自我認(rèn)為最佳的價(jià)值。3.模糊定價(jià)把一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品與滯銷(xiāo)商品或兩種滯銷(xiāo)商品進(jìn)行組合定價(jià)銷(xiāo)售，或是把高價(jià)商品隱藏在模糊的銷(xiāo)售組合或規(guī)則中。大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了平板電腦后都會(huì)在去買(mǎi)上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果把配套商品一并銷(xiāo)售，大部分消費(fèi)者都是樂(lè)意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價(jià)中可以賺取豐厚的利潤(rùn)。等于是同時(shí)銷(xiāo)售了多樣商品，或是把高利潤(rùn)商品隱藏眾多物品當(dāng)中。聯(lián)想電腦的銷(xiāo)售渠道策略整合分銷(xiāo)整合分銷(xiāo)實(shí)質(zhì)：直銷(xiāo)+分銷(xiāo)“左右互搏”困境整合分銷(xiāo)模式也可以被看作為集成分銷(xiāo)模式的雛形，但這個(gè)階段仍舊以分銷(xiāo)為主將直銷(xiāo)控制在一定范圍內(nèi)。集成分銷(xiāo)具體措施：“大聯(lián)想”成員必須向聯(lián)想上報(bào)包括庫(kù)存、財(cái)務(wù)數(shù)字等一系列信息，從而讓聯(lián)想可以輕松掌握全國(guó)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售情況，便于對(duì)庫(kù)存、產(chǎn)品線等方面做靈活的調(diào)配，使得本來(lái)聯(lián)系不夠緊密的生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)大家庭，而聯(lián)想便是這個(gè)大家庭的“家長(zhǎng)”。

聯(lián)想電腦銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)聯(lián)想通過(guò)銷(xiāo)售渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商與零售店，消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增值。聯(lián)想的成功很大程度是圍繞銷(xiāo)售增值系統(tǒng)展開(kāi)的。通過(guò)近4000家代理、經(jīng)銷(xiāo)商和遍及大、中城市的專賣(mài)店，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，聯(lián)想的銷(xiāo)售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標(biāo)市場(chǎng)。受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商會(huì)積極地尋找用戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，最終聯(lián)想會(huì)成為最大贏家。專賣(mài)店體系進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運(yùn)作成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，降低了風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)想電腦銷(xiāo)售渠道沖突從渠道結(jié)構(gòu)角度考慮，渠道沖突的分類(lèi)包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產(chǎn)生渠道沖突的主要原因有：目標(biāo)差異、渠道區(qū)域劃分不明確、渠道之間實(shí)力的失衡、渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)、渠道資源獲取差異。聯(lián)想電腦銷(xiāo)售渠道沖突的應(yīng)對(duì)(一)針對(duì)垂直渠道沖突的治理方式垂直渠道沖突主要成因是目標(biāo)差異，主要體現(xiàn)在聯(lián)想與國(guó)代和省代之間的銷(xiāo)售目標(biāo)差異、利潤(rùn)目標(biāo)差異。(二)針對(duì)水平渠道沖突的治理方式水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)及渠道之間的實(shí)失衡。(三)針對(duì)多渠道沖突的治理方式為了縮小與網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格差，在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行針對(duì)性的推廣活動(dòng)，幫助渠道商提升銷(xiāo)售終端的形象以及健全渠道商的售后服務(wù)機(jī)制。結(jié)論聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷(xiāo)售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷(xiāo)商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷(xiāo)渠道過(guò)于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、分銷(xiāo)費(fèi)用增加，經(jīng)銷(xiāo)商生存越來(lái)越困難，渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)等一系列問(wèn)題，這樣對(duì)聯(lián)想的銷(xiāo)售渠道是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。對(duì)此，聯(lián)想有一系列